臺(tái)式銷(xiāo)售培訓(xùn)

69/69培訓(xùn)教材（房地產(chǎn)銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)員理念業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。有意義，又能夠作為終生的事業(yè)。具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。明確自己的打算，努力去達(dá)成。遇難不退縮，堅(jiān)持到底。對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值不要把不人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類(lèi)行業(yè)的差距我一定會(huì)比不人做得更好，自信心的體現(xiàn)行業(yè)、商機(jī)、品味與人性購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！主動(dòng)地迎合市場(chǎng)由買(mǎi)方提供的商情不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度養(yǎng)成良好的工作適應(yīng)，盡心盡責(zé)。盡心，要提醒盡責(zé)，要反饋永久抱有服務(wù)的熱忱。財(cái)寶的累積──理財(cái)觀念?；ㄢn票是為了賺鈔票理念：拳擊場(chǎng)上，可不能因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，那個(gè)世界是不理智的。選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財(cái)寶。入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。我們一無(wú)所有，但我們必須制造一切。（不要與不人相比，關(guān)鍵在于突破自己）客戶的認(rèn)識(shí)與分類(lèi)客戶分析需求能力決定權(quán)如何推斷一個(gè)真正的客戶名字、地址、性不、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，然而最難應(yīng)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷(xiāo)對(duì)象。理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、平復(fù)穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小情況都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。沉默寡言型特征：出言慎重，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自講自話。感情沖動(dòng)型特征：天性興奮，易受外界的慫恿刺激，專門(mén)快做出決定。應(yīng)對(duì)原則：讓他平復(fù)下來(lái)；不能講服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。不可一世型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)恐嚇?shù)N售員，常以教訓(xùn)口氣講話。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面講服。求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)講服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)講服；買(mǎi)通“巫師”或風(fēng)水先生。畏首畏尾型特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)講服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓舞他，講服他。神通過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少講多聽(tīng)。藉口有意拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買(mǎi)，了解他推遲的緣故，幫他解決。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出鈔票者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出鈔票的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分電話接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫(xiě)（一）接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，可能該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話（最好不要單留下BP機(jī)）。留住宅電話的方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。講法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記?！敝型敬驍喾ǎ涸诹私饨榻B產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些專門(mén)方法：假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。有意講某個(gè)問(wèn)題不清晰，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。講自己不是業(yè)務(wù)員，講業(yè)務(wù)員專門(mén)忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去）。電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要立即急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)，一般1-2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，立即約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？芍v：“你看，開(kāi)盤(pán)電話專門(mén)忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)刻請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏浦v自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是專門(mén)清晰。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都能夠介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，講去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。如此今后就有借口再打電話給他。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)：約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“你看，×先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？”他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)?！岸獑?wèn)：“×先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)依舊星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。他會(huì)回答：“我星期天吧?！?，你講：“那好，星期天我等你?！彪娫捊勇?tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“××（案名），您好！”“×先生或×小姐，再見(jiàn)?！薄皻g迎到樓盤(pán)參觀。”（二）來(lái)電表填寫(xiě)填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)電表填寫(xiě)方式：以折勾方式填寫(xiě)要點(diǎn)：迅速而詳盡填寫(xiě)日期與姓名接待部分一、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，不管其在干任何情況，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神預(yù)備后期配合工作。二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，同時(shí)于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。三、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，如此容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中差不多的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。四、參觀展示在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶進(jìn)行進(jìn)展商講明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地點(diǎn)，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的方法。