銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)

XX銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)三、XX銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析(-)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)(SVV)股權(quán)與治理結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)是指在一個(gè)公司中，不同類型的股東所持有該公司的股份所占的比例及其這些股東之間的相互關(guān)系。股權(quán)結(jié)構(gòu)一般可以通過股權(quán)屬性和股權(quán)集中度兩個(gè)方面進(jìn)行分析。股權(quán)屬性是指各個(gè)不同性質(zhì)不同背景的股東所持有的某個(gè)公司的股本占公司總股本數(shù)的一個(gè)比例結(jié)構(gòu)，包括國有股、法人股、外資股、社會(huì)公眾股等；股權(quán)集中度是表示公司中股權(quán)的分布集中的程度，一般分為股權(quán)高度集中、股權(quán)高度分散和股權(quán)相對(duì)分散或相對(duì)集中型三種類型。高度集中型的股權(quán)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為第一大股東持股在50%以上，基本處于絕對(duì)控股地位，其他的股東持股比例極??；適度集中型的股權(quán)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為公司擁有若干個(gè)持股比例在10%-50%之間的大股東，其余股份由眾多的小股東分散持有；過度分散型的股權(quán)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為公司擁有大量股東，不存在控股股東，單個(gè)股東的持股比例都10%以下。XX銀行截止2012年底股本規(guī)模為34.86億，其中地方財(cái)政持股占比為3.23%、國有企業(yè)持股占比為72.53%、私營企業(yè)持股占比為22.87%、個(gè)人股占比為1.37%。與包商銀行相比，XX銀行第一大股東持股比例為15.78%，高于包商銀行10.27%,與蘭州銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、南京銀行、寧波銀行一樣均在10%—50%之間，屬于適度集中型股權(quán)結(jié)構(gòu)。與蘭州銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、南京銀行、寧波銀行等以上市的地方性商業(yè)銀行相比，XX銀行的股權(quán)性質(zhì)較為單一，前五大股東均為國有法人股，且其股本總和占總股本的比例達(dá)53.08%。從XX銀行第一大股東和第二大股東的持股比例及前五大股東的持股比例來看，第一大股東與第二大股東持股比例相差不大，且第二大股東到第五大股東的持股比例總和是第一大股東的一倍以上，說明其它股東對(duì)第一大股東具有制衡作用，具體如表2所示。由表2可以看出，XX銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)具有國有法人股比例較大、股權(quán)性質(zhì)單一的特征，經(jīng)營管理過程中面臨容易受到政府干預(yù)、所有者缺位及對(duì)管理者激勵(lì)不足的問題，長(zhǎng)期來看會(huì)使XX銀行活力不足。經(jīng)營規(guī)模商業(yè)銀行的經(jīng)營規(guī)模是影響其運(yùn)行效率的重要因素之一，將經(jīng)營規(guī)模控制在合理的范圍內(nèi)有助于商業(yè)銀行降低成本，提高運(yùn)行效率。XX銀行由于成立時(shí)間不久，還處于初步發(fā)展階段。無論從員工數(shù)量還是從總資產(chǎn)規(guī)模來看，其規(guī)模都遠(yuǎn)小于其他銀行。具體如圖2所示，XX銀行的員工數(shù)量遠(yuǎn)低于寧波銀行、北京銀行、南京銀行和興業(yè)銀行，還不到蘭州銀行員工數(shù)量的一半；其資產(chǎn)規(guī)模更是與其他銀行相差甚遠(yuǎn)，不到蘭州銀行的三分之一。XX銀行資產(chǎn)規(guī)模較小，易于管理。但同時(shí)可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，不能獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的好處。盈利模式商業(yè)銀行盈利模式，是指商業(yè)銀行在一定經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境下，以一定資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)的主導(dǎo)財(cái)務(wù)收支結(jié)構(gòu)。按照商業(yè)銀行的收入來源劃分，可以分為中間業(yè)務(wù)盈利模式、零售銀行盈利模式、批發(fā)銀行盈利模式和私人銀行盈利模式。中間業(yè)務(wù)盈利模式指商業(yè)銀行主要通過開展支付結(jié)算、擔(dān)保、評(píng)估、租賃等中間業(yè)務(wù)手續(xù)手續(xù)費(fèi)增加利潤的盈利模式；零售銀行盈利模式指商業(yè)銀行以個(gè)人客戶為主，為其提供居民儲(chǔ)蓄、代收代付、轉(zhuǎn)賬匯兌、個(gè)人貸款和個(gè)人理財(cái)?shù)确?wù)獲取利潤的盈利模式；批發(fā)銀行盈利模式指商業(yè)銀行為企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體和其他組織提供存貸款、轉(zhuǎn)賬匯兌等各類金融服務(wù)賺取收入的盈利模式；私人銀行盈利模式是指商業(yè)銀行針對(duì)重要客戶群體提供個(gè)性化、差異化、全方位的金融服務(wù)（如資產(chǎn)管理、理財(cái)規(guī)劃、信托等）獲取收益的盈利模式。商業(yè)銀行的收入來源主要包括利息收入、非利息收入和投資收益三大部分。利息收入就是商業(yè)銀行存貸款利差收入，非利息收入主要是指手續(xù)費(fèi)和傭金收入。我國商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來以利息收入為主要的收入來源，非利息收入起到一定的補(bǔ)充和輔助作用。我國商業(yè)銀行及XX銀行2012年總體收入構(gòu)成如圖3所示。從圖3可以看出XX銀行利息收入占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國商業(yè)銀行平均水平，其營業(yè)收入幾乎全部來源于凈利息收入，說明存貸款業(yè)務(wù)在XX銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，中間業(yè)務(wù)收入占比很低。就XX銀行的利息收入和手續(xù)費(fèi)用及傭金收入來看，如圖4所示。由XX銀行的凈利息收入構(gòu)成可以看出，存貸款利差收入是乂乂銀行凈利息收入的主要組成部分，占比達(dá)61%，說明存貸款業(yè)務(wù)是XX銀行的核心業(yè)務(wù)，其次為同業(yè)利息凈收入°XX銀行手續(xù)費(fèi)與傭金收入主要來源為其他手續(xù)費(fèi)，占XX銀行手續(xù)費(fèi)和傭金總收入的65%。其他手續(xù)費(fèi)一般包括買賣政府債券或金融債券、代收代付業(yè)、咨詢和保管箱等相關(guān)業(yè)務(wù)收取的手續(xù)費(fèi)和傭金，這類中間業(yè)務(wù)收益高風(fēng)險(xiǎn)小，但對(duì)銀行相應(yīng)的人力物力資源、信息資源等要求也較高。綜上，XX銀行盈利模式表現(xiàn)出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好，以利差收入為主要來源、同業(yè)業(yè)務(wù)收入占比較大和中間業(yè)務(wù)收入比重較小的特征。這種業(yè)務(wù)模式有利于穩(wěn)定收入來源、為銀行的發(fā)展提供大量的資金、深化同業(yè)間的合作；但同時(shí)同業(yè)比重較大可能會(huì)導(dǎo)致利差收窄、經(jīng)營成本上升和風(fēng)險(xiǎn)加大。4.管理水平商業(yè)銀行的經(jīng)營管理是以安全性、流動(dòng)性和盈利性的協(xié)調(diào)為目標(biāo)，對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行的一種全面的、動(dòng)態(tài)的、前瞻性的綜合平衡管理，即找到這三者之間的最佳平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。商業(yè)銀行的經(jīng)營管理主要是資產(chǎn)負(fù)債管理，即構(gòu)建合理有效的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)使其在實(shí)現(xiàn)收益最大化的同時(shí)盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)《巴塞爾協(xié)議》與我國2012年起開始實(shí)施的的《商業(yè)銀行資本管理辦法》，針對(duì)本文需分析的商業(yè)銀行安全性、流動(dòng)性、盈利性平衡情況以及公司財(cái)務(wù)狀況，選取6項(xiàng)指標(biāo)2012年數(shù)據(jù)對(duì)樣本銀行及XX銀行“三性”的管理效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，分別用資本充足率和不良貸款率衡量商業(yè)銀行安全性、流動(dòng)性比率衡量流動(dòng)性、資產(chǎn)利潤率和成本收入比衡量盈利性。其中，資本充足率指商業(yè)銀行資本對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資本的比率，衡量商業(yè)銀行以自身資本承擔(dān)損失的能力；不良貸款率為不良貸款對(duì)貸款總額的比率，反映商業(yè)銀行的總體貸款質(zhì)量；流動(dòng)性比率為流動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率，衡量商業(yè)銀行用流動(dòng)資產(chǎn)償還債務(wù)的能力；資產(chǎn)利潤率指商業(yè)銀行利潤總額對(duì)資產(chǎn)平均占用額的比率，衡量商業(yè)銀行利用自身經(jīng)濟(jì)資源獲利的能力；成本收入比是營業(yè)費(fèi)用與營業(yè)收入之比，反映商業(yè)銀行控制成本獲取收入的能力。由表3可以看出XX銀行的資本充足率、資產(chǎn)利潤率遠(yuǎn)高于其他樣本銀行及行業(yè)平均水平，說明XX銀行自身資本的抵御風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)損失能力和獲利能力非常高；不良貸款率低于行業(yè)平均水平，說明貸款質(zhì)量良好；成本收入比低于行業(yè)平均水平，但在樣本地方性商業(yè)銀行中略微偏高，說明總體而言成本控制能力較好，但還應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)；流動(dòng)比率低于行業(yè)平均水平，說明XX銀行在流動(dòng)性控制方面力度不夠。（二）機(jī)遇和挑戰(zhàn)（0T）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)隨著中國的城鎮(zhèn)化和工業(yè)化進(jìn)程不斷推進(jìn)，中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)型進(jìn)一步加快，城鎮(zhèn)化、工業(yè)化向中西部梯度轉(zhuǎn)移。近年來，XX省緊抓機(jī)遇實(shí)現(xiàn)快速持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總量邁上新的臺(tái)階，城鎮(zhèn)化進(jìn)程取得了快速進(jìn)展，人民生活水平也穩(wěn)步提高。人均可支配收入由2008年的10969.41元增加到2012年的17156.89；城鎮(zhèn)化率由2008年的32.15%增加到2012年的38.75%?！笆濉币?guī)劃時(shí)期，XX省在經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、政治等方面提出新的發(fā)展路線，探索新的發(fā)展模式。2010年，國務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步支持XX經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見》力促XX跨越式發(fā)展。