門店銷售服務(wù)技巧之激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料門店銷售服務(wù)技巧—第五講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧第五講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧第一個(gè)、差不多認(rèn)知與觀念 一個(gè)好的銷售人員，一個(gè)好的終端人員，不是等待一個(gè)好的商品到手上之后去銷售，而是從自己身上和商品中去查找商品它的賣點(diǎn)。比如講這件商品對(duì)顧客來(lái)講，顧客能得到什么好處，也確實(shí)是講查找商品的功能和利益，還有好處上的銷售。相對(duì)的一個(gè)比較差勁的銷售人員，他不是在那兒積極的查找商品的優(yōu)點(diǎn)，而在那兒不斷的查找商品的不足和缺點(diǎn)，進(jìn)而來(lái)安慰自己什么緣故今天賣的不行，什么緣故自己今天賣不出去，以找商品的不足來(lái)為自己的失敗找借口。作為一名優(yōu)秀的終端銷售人員，當(dāng)一件商品到手上之后，他情愿花時(shí)刻去研究這件商品的好處，能給顧客帶來(lái)什么利益和功能，找出產(chǎn)品和顧客的關(guān)系，進(jìn)而與顧客進(jìn)行溝通，產(chǎn)生良好的互動(dòng)，進(jìn)而成功的達(dá)成交易。 作為一名銷售的終端人員，我們要不斷的嚴(yán)于律己，要花時(shí)刻去找尋，分析商品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)促使自己的成功，這是一種開發(fā)需求型的銷售人員。而不要老是去跟不人做的好的比較，來(lái)給自己找理由“某某品牌專賣店的手機(jī)比我們的價(jià)格廉價(jià)”“某某商品好賣”等的呢個(gè)，一直在找自己的借口，去原諒自己的失敗，這種銷售人員我們稱之為“守株待兔”型的銷售人員，這類銷售人員一直被動(dòng)的等待顧客自己進(jìn)入門店，然后自己告訴他她們的需求，永久不明白得去主動(dòng)的開發(fā)顧客，因此他們永久只能拿被動(dòng)的業(yè)績(jī)。 有個(gè)故事叫《天使的承諾》，講有一個(gè)人一天在路上碰到一個(gè)天使，天使跟他講“我承諾這一輩子你會(huì)有機(jī)會(huì)擁有地位、財(cái)寶和漂亮的太太?！苯Y(jié)果那個(gè)人就一直在等待，天天想機(jī)會(huì)會(huì)送上門來(lái)，但是等著等著一直到壽終正寢，他都沒(méi)有獲得財(cái)寶、地位和太太。到了天堂，他天天板著臉，一直都快樂(lè)不起來(lái)，有一天他在花園里碰到了那個(gè)天使，就跟他抱怨道“你跟我承諾我會(huì)得到地位、財(cái)寶和漂亮太太，可我一個(gè)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，你騙我。”天使“我是承諾你有機(jī)會(huì)得到，但是我沒(méi)有講你一定會(huì)得到啊”“那你也沒(méi)有給我機(jī)會(huì)啊？”“如何沒(méi)有給你機(jī)會(huì)呢？地位、財(cái)寶和漂亮太太我都有給你機(jī)會(huì)，但是你沒(méi)有爭(zhēng)取啊，比如地位，你們那兒有一次發(fā)生了地震，你家旁邊是一座政府辦公大樓，當(dāng)時(shí)你想去營(yíng)救里面的人，但是你怕有人會(huì)到你家去搶東西，怕你的保險(xiǎn)箱被偷掉，因此你就一直守在那兒，那次但是上帝提供給你地位的機(jī)會(huì)，你放棄了；財(cái)寶、你有一個(gè)方法，專門好的項(xiàng)目能夠去執(zhí)行，然而你想到你現(xiàn)在還有鈔票，生活也還能夠，沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)，還那么辛苦，你明白這是上帝給你財(cái)寶的機(jī)會(huì)，后來(lái)你的那個(gè)項(xiàng)目被你們國(guó)家的一個(gè)年輕人實(shí)現(xiàn)了，他成了你們國(guó)家的首富?！