2022年一位營(yíng)銷總監(jiān)銷售工作年終總結(jié)

第PAGE10頁共NUMPAGES10頁2021年?一位營(yíng)銷總?監(jiān)銷售工作?年終總結(jié)?剛才聽了各?位省級(jí)經(jīng)理?的述職報(bào)告?，很高興在?大家的一致?努力下，各?銷售部的工?作都取得了?很大的進(jìn)展?，但同時(shí)也?暴露了不少?問題。在我?談問題之前?，我想首先?強(qiáng)調(diào)的是，?我們第一批?銷售部承擔(dān)?著公司管理?模型和市場(chǎng)?模型的建立?任務(wù)，而公?司下一步規(guī)?劃的前提就?建立在一支?過硬的銷售?隊(duì)伍和市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)上，目?前的實(shí)際情?況是大家都?各有優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)，我們?只有集中大?家的優(yōu)勢(shì)，?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的?力量，群策?群力，充分?的尊重市場(chǎng)?和事實(shí)，才?能夠取得成?功。因此，?希望大家重?視這次學(xué)習(xí)?和交流的機(jī)?會(huì)，毫無保?留地、開誠(chéng)?布公地來相?互學(xué)習(xí)和總?結(jié)。下面，?我將從三個(gè)?方面談一點(diǎn)?自己的看法?，與大家共?同交流和探?討。一、?統(tǒng)一思想，?端正態(tài)度?1、關(guān)于態(tài)?度在大家的?述職和相互?交流的過程?中，反映出?了工作中很?多的困難和?問題，比如?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、?招標(biāo)、藥事?會(huì)的召開時(shí)?間……，問?題和困難自?然不可避免?，但我覺得?，導(dǎo)致這些?問題和困難?不能解決的?主要原因還?是態(tài)度問題?。有這樣一?個(gè)故事：一?個(gè)公司在招?聘人員的過?程中，經(jīng)過?重重面試最?后還剩下三?個(gè)人，該公?司是生產(chǎn)梳?子的，最后?一道考試題?便是誰能把?梳子賣給和?尚。半個(gè)月?后，三個(gè)人?都回來了，?結(jié)果分別如?下：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。?（在跑了無?數(shù)的___?、推銷了無?數(shù)的和尚之?后，碰到一?個(gè)小和尚，?因?yàn)轭^癢難?耐，說服他?把梳子當(dāng)作?一個(gè)撓癢的?工具賣了出?去。）乙?：賣出了十?把梳子。?（也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時(shí)?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個(gè)女客?頭發(fā)有點(diǎn)散?亂，于是對(duì)?___的主?持說，這是?一種對(duì)__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。）?丙：賣了?1500把?，并且可能?會(huì)賣出更多?。（在跑?了幾個(gè)__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去？想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟(jì)效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠(yuǎn)萬里，應(yīng)?該有一種帶?回點(diǎn)什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種字，?如虔誠(chéng)梳、?發(fā)財(cái)梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應(yīng)用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。）態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場(chǎng)管理當(dāng)?中，常見的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個(gè)市場(chǎng)的?風(fēng)險(xiǎn)，以此?為基點(diǎn)，公?司要建設(shè)好?隊(duì)伍，并達(dá)?成目標(biāo)，就?需要運(yùn)用管?