保險(xiǎn)銷售最后環(huán)節(jié)促成的時(shí)機(jī)和方法課件

保險(xiǎn)銷售最后環(huán)節(jié)—促成的時(shí)機(jī)和方法“萬一網(wǎng)

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違者必究”保險(xiǎn)銷售最后環(huán)節(jié)—“萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站1銷售的基本流程

找準(zhǔn)主顧電話約訪面談溝通促成簽單轉(zhuǎn)介紹“萬一網(wǎng)

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正所謂，沒有要求就不可能成交。所以我們不要害怕，要敢于提出簽單的要求。什么時(shí)候比較適合提出簽單？或者說什么樣的時(shí)機(jī)正合適呢？有這么幾類情況：促單的時(shí)機(jī)促單的時(shí)機(jī)3

有一類客戶，他們的問題很少，不管是在聽你講解還是溝通的時(shí)候都比較耐心，也比較認(rèn)真。

當(dāng)這類人開始詢問具體的細(xì)節(jié)的時(shí)候，不管是條款還是售后，這就是一個(gè)契機(jī)，證明他們對這款保險(xiǎn)、對你推薦的這款產(chǎn)品是非常感興趣的，這個(gè)時(shí)候你就可以提出簽單要求。01有一類客戶，他們的問題很少，不管是在聽你講解還4

當(dāng)客戶把話題集中在某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)險(xiǎn)種的一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)上，拽著這個(gè)優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)不放的時(shí)候。

優(yōu)點(diǎn)還好說，你可以把這個(gè)優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化處理一下。如果他是抓著缺點(diǎn)，當(dāng)你做好了這個(gè)缺點(diǎn)的拒絕處理的時(shí)候，就可以提出你的簽單要求。這也是證明客戶對這個(gè)產(chǎn)品比較滿意，才會有這種情況出現(xiàn)。02當(dāng)客戶把話題集中在某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)險(xiǎn)種的一個(gè)5

你們溝通后，發(fā)現(xiàn)客戶也沒有什么問題，也不再說話，好像在思考，這個(gè)時(shí)候你完全就可以提出簽單，進(jìn)行促單。有可能客戶還會有一些拒絕出來，緊接著你再進(jìn)行拒絕處理，處理完之后再進(jìn)行促單。

03你們溝通后，發(fā)現(xiàn)客戶也沒有什么問題，也不再說話6

當(dāng)你介紹完保險(xiǎn)計(jì)劃、或者產(chǎn)品、或者理念的時(shí)候，客戶對你的想法和保險(xiǎn)產(chǎn)品比較認(rèn)可，在你溝通的過程中不住點(diǎn)頭，對你的話能感覺出來很認(rèn)同，這個(gè)時(shí)候你也可以馬上進(jìn)行促單。

04當(dāng)你介紹完保險(xiǎn)計(jì)劃、或者產(chǎn)品、或者理念的時(shí)候，7

當(dāng)客戶對保障的細(xì)節(jié)興趣比較強(qiáng)烈，甚至開始關(guān)心售后服務(wù)。比如有時(shí)候我們也會跟客戶介紹我們的vip服務(wù)，客戶可能會更關(guān)注怎么掛號、什么生日禮品等。當(dāng)他開始關(guān)注售后服務(wù)，也是他對公司、或者對產(chǎn)品、對你個(gè)人都比較滿意的時(shí)候，這也是我們促單的好時(shí)機(jī)。05當(dāng)客戶對保障的細(xì)節(jié)興趣比較強(qiáng)烈，甚至開始關(guān)8

當(dāng)客戶對于這款產(chǎn)品最大的疑慮被解決掉的時(shí)候，他肯定是完全被你的專業(yè)精神所折服了，這個(gè)時(shí)候你也完全可以提出簽單的請求。06當(dāng)客戶對于這款產(chǎn)品最大的疑慮被解決掉的時(shí)候，9

