家電職業(yè)經(jīng)理提升系列

家電職業(yè)經(jīng)理提升系列成功心理定律杰出成就的基石掌握期望因果堅(jiān)信因果：今天的因，是你未來(lái)的果堅(jiān)信：無(wú)論你相信什么，就會(huì)得到什么掌握：命運(yùn)掌握在你自己手中期望：信念是開啟潛能的鑰匙，改變事情的結(jié)果

心態(tài)篇最明智的選擇

一個(gè)年輕人，覺得自己懷才不遇，有位老人聽了他的遭遇，隨即把一粒沙子扔在沙灘上，說(shuō)：“請(qǐng)把它找回來(lái)”，“這怎么可能”年輕人說(shuō)道，接著老人又把一顆珍珠扔到沙灘上，“那現(xiàn)在呢？”他說(shuō)?！绻阒皇巧碁┲械囊涣Ｉ常悄悴荒芸燎髣e人注意你，認(rèn)可你。如果要?jiǎng)e人認(rèn)可你，那你就想辦法先讓自己變成一顆珍珠。Ifyoudon’tlikesomething,changeit.Ifyoucan’tchangeit,changeyourattitude.Don’tcomplainMayaAngelou:重要提示一：認(rèn)清自己很重要

市場(chǎng)背景1.家電百年不遇的機(jī)會(huì)

----家電下鄉(xiāng)中標(biāo)2.家電更代期到來(lái)

----老一代產(chǎn)品更新3.家電品牌增加

----打破傳統(tǒng)模式市場(chǎng)背景4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加

----做差異，迅速占領(lǐng)3.4級(jí)市場(chǎng)例：服務(wù)廣告5.世界金融危機(jī)

----擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)6.家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)升級(jí)、規(guī)范

----市場(chǎng)洗牌.領(lǐng)跑江蘇品牌產(chǎn)品.產(chǎn)品沒(méi)利潤(rùn)（如：海爾…下鄉(xiāng)機(jī)100元；怎么做附加服務(wù)?怎么為自己提高附價(jià)值?

天天價(jià)格戰(zhàn)=慢性自殺老板=搬運(yùn)工(領(lǐng)工資).產(chǎn)品沒(méi)質(zhì)量（自己做服務(wù),不做會(huì)降低誠(chéng)信地方品牌利潤(rùn)(100%)=銷售--成本:110105100100

105怎么做利潤(rùn)？

----差異（送貨、禮品、活動(dòng)……投資1.投資的意義……--------回報(bào)例:投資10000元(鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶):回報(bào)率172%正常銷售:5臺(tái)/月×450元/臺(tái)=2250元/月

2250元/月×5個(gè)月=11250元

政策獎(jiǎng)勵(lì)：6000元（貨）合計(jì):17250元

首期投資1萬(wàn)元

5個(gè)月銷售25臺(tái)上菱冰箱回報(bào)率172%，銷售時(shí)限5個(gè)月（3月、4月、5月、6月、7月）投資1.投資的意義……--------回報(bào)例:投資50000元(鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶):回報(bào)率226%正常銷售:28臺(tái)/月×450元/臺(tái)=12600元/月

12600元/月×5個(gè)月=63000元

政策獎(jiǎng)勵(lì)：50000元（現(xiàn)金）合計(jì):113000元

首期投資5萬(wàn)元

5個(gè)月銷售140臺(tái)上菱冰箱回報(bào)率226%，銷售時(shí)限5個(gè)月（3月、4月、5月、6月、7月）家電營(yíng)銷者職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)是“修”出來(lái)的職業(yè)素質(zhì)具備的基本前提：銅頭鐵嘴蛤蟆肚兔子腿重要提示二：需意志時(shí)莫放棄

A、入對(duì)行，跟對(duì)郎——選對(duì)合作伙伴上游商家。家電下鄉(xiāng)給家電市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇……B、看準(zhǔn)婆家——不找最大的，也不找最好的只找最適合自己的。C、及時(shí)、快速、高效的利用國(guó)家政策和公司政策，抓住瞬間即逝的機(jī)會(huì)。A、上傳下達(dá)的橋梁，保持合適利潤(rùn)——種菜和種樹理論。作為廠家代理商應(yīng)具備的基本條件……B、密切關(guān)注——關(guān)注市場(chǎng)，及時(shí)上傳，統(tǒng)一思想，快速出招。C、善于總結(jié)、經(jīng)常練兵，定時(shí)自檢，保持銷售團(tuán)隊(duì)、物流、貨源、倉(cāng)儲(chǔ)永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢(shì)地位。D、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，定期掃盲，制定長(zhǎng)短期目標(biāo)。客戶資料表----上戰(zhàn)場(chǎng)的子彈

