汽車銷售價格談判技巧市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

汽車銷售價格談判技巧1汽車銷售價格談判技巧第1頁課程目準(zhǔn)確把握價格商談時機(jī)結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談標(biāo)準(zhǔn)和技巧準(zhǔn)確把握客戶價格心理學(xué)會請求支援和利用輔助工具提升成交率，而不是成為價格殺手2汽車銷售價格談判技巧第2頁課程內(nèi)容價格商談時機(jī)應(yīng)對價格咨詢關(guān)于談判價格商談標(biāo)準(zhǔn)價格商談技巧3汽車銷售價格談判技巧第3頁價格商談時機(jī)1、用戶問詢價格≠用戶在進(jìn)行價格商談2、價格商談時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗最主要最直接原因3、應(yīng)對用戶問詢價格策略爭取時間為用戶留下空間和余地細(xì)節(jié)給用戶感覺4汽車銷售價格談判技巧第4頁剛進(jìn)店砍價用戶第一次來店，剛進(jìn)門很快，就開始問詢底價

“這車多少錢？”“……”“能廉價多少？”經(jīng)典情景一5汽車銷售價格談判技巧第5頁注意觀察用戶問詢語氣和神態(tài)簡單建立用戶舒適區(qū)禁忌馬上進(jìn)行價格商談問詢用戶剛進(jìn)店砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探用戶誠意）您已經(jīng)決定購置該車型了嗎？（刺探用戶誠意）您為何看中了這款車？（刺探用戶誠意）您打算什么時間買？（刺探用戶誠意）經(jīng)典情景一6汽車銷售價格談判技巧第6頁經(jīng)過觀察、問詢后判斷：用戶是認(rèn)真嗎？用戶已經(jīng)選定車型了嗎？用戶能現(xiàn)場簽單付款嗎？用戶帶錢了嗎？剛進(jìn)店砍價經(jīng)典情景一7汽車銷售價格談判技巧第7頁假如用戶不是真正價格商談，則應(yīng)先了解用戶購車需求，然后推薦適當(dāng)車型請用戶決定。“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面確保讓您滿意。”“選一部適當(dāng)車，對您是最主要，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢▋?yōu)惠，關(guān)鍵是您要依據(jù)您用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽擱您功夫嘛。”“這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，依據(jù)您要求推薦幾款車？”剛進(jìn)店砍價經(jīng)典情景一8汽車銷售價格談判技巧第8頁電話砍價用戶在電話中問詢底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷用戶價格商談?wù)\意。電話中價格商談是“沒有結(jié)果愛情”，因為我們即使?jié)M足了用戶要求，也無法在電話中收款簽單。一樣，假如我們一口拒絕了“愛情”（用戶要求），就連“結(jié)婚”機(jī)會都沒有了。經(jīng)典情景二9汽車銷售價格談判技巧第9頁處理標(biāo)準(zhǔn)：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕用戶要求；3、對新用戶，我們目標(biāo)是“見面”；對老用戶，我們目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價經(jīng)典情景二10汽車銷售價格談判技巧第10頁處理技巧：用戶方面可能話述“價錢談好了，我就過來，不然我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你能夠吧？能夠我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個價格，我必定過來。”“你做不了主話，去問一下你們經(jīng)理，能夠話，我這兩天就過來。”電話砍價經(jīng)典情景二11汽車銷售價格談判技巧第11頁處理技巧：銷售顧問方面話述應(yīng)對：(新用戶)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們企業(yè)參觀一下我們展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢驗，查到我們讓價話要

重罰。所以，你要是有誠意話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點（車型、購車步驟）資料介紹一下?！保ù烫接脩粽\意）“用戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這么，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探用戶誠意）經(jīng)典情景二電話砍價12汽車銷售價格談判技巧第12頁“用戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這么，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動為主動，刺探用戶誠意）“再要么今天您忙話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽擱您幾分鐘，給您送點（車型、購車步驟）資料，再聊一下。”（變被動為主動，刺探用戶誠意）“他人價格是怎么算？車價只是其中一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這么，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理必定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵。我倒以為，您假如是親自跟他見面談話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！彪娫捒硟r經(jīng)典情景二處理技巧：銷售顧問方面話述應(yīng)對：(老用戶)13汽車銷售價格談判技巧第13頁何時開始價格商談那一夜，青蛙王子要向漂亮公主

