經(jīng)銷商的激勵(lì)

8/8在現(xiàn)代營(yíng)銷中，作為載體的網(wǎng)絡(luò),越來越被廣大商家，特別是民用消費(fèi)品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常的運(yùn)營(yíng)，有一個(gè)很關(guān)鍵的要素,就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷商們,他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致.這是產(chǎn)品能否決勝的關(guān)鍵。在實(shí)際運(yùn)作中，一般把對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)分為四種：一、時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場(chǎng)而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間扣，與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來運(yùn)用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷商時(shí)間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)一般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì).要把握好目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)的時(shí)段,特別是對(duì)二批商的激勵(lì),一般在二個(gè)月以內(nèi)為宜，時(shí)間過長(zhǎng)易造成心理慣性,上去了拿不下來。二、功能獎(jiǎng)勵(lì)1。數(shù)量品種獎(jiǎng)：在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設(shè)計(jì),以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率,后期的利潤(rùn)中心主義,必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種做有計(jì)劃的調(diào)整。因廠家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣,所以就需要在不同階段的目的下,巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家在市場(chǎng)各個(gè)階段,達(dá)成占有率與利潤(rùn)的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。２.鋪市陳列獎(jiǎng):在產(chǎn)品入市階段，必須評(píng)估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎(jiǎng)勵(lì)。３．網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)：為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮,除了派員跟蹤等措施外,也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商,維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。4。價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間,所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場(chǎng)督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)制應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷量等因素。５.合理庫(kù)存獎(jiǎng)：經(jīng)銷商的庫(kù)存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量,考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量,保持適合數(shù)量與品種。另外，合理庫(kù)存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。6．現(xiàn)金獎(jiǎng):提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠;反之，超過臨界點(diǎn)的客戶,給予利息處罰。7。協(xié)作獎(jiǎng)：為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，強(qiáng)化廠商關(guān)系,是淡化利益的一種有效手段。

三、模糊獎(jiǎng)勵(lì)此獎(jiǎng)勵(lì)主要是指在一些銷量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價(jià),進(jìn)行非正當(dāng)價(jià)格折讓，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷；缺點(diǎn)在于,經(jīng)銷商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不明確,削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運(yùn)用較多。四、文化獎(jiǎng)勵(lì)觀乎天文以察時(shí)變,觀乎人文以化成天下,文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求.人總是社會(huì)的人,除了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外,更應(yīng)該關(guān)注對(duì)經(jīng)銷商的文化激勵(lì).小到一張賀卡、一塊金匾,激勵(lì)其自尊、自主,能滿足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長(zhǎng)久合作關(guān)系。尤其在今天,其自尊、信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體,在利益一致性上,產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致吧.現(xiàn)在企業(yè)對(duì)短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對(duì)長(zhǎng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視,這不能不說是一大遺憾.五、獎(jiǎng)勵(lì)的方式與送達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)一般由現(xiàn)金、貨物或配贈(zèng)物構(gòu)成,大經(jīng)銷商對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)段的持續(xù)扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”,就很能表明其心態(tài).對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控,所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上,切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對(duì)經(jīng)銷商的階段性促進(jìn),最好能用促銷品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線路一定要短,要有針對(duì)性。針對(duì)二批商無(wú)忠誠(chéng)度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對(duì)二批的促銷和獎(jiǎng)勵(lì)的情況，一是要將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級(jí)的經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場(chǎng)管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉(cāng)裝物為載體直達(dá)二批商,例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎(jiǎng)卡等方式.企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。市場(chǎng)法無(wú)定法、勢(shì)無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應(yīng)根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機(jī)與節(jié)奏，掌握一個(gè)"度”字，巧用資源,以達(dá)到市場(chǎng)操作的成功。一、

活動(dòng)目的為引導(dǎo)加盟商適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新形式的發(fā)展，充分貫徹麗天妮公司整體發(fā)展戰(zhàn)略及20１1年發(fā)展目標(biāo),進(jìn)一步提升各加盟商的銷售積極性，激發(fā)潛能,創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益,促進(jìn)麗天妮公司與各加盟商攜手共進(jìn)、互惠互利，特制定以下激勵(lì)方案。二、

活動(dòng)開展1、活動(dòng)時(shí)間：2011年３月—-2012年３月2、具體方案ａ、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：以三個(gè)月為一次考核期限,根據(jù)加盟商去年一整年的補(bǔ)貨情況，取20１０年2月至２0１1年1月當(dāng)中補(bǔ)貨額最多的3個(gè)月的金額總和為考核標(biāo)準(zhǔn)(首批貨除外），凡是達(dá)到定標(biāo)額的加盟商,獎(jiǎng)勵(lì)店員每人1張80元現(xiàn)金券。b、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：以六個(gè)月為一次考核期限,取考核期限內(nèi)兩次達(dá)標(biāo)考核中超出金額總和百分比最多的加盟商，獎(jiǎng)勵(lì)店員每人各2張80元現(xiàn)金券，獎(jiǎng)勵(lì)店鋪大、中環(huán)保袋各10０個(gè)，并可根據(jù)店鋪實(shí)際需要，向公司申請(qǐng)派店務(wù)部到店鋪進(jìn)行為期1-3天的培訓(xùn).c、優(yōu)秀獎(jiǎng)：以一年為一次考核期限，以達(dá)標(biāo)次數(shù)、超標(biāo)金額總和、客戶投訴量為考核標(biāo)準(zhǔn),取綜合評(píng)分最高的店鋪，獎(jiǎng)勵(lì)加盟商1000元貨款,店員每人各3張８0元現(xiàn)金券,并且頒發(fā)“麗天妮年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”牌匾.三、

