天津兆信恒基商業(yè)廣場項(xiàng)目前期策劃

天津兆信恒基商業(yè)廣場項(xiàng)目前期策劃第一頁，共84頁。目錄CONTENTS2PART1：區(qū)域市場分析PART2：項(xiàng)目本體描述PART3：項(xiàng)目市場定位PART4：項(xiàng)目價(jià)格定位PART5：項(xiàng)目客戶群定位附：銷售現(xiàn)場管理第二頁，共84頁。市場調(diào)研說明1目錄CONTENTS3經(jīng)營者調(diào)研分析3投資者調(diào)研分析4消費(fèi)者調(diào)研分析2第三頁，共84頁。市場調(diào)研說明本次調(diào)研共分為三個調(diào)研目標(biāo)客群，分別為：消費(fèi)者、經(jīng)營者、投資者；本次調(diào)研采用街坊、店訪及電話訪問的調(diào)研方式分別針對王慶坨區(qū)域、西青區(qū)楊柳青鎮(zhèn)及天津市其他區(qū)域的客戶進(jìn)行訪問；本次調(diào)研共回收有效調(diào)研問卷（受訪者回答調(diào)研問題超過調(diào)研總問題的85%）831份，其中：消費(fèi)者調(diào)研問卷446份、經(jīng)營者調(diào)研問卷285份、投資者調(diào)研問卷100份；4第四頁，共84頁。王慶坨區(qū)域介紹蓬勃發(fā)展中的國家級小城鎮(zhèn)建設(shè)試點(diǎn)鎮(zhèn)王慶坨鎮(zhèn)屬天津市武清區(qū)，位于天津市西郊，轄9個街、13個村，全鎮(zhèn)固定人口3.6萬人，流動人口近2萬人，家庭可支配收入達(dá)到3000元/月；王慶坨鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚。主要行業(yè)有自行車、注塑、造紙、電子等。其中自行車行業(yè)年生產(chǎn)成車達(dá)870萬輛，經(jīng)濟(jì)收入占全鎮(zhèn)GDP的75%,達(dá)到億元，占全國自行車產(chǎn)銷量的十分之一；王慶坨鎮(zhèn)交通便利，津保高速及津霸公路等多條交通干線穿境而過，距市區(qū)20公里，距天津港80公里

距天津機(jī)場40公里

。5王慶坨鎮(zhèn)第五頁，共84頁。目錄CONTENTS6消費(fèi)者調(diào)研分析2經(jīng)營者調(diào)研分析3投資者調(diào)研分析4市場調(diào)研說明1第六頁，共84頁。消費(fèi)者調(diào)研分析區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分析7通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：購物及用餐和無目的逛逛的消費(fèi)習(xí)慣占主導(dǎo)地位，分別達(dá)到38%、34%；專程購物及約會用餐均不足15%，而娛樂活動不足5%；通過上述分析我們認(rèn)為：上述消費(fèi)習(xí)慣對于項(xiàng)目的業(yè)態(tài)選擇及選址有較大影響。第七頁，共84頁。8消費(fèi)者調(diào)研分析陪伴消費(fèi)人群分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：與配偶及戀人同時消費(fèi)的習(xí)慣占主導(dǎo)地位，達(dá)到39%；其次為與朋友及孩子同時消費(fèi)，比重均為20%左右；通過上述分析我們認(rèn)為：在業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)偏重于二口或三口之家可同時達(dá)成消費(fèi)目的的商業(yè)業(yè)態(tài)。第八頁，共84頁。9消費(fèi)者調(diào)研分析日常消費(fèi)內(nèi)容分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：餐飲及對日用品及食品的需求占主導(dǎo)地位；大宗消費(fèi)品及教育類消費(fèi)所占比重較少；通過上述分析我們認(rèn)為：再一次印證了區(qū)域內(nèi)消費(fèi)需求對業(yè)態(tài)定位的指導(dǎo)意義。第九頁，共84頁。10消費(fèi)者調(diào)研分析消費(fèi)平均費(fèi)用分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：平均消費(fèi)水平在100-300元/次的消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，達(dá)到71%；而500元/次以上的大額消費(fèi)僅占10%；通過上述分析我們認(rèn)為：消費(fèi)者的消費(fèi)水平?jīng)Q定了經(jīng)營者的經(jīng)營收入進(jìn)而影響其經(jīng)營成本（租金水平），對項(xiàng)目的投資收益有指導(dǎo)作用。第十頁，共84頁。11消費(fèi)者調(diào)研分析區(qū)域商業(yè)與消費(fèi)需求分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：雖然區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)為基本滿足消費(fèi)需求的比例最高（40%）；但區(qū)域消費(fèi)者認(rèn)為目前區(qū)域內(nèi)商業(yè)不太滿足消費(fèi)需求及非常不足的比例卻超過了55%；通過上述分析我們認(rèn)為：消費(fèi)者對區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀不滿，需要新的綜合性商業(yè)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。