「求婚」王子擔(dān)憂……….時機(jī)是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？假如遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會所以而不再理我了？遲疑不決……14汽車銷售價格談判技巧第14頁63王子回想;在追求整個階段中都與公主查對「她」需求、取得「她」同意,

那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必定要

做事。何時開始價格商談15汽車銷售價格談判技巧第15頁64銷售過程要求承諾介紹處理方法發(fā)掘需求建立信任時間何時開始價格商談時間16汽車銷售價格談判技巧第16頁何時開始價格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來益處滿意購置周期：17汽車銷售價格談判技巧第17頁來看車用戶客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，不過不能確定喜歡車型來選車用戶客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定車型來買車用戶客戶表現(xiàn)：想要商談某一詳細(xì)車型價格成交階段設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)階段想要購置階段BAH何時開始價格商談是否已經(jīng)決定買車？是否決定了買什么樣車？用戶帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？18汽車銷售價格談判技巧第18頁話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來話，是付現(xiàn)金還是支票？還能夠刷卡?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點定金，我能夠幫您先留下來?！薄般y行四點半關(guān)門，您要是付本票話，最好趕在四點半之前，這么能夠當(dāng)日提車?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給用戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！焙螘r開始價格商談19汽車銷售價格談判技巧第19頁何時開始價格商談接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否否20汽車銷售價格談判技巧第20頁何時開始價格商談客戶來展廳時談價（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子價格方面不是問題，我們是XXX品牌上海地域一級總代理，也就是說我們車子是直接從廠里進(jìn)來，所以只要你選好適合你車型，我確保給你一個滿意價格”“生產(chǎn)車子廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先，我能夠很自信告訴你，假如在同質(zhì)量情況下，我們價格是最低；假如在同價格情況下，我們產(chǎn)品品質(zhì)是最好?！薄艾F(xiàn)在汽車價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利可能?！薄拔覀兪菍I(yè)銷售店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明，不然也不會有那么多客戶來買我們車，買了車以后接下來你得到是非常省心、放心售后服務(wù)。同時包含了保險和索賠?！?1汽車銷售價格談判技巧第21頁何時開始價格商談來買車（H級）用戶判斷：人：相談甚歡能開玩笑，用戶能主動叫出銷售人員名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接收）產(chǎn)品；嫌你產(chǎn)品條件：問詢價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車處理22汽車銷售價格談判技巧第22頁這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購置用來鋪房間地板……你會與賣地板銷售商討價還價嗎？你會貨比三家嗎？你最終買地板一定市場上最廉價嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？23汽車銷售價格談判技巧第23頁正確認(rèn)識“價格商談”用戶要求進(jìn)行價格商談，意味著用戶感興趣，用戶有成交可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)全方面考驗，絕不但僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有教授價格商談絕對有標(biāo)準(zhǔn)和技巧，經(jīng)過不停重復(fù)學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定能夠提升成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下就看你了24汽車銷售價格談判技巧第24頁你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?對還是錯？？？25汽車銷售價格談判技巧第25頁你是一個失業(yè)電腦程序員，從廣告得知某企業(yè)招聘，名額只有一個。當(dāng)你到該企業(yè)面試時發(fā)覺：接待室擠滿了填表人，那么…….你怎么看26汽車銷售價格談判技巧第26頁談判中力量力量是談判過程中最本質(zhì)東西，談判者都是依據(jù)雙方對力量判斷來指導(dǎo)自己行動請記?。赫勁兄须p方力量對比，完全取決于彼此主觀看法27汽車銷售價格談判技巧第27頁什么是談判談判是一個互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引發(fā)否決方案作為共同決定談判沒有所謂輸贏，只有比較符合誰需求和利益成功談判，雙方都沒有損失28汽車銷售價格談判技巧第28頁用戶想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。用戶認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表坑騙。用戶并不完全了解他將要購置產(chǎn)品和服務(wù)全部價值。用戶能夠從眾多經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪目標(biāo)砍價？當(dāng)然！29汽車銷售價格談判技巧第29頁價格和價值價格>價值太貴了價格=價值物有所值價格<價值很廉價建立價格與價值之間平衡，是全部價格談判目標(biāo)所在30汽車銷售價格談判技巧第30頁價格商談標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確把握價格商談時機(jī)價格商談前提條件：取得用戶“相對購置承諾”價格商談成功主要原因：充分準(zhǔn)備必須找到價格爭議真正原因價格商談目標(biāo)：雙贏用戶：以最廉價價格買到最適當(dāng)車銷售顧問：以用戶能接收最高價格賣出車；同時，讓用戶找到“贏”感覺------“最廉價價格買到最適當(dāng)車”31汽車銷售價格談判技巧第31頁不要進(jìn)行實質(zhì)性“價格商談”，不要受用戶脅迫或誘惑