薄澳瞧撂?，但是一直都沒(méi)有人給我做介紹啊，我如何可能會(huì)有機(jī)會(huì)呢？”“那個(gè)機(jī)會(huì)不是沒(méi)有給你，有一次，你在一個(gè)酒店門口看到一個(gè)長(zhǎng)發(fā)飄逸的女小孩，身材專門美，你當(dāng)時(shí)想去追求她的，但是你想到自己的身高不夠，她會(huì)不承諾，又想到自己沒(méi)有車子，沒(méi)有鈔票，她會(huì)不理你，那個(gè)女小孩是上帝安排給你的那個(gè)漂亮太太，你自己不去爭(zhēng)取，因此也就可不能是你的太太了。”那個(gè)故事講完了，我們回到我們的門店里來(lái)，事實(shí)上我們?cè)陂T店里的銷售人員，每天都生活在機(jī)會(huì)當(dāng)中，每個(gè)走進(jìn)門店的顧客差不多上機(jī)會(huì)，他們有可能給你地位，有可能給你財(cái)寶，還有可能確實(shí)是你以后的太太，關(guān)鍵是看你有沒(méi)有積極的心態(tài)去爭(zhēng)取，去掌握每一次機(jī)會(huì)。據(jù)調(diào)查，每個(gè)消費(fèi)者都有購(gòu)買潛能能被激發(fā)出來(lái)，每個(gè)消費(fèi)者大概能被激發(fā)出50%的購(gòu)買力，比如講一個(gè)消費(fèi)者預(yù)備今天購(gòu)買四千元的東西，但是當(dāng)你激發(fā)出他的購(gòu)買潛能以后，他最后有可能達(dá)成六千元的交易。這中間有50%的落差，哪里去找尋，靠什么來(lái)補(bǔ)足呢？靠機(jī)會(huì)補(bǔ)足，靠的是我們的一線銷售人員積極的心態(tài)來(lái)補(bǔ)足，靠的是我們的主動(dòng)開發(fā)來(lái)補(bǔ)足。我們來(lái)打個(gè)比方，我們的店面就好比是一塊田，顧客就好比流進(jìn)田里的水，結(jié)果，你地田里那個(gè)地點(diǎn)一個(gè)洞，那兒一個(gè)洞，流進(jìn)來(lái)的水不是從那個(gè)地點(diǎn)出去，確實(shí)是從那兒出去，你沒(méi)有好好的去把一個(gè)個(gè)洞給封住，如何可能會(huì)對(duì)這塊田產(chǎn)生效益呢？ 假如去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，有了上面的差不多認(rèn)知和觀念，接下來(lái)我們講幾個(gè)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的技巧。技巧一、用“如同”來(lái)取代“少買” 我們?nèi)ベI東西，尤其是專門貴的東西，比如講汽車，比如講電腦、比如講手機(jī)等等。一聽(tīng)到講幾千，幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)的時(shí)候，我們是不是心理有些可怕呢？對(duì)的，消費(fèi)者一聽(tīng)專門高的價(jià)格都會(huì)有一種可怕的心理存在，在銷售抗拒感里，每個(gè)人都會(huì)拒絕自己財(cái)寶的流失。因此我們能夠把大價(jià)格拆分成小價(jià)格，把它化成每一天、每個(gè)月甚至是每一年顧客所必須的花費(fèi)。