商務談判的技巧論文終稿

..淺析商務談判作用摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入wto后,我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當?shù)倪\用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中,為使雙方<或多方>的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務等,如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點,以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標。談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的,是基于雙方<或多方>的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時必須顧及對方的需要,因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅持原則,擺事實,講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免談判中利益沖突的激化。１.知己知彼,不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國<地區(qū)>的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達到圓滿的結(jié)局,應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性,從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。3．設定讓步的限度商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現(xiàn)沖突,最終導致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點,因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而,同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時,會采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系,又存在著重要的合作關(guān)系,在談判中,要恰當運用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。1、剛?cè)嵯酀谡勁兄?談判者的態(tài)度既不能過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關(guān)系破裂,后者則容易受制于人,而采取"剛?cè)嵯酀?的策略比較奏效。談判中有人充當"紅臉"角色,持強硬立場,有人扮演"白臉"角色,取溫和態(tài)度。"紅臉"可直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步。"白臉"則態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。2、拖延回旋在商務談判中,對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復,而是先答應其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。4、以退為進讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發(fā)起進攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢,談判雙方應將心比心,互相體諒,可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無需逞一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機。三、掌握商務談判中的要領(lǐng)在談判中,某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領(lǐng),會起到事半功倍的效果：1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言,要記錄下來,認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中,要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點,表達要清楚,應使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切,不要使用"大概、可能、也許"等詞語。3．提問的要領(lǐng)。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時,可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?問話方式的選擇要適合談判的氣氛。4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交；意見被采納后,各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,認準目標,掌握要領(lǐng),靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。中國自古就有"財富來回滾,全憑嘴上功"的說法,當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入,現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜,需要通過談判協(xié)調(diào)的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中,談判是商業(yè)活動的前奏曲,是進行交易的必備條件。特別的,國際商務談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中,如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問,引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要,但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說,國際商務談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務談判的作用,將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。一、通過組建訓練有素的談判人員,創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會,促進國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性,其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員,這樣最大程度上保證談判的順利進行,進而最終促進談判除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重,從而加大你在談判中的份量。2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識,熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種<類>商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語,最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員,在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時,應當精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話,對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少,就會導致在談判技術(shù)條款時非常被動,提不出關(guān)鍵意見,這無疑將削弱本方的談判實力。