第十一頁，共84頁。12消費(fèi)者調(diào)研分析區(qū)域內(nèi)缺乏的商業(yè)業(yè)態(tài)分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：此項(xiàng)調(diào)研內(nèi)容是對上題的補(bǔ)充調(diào)研，再次印證了區(qū)域內(nèi)稀缺綜合購物商業(yè)體，達(dá)到62%；通過上述分析我們認(rèn)為：消費(fèi)者需要新的綜合性商業(yè)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。第十二頁，共84頁。13消費(fèi)者調(diào)研分析消費(fèi)需求對應(yīng)消費(fèi)場所分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：日用品、食品及服裝類的消費(fèi)場所為目前區(qū)域內(nèi)需求集中的商業(yè)業(yè)態(tài)；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃中應(yīng)重點(diǎn)考慮以上業(yè)態(tài)的比重及對應(yīng)的商業(yè)的主題定位。第十三頁，共84頁。14消費(fèi)者調(diào)研分析日常消費(fèi)的娛樂場所分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)的娛樂休閑方式（洗浴、卡拉ok等）與年輕人的集中需求是區(qū)域內(nèi)休閑娛樂的主要目標(biāo)；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃中應(yīng)考慮以上業(yè)態(tài)的比重及產(chǎn)品特殊的設(shè)計(jì)要求。第十四頁，共84頁。15消費(fèi)者調(diào)研分析日常消費(fèi)的餐飲場所分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：中式快餐及中餐館、酒樓仍然是區(qū)域內(nèi)餐飲方面的主要場所，達(dá)到45%；而快捷的西式快餐及特色小吃也占有一定的比重，達(dá)到29%；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃中應(yīng)考慮以上業(yè)態(tài)的比重及產(chǎn)品特殊的設(shè)計(jì)要求。第十五頁，共84頁。16消費(fèi)者調(diào)研分析選擇消費(fèi)場所的考慮因素分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：交通的便捷、價(jià)格合理、商業(yè)規(guī)模及各種各樣的促銷活動是區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者考慮消費(fèi)場所的主要因素；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃及后期運(yùn)營建議中應(yīng)加以關(guān)注。第十六頁，共84頁。17消費(fèi)者調(diào)研分析針對本項(xiàng)目的消費(fèi)目標(biāo)分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：通過對區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目的基本介紹后（區(qū)域優(yōu)勢），85%的消費(fèi)者表示可能會去項(xiàng)目消費(fèi)；通過上述分析我們認(rèn)為：區(qū)域優(yōu)勢在項(xiàng)目開發(fā)及銷售過程中將占據(jù)相當(dāng)重要的地位，也為投資者及經(jīng)營者提供了堅(jiān)定的支撐。第十七頁，共84頁。18消費(fèi)者調(diào)研分析認(rèn)可本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)類型分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：超過70%的消費(fèi)者認(rèn)為項(xiàng)目應(yīng)規(guī)劃為集餐飲、娛樂、購物為一體的綜合購物中心；通過上述分析我們認(rèn)為：項(xiàng)目整體定位中要重點(diǎn)考慮消費(fèi)者所需要的商業(yè)業(yè)態(tài)要求。第十八頁，共84頁。19消費(fèi)者調(diào)研分析認(rèn)可本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)檔次分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：中檔類型的業(yè)態(tài)是消費(fèi)者集中的消費(fèi)需求，達(dá)到70%，主要與平均消費(fèi)金額及區(qū)域整體認(rèn)知程度相關(guān)聯(lián)的；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目規(guī)劃及后期運(yùn)營中應(yīng)綜合考慮區(qū)域整體消費(fèi)能力及消費(fèi)需求，提升項(xiàng)目的價(jià)值價(jià)格比。第十九頁，共84頁。