“意見”中指出，XX位于西北地區(qū)的中心地帶，對(duì)于保障國家生態(tài)安全、促進(jìn)西北地區(qū)民族團(tuán)結(jié)、繁榮發(fā)展和邊疆穩(wěn)固具有不可替代的作用；將XX戰(zhàn)略定位為連接歐亞大陸橋的戰(zhàn)略通道和溝通西南、西北的交通樞紐，西北乃至全國的重要生態(tài)安全屏障，全國重要的新能源基地、有色冶金新材料基地和特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與加工基地，中華民族重要的文化資源人］人庫，促進(jìn)各民族共同團(tuán)結(jié)奮斗、共同繁榮發(fā)展的示范區(qū)；提出了力爭(zhēng)到2015年，人均地區(qū)生產(chǎn)總值縮小與西部地區(qū)平均水平的差距，城鄉(xiāng)居民收入接近西部地區(qū)平均水平，貧困人口大幅減少，基礎(chǔ)設(shè)施條件得到明顯改善，生態(tài)環(huán)境惡化的趨勢(shì)得到有效遏制，特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)得到較快發(fā)展，循環(huán)經(jīng)濟(jì)形成規(guī)模，單位地區(qū)生產(chǎn)總值能耗實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，到2020年基本實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)的總體發(fā)展目標(biāo)。2012年8月20日，蘭州新區(qū)獲批成為第五個(gè)國家級(jí)新區(qū)，也是西北地區(qū)的第一個(gè)國家級(jí)新區(qū)。國家發(fā)改委《關(guān)于蘭州新區(qū)建設(shè)指導(dǎo)意見》中將蘭州新區(qū)戰(zhàn)略定位為西北地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極、國家重要的產(chǎn)業(yè)基地、向西開放的重要戰(zhàn)略平臺(tái)以及承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)；鼓勵(lì)和支持符合條件的金融機(jī)構(gòu)在蘭州新區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步加大對(duì)新區(qū)的信貸支持力度；鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新金融產(chǎn)品與服務(wù)方式；在符合相關(guān)監(jiān)管要求和有效防范風(fēng)險(xiǎn)前提下，鼓勵(lì)蘭州新區(qū)以市場(chǎng)化運(yùn)作方式建立健全各類投融資主體。這些都為商業(yè)銀行提高收益擴(kuò)大規(guī)模提升競(jìng)爭(zhēng)力提供了一定的機(jī)遇。在2013年11月發(fā)布的《中共中央全面深化改革若干重大問題的決定》中指出要建立開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，加快同周邊國家和區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通建設(shè)，推進(jìn)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶、海上絲W罔之路建設(shè)，形成全方位開放新格局。這一決定將給甘肅省金融業(yè)的發(fā)展帶來一定的機(jī)遇。另一方面，XX省地處中國西北，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在全國較落后，全省GDP與人均收入等指標(biāo)都處于全國較低水平，與西北其他省份的比較來看，XX省人均GDP、城鎮(zhèn)居民人均收入、農(nóng)村居民人均收入、城鎮(zhèn)化率也均為最低，說明XX省總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，城鎮(zhèn)化水平低，人民生活水平不高且城鄉(xiāng)居民收入差距大，具體如表4所示。落后的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平成為銀行發(fā)展的制約。金融業(yè)發(fā)展與混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)據(jù)2012中國金融市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告統(tǒng)計(jì)，至2012年底我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)達(dá)到3747家，本外幣資產(chǎn)總額為133.6萬億元；證券公司共114家，總資產(chǎn)達(dá)1.72萬億元；保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)7.35萬億元；信托公司管理資產(chǎn)達(dá)7.5萬億。我國全部金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)存款余額為94.31萬億元，貸款余額為67.29萬億元，社會(huì)融資規(guī)模達(dá)15.76萬億元。在金融一體化發(fā)展、金融脫媒等發(fā)展趨勢(shì)的推動(dòng)下，我國商業(yè)銀行與非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的混業(yè)合作也進(jìn)一步加強(qiáng)?！般y證合作”、“銀保合作”、“銀信合作”等各類合作模式不斷創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)不同金融機(jī)構(gòu)之間的混業(yè)合作，對(duì)商業(yè)銀行豐富產(chǎn)品和業(yè)務(wù)、拓展利潤渠道、降低經(jīng)營成本及分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等方面具有積極地促進(jìn)作用。在金融業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新的過程中，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托和融資租賃混業(yè)趨勢(shì)越來越明顯，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展，對(duì)商業(yè)銀行存貸款業(yè)務(wù)形成了一定的威脅。一是，證券市場(chǎng)投資工具如股票、基金、債券等的收益率普遍高于商業(yè)銀行存款利率，且各類投資工具具有不同的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，使得投資者能夠根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行選擇。二是，保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能越來越具有綜合性，年金保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)等種類的保險(xiǎn)除了有保險(xiǎn)本身的保障賠償功能外，還具有一定的增值性質(zhì)，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。三是，信托業(yè)依托其橫跨貨幣、資本和實(shí)業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，作為“中間形態(tài)的金融服務(wù)商”，信托行業(yè)具有很強(qiáng)的財(cái)富管理能力和投融資能力，對(duì)于商業(yè)銀行形成了較大的挑戰(zhàn)。四是，融資租賃的深度和廣度不斷推進(jìn)，融資租賃方式得到管理層和業(yè)界的重視。以貸款為例，在我國2012年16.76萬億元的社會(huì)總?cè)谫Y規(guī)模中人民幣貸款占到52.1%，與2002年92%的水平相比較，降低了近40個(gè)百分點(diǎn)，如圖5所示。就XX省而言，2012年人民幣貸款在XX省社會(huì)融資規(guī)模中比重為58.74%,比2011年下降了4.32個(gè)百分點(diǎn)。全省通過委托貸款、信托貸款、企業(yè)債券、股票等方式融資953.46億元，占社會(huì)融資規(guī)模的41.26%，較上年提高4.32個(gè)百16MBA論文作者：mI1'隸銀行差拜化競(jìng)?研究分點(diǎn)。可以看出，貸款在XX省社會(huì)融資中所占比重不斷下降，股票、債券等直接融資手段所占比重不斷上升，說明XX省金融市場(chǎng)融資結(jié)構(gòu)趨向多元化。至2012年底，XX省內(nèi)有證券業(yè)機(jī)構(gòu)72家（包括1家法人證券公司，2家證券分公司，62家證券營業(yè)部，1家法人期貨公司，6家期貨營業(yè)部）；全省有23家保險(xiǎn)市場(chǎng)主體，其中財(cái)險(xiǎn)主體公司12家，壽險(xiǎn)主體公司11家，保險(xiǎn)專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)10家，專業(yè)中介分支機(jī)構(gòu)19家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)4770家；資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)4家，其他金融性公司4家，在非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不斷發(fā)展創(chuàng)新的同時(shí)，XX銀行面臨的混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來越大。銀行業(yè)發(fā)展與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本世紀(jì)以來我國銀行業(yè)保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。截至2012年底，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共有法人機(jī)構(gòu)3747家，其中政策性銀行2家及國家開發(fā)銀行，大型商業(yè)銀行5家，股份制銀行12家，城市商業(yè)銀行144家，農(nóng)村商業(yè)銀行337家，農(nóng)村合作銀行147家，村鎮(zhèn)銀行800家。資產(chǎn)規(guī)模從2001年的15.73萬億元增長(zhǎng)到2012年的133.6萬億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤1.24萬億元，是10年前的近50倍。2013年7月20丹，中國人民銀行正式宣布放開金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制，這一里程碑式的變革給商業(yè)銀行帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇，這意味著商業(yè)銀行將在定價(jià)或產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面具有更強(qiáng)的自主權(quán)，擴(kuò)大自主經(jīng)營，有利于商業(yè)銀行推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，創(chuàng)新盈利模式，形成商業(yè)銀行的差異化競(jìng)爭(zhēng)格局。我國十八屆三中全會(huì)的決定提出完善銀行準(zhǔn)入機(jī)制、建立銀行退出機(jī)制、建立銀行退出機(jī)制、利率市場(chǎng)化的繼續(xù)強(qiáng)化的改革方向，對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營管理提出了更高的要求。XX省內(nèi)銀行金融機(jī)構(gòu)數(shù)量也在不斷增加。至2012年底，XX省有115家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，其中政策性銀行分行一家（農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行）及國家開發(fā)銀行分行1家，大型商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)5家（工、農(nóng)、中、建、交），全國性股份制商業(yè)銀行在甘分行6家（包括郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、光大銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、浙商銀行），城市商業(yè)銀行2家（包括XX銀行、蘭州銀行），農(nóng)村信用社機(jī)構(gòu)69家，農(nóng)村合作銀行18家、村鎮(zhèn)銀行13家。