二、通過商務談判,了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則,了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格,促進國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務談判具有很強的復雜性,不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景,談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同,因而在談判中涉及到跨文化溝通,各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上,如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等?？梢哉f,國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程,這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷,也應該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障,避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤,也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判,不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗,在國際貿(mào)易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行,關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判,大大降低了各締約方的關(guān)稅,烏拉圭回合談判協(xié)議的達成,促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上,促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中,談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身,不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則,通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路,通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會,通過談判開拓更多的國際市場,通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。篇二：商務談判技巧論文2XX涉外經(jīng)濟職業(yè)學院課程論文商務談判技巧課程名稱：商務談判理論與實務操作技巧學年學期：2013-20XX第一學期系別：管理系專業(yè)班級：商務管理姓名：學號：110603144授課教師簽名：論文評分〔百分制：摘要隨著全球經(jīng)濟一體化和信息化進程的加快,網(wǎng)絡技術(shù)的逐漸飛速發(fā)展,商務貿(mào)易往來不斷的進步改善,全世界各國的商務貿(mào)易更加頻繁,因此商務談判技巧在商務貿(mào)易中起到了非常重要的作用,商務談判技巧的靈活運用在當今世界的位置可謂舉足輕重。每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的,要想在事業(yè)上獲得巨大的成功,就得運用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你,你只有憑借良好的紀錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者,為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此,在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里,談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì),談判策略和技能在很大程決定了經(jīng)商能否成功。關(guān)鍵字：談判目標談判技巧談判的重要性目錄一、談判的準備……………11、談判前的了解……12、談判的目標設定…………………13、談判結(jié)果預測……2二、談判技巧的選擇………21、學會傾聽…………22、自我素質(zhì)的提高…………………23、談判環(huán)境的選擇…………………34、談判禁忌…………3三、認識到商務談判的重要性……………4四、總結(jié)……………………5五、參考文獻………………6大學生網(wǎng)購群：淘寶優(yōu)惠購物：群號：322510225322510068每天發(fā)布9.9特價時尚打折精品期待你的加入正文一、談判前的準備1、談判前的了解俗話說;知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,戰(zhàn)場如此,商場亦如此。所以說在商務談判中了解對手越多,取勝的機會就越多,獲得的利益就越高,就越能把握住其中的主動權(quán)。當然,了解對對手并不僅僅是了解客戶的基本信息,盡可能多的了解客戶,比如說客戶談判的習慣、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等,這樣的話就會更多的話語權(quán)。同時呢,我們還要了解同行業(yè)競爭對手,因為商家看重的是利益,那個是他得到更多的利益,商家則會選擇那個,所以了解同行業(yè)競爭對手的底線。2、談判的目標設定談判目標的設定則是更加必不可少的,談判時了解客戶的需求量是多少,因為需求才是談判目標的基礎,如果沒需求的話,談判的意義將不復存在,還要了解自己公司的底線,戰(zhàn)場的情況是瞬息萬變,商場也一樣。要學會臨危不亂,這樣的話對目標的完成則起到強大的推動作用。3、談判結(jié)果評估及反思談判結(jié)果的評估及反思也是尤為重要的,評估客戶將來對自己產(chǎn)品的需求量,或者將來市場做大,需求量激增的情況下,產(chǎn)品的推銷價等等,更加的有利于利益的最大化。所謂反思就是說假如說自己談判失敗了,反思自己失敗的原因所在,是自身的心里素質(zhì)問題還是產(chǎn)品的問題,是自己的談判技巧出現(xiàn)問題還是同行業(yè)競爭對手的原因,這樣的話有利于以后再談判中盡可能的減少再出現(xiàn)同樣的問題,為以后做準備。二、談判技巧的選擇1、學會傾聽傾聽是了解和把握對方立場和觀點最主要的手段,只有在了解對方觀點和立場的真實含義以后才能更好的針對對方提出己方的觀點,傾聽別人說話的同時,也會讓對方感覺到舒服及滿足感,這樣的話就會增加彼此的信賴感。傾聽的意義并不單單是用耳朵去聽,最主要的是做到用心去聽,做到眼、心、腦三位一體。2、自我素質(zhì)的提高作為一個商務談判人士,自我修養(yǎng)自身素質(zhì)一定必不可少,素質(zhì)篇三：商務談判語言技巧論文商務談判決勝法寶——語言技巧市場營銷0902班摘要：凡是從事商業(yè)的人都對商務談判應該不陌生。大部分商業(yè)貿(mào)易以及商業(yè)合作都是通過不同形式的談判完成的。商務談判的過程是談判雙方語言交流的過程。語言在商務談判中,像橋梁一樣,占據(jù)著非常重要的位置,往往它能決定談判的成敗。因此在談判過程中,如何正確地運用語言技巧是我們謀求成功談判必須考慮的因素。關(guān)鍵詞：敘述、提問、回答、拒絕、說服商務談判中語言技巧的重要性商務談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的,而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候,談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用,以便順利的完成談判任務。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務談判中取得主動權(quán)以及取得勝利的重要因素。商務談判語言是一種藝術(shù),又是一種工具,在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。第一,語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當?shù)倪\用語言藝術(shù),可以使對方對你的話題感興趣,并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感,然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手,通過語言技巧的運用,會使對手變得熱心起來。