20消費(fèi)者調(diào)研分析日常購物地點(diǎn)分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：西青區(qū)楊柳青鎮(zhèn)及天津市區(qū)是區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者主要的消費(fèi)地點(diǎn)，達(dá)到73%，而王慶坨鎮(zhèn)僅為22%；這主要是受上述重點(diǎn)區(qū)域自身商業(yè)發(fā)達(dá)、氛圍濃厚且距離較近及區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)場所無法滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求等因素的共同影響；通過上述分析我們認(rèn)為：考慮到日常消費(fèi)對便捷性的特殊要求，區(qū)域內(nèi)急需滿足消費(fèi)者需求的商業(yè)綜合體。第二十頁，共84頁。21消費(fèi)者調(diào)研分析區(qū)域內(nèi)無法滿足消費(fèi)需求分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：提供的產(chǎn)品、服務(wù)種類少喝消費(fèi)場所檔次一般是影響消費(fèi)者需求的主要因素，達(dá)到70%；通過上述分析我們認(rèn)為：考慮到日常消費(fèi)對便捷性的特殊要求，區(qū)域內(nèi)急需滿足消費(fèi)者需求的商業(yè)綜合體。第二十一頁，共84頁。22消費(fèi)者調(diào)研分析-消費(fèi)者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者家庭收入分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：區(qū)域內(nèi)家庭收入集中于1500-3000元/月，達(dá)到60%；通過上述分析我們認(rèn)為：家庭收入與平均消費(fèi)金額相吻合，收入決定消費(fèi)支出。第二十二頁，共84頁。23消費(fèi)者調(diào)研分析-消費(fèi)者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者居住區(qū)域分布分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：受訪者多集中于王慶坨區(qū)域，達(dá)到80%；通過上述分析我們認(rèn)為：王慶坨當(dāng)?shù)氐木用袷琼?xiàng)目后期主要的消費(fèi)支撐。第二十三頁，共84頁。24消費(fèi)者調(diào)研分析-消費(fèi)者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者年齡分布分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：本次調(diào)研的受訪者多集中于20-30歲，達(dá)到55%；通過上述分析我們認(rèn)為：考慮到該年齡段是社會的中堅(jiān)力量，項(xiàng)目消費(fèi)群體的主要支撐者。第二十四頁，共84頁。25消費(fèi)者調(diào)研分析-消費(fèi)者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者使用交通工具分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：自行車仍然是區(qū)域內(nèi)主要的交通工具，達(dá)到52%；其他交通工具比例比較平均。第二十五頁，共84頁。購物（日用品、服裝）及餐飲是區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者主要的消費(fèi)習(xí)慣，且多數(shù)為兩口及三口之家同時進(jìn)行消費(fèi)；傳統(tǒng)的娛樂項(xiàng)目及中式餐飲是區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者主要的娛樂和餐飲選擇；受到區(qū)域商業(yè)設(shè)施落后且提供的產(chǎn)品及服務(wù)無法滿足消費(fèi)需求的影響，超過70%的消費(fèi)者選擇去西青區(qū)楊柳青鎮(zhèn)及天津市區(qū)消費(fèi)；85%的消費(fèi)者選擇會去項(xiàng)目消費(fèi)，70%的消費(fèi)者認(rèn)為項(xiàng)目應(yīng)定位為集餐飲、購物、娛樂為一體的中高檔綜合型商業(yè)中心；區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者選擇消費(fèi)場所主要關(guān)注交通的便捷性、消費(fèi)價(jià)格的合理性及商業(yè)規(guī)模等因素；區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者家庭收入集中于1500-3000元/月，年齡主要集中于20-30歲，自行車仍然為區(qū)域內(nèi)主要的交通工具。26小結(jié)消費(fèi)者調(diào)研分析第二十六頁，共84頁。27目錄CONTENTS投資者調(diào)研分析4市場調(diào)研說明1經(jīng)營者調(diào)研分析3消費(fèi)者調(diào)研分析2第二十七頁，共84頁。