自1996年招商銀行成為第一個(gè)入駐乂乂的股份制商業(yè)銀行后，2008年浦發(fā)銀行、2009年中信銀行、2012年光大銀行、2013年興業(yè)銀行陸續(xù)入駐乂乂，可以預(yù)見未來還會(huì)有其他商業(yè)銀行不斷進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益激烈。以存貸款市場(chǎng)為例，XX銀行無論存款市場(chǎng)占比排名還是貸款市場(chǎng)排名均處于比較靠后的位置，均低于蘭州銀行和農(nóng)合行。其中其存款市場(chǎng)排名為13，貸款市場(chǎng)排名為15,存款市場(chǎng)排名好于貸款市場(chǎng)排名，具體如圖6所示。XX銀行處于成立初期，還需不斷擴(kuò)大存貸款市場(chǎng)份額，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，進(jìn)一步開拓貸款市場(chǎng)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。（三）XX銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)的SWOT矩陣針對(duì)以上分析，列出以下SWOT矩陣，并根據(jù)XX銀行現(xiàn)狀提出一些策略建議。四、XX銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)細(xì)分（一）區(qū)域細(xì)分區(qū)域細(xì)分是各銀行市場(chǎng)定位時(shí)首先面臨的問題，我國商業(yè)銀行的區(qū)域細(xì)分通常參考以地理和經(jīng)濟(jì)狀況為劃分基礎(chǔ)的行政區(qū)域劃分°XX銀行是由XX省政府主導(dǎo)的由省屬大型國有企業(yè)及其他發(fā)起人共同設(shè)立的股份制銀行，是XX省內(nèi)唯一一家省級(jí)地方性法人銀行，其設(shè)立宗旨是服務(wù)地方、服務(wù)中小。本文從省內(nèi)省外市場(chǎng)、城市農(nóng)村市場(chǎng)兩個(gè)角度分析。省內(nèi)市場(chǎng)和省外市場(chǎng)XX銀行針對(duì)省內(nèi)和省外市場(chǎng)的市場(chǎng)定位應(yīng)該是立足本省區(qū)域同時(shí)逐漸福射四周。這是由XX銀行自身?xiàng)l件和政策環(huán)境共同決定的。XX銀行的股東大部分為省屬國有企業(yè)，并且地方財(cái)政也有參股。這種股權(quán)結(jié)構(gòu)使XX銀行在省內(nèi)獲取信息方面具有地緣優(yōu)勢(shì)。同時(shí)XX銀行是在合并重組原平?jīng)鍪猩虡I(yè)銀行和原白銀市商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上發(fā)起設(shè)立的，原平?jīng)鍪猩虡I(yè)銀行和白銀市商業(yè)銀行。兩家銀行在本省經(jīng)營時(shí)間較長(zhǎng)，在省內(nèi)經(jīng)營方面積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。從XX銀行的設(shè)立基礎(chǔ)來看，具有城市商業(yè)銀行的特點(diǎn)。我國城市商業(yè)銀行在區(qū)域發(fā)展中一般遵循了擴(kuò)充資本、更名、跨區(qū)域經(jīng)營以及上市，而后布局全國的基本發(fā)展路徑。例如北京銀行、南京銀行、寧波銀行、大連銀行均遵循了此路徑。按照我國城市商業(yè)銀行一般的發(fā)展路徑，XX銀行正處于第二階段，即完成了擴(kuò)充資本和更名。按照一般城市商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)律，XX目前需要立足本地區(qū)，努力壯大自身實(shí)力，然后逐步開始福射四周成為區(qū)域銀行。從監(jiān)管政策看，2009年4月，銀監(jiān)會(huì)辦公廳便印發(fā)了《關(guān)于中小商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入政策的調(diào)整意見（試行）》的通知，“通知”指出城商行在法人住所所在省設(shè)立分行，不受數(shù)量指標(biāo)控制，審批權(quán)也下放到擬設(shè)地的地方銀監(jiān)局;支持城市商業(yè)銀行按照“三步走”原則建立分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，即先省內(nèi)、后省外，先本經(jīng)濟(jì)區(qū)域、后跨經(jīng)濟(jì)區(qū)域，最后向全國福射，對(duì)符合監(jiān)管導(dǎo)向的相關(guān)申請(qǐng)予以優(yōu)先支持。針對(duì)城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營在人才儲(chǔ)備、研發(fā)能力、信息系統(tǒng)建設(shè)、內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)能力等方面暴露的問題，2011年監(jiān)管部門再次提出城市商業(yè)銀行應(yīng)該立足本地、服務(wù)小微、打牢基礎(chǔ)、形成特色、與大銀行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。2012年銀監(jiān)會(huì)主席尚福林在陸家嘴論壇上也指出，“小銀行應(yīng)該努力發(fā)展成為立足本地發(fā)展、立足特色經(jīng)營、立足實(shí)體經(jīng)濟(jì)、立足于小微企業(yè)的社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，真正服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)”。城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)從城市農(nóng)村市場(chǎng)角度看,XX銀行要立足于城市，以城鎮(zhèn)化體系為依托，逐步向縣域及縣域以下農(nóng)村地區(qū)拓展。在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，XX省逐漸形成了以蘭州為核心，以天水、酒泉、嘉略關(guān)為區(qū)域中心、以白銀、武威、金昌、張掖、平?jīng)?、慶陽、合作、臨夏、敦煌為節(jié)點(diǎn)，其他小城市和縣城為骨干，沿西IW海一蘭新線軸向分布的城鎮(zhèn)體系框架。2011年城鎮(zhèn)化率達(dá)到了37.2%。根據(jù)《XX省城鎮(zhèn)體系規(guī)劃(2003—2020)文本》中對(duì)2020年XX省城鎮(zhèn)等級(jí)機(jī)構(gòu)的規(guī)劃，2020年將建成由1個(gè)省域中心城市，兩個(gè)次省域中心城市，13個(gè)地區(qū)中心城市和64個(gè)縣級(jí)市和縣城以及250個(gè)中心鎮(zhèn)組成的城鎮(zhèn)體系，甘肅銀行按照可以按照城鎮(zhèn)化結(jié)構(gòu)體系構(gòu)建如下市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。以省域中心城市蘭州市為一級(jí)城市市場(chǎng)；省域次中心市場(chǎng)天水、酒泉為二級(jí)城市市場(chǎng)；以地區(qū)中心城市為三級(jí)城市市場(chǎng)；以縣級(jí)市和縣城為一級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)；以中心鎮(zhèn)為二級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)的拓展符合國家農(nóng)村金融政策的取向。2006年12月中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的《關(guān)于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策更好支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見》，鼓勵(lì)、支持銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)金融農(nóng)村市場(chǎng)。2012年8月國家發(fā)改委印發(fā)的《全國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》中提出，將創(chuàng)新金融支農(nóng)體制機(jī)制，加大對(duì)農(nóng)村金融政策支持力度，拓寬農(nóng)村融資渠道，加快建立商業(yè)性金融、合作性金融、政策性金融相結(jié)合，資本充足、功能健全、服務(wù)完善、運(yùn)行安全的農(nóng)村金融體系。2013年2月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于做好2013年農(nóng)村金融服務(wù)工作的通知》，就要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極創(chuàng)新完善小城鎮(zhèn)建設(shè)金融服務(wù)功能，創(chuàng)新小城鎮(zhèn)系列信貸產(chǎn)品，設(shè)計(jì)符合小城鎮(zhèn)建設(shè)的金融服務(wù)產(chǎn)品。2013年7月《國務(wù)院辦公廳關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見》中提出，支持金融機(jī)構(gòu)開發(fā)符合農(nóng)業(yè)農(nóng)村新型經(jīng)營主體和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，加大信貸支持力度。鼓勵(lì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大林權(quán)抵押貸款，探索JT?展大中型農(nóng)機(jī)具、農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)和宅基地使用權(quán)抵押貸款試點(diǎn)。加快完善銀行卡消費(fèi)服務(wù)功能，優(yōu)化刷卡消費(fèi)環(huán)境，擴(kuò)大城鄉(xiāng)居民用卡范圍。這一指導(dǎo)意見對(duì)于商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)和農(nóng)村市場(chǎng)開拓方面提供了較強(qiáng)激勵(lì)。XX銀行在構(gòu)建市場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該在參考城鎮(zhèn)化體系的基礎(chǔ)上考慮人口規(guī)劃，構(gòu)建三個(gè)等級(jí)的城市市場(chǎng)和四個(gè)等級(jí)的農(nóng)村市場(chǎng)，具體如表6所示。產(chǎn)業(yè)細(xì)分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)XX省產(chǎn)業(yè)正處于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和發(fā)展戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整中，其中發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)更是重中之重。2011年，XX省新增省級(jí)預(yù)算內(nèi)資金7000萬元，專項(xiàng)用于在戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)到2015年，XX戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)增加值將達(dá)到800億元，占GDP的比重達(dá)到12%，比2010年翻一倍，到2020年進(jìn)一步提高到16%。XX省的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)主要集中在石油化工、有色冶金、煤化工、先進(jìn)裝備制造。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)在于升級(jí)改造方面°XX銀行可以立足于各個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)特征，重點(diǎn)支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)改造，具體如表7所示。XX省未來在新興產(chǎn)業(yè)方面的發(fā)展重點(diǎn)將主要集中于10條左右戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)鏈，2011年1月發(fā)布的《XX培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)行動(dòng)計(jì)劃》中規(guī)劃要圍繞這10條左右的產(chǎn)業(yè)鏈，建成20個(gè)左右省級(jí)以上專業(yè)化產(chǎn)業(yè)基地，培育一批具有國際市場(chǎng)開拓能力，年銷售收入超過50億元的龍頭骨干企業(yè)集團(tuán)。