注意事項(xiàng)１、各獎(jiǎng)項(xiàng)的補(bǔ)貨額是指補(bǔ)貨額減去退貨額之后的金額2、店鋪員工人數(shù)以２人／店為標(biāo)準(zhǔn)３、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)中的具體考核時(shí)間為:20１１年３月1日—２０１１年9月3０日，２011年１0月1日至2012年2月2８日4、具體各店鋪定額獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)參考數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表5、如發(fā)現(xiàn)店鋪較多的加盟商有弄虛作假現(xiàn)象，將直接取消本次活動(dòng)資格6、麗天妮公司保留本次活動(dòng)解釋權(quán)，針對(duì)各店鋪的實(shí)際變動(dòng)情況將會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整7、如有疑問,請(qǐng)咨詢王經(jīng)理由于制造商和經(jīng)銷商是兩個(gè)相互獨(dú)立的法人，它們都有追求自身利益的權(quán)利,經(jīng)銷商并沒有責(zé)任和義務(wù)犧牲自己的利益來配合制造商利益目標(biāo)的必要，所以渠道的沖突是必然的。問題的關(guān)鍵在于制造商應(yīng)如何設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)機(jī)制使得經(jīng)銷商有積極性來配合自己的營(yíng)銷意圖和目標(biāo)。

?（一）直接激勵(lì)?

物質(zhì)激勵(lì)是唯一或者最主要的激勵(lì)手段，而物質(zhì)性刺激因素中，金錢的作用首當(dāng)其沖.對(duì)于渠道管理來講，物質(zhì)激勵(lì)可以理解為利潤(rùn)的刺激.要保證經(jīng)銷商獲得理所應(yīng)當(dāng)追求的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)又能鼓勵(lì)他積極工作，就要在物質(zhì)利益上設(shè)立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)需求的激勵(lì)指標(biāo)。直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：

1.返利政策

?在制定返利政策時(shí)一定要考慮到如下因素：(1）返利的標(biāo)準(zhǔn)：一定要分清品種、數(shù)量、次級(jí)、返利額度。(2）返利的形式：是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明;貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)，也要注明。(3)返利的時(shí)間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，否則時(shí)間一長(zhǎng)，搞成一團(tuán)糊涂賬,對(duì)雙方都不利。(4)返利的附屬條件:為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售,而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件，比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。?

２．價(jià)格折扣

?價(jià)格折扣包括以下幾種形式：(1)數(shù)量折扣:經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚.(2)等級(jí)折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇。（3)現(xiàn)金折扣:回款時(shí)間越早，折扣力度越大.（4）季節(jié)折扣:在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，減少?gòu)S家倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力；進(jìn)入旺季之前，加快折扣的遞增速度,促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，以搶占熱銷先機(jī)；（５)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn),返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場(chǎng)銷貨等情況而定。

?３．開展促銷活動(dòng)

?一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會(huì)很受經(jīng)銷商的歡迎.促銷費(fèi)用一般可由制造商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列,舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演,訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的激勵(lì)。??(二）間接激勵(lì)??人是有責(zé)任心的，他們追求挑戰(zhàn)性和有意義的工作.從事這些工作并取得成功將會(huì)產(chǎn)生內(nèi)在精神上的激勵(lì),極大地調(diào)動(dòng)人的積極性。精神激勵(lì)有公開表?yè)P(yáng)或批評(píng)、工作的承認(rèn)、權(quán)力和責(zé)任等.感情激勵(lì)是以企業(yè)間的感情為手段的激勵(lì)模式，主要是溝通思想,排憂解難等。具體而言，間接激勵(lì)就是通過幫助區(qū)域代理商和其他經(jīng)銷商獲得更好的管理銷售的方法，培養(yǎng)追求更高的挑戰(zhàn)的技能，從而提高銷售績(jī)效，而這一過程也加深了合作雙方的感情聯(lián)系。通常的做法有以下幾種形式:??1。培訓(xùn)經(jīng)銷商