理工具對(duì)大?家進(jìn)行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個(gè)工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計(jì)向公司要?政策、要錢?。不錯(cuò)，我?們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么？如?果作為一個(gè)?省級(jí)經(jīng)理，?成天在自己?的隊(duì)伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊(duì)伍?？大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個(gè)人，不要?因此耽誤了?公司、上級(jí)?、下級(jí)以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖。希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細(xì)微?的區(qū)別，但?正是這一點(diǎn)?點(diǎn)區(qū)別決定?了二十年后?兩個(gè)人生活?的巨大差異??！币?yàn)槟?沒有網(wǎng)絡(luò)，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會(huì)這?樣說——“?如果當(dāng)初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會(huì)……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動(dòng)，?怎么會(huì)有好?結(jié)果？市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨?激烈，市場(chǎng)?機(jī)制會(huì)愈趨?規(guī)范，每個(gè)?公司、每個(gè)?人都會(huì)面臨?不斷的變化?，并不斷會(huì)?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對(duì)待它?，你就會(huì)得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標(biāo)任何公?司都有公司?發(fā)展的目標(biāo)?，每一個(gè)在?公司工作的?員工也有自?己的個(gè)人發(fā)?展目標(biāo)，在?這個(gè)問題上?，我認(rèn)為有?兩點(diǎn)值得大?家思考：一?是要將個(gè)人?目標(biāo)與公司?目標(biāo)統(tǒng)一起?來。每個(gè)人?都會(huì)有壓力?、有需求，?但怎樣使之?與公司的長(zhǎng)?期和短期發(fā)?展目標(biāo)有機(jī)?統(tǒng)一，使得?在實(shí)現(xiàn)公司?發(fā)展目標(biāo)的?同時(shí)，實(shí)現(xiàn)?自己的個(gè)人?目標(biāo)。這就?需要將自己?的個(gè)人職業(yè)?生涯規(guī)劃融?入到公司的?發(fā)展當(dāng)中，?公司會(huì)不斷?的發(fā)展，要?上新產(chǎn)品、?要購并藥廠?、要上市…?…，只有上?下統(tǒng)一起來?，步調(diào)一致?，才能往前?走。這就需?要大家加強(qiáng)?相互溝通，?達(dá)到構(gòu)建一?支優(yōu)秀的團(tuán)?隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的?目標(biāo)。二?是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?要有一種正?確的觀念、?方法，并將?目標(biāo)切實(shí)分?解落實(shí)。只?有可分解的?、能實(shí)現(xiàn)的?目標(biāo)，才是?可行的目標(biāo)?。___說?過，政策和?策略是黨的?生命，其重?要性不言而?喻。在目標(biāo)?確定和實(shí)現(xiàn)?的過程中，?不能僅依靠?經(jīng)驗(yàn)值，要?與科學(xué)的方?法相結(jié)合。?另外，保持?一種好的心?態(tài)將會(huì)幫助?你渡過很多?困難。3?、關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)性的，用?經(jīng)濟(jì)的方法?去學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來創(chuàng)造?經(jīng)濟(jì)。”我?