其發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)任務(wù)如表8所示。第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)XX省三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出第一產(chǎn)業(yè)比重較高、第二產(chǎn)業(yè)比重低、第三產(chǎn)業(yè)有待發(fā)展的特征。根據(jù)XX省十二五規(guī)劃，2015年XX省第一產(chǎn)業(yè)年均增長(zhǎng)率為5.8%，低于2012年的6.8%；第二產(chǎn)業(yè)年均增長(zhǎng)率為14.5%,高于2012年的14.2%；第三產(chǎn)業(yè)年均增長(zhǎng)率為14%，高于2012年的12.5%?？梢钥闯鑫磥鞽X省三次產(chǎn)業(yè)中，第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度最快，第二產(chǎn)業(yè)次之的狀態(tài)°XX銀行根據(jù)三次產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特征和發(fā)展趨勢(shì)，合理確定市場(chǎng)定位。XX省的農(nóng)業(yè)由于生態(tài)和氣候類型多樣，表現(xiàn)出明顯的區(qū)域差異性，在農(nóng)業(yè)樣態(tài)上表現(xiàn)出現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)、城郊農(nóng)業(yè)并存的特征。不同的區(qū)域具有不同的優(yōu)勢(shì)，如表9所示。XX省的工業(yè)在發(fā)展過程中形成了依托于資源優(yōu)勢(shì)的的區(qū)域布局，有以石化、材料、生物醫(yī)藥為重點(diǎn)的蘭白核心區(qū)；以能源為重點(diǎn)的酒嘉地區(qū)；以煤電為重點(diǎn)的平慶地區(qū)；以冶金和新材料為重點(diǎn)的金武地區(qū)；以機(jī)械制造為重點(diǎn)的天水地區(qū)；以環(huán)保產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)的張掖地區(qū)；以農(nóng)產(chǎn)品加工為重點(diǎn)的定西地區(qū)；以民族特色產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)的隴南、甘南、臨夏地區(qū)等八個(gè)區(qū)域，具體如表10所示。XX省在第三產(chǎn)業(yè)上有廣闊的發(fā)展空間，XX省第三產(chǎn)業(yè)主要有交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通信業(yè)、旅游業(yè)、商貿(mào)流通業(yè)、信息咨詢業(yè)、教育及科技服務(wù)業(yè)和社區(qū)服務(wù)業(yè)。根據(jù)XX省2012年2月發(fā)布的《XX省國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十二五規(guī)劃》中規(guī)劃7XX省第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和重點(diǎn)，具體如表11所示。（三）主體細(xì)分政府是公共產(chǎn)品和公共服務(wù)提供者，由此產(chǎn)生金融需求。企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，現(xiàn)金管理需求、融資需求、咨詢服務(wù)需求、匯率風(fēng)險(xiǎn)管理以及財(cái)務(wù)狀況評(píng)估等金融需求與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)密切相關(guān)。個(gè)人及家庭是金融市場(chǎng)上重要的資金供給主體，家庭及個(gè)人因?yàn)槠涫杖搿⒛挲g及文化屬性的不同，使其需求表現(xiàn)出一定的分散性和多樣性特征。1.政府市場(chǎng)2010年5月國務(wù)院辦公廳今丹發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步支持XX經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見》指出，中央預(yù)算內(nèi)投資以及其他中央專項(xiàng)資金要加大對(duì)XX基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度。同時(shí)出臺(tái)了一系列的具體措施安排。指出XX要進(jìn)一步加快城鎮(zhèn)道路、供水、供氣、供熱、垃圾和污水處理、再生水回用、13林綠化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。積極推進(jìn)蘭州新區(qū)、白銀工業(yè)集中區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。支持重點(diǎn)城市發(fā)展熱電聯(lián)產(chǎn)。加快信息基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)字化城市管理信息系統(tǒng)建設(shè)，提升國道、省道移動(dòng)通信覆蓋水平，擴(kuò)大農(nóng)村通信覆蓋面，提高信息安全和應(yīng)急保障能力。XX省在垃圾和污水處理方面，設(shè)施建設(shè)滯后，無害化處理水平不高，縣級(jí)及縣級(jí)以下區(qū)域垃圾處理的機(jī)械化程度不高，需要在這方面加大政府投入，配套建設(shè)必要的污水處理設(shè)施。XX省各地區(qū)城市設(shè)施水平，在城市用水方面，定西市、隴南市、臨夏州和甘南州城市用水普及率均低于XX省平均水平92.50%；在城市燃?xì)馄占奥史矫?，金昌市、白銀市、天水市、武威市、平?jīng)鍪小⒍ㄎ魇?、眺南市、臨夏州均低于全省水平75.62%;在人均城市道路面積方面，蘭州市、天水市、武威市、定西市、隴南市、臨夏州均低于全省平均水平12.58平方米；在人均公園綠地面積方面，白銀市、天水市、武威市、平?jīng)鍪?、慶陽市、晚南市、臨夏州和甘南州均低于全省水平8.32平方米。XX省城市設(shè)施表現(xiàn)出地區(qū)差異較大，普遍較低的現(xiàn)狀。未來城市設(shè)施建設(shè)將會(huì)是未來政府金融需求的一個(gè)重要方面。企業(yè)市場(chǎng)就企業(yè)市場(chǎng)而言，由圖7可以看出小型企業(yè)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中型企業(yè)和大型企業(yè)，中型企業(yè)雖然2009年低于大型企業(yè)，但在2010年就已經(jīng)超過了大型企業(yè)，總體來說中小型企業(yè)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于大型企業(yè)。同時(shí)一直以來大型企業(yè)是銀行爭(zhēng)奪的主要客戶，在這方面各個(gè)銀行已經(jīng)具有了一定的經(jīng)驗(yàn)，尤其是大型國有商業(yè)銀行，XX銀行作為區(qū)域性的商業(yè)銀行在這方面不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诖薠X銀行可以以中小企業(yè)為其目標(biāo)客戶個(gè)人及家庭市場(chǎng)個(gè)人及家庭消費(fèi)根據(jù)其所處的年齡、收入狀況及文化屬性的不同表現(xiàn)出不同的特征，要發(fā)展個(gè)人家庭金融市場(chǎng)必須以家庭及個(gè)人的個(gè)性化特征出發(fā)。2012年末XX省常住人口為2577.55萬人，比上年末增加13.36萬人。具體年齡構(gòu)成及六次人口普查變化情況如圖8所示。由上圖可以看出，XX省15—64歲的人口比例最大，總?cè)丝谥?5歲以上老年人口處于平穩(wěn)上升的趨勢(shì)，0-14歲的人口則一直表現(xiàn)為下降的趨勢(shì)。說明甘肅省省老齡化的步伐正在加快。針對(duì)此XX銀行在主抓15-64歲年齡組市場(chǎng)的同時(shí)，要注意老年人金融產(chǎn)品的開發(fā)。收入水平、收入構(gòu)成不同，人們對(duì)金融產(chǎn)品的偏好往往不同。在這里我們將家庭收入狀況分為七個(gè)等級(jí)：最低收入戶、低收入戶、較低收入戶、中等收入戶、較高收入戶、高收入戶和最高收入戶。對(duì)其收入構(gòu)成主要分為工資及補(bǔ)貼收入和其他收入°XX省2011年各等級(jí)居民家庭平均每人全年收入及構(gòu)成情況如圖9所示。XX省少數(shù)民族占XX省人口比重自1964年以來一直持續(xù)上升，從原來的7.57%一直上升到9.43%。XX有很大一部分少數(shù)民族都屬于伊斯蘭文化體系，如回族、東鄉(xiāng)族、保安族、撒拉族和哈薩克等民族，主要分布在臨夏回族自治州、酒泉和平?jīng)龅鹊貐^(qū)。具體分布在臨夏回族自治州及所屬臨夏市、臨夏縣、東鄉(xiāng)族自治縣、積石山保安族東鄉(xiāng)族撤拉族自治縣、永靖縣、和政縣、廣河縣、康樂縣及天水的張家川回族自治縣、酒泉的阿克塞哈薩克族自治縣共10個(gè)縣（市）。還有平?jīng)龅目登f、寨河、峽門、大秦、白廟、麻川、上揚(yáng)、西陽、大寨，華亭的神略、山寨，會(huì)寧新添堡，正寧的五頃堀，禮縣的白關(guān)堡，徽縣的東關(guān)，臨潭的卓洛、長(zhǎng)川、古戰(zhàn)，定西的香泉等19個(gè)回族鄉(xiāng)。民族文化屬性通常會(huì)影響個(gè)人及家庭的消費(fèi)傾向，伊斯蘭文化對(duì)利息的特殊態(tài)度，形成伊斯蘭金融這一特殊市場(chǎng)。五、xx銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)的基本思路(-)差異化競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品創(chuàng)新思路首位產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列xx省各地區(qū)依據(jù)其地方產(chǎn)業(yè)特征及發(fā)展現(xiàn)狀確立區(qū)域首位產(chǎn)業(yè)，首位產(chǎn)業(yè)定位及載體主要圍繞建設(shè)國家級(jí)工業(yè)基地、特色產(chǎn)業(yè)。如蘭州市、白銀市、酒泉市、嘉略關(guān)市、金昌、天水、平?jīng)觥c陽均以建設(shè)國家工業(yè)基地為載體結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū)域首位產(chǎn)業(yè)。定西市、武威市和張掖市均以特色農(nóng)副產(chǎn)品加工為首位產(chǎn)業(yè)載體。臨夏甘南少數(shù)民族區(qū)則以民族特色產(chǎn)品為載體。xx省各地首位產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中表現(xiàn)出如下特征：一是，酒嘉地區(qū)、金武地區(qū)、蘭白地區(qū)、隗東地區(qū)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)特征明顯。二是，慶陽石油化工和煤電化冶、天水經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)機(jī)械電子裝備制造業(yè)、蘭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)西固園區(qū)化工新材料、蘭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)軟件與信息服務(wù)業(yè)、臨夏州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)清真食品和民族用品、酒泉工業(yè)園區(qū)新能源裝備制造業(yè)等10個(gè)產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)地位逐漸顯現(xiàn)。三是，產(chǎn)業(yè)鏈和循環(huán)經(jīng)濟(jì)成為未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。四是，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造進(jìn)程加快，尤其是圍繞特色農(nóng)業(yè)加工產(chǎn)業(yè)的升級(jí)改造和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。