經(jīng)營者調(diào)研分析經(jīng)營者主要目標(biāo)客戶群分布分析28通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營者主要還是服務(wù)于本區(qū)域的消費(fèi)者，而自行車相關(guān)經(jīng)營者多服務(wù)于天津市及外省市客戶群；通過上述分析我們認(rèn)為：項(xiàng)目主題定位及后期運(yùn)營中仍然以服務(wù)于本區(qū)域的消費(fèi)者為主。第二十八頁，共84頁。29經(jīng)營者調(diào)研分析目前經(jīng)營面積分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營面積主要分布在40-150平方米，占到68%，其次是150-200、251-300，各占到7%，至于面積太小（10-40平方米）或者太大（300平方米以上所占比例相當(dāng)?。煌ㄟ^上述分析我們認(rèn)為：可以在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)時作為一項(xiàng)重要的參考依據(jù)。第二十九頁，共84頁。30經(jīng)營者調(diào)研分析目前經(jīng)營商鋪來源分析通過對區(qū)域經(jīng)營調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營商鋪主要是通過租賃的方式來經(jīng)營，占到71%，其次是購買，占到20%，以前自建商鋪只占到8%；通過上述分析我們認(rèn)為：可以看出盡管王慶坨區(qū)域商業(yè)環(huán)境較為落后，但根據(jù)目前的商鋪?zhàn)赓U情況給投資者能帶來強(qiáng)大的信心。第三十頁，共84頁。31經(jīng)營者調(diào)研分析租用商鋪?zhàn)饨鸱治鑫覀儚?0頁的租賃情況得知目前已接受調(diào)研的經(jīng)營者71%是通過租賃方式經(jīng)營，該圖為商鋪?zhàn)饨鸱植记闆r，我們可以看出：租金主要分布在5000元/月以下，占到80%，而租賃面積也大多在200平方米以下，可見王慶坨區(qū)域租賃價(jià)格并不是很高，主要原因還是在改區(qū)域商業(yè)氛圍較差，配套落后等因素造成；通過我們對經(jīng)營者經(jīng)營租金的了解我們可以看出在隨著王慶坨區(qū)域市場開發(fā)過程中，該市場租賃價(jià)格還是有較大的上漲空間。第三十一頁，共84頁。32經(jīng)營者調(diào)研分析購買商鋪售價(jià)分析我們從30頁的租賃情況得知目前已接受調(diào)研的經(jīng)營者20%是通過購買方式自營，該圖為商鋪購買價(jià)格分布情況，我們可以看出：由于王慶坨區(qū)域開發(fā)較晚，目前所購買的商鋪大多為幾年前購買甚至10幾年前購買，該商鋪的成交價(jià)格自然相對較低；另外我們也看到購買在5000元/平方米以上也占到較大比例，說明該區(qū)域商業(yè)的二手價(jià)格也隨著整體房地產(chǎn)市場的發(fā)展而上漲。通過我們對經(jīng)營者商鋪購買價(jià)格的了解我們可以看出隨著天津房地產(chǎn)市場的整體發(fā)展影響，該區(qū)域市場商鋪成交價(jià)格也是在逐漸上漲，而且對于購買者來說也逐漸能接受目前的商業(yè)價(jià)格。第三十二頁，共84頁。33經(jīng)營者調(diào)研分析目前經(jīng)營商鋪場所分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：街鋪比例占到65%，說明目前的經(jīng)營者可接受的商鋪產(chǎn)品形式仍是以臨街商鋪為主，其次為專業(yè)市場，占到23%，再者商場、超市，分別占到9%、3%；通過上述分析我們認(rèn)為：可以看出王慶坨作為一個大型自行車生產(chǎn)基地，不少經(jīng)營者抓住該區(qū)域的市場優(yōu)勢從事自行車銷售及配件銷售，從而形成一個相對集中的專業(yè)市場；除了自行車專業(yè)市場之外，其他經(jīng)營者主要還是以街鋪為主，以滿足該區(qū)域居民生活需要；而商場及大型超市類業(yè)態(tài)，在本區(qū)域本身就很少，自然所以比例較小。第三十三頁，共84頁。34經(jīng)營者調(diào)研分析目前經(jīng)營商鋪業(yè)態(tài)分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：從經(jīng)營業(yè)態(tài)來看，首先是步行街，也就是區(qū)域中心的臨街商業(yè)，占到34%，其次是專業(yè)市場，主要是自行車及配件銷售，占到28%，再者是多種類大型商城和百貨商場；通過上述分析我們認(rèn)為：可以在該區(qū)域經(jīng)營者主要由區(qū)域商業(yè)中心的配套商業(yè)和從事專業(yè)市場的商業(yè)兩部分，而其他業(yè)態(tài)在該區(qū)域發(fā)展仍然緩慢，屬于該區(qū)域市場的空白部分。第三十四頁，共84頁。35經(jīng)營者調(diào)研分析選擇經(jīng)營地點(diǎn)考慮因素分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：經(jīng)營者最關(guān)心的是租金，其次是客流量，再者是地段、便利性，最后是運(yùn)營管理、面積等因素；通過上述分析我們認(rèn)為：經(jīng)營者經(jīng)營的前提就是成本的考慮，除了必要的進(jìn)貨成本外最大的支出就是租金，而經(jīng)營情況的好與壞要看客流量、地段，換句話說地段好客流量就大，生意就好。從經(jīng)營者把租金放在首要因素來看，同類商業(yè)競爭較激烈，使該區(qū)域的經(jīng)營者頗為謹(jǐn)慎，同時也想通過尋找低租金商鋪來降低運(yùn)營成本。第三十五頁，共84頁。