第二,語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。在商務談判中,談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候,就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之,則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體,嚴重時,還會導致談判雙方關(guān)系破裂。第三,語言技巧能有效的表達己方的觀點。在談判的過程中,談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來,就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點,經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。第四．語言技巧的實施談判策略的主要途徑。比如在運用紅白臉策略的時候,那么扮演"白臉"的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓,又要以理服人,言出有據(jù),保持良好的形象。這時,語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理,平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力,所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。商務談判中語言技巧地運用敘述中語言技巧地運用敘述就是陳訴自己的觀點或問題的過程。在商務談判的各個階段都離不開敘述。一,敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進行開場闡述這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。1、陳訴要點技巧一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對方所享有的信譽也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。2、對對方開場闡述的反應。一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容思考和理解對方闡述的關(guān)鍵問題以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述內(nèi)容與我方意見差距較大不要打斷對方的闡述更不要立即與對方爭執(zhí)而應當先讓對方說完認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進行反駁。二,提問的技巧商務談判中,運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。一,提問的時機要恰當。1在對方發(fā)言完畢之后提問。在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問,因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的,容易引起對方的反感?？梢韵日J真聆聽,發(fā)現(xiàn)對方的問題,應該記錄下來,待對方發(fā)言完畢后再提問。2在對方發(fā)言停頓或間歇時提問。如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細節(jié)或離題太遠而影響到談判的進程,那么就可以借機提問,這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如,當對方停頓時可以借機提問："您剛才說的意思是？"或者："細節(jié)問題我們以后再談,現(xiàn)在請您談談您的主要觀點好嗎？"3在自己發(fā)言前后提問。談判中,當輪到己方發(fā)言的時候,可以先談己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問,不必要求對方回答,而是自問自答。這樣可以爭取主動,防止對方接過話茬,影響己方的發(fā)言。例如："您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是??對這個問題我有幾點看法??"。在充分表達己方觀點后,為了使談判沿著己方的思路發(fā)展,通常要進一步提問,讓對方回答。例如："我們的基本立場和觀點就是這些,您對此有何看法呢？"二,提問的要領(lǐng)1要預先做好充分的準備。。談判的時候,應該對對手的敘述時沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單,這樣提問時才能有的放矢。不要問得漫無邊際,以免引起對手的誤解。準備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問題,這樣就可以讓對手措手不及,己方收到出其不意的效果。2不得強行提問。如果對手的回答不完整或避而不答,這時就不要追問,而是要有耐心和毅力,等待時機繼續(xù)追問。這樣就尊重了對方,不至于引起對方的厭煩而不愿回答。3提出問題后閉口不言,等待對手回答。因為問題是己方提出的,對方有義務回答問題或打破沉默。如果對方不回答或不打破沉默說明對方此時已陷入弱勢。三,回答的技巧1回答之前給自己留有思考的時間。在談判的過程中,對于對手的問題沒必要急著回答,在經(jīng)過慎重考慮后再進行回答。談判時,如果遇到刁鉆的問題,必須冷靜思考,慎重應付。即使對方在催,也要思考后再答復。在對方提出問題后,可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置,整理一下桌上的文件等動作以拖延時間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體,又有了思考問題的時間。此外還可以對對方說："先生,請您把您的問題重復一遍好嗎？"這樣也可以為自己思考問題爭取時間。2以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問："請問您對雙方合作前景的看法如何？"這時己方就可以反問："那么,請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？"這種方面最適合用在不便回答的問題上。3有意避正答偏。當遇到正面難以回答的問題的時候,卻又不能拒絕回答,此時采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會上,一西方記者問周總理："請問中國人民銀行有多少資金？"這個問題涉及國家機密,周總理說："只有十八元八角八分,十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分。"總理的回答既沒泄密又極度幽默的回答了問題,贏得滿堂喝彩。四,拒絕的技巧商務談判中,不免會出現(xiàn)拒絕對方的情況,但是拒絕并非生硬地回絕對方,而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段,最終是為談判的成功服務的,拒絕并非表示談判破裂,而是爭取更多的利益。當遇到老朋友、老熟人、老客戶時,該拒絕的時候又不好意思拒絕,這是最好恰當?shù)倪\用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。1預言法心理學家證明,人都有看透別人,了解別人的嗜好,但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心,往往會做與自己內(nèi)心相反的行為來偽裝自己,科學上成為"文飾心理"。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強,愛挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對付這種人就適合用預言發(fā)。就是表面讓對方覺得你不希望他出現(xiàn)那種行為,而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設備,他與廠長談判時,故意新設備圖紙放在懷里而不提新設備的事,而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長很好奇,就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長非要看。主管說："這是給其他工廠準備的,你們廠不需要。"那廠長就要得起勁。然后主管就很"無奈"的那設備賣給他了,而廠長也得意的笑了。2問題法。