交鋒階段談判策略市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

交鋒階段技巧與策略第四章交鋒階段談判策略第1頁談判交鋒階段交鋒即磋商，指談判雙方在原先報價基礎(chǔ)上進行討價還價行為過程。磋商階段是商務(wù)談判關(guān)鍵步驟，磋商過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判雙方所贏利益大小，決定著雙方各自需要滿足程度。交鋒階段談判策略第2頁談判統(tǒng)計及整理依據(jù)國際商務(wù)談判性質(zhì)，有許多統(tǒng)計談判方法。但根本關(guān)鍵點是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面統(tǒng)計將雙方達(dá)成一致議題擬一份簡短匯報或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識以后不致被違反。這種文件含有一定法律效力，在以后糾紛中尤為主要。交鋒階段談判策略第3頁談判統(tǒng)計通常有以下做法：1、通讀談判統(tǒng)計或條款以表明雙方在各點上均一致同意。通常當(dāng)談判包括商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。2、每日談判統(tǒng)計由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程第一個項目宣讀后由雙方經(jīng)過。只有在這個統(tǒng)計經(jīng)過之后才能再繼續(xù)進行談判。這項工作費勁，但對于長時間談判來說是可取。3、假如只進行兩三天談判，則由一方整理談判統(tǒng)計后，在談判結(jié)束時宣讀經(jīng)過。在未經(jīng)雙方同意而且書面統(tǒng)計在案情況下，談判不可中止。交鋒階段談判策略第4頁假如雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或協(xié)議主要依據(jù)。談判者通常要爭取自己一方做統(tǒng)計。誰保留著會談統(tǒng)計，誰就握有一定主動權(quán)，假如對方向你出示他們會談統(tǒng)計，那就必須認(rèn)真查看，要將自己統(tǒng)計與對方加以核校，發(fā)覺偏差就應(yīng)指出和要求修正。統(tǒng)計人員很輕易犯錯誤是他往往會記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實際上人們說了些什么，這一點是統(tǒng)計人員禁忌。交鋒階段談判策略第5頁磋商階段策略一、優(yōu)勢條件下談判策略二、劣勢條件下談判策略三、均勢條件下談判策略交鋒階段談判策略第6頁一、優(yōu)勢條件下談判策略1、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接收自己條件一個強硬策略。 是拒絕對方又又不傷面子兩全其美好方法。怎樣應(yīng)對？交鋒階段談判策略第7頁2、先苦后甜 是指在談判中先用苛刻條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方心理得到了滿足而達(dá)成一致策略。該策略應(yīng)用是基于人們怎樣心理需求？交鋒階段談判策略第8頁在某次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也預(yù)計到假如自己不增加購置數(shù)量，賣方極難接收這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻要求，并草擬了相關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)藍(lán)本。在討價還價過程中，買方會讓賣方顯著感覺到在絕大多數(shù)交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方慷慨表現(xiàn)，在比較滿足情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣要求。案例交鋒階段談判策略第9頁3、價格陷阱 是指談判中一方利用市場價格預(yù)期上漲趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心心理，把談判對手注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其它主要條款討價還價一個策略。 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間情況下利用。怎樣應(yīng)對？交鋒階段談判策略第10頁4、期限策略 是指在商務(wù)談判中，實力強一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議時間限期，超出這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決議略一個策略。怎么用？何時用？交鋒階段談判策略第11頁5、聲東擊西 是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目標(biāo)和需要，有意識地將磋商議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己談判目標(biāo)。怎樣應(yīng)對？交鋒階段談判策略第12頁6、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動一個策略。怎樣應(yīng)用該策略？交鋒階段談判策略第13頁二、劣勢條件下談判策略請列舉你身邊例子1、吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對對方產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三有意挑剔毛病使對方信心降低，從而做出讓步策略。 使用關(guān)鍵點在于提出挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。交鋒階段談判策略第14頁2、以柔克剛 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟手法來迎接對方硬態(tài)度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目標(biāo)一個策略。 