36經(jīng)營者調(diào)研分析現(xiàn)有商鋪經(jīng)營滿意程度分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：57%的經(jīng)營者對當(dāng)前所經(jīng)營的狀態(tài)表示一般，37%的經(jīng)營者對該現(xiàn)狀表示不太滿意，比較滿意只占到6%；通過上述分析我們認(rèn)為該區(qū)域的發(fā)展緩慢及配套設(shè)施的落后致使經(jīng)營者對目前現(xiàn)狀滿意度不太樂觀，經(jīng)營者期待嶄新的、配套設(shè)施完善的一個大型商業(yè)的出現(xiàn)。第三十六頁，共84頁。37經(jīng)營者調(diào)研分析是否考慮于本項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：通過上圖我們看出54%的經(jīng)營者表示可能在本項(xiàng)目經(jīng)營，不確定的占到25%，非常可能的占到14%，通過該組數(shù)據(jù)再次證明經(jīng)營者對目前現(xiàn)狀的不滿，這也給我們項(xiàng)目實(shí)施的可行性提供了有力的參考依據(jù)；第三十七頁，共84頁。38經(jīng)營者調(diào)研分析認(rèn)可本項(xiàng)目業(yè)態(tài)檔次分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：69%的經(jīng)營者認(rèn)為本項(xiàng)目為高檔或者中高檔商業(yè)，認(rèn)為是中檔次商業(yè)的占到24%，認(rèn)為中低檔只占6%，通過該圖我們可以看出經(jīng)營希望該區(qū)域出現(xiàn)一個大型的中高檔次的商業(yè)出現(xiàn)；第三十八頁，共84頁。39經(jīng)營者調(diào)研分析認(rèn)可本項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：通過該圖我們可以看出經(jīng)營者對本項(xiàng)目所認(rèn)可的商業(yè)形式：38%認(rèn)為是大型綜合購物中心、27%認(rèn)為是專業(yè)市場、14%是百貨商場、10%為大型超市、11%為其他類型商業(yè)。第三十九頁，共84頁。40經(jīng)營者調(diào)研分析經(jīng)營面積區(qū)間要求分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前經(jīng)營者對商鋪的面積需求主要在40-100平方米這個區(qū)間，占到60%，其中需求50-80平方米的比例最大分別占到21%和19%，需求100-400平方米的占到24%，需求40平方米及400平方米以上面積所占比例相對較小，只占到約7%；通過上述分析我們認(rèn)為：可以看出當(dāng)前經(jīng)營者所需求的100平米左右的面積是一個基本需求點(diǎn)，而且從經(jīng)營角度來說商鋪總額不算太高，能夠承受的起，而考慮200-400平方米面積的客戶主要還是希望改善或者是開分店的可能性比較大。第四十頁，共84頁。41經(jīng)營者調(diào)研分析選擇商品樓層分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：從該圖表中我們可以看到73%的客戶會選擇一層，16%的客戶選擇一拖二產(chǎn)品，最后為3層及4層；通過上述分析我們認(rèn)為：從經(jīng)營角度來說經(jīng)營者當(dāng)然會選擇位置好的單一層來經(jīng)營自己的業(yè)態(tài)，但從價(jià)格來說單一層也是最貴的，經(jīng)營者不會只圖便宜而不去考慮未來的經(jīng)營情況，選擇一拖二、一拖三商鋪的客戶主要是根據(jù)其經(jīng)營業(yè)態(tài)來選擇其商鋪的形式。第四十一頁，共84頁。42經(jīng)營者調(diào)研分析選擇商品開間&進(jìn)深分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：一般的經(jīng)營者客戶很少知道開間進(jìn)深的情況，但他們知道門臉越寬越好，這樣能從外面直接看到屋內(nèi)的商品，同時開間、進(jìn)深的設(shè)計(jì)主要還是依據(jù)商業(yè)的自身情況而定的，所以在客戶選擇是主要是依據(jù)現(xiàn)有商鋪的開間進(jìn)深來判斷選擇的，從上圖我們可以看出商鋪主流開間、進(jìn)深是6&10米，占到60%，8&15米占到24%，4&8米占到8%。第四十二頁，共84頁。43經(jīng)營者調(diào)研分析選擇商品層高分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：客戶在選擇層高時肯定是越高越好的，但考慮的實(shí)際的可能性，客戶在選擇的時候主要集中在6.5米這個高度，但目前普遍商業(yè)的層高在4.5-5米左右，所以該數(shù)據(jù)作為項(xiàng)目參考性不大。第四十三頁，共84頁。44經(jīng)營者調(diào)研分析希望商鋪的交付狀態(tài)分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：60%的客戶選擇毛坯交付，主要是考慮在交付后自己裝修、更改方便；29%的客戶選擇初裝交付，主要是節(jié)省一部分裝修費(fèi)用，適合那些簡單裝修需求的客戶，例如做小型超市、小型餐飲的客戶；7%的客戶選擇精裝修交付，這部分客戶大都是需求面積較大的客戶，希望在交付的同時馬上能夠經(jīng)營，從而節(jié)約出裝修的時間，例如經(jīng)營賓館、酒店、ktv等業(yè)態(tài)的客戶第四十四頁，共84頁。