課程一：市場拓展與團(tuán)險銷售技巧

市場拓展與團(tuán)險銷售技巧11/4/20221阮征鵬(父母所賜)筆名：遠(yuǎn)征（自負(fù)之稱）別名：大象（戲說之名）自我介紹11/4/2022295年南昌保險學(xué)校畢業(yè)，98年自修完武漢大學(xué)保險專業(yè)和中南財經(jīng)大學(xué)金融專業(yè)?，F(xiàn)攻讀中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA。95年7月至2002年4月一直在武漢青山區(qū)支公司工作，先后從事過業(yè)務(wù)管理、團(tuán)體業(yè)務(wù)拓展、營銷隊伍管理等崗位。2002年4月調(diào)武漢市分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部，協(xié)調(diào)全市團(tuán)體壽險業(yè)務(wù)拓展和團(tuán)體銷售隊伍建設(shè)。自我介紹11/4/20223講師經(jīng)歷2002年5月至今連續(xù)三年聘為湖北省分公司第一批團(tuán)險講師2004年4月聘為總公司第一批團(tuán)險講師11/4/20224提綱市場拓展：一、再論團(tuán)體保險的一些特點（理論上）二、競爭策略分析客戶分析（收集信息）、客戶選擇、客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）、銷售管理團(tuán)險銷售技巧：一、需求分析（實戰(zhàn)中）二、應(yīng)對需求三、團(tuán)險銷售輔助文本制作(計劃書及標(biāo)書制作）11/4/20225第一部分市場拓展：

一、團(tuán)體保險的一些特點團(tuán)體為什么投保對團(tuán)體保險風(fēng)險的分析團(tuán)體保險保險金額的確定團(tuán)體客戶的不可再生性實際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點11/4/20226團(tuán)體為什么投保1、是其人力資源政策中福利政策的組成部分，是為其總體發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，是其人力資本競爭和遞延支付計劃的一種有效工具2、雇主基于法律的規(guī)定3、員工福利成本管理的計劃性，即財務(wù)的計劃性，把不定的開支化為固定的保費支出4、員工福利保險事務(wù)的“外包”，由此，強(qiáng)調(diào)保險公司的專業(yè)性及服務(wù)品質(zhì)5、將雇主對員工的承諾以合同法律形式固定下來11/4/20227對團(tuán)體保險風(fēng)險的分析1、大數(shù)法則在團(tuán)體保險中的應(yīng)用2、通過招聘一雇傭程序，客觀上已經(jīng)完成了初級的風(fēng)險選擇3、在雇主付費的非分擔(dān)計劃中，個人逆選擇的減少，道德風(fēng)險較低4、在費率政策制訂和經(jīng)營結(jié)果評估時要“算大帳”5、表定費率法與經(jīng)驗費率法11/4/20228團(tuán)體保險保險金額的確定1、人壽／意外保險保額的確定方法2、醫(yī)療保險保額確定時應(yīng)注意的問題11/4/20229團(tuán)體客戶的不可再生性！11/4/202210實際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點人壽／意外險：1、客戶的規(guī)模?。猴L(fēng)險性較大；2、客戶的規(guī)模大：風(fēng)險穩(wěn)定且隨著其規(guī)模擴(kuò)大風(fēng)險趨于下降；