五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)講產(chǎn)品當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的差不多情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、談天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶比較深入地細(xì)講產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并依照客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解講。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出推斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，現(xiàn)在銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、講明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（一）銷(xiāo)售引導(dǎo)銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地汲取，如此你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用語(yǔ)言引導(dǎo)通過(guò)交談使對(duì)方同意你本人，同意你推舉的產(chǎn)品，同意你提出的建議。行為引導(dǎo)通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜愛(ài)上產(chǎn)品。神情引導(dǎo)通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有專門(mén)大的滿足感。（二）道具運(yùn)用道具運(yùn)用的意義銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃講明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能關(guān)心銷(xiāo)售員講服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用效果圖：俯視圖、中庭圖模型：總體、單體、戶型剖面LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí)燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）展板：進(jìn)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置樓書(shū)冊(cè)海報(bào)DM電腦三維動(dòng)畫(huà)電視、音響VCD機(jī)、錄像機(jī)其它七、了解客戶要素及來(lái)人表的填寫(xiě)任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特不是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶登記工作的重要性。（一）了解客戶要素客戶要素初級(jí)要素姓名年齡電話地址籍貫（國(guó)籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他中級(jí)要素所需房型所需面積價(jià)格承受中意程度購(gòu)房緣故家庭情況其他高級(jí)要素相貌特征性格脾氣生活適應(yīng)個(gè)人好惡軀體狀況家庭背景購(gòu)房動(dòng)機(jī)干擾因素其他獲悉客戶要素目的：依照客戶要素進(jìn)行客戶分析，采納適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而講服客戶。獲悉客戶要素方式：寒喧談天觀看神情留意行動(dòng)獲悉客戶要素要點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑逐層深入，不可冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露真誠(chéng)可信，以朋友相交（二）來(lái)人表的填寫(xiě)：填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)人表填寫(xiě)方式：以折勾和文字表示填寫(xiě)要點(diǎn)：詳盡清晰日期與姓名3、帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷(xiāo)售員現(xiàn)在應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其中意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的預(yù)備。二、如何帶客戶看房（一）看房目標(biāo)客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤(pán)的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，銷(xiāo)售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：工地實(shí)情、工程進(jìn)度、可能進(jìn)展實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置清晰客戶的看房目的，銷(xiāo)售員在引導(dǎo)客戶看房的過(guò)程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。（二）看房設(shè)定銷(xiāo)售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)刻、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的中意度?？捶繒r(shí)刻設(shè)定上午看房——針對(duì)樓盤(pán)東套房源下午看房——針對(duì)樓盤(pán)西套房源晚上看房——混水摸魚(yú)看房路線設(shè)定原則幸免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素展現(xiàn)實(shí)地的有利面不宜在工地停留時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)鎖定看房數(shù)量“先中、后優(yōu)、再差”原則看房重點(diǎn)——實(shí)物樣板房展示（三）看房必備安全帽海報(bào)、講明書(shū)銷(xiāo)售夾（資料）談判部分一、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意現(xiàn)在會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，現(xiàn)在銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心方法作出推斷，是否其確實(shí)有事要回去或離開(kāi)，依舊借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品中意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是確實(shí)有事欲走，銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道不，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)刻；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。高超的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處?？蛻粲射N(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次談天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談?，F(xiàn)在銷(xiāo)售員將利用銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等，同時(shí)充分運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還講服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷(xiāo)售圈套”，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。在此過(guò)程中，高超的銷(xiāo)售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓其欣然同意。二、客戶異議講服及排除干擾（一）客戶異議講服銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地講服客戶是銷(xiāo)售員個(gè)人銷(xiāo)售才能的最佳體現(xiàn)。銷(xiāo)售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷(xiāo)售本身那個(gè)行業(yè)可不能是個(gè)興盛的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，因此這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷(xiāo)售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷(xiāo)售介紹；2)意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性?？蛻舢愖h本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不講?？蛻舢愖h判不明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)鈔票代表‘一分價(jià)鈔票一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)講過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想明白你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是講服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)”辨明異議真假出于各種緣故，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你什么緣故他們確實(shí)不想購(gòu)買(mǎi)，專門(mén)顯然，你可能無(wú)法講服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不情愿表達(dá)的一種異議，可能確實(shí)是承認(rèn)自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。