“底價你都不愿報，我就不到你這里買了”，“你價格廉價，我下午就過來訂”……，

不要怕所以而流失用戶不然，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定，因為用戶將拿你底價再去壓其它經(jīng)銷商給出更低價格，或下次再來時候在此次基礎(chǔ)上再壓低可通知公開“促銷活動”內(nèi)容取得“相對承諾”用戶假如沒有承諾當(dāng)場簽單付款32汽車銷售價格談判技巧第32頁

假如用戶還沒有最終確定車型，讓用戶考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我確保給您最優(yōu)惠價格”假如用戶已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商價格，就給用戶一個“優(yōu)惠價格承諾”：“確保您滿意我們價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好售后服務(wù)站”……取得“相對承諾”用戶假如沒有承諾當(dāng)場簽單付款33汽車銷售價格談判技巧第33頁“你價格適當(dāng)，我今天就定下來?！贝_認(rèn)用戶承諾可信程度：用戶是否具備了簽單付款條件？假如不是，那么用戶承諾極可能是虛假！用戶是否具備了“銷售三要素”？用戶是否已經(jīng)“設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)”？用戶是否已經(jīng)發(fā)出了“購置信號”？只有確認(rèn)用戶承諾是誠心，才是開始價格商談時候！用戶假如承諾當(dāng)場簽單付款取得“相對承諾”34汽車銷售價格談判技巧第34頁充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解用戶背景：用戶購車經(jīng)歷用戶決議行為類型建立用戶舒適感取得用戶信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心用戶需求---讓用戶感覺到“我要幫你買到最適當(dāng)你車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你錢”35汽車銷售價格談判技巧第35頁面對用戶砍價時心態(tài)用戶砍價是必定，一定要從容應(yīng)對。判斷客戶砍價主要原因極具耐心全力說服，務(wù)必要在友好氣氛下面對。思索各種處理方法。36汽車銷售價格談判技巧第36頁保持價格穩(wěn)定不主動提及折扣?！安粫勡嚾酥粫剝r。”對過分折扣要求明確地說“不”。“一個好銷售代表必須為他價格而戰(zhàn)?！?7汽車銷售價格談判技巧第37頁銷售代表對折扣反應(yīng)，能夠看出他專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用絕對不是沒有任何爭取讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是無償38汽車銷售價格談判技巧第38頁貪小廉價懷疑，對銷售人員不信任過去經(jīng)驗、害怕受騙貨比三家不吃虧買廉價能夠炫耀。聽信他人言語與競爭品牌比較單純試探探索客戶砍價心理39汽車銷售價格談判技巧第39頁用戶砍價用語優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可方便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺，可方便宜多少？40汽車銷售價格談判技巧第40頁銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)氣度、氣勢自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是用戶說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不停地面對折扣需求，相信只有更高折扣才會有機(jī)會認(rèn)為用戶最關(guān)心和唯一關(guān)心就是價格41汽車銷售價格談判技巧第41頁競爭對手報價假如在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指褕髢r，一定要把這個報價問詢得愈加清楚。預(yù)防用戶誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金伎倆，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感42汽車銷售價格談判技巧第42頁我比較過其它地方，你價格比人家要貴幾百塊錢“其它地方報價格這么低，可是在他展廳里是實現(xiàn)不了，一定還包含了其它附加條件。”您在其它經(jīng)銷商了解價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠車給您。