終端客戶資料表詳見附表（舉例涪陵）終端定期掃盲詳見附表（舉例歐陽(yáng)回款）終端定期評(píng)審詳見附表（舉例朱文祥4月規(guī)劃）擅于利用各種表格，定期分析，尋求事半功倍的方法代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理必備八寶負(fù)責(zé)區(qū)域白電終端客戶通訊錄---現(xiàn)有已合作客戶應(yīng)該在腦子里當(dāng)?shù)刈钚掳娴貓D（行政、交通2種----便于規(guī)劃最優(yōu)路線計(jì)算器-----有條件最好是筆記本電腦----要有時(shí)刻算賬的意識(shí)便捷筆記本（或便簽）、筆---態(tài)度、好記性不如爛筆頭上菱全家福資料袋（企業(yè)宣傳片、區(qū)域價(jià)格表、區(qū)域協(xié)議、庫(kù)存報(bào)表、生產(chǎn)計(jì)劃等）工具袋（螺絲刀、螺絲、膠水、清潔劑、減震膩?zhàn)踊蛳裘?、抹布等）茶杯（茶葉或小禮物-----印有“上菱冰箱”圓珠筆、撲克牌、雨傘等杰出成就的基石態(tài)度——神奇的字眼態(tài)度行為性格命運(yùn)我們對(duì)生命的態(tài)度，決定生命對(duì)我們的態(tài)度。杰出成就的基石情緒管理消極的果子消極情緒樹頹喪懊悔失意取代以：低微的收入消沉的情緒欠佳的身體那些有成功欲望的人——無(wú)論勝利還是失敗——都會(huì)說(shuō)：再來(lái)一次！——菲爾·奈特你必須用手中的牌玩下去

艾森豪威爾年輕的時(shí)候，有一次和家人玩牌，他連續(xù)幾次都拿到很糟糕的牌，情緒非常不好，態(tài)度也開始惡劣起來(lái)。她母親見狀說(shuō)了段令他刻骨銘心的話：“你必須用你手中的牌玩下去，就好比人生，發(fā)牌的是上帝，不管是怎樣的牌，你都必須拿著，你所做的就是盡你全力，求得最好的結(jié)果?！盢othingcanstopthemanwiththerightmentalattitudefromachievinghisgoal.Nothingonearthcanhelpthemanwiththewrongattitude ——ThomasJefferson重要提示三：保持樂(lè)觀是關(guān)鍵

思考與奉獻(xiàn)不做物流平臺(tái)，不做高級(jí)搬運(yùn)工減少中間環(huán)節(jié)，不做漏水縫隙1：5理論不談奉獻(xiàn)要會(huì)賺錢（賺=轉(zhuǎn)）修煉結(jié)果：具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力一種是大而全……一種是大而精……由雜貨店到形象店、專賣店，一個(gè)門類品牌從來(lái)沒(méi)超過(guò)2-3個(gè)專業(yè)程度越來(lái)越高，單一品牌形象越做越好銷量越來(lái)越大……賺的錢成為再擴(kuò)張的資本經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品杰出成就的基石情緒管理你的行為是困為受你的情緒控制。我們不能改變天氣，但我們可以改變心情。

一個(gè)正確的決定

改善你的行動(dòng)

不斷地自我激勵(lì)

實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)

下一個(gè)正確的決定認(rèn)識(shí)情緒——情緒的影響力對(duì)工作的影響：

智商使人得以錄用，而情商使人得以晉升。高情商的標(biāo)志有自知之明能自我管理善于識(shí)別他人與人交往容易悟性高情緒管理——情緒的駕御善用情緒感染他人寬恕他人的情緒——人人都有情緒，性格不同，周期不一樣。在不同的情緒期處理不同的事。選擇合適的情緒期與對(duì)方交流。做環(huán)境的凈化者，永遠(yuǎn)不做環(huán)境的污染者！情緒管理—自我負(fù)面情緒的消除運(yùn)動(dòng)法吐納法——深呼吸，我不生氣！控制法——三思而后行轉(zhuǎn)移法激勵(lì)法重要提示四：必要時(shí)何妨扮恐龍

思考題如何利用情商知識(shí)把握與客戶成交的機(jī)會(huì)？如何有效調(diào)控客戶或組織成員的情緒？如何利用情商知識(shí)提升自己的工作績(jī)效？