除了以上這幾種情況，其實(shí)在我們完成這種溝通之后，你就要勇敢地進(jìn)行簽單的請求，進(jìn)行促單。大不了客戶也就是提出一些拒絕，你再把這些拒絕處理一下之后再接著促單，就是這么一個(gè)簽單的過程。除了以上這幾種情況，其實(shí)在我們完成這種溝通之10

當(dāng)然，我們?yōu)榱舜偈箍蛻裟軌虮M快的簽單或者早日購買，還是需要使用一些方法，大概總結(jié)出了七種方法。促單的方法促單的方法11

這種方法一般用的比較少，而且受眾也是比較少。01激將法

01激將法12

這種方法得用在保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)，對保險(xiǎn)本身比較有興趣的客戶身上。而且我們也要注意，在贊美的時(shí)候也不能胡說八道，太假了，語言要實(shí)在，態(tài)度要誠懇一些。02贊美鼓勵(lì)法

02贊美鼓勵(lì)法13

外企職員，包括一些高素質(zhì)的人比較適合用這種方法。他們經(jīng)常都會說，我身邊的人買了什么什么樣的保險(xiǎn)。包括我自己身邊很多轉(zhuǎn)介紹也都是這類人群，用這種方法還是比較管用的。

你就要告訴他，像他這類人，基本上他們身邊的人都購買什么樣的保險(xiǎn)，然后保險(xiǎn)需求是什么，他們都會比較認(rèn)同。因?yàn)樗麄兪且活惾?，別人買什么，他們也跟著買什么，這就叫從眾心理。03從眾心理

03從眾心理14

這種方法主要就是你要講故事給客戶聽，給他樹立危機(jī)感，加快他簽單的速度。

04保險(xiǎn)分析法04保險(xiǎn)分析法15

這種方法比較適合用在我們跟同行業(yè)競爭的時(shí)候，一定要一而再、再而三地突出自己為他設(shè)計(jì)的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從各方面的突出優(yōu)點(diǎn)。

05突出優(yōu)點(diǎn)法05突出優(yōu)點(diǎn)法16

這是我們最常用的一種方法，一般我們給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，都會提供兩種選擇，然后讓其二則一。06二則一法06二則一法17

這種方法可能更多的會用于緣故、熟人、轉(zhuǎn)介紹、或者是加保上面。

07請求購買方法07請求購買方法18

但是一般對于轉(zhuǎn)介紹，我比較愛用從眾心理法。別人介紹他買什么，如果他能接受，我也會用相同的產(chǎn)品。07請求購買方法07請求購買方法19

另外就是保險(xiǎn)分析法，因?yàn)楹芏嗫蛻粲斜ｋU(xiǎn)需求，但是他不那么迫切，或者他可能覺得大病也好，意外也好，離自己比較遙遠(yuǎn)，這時(shí)候就需要我們給他們多講些故事。07請求購買方法07請求購買方法20

但如果是大病方面，你可以多講一些理賠客戶的情況這種故事，如果他是要購買投資型的，你就要給他講收益類的。要根據(jù)不同的保險(xiǎn)需求，講不同的故事，給他們一些危機(jī)感，讓他們能夠盡快簽單。07請求購買方法07請求購買方法21

即便我們提出了簽單的要求之后，也不一定就一蹴而就，馬上就可以成功?？赡芸蛻暨€會有各種各樣的疑慮，或者要商量，或者要考慮之類，這都沒有關(guān)系，問題是首先我們要敢于提出促單，要有這個(gè)動作，這個(gè)請求。一次不成，我們在可以拒絕處理之后，兩次、三次，重點(diǎn)還是要敢于提出促單的要求。

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不管是否簽單成功，我們同時(shí)都可以要求轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)入到轉(zhuǎn)介紹的環(huán)節(jié)。當(dāng)然，最好的效果是我們按照流程簽單、遞送保單，然后再要求轉(zhuǎn)介紹，這樣的成功率比較高。但是其實(shí)我們在整個(gè)流程中，不管任何環(huán)節(jié)都可以要求促單，都可以要求轉(zhuǎn)介紹。

