醫(yī)院開(kāi)戶(hù)課件

醫(yī)院(yīyuàn)開(kāi)戶(hù)第一頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù)(kāihù)、銷(xiāo)售。創(chuàng)造新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售：發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的過(guò)程就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的過(guò)程：在合適的時(shí)間(shíjiān)、合適的地點(diǎn)、找到合適的人、說(shuō)合適的話(huà)、做合適的事.開(kāi)戶(hù)的過(guò)程也是如此。第二頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù)(kāihù)的分類(lèi)通過(guò)商業(yè)(shāngyè)公司開(kāi)戶(hù)。通過(guò)正常的藥事會(huì)開(kāi)戶(hù)。通過(guò)院長(zhǎng)特批開(kāi)戶(hù)。通過(guò)特殊渠道開(kāi)戶(hù)。第三頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)藥事會(huì)開(kāi)戶(hù)(kāihù)找藥劑科主任投遞資料。找相關(guān)科主任提單。找參加會(huì)議的主任投遞資料。找藥劑科強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，保證產(chǎn)品上會(huì)。找好配送(pèisònɡ)商業(yè)公司配送(pèisònɡ)。第四頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)拜訪藥劑科臨床院長(zhǎng)(yuànchánɡ)的重點(diǎn)會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)會(huì)聽(tīng)不如會(huì)問(wèn)——了解客戶(hù)(kèhù)需求第五頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù)(kāihù)的方法開(kāi)戶(hù)的籌備工作。一：了解關(guān)鍵人物：藥劑科(科主任，采購(gòu)，庫(kù)管)；臨床主任（使用藥品的科室如WW—心內(nèi)科）；主管藥品的院長(zhǎng)（業(yè)務(wù)(yèwù)院長(zhǎng)）；院長(zhǎng)（正院長(zhǎng)，一般出身于臨床）二：了解進(jìn)藥流程：一般藥品正規(guī)進(jìn)藥流程是相關(guān)臨床科室主任提單申請(qǐng)--》藥劑科主任首肯--》藥師委員會(huì)討論通過(guò)--》藥劑科主任與主管院長(zhǎng)簽字--》采購(gòu)提交采購(gòu)單。

第六頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù)(kāihù)的方法開(kāi)戶(hù)(kāihù)的技巧

勤于拜訪(bàifǎng)，堅(jiān)持不懈第七頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù)(kāihù)小竅門(mén)：商業(yè)配送公司充分利用好商業(yè)公司這樣資源，因?yàn)樗麄兒退巹┛谱钍煜ぃ裁?shénme)時(shí)候有藥師會(huì)的消息等敏銳的洞察力各個(gè)廠家都往藥劑科跑，醫(yī)院頓時(shí)熱鬧起來(lái)，首先想到的是要開(kāi)藥事會(huì)了。加之平時(shí)的跟進(jìn)提單相關(guān)科室的頻拜訪等等前期工作定要抓住時(shí)機(jī)。定期的拜訪藥劑科采購(gòu)庫(kù)管等，做好新藥的登記開(kāi)戶(hù)前信息采集工作第八頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)被拒絕后重要的態(tài)度(tàidu)和方法1、被拒絕是你工作的一部分2、眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)之處3、對(duì)你的痛苦有所覺(jué)悟

--一切都將成為過(guò)去

----許多人和你一樣4、了解別人為什么對(duì)你那么(nàme)惡劣性格有問(wèn)題、人格不完整，客戶(hù)的心情不好時(shí)機(jī)不對(duì)……第九頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)被拒絕后重要的態(tài)度(tàidu)和方法5、將你的本身跟你的角色分開(kāi)6、將拒絕視為兩個(gè)人在某一時(shí)間的互動(dòng)行為而已7、將拒絕視為無(wú)價(jià)(wújià)的教訓(xùn)8、回顧自己的成就9、讓身心休息一下逛商場(chǎng)、動(dòng)物園、公園、看夕陽(yáng)、看書(shū)、看電影、睡覺(jué)……10、和主管、同事交談你的感受第十頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)跟進(jìn)(ɡēnjìn)拜訪我們要上演的是“連續(xù)劇”，而不是“獨(dú)幕劇”。堅(jiān)持拜訪是重點(diǎn)(zhòngdiǎn)。跟蹤是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始。第十一頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)學(xué)術(shù)(xuéshù)：需要專(zhuān)業(yè)化利用好公司專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣的利器：科會(huì)，圓桌會(huì)，視頻會(huì)，學(xué)術(shù)會(huì)，全國(guó)性質(zhì)(xìngzhì)的專(zhuān)家會(huì)議等等來(lái)改變醫(yī)生的觀念認(rèn)可度等等。個(gè)人提升專(zhuān)業(yè)化水平：熟悉掌握產(chǎn)品的定位，賣(mài)點(diǎn)，主治功能，用法用量，研究單位，論文文獻(xiàn)等等說(shuō)服客戶(hù)慢慢的接受認(rèn)可。第十二頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù)(kāihù)總結(jié)一個(gè)中心(正面、積極的心態(tài)）二個(gè)基本點(diǎn)（專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人際關(guān)系）三種類(lèi)型（產(chǎn)品專(zhuān)家、關(guān)系導(dǎo)向、需求導(dǎo)向）四個(gè)環(huán)節(jié)（找對(duì)客戶(hù)、拜訪前準(zhǔn)備、拜訪、跟蹤）五個(gè)步驟（從需求談起、了解醫(yī)院(yīyuàn)需求、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、解除顧慮、拿取承諾開(kāi)戶(hù)成功）第十三頁(yè)，共十四頁(yè)。醫(yī)院開(kāi)戶(hù)內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)醫(yī)院開(kāi)戶(hù)。銷(xiāo)售：發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的過(guò)程就是銷(xiāo)售。找藥劑科強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，保證產(chǎn)品上會(huì)。找好配送商業(yè)公司配送?！私饪蛻?hù)需求。主管藥品的院長(zhǎng)（業(yè)務(wù)院長(zhǎng)）。院長(zhǎng)（正院長(zhǎng)，一般出身于臨床）。二：了解進(jìn)藥流程：一般藥品正規(guī)進(jìn)藥流程是相關(guān)臨床科室主任提單申請(qǐng)--》藥劑科主