１9９8年，聯(lián)想成立“大聯(lián)想學(xué)院”,是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)?！按舐?lián)想學(xué)院”的宗旨是落實(shí)“大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才,提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范,提升“大聯(lián)想"體系的競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長(zhǎng).職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。??２。向經(jīng)銷商提供營(yíng)銷支持??幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。進(jìn)銷存報(bào)表的建立,可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實(shí)際“銷化"數(shù)量和利潤(rùn)；安全庫(kù)存數(shù)的建立,可以幫助經(jīng)銷商合理安排進(jìn)貨.先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以減少即期品（即將過期的商品)的出現(xiàn).代理商獎(jiǎng)勵(lì)方案代理級(jí)別地區(qū)級(jí)城市省會(huì)級(jí)城市直轄市省級(jí)總代理代理權(quán)利金１８—25萬(wàn)25－５0萬(wàn)3５-６0萬(wàn)５0-8０萬(wàn)管理金１萬(wàn)/店/年1萬(wàn)／店/年1.2萬(wàn)/店/年1.2萬(wàn)/店／年規(guī)劃,培訓(xùn)費(fèi)１。5萬(wàn)／店1.5萬(wàn)/店1．5萬(wàn)/店1。5萬(wàn)／店保證金1萬(wàn)／店1萬(wàn)／店1萬(wàn)／店１萬(wàn)／店?１。形象使用權(quán):免費(fèi)使用“牛芒”頂級(jí)綿綿冰店面形象設(shè)計(jì)和CIＳ形象識(shí)別系統(tǒng)。

2。區(qū)域保護(hù)權(quán)：實(shí)行嚴(yán)格商圈保護(hù),執(zhí)行區(qū)域保護(hù)政策.

３。優(yōu)先代理權(quán):加盟店可優(yōu)先申請(qǐng)區(qū)域代理經(jīng)營(yíng)權(quán)。

４．優(yōu)先續(xù)約權(quán)：合約期滿后,加盟店或代理店若愿續(xù)約，總部將優(yōu)先續(xù)約。成為特許加盟商：4000分(有優(yōu)惠套裝）、2000分４—四種獎(jiǎng)金:①．銷售獎(jiǎng)金第二市場(chǎng)總銷售額分?jǐn)?shù)的１2.５%,一個(gè)市場(chǎng)每周最高收入1萬(wàn)元.４00０分的的倍數(shù)結(jié)算。未結(jié)算的分?jǐn)?shù)結(jié)轉(zhuǎn)到下周，不歸零.②.輔導(dǎo)獎(jiǎng)金6代輔導(dǎo)獎(jiǎng)是終生領(lǐng)取。６代壓縮，當(dāng)周領(lǐng)取銷售獎(jiǎng)金才算一代。代數(shù)比例％鉆石翡翠紅寶黃金董事白金１1０●●●●●●25●●●●●34●●●●4３●●●5２●●61●白金領(lǐng)航員:5６天之內(nèi)直推首購(gòu)訂單總銷售額１200０分,即成為終生白金領(lǐng)航員.董事是指當(dāng)周小市場(chǎng)業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù)達(dá)到４萬(wàn)分。③。分紅獎(jiǎng)金:當(dāng)周全球總銷售額分?jǐn)?shù)的2％，遞增計(jì)算方式例如：黃金董事分紅份數(shù)：1份紅寶董事分紅份數(shù)：1＋2份翡翠董事分紅份數(shù):1＋２＋３份鉆石董事分紅份數(shù)：1+2+３+4份④．福利獎(jiǎng)金：名車獎(jiǎng)勵(lì)和旅游獎(jiǎng)勵(lì)公司２0１２年組織的黃金董事旅游將安排巴厘島5天4夜浪漫之旅（待定）公司每年的年會(huì)上舉行一次名車獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在頒獎(jiǎng)儀式上獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)的名車將是每一位領(lǐng)導(dǎo)人夢(mèng)寐以求的時(shí)刻!3—三大特點(diǎn):1.不歸零、不脫離、不囤貨２。再加入機(jī)制可以在深度上做寬度，越做越穩(wěn)，前期快中期穩(wěn)后期大３。6代壓縮深度輔導(dǎo)獎(jiǎng),推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)人到深度上去互動(dòng)。2—兩項(xiàng)促銷：在公司開業(yè)第一年（至2012年8月3１日），為了推動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展,推出兩項(xiàng)重大促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：①。市場(chǎng)開拓津貼：直推首購(gòu)訂單分?jǐn)?shù)的１0%（本人加入時(shí)如果是20０0分,則直推拿5%)作為直接銷售津貼②。對(duì)等獎(jiǎng)金（白金領(lǐng)航員特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃)：白金對(duì)白金,首２６周直推一代50％對(duì)等獎(jiǎng)根據(jù)公司的實(shí)際撥付比例修正第二年及以后的這兩項(xiàng)促銷方案。1—一個(gè)要求：自動(dòng)訂貨計(jì)劃：除每個(gè)商務(wù)中心業(yè)績(jī)最大市場(chǎng)外，維持1個(gè)市場(chǎng)活躍,每周期（4周）訂貨７50分,維持２個(gè)或以上市場(chǎng)活躍，每周期訂貨1５０0分。0—鼓勵(lì)零售:每周期內(nèi)超出自動(dòng)訂貨的個(gè)人訂貨分?jǐn)?shù)，將獲得1２。５%的零售津貼，以此