針對(duì)xx省首位產(chǎn)業(yè)以上發(fā)展特征，xx銀行可設(shè)計(jì)包括傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造產(chǎn)品系列、產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品系列和循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品系列的首位產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)有色、化工、新材料、馬鈴薯加工、中藥材原料綜合加工進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)裝備制造產(chǎn)業(yè)鏈、新能源產(chǎn)業(yè)鏈、特色農(nóng)畜產(chǎn)品深加工產(chǎn)業(yè)鏈、煤電化冶產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì);在循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品系列中，重點(diǎn)針對(duì)現(xiàn)代高載能循環(huán)經(jīng)濟(jì)、新材料循環(huán)經(jīng)濟(jì)、有色冶金循環(huán)經(jīng)濟(jì)、食品循環(huán)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列相對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，xx省新興產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，尤其是現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)、旅游文化產(chǎn)業(yè)、新材料和生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，無論是在產(chǎn)業(yè)收入年增長(zhǎng)速度，還是各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，均表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在物流產(chǎn)業(yè)方面，xx省在發(fā)展物流xx省物流業(yè)未來發(fā)展具有以下幾個(gè)重點(diǎn)方向：交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、物流信息化建設(shè)、物流市場(chǎng)培育、物流增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變和物流體系完善以及多式聯(lián)運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施工程、物流園區(qū)工程、城市配送工程、大宗商品和農(nóng)村物流工程、制造業(yè)與物流業(yè)聯(lián)動(dòng)發(fā)展工程、物流標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)推廣工程、物流公共信息平臺(tái)工程、物流科技攻關(guān)工程、應(yīng)急物流工程的實(shí)施。在旅游產(chǎn)業(yè)方面，xx省旅游業(yè)主要依托于絲^之路旅游線、華夏文明黃河旅游線、和大香格里拉旅游線三條國家精品線路，發(fā)展紅色主題旅游線和先秦與三國歷史文化旅游線兩條成長(zhǎng)型旅游線路。其旅游主題依據(jù)各地旅游景點(diǎn)的特征和可開發(fā)特征，主要有文化旅游、紅色旅游、綠色生態(tài)旅游、民俗旅游和鄉(xiāng)村旅游。旅游業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出山觀光旅游向休閑度假等多元化旅游方式轉(zhuǎn)變；旅游業(yè)開始與文物、文化、體育、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水利、商貿(mào)、地質(zhì)、環(huán)保等相關(guān)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)融合發(fā)展；旅游產(chǎn)業(yè)不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)的特征。特色文化產(chǎn)業(yè)方面，xx省特色文化資源較為豐富，其文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要集中在公共文化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展和文化保護(hù)三個(gè)方面。在新材料產(chǎn)業(yè)方面，xx省以有色金屬新材料和石化新材料為發(fā)展重點(diǎn)。在生物產(chǎn)業(yè)方面，xx省以生物醫(yī)藥和中藏藥為發(fā)展重點(diǎn)。xx銀行可針對(duì)xx省新興產(chǎn)業(yè)的特征，針對(duì)性的設(shè)計(jì)包含物流業(yè)、旅游業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)和生物產(chǎn)業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列。在物流業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)外包物流、高端物流、綠色物流、物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)四個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在旅游業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)生態(tài)旅游、文化特色旅游、休閑度假旅游三個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)圖書館、文化館、博物館建設(shè)，演藝、娛樂、游戲，藝術(shù)品和工藝美術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)文化進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在新材料產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)有色金屬新材料和石化新材料進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在生物產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列匯總重點(diǎn)針對(duì)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和中藏藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品系列XX省農(nóng)業(yè)發(fā)展已經(jīng)形成了以定西為主的馬鈴薯種薯及商品薯生產(chǎn)基地，河西走廊雜交玉米、瓜菜制種基地，河西走廊及沿黃灌區(qū)、經(jīng)河流域、渭河流域、徽成盆地五大蔬菜優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，定西、晚南為主的中藥材生產(chǎn)基地，平?jīng)?、慶陽、天水、隴南為主的蘋果生產(chǎn)基地；同時(shí)草食畜牧業(yè)也得到迅速發(fā)展。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出向高效農(nóng)業(yè)、城郊農(nóng)業(yè)、和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的特征。未來XX省農(nóng)業(yè)發(fā)展將圍繞農(nóng)業(yè)區(qū)域化布局、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、市場(chǎng)化運(yùn)作；發(fā)展特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品、高效節(jié)水農(nóng)業(yè)和旱作農(nóng)業(yè)、無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機(jī)食品生產(chǎn)；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)以及轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式等方面。針對(duì)XX省農(nóng)業(yè)發(fā)展特征及未來發(fā)展方向，XX銀行可設(shè)計(jì)如下包含種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工的產(chǎn)品系列。在種植業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)綠色農(nóng)業(yè)、設(shè)施農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械化、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、節(jié)水設(shè)備及水利工程進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)高原特色畜牧業(yè)、豬禽規(guī)模養(yǎng)殖、特色漁業(yè)、休閑漁業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品系列；在農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地加工和特色農(nóng)產(chǎn)品深加工進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。社會(huì)責(zé)任產(chǎn)品系列隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的逐步提升，社會(huì)各界對(duì)銀行的社會(huì)責(zé)任丹益重視，商業(yè)銀行在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，認(rèn)真履行對(duì)社會(huì)及公眾應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，有利于提升自身形象，構(gòu)建良好的品牌優(yōu)勢(shì)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，從而更好地得到廣大客戶的認(rèn)可和信賴。拓寬小微企業(yè)融資渠道，扶持小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，為生態(tài)保護(hù)、生態(tài)建設(shè)和綠色產(chǎn)業(yè)融資，構(gòu)建新的金融體系和完善金融工具。是商業(yè)銀行踐行社會(huì)責(zé)任的重要內(nèi)容。小微企業(yè)的多樣性和復(fù)雜性決定了小微企業(yè)在融資需求方面的特殊性質(zhì)。小微企業(yè)由于主要以特定經(jīng)銷渠道、專有技術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)決定因素，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所依托的門濫低；家族或者單個(gè)商人擁有，企業(yè)傾向于干預(yù)企業(yè)控制權(quán)最小化的融資方式;實(shí)物資產(chǎn)少且流動(dòng)性差；經(jīng)營容易受到外部環(huán)境的影響，其資金具有明顯的季節(jié)特點(diǎn)；資金需求表現(xiàn)為一次性量小、頻率高的特征。小微企業(yè)具有企業(yè)信息不透明、企業(yè)關(guān)注控制權(quán)、普遍缺乏抵押物和資金需求波動(dòng)大的特征。綠色產(chǎn)業(yè)是指采用清潔生產(chǎn)技術(shù)，采用無害或低害的新工藝、新技術(shù)，大力降低原材料和能源消耗，實(shí)現(xiàn)少投入、高產(chǎn)出、低污染，盡可能把對(duì)環(huán)境污染物的排放消除在生產(chǎn)過程之中的產(chǎn)業(yè)。其發(fā)展重點(diǎn)主要包括新能源、綠色消費(fèi)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。具體XX省可根據(jù)小微企業(yè)的特征以及綠色產(chǎn)業(yè)包含的主要行業(yè)及發(fā)展重點(diǎn)，設(shè)計(jì)社會(huì)責(zé)任產(chǎn)品系列。