客源經(jīng)營管理市公開課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

客戶經(jīng)營與管理

客源經(jīng)營管理第1頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第2頁客戶經(jīng)營與管理客戶開發(fā)是銷售工作之始，沒有客戶開發(fā)就沒有穩(wěn)定客源，而客源經(jīng)營管理不僅是開發(fā)客戶，更包含開發(fā)方法、靠近技巧、客戶建檔、客情管理四個(gè)部分。從事客戶開發(fā)首先需探討：“怎樣有效開發(fā)”，再針對(duì)區(qū)域別、潛在目標(biāo)客層、車型別及價(jià)位研擬最有效開發(fā)計(jì)畫。客戶多業(yè)績沒煩惱

客源經(jīng)營管理第3頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第4頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫確認(rèn)銷售目標(biāo)行動(dòng)設(shè)定確認(rèn)開發(fā)方式取得有效名冊(cè)選擇開發(fā)方法客源經(jīng)營管理第5頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫確認(rèn)銷售目標(biāo)欲銷售車種轎車休旅車頂級(jí)轎車

欲達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)客源經(jīng)營管理第6頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫行動(dòng)設(shè)定設(shè)定每日拜訪行動(dòng)數(shù)量設(shè)定每日開發(fā)工作時(shí)間設(shè)定每週.月開發(fā)工作時(shí)間客源經(jīng)營管理第7頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫確認(rèn)開發(fā)方式企業(yè)指派之區(qū)域單位客戶潛量較多豪華區(qū)域離職銷售顧問客戶資料每日來店客戶輪跟服務(wù)區(qū)域面訪客戶客源經(jīng)營管理第8頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫取得有效名冊(cè)企業(yè)資料庫保有客戶名冊(cè)特定排氣量與車齡名冊(cè)高所得行業(yè)公會(huì)成員名冊(cè)公益、戶外社團(tuán)成員名冊(cè)客源經(jīng)營管理第9頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫選擇開發(fā)方法選擇效率最正確開發(fā)方法選擇適合銷售車型開發(fā)方法以面訪到客戶為主要開發(fā)方法客源經(jīng)營管理第10頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第11頁開發(fā)場所監(jiān)理所教練場布建椿腳（助銷點(diǎn)）維修等候區(qū)業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第12頁開發(fā)交際社團(tuán)活動(dòng)社團(tuán)聚會(huì)戶外活動(dòng)時(shí)社團(tuán)成員引薦業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第13頁開發(fā)同業(yè)同業(yè)緣故汽車同業(yè)二手車商修理廠同業(yè)拖吊業(yè)者業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第14頁開發(fā)貼心方法簡訊信件開發(fā)郵寄傳真電子信件業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第15頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第16頁客戶心理期待客情經(jīng)營方法

洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究客源經(jīng)營管理第17頁客戶心理期待期待“常態(tài)性”關(guān)懷——見面三分情每三個(gè)月最少見面一次持續(xù)見面三次以上期待“朋友般”關(guān)心——經(jīng)常電話請(qǐng)安每個(gè)月最少一次節(jié)慶或?yàn)?zāi)難後貼心關(guān)懷洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究客源經(jīng)營管理第18頁客情經(jīng)營方法逢節(jié)慶寄送卡片生日寄賀卡/結(jié)婚周年賀卡耶誕節(jié)寄卡春節(jié)前寄賀年卡勤寄邀請(qǐng)卡邀請(qǐng)參加新車發(fā)表會(huì)/週末促銷活動(dòng)邀請(qǐng)參觀新車大展洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究客源經(jīng)營管理第19頁客情經(jīng)營方法大方送禮新車上市紀(jì)念品個(gè)人贈(zèng)送小禮品旅遊歸來贈(zèng)土產(chǎn)洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究客源經(jīng)營管理第20頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計(jì)畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢(shì)—“新消費(fèi)心理”探究終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第21頁客戶開發(fā)原則

前往可能購車行業(yè)集中地前往潛在客戶休閒地點(diǎn)多接觸熱心協(xié)助介紹者把握急需用車之機(jī)會(huì)運(yùn)用關(guān)係擴(kuò)展人脈先作朋友再做生意終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第22頁客戶資料建檔

客戶個(gè)人資料姓名住址電話職業(yè)客戶家人資料先生或太太姓名瞭解家中成員狀況

終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第23頁客戶資料建檔

車輛資料現(xiàn)有車輛廠牌確認(rèn)車輛型式確認(rèn)出廠年份確認(rèn)車輛狀況瞭解使用狀況用車習(xí)慣每個(gè)月行駛里程車輛乘載狀況車主駕駛習(xí)慣終南捷徑—新時(shí)代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第24頁客戶資料建檔

瞭解主要用途經(jīng)常行駛路段欲購車型廠牌型式排氣量價(jià)格帶預(yù)定購車時(shí)間30萬以下30—50萬50萬以上