一個(gè)富商在他雙胞胎兒子生日那天在其中一個(gè)孩子的房間里堆了很多玩具，而另一個(gè)孩子的房間里則是很多馬糞，結(jié)果第一個(gè)孩子看到很多的玩具卻還是愁眉不展，說(shuō)：“這里沒(méi)有一個(gè)是我要的”。而另一個(gè)卻非常高興，說(shuō)：“看來(lái)爸爸要送我的小馬就在附近?！蹦阋臀业男●R就在附近Nothingisgoodorbadbutourthinkingmakeitso——Shakespeare如何獲得樂(lè)觀的心態(tài)：——用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)——不要經(jīng)常說(shuō)消極詞語(yǔ)——心懷感激——學(xué)會(huì)自我激勵(lì)謝謝參與！與您共勉——

做情緒的主人，別做情緒的奴隸！

有一只小獅子問(wèn)母親：“媽媽，幸福在哪里？”母親說(shuō)：“幸福就在你的尾巴上啊。”于是，小獅子轉(zhuǎn)起了圈，追著自己的尾巴。母獅子笑著說(shuō)：“孩子，幸福不是那樣得到的，只要你昂首向前走，幸福就會(huì)一直跟著你?！毙腋＞驮谀愕奈舶蜕螦llhappinessdependsoncourageandwork——Balzac成功壯大家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1.注重形象、行大招客

2.品牌拉動(dòng)、集中銷售

3.慎選品牌、專業(yè)營(yíng)銷

4.關(guān)注市場(chǎng)、變換出招

5.貼心服務(wù)、樹立口碑

6.高瞻遠(yuǎn)矚、不敗戰(zhàn)略

時(shí)間篇學(xué)會(huì)管理時(shí)間與提升工作效率我們還有多少時(shí)間？

時(shí)間就是金錢——富蘭克林無(wú)論你想做什么，現(xiàn)在就做

著名畫家柯羅，為一位年輕畫家指出了這位年輕人作品需要改進(jìn)的地方，“謝謝您，”年輕畫家說(shuō)，“明天我就將它全部修改?！笨铝_激動(dòng)的說(shuō)：“為什么是明天，要是你今晚就死了呢？”——你也許會(huì)滯留原地，但時(shí)間絕對(duì)不會(huì)。（Youmaydelay,buttimewillnot）

——富蘭克林時(shí)間價(jià)值分析年收入（萬(wàn)元）年工作時(shí)間（天）日工作時(shí)間（小時(shí)）每天價(jià)值每小時(shí)價(jià)值每分鐘價(jià)值500002978168210.3530000297810112.60.21200002978678.380.14時(shí)間資源盤點(diǎn)請(qǐng)寫出你的夢(mèng)想清單生命倒記時(shí)：假如我們能活100年，我們的生命已經(jīng)用去多少天？我們的生命只剩下多少天？除去睡眠時(shí)間，我們的生命還剩多少天？假如我們60歲退休……

感想——重要提示五：沒(méi)有永遠(yuǎn)的避風(fēng)港

時(shí)間管理的步驟記錄時(shí)間——找出無(wú)效時(shí)間損耗點(diǎn)分析時(shí)間——找出時(shí)間損耗的原因管理時(shí)間——掌握管理時(shí)間和提升績(jī)效的方法有效利用時(shí)間的原則信息原則：缺乏必要的信息就不能在有限的時(shí)間內(nèi)做出正確的決定。目標(biāo)原則：不清楚自己的方向，就不要輕舉妄動(dòng)，否則就可能事倍功半，浪費(fèi)時(shí)間。行動(dòng)原則：任何目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都離不開堅(jiān)持不懈的具體行動(dòng)。過(guò)程原則：如果目標(biāo)是100%，就應(yīng)該對(duì)過(guò)程中的X%同樣重視。由于不可能一步登天，過(guò)程有時(shí)候比結(jié)果更重要。協(xié)作原則：聰明的管理者必須學(xué)會(huì)給團(tuán)隊(duì)人員分責(zé)授權(quán)，共同協(xié)作完成任務(wù)。集中原則：集中精力重點(diǎn)處理某項(xiàng)工作，會(huì)比同時(shí)處理多個(gè)問(wèn)題效果好得多。古老的寓言

在遼闊的非洲大草原上，如果看到羚羊在奔跑，那一定是獅群來(lái)了；如果看到獅群在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果看到成群的獅子和大象在驚恐地逃命，那一定是——