比如講你買一輛車十萬(wàn)，把這輛車拆分成十年，每一年的花費(fèi)也就一萬(wàn)，再拆分成每個(gè)月，每個(gè)月也就一千塊鈔票不到，如此數(shù)字是不是就小的多了？ 接下來(lái)如何用“如同”呢，比如：一部手機(jī)三千元，用三年，拆分成每個(gè)月也就幾十塊鈔票，就如同您吃一頓飯，如同您買一件衣服那么容易。用“少”看看呢:一部手機(jī)三千元，用三年，拆分成每個(gè)月也是幾十塊鈔票，就像您少吃一頓飯、少買一件衣服那么簡(jiǎn)單。那個(gè)地點(diǎn)的“如同”和“少吃”“少買”看上去意思差不多，但是給顧客的感受會(huì)有專門大的不同，什么緣故會(huì)用不同呢，因?yàn)椤吧儋I”、“少吃”、“少玩”關(guān)于顧客來(lái)講差不多上專門痛苦的事，比如一個(gè)漂亮的女小孩，你講讓她少買一件衣服，關(guān)于她來(lái)講是專門痛苦的；一個(gè)愛(ài)吃的人，你讓他少吃，他也會(huì)專門痛苦的。假如銷售人員把顧客看起來(lái)痛苦的情況與現(xiàn)在所要發(fā)生的購(gòu)買的行為聯(lián)系在一起，90%以上的銷售都會(huì)失敗的。比如減肥，有的人減肥能成功，而有的人則是以失敗告終，確實(shí)是因?yàn)闇p肥關(guān)于有的人來(lái)講是歡樂(lè)的，然而對(duì)有的人來(lái)講則是痛苦的，歡樂(lè)依舊痛苦全在人自身的感受。有的人減肥會(huì)如此想：減肥不能吃好吃的炸雞，好痛苦哦，因此他一想到減肥確實(shí)是專門痛苦的事，就沒(méi)有積極去做了；另外一種方法：減肥成功以后我到服裝店里能夠隨便去買各種漂亮的衣服，好歡樂(lè)哦，因此他就努力的積極的去做，最后因此能成功了。 “如同”取代“少買”，讓顧客遠(yuǎn)離痛苦，接近歡樂(lè)，讓銷售人員遠(yuǎn)離失敗，接近成功。技巧二、運(yùn)用第三者的阻礙力 運(yùn)用第三者的阻礙力，人人都會(huì)，從小就會(huì)，小時(shí)候我們跟人家打架，往往打只是人家的就會(huì)講“你等著，我去喊我哥哥”，這叫做搬救兵，叫借力。如此一講，不人就會(huì)可怕。在銷售過(guò)程中，合理運(yùn)用第三者的阻礙力，這是一個(gè)專門強(qiáng)大的力量。情境確實(shí)是第三者，跟顧客描述一個(gè)情境，產(chǎn)生專門大的阻礙力，比如講：我的一個(gè)朋友昨天來(lái)跟我抱怨，講買了一臺(tái)雜牌的空調(diào)，因?yàn)橹皇窍奶煊糜?，因此沒(méi)有重視質(zhì)量，結(jié)果買回去以后沒(méi)用多久就出現(xiàn)問(wèn)題了，不斷的漏水，漏水的聲音吵的人都休息不行，心情也不行，喊維修人員，天天喊，但是都沒(méi)有人情愿來(lái)，煩死了。那個(gè)情境描述的是空調(diào)的質(zhì)量，那個(gè)描述也相當(dāng)因此一副圖像，我們前面講過(guò)語(yǔ)言的力量，描述在顧客的大腦中產(chǎn)生圖像，對(duì)消費(fèi)者的阻礙力是專門大的。名人也能夠做第三者，現(xiàn)在就有專門多明星代言各種各樣的產(chǎn)品。名人的購(gòu)買專門容易對(duì)產(chǎn)品的本身造成證據(jù)，然而這些證據(jù)要靠銷售人員平常的搜集，要把名人在店里購(gòu)買的產(chǎn)品的資料存檔。當(dāng)顧客來(lái)買東西的時(shí)候拿出來(lái)：“這是第一醫(yī)院的王院長(zhǎng)在那個(gè)地點(diǎn)買的某某彩電，這是我們市長(zhǎng)在那個(gè)地點(diǎn)買的空調(diào)”等等，當(dāng)顧客看到這些后，大腦里就會(huì)開始跟自己進(jìn)行溝通了：市長(zhǎng)都在那個(gè)地點(diǎn)買的空調(diào)，那么那個(gè)地點(diǎn)的空調(diào)質(zhì)量一定不錯(cuò)，售后服務(wù)也確信是專門好的。