辨不異議真假方式：當(dāng)你提供確信確鑿答案時(shí)，留心觀看對(duì)方的反應(yīng)，一般講來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們專門(mén)可能是在掩飾那些真正困擾他們的緣故。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我確實(shí)專門(mén)想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你專門(mén)合適這套房屋，然而我覺(jué)得你看起來(lái)有什么瞞著我，你能告訴我真正的緣故嗎？”講服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境?？朔叻N最常見(jiàn)的異議“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多鈔票”“那邊價(jià)格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶確實(shí)買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相專門(mén)有必要。處理價(jià)格異議方法之一：確實(shí)是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算?！拔液臀曳蚓ㄆ拮樱┥塘可塘俊保òㄍ?lèi)型的話）也許幸免這種異議的最好方法確實(shí)是搞清晰誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)商”（或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人）記住客戶永久只為自己的利益考慮，他們可不能因?yàn)榕笥亚榱x而掏鈔票買(mǎi)自己不喜愛(ài)的房屋?！拔抑皇莵?lái)看看”當(dāng)顧客講這種話的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，不管何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類(lèi)客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠講服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要希望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推舉：“好吧，我專門(mén)快樂(lè)為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。”“我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤边@種具體異議能夠使銷(xiāo)售員集中注意客戶不想買(mǎi)的真正緣故，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上?！凹偃缥业漠a(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。“我沒(méi)有帶鈔票來(lái)”不管其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可講：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶鈔票”，“事實(shí)上，你的承諾比鈔票更講明問(wèn)題?！保ǘ┡懦蓴_在銷(xiāo)售中，決定或阻礙客戶購(gòu)買(mǎi)的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷(xiāo)售員要注意在你的銷(xiāo)售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心應(yīng)付客戶，使其成交。干擾種類(lèi)及如何排除客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，講明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類(lèi)人：a、花鈔票的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類(lèi)人的特性逐個(gè)講服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類(lèi)及a類(lèi)，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)?？蛻魩笥褋?lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是專門(mén)明白，但要冒充專家首先要講服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么明白房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷(xiāo)售、成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熐皝?lái)助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)前提為客戶喜愛(ài)該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，穩(wěn)住律師，掌握“買(mǎi)賣(mài)”原則，即可輕易排除此干擾?？蛻舻娘L(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好銷(xiāo)售員能略明白風(fēng)水，從而辨不風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷(xiāo)售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸講客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推舉其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)講話?？蛻粲队喗饡r(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。無(wú)理客戶吵鬧阻礙在談客戶先講服無(wú)理客戶勸其平復(fù)，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且幸免他們接觸。三、客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保欢铍y應(yīng)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷(xiāo)對(duì)象。（一）價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭誤區(qū)注意力太集中于價(jià)格，入題確實(shí)是談價(jià)格，以致忽略了推銷(xiāo)房子。銷(xiāo)售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值把時(shí)刻白費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)的顧客相信這些客戶所講的“周邊的樓盤(pán)如何廉價(jià)，如何優(yōu)勢(shì)”高估了他們，覺(jué)得難應(yīng)付而可怕了推銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋如此昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，要緊是對(duì)房子本身價(jià)值的確信和喜愛(ài)，價(jià)格在現(xiàn)在已不是最要緊的問(wèn)題不要在電話里跟此類(lèi)客戶談價(jià)格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷(xiāo)售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵成交策略確定今天能夠成交，再讓價(jià)格在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交不作任何讓步，同客戶成交（二）無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，現(xiàn)在你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向推銷(xiāo)策略1、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者2、把他拉到你這邊來(lái)3、教客戶如何向決策者推銷(xiāo)產(chǎn)品，可附較多的書(shū)面資料4、請(qǐng)決策者再來(lái)看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)5、如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓舞他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶大概差不多動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷(xiāo)策略：1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，確實(shí)是不愿立即簽約（2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)2、假如客戶承諾購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我專門(mén)相信你會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)專門(mén)難談的。