45經(jīng)營者調(diào)研分析獲取商鋪的方式分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：我們通過該組數(shù)據(jù)我可看出，73%的客戶希望租用，23%的客戶選擇購買，但該比例并不是一個絕對情況，主要是是根據(jù)經(jīng)營者現(xiàn)有資金情況及本項(xiàng)目價(jià)格來決定客戶的選擇。第四十五頁，共84頁。46經(jīng)營者調(diào)研分析-經(jīng)營者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者性別分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：該次對針對經(jīng)營者的調(diào)研共計(jì)285份，其中男性64%，女性36%.第四十六頁，共84頁。47經(jīng)營者調(diào)研分析-經(jīng)營者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者年齡分布分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：此次調(diào)研對受訪者年齡分布情況為：31-35歲占到38%，36-40歲占到31%，21-30歲粘17%，41-50歲占到7%，20歲以下占到6%，51-60歲占到1%。通過上述分析我們認(rèn)為：30-40歲的經(jīng)營者居多，該部分人群為社會的中堅(jiān)力量，且與其積累財(cái)富時間相吻合。第四十七頁，共84頁。48經(jīng)營者調(diào)研分析-經(jīng)營者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者目前經(jīng)營收入分析通過對區(qū)域經(jīng)營者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：47%的經(jīng)營者當(dāng)前月收入在6-10萬元，20%的經(jīng)營者月收入在5萬元以下，17%的經(jīng)營者月收入在11-15萬，最后是16-20萬/月、21-30萬元/月、30萬以上分別占到8%、5%、3%。通過上述分析我們認(rèn)為：可以看出受訪者在當(dāng)前的經(jīng)營收入還是比較好的，有一定的資金實(shí)力，在本項(xiàng)目的銷售階段可以作為前期的重點(diǎn)客戶追蹤。第四十八頁，共84頁。49區(qū)域內(nèi)及楊柳青鎮(zhèn)目前經(jīng)營者主要采取租賃的方式獲取，經(jīng)營面積多集中于40-150平方米；受到商業(yè)整體氛圍較差及配套設(shè)施不齊全影響，區(qū)域內(nèi)租金水平普遍較低，而目前自購的商業(yè)由于購買年限較長，售價(jià)較低；目前經(jīng)營者經(jīng)營場所及商業(yè)產(chǎn)品類型以街鋪為主，他們選擇經(jīng)營地點(diǎn)主要考慮租金、人流量及進(jìn)貨的便捷性的因素；區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營者目前對其經(jīng)營狀況滿意度一般；超過半數(shù)以上的經(jīng)營者認(rèn)可項(xiàng)目所處區(qū)位，認(rèn)為該區(qū)域應(yīng)規(guī)劃集餐飲、購物、娛樂為一體的中高檔綜合型商業(yè)；超過60%的經(jīng)營者認(rèn)為如果擴(kuò)大經(jīng)營會選擇租賃40-100平方米的單一層、6&10（開間&進(jìn)深）6.5米層高的商業(yè)產(chǎn)品；目前區(qū)域內(nèi)多為30-40歲，月經(jīng)營收入為6-10萬元的經(jīng)營者。小結(jié)經(jīng)營者調(diào)研分析第四十九頁，共84頁。50目錄CONTENTS經(jīng)營者調(diào)研分析3市場調(diào)研說明1投資者調(diào)研分析4消費(fèi)者調(diào)研分析2第五十頁，共84頁。51投資者調(diào)研分析購買商鋪時間分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：超過75%的投資者希望考慮在兩年左右購買商鋪，其他期限分布比較平均；通過上述分析我們認(rèn)為：客戶選擇的購買時間主要受目前國家對房地產(chǎn)發(fā)展相關(guān)抑制政策及保守心理影響。第五十一頁，共84頁。52投資者調(diào)研分析購買商鋪用途分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：區(qū)域投資者中購買商鋪以長期持有為主，達(dá)到了70%；長期持有又分為自用經(jīng)營（37%）和長期投資并出租（33%）；通過上述分析我們認(rèn)為：產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃及運(yùn)營中應(yīng)兼顧升值價(jià)值及符合多種業(yè)態(tài)經(jīng)營要求的均好性。第五十二頁，共84頁。53投資者調(diào)研分析購買商鋪考慮因素分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：地段、交通、人流量及升值潛力是投資者購買商鋪主要關(guān)注的幾個方面；環(huán)境因素、開發(fā)商的實(shí)力同樣會影響投資者對商鋪的選擇；通過上述分析我們認(rèn)為：產(chǎn)品主題定位及后期銷售包裝中應(yīng)著重關(guān)注上述因素。