對這類業(yè)務(wù)，應(yīng)保持足夠的費率彈性。經(jīng)營公司應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)限，對不同的客戶運(yùn)用不同的價格手段。11/4/202211實際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點健康險：1、門診綜合醫(yī)療險與住院醫(yī)療險的差異；2、對門診綜合醫(yī)療險而言：賠款必定發(fā)生，并且總會保持一定的量；客戶的規(guī)模越大，這種必定發(fā)生的賠款總量就越大對賠付率較高的大型客戶，仍可維持一個合理的利潤量；經(jīng)營者在財務(wù)政策上應(yīng)作出抉擇，并制定相應(yīng)的銷售政策；對大型客戶而言，經(jīng)營者的費率彈性較低，客戶后向整合能力(自保能力)很強(qiáng)，因此，要正確處理好利潤率與利潤量的關(guān)系；對保額損失率的認(rèn)識：必須測定合理的保額損失率，避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的經(jīng)營虧損；由于健康險的風(fēng)險較穩(wěn)定，客戶更重視的是服務(wù)；并且，由于索賠量大，更能考驗經(jīng)營者的服務(wù)水平；11/4/202212實際工作中各類團(tuán)體業(yè)務(wù)的主要特點年金：1、市場需求的背景：法律因素、稅收政策因素、客戶自身福利制度因素；2、獨立需求較大，是團(tuán)體業(yè)務(wù)中重要的領(lǐng)域；3、在預(yù)定利率無法改變的前提下，客戶所要求的回報只能體現(xiàn)在管理費的多少。目前條款規(guī)定太死板，險種開發(fā)上存在結(jié)構(gòu)性的缺陷；

11/4/202213市場拓展：

二、競爭策略分析客戶分析（收集信息）客戶選擇客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）銷售管理11/4/202214客戶分析（一）一、對客戶／潛在客戶市場進(jìn)行分析1、外部環(huán)境整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：影響我們服務(wù)與產(chǎn)品的外部因素保險市場分析：其他競爭對手的情況2、市場需求分析市場需求：當(dāng)前可能的銷售總量市場潛量：預(yù)期的市場需求市場細(xì)分：根據(jù)地理、人口特征、心理特征等因素劃分市場3、目標(biāo)市場評估細(xì)分市場ⅰ細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景；ⅱ細(xì)分市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；ⅲ細(xì)分市場是否符合我們自身的目標(biāo)；ⅳ我們現(xiàn)有資源能否為細(xì)分市場提供足夠的支持11/4/202215ⅱ細(xì)分市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)a．現(xiàn)有競爭對手的情況b．是否有潛在的、即將加入的競爭對手的威脅c．在這一市場我們的產(chǎn)品是否有替代品d．客戶購買能力的情況11/4/202216客戶分析（二）選擇目標(biāo)市場1、目標(biāo)市場選擇的意義----公司必須有清晰的市場定位，避免長期發(fā)展的盲目性----資源聚焦、短期內(nèi)盡快形成優(yōu)勢11/4/202217客戶分析（三）選擇目標(biāo)市場2、目標(biāo)市場的選擇---是否迅速成長中的行業(yè)，發(fā)展前景如何：a.從業(yè)人數(shù)不斷增加，市場發(fā)展?jié)摿Υ骲．行業(yè)人才競爭，導(dǎo)致福利標(biāo)準(zhǔn)不斷提高---行業(yè)／客戶群的贏利水平：a．贏利水平高，福利標(biāo)準(zhǔn)也高b．贏利水平高，福利成本的空間相對較大---行業(yè)／企業(yè)的性質(zhì)、構(gòu)成和管理的規(guī)范性---與自身能力及資源是否匹配：a．市場經(jīng)驗(包括產(chǎn)品)b．員工綜合素質(zhì)c，管理水平及服務(wù)能力---本地區(qū)的特點---國家產(chǎn)業(yè)政策方向11/4/202218客戶分析（四）團(tuán)體保險---收集什么信息？11/4/202219市場拓展：

二、競爭策略分析客戶分析（收集信息）客戶選擇客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）銷售管理11/4/202220客戶管理客戶分類管理1．不同客戶給公司帶來的利潤是不同的2。為不同客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本是不一樣的3．對客戶生命周期和客戶損失的認(rèn)識4．對客戶的劃分：重要客戶、次重要客戶、一般客戶5．如何對客戶進(jìn)行分類客戶現(xiàn)有購買量將來發(fā)展的可能性對市場的影響力對供應(yīng)方市場品牌的支持程度能給供應(yīng)商帶來高利潤6、客戶的分類是動態(tài)的(新技術(shù)的產(chǎn)生)11/4/202221客戶管理大單業(yè)務(wù)管理11/4/202222大單業(yè)務(wù)管理：