“3、得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚奇的模樣，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬(wàn)不問(wèn)“差不多太晚了嗎？”（3）立即參與競(jìng)爭(zhēng)為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你特不惱火。推銷(xiāo)策略：1、自問(wèn)“他究竟最在乎什么？”這類(lèi)客戶確實(shí)是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他講話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷(xiāo)產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。講“我明白你關(guān)懷什么，假如這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？”將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn)輕描淡寫(xiě)產(chǎn)品確有的不足之處你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你能夠設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面阻礙講得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題（五）口稱缺鈔票的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，只是想推托而已。推銷(xiāo)策略：1、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)確實(shí)是能夠增加。2、緊緊圍繞“鈔票”那個(gè)問(wèn)題這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎幻靼椎免n票，“如何省鈔票”施些惠利，將他們緊緊套住。3、單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫(xiě)下來(lái)絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省鈔票的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類(lèi)客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)白費(fèi)你許多時(shí)刻。推銷(xiāo)策略1、為他確定購(gòu)買(mǎi)的最后期限告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買(mǎi)，就能獲得減免一年物業(yè)治理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們希望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買(mǎi)的印象。2、通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓這類(lèi)客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷(xiāo)控，“假如你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉?！?、問(wèn)你是預(yù)備訂A座依舊B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類(lèi)客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷(xiāo)售，不能操之過(guò)急。5、產(chǎn)品比較法列一個(gè)周邊樓盤(pán)詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)講明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是明智的選擇。6、用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了許多，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷(xiāo)售員態(tài)度差不多上如此。推銷(xiāo)策略1、裝出被迫無(wú)奈的模樣性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的模樣，“你不是在買(mǎi)房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。2、模糊其詞有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，如此能夠關(guān)心你專門(mén)好的判不一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)確實(shí)，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶差不多忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。3、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類(lèi)客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。4、擺脫困境使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題增加彼此的人情味，感染他讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)做“白臉”如他出言不遜，能夠反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)確實(shí)，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過(guò)分休戰(zhàn)5、讓客戶覺(jué)得他差不多得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價(jià)表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總認(rèn)為自己永久是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷(xiāo)策略1、不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光凝視著他。2、聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房產(chǎn)也專門(mén)專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。3、第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價(jià)格——議價(jià)技巧客戶之因此會(huì)購(gòu)買(mǎi)，要緊緣故是：產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；客戶特不喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得專門(mén)好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。（一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。不要有底價(jià)的觀念。除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則不作“議價(jià)談判”。不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能同意）要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理由。抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：堅(jiān)決態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)、假客戶）要合情合理。（二）議價(jià)過(guò)程的三大時(shí)期初期引誘時(shí)期初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被不人取得）。但最好不超過(guò)二次。引誘對(duì)方出價(jià)。對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。除非對(duì)方能下定金，否則不承諾對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上）引入成交時(shí)期當(dāng)客戶專門(mén)有興趣時(shí)，必定會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要專門(mén)堅(jiān)決——提出否定理由：你只能議價(jià)××元提出假成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有承諾表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本等）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)）,若在底價(jià)以上，仍然不能立即承諾。提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”承諾對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太廉價(jià)了”的后悔表情，但不太夸張。成交時(shí)期填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最廉價(jià)?！