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不管我們用什么樣的方法來進(jìn)行促單，都要根據(jù)不同客戶的情況，什么樣的客戶適合什么樣的促單方法，這個(gè)也要基于我們對對面坐的這個(gè)客戶有一個(gè)最基本的了解。

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不管我們用什么樣的方法來進(jìn)行促單，都要根據(jù)不同客戶的情況，什么樣的客戶適合什么樣的促單方法，這個(gè)也要基于我們對對面坐的這個(gè)客戶有一個(gè)最基本的了解。

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或者我們之前的面談溝通環(huán)節(jié)中有什么樣的問題，處理完了之后再根據(jù)客戶的情況來進(jìn)行促單。這就要求我們在跟客戶溝通的時(shí)候，一定要多察言觀色，多觀察客戶的反應(yīng)，這樣我們也才能抓住促單的最佳時(shí)機(jī)。

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綜上所述，主要是希望我們新人不要害怕促單這個(gè)環(huán)節(jié)，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，掌握機(jī)會，勇于的提出要求，提高我們的簽單率。

27謝謝聆聽！謝謝聆聽！28保險(xiǎn)銷售最后環(huán)節(jié)—促成的時(shí)機(jī)和方法“萬一網(wǎng)

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正所謂，沒有要求就不可能成交。所以我們不要害怕，要敢于提出簽單的要求。什么時(shí)候比較適合提出簽單？或者說什么樣的時(shí)機(jī)正合適呢？有這么幾類情況：促單的時(shí)機(jī)促單的時(shí)機(jī)31

有一類客戶，他們的問題很少，不管是在聽你講解還是溝通的時(shí)候都比較耐心，也比較認(rèn)真。

當(dāng)這類人開始詢問具體的細(xì)節(jié)的時(shí)候，不管是條款還是售后，這就是一個(gè)契機(jī)，證明他們對這款保險(xiǎn)、對你推薦的這款產(chǎn)品是非常感興趣的，這個(gè)時(shí)候你就可以提出簽單要求。01有一類客戶，他們的問題很少，不管是在聽你講解還32

當(dāng)客戶把話題集中在某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)險(xiǎn)種的一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)上，拽著這個(gè)優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)不放的時(shí)候。

優(yōu)點(diǎn)還好說，你可以把這個(gè)優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)大化處理一下。如果他是抓著缺點(diǎn)，當(dāng)你做好了這個(gè)缺點(diǎn)的拒絕處理的時(shí)候，就可以提出你的簽單要求。這也是證明客戶對這個(gè)產(chǎn)品比較滿意，才會有這種情況出現(xiàn)。02當(dāng)客戶把話題集中在某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)險(xiǎn)種的一個(gè)33

你們溝通后，發(fā)現(xiàn)客戶也沒有什么問題，也不再說話，好像在思考，這個(gè)時(shí)候你完全就可以提出簽單，進(jìn)行促單。有可能客戶還會有一些拒絕出來，緊接著你再進(jìn)行拒絕處理，處理完之后再進(jìn)行促單。

03你們溝通后，發(fā)現(xiàn)客戶也沒有什么問題，也不再說話34

當(dāng)你介紹完保險(xiǎn)計(jì)劃、或者產(chǎn)品、或者理念的時(shí)候，客戶對你的想法和保險(xiǎn)產(chǎn)品比較認(rèn)可，在你溝通的過程中不住點(diǎn)頭，對你的話能感覺出來很認(rèn)同，這個(gè)時(shí)候你也可以馬上進(jìn)行促單。

04當(dāng)你介紹完保險(xiǎn)計(jì)劃、或者產(chǎn)品、或者理念的時(shí)候，35

當(dāng)客戶對保障的細(xì)節(jié)興趣比較強(qiáng)烈，甚至開始關(guān)心售后服務(wù)。比如有時(shí)候我們也會跟客戶介紹我們的vip服務(wù)，客戶可能會更關(guān)注怎么掛號、什么生日禮品等。當(dāng)他開始關(guān)注售后服務(wù)，也是他對公司、或者對產(chǎn)品、對你個(gè)人都比較滿意的時(shí)候，這也是我們促單的好時(shí)機(jī)。05當(dāng)客戶對保障的細(xì)節(jié)興趣比較強(qiáng)烈，甚至開始關(guān)36