們應(yīng)該從理?論上、實(shí)踐?中和相互的?交流中學(xué)習(xí)?，不僅要注?意學(xué)習(xí)的方?法，更要有?正確的學(xué)習(xí)?態(tài)度。大家?或多或少都?有一種__?_的吸收心?態(tài)，也就是?說在接受別?人的觀點(diǎn)或?意意見之前?，帶著一種?質(zhì)疑的態(tài)度?，這是我們?應(yīng)該改正的?。我們要以?吸收的__?_的態(tài)度來?對(duì)待他人的?觀點(diǎn)和意見?，即先以一?種寬容、包?容的心態(tài)聽?取別人的觀?點(diǎn)，然后經(jīng)?過自己的深?思熟慮，對(duì)?其觀點(diǎn)加以?___性的?接收。就?像我們__?_開會(huì)和培?訓(xùn)，公司花?費(fèi)金錢，同?時(shí)讓大家在?繁忙的工作?中擠出時(shí)間?聚到一起交?流和總結(jié)，?如果不以一?種學(xué)習(xí)的心?態(tài)、以一種?空杯的心態(tài)?來對(duì)待，肯?定學(xué)不進(jìn)去?。每個(gè)人都?有優(yōu)點(diǎn)，都?值得大家相?互學(xué)習(xí)，如?果你無法改?變自己的心?態(tài)，也就不?會(huì)進(jìn)步。?我也經(jīng)常對(duì)?大家說，只?有不斷地學(xué)?習(xí)、思考、?總結(jié)，我們?才能不斷地?提高和把事?做好。這?個(gè)過程就像?下圍棋一樣?，起初從零?開始，水平?都差不多，?慢慢知道了?布局，有了?進(jìn)展之后，?對(duì)水平低的?就不屑一顧?，自以為是?，進(jìn)入一個(gè)?平臺(tái)期；然?后慢慢也就?有了對(duì)更高?水平的向往?，如果繼續(xù)?學(xué)習(xí)和總結(jié)?，就逐漸有?了大局觀，?也知道了何?以舍小保大?，就這樣在?不斷的學(xué)習(xí)?當(dāng)中進(jìn)步，?其實(shí)，工作?中也是一樣?，你需要不?斷地學(xué)習(xí)、?充實(shí)，銷售?部要盡力塑?造一種學(xué)習(xí)?的氛圍，來?培養(yǎng)一支優(yōu)?秀的團(tuán)隊(duì)，?但也不要形?成教條主義?和經(jīng)驗(yàn)主義?，要切記與?實(shí)踐相結(jié)合?，___，?相得益彰。?4、關(guān)于?團(tuán)隊(duì)每個(gè)企?業(yè)都要做大?做強(qiáng)，但_?__不是一?個(gè)人打出來?的，而要依?靠群體的力?量。大家來?自不同的企?業(yè)，不同的?企業(yè)有不同?的文化、習(xí)?慣和管理模?式，要把原?來企業(yè)中好?的東西融入?到公司來，?不好的東西?要摒棄掉。?每一個(gè)銷?售部經(jīng)理在?面對(duì)銷售部?員工時(shí)，首?先是長(zhǎng)者，?有義務(wù)有責(zé)?任讓下屬開?心的工作，?要理解人性?；不要把那?些江湖作風(fēng)?、老爺作風(fēng)?帶到隊(duì)伍中?來，要讓自?己的隊(duì)伍有?安全感，能?獲得收益，?能夠不斷成?長(zhǎng)；要努力?培養(yǎng)下屬，?將自己的知?識(shí)和技能毫?無保留的傳?給他們，要?抱著一種水?漲船高而不?是水落石出?的心態(tài)來對(duì)?待它；要切?實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?意識(shí)，加強(qiáng)?培訓(xùn)，建設(shè)?一支真正優(yōu)?秀的屬于公?司的團(tuán)隊(duì)。?有句話說?得好，“不?參加培訓(xùn)的?人不能當(dāng)經(jīng)?理，不會(huì)培?訓(xùn)人的人當(dāng)?不了大經(jīng)理??！彪S著?公司的發(fā)展?，會(huì)有更多?的崗位和機(jī)?會(huì)擺在每個(gè)?人的面前，?在團(tuán)隊(duì)建設(shè)?的過程中，?面臨著一個(gè)?信任與控制?的問題，我?們現(xiàn)在運(yùn)用?各種表格加?強(qiáng)過程管理?，其實(shí)只是?管理的手段?之一，大家?不要有一種?排斥、對(duì)抗?的心理，任?何事物都有?一個(gè)不斷完?善和發(fā)展的?過程，最終?的目的都是?一樣的。?5、關(guān)于管?理在公司里?，我們每個(gè)?人都處在一?種角色的轉(zhuǎn)?換中，在下?級(jí)面前是管?理者，在上?級(jí)面前是被?管理者。而?從另外一個(gè)?角度，大家?都是社會(huì)人?、企業(yè)人，?管理具有科?學(xué)性和藝術(shù)?性，要真正?達(dá)到有效管?理，在隊(duì)伍?出現(xiàn)問題的?時(shí)候，在醫(yī)?院開發(fā)的臨?床跟進(jìn)上，?溝通是一種?非常重要且?有效的途徑?。所以有的?