币虼耍偃缫馈氨砹袃r(jià)格”成交，也不忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子?！苯淮a(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。（三）議價(jià)技巧議價(jià)技巧之最大原則你不是王牌（幸免王見(jiàn)王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）外表忠厚，事實(shí)上不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左使用讓價(jià)來(lái)贏得買(mǎi)方好感（促銷(xiāo)手段）抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好方法議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）議價(jià)要有理由壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買(mǎi)方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買(mǎi)方議價(jià)的心理（買(mǎi)方出價(jià)的緣故）。探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買(mǎi)方出價(jià)，斷然拒絕）。殺到最底價(jià)，再發(fā)覺(jué)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià)）。探求可能成交價(jià)我方不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷(xiāo)。投石問(wèn)路（買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或以后增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，現(xiàn)在，若客戶專門(mén)中意產(chǎn)品（察言觀色），只是不行意思出價(jià)，即可采納投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。黑白兩面由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你能夠表示“自己權(quán)利有限，你可關(guān)心他向經(jīng)理請(qǐng)示，然而他要立即付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）?！奔偃缈蛻籼岢龅變r(jià)以下的價(jià)格，能夠想方法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。打出王牌客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開(kāi)出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)）。五、談逼訂技術(shù)（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程那個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜愛(ài)你的房子，引起欲望。若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的緣故；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶專門(mén)多，而房子是一種專門(mén)的產(chǎn)品，每一戶差不多上唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶差不多上專門(mén)有眼光的，你看中的專門(mén)可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感受?！薄跋轮芪覀兊臉潜P(pán)就要漲價(jià)了，你如此喜愛(ài)我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)專門(mén)好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，事實(shí)上你的投資立即會(huì)收到回報(bào)。”提供某項(xiàng)專門(mén)的優(yōu)惠作為簽約的鼓舞。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶能夠把你套在其中，你也同樣能夠讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再講，套入網(wǎng)中。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。商量細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感受貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，事實(shí)上客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)事實(shí)上并不多，比較下去，累，罷了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。”舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！北朴営袑ｉT(mén)多技巧，事實(shí)上是一種心理和實(shí)力的較量。最要緊的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜愛(ài)產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。六、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧（一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。進(jìn)展商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而苦惱不已。而關(guān)于客戶來(lái)講，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。因此銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興盛鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下關(guān)于客戶的第一感受確實(shí)是這家樓盤(pán)生意那么好，確信是有道理的。即然有那么多人買(mǎi)那個(gè)地點(diǎn)的樓盤(pán)，那確信可不能錯(cuò)的。這一點(diǎn)要緊是抓住了客戶的從眾心理。因此在銷(xiāo)售不是專門(mén)景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到專門(mén)好的效果。假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感受到售樓處氣氛專門(mén)冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感受。那就能夠制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也能夠多打追蹤電話，只要給客戶感受到銷(xiāo)售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的預(yù)備合同等銷(xiāo)售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻袅⒓淳蛠?lái)簽約及付首期等情況，給正在看房的客戶感受到樓盤(pán)的熱銷(xiāo)。喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大伙兒能夠在工作中依照實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和制造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。（二）SP技巧SP妙釋：把將發(fā)生的情況提早化；把想象中的情況現(xiàn)實(shí)化。SP常用方式逼訂SP喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控使客戶感受到假現(xiàn)在天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意周?chē)渌蛻?，必要時(shí)犧牲一下不是專門(mén)有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)立即結(jié)束，假現(xiàn)在天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。談價(jià)格SP預(yù)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了?？蛻舻囊獌r(jià)事實(shí)上能夠同意，但考慮到客戶的反復(fù)專門(mén)大，在這種情況下不能專門(mén)爽快承諾，應(yīng)存心制造有點(diǎn)專門(mén)為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。如此談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，因此放了那個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。在客戶要價(jià)專門(mén)低的時(shí)候，能夠做一下銷(xiāo)控，確實(shí)是他看中的房子已被人臨時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶。所有以上這些技巧及SP差不多上通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，只是火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和制造，只有如此才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。