在小微產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，其中在產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品系列中可針對(duì)生產(chǎn)過程中的各環(huán)節(jié)針對(duì)原料供應(yīng)商、制造商、代理商或經(jīng)銷商設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈產(chǎn)品系列中以保單倉融資、融通倉融資和應(yīng)收賬款融資三種模式為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在綠色金融產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)和綠色消費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，其中在新能源產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)風(fēng)能和生物制能進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在綠色消費(fèi)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)綠色住宅消費(fèi)、綠色汽車消費(fèi)、綠色旅游、綠色家電消費(fèi)和綠色酒類消費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。民生領(lǐng)域產(chǎn)品系列民生領(lǐng)域主要包括健康、教育、衛(wèi)生、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)。健康產(chǎn)業(yè)主要包括醫(yī)療醫(yī)藥、保健食品、保健用品、健康療養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)健身、養(yǎng)老養(yǎng)生等產(chǎn)業(yè)。教育方面，高等教育的金融需求比較強(qiáng)烈，主要表現(xiàn)在高校項(xiàng)目融資、師生中間業(yè)務(wù)和助學(xué)貸款方面的需求。住房和城鄉(xiāng)建設(shè)方面我省需要在新型城鎮(zhèn)化體系和住房建設(shè)主要以城鎮(zhèn)化體系建設(shè)、提升村鎮(zhèn)建設(shè)水平、優(yōu)化住房結(jié)構(gòu)、推進(jìn)保障性住房方面加強(qiáng)?；诖耍琗X銀行可針對(duì)XX省民生領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)建設(shè)方向，可以設(shè)計(jì)如下包含健康產(chǎn)業(yè)、高等教育、城鄉(xiāng)建設(shè)和住房建設(shè)的產(chǎn)品系列。在健康產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)醫(yī)療醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健食品產(chǎn)業(yè)、保健用品產(chǎn)業(yè)、健康療養(yǎng)產(chǎn)業(yè)、運(yùn)動(dòng)健身產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老、養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在高等教育產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)高校項(xiàng)目融資、高校師生中間業(yè)務(wù)服務(wù)和助學(xué)貸款進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在城鄉(xiāng)建設(shè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如飲水安全、農(nóng)村道路和城市市政公用設(shè)施建設(shè)，如供水、供氣、綠地建設(shè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；在住房建設(shè)產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)保障性住房和建筑節(jié)能創(chuàng)新進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。財(cái)富管理產(chǎn)品系列財(cái)富管理指財(cái)富管理是指以客戶為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。有公司財(cái)富管理和個(gè)人財(cái)富管理。公司財(cái)富管理主要圍繞公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)展開，公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中主要有融資、結(jié)算和信息服務(wù)方面的需求。個(gè)人財(cái)富管理因個(gè)人的年齡和收入的不同而不同。就年齡而言，每個(gè)人在不同年齡段所處狀態(tài)，需要的金融服務(wù)是不同的。如下表所示按照家庭生命周期分五個(gè)階段，說明家庭及個(gè)人在不同年齡階段的金融需求特征。第一階段，“年輕單身時(shí)期”，已開始工作但未結(jié)婚。第二階段，“蜜月期”，已婚而尚未養(yǎng)育子女。第三階段，“前父母時(shí)代”，其子女處于上大學(xué)之前。第四階段，“中父母時(shí)代”，子女開始上大學(xué)或孩子準(zhǔn)備結(jié)婚。第五階段，“后父母時(shí)代”，子女均巳建立自己的小家庭而獨(dú)立生活。因其收入不同，在金融需求上表現(xiàn)出如下特征：高收入者一般需要需要高質(zhì)量的資產(chǎn)管理等服務(wù)，需要銀行設(shè)計(jì)適合自身的產(chǎn)品或服務(wù)；中上收入者一般需要標(biāo)準(zhǔn)化、“一站式”的金融服務(wù)；中下收入者一般只需要大眾化的服務(wù)；低收入者一般對(duì)金融服務(wù)要求較低，銀行提供基本的金融服務(wù)即可。根據(jù)公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中表現(xiàn)出的金融需求以和個(gè)人及家庭因收入、年齡不同，金融需求不同的特征，XX銀行可設(shè)計(jì)如下財(cái)富管理產(chǎn)品系列，其中在資金運(yùn)用產(chǎn)品系列中重點(diǎn)圍繞現(xiàn)金提取、資金劃轉(zhuǎn)和個(gè)人融資進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在個(gè)人定制產(chǎn)品系列中重點(diǎn)針對(duì)個(gè)人收入水平、所處地區(qū)、職業(yè)、年齡以及文化屬性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。（二）差異化競(jìng)爭(zhēng)的營銷安排XX銀行目前在營銷管理上，采取將營銷管理分散于公司業(yè)務(wù)部和個(gè)人業(yè)務(wù)部，以配合公司業(yè)務(wù)部和個(gè)人業(yè)務(wù)部的產(chǎn)品推廣為主要職能的管理方式。這種營銷管理方式比較適合目前乂乂銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少，業(yè)務(wù)相對(duì)較少的狀態(tài)。但隨著XX銀行網(wǎng)點(diǎn)的增多以及業(yè)務(wù)量的增加，這種分散的營銷體系的弊端將逐漸顯現(xiàn)出來。分散的營銷組織方式使其營銷缺乏組織化和系統(tǒng)化的配合，在營銷過程中，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性，不能從全局出發(fā)等。在營銷方式上，XX銀行確立了以聯(lián)動(dòng)營銷和交叉營銷為主的營銷手段，但缺乏交叉營銷和聯(lián)動(dòng)營銷具體營銷手段的實(shí)施策略及方案，使其效果未能很好的顯現(xiàn)出來。對(duì)此，XX銀行應(yīng)該圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新思路，從營銷組織體系建設(shè)、營銷模式建設(shè)和營銷渠道建設(shè)三個(gè)方面，夯實(shí)營銷組織體系基礎(chǔ)，落實(shí)營銷方式，使其更好的發(fā)揮作用。1.營銷組織體系構(gòu)建對(duì)于營銷組織體系的構(gòu)建應(yīng)該包含內(nèi)部營銷組織體系的構(gòu)建和外部組織體系的構(gòu)建兩個(gè)方面。內(nèi)部營銷組織體系建設(shè)XX銀行根據(jù)自身營銷組織缺乏獨(dú)立性的特征，可設(shè)立專門的營銷委員會(huì)。在營銷委員會(huì)下設(shè)專業(yè)化營銷中心、營銷規(guī)劃小組。專業(yè)化營銷中心，可依據(jù)XX省產(chǎn)業(yè)特征及XX銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域，設(shè)計(jì)首位產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營銷中心、新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營銷中心、特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營銷中心、綠色金融產(chǎn)品營銷中心、小微企業(yè)產(chǎn)品營銷中心、民生產(chǎn)品營銷中心、財(cái)富管理產(chǎn)品營銷中心等七個(gè)專業(yè)營銷中心。營銷規(guī)劃小組，可按照地區(qū)、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、文化屬性的不同設(shè)計(jì)營銷規(guī)劃小分組。同時(shí)可設(shè)置地區(qū)營銷專家和職能營銷專家。一位地區(qū)營銷專家負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)某種重點(diǎn)特色產(chǎn)品的完整戰(zhàn)略和營銷方案的制定和實(shí)施。一位職能營銷專家負(fù)責(zé)某一重點(diǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品的完整戰(zhàn)略和營銷方案的制定和實(shí)施。外部營銷平臺(tái)搭建外部營銷平臺(tái)有助于銀行展開批量營銷模式，XX銀行在搭建外部營銷平臺(tái)的時(shí)，可考慮政府、經(jīng)濟(jì)開-發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)等擁有企業(yè)信息及在企業(yè)融資中扮演重要角色的機(jī)構(gòu)作為合作方。利用合作方豐富的信息資源，獲得客戶的基礎(chǔ)信資料，開展針對(duì)性、目的性更強(qiáng)的營銷活動(dòng)，最終形成于與政府、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)及擔(dān)保機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)營銷。政府營銷平臺(tái)搭建方面，XX銀行可以努力構(gòu)建市區(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)平臺(tái)?？梢酝ㄟ^政府推薦，與區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)開展合作或者就某一領(lǐng)域或某一類企業(yè)的金融支持展開合作。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)營銷平臺(tái)搭建方面，XX銀行可以立足于XX省公布的以蘭州永登連海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、蘭州九州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、XX白銀西區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、XX白銀平川經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、XX定西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為首的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和以XX酒泉工業(yè)園區(qū)、XX張掖工業(yè)園區(qū)、XX臨夏工業(yè)園區(qū)為首的工業(yè)園區(qū)等31個(gè)省級(jí)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)為重點(diǎn)，與這些開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)建立合作關(guān)系。