到時候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等候很久時間。我有個客戶原先就是在那里定車，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是一些經(jīng)銷商一個策略，讓您無限期等下去吧。競爭對手報價43汽車銷售價格談判技巧第43頁“我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說話。不過X先生，有一點要提醒你是，買一臺車，你付出價錢不光光只有車價，還有很多其它組成部分。就拿我們優(yōu)惠來講，可能我車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯錢。不過你別忘了，我們有送給你價值5000元服務(wù)金卡，而這些個性化服務(wù)是其它人家沒有方法比，比如我們提供上海地域無償救援車服務(wù)，你假如碰到要拖車，打個電話給我們，我們服務(wù)人員就會無償給你提供這項服務(wù)，一次就能夠給你省下300-500元，這么你錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你處理后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”競爭對手報價44汽車銷售價格談判技巧第44頁價格商談技巧提出比你真正想要價格還要高價格（注意拿捏好分寸）報價對半法則千萬不要接收對方第一個提議適當(dāng)時候表現(xiàn)出詫異態(tài)度飾演勉為其難銷售人員適當(dāng)時候要做到立場堅定、緊咬不放早期談判技巧45汽車銷售價格談判技巧第45頁價格商談技巧提出比你真正想要價格還要高價格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判空間；給對手一些還價空間，防止產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)價值感；（4S店服務(wù)等）讓買主以為贏得了談判；46汽車銷售價格談判技巧第46頁價格商談技巧報價對半法則探詢買主期望價格；在自己報價和買主最早期望中尋求中間點；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接收平衡點；47汽車銷售價格談判技巧第47頁價格商談技巧千萬不要接收對方第一個提議若對方要求某一個期望買價高出你心理買價，你也千萬不能馬上接收；不然對手馬上會產(chǎn)生“我能夠拿到更加好價格?！毕敕?；客戶一樣會以為此事必有蹊蹺；在以后過程中會不停挑毛病和要求其它贈予48汽車銷售價格談判技巧第48頁價格商談技巧適當(dāng)時候表現(xiàn)出詫異態(tài)度在對手提出議價時表示詫異。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接收他提議，不過假如你不表示詫異，等于告訴對方他價格你愿意接收）；假如你毫無詫異神情，對手態(tài)度會愈加強(qiáng)硬，附加條件會更多；49汽車銷售價格談判技巧第49頁價格商談技巧飾演勉為其難銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍絕佳技巧；當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄二分之一議價范圍；小心提防勉為其難買主；50汽車銷售價格談判技巧第50頁價格商談技巧適當(dāng)時候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定態(tài)度應(yīng)對對方殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更適當(dāng)報價；假如對方以一樣方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；51汽車銷售價格談判技巧第51頁價格商談技巧借助企業(yè)高層威力防止反抗性談判拋回燙手山芋交換條件法中期談判技巧52汽車銷售價格談判技巧第52頁價格商談技巧借助企業(yè)高層威力假如客戶要求價格超出你想要成交價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你能夠借助高層力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單權(quán)利；53汽車銷售價格談判技巧第53頁價格商談技巧防止反抗性談判假如客戶一上來就反對你說法，不要和他爭辯，千萬不可造成反抗氣氛；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)覺”等字眼來化解對方敵意；用轉(zhuǎn)化方法消除對方抗拒；54汽車銷售價格談判技巧第54頁價