七、現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合分析下定的過(guò)程假如客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)可不能再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果專門(mén)可能會(huì)傾向我們這一邊。（一）產(chǎn)品介紹：對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我確信強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)懷點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推舉）促其決定封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商量，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想假如講我勸他不要買(mǎi)房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有講服他來(lái)買(mǎi)。晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話能夠起到十分重要的作用，你一方面能夠加強(qiáng)客戶關(guān)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面能夠探求客戶的意向，比如講在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，能夠及時(shí)加強(qiáng)。（二）現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP──銷(xiāo)售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）自己和柜臺(tái)P（，有客戶五是來(lái)預(yù)備下定的，你要不要訂）銷(xiāo)控P（賣(mài)掉了沒(méi)有，可不能夠介紹）電話SP、傳真SP有一戶差不多下定，您只能排第二順位有一層的客戶在談，您能夠先保留，然后我們?cè)僬勁郧脗?cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激（三）逼訂-信譽(yù)保留金1、公司背景的熱銷(xiāo)狀況2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)4、先探知他有沒(méi)有帶鈔票，帶了多少，還有其它什么能夠保留，現(xiàn)金、信用卡都能夠。5、信譽(yù)保留是為了喜愛(ài)而保留，不是為了保留而保留。買(mǎi)房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷(xiāo)業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶相信你，特不是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。（四）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。策略：明白得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折中意度”，不在同一條件下給折。能夠調(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買(mǎi)總戶改變付款方式（首期、各期Time）以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場(chǎng)確認(rèn)客戶喜愛(ài)本產(chǎn)品。并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。幸免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。奇妙告知折扣。以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。假如你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；假如你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。不管哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口講話，讓他表明所有的要求。特不是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。假如你情愿的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。只是你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，假如對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。因此，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。假如談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你確實(shí)想讓對(duì)方中意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永久保持住全局的有利形勢(shì)。假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不行意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，能夠重約談判。不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。八、銷(xiāo)控及柜臺(tái)一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷(xiāo)控區(qū)，在銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)專案是銷(xiāo)售總指揮，依照現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售操縱和業(yè)務(wù)安排，銷(xiāo)控即銷(xiāo)售操縱簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類(lèi)房屋的銷(xiāo)售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格操縱，使銷(xiāo)售達(dá)到均衡狀態(tài)，而幸免出現(xiàn)人為滯銷(xiāo)房源。成功的銷(xiāo)控會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售速度，而柜臺(tái)是指銷(xiāo)控區(qū)的硬件設(shè)備（銷(xiāo)控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)控區(qū)人員或銷(xiāo)控代表。銷(xiāo)售過(guò)程中一方面銷(xiāo)售員將經(jīng)常詢問(wèn)柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷(xiāo)目標(biāo)；另一方面柜臺(tái)——銷(xiāo)控代表將依照總體房源售出情況來(lái)提示、指令銷(xiāo)售員推舉房源，從而配合操縱銷(xiāo)售，雙方這種交流形式叫作柜臺(tái)銷(xiāo)控，柜臺(tái)銷(xiāo)控將會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷(xiāo)售員達(dá)成交易。柜臺(tái)銷(xiāo)控——銷(xiāo)控及柜臺(tái)的銷(xiāo)售綜合運(yùn)用柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)（銷(xiāo)控代表）：“請(qǐng)講”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)××（案名）×幢×層×室賣(mài)掉了沒(méi)有？”（其中“賣(mài)掉了沒(méi)有”表明銷(xiāo)售員不想推舉或建議封去該套房屋）柜臺(tái)：“對(duì)不起，差不多賣(mài)掉了。”（配合應(yīng)答）銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)講”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)××（案名）×幢×層×室可不能夠介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷(xiāo)售員想推舉該套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，能夠介紹”（假如該房屋確實(shí)存在，同時(shí)銷(xiāo)控代表亦情愿推舉該套房屋）銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并情愿付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷(xiāo)售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁）現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜×先生或小姐，訂購(gòu)我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他?！保ó?dāng)客戶訂購(gòu)?fù)戤呺x開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)銷(xiāo)控原則聲音響亮、清脆自然對(duì)答自如、不露痕跡見(jiàn)機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火柜臺(tái)銷(xiāo)控作用銷(xiāo)售操縱交流，幸免銷(xiāo)售出錯(cuò)整體銷(xiāo)售配合，刺激意向客戶購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫5、成交部分一、柜臺(tái)確認(rèn)當(dāng)客戶對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)趕忙先同銷(xiāo)控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)講辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室可不能夠介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，能夠介紹?