前言團(tuán)險大單的重要意義在現(xiàn)階段體現(xiàn)為保費規(guī)模的提升和市場份額的擴(kuò)大，這與目前團(tuán)險隊伍整體人力較少、技能落后緊密相關(guān)。長遠(yuǎn)來看，大單業(yè)務(wù)更重要的是對大型客戶資源的穩(wěn)固經(jīng)營。11/4/202223大單業(yè)務(wù)管理：

內(nèi)容管理辦法信息收集攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判（招標(biāo)答疑）案例分析（武漢郵電科學(xué)研究院和湖北省電信有限公司）11/4/202224大單范圍：總公司規(guī)定1000萬以上武漢市分公司：城區(qū)800萬、郊區(qū)300萬（短險保費按5倍）相關(guān)規(guī)定：大單領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、立項流程、業(yè)務(wù)拓展管理、基金運(yùn)作流程及管理、交叉銷售的協(xié)調(diào)、禁則既懲罰措施大單業(yè)務(wù)管理：

管理辦法11/4/202225大單主要集中在：電力（分家后有電力公司及其下屬電廠、電力局）鐵路（存在下一部分為客運(yùn)、貨運(yùn)和管理局的可能；鐵道部下屬的鐵通等單列的三產(chǎn)部門）運(yùn)輸（海運(yùn)、河運(yùn)、公路、港口）石油（下屬油田、石油管理局、石油公司、銷售公司）石化（下屬油田、煉油廠）煤氣公司金融（主要是各大銀行、證券等）煙草（煙草公司、專賣局、煙廠）軍工郵政、通訊其他國家支柱產(chǎn)業(yè)（鋼鐵、礦山、制造）政法系統(tǒng)……大單業(yè)務(wù)管理：

信息收集（一）11/4/202226大項目主要集中在：除了傳統(tǒng)的資源集中并帶有壟斷和半壟斷性質(zhì)的大型國企，伴隨著保險觀念的逐步深入人心，與中國人口和國情緊密相關(guān)組織也是大單業(yè)務(wù)拓展的重要目標(biāo)，而且在該領(lǐng)域我公司有得天獨厚的優(yōu)勢。計生協(xié)工會教育系統(tǒng)建管站失地農(nóng)民養(yǎng)老買斷工齡款事業(yè)團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療另外經(jīng)營狀況良好的民營企業(yè)、合資企業(yè)（國壽的軟肋）也是大單業(yè)務(wù)拓展的重要市場。大單業(yè)務(wù)管理：

信息收集（二）11/4/202227請大家思考：

對團(tuán)體業(yè)務(wù)收集什么信息？大單業(yè)務(wù)管理：

信息收集（三）11/4/202228大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判雖然指導(dǎo)客戶在哪里，但是如何達(dá)成初次接觸卻有相當(dāng)難度關(guān)系介入在關(guān)系行銷對大單達(dá)成有重要作用的現(xiàn)實情況下，通過較好的關(guān)系接觸客戶，可以直入主題。品牌介入大單業(yè)務(wù)更多表現(xiàn)為公司行為，以品牌（企業(yè)文化等）優(yōu)勢介入，可以增強(qiáng)客戶的信任度，減少中間環(huán)節(jié)。電話約訪對展業(yè)技巧有很高的要求。陌生拜訪基本快被淘汰的展業(yè)方式，在市場待開發(fā)地區(qū)可以試一試。中介渠道通過中介公司介入，最少有一次展示自己的機(jī)會。11/4/202229大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判