螞蟻軍團(tuán)！重要提示六：合作才可達(dá)成功

重要提示七：團(tuán)結(jié)心態(tài)要常有

有效利用時(shí)間的原則倡導(dǎo)原則：把希望發(fā)生的事情變成積極的行動(dòng)，把自己的想法說(shuō)出來(lái)并努力贏得大家的支持。計(jì)劃原則：詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃比盲目行動(dòng)更能取得出人意料、令人滿意的結(jié)果。守時(shí)原則：如果自己不遵守時(shí)間，也不要指望別人遵守時(shí)間。簡(jiǎn)單化原則：有多種方案選擇時(shí)，最簡(jiǎn)單的往往就是最好的。矜持原則：優(yōu)秀的管理者之所以優(yōu)秀，在于他們不會(huì)對(duì)任何人的任何要求都一味遷就。他們懂得如何拒絕。形象思維原則：只有鍛煉出較強(qiáng)的形象思維能力，才能及時(shí)察覺任何風(fēng)吹草動(dòng)，做到防患于未然。時(shí)間管理與個(gè)人績(jī)效提升

重要緊急不緊急不重要時(shí)間倍增與個(gè)人績(jī)效提升凡事提早——一日之際在于……善用業(yè)余時(shí)間——超過(guò)別人的時(shí)間在……周密計(jì)劃——排定順序，醒目記錄集中處理——同類事集中處理一次性作對(duì)—同樣的錯(cuò)誤不能犯兩次時(shí)間可以用錢買——提前預(yù)測(cè)，享受政策（炒股定律）善用省時(shí)工具——汽車時(shí)刻準(zhǔn)備，時(shí)時(shí)主動(dòng)學(xué)會(huì)算賬勤加操練，養(yǎng)成良好的習(xí)慣重要提示八：快人一步兩重天

時(shí)間管理能力測(cè)試前一天晚上做好下一天的工作準(zhǔn)備。上班后立即投入工作。從重要的工作著手。必須記錄日程安排。盡量分責(zé)授權(quán)。靈活利用零星時(shí)間。希望一下子做完一項(xiàng)工作。同時(shí)處理幾項(xiàng)事務(wù)。能當(dāng)場(chǎng)處理完的工作，就隨時(shí)處理。希望盡快結(jié)束無(wú)意義的面談。時(shí)間管理能力測(cè)試11、盡量縮減通的時(shí)間。12、希望盡快結(jié)束無(wú)意義的面談。13、希望盡量不寫信函文件。14、盡量處理不必要的東西。15、盡量當(dāng)場(chǎng)處理文件信函。16、規(guī)定所有文件的收存場(chǎng)所。17、今日事，今日畢。籌劃次日的工作并做好記錄。18、靈活運(yùn)用為節(jié)省時(shí)間而設(shè)置的機(jī)器設(shè)備。19、安排休息時(shí)間。20、時(shí)常保持靈活使用時(shí)間的意識(shí)。重要提示九：從以往及他人的失敗中汲取經(jīng)驗(yàn)

重要提示十：把別人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)過(guò)來(lái)

時(shí)間管理表之一——每日工作計(jì)劃

內(nèi)容次序所需時(shí)間完成情況備注：時(shí)間管理表之二——時(shí)間安排表8：008：309：009：3010：0010：3011：0011：3012：00……與您共勉

時(shí)間是世界上最公正的。我們不能延長(zhǎng)屬于自己的時(shí)間，但我們可以管理好自己的時(shí)間。

溝通篇重要提示十一：樂(lè)與溝通是潛質(zhì)

溝通應(yīng)遵循的原則引導(dǎo)的原則雙贏的原則了解自己的目的預(yù)計(jì)到對(duì)方的反應(yīng)確認(rèn)雙方的認(rèn)同感及對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)營(yíng)造合適的環(huán)境達(dá)成最理想的結(jié)果案例分析賣美菱或海爾與賣上菱的溝通市場(chǎng)調(diào)查表明，很多經(jīng)銷商根本就不會(huì)賣產(chǎn)品，他們靠的是在當(dāng)?shù)氐囊粡埬槪烊岁P(guān)系在賣東西。他們往往是花80%的時(shí)間在講價(jià)格，20%的時(shí)間在講產(chǎn)品功能，結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，現(xiàn)需要讓他們得到轉(zhuǎn)變：用20%的時(shí)間講價(jià)格；80%的時(shí)間來(lái)講產(chǎn)品。唯一的方式就是對(duì)他們進(jìn)行經(jīng)常培訓(xùn)和引導(dǎo)。消費(fèi)群將是賣一個(gè)少一個(gè)，一比六的利潤(rùn)比例100-800=-700，意味著你們的客戶又減少7個(gè)……溝通的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)善于傾聽善于找同感善于使用辯論EG：是的，您是對(duì)