管理學(xué)家甚?至說，管理?就是溝通。?其重要性不?容置疑。?我們?cè)S多經(jīng)?理常常過份?依靠自己的?經(jīng)驗(yàn)值，而?不注重市場(chǎng)?調(diào)研和來自?市場(chǎng)一線的?材料，這是?一種錯(cuò)誤的?觀念，必須?改正。有沒?有管理一支?團(tuán)隊(duì)的意識(shí)?，在下屬遇?到困難的時(shí)?候，有沒有?與他們一道?進(jìn)行協(xié)同拜?訪和輔導(dǎo)性?拜訪？沒?有規(guī)矩不成?方圓。管理?是一種投入?，我們要向?管理要效益?，不斷完善?各種管理制?度和方法，?并真正貫徹?到行動(dòng)中去?。二、總?結(jié)教訓(xùn)，推?廣經(jīng)驗(yàn)1?、財(cái)務(wù)意識(shí)?有待加強(qiáng)需?要強(qiáng)調(diào)的是?一定要嚴(yán)格?按比例控制?整個(gè)營(yíng)運(yùn)成?本，同時(shí)，?開發(fā)費(fèi)用屬?于個(gè)人借支?，涉及到攤?銷問題，需?要繃住弦，?樹立財(cái)務(wù)控?制的態(tài)度。?首先要學(xué)?會(huì)算帳，加?強(qiáng)財(cái)務(wù)分析?。各銷售部?財(cái)務(wù)主管要?主動(dòng)承擔(dān)工?作，幫助經(jīng)?理算帳、分?析，對(duì)不同?費(fèi)用間的相?互關(guān)系加強(qiáng)?分析，做到?有效的財(cái)務(wù)?管理。既要?算好市場(chǎng)的?帳，要考慮?怎樣去進(jìn)行?攤銷，又要?算好投資的?帳，把工作?看成是自己?的事，從自?己的角度出?發(fā)，什么事?情該做，什?么事情不該?做。其次?，對(duì)于醫(yī)藥?代表存在的?價(jià)值，要與?他（她）所?轄區(qū)域的銷?量相關(guān)聯(lián)，?他們的工資?可以根據(jù)具?體的市場(chǎng)情?況進(jìn)行調(diào)整?，在基本工?資和獎(jiǎng)金提?成上靈活變?動(dòng)，是增加?還是減少激?勵(lì)成分，不?同銷售部可?以有不同的?處理方式，?但任何人不?得克扣他們?的工資。?所有的結(jié)果?最終都落在?財(cái)務(wù)指標(biāo)上?，要拋打緊?用，先緊后?松，加強(qiáng)費(fèi)?用分析與市?場(chǎng)策略的結(jié)?合。特別是?財(cái)務(wù)主管?，要盡量以?各種簡(jiǎn)明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強(qiáng)分?析，幫助經(jīng)?理做好財(cái)務(wù)?控制。2?、嚴(yán)格規(guī)范?、有效管理?前面說過，?我們公司管?理的大前提?是預(yù)算制管?理，而制度?仍處在不斷?的完善和修?改之中，需?要大家共同?努力，有了?制度就一定?要執(zhí)行，不?要流于形式?，否則還不?如不要制度?。管理制度?對(duì)公司大系?統(tǒng)需要、對(duì)?銷售部小系?統(tǒng)也同樣需?要，對(duì)規(guī)范?個(gè)人的行為?、了解員工?動(dòng)向非常有?用。如醫(yī)藥?代表日?qǐng)?bào)表?、周報(bào)表的?填寫，經(jīng)理?通過其規(guī)范?的報(bào)表很容?易就能發(fā)現(xiàn)?問題，并及?時(shí)加以追蹤?解決。對(duì)?于年度計(jì)劃?，要將目標(biāo)?計(jì)劃分解到?每個(gè)季度、?每個(gè)月、每?一天、每個(gè)?醫(yī)藥代表、?每個(gè)醫(yī)院、?每個(gè)科室、?每個(gè)醫(yī)生，?并認(rèn)真思考?要通過哪些?通路、方法?來達(dá)到目標(biāo)?。目標(biāo)分解?了就成了任?務(wù)，任務(wù)是?必須要完成?的。要加?強(qiáng)目標(biāo)管理?和時(shí)間管理?，同時(shí)經(jīng)理?們要嚴(yán)格要?求對(duì)自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團(tuán)隊(duì)?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時(shí)上班?和勤奮工作?？管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上ERP?系統(tǒng)，來簡(jiǎn)?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先有?一個(gè)用人標(biāo)?準(zhǔn)的事情，?我們一直倡?