溝通的目的在于了解客戶的需求，傾聽是一方面，更主要是引導(dǎo)（更或是喚醒需求），因為相對客戶來說，你是一個保險專業(yè)人士。特別是對國家相關(guān)文件、政策的理解和條款的變通。成功的溝通客戶能夠理解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，國家相關(guān)法律法規(guī)和政策規(guī)定，按我公司的標(biāo)準(zhǔn)條款承保基本成功的溝通雖然客戶的要求比較苛刻，但是有一定合理性，可以通過變通條款來滿足客戶需求不成功的溝通客戶堅持自己的意見（可能不想合作），即使變通條款也不能滿足客戶的需求，只能放棄或者突破限制11/4/202230大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判公關(guān)需要投入（時間、精力、物力、財力等），也需要公關(guān)的藝術(shù)性；沒有規(guī)律可尋，但是都需要同理心，即站在客戶的角度考慮問題。公關(guān)的目的大處著眼，小處著手；讓客戶覺得你在為他考慮問題；在潛移默化中得到客戶的認(rèn)同、理解；最后讓客戶幫你促成。11/4/202231大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：接觸、溝通、公關(guān)、談判談判的過程有時比結(jié)果更重要，因為談判雙方都有基本的心理底線，雙方特別是客戶方追求的是談判的成就感。雙方合作的誠意和技巧的靈活運(yùn)用對簽約成功有重要作用。報價的策略性談判規(guī)格闡述觀點底線成交價格談判初始價格11/4/202232大單業(yè)務(wù)管理：

攻關(guān)：方案制作、招標(biāo)答疑好的方案需要精心處理，不僅僅是借鑒、剪切、復(fù)制積累到一定層次后，可以通過方案組合提高效率正規(guī)文檔的詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)和展示版本的簡潔明了互為搭配招標(biāo)的戰(zhàn)略方針和現(xiàn)場的戰(zhàn)術(shù)需要提前溝通準(zhǔn)備大單業(yè)務(wù)的方案制作是團(tuán)體業(yè)務(wù)銷售人員的基本素質(zhì)，只有在不斷地實踐中積累經(jīng)驗；招標(biāo)現(xiàn)場展示更需要苦練，才能更好展示公司的形象11/4/202233市場拓展：

二、競爭策略分析客戶分析（收集信息）客戶選擇客戶管理（大單業(yè)務(wù)管理）銷售管理11/4/202234銷售管理1、銷售過程的控制和管理從時間看：銷售的過程銷售人員或銷售計劃的成功是過程的累積結(jié)果銷售隊伍的考核2、對銷售的正確認(rèn)識銷售與服務(wù)的一體化建立正確的銷售觀11/4/202235第二部分團(tuán)險銷售技巧：一、客戶經(jīng)理制銷售1、需求分析（實戰(zhàn)中）2、應(yīng)對需求3、團(tuán)險銷售輔助文本制作二、現(xiàn)場銷售

11/4/202236請大家思考：在實際的展業(yè)過程中，你們成功簽約的企業(yè)為什么投保？11/4/202237應(yīng)對需求11/4/202238團(tuán)險銷售輔助文本制作按銷售流程分類準(zhǔn)備階段文書約談階段文書跟進(jìn)階段文書競標(biāo)文書客戶服務(wù)階段文書11/4/202239準(zhǔn)備階段文書客戶調(diào)查問卷行業(yè)福利分析報告風(fēng)險評估報告11/4/202240約談階段文書保險需求分析報告員工福利建議書保險計劃書11/4/202241跟進(jìn)階段文書配套資料的制作協(xié)議書其他內(nèi)部文本11/4/202242客戶服務(wù)階段文書禮儀函件1、邀請類2、祝賀類3、感謝類客戶服務(wù)聯(lián)系文書1、磋商類2、提醒類3、說明類4、告知類客戶年度報告書1、會計年度報告書2、保單年度報告書客戶服務(wù)響應(yīng)文書1、咨詢類2、投訴類3、需求類11/4/202243競標(biāo)文書格式化標(biāo)書應(yīng)對文書非格式化標(biāo)書應(yīng)對文書競標(biāo)項目檢查表11/4/202244第二部分團(tuán)險銷售技巧：一、客戶經(jīng)理制銷售1、需求分析（實戰(zhàn)中）2、應(yīng)對需求3、團(tuán)險銷售輔助文本制作二、現(xiàn)場銷售

11/4/202245總結(jié)：

對團(tuán)體業(yè)務(wù)拓展的幾點建議努力抓好大單業(yè)務(wù)深化、完善、推廣現(xiàn)場銷售創(chuàng)新銷售模式，提升專業(yè)化水平傳新觀念，尋找新的空間和突破口建立團(tuán)險基本法，抓好銷售隊伍建