《奢侈品高端品終端銷售服務標準化訓練(第五稿)》模板

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)奢侈品終端銷售服務標準化訓練第一講奢侈品的定義9:00—9：30富貴的象征精制而有貴族氣質(zhì)個性化經(jīng)典傳承距離感奢侈品的未來【學員討論】：LV與方便面第二講誰是我們的顧客9：30—10：00馬斯洛需求層次分析社會環(huán)境個體信息分析個人習慣群體特性【學員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理10：00—10：2010：20—10：40休息認同意識歸屬意識整體意識排外意識物以類聚、人以群分第四講塑造奢侈品的價值10：40—11：30產(chǎn)品價值（優(yōu)質(zhì)）品牌價值（專家、歷史，品牌理念）服務價值（無后顧之憂）感受價值（尊貴、品味、時尚、價值）強調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）渲染制作工藝（設計師、專利）文化沉淀（文化、公司文化)特殊性（量身訂制、個性設計、獨一無二、特權(quán)）超越物質(zhì)、典范領先藝術(shù)性、頂級工藝傳承性（血統(tǒng)純正）有錢未必買得到瞄準獨特品質(zhì)【實戰(zhàn)練習】：大家一起找出我們的價值亮點第五講做好奢侈品品牌營銷11：30—12：00品牌營銷四個方面口碑傳播的方式戰(zhàn)略促銷的的實施給自己的品牌做加法第六講正確心態(tài)的建立14：00—14：30心態(tài)決定行為與公司站在同一陣線永遠不要懷疑你的顧客是否富裕樂于助人的態(tài)度焦點導引思想即使不買，我們?nèi)愿杏X到滿足大量工作忘記傷口努力+勤奮=成功【學員討論】：一個優(yōu)秀的導購員應該具備的心態(tài)第七講贏在起點14：30—15：00個人外在的形象就是公司的形象塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走用贊美接近客戶【實戰(zhàn)練習】：正確接待客戶禮儀訓練第八講完美的待客之道15：00—15：20掌握接近客戶的時機等待銷售時機時的注意事項身體姿勢的不良習慣結(jié)帳作業(yè)不容忽視電話的應對方式【實戰(zhàn)練習】：正確的等待姿勢第九講開場技巧15：20——15：4015：40——16：00休息奢侈品技巧PK普通品技巧基本認知：樂意為您效勞有什么需要幫助的嗎？技巧一：新的…新款上市，可以看看！技巧二：項目與計劃全場八折，歡迎選購！技巧三：唯一性本周特價！技巧四：簡單明了大抽獎啦！技巧五：重要誘因又搞活動啦！技巧六：營造尊貴氣氛制造熱銷氣氛第十講處理反對問題的技巧16：00——16：30技巧一：接受、認同贊美技巧二：化反對問題為賣點技巧三：以退為進【實戰(zhàn)練習】：處理顧客常見反對問題演練第十一講激發(fā)購買欲望的技巧16：30—17：30技巧一：用如同取代少買技巧二：運用第三者的影響力技巧三：善用輔助器材技巧四：運用人性的弱點技巧五：善用參與感技巧六：善用占有欲技巧七：引導焦點技巧八：強調(diào)重點，加深記憶技巧九：奢侈品銷售是在講故事技巧十：永遠不要問顧客想要什么，而是告訴他們應該擁有什么技巧十一：與客戶同步技巧十二：BFEB銷售構(gòu)圖—個性化體驗【實戰(zhàn)練習】：構(gòu)圖技巧—打造體驗式營銷昨日課程回顧9：00——9：10第十二講掌握結(jié)束銷售的契機9：10—9：40基本認知識別顧客結(jié)束語言的訊號識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號做好連帶銷售第十三講促成的技巧9：40——10：1010：10——10：30休息技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量或期限技巧三：推銷今天買技巧四：假設式結(jié)束法技巧五：邀請式結(jié)束法技巧六：法蘭克結(jié)束法技巧七：門把法第十四講如何處理奢侈品價格異議10：30——11：10主事者的態(tài)度具體的價格異議【實戰(zhàn)練習】：常見奢侈品價格問題及應對第十五講商談六原則11：10——11：30用肯定型取代否定型語言用請求型取代命令型語言以問句表示尊重拒絕時以請求型與對不起并用不下斷語清楚自己的職權(quán)第十六講詢問技巧五原則11：30——12：00問題表設計與運用不連續(xù)發(fā)問從回答中整理客戶需求先詢問容易回答的問題促進購買的詢問方式詢問客戶關(guān)心的事第十七講處理客戶投訴的七步驟14：00——15：00步驟一：隔離政策步驟二：聆聽不滿步驟三：做筆記步驟四：分析原因步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策步驟六：追蹤電話步驟七：自我反省【實戰(zhàn)練習】：處理客戶投訴的訓練第十八講如何道歉15：00——15：20不說對不起我向你道歉這真是太糟糕了謝謝你第十九講做好客戶轉(zhuǎn)介紹15：20——16：0016：00——16：20休息顧客轉(zhuǎn)介紹的好處顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的最佳時機轉(zhuǎn)介紹客戶的類型轉(zhuǎn)介紹的注意事項第二十講與顧客保持良好互動16：20——16：40基本應對用語好的關(guān)系來自用心超出客戶預期建立客戶檔案多做貼心的小事運用科技舉行聯(lián)誼沙龍第二十一講顧問式拜訪16：40——17：00拜訪前：確定目標客戶客戶資料準備拜訪目的拜訪中：好的溝通像講故事如何講好故事進行