如此就激發(fā)出消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，達(dá)成交易的成功。 因此平?；〞r(shí)刻收集信息，會(huì)對(duì)我們銷售的時(shí)候與顧客溝通起到一定的作用，專門好的促使交易的成功。 技巧三、用比較表或比較演示 比較表或者比較演示，這些差不多上要自己去設(shè)計(jì)，自己設(shè)計(jì)專屬于你自己使用的表格。這種表格的設(shè)計(jì)內(nèi)容來(lái)源專門廣，有公司的提供的，有朋友提供的，也有網(wǎng)上搜集到的，它是銷售人員用心得來(lái)的產(chǎn)物。比較表做出來(lái)以后，視覺(jué)化的力量就會(huì)出現(xiàn)，視覺(jué)化的力量在銷售過(guò)程中起到的作用是專門重要的，因?yàn)轭櫩脱劬吹降木徒凶鲅垡?jiàn)為憑。比如現(xiàn)在有專門多電視廣告就有“使用前”“使用后”的效果相比較，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，這中叫做比較演示。 因此每個(gè)終端銷售人員都要用心花時(shí)刻去設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)專屬于本人在商品解講的時(shí)候，該如何做的范本，積極引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買，這也是自己為自己的精心預(yù)備。技巧四、運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 人性差不多上有弱點(diǎn)的，這些弱點(diǎn)關(guān)于我們的銷售能起到專門好的關(guān)心作用。人性的弱點(diǎn)大概有：（1）、多賺：每個(gè)人都希望自己花一樣的鈔票能多賺回來(lái)一些利益回來(lái)。比如講電視廣告“黃金搭檔”經(jīng)典廣告語(yǔ)“花一樣鈔票，補(bǔ)五樣”消費(fèi)者看到如此的廣告，哇！能多賺！再比如講贈(zèng)品，贈(zèng)品在銷售的過(guò)程中也有專門大的魅力。那個(gè)地點(diǎn)要講一下，我們的一線銷售人員在銷售的過(guò)程中都有責(zé)任和義務(wù)去了解去調(diào)查消費(fèi)者都喜愛(ài)哪一類的贈(zèng)品，這些資料來(lái)提供給公司做參考，無(wú)疑，對(duì)日后自己的銷售工作起到專門好的關(guān)心的作用。（2）、少花：促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)的維修等等都叫做少花（3）、尊貴：當(dāng)衣服換季的時(shí)候，擁有優(yōu)先權(quán)；金卡擁有者；公司的貴賓等等差不多上尊貴的體現(xiàn)；（4）、與眾不同：一只流行的手表，一雙最新款式的鞋子，這類商品賣出去的確實(shí)是與眾不同，尤其是年輕人都喜愛(ài)與眾不同，追求個(gè)性化，他們?yōu)榱伺c眾不同，情愿花這些鈔票去與眾不同。當(dāng)我們?cè)阡N售的時(shí)候也要跟顧客溝通買回去這些產(chǎn)品什么緣故會(huì)與眾不同。（5）、比較心 這些好好的運(yùn)用，合理的把握都會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因此，顧客最終會(huì)可不能買，最重要的還要看銷售人員的思想。假如一個(gè)銷售人員認(rèn)為顧客可能會(huì)購(gòu)買，那就會(huì)專門用心，對(duì)產(chǎn)品的介紹才會(huì)專門認(rèn)真，對(duì)顧客的熱情的程度也大不相同。假如沒(méi)有“