當(dāng)客戶對于這款產(chǎn)品最大的疑慮被解決掉的時(shí)候，他肯定是完全被你的專業(yè)精神所折服了，這個(gè)時(shí)候你也完全可以提出簽單的請求。06當(dāng)客戶對于這款產(chǎn)品最大的疑慮被解決掉的時(shí)候，37

除了以上這幾種情況，其實(shí)在我們完成這種溝通之后，你就要勇敢地進(jìn)行簽單的請求，進(jìn)行促單。大不了客戶也就是提出一些拒絕，你再把這些拒絕處理一下之后再接著促單，就是這么一個(gè)簽單的過程。除了以上這幾種情況，其實(shí)在我們完成這種溝通之38

當(dāng)然，我們?yōu)榱舜偈箍蛻裟軌虮M快的簽單或者早日購買，還是需要使用一些方法，大概總結(jié)出了七種方法。促單的方法促單的方法39

這種方法一般用的比較少，而且受眾也是比較少。01激將法

01激將法40

這種方法得用在保險(xiǎn)意識比較強(qiáng)，對保險(xiǎn)本身比較有興趣的客戶身上。而且我們也要注意，在贊美的時(shí)候也不能胡說八道，太假了，語言要實(shí)在，態(tài)度要誠懇一些。02贊美鼓勵(lì)法

02贊美鼓勵(lì)法41

外企職員，包括一些高素質(zhì)的人比較適合用這種方法。他們經(jīng)常都會說，我身邊的人買了什么什么樣的保險(xiǎn)。包括我自己身邊很多轉(zhuǎn)介紹也都是這類人群，用這種方法還是比較管用的。

你就要告訴他，像他這類人，基本上他們身邊的人都購買什么樣的保險(xiǎn)，然后保險(xiǎn)需求是什么，他們都會比較認(rèn)同。因?yàn)樗麄兪且活惾?，別人買什么，他們也跟著買什么，這就叫從眾心理。03從眾心理

03從眾心理42

這種方法主要就是你要講故事給客戶聽，給他樹立危機(jī)感，加快他簽單的速度。

04保險(xiǎn)分析法04保險(xiǎn)分析法43

這種方法比較適合用在我們跟同行業(yè)競爭的時(shí)候，一定要一而再、再而三地突出自己為他設(shè)計(jì)的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從各方面的突出優(yōu)點(diǎn)。

05突出優(yōu)點(diǎn)法05突出優(yōu)點(diǎn)法44

這是我們最常用的一種方法，一般我們給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案的時(shí)候，都會提供兩種選擇，然后讓其二則一。06二則一法06二則一法45

這種方法可能更多的會用于緣故、熟人、轉(zhuǎn)介紹、或者是加保上面。

07請求購買方法07請求購買方法46

但是一般對于轉(zhuǎn)介紹，我比較愛用從眾心理法。別人介紹他買什么，如果他能接受，我也會用相同的產(chǎn)品。07請求購買方法07請求購買方法47

另外就是保險(xiǎn)分析法，因?yàn)楹芏嗫蛻粲斜ｋU(xiǎn)需求，但是他不那么迫切，或者他可能覺得大病也好，意外也好，離自己比較遙遠(yuǎn)，這時(shí)候就需要我們給他們多講些故事。07請求購買方法07請求購買方法48

但如果是大病方面，你可以多講一些理賠客戶的情況這種故事，如果他是要購買投資型的，你就要給他講收益類的。要根據(jù)不同的保險(xiǎn)需求，講不同的故事，給他們一些危機(jī)感，讓他們能夠盡快簽單。07請求購買方法07請求購買方法49

即便我們提出了簽單的要求之后，也不一定就