問題法就是對對方的要求提出一系列的問題,這樣對手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對方的承認與否,都足以表明你方覺得對方要求太高,這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對于那種自顧自己利益,不顧對方死活而提出高要求的對手很有效。但是要注意的是,在提一系列問題的時候要注意語氣。不要帶有挖苦,嘲弄或教訓的語氣提問。否則就會激怒對方增加新的對立成分。3轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說服的原理,就是拒絕之前不亮出自己的觀點,而是從對方的觀點意見中找出共同點,加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解,從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。五,說服的技巧談判中常常會出現(xiàn)觀點不一致,這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。1強硬型的1下臺階法。當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事,首先不妨給對方臺階,說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會,這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。2等待法。有時候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點,但是不愿承認,你可以沉默,等待一下,讓對手自己想想。2不合作型1感化。首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動對方；其次語氣要溫和,不作無謂爭論；最后少說多聽,在對方發(fā)言時不要打岔。2制造僵局。該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議,讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。參考文獻《商務談判》毛晶瑩《商務談判語言技巧》篇四：商務談判技巧論文商務談判與技巧論文題目商務談判技巧目錄中文摘要…………1英文摘要…………2引言…………3一、如何做好談判前的準備………………3〔一、熟悉彼此情況……………4〔二、選擇談判人員……………4〔三、明確談判目標……………4〔四、制定談判策略……………5二、采取原則型談判方法……………………6〔一、把人和問題分開………71、盡量從對方的立場來考慮問題……………72、盡量闡述客觀情況,避免責備對方………84、長遠考慮……………………8〔二、蘇格拉底問答法………8〔三、誠信為本………………8三、努力創(chuàng)造雙贏………………8〔一、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開………………9〔二、充分發(fā)揮想象力,擴大方案的選擇范圍………………9〔三、找出互利的解決方案………………9〔四、替對方著想,讓對方容易作出決策……9結(jié)論…………10結(jié)束語………………………11參考文獻…………12摘要[中文摘要]隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入wto后,我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當?shù)倪\用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。[關(guān)鍵詞]商務談判原則要領(lǐng)策略abstractoutstanding.inordertorealizeawin-winsituationinthenegotiations,thispaperfromfouraspects:welldiscussednegotiatingpreparationbefore,usingtheprincipleofnegotiationmethodologytype,useappropriatestrategiesandskills;andstrivetocreateawin-winsituation.keywords:businessnegotiation;win-winstrategy引言每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的,要想在事業(yè)上獲得巨大的成功,就得運用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你,你只有憑借良好的紀錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者,為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此,在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里,談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì),談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益,而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上,如果還存在達成協(xié)議的障礙,那么就不妨站在對方的立場上,替對方著想,幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣,最終的協(xié)議是不難達成的。篇五：商務談判論文XX民族大學職業(yè)技術(shù)學院現(xiàn)代商務談判論文論題：商務談判技巧在實踐中的具體運用學院：xxxxxxxxxxxx專業(yè)：xxxxxxxxxxxx學號：xxxxxxxxxxxx姓名：xxxxxxxxxxxx20XX12月23日目錄第一部分概論????????????????????3商務談判的概要???????????????????3談判的五性質(zhì)????????????????????4一、商務談判的準備工作???????????????4二、恰當運用商務談判的策略?????????????9三、掌握商務談判的要領(lǐng)???????????????10四．"思辯"的技巧運用???????????????11五．商務談判禮儀的運用????????????????12參考文獻???????????????????????16商務談判技巧在實踐中的具體運用[摘要]隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,尤其是加入wto后,我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領(lǐng),恰當?shù)倪\用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。[關(guān)鍵詞]商務談判原則要領(lǐng)策略[引言]商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中,為使雙方<或多方>的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務等,如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點,以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標。談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的,是基于雙方<或多方>的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時必須顧及對方的需要,因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要,再探尋對方的需要,然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅持原則,擺事實,講道理,由互相對立的局面,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。談判具有五方面的性質(zhì)：1具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的。2具有平等性。必須遵守價值規(guī)律并根據(jù)等價交換的原則,談判雙方不論組織大小或?qū)嵙娙?在價值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。3具有多樣性。談判的當事人是多種多樣的,涉及的行業(yè)也是多方面的。