應(yīng)用關(guān)鍵點：采取迂回戰(zhàn)術(shù)、堅持以理服人交鋒階段談判策略第15頁3、難得糊涂 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方斗志，以到達(dá)蒙混過關(guān)目標(biāo)策略。 應(yīng)用關(guān)鍵點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制怎樣應(yīng)對？交鋒階段談判策略第16頁4、疲憊策略 是指經(jīng)過馬拉松式談判，逐步消磨對手銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中不利地位和被動局面。 等到對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人態(tài)度，擺出本方觀點，促使對方接收已方條件一個策略。交鋒階段談判策略第17頁5、權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實力較弱一方談判者被要求向?qū)Ψ阶龀鲆恍l件過高讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@么讓步，或無法更改既定事實，以使對方放棄所堅持條件策略。怎樣了解“有限權(quán)利才是真正權(quán)利”這句話含義？交鋒階段談判策略第18頁6、反客為主 是指談判中處于劣勢一方，利用讓對方為談判付出更大代價方法，從而變被動為主動，到達(dá)轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢目標(biāo)策略。該策略應(yīng)用是基于人們怎樣心理？交鋒階段談判策略第19頁三、均勢條件下談判策略1、投石問路 即在談判過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過對方反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方意向，抓住有利時機達(dá)成交易策略。有哪些“石頭”能夠用？怎樣“接”？交鋒階段談判策略第20頁2、先造勢后還價 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情改變態(tài)勢，或是強調(diào)本方實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方形勢，然后再提出本方要價一個策略。 應(yīng)對關(guān)鍵點：不為所動、堅持開價、慎重讓步交鋒階段談判策略第21頁該策略應(yīng)用是基于人們怎樣心理？怎樣用好？3、欲擒故縱 是指在談判中一方即使想做成某筆交易，卻裝出滿不在意樣子，將自己急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”目標(biāo)策略。交鋒階段談判策略第22頁4、大智若愚 是指談判一方有意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方意志，爭取充分時間，到達(dá)后發(fā)制人目標(biāo)策略。交鋒階段談判策略第23頁5、走馬換將 是指在談判桌上一方碰到關(guān)鍵性問題，或與對方有沒有法處理分歧，或欲補救己方失誤時，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判策略。 “他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合作人、委托人、親屬和朋友。交鋒階段談判策略第24頁怎樣防御？6、渾水摸魚 是指在談判中，有意攪亂正常談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以到達(dá)使對方慌亂失誤目標(biāo)策略。交鋒階段談判策略第25頁7、紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感對方人員打交道心理，以兩個人分別飾演“紅臉”和“白臉”角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)一個策略。 “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度果斷，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商議余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”主動配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利協(xié)議。交鋒階段談判策略第26頁案例：兩個警察為了取得更多線索，審訊一個犯人。其中一個警察毆打、恐嚇犯人，對他沒有絲毫同情，所以至始至終都沒撬開犯人嘴。而另一個警察一進來便給犯人端了一杯咖啡并遞給他香煙，問詢犯人年邁父母和可愛女兒是否過得好，并宣稱他在很多方面都是站在犯人這一方，而且確保犯人不會在受到前一個警察拳頭。經(jīng)過長久交流溝通，犯人被其善意打動，主動認(rèn)可了罪刑。交鋒階段談判策略第27頁分析：爭取對方信任，經(jīng)過談判桌建立親密關(guān)系，可認(rèn)為談判取勝贏得籌碼。此談判巧妙地運用了“紅白臉”策略。一個警察演“黑臉”，一個警察演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目。交鋒階段談判策略第28頁8、休會策略 是談判人員為控制、調(diào)整談判進程，緩解談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采取一個基本策略。 應(yīng)用時機： 談判出現(xiàn)低潮 會談出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿 進行到某一階段尾聲交鋒階段談判策略第29頁9、私下接觸 是指經(jīng)過與談判對手個人接觸，采取各種方式促進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立情誼，從側(cè)面促進談判順利進行策略。 私下交往形式很多，比如電話聯(lián)絡(luò)、造訪、娛樂、宴請等。該策略注意事項？交鋒階段談判策略第30頁10、潤滑策略