品類政策下的供應商管理

濰坊百貨連鎖超市公司商品管理系列內訓（七）

北京烽雅精英企業(yè)管理顧問有限公司二零零六年十一月濰坊11/2/20221北京烽雅精英企顧司品類政策下的供應商管理培訓講師唐韶娟11/2/20222北京烽雅精英企顧司培訓目錄一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂二、供應商的合同管理三、供應商的談判管理四、商品的庫存管理五、供應商的業(yè)績評估與監(jiān)管六、與供應商結成戰(zhàn)略合作伙伴11/2/20223北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂1.依據通過定期對各品類進行銷售業(yè)績的回顧與分析，得出企業(yè)營銷戰(zhàn)略的設想11/2/20224北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂2.企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制訂結合企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略，確定各品類即將扮演的角色定位。簡單講就是確定哪個品類考慮做大、哪個品類考慮做小。確定哪個品類是特色，鞏固顧客的忠誠度11/2/20225北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂3.結合營銷戰(zhàn)略，確定企業(yè)的定價策略貢獻銷量的品類，毛利率不宜高；貢獻毛利的品類，銷量不一定大。為了實現(xiàn)精細化的操作，甚至要把特色品牌進行獨立研究。11/2/20226北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂4.制訂出品類的營銷戰(zhàn)略后，可以將品類對應供應商分為兩種類型：帶來銷量的供應商意味著供應商可以協(xié)助企業(yè)擴大市場份額、提升企業(yè)形象和影響力、激發(fā)員工的銷售熱情等等11/2/20227北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂帶來利潤的供應商意味著供應商可以協(xié)助企業(yè)吸引人氣、鞏固消費者忠誠度、擴大企業(yè)知名度等等11/2/20228北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂小結通過以上研究和分析，配合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，營采部門已經很清楚地知道了每一個品類及其對應的供應商在其中所應扮演的角色。11/2/20229北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理1.供應商的引進與考察明確引進供應商的目的，主要表現(xiàn)在：1）為了引進新商品2）為了替代不合格供應商3）防止缺斷貨11/2/202210北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理主要是由采購人員進行考察，由質量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商供應商考察內容：

a、執(zhí)行合約的能力b、財務狀況

c、成本系統(tǒng)d、質量系統(tǒng)

e、組織與管理f、員工狀況11/2/202211北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理供應商執(zhí)行合約的能力1）對本企業(yè)訂單的重視度2）供應商處理訂單的時間（24小時）3）送貨能力（1-3天）4）符合商品質量的能力5）庫存控制能力6）生產力（廠家）7）業(yè)界口碑11/2/202212北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理2.合同中必備要素：商品質量：樣品或產品圖片相關合法性文件，如質量檢測報告、衛(wèi)檢報告等

11/2/202213北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理帳期：新品首單帳期新店開業(yè)帳期正常銷售狀態(tài)的帳期季節(jié)性帳期特殊帳期11/2/202214北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理返傭：月度返傭年度/季度返傭梯形返傭返傭雙方口徑的確認

11/2/202215北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理結算程序的配合結算資金分配計劃結算流程的制訂與實施重點品類結算優(yōu)惠的體現(xiàn)11/2/202216北京烽雅精英企顧司二、供應商的合同管理小結一份優(yōu)質的合同，是零供雙方談判的依據。11/2/202217北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理談判的技巧–略重點關注的是談判策略-談什么？11/2/202218北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理1.按照品類的不同角色分開談判2.新品的引進與開發(fā)3.商品促銷11/2/202219北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理1.按照品類的不同角色分開談判帶來銷量的品類：商品質量貨量的保證年度返傭梯形返傭運費支持殘損補貼11/2/202220北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理1.按照品類的不同角色分開談判帶來利潤的品類：商品質量貨量的保證月度返傭年度返傭退換貨條款11/2/202221北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理2.新品的引進與開發(fā)依據：年度商品計劃原則：一進一出的原則順序：先做加法，后做減法11/2/202222北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理2.新品的引進與開發(fā)根據消費者特點，確定企業(yè)的新品特征根據企業(yè)運行標準，確定新品進店的要求價格數量時間包裝陳列11/2/202223北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理3.商品促銷帶來銷量的供應商談判重點：新品促銷促銷頻率促銷時段促銷力度價格吸引力包裝規(guī)格貨量保證11/2/202224北京烽雅精英企顧司三、供應商的談判管理3.商品促銷帶來利潤的供應商談判重點：新品促銷促銷頻率促銷時段促銷力度價格吸引力包裝規(guī)格貨量保證11/2/202225北京烽雅精英企顧司

四、商品的庫存管理1.制訂品類的目標庫存以及庫存周轉天數依據：以往庫存的業(yè)績表現(xiàn)帳齡分析目的：為存貨平衡提供量化標準協(xié)助結算資金計劃的有效制訂11/2/202226北京烽雅精英企顧司四、商品的庫存管理2.新品的首單訂貨非促銷期的首單訂貨促銷期的首單訂貨11/2/202227北京烽雅精英企顧司四、商品的庫存管理3.季節(jié)性品類的庫存控制重要季節(jié)的庫存控制重大節(jié)日的庫存控制注意要點：節(jié)前防止缺斷貨節(jié)后防止高庫存11/2/202228北京烽雅精英企顧司五、供應商的業(yè)績評估與監(jiān)管1.供應商的業(yè)績評估商品質量評估銷售評估毛利評估資金利用評估交付能力評估11/2/202229北京烽雅精英企顧司五、供應商的業(yè)績評估與監(jiān)管2.監(jiān)管的體現(xiàn)以評估結果為監(jiān)管的主要依據監(jiān)管的實施：合同監(jiān)管業(yè)績監(jiān)管文件監(jiān)管收貨監(jiān)管外部監(jiān)管11/2/202230北京烽雅精英企顧司五、供應商的業(yè)績評估與監(jiān)管3.供應商的維護與評估1）按照月、季、年進行綜合評定工作2）制定完善的評估體系3）建立完整的獎懲制度4）建立供應商評估檔案5）對供應商要制定定期維護計劃11/2/202231北京烽雅精英企顧司

供應商績效考核標準評級項目均值=50權重102030405060708090100陳列單位銷售元/米10%陳列單位毛利元/米10%年度銷售總額元10%資金回報比率%15%非營收入支持元/月10%財務收益元/月10%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產品質量投訴次/月5%送貨少缺次數次/月5%退貨不按時次次/月5%11/2/202232北京烽雅精英企顧司供應商的激勵機制實施部門A優(yōu)秀供應商B合格供應商C需培訓供應商D不合格供應商促銷支持采購部優(yōu)先考慮正?？紤]引導營銷目標：3個月內待引進同類可替代新供應商即退場提前1個月下退場通知書新品引進采購部優(yōu)先考慮正?？紤]嚴格把關陳列位置采購/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費用采購部適當減免正常標準加收信息分享信息部開放適當數據少量開放不分享訂單數量門店（庫存管理部）適當加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購部/財務部晉級正常支付嚴格