第五十三頁，共84頁。54投資者調(diào)研分析購買商鋪面積區(qū)間分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：33%的投資者重點(diǎn)關(guān)注100-200平方米的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活，可滿足多種業(yè)態(tài)的經(jīng)營需要是后期易于出租的主力產(chǎn)品，且投資回報(bào)率較高；24%的投資者選擇60-100平方米產(chǎn)品，該類型產(chǎn)品投資門檻較低，便于短期投資變現(xiàn)，投資風(fēng)險(xiǎn)較低；通過上述分析我們認(rèn)為：對產(chǎn)品后期規(guī)劃設(shè)計(jì)具有較大的指導(dǎo)作用。第五十四頁，共84頁。55投資者調(diào)研分析購買商鋪承受總房款分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：近50%的投資者能夠承受50-100萬元的投資額，其次為承受100-200萬元的投資者（22%），這與其需求的產(chǎn)品面積區(qū)間相吻合；通過對投資者承受的投資額及需求的面積進(jìn)行測算，可以初步得出區(qū)域內(nèi)對商業(yè)產(chǎn)品的承受價(jià)格區(qū)間（5000-8000元/平方米）；通過上述分析我們認(rèn)為：對產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)值價(jià)格比的提升有較大的指導(dǎo)作用。第五十五頁，共84頁。56投資者調(diào)研分析購買商鋪付款方式分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：一次性付款及按揭貸款付款時投資者主要的付款方式，這與目前商業(yè)產(chǎn)品銷售的付款方式相吻合；通過上述分析我們認(rèn)為：產(chǎn)品銷售過程中能否增加其他的付款方式將會對銷售產(chǎn)生促進(jìn)作用。第五十六頁，共84頁。57投資者調(diào)研分析購買商鋪樓層分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：近70%的投資者需求單一層的產(chǎn)品，其次為一拖二或單二層的產(chǎn)品比例達(dá)到25%；這與投資者的投資心理、經(jīng)營的便利性及銷售價(jià)格有關(guān)；通過上述分析我們認(rèn)為：在銷售過程中根據(jù)不同的業(yè)態(tài)需求對投資者及經(jīng)營者進(jìn)行引導(dǎo)，同時利用價(jià)格杠桿作用引導(dǎo)投資者選擇不同區(qū)域及樓層的產(chǎn)品。第五十七頁，共84頁。58投資者調(diào)研分析希望的交付狀態(tài)分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：超過半數(shù)的投資者希望毛坯交付，這主要是由于其持有產(chǎn)品的方式及后期經(jīng)營自主化決定的；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目產(chǎn)品交付可以采用毛坯交付與根據(jù)客戶需求選擇性交付相結(jié)合的方式，降低開發(fā)成本，提升項(xiàng)目價(jià)值價(jià)格比。第五十八頁，共84頁。59投資者調(diào)研分析購買商鋪業(yè)態(tài)選擇分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：集餐飲、娛樂、購物為一體的綜合性商業(yè)產(chǎn)品類型是區(qū)域內(nèi)投資者關(guān)注的焦點(diǎn)；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃中應(yīng)重點(diǎn)參考。第五十九頁，共84頁。60投資者調(diào)研分析地點(diǎn)選擇的考慮因素分析通過對區(qū)域消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：客流量、商鋪面積及租金、售價(jià)是投資者考慮購買商鋪的主要因素；其次為商鋪的地段，其他關(guān)注點(diǎn)分布比較平均；通過上述分析我們認(rèn)為：這與投資型客戶的關(guān)注點(diǎn)相吻合，是項(xiàng)目立項(xiàng)及產(chǎn)品規(guī)劃的指導(dǎo)方向。第六十頁，共84頁。61投資者調(diào)研分析要求的投資收益率分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：投資者對目前區(qū)域投資回報(bào)收益預(yù)期不夠理性，直接導(dǎo)致了超過58%的投資者要求11%以上；（人之常情）33%的投資者認(rèn)可9-11%的投資回報(bào)率，符合目前市場的正常收益回報(bào)；通過上述分析我們認(rèn)為：如何通過項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝及后期運(yùn)營前景描述結(jié)合產(chǎn)品上市的時機(jī)對提升項(xiàng)目投資回報(bào)收益有著直接的關(guān)系，并以此吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。第六十一頁，共84頁。