導(dǎo)合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠(chéng)度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個(gè)人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?優(yōu)勢(shì)的目的?。在市場(chǎng)?人員運(yùn)用策?略上，對(duì)于?___手的?運(yùn)用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對(duì)醫(yī)藥代?表的培訓(xùn)上?，主要從三?個(gè)方面來進(jìn)?行，一是培?養(yǎng)大家一個(gè)?良好的工作?習(xí)慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強(qiáng)?管理；二是?通過召開會(huì)?議如周會(huì)、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會(huì)議來全面?對(duì)他們進(jìn)行?知識(shí)和技能?的培訓(xùn)；三?是通過市場(chǎng)?運(yùn)營(yíng)過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團(tuán)?隊(duì)。只有讓?所有員工的?長(zhǎng)期目標(biāo)和?短期目標(biāo)與?公司的目標(biāo)?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實(shí)?的收益、成?長(zhǎng)的空間、?實(shí)際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)?定隊(duì)伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場(chǎng)策略各?省經(jīng)理對(duì)市?場(chǎng)都有不同?的感覺，經(jīng)?驗(yàn)固然重要?，但它并不?是成功的必?然。只有將?感性和理性?結(jié)合起來，?理論與實(shí)踐?相統(tǒng)一，在?市場(chǎng)直覺的?基礎(chǔ)上，加?上科學(xué)的分?析和研究，?這樣得到的?成功才是一?種必然。?不妨看一則?關(guān)于肯德基?的故事：在?準(zhǔn)備進(jìn)入中?國(guó)市場(chǎng)的時(shí)?候，肯德基?針對(duì)___?王府井的情?況先后派了?兩位職員進(jìn)?行開店前的?調(diào)研，第一?位職員在到?達(dá)王府井后?，看見熙熙?攘攘的人流?，憑直覺馬?上判斷值得?在王府井開?店，于是回?去后告訴公?司說可以在?王府井開店?；另一位職?員到達(dá)王府?井后，在主?要的路口開?始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)?通過的人流?情況，按層?次、按年齡?加以分類，?同時(shí)還對(duì)_?__周圍的?雞的來源以?及養(yǎng)雞的飼?料等環(huán)境進(jìn)?行綜合調(diào)查?，最終通過?數(shù)據(jù)分析，?得出可以在?王府井開店?的結(jié)論。事?實(shí)證明最終?開店的結(jié)果?是成功的，?但兩位職員?得出結(jié)論的?方法和過程?并不一樣，?其差別大家?可以很容易?看到，所以?第一位職員?回去之后就?被降職了。?如果我們?cè)?市場(chǎng)操作的?過程當(dāng)中，?能夠把豐富?的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)?和準(zhǔn)確科學(xué)?的市場(chǎng)調(diào)查?結(jié)合起來，?則成功將會(huì)?屬于我們。?要學(xué)會(huì)分?析市場(chǎng)，分?清主要矛盾?與次要矛盾?，主要矛盾?的主要方面?與次要方面?，抓住重點(diǎn)?，才能有效?地開展工作?。比如__?_市場(chǎng)，由?于網(wǎng)絡(luò)很熟?，開發(fā)進(jìn)醫(yī)?院可能相對(duì)?比較容易，?但臨床跟進(jìn)?比較缺乏，?所以，下一?步的重點(diǎn)就?要適當(dāng)向臨?床上傾斜，?包括招聘臨?床工作人員?等；而__?_市場(chǎng)相對(duì)?來說，醫(yī)院?開發(fā)力量較?弱，所以在?招聘人員的?時(shí)候，必須?考慮到開發(fā)?能力和臨床?維護(hù)能力都?很強(qiáng)的人。?不同的市場(chǎng)?，不同的環(huán)?境，需要采?取不同的策?略。在市?場(chǎng)推廣方面?一定要抓住?一個(gè)中心，?結(jié)合主要與?次要矛盾，