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次。”應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人員不管做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷(xiāo)售過(guò)程中的一屋二賣(mài)；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，把銷(xiāo)售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷(xiāo)售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。二、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，同時(shí)迅速填寫(xiě)訂單，幸免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶干擾或講錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)立即至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)刻及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)講辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂病料壬颉列〗阌嗁?gòu)我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷(xiāo)售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷(xiāo)售用具返回銷(xiāo)控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。四、如何填寫(xiě)訂單房屋銷(xiāo)售訂單是客戶打算購(gòu)買(mǎi)具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購(gòu)單元情況、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷(xiāo)售訂單是房屋銷(xiāo)售過(guò)程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿落實(shí)到書(shū)面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同賣(mài)家簽訂了銷(xiāo)售訂單后，差不多上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。（一）銷(xiāo)售訂單作用分類(lèi)銷(xiāo)售訂單能夠以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可依照其填寫(xiě)內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。保留單——表明客戶初步的意向程度，同意客戶考慮一段時(shí)刻再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)刻內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷(xiāo)售于他人。為表明客戶的誠(chéng)意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購(gòu)，將進(jìn)行簽約時(shí)期；該套房屋不得銷(xiāo)售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。銷(xiāo)售定單在實(shí)際銷(xiāo)售中還能起到為逼訂、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。（二）標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售訂單要緊條款預(yù)訂方內(nèi)容（包括法人、個(gè)人、代理人的地址、電話、憑證）訂購(gòu)內(nèi)容（包括戶不、面積、總價(jià)、付款方式）付款金額（包括應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付訂金）附帶約定（補(bǔ)足時(shí)刻、簽約時(shí)刻及事項(xiàng)）備注雙方簽章如何填寫(xiě)訂單——簽單方式簽單原則快速、熟練勿受干擾引導(dǎo)客戶看單簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂合同許多銷(xiāo)售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解講產(chǎn)品（房屋）并得到其認(rèn)可，通過(guò)自己的異議講服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷(xiāo)售便獲得成功了。誠(chéng)然，現(xiàn)在客戶的購(gòu)買(mǎi)意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過(guò)80%，但要記住——只要客戶沒(méi)有同賣(mài)方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買(mǎi)賣(mài)，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購(gòu)房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購(gòu)房簽約時(shí)會(huì)特不慎重。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素合同的四大要素雙方情況部分合同規(guī)范部分雙方協(xié)商部分（填空部分）合同簽章部分（具體詳見(jiàn)商品房合同本文）通過(guò)歸納，我們清晰合同四大要素中，除了第三部格外，其他部分均沒(méi)有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂?？焖俸炗喓贤脑瓌t把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷(xiāo)售員能夠在銷(xiāo)售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫(xiě)完畢，而無(wú)須待客戶前來(lái)逐個(gè)協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而完成合約的簽訂。快速簽訂合同的要點(diǎn)事先合同樣本預(yù)備完善客戶異議縮減到最少不要給其充足時(shí)刻看合同盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同流程簽約時(shí)刻鎖定→簽約前預(yù)備→引導(dǎo)客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫(xiě)合同完畢→快速簽名蓋章六、合同講解（略）七、房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要（略）6、追蹤部分一、電話追蹤、訪問(wèn)的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下可不能輕易下定或購(gòu)買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特不適合于他，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，現(xiàn)在追蹤客戶，甚至上門(mén)訪問(wèn)將是銷(xiāo)售的重要手段，不要希望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)（因此這種情況亦有）。電話追蹤及上門(mén)訪問(wèn)的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。二、客戶的追蹤、訪問(wèn)差不多采取二種形式。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。若客戶沒(méi)時(shí)刻或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)訪問(wèn)。一般采納第一種方式較多在追蹤、訪問(wèn)客戶之前，銷(xiāo)售人員要打有預(yù)備之仗。也確實(shí)是講應(yīng)事先了解該客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、銷(xiāo)售人員A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)刻和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性不、職業(yè)及需求面積、媒體獵取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問(wèn)；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)懷近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些差不多約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：時(shí)刻的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的依舊公司的，