全國2021年4月自學(xué)考試00186國際商務(wù)談判試題答案

2021年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1．一般只限于合作關(guān)系非常友好的雙方之間的談判是（D）1-8A．主場談判 B．客場談判C．中立地談判 D．讓步型談判2．國際商務(wù)談判的特殊性不包括（C）1-5A．以價格作為談判核心 B．具有較強(qiáng)的政策性C．按國際慣例辦事 D．影響因素復(fù)雜多樣3．國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（C）1-15A．二個階段 B．三個階段C．四個階段 D．五個階段4．與進(jìn)取型對手談判的禁忌是（D）2-52A．不主動進(jìn)攻 B．試圖支配他C．對他讓步過多 D．不要屈服于他的壓力5．深藏不露的談判對手的特點不包括（A）2-56A．裝糊涂 B．后發(fā)制人C．不露廬山真面目 D．不敢越雷池一步6．國際商法的主要表現(xiàn)形式是（A）2-35A．條約 B．慣例C．大陸法 D．英美法7．談判人員的第二層次是（B）3-69A．翻譯人員 B．懂行的專業(yè)人員C．談判必須的工作人員 D．談判小組首席代表8．按談判信息的活動范圍來劃分，可將談判信息分為（D）3-78A．語言信息 B．聲像信息C．實物信息 D．科技性信息9．資本比較雄厚，產(chǎn)品在國際市場上具有一定的競爭力的客商是（C）3-84A．騙子客商 B．中間商C．有一定知名度的客商 D．借樹乘涼的客商10．在開局階段，話題不應(yīng)集中于（D）4-132A．談判目標(biāo) B．談判進(jìn)度C．談判人員 D．談判結(jié)果1l．賣方主動開盤報價叫（A）4-140A．報盤 B．遞盤C．還盤 D．虛盤12．聽話及思維的速度大約比說話的速度快（B）5-201A．3倍 B．4倍C．5倍 D．6倍13．“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”。這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（A）5-206A．協(xié)商式發(fā)問 B．誘導(dǎo)式發(fā)問C．證明式發(fā)問 D．探索式發(fā)問14．往往表示對對方的話題不感興趣，不同意或不耐煩的動作是（D）5-224A．拳頭緊握 B．兩手手指并攏C．吸手指或指甲 D．用筆敲打桌面15．當(dāng)對方有意刁難時，可不做解釋。這種說服頑固者的技巧被稱為（A）5-233A．沉默法 B．等待法C．迂回法 D．下臺階法16．酷愛楓葉，并視它為國寶和友誼的象征的是（B）6-249A．美國人 B．加拿大人C．德國人 D．英國人17．最忌諱數(shù)字“13”和“星期五”的是（D）6-248A．中東人 B．中國人C．日本人 D．美國人18．在簽約時，喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字的是（C）6-280A．英國人 B．中國人C．韓國人 D．美國人19．下列選項中，屬于人員風(fēng)險的是（C）7-299A．政治風(fēng)險 B．市場風(fēng)險C．溝通風(fēng)險 D．自然風(fēng)險20．出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于（B）7-309A．純風(fēng)險 B．投機(jī)風(fēng)險C．匯率風(fēng)險 D．合同風(fēng)險二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，可將談判分為（ABC）1-8A．軟式談判 B．硬式談判C．價值型談判 D．中立地談判E．違約賠償談判22．仲裁與訴訟的區(qū)別包括（ABCDE）2-40A．受理案件的依據(jù)不同 B．審理案件的方式不同C．結(jié)果處理不同 D．受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同E．審理案件的組織人員不同23．談判人員應(yīng)具備的基本觀念包括（CDE）3-61A．精誠合作 B．友誼第一C．忠于職守 D．平等互惠E．團(tuán)隊精神24．下列有關(guān)國際商務(wù)談判中“答”的技巧表述正確的有（ABCDE）5-211A．不徹底回答 B．可答非所問C．可以問代答 D．可避正答偏E．可以不作答25．規(guī)避國際商務(wù)合作風(fēng)險的措施包括（ABCD）7-310A．完全回避風(fēng)險 B．控制風(fēng)險損失C．轉(zhuǎn)移風(fēng)險 D．自留風(fēng)險E．忽視風(fēng)險三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26．主場談判1-8答：

是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。

27．?dāng)M定假設(shè)3-117答：

是根據(jù)某些既定的事實或常識將某些事物承認(rèn)（即臆測）為事實。

28．合作式談判4-178答：

是指以能夠達(dá)成協(xié)議為準(zhǔn)，不但對人對事都較溫和，而且也相信對方總是為了增進(jìn)相互關(guān)系而讓步的談判。

29．契約之民6-257答：

指崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)意識很強(qiáng)的人，是對德國人的雅稱。

四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，其30分。

30．談判中必須避免的心理狀態(tài)有哪些？2-51答：

（1）信心不足；（2分）（2）熱情過度；（2分）（3）不知所措。（2分）31．談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個層次？3-102答：

（1）最高目標(biāo)；（1分）（2）實際需求目標(biāo)；（2分）（3）可接受目標(biāo)；（1分）（4）最低接受目標(biāo)。（2分）

32．進(jìn)行報價解釋時必須遵循什么原則？4-143答：

（1）不問不答；（1分）（2）有問必答；（1分）（3）避虛就實：（2分）（4）能言不書。4分

33．簡述談判中的入題技巧。5-215答：

（1）迂回入題；（2分）（2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題：2分）（3）從具體議題入手。（2分）

34．簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。7-319答：

（1）利用遠(yuǎn)期交易（2分）（2）利用期權(quán)交易（2分）（3）利用利率期貨市場（2分）五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35．聯(lián)系實際說明潛在僵局的間接處理法。4-170答：

（1）先肯定局部，后全盤否定（2分）（2）先重復(fù)對方的意見然后再削弱對方（2分）（3）用對方的意見去說服對方（2分）（4）以提問的方式促使對方自我否定（2分）

36．聯(lián)系實際說明應(yīng)對外匯風(fēng)險的技術(shù)手段。7-314答：

（1）使外匯風(fēng)險消失的對策，如平衡法、人民幣計價法、易貨交易法等（2分）（2）分擔(dān)外匯風(fēng)險的措施。如簽訂貨幣保值條款等（2分）（3）獲取風(fēng)險收益的方法，如正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差、正確應(yīng)用不同的計價貨幣等（2分）（4）防范外匯風(fēng)險成本，如利率、提價幅度等。（2分）六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37．你是一位中國人，即將與你的兩位美國同事共同代表一家中國公司，同來訪的三位法國人進(jìn)行一場商務(wù)談判。為達(dá)到談判雙贏的目的，你需要盡量避免出現(xiàn)文化沖突。問題：（1）這場談判中的外國人是誰？（2）法國人的談判禮儀與禁忌有哪些？（3）法國人與美國人的談判風(fēng)格有哪些異同？6-259答：（1）這場談判中的外國人是誰？你和你的兩位美國同事。（3分）（2）法國人