2022年4月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案

2022年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試國(guó)際商務(wù)談判試卷(課程代碼00186)一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。1.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性不包括（A）

A、談判內(nèi)容廣泛

B、以經(jīng)濟(jì)利益為目的

C、以價(jià)格談判為核心

D、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

2.一般來(lái)說(shuō)，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是（B）

A、個(gè)體談判

B、集體談判

C、軟式談判

D、硬式談判

3.“三來(lái)一補(bǔ)”談判中的“三來(lái)”不包括（C）

A、來(lái)料加工

B、來(lái)樣加工

C、來(lái)函服務(wù)

D、來(lái)件裝配

4.大陸法系形成于（C）

A、東歐

B、南歐

C、西歐

D、北歐

5.英美法系的主要淵源是（A）

A、判例

B、條文

C、風(fēng)俗

D、習(xí)慣

6.直接影響行為的效率和結(jié)果的是（B）

A、性格

B、能力

C、素質(zhì)

D、態(tài)度

7.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表屬于談判人員的（A）

A、第一層次

B、第二層次

C、第三層次

D、第四層次

8.“起飛前的助跑”，這種形象的說(shuō)法是指企業(yè)對(duì)談判人員的培養(yǎng)應(yīng)（C）

A、打好基礎(chǔ)

B、親身示范

C、先交小擔(dān)

D、再加重?fù)?dān)

9.賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫（A）

A、報(bào)盤

B、遞盤

C、實(shí)盤

D、虛盤

10.下列各項(xiàng)中不屬于西歐式報(bào)價(jià)的特點(diǎn)的是（C）

A、給予各種優(yōu)惠

B、含有較大虛頭

C、列出最低價(jià)格

D、需要穩(wěn)住買方

11.被稱作堅(jiān)定的讓步方式的是（D）

A、先高后低又拔高

B、等額地讓出可讓利益

C、一開始就讓出全部可讓利益

D、最后階段一步讓出全部可讓利益

12.在所有可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是（D）

A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

B、履約地點(diǎn)

C、違約責(zé)任

D、合同價(jià)格

13.拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，聽者也僅僅能記住對(duì)方講話內(nèi)容的不到（D）

A、20%

B、30%

C、40%

D、50%

14.成功的談判者用來(lái)聽的時(shí)間占談判時(shí)間的（C）

A、30%以上

B、40%以上

C、50%以上

D、60%以上

15.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？”這種發(fā)問類型屬于（B）

A、協(xié)商式發(fā)問

B、封閉式發(fā)問

C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

D、探索式發(fā)問

16.以下各國(guó)中，在交流時(shí)使用警告頻率最高的是（B）

A、日本

B、巴西

C、法國(guó)

D、英國(guó)

17.經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼的是（A）

A、芬蘭人

B、日本人

C、瑞典人

D、挪威人

18.喜歡在談判之后洗蒸汽浴的談判者最可能是（B）

A、中東人

B、北歐人

C、南美人

D、非洲人

19.在貨物運(yùn)輸途中，貨主面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）

A、純風(fēng)險(xiǎn)

B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C、自留風(fēng)險(xiǎn)

D、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

20.以下各項(xiàng)中，不是必須由銀行作出的是（D）

A、投標(biāo)保證書

B、履約保證書

C、預(yù)付款擔(dān)保

D、質(zhì)保期擔(dān)保

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。

21.按談判的內(nèi)容來(lái)劃分有（ABCDE）

A、投資談判

B、技術(shù)貿(mào)易談判

C、貨物買賣談判

D、勞務(wù)買賣談判

E、損害及違約賠償談判

22.影響國(guó)際商務(wù)談判的商業(yè)習(xí)慣因素主要包括（ABCE）

A、律師的作用

B、文本的重要性

C、商業(yè)間諜問題

D、法律執(zhí)行情況

E、企業(yè)的決策程序

23.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容包括（BCDE）

A、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的信息

B、產(chǎn)品銷售方面的信息

C、消費(fèi)需求方面的信息

D、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息

E、有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息

24.說(shuō)服頑固者的技巧有（ABCE）

A、迂回法

B、等待法

C、沉默法

D、激將法

E、下臺(tái)階法

25.日本商人的談判風(fēng)格包括（ABCDE）

A、講究禮儀

B、等級(jí)觀念強(qiáng)

C、工作態(tài)度認(rèn)真

D、注重人際關(guān)系

E、精明自信，勤奮刻苦

三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26.立場(chǎng)型談判法立場(chǎng)型談判法是指談判雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)上，而忽視雙方在談判中真正需要什么的一種談判行為。27.談判人員的配合所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語(yǔ)言及動(dòng)作的相互協(xié)調(diào)、相互呼應(yīng)。28.澄清式發(fā)問針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。29.談判風(fēng)格所謂談判風(fēng)格是指在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30.簡(jiǎn)述遲疑的談判對(duì)手的心理特征。答：（1）不信任對(duì)方；

（2）極端討厭被說(shuō)服；

（3）不讓對(duì)方看透自己。31.談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括哪些？答：（1）忠于職守；

（2）團(tuán)隊(duì)精神；

（3）平等互惠的觀念。32.簡(jiǎn)述讓步的基本原則。答：（1）不做無(wú)謂的讓步

（2）在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上讓步

（3）在次要問題上讓步

（4）不作同等幅度的讓步

（5）讓步時(shí)要三思而行

（6）讓步欠妥時(shí)應(yīng)及時(shí)收回

（7）使對(duì)方珍惜所得到的讓步

（8）讓步幅度和節(jié)奏應(yīng)適宜

（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）33.簡(jiǎn)述交鋒中的技巧。答：（1）多聽少說(shuō)；

（2）巧提問題；

（3）使用條件問句；

（4）避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。34.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)。答：（1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)；

（2）外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)；

（3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35.試述成交階段的策略。答：（1）場(chǎng)外交易；

（2）最后讓步；

（3）不忘最后的獲利；

（4）注意為雙方慶祝；

（5）慎重地對(duì)待協(xié)議。

（注：以上每點(diǎn)各1分，展開說(shuō)明另給1-3分。）36.試述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。答：（1）利用遠(yuǎn)期交易；

（2）利用期權(quán)交易；

（3）利用利率期貨市場(chǎng)。

（注：以上每點(diǎn)各2分，展開說(shuō)明另給1-2分。）六、案例分析題：12分。37.背景材料：

阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議。這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱，結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。

德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都穿禮服，但無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹５聡?guó)人很守時(shí)，如對(duì)方談判者遲到，德國(guó)人就可能會(huì)很冷淡。另外，德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì)覺得惶惶不安。問題：

（1）上述材料共同體現(xiàn)了影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的哪種