通過發(fā)揮XX銀行在XX省金融領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和豐富資源，進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)模式，為開發(fā)區(qū)管委會(huì)所屬投融資企業(yè)、園區(qū)內(nèi)大中型客戶及小微企業(yè)提供融資支持，為開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展發(fā)揮更大的作用，通過雙方合作深度和廣度的不斷加強(qiáng)，最終形成銀行和政府雙向聯(lián)動(dòng)的局面。行業(yè)協(xié)會(huì)營銷平臺(tái)搭建方面，根據(jù)XX省行業(yè)發(fā)展特征，XX銀行應(yīng)該重點(diǎn)與XX省冶金有色工業(yè)協(xié)會(huì)、XX省石化工業(yè)協(xié)會(huì)、XX省農(nóng)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)、XX省物流協(xié)會(huì)、XX省旅游行業(yè)協(xié)會(huì)和XX省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)以及乂乂省工商業(yè)聯(lián)合會(huì)建立合作關(guān)系，與各行業(yè)協(xié)會(huì)保持良好的合作關(guān)系，積極發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，改進(jìn)金融服務(wù)策略。擔(dān)保機(jī)構(gòu)營銷平臺(tái)搭建方面，xx銀行可以針對(duì)性的選擇成立時(shí)間較長(zhǎng)、具有一定規(guī)模的擔(dān)保公司進(jìn)行合作，發(fā)揮擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用，由專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供貸款擔(dān)保，分散銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)?？梢該?dān)保機(jī)構(gòu)之間制定合理的發(fā)展規(guī)劃、建立暢通的合作機(jī)制、合作開展金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，通過不斷拓寬營銷渠道以及信息溝通、客戶信息的共享，取得共贏發(fā)展。營銷方式建設(shè)交叉營銷交叉營銷是指借助顧客關(guān)系管理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而營銷多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種銷售方式。采取交叉營銷方式有利于銀行有效的提高客戶保持，使現(xiàn)有客戶更多的使用本銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，有利于滿足客戶多方面的需求，提高客戶的滿意度，同時(shí)還有利于銀行搜集大量客戶的有用信息，能更好的理解客戶，形成良性循環(huán)。具體的營銷方式選擇中，xx銀行可采取交叉營銷協(xié)議模式和戰(zhàn)略聯(lián)盟兩種形式展開交叉營銷。交叉營銷協(xié)議模式是指xx銀行可與其他金融機(jī)構(gòu)之間簽訂代理銷售協(xié)議，比如與保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司簽訂協(xié)議。這樣xx銀行可以利用其它金融機(jī)構(gòu)的營銷渠道，營銷自己的產(chǎn)品，其它金融機(jī)構(gòu)也能通過xx銀行的營銷渠道營銷產(chǎn)品，達(dá)到互利共贏的目的。與保險(xiǎn)公司的合作中，xx銀行可以通過代理保險(xiǎn)或代收代扣保費(fèi)等方式來拓展表外業(yè)務(wù)，也可以允許保險(xiǎn)公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)點(diǎn)營銷。此外，xx銀行還可以考慮與保險(xiǎn)公司在資金拆借、保險(xiǎn)貸款產(chǎn)品等方面進(jìn)行合作，加快自身產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。與證券公司的合作中，xx銀行可以選擇作為證券公司的基金托管銀行，在增加本行資金、結(jié)算量和手續(xù)費(fèi)收入的同時(shí)，還能挖掘到資本市場(chǎng)的潛在客戶；還可與證券公司合作推動(dòng)資產(chǎn)證券化，一方面xx銀行能夠募集到資金，提高資金收益和信貸資產(chǎn)的流動(dòng)性，另一方面也能夠幫助其改善資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。與信托公司的合作中，xx銀行一方面可以作為信托資產(chǎn)的托管銀行，為其管理信托計(jì)劃；另一方面可以與信托公司合作開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，滿足不同客戶的理財(cái)需求。戰(zhàn)略聯(lián)盟是指xx銀行可以在進(jìn)入新市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、領(lǐng)域以及獲取新客戶時(shí)，可基于共同的目標(biāo)，在特定客戶、特定市場(chǎng)、特定區(qū)域達(dá)成的策略協(xié)作。以達(dá)到快速將進(jìn)入某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的目的。通過交叉營銷xx銀行可以滿足消費(fèi)者的多元需求，彌補(bǔ)銀行業(yè)務(wù)金融功能上的欠缺，建立與消費(fèi)者的長(zhǎng)期密切關(guān)系，可以通過將自身原有的產(chǎn)品和其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)合，實(shí)現(xiàn)整合營銷。聯(lián)動(dòng)營銷聯(lián)動(dòng)營銷是指各利益相關(guān)方為達(dá)成經(jīng)營目的聯(lián)動(dòng)開展的營銷活動(dòng)。就銀行而言，它是一種為了最大限度地提高其滿意度，調(diào)動(dòng)本銀行系統(tǒng)內(nèi)一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動(dòng)展開的經(jīng)營管理手段。通過向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開展聯(lián)合營銷活動(dòng)，能提高對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營銷渠道的利用效率，而且針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行組合營銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，促進(jìn)銀行各個(gè)業(yè)務(wù)利潤的增長(zhǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)!從而鞏固銀行市場(chǎng)地位°xx銀行在采取聯(lián)動(dòng)營銷時(shí)，可以以供應(yīng)鏈金融營銷和產(chǎn)業(yè)鏈金融營銷為重點(diǎn)展開。具體過程為，xx銀行可以聯(lián)合首位產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營銷中心、新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品營銷中心、特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營銷中心、社會(huì)責(zé)任產(chǎn)品營銷中心、民生領(lǐng)域產(chǎn)品營銷中心、財(cái)富管理產(chǎn)品營銷中心和穆斯林產(chǎn)品營銷中心等七個(gè)專業(yè)營銷中心，快速蹄選出目標(biāo)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，從而針對(duì)某一產(chǎn)業(yè)的制造商、特約經(jīng)銷商和終端消費(fèi)用戶在不同階段的不同需求量身定做全程化和個(gè)性化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，覆蓋與某一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服務(wù)，具體分為上游、中游和下游信貸產(chǎn)品。從而建立覆蓋廣、服務(wù)便利的上游采購服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、中游銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、下游消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全程營銷。營銷渠道建設(shè)XX銀行的分支機(jī)構(gòu)雖然不斷增加，在一定程度上拓寬了銀行產(chǎn)品的營銷渠道，但由于電子技術(shù)和通訊水平的限制，自動(dòng)柜員機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等間接營銷渠道尚有待加強(qiáng)°XX銀行可以從以下幾個(gè)方面入手。推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品營銷能力。一方面，XX銀行要改善網(wǎng)點(diǎn)布局，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，擴(kuò)展覆蓋范圍，注重網(wǎng)點(diǎn)之間的協(xié)調(diào)性和互補(bǔ)性，提升網(wǎng)點(diǎn)福射能力。另一方面，要培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部員工營銷能力，增強(qiáng)產(chǎn)品資料冊(cè)、媒體設(shè)施的宣傳，改善網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部裝修設(shè)施的布局與風(fēng)格，整體提升網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品營銷能力。網(wǎng)上銀行渠道建設(shè)。要注重銀行網(wǎng)站頁面操作的交互性、方便性，展示方式的特色性、專業(yè)性，金融產(chǎn)品介紹的系統(tǒng)性、全面性。擴(kuò)展網(wǎng)上銀行外部鏈接范圍，努力提升銀行網(wǎng)站訪問量，通過微信、微博等多種網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，以通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，擴(kuò)展銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。媒體自助終端宣傳°XX銀行要采購高水平、一體化的媒體終端服務(wù)系統(tǒng)，在核心商圈、住宅區(qū)、廣場(chǎng)等地增加終端投放量，方便客戶查詢、支取，擴(kuò)大銀行影響力。六、XX銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)的保障措施(-)打造綠色銀行品牌形象商業(yè)銀行的品牌形象，是一個(gè)銀行區(qū)別于其他商業(yè)銀行的標(biāo)志。樹立鮮明的銀行品牌形象是展示銀行實(shí)力，加強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員、公司、行業(yè)的了解的重要手段。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，工業(yè)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的環(huán)境惡化問題越來越嚴(yán)重，面對(duì)資源約束趨緊、環(huán)境污染嚴(yán)重、生態(tài)系統(tǒng)退化的嚴(yán)峻形勢(shì)，促使以生態(tài)、環(huán)境、資源為基本要素，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益的綜合最大化為根本目標(biāo)的綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展成為社會(huì)各界的共識(shí)。尤其是2011年11月十八大報(bào)告中，提出必須樹立尊重自然、順應(yīng)自然、保護(hù)自然的生態(tài)文明理念，把生態(tài)文明建設(shè)放在突出地位，融入經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會(huì)建設(shè)各方面和全過程。