62投資者調(diào)研分析是否考慮購買本項(xiàng)目分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：通過對區(qū)域內(nèi)投資者進(jìn)行項(xiàng)目的基本介紹后（區(qū)域優(yōu)勢及產(chǎn)品規(guī)劃特點(diǎn)），63%的投資者表示可能會購買項(xiàng)目產(chǎn)品，30%客戶需要考慮后覺得；通過上述分析我們認(rèn)為：區(qū)域優(yōu)勢在項(xiàng)目開發(fā)及銷售過程中將占據(jù)相當(dāng)重要的地位，也為投資者及經(jīng)營者提供了堅(jiān)定的支撐。第六十二頁，共84頁。63投資者調(diào)研分析認(rèn)可本項(xiàng)目業(yè)態(tài)檔次分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：中檔及中高檔類型的業(yè)態(tài)是投資者集中關(guān)注的產(chǎn)品，超過了70%，主要與區(qū)域整體認(rèn)知程度相關(guān)聯(lián)；通過上述分析我們認(rèn)為：在項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品包裝方面應(yīng)著力提升項(xiàng)目的價(jià)值價(jià)格比，吸引市場關(guān)注度。第六十三頁，共84頁。64投資者調(diào)研分析認(rèn)可本項(xiàng)目業(yè)態(tài)類型分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：40%左右的投資者認(rèn)為項(xiàng)目應(yīng)規(guī)劃為集餐飲、娛樂、購物為一體的綜合購物中心；其余各種業(yè)態(tài)認(rèn)可比例較為平均；通過上述分析我們認(rèn)為：項(xiàng)目整體定位中要重點(diǎn)考慮消費(fèi)者所需要的商業(yè)業(yè)態(tài)要求。第六十四頁，共84頁。65投資者調(diào)研分析-經(jīng)營者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者性別分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：投資型客戶以男性居多，達(dá)到86%。第六十五頁，共84頁。66投資者調(diào)研分析-經(jīng)營者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者年齡分布分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：本次調(diào)研的受訪者多集中于30-40歲，達(dá)到73%；通過上述分析我們認(rèn)為：考慮到該年齡段是社會的中堅(jiān)力量，且與其積累財(cái)富時間相吻合，為項(xiàng)目主力客戶群。第六十六頁，共84頁。67投資者調(diào)研分析-經(jīng)營者基礎(chǔ)信息調(diào)研受訪者居住區(qū)域分析通過對區(qū)域投資者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：受訪者多集中于王慶坨區(qū)域，達(dá)到58%；通過上述分析我們認(rèn)為：王慶坨當(dāng)?shù)氐目蛻羰琼?xiàng)目主要的目標(biāo)客戶群。第六十七頁，共84頁。68投資者調(diào)研分析小結(jié)超過70%以上投資者選擇在兩年左右購買新的商品，并長期持有（自營或出租獲取收益），地段、人流量及升值潛力是其考慮的主要因素；他們選擇購買商鋪多為60-200平方米，能夠承受的總房款50-100萬元，主要的付款方式為一次性付款和按揭貸款；超過60%以上的投資者認(rèn)可項(xiàng)目所處區(qū)位，認(rèn)為該區(qū)域應(yīng)規(guī)劃集餐飲、購物、娛樂為一體的中高檔綜合型商業(yè)；項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群多為30-40歲，王慶坨區(qū)域的投資者。第六十八頁，共84頁。69生活理念的營造體驗(yàn)式營銷示范區(qū)展示信任的銷售管理到位的廣告訴求產(chǎn)品展示整案包裝優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)品牌塑造品牌樹立迅速擴(kuò)大影響力創(chuàng)新的銷售模式一流的銷售隊(duì)伍銷售成功NextPart第六十九頁，共84頁。70周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關(guān)注、交流接待打動促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞銷售服務(wù)攻略第七十頁，共84頁。71銷售管理——服務(wù)意識客戶服務(wù)

針對當(dāng)月接待客戶的滿意度，項(xiàng)目組內(nèi)部進(jìn)行抽查、評分，根據(jù)抽查結(jié)果及時調(diào)整接待方式及口徑，以確保項(xiàng)目客戶的滿意度達(dá)到100%；銷售流線

針對銷售人員接待流線的各服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行口徑與服務(wù)要求準(zhǔn)則，現(xiàn)場經(jīng)理按準(zhǔn)則進(jìn)行監(jiān)控。第七十一頁，共84頁。72銷售管理——客戶細(xì)分銷售公司前期積累客戶

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