在金融領(lǐng)域方面，隨著2007年11月《節(jié)能減排授信工作指導(dǎo)意見》、2012年2月《綠色信貸指引》等一系列政策的陸續(xù)出臺(tái)，綠色金融已開始在國內(nèi)迅速發(fā)展，成為金融發(fā)展的重要領(lǐng)域。各家銀行機(jī)構(gòu)也紛紛把綠色金融業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)來拓展。截止2013年興業(yè)、浦發(fā)、招商、北京銀行等多家股份制商業(yè)銀行的綠色信貸余額均超過百億元。XX省地跨我國東部季風(fēng)區(qū)、西北干旱區(qū)和青藏高原區(qū)三大自然區(qū)，地理位置上兼具三大自然區(qū)及過渡帶的特點(diǎn)。自然生態(tài)環(huán)境條件方面，水土流失、沙漠化嚴(yán)重，干旱少雨，植被稀疏，草地退化，水資源分布不均，資源性缺水嚴(yán)重，沙塵暴、千旱等自然災(zāi)害頻繁，XX省的生態(tài)環(huán)境保護(hù)工作顯得尤為重要。在2000年12月《全國生態(tài)環(huán)境保護(hù)綱要》頒布后，XX率先在全國開展生態(tài)功能區(qū)劃試點(diǎn)，與中科院生態(tài)環(huán)境研究中心合作編制完成了《XX省生態(tài)功能區(qū)劃》報(bào)告，將全省劃分為3個(gè)生態(tài)大區(qū)，8個(gè)生態(tài)區(qū)，22個(gè)生態(tài)亞區(qū)，72個(gè)生態(tài)功能區(qū)°XX省的生態(tài)環(huán)境保護(hù)在XX省乃至全國都有重要的地位，而目前乂乂省內(nèi)缺乏以綠色銀行為品牌形象的地方性商業(yè)銀行°XX銀行作為國有法人屬性的商業(yè)銀行，在綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任。為此XX銀行應(yīng)該在考慮利益相關(guān)者與追求環(huán)境、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)和銀行的和諧發(fā)展等方面的基礎(chǔ)上，樹立“綠色銀行”的品牌形象，充分利用自身引導(dǎo)資源配置、調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的作用，服務(wù)于綠色經(jīng)濟(jì)。XX銀行“綠色銀行”的品牌形象的樹立應(yīng)該從制度層面和行為層面兩個(gè)方面來著手。1?制度層面制度層面上，XX銀行可以從組織體系和規(guī)章制度兩方面來入手，樹立“綠色銀行”的品牌形象。組織體系方面，可以設(shè)立專門的綠色職能委員會(huì)，在綠色責(zé)任委員會(huì)下設(shè)置對(duì)應(yīng)的管理部，在管理部下還可根據(jù)建設(shè)融資、資金管理、生態(tài)建設(shè)、環(huán)境市場(chǎng)管理、公益投入等需求設(shè)置“綠色融資”小組、“綠色管家”小組、“綠色生活”小組、“綠色能效”小組和“綠色公益”小組五個(gè)專業(yè)小組。該綠色責(zé)任委員會(huì)的成員應(yīng)該由具備一定的環(huán)境科學(xué)、管理科學(xué)和工藝技術(shù)知識(shí)和能力的人員構(gòu)成，主要有兩方面的作用。一是，在外部的業(yè)務(wù)推廣及實(shí)施的整個(gè)過程中，確保綠色原則的落實(shí)。如在信貸方面，信貸授信過程中要對(duì)于國家明確禁止介入落后產(chǎn)能、技術(shù)落后、污染嚴(yán)重、資源浪費(fèi)、國家明令關(guān)停、限制發(fā)展的相關(guān)行業(yè)，嚴(yán)把授信準(zhǔn)入關(guān)。在信貸審查審批工作中要審查客戶有關(guān)節(jié)能減排環(huán)保信息，并將節(jié)能減排環(huán)保情況作為審批貸款的必備條件之一。在信貸后管理中要將信貸項(xiàng)目的節(jié)能減排和對(duì)環(huán)境的影響作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，對(duì)存在重大違法違規(guī)行為、存在節(jié)能減排、環(huán)保、安全等重大潛在風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)及時(shí)預(yù)警并采取處置措施。二是，在銀行內(nèi)部的活動(dòng)及職工的丹常行為中，確保綠色原則的落實(shí)。如銀行內(nèi)部組織活動(dòng)的時(shí)候，綠色職能部門負(fù)責(zé)銀行在整個(gè)活動(dòng)過程中，銀行相關(guān)部門是否將綠色原則始終貫穿其中。在職工的日常行為中，應(yīng)該對(duì)職工的R常行為進(jìn)行監(jiān)督，確保職工在日常的工作中始終把握綠色原則，將綠色原則融入到工作的一言一行中。規(guī)章制度方面，為確保公司內(nèi)部部門的運(yùn)作節(jié)約環(huán)保，杜絕銀行內(nèi)部出現(xiàn)損害環(huán)境的行為。應(yīng)該制定系統(tǒng)性的規(guī)章制度，具體應(yīng)該包括環(huán)境管理規(guī)則、環(huán)保業(yè)務(wù)管理制度、環(huán)境保護(hù)責(zé)任制度。將綠色文化融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)、人事、營銷和財(cái)務(wù)工作的各種制度中，形成系統(tǒng)化、文件化的一套綠色文化管理制度。如可以編制《節(jié)能減排業(yè)務(wù)管理辦法》、《節(jié)能減排項(xiàng)目準(zhǔn)入細(xì)則》、《環(huán)境領(lǐng)域節(jié)能減排項(xiàng)目屬性認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)》《員工綠色行為準(zhǔn)則》等。2.行為層面行為層面方面，XX銀行“綠色銀行”品牌形象的樹立可以通過銀行產(chǎn)品和服務(wù)以及外部宣傳兩個(gè)渠道來進(jìn)行。產(chǎn)品渠道方面，XX銀行可以通過產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、個(gè)體的不同分別進(jìn)行引導(dǎo)。在支持產(chǎn)業(yè)方面，重點(diǎn)支持綠色產(chǎn)業(yè)。如低碳、循環(huán)和生態(tài)經(jīng)濟(jì)，這些產(chǎn)業(yè)均蘊(yùn)含著巨大的金融服務(wù)需求，具體可通過綠色信貸、綠色投資等形式，支持新能源的開發(fā)與使用、能源效率、循環(huán)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)工程等項(xiàng)目，引導(dǎo)社會(huì)資本流向這些綠色產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)其發(fā)展。在引導(dǎo)企業(yè)放面，通過自身活動(dòng)引導(dǎo)企業(yè)在經(jīng)營生產(chǎn)的過程中減少環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，引導(dǎo)企業(yè)綠色發(fā)展，在金融活動(dòng)在業(yè)務(wù)的蹄選上就考慮其應(yīng)承擔(dān)的環(huán)境與社會(huì)責(zé)任和資源、環(huán)境、生態(tài)等因素。在引導(dǎo)個(gè)人方面，應(yīng)該通過多種方式和途徑引導(dǎo)消費(fèi)者形成綠色消費(fèi)理念，鼓勵(lì)個(gè)人“綠色消費(fèi)”。在外部宣傳方面，可借助媒體、廣告以及社會(huì)活動(dòng)、節(jié)日等。媒體廣告方面，可以逐步開發(fā)出有感染力、特性明顯、正面效應(yīng)突出的廣告方案，嘗試微博、二維碼微信等新型手段，重點(diǎn)在XX省內(nèi)的生態(tài)區(qū)及環(huán)境保護(hù)去和旅游景區(qū)傳播以綠色文化為核心的企業(yè)文化。在媒體方面，可以通過多種媒體渠道，多種展現(xiàn)方式，展示XX銀行“綠色文化”為核心的企業(yè)文化。如借助新聞報(bào)道，人物專訪等。在社會(huì)活動(dòng)方面可以利用與環(huán)境保護(hù)有關(guān)的節(jié)丹，舉辦以生態(tài)、環(huán)境保護(hù)為主題的活動(dòng)，可以選取的節(jié)日有2月2丹的世界濕地丹、3月12R的中國植樹節(jié)、3月21日的世界森林日、4月22丹的世界地球丹、6月5丹的世界環(huán)境日、6月17丹的世界防治荒漠化和干旱R等節(jié)丹。一方面是消費(fèi)者了解到XX銀行的綠色理念，同時(shí)也使銀行工作人員對(duì)自己銀行的企業(yè)文化有更深的理解，使綠色文化融入到日常的工作中。（二）構(gòu)建高效的運(yùn)營體制優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)可以從股權(quán)屬性和股權(quán)集中度兩方面來看，不同屬性的股東具有不同的利益目標(biāo)，也具有不同的經(jīng)營管理理念，而股權(quán)集中度的高低也會(huì)影響商業(yè)銀行的決策效率。所以說不同的股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)于商業(yè)銀行的經(jīng)營管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有很大的影響°XX銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為國有企業(yè)持股比例較高、股權(quán)性質(zhì)較為單一的特點(diǎn)。股權(quán)多元化是優(yōu)化股權(quán)最重要的途徑。引入民間資本、戰(zhàn)略投資人以及實(shí)施員工持股計(jì)劃是XX銀行實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化的可行方式。第一，民間資本對(duì)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的感知能力，逐利訴求強(qiáng)烈，增強(qiáng)銀行盈利驅(qū)動(dòng)，對(duì)銀行高管層帶來壓力。引入有遠(yuǎn)見的民間資本可以把股東利益壓力轉(zhuǎn)化為經(jīng)營管理的活力，可以把民營股東對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的理解、對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的眼光、企業(yè)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)的把握等方面的智慧，及其擁有的市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)化為提升銀行經(jīng)營水平的能力。第二，XX銀行可以圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，選擇適應(yīng)自己發(fā)展要求的戰(zhàn)略投資人，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。引進(jìn)在綠色信貸、中小微企業(yè)貸款、零售業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行方面具有先進(jìn)的金融技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的銀行機(jī)構(gòu)，借鑒成熟經(jīng)驗(yàn)，有助于實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品創(chuàng)新。引入保險(xiǎn)、證券、信托、租賃等類金融機(jī)構(gòu)作為戰(zhàn)略投資人，有助于搭建合作平臺(tái)，擴(kuò)展市場(chǎng)邊界。引進(jìn)外資銀行作為戰(zhàn)略投資人，有助于掌握最新的金融技術(shù)、管理手段。第三，員工持股計(jì)劃使員工兼具公司的勞動(dòng)者與所有者雙重身份，通過員工持股計(jì)劃可以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)者與所有者風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，有利于提供有效激勵(lì)、留住人才、挖掘銀行內(nèi)部成長(zhǎng)的原動(dòng)力，提高銀行自身的凝聚力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。有利于提供有效激勵(lì)、留住人才。同時(shí)一定程度上可以改變銀行股東的構(gòu)成，改善公司治理水平。完善治理結(jié)構(gòu)商業(yè)銀行的治理結(jié)構(gòu)是聯(lián)系并規(guī)范股東、董事會(huì)、高級(jí)管理人員權(quán)利和義務(wù)分配的制度安排。良好的商業(yè)銀行