XX網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)項目的可行性報告

--9-四、業(yè)務(wù)定位1、 客戶需求分析顯然，不是所有企業(yè)都重視培訓(xùn)，也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓(xùn)。因此，“企業(yè)課堂”服務(wù)的客戶群體是誰呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開，而一定要做到有的放矢。什么樣的企業(yè)會需求“企業(yè)課堂”培訓(xùn)？我們認(rèn)為有以下幾種：1、重視人才：重視人才，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源管理制度，其中包括規(guī)范的培訓(xùn)制度，每年有規(guī)范的培訓(xùn)計劃，有培訓(xùn)預(yù)算。典型是外資企業(yè)。2、快速發(fā)展、競爭激烈的行業(yè)：發(fā)展速度快的行業(yè)，適用人才往往存在較大的缺口，當(dāng)市場上無法招聘到足夠人才資源的時候，只能加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，因此企業(yè)相當(dāng)重視培訓(xùn)，同時有比較充足的培訓(xùn)預(yù)算。典型是金融、保險、證券等行業(yè)企業(yè)。3、 知識型的企業(yè)：現(xiàn)在的社會，知識更新非?？?，知識型的企業(yè)，強(qiáng)調(diào)建立學(xué)習(xí)型的組織，注重員工的培訓(xùn)和知識更新，典型是IT企業(yè)、電信企業(yè)。4、 有一定規(guī)模的集團(tuán)企業(yè)：集團(tuán)型企業(yè)往往下屬有多家公司，更注重企業(yè)整體形象、企業(yè)文化的建設(shè)，管理比較制度化，有培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算。典型是海爾。5、 資金充足：資金充足是一個必要條件，而非充分條件， 典型是房地產(chǎn)開發(fā)商。尤其是中高檔寫字樓的開發(fā)商。那么什么樣的企業(yè)不會購買呢？我們認(rèn)為：A、企業(yè)人數(shù)少于100人的國營企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)，B、日本、韓國等亞洲外資企業(yè)， C、生產(chǎn)型的工廠，不會成為客戶。這樣的企業(yè)，在培訓(xùn)制度上不規(guī)范，并且一般沒有培訓(xùn)預(yù)算，雖然可能做一些培訓(xùn)，但不足以形成對“企業(yè)課堂”的購買需求。2、 客戶定位根據(jù)以上分析，我們對“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下：歐美外資企業(yè)：歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對員工的培訓(xùn)。一些較大的外企，公司規(guī)定每年至少提供員工40小時的正規(guī)培訓(xùn)，非正式培訓(xùn)的機(jī)會也很多。通過使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以取代一些基礎(chǔ)性的面授培訓(xùn)，同時節(jié)約很多成本。因此，規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類重點銷售對象。北京的大中型外資企業(yè)至少有200家以上，如果延伸到全國，至少能有3000家以上。集團(tuán)型企業(yè)：集團(tuán)型的企業(yè)，其特點是一個集團(tuán)牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至一些集團(tuán)有一座自己的辦公樓。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn)這個就不能培訓(xùn)那個，往往造成一些內(nèi)部矛盾。使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在有限的費(fèi)用下，獲得 200個小時的培訓(xùn)，基本涵蓋了企業(yè)基礎(chǔ)類培訓(xùn)的主要方面，能夠解決集團(tuán)總部人力資源部的問題。因此，集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類重點銷售對象。北京的集團(tuán)型企業(yè)至少有1000家，如果業(yè)務(wù)能夠延伸到全國，潛在客戶的數(shù)量能夠超過10000家，市場是比較大的。寫字樓開發(fā)商：目前，北京中高檔寫字樓的競爭非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競爭點一方面集中于租金價格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點是提供寬帶接入。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，原來是根本想也不敢想的事情。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。第一，寫字樓一般很難做到100%的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一個“衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室”，為租戶提供培訓(xùn)服務(wù)。對開發(fā)商而言，這是一個非常好的增值點，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的服務(wù)競爭力，使其脫穎而出。而沒有安裝的寫字樓，就象現(xiàn)在沒有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓一樣，對客戶的咨詢感覺到很大壓力。第二、由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項服務(wù)寫字樓甚至可以免費(fèi)提供給租戶。開發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時、人數(shù)分級，租戶租賃不同面積，可以得到不同時間、人數(shù)的免費(fèi)培訓(xùn)。第三，對于后續(xù)更多菜單式課程，開發(fā)商（或物業(yè)管理公司）甚至可以對不同類型企業(yè)，銷售相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，并從中獲利。這樣寫字樓開發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個服務(wù)平臺變成一個贏利平臺。第四，對于寫字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的性價比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又帶來了新的客戶。因此，中高檔寫字樓開發(fā)商是非常重要的目標(biāo)客戶群。北京的中高檔寫字樓至少有300座，如果能夠延伸的全國范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過5000家，寫字樓市場也是比較可觀的。3、業(yè)務(wù)模式雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對這個項目的投資將超過 2000萬元。我們的人員少，也沒有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和發(fā)展。根據(jù)上面分析，我們認(rèn)為比較可行的業(yè)務(wù)模式，是做雙威啟迪的代理商。首先，做北京市場的代理，目前這里還沒有代理商；其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國。4、產(chǎn)品方案基于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種產(chǎn)品：1、雙威啟迪的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品：包括“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包”和“菜單式培訓(xùn)課程包” ；2、 簡單培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、投影儀，組建一個小型的培訓(xùn)教室；3、 中型培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、20—30臺PC,網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個中型計算機(jī)培訓(xùn)教室。4、“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于 50人的公司不建培訓(xùn)教室，可以把公司的計算機(jī)都安裝上一個軟件，員工就可以在自己的計算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計算機(jī)產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng)銷商。五、銷售與成本1、雙威啟迪的代理價格目前，雙威啟迪的銷售代理政策如下:企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包第二年的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)年費(fèi)菜單式定制課程定價：2萬元/年定價：1.5萬兀/年定價：1—3萬元代理費(fèi)：1萬元服務(wù)中心收入：5000元***代理收入：20%實際代理費(fèi)收入：8000元左右實際代理費(fèi)收入：4000元左右；有一點需要解釋，信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企業(yè)，才可以經(jīng)營衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。因此，安裝衛(wèi)星 VSAT小站的合同必須是雙威網(wǎng)絡(luò)與客戶簽定，然后雙威網(wǎng)絡(luò)為客戶去辦理相關(guān)登記手續(xù)。 2萬元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后

扣掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。按2萬元/套計算，每賣出2萬元/套計算，每賣出客戶的1.5萬年費(fèi)中提取5000元。目前雙位啟迪為鼓勵銷售制訂了上述代理價格， 還算優(yōu)厚。但到2003年中可能會有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個銷售 200套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護(hù)我們的利益。2、銷售目標(biāo)與預(yù)期；雙威啟迪將從2002年11月正式開始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷售工作也從11月開始。對于重點目標(biāo)客戶群，按最低、較好、理想三種情況來制訂銷售目標(biāo)。2002年11月1日——2003年12月31日的銷售目標(biāo)客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）外資企業(yè)5400002016000020160000集團(tuán)企業(yè)2016000040320000100800000房地產(chǎn)開發(fā)商302400006048000080640000合計554400001209600002001600000總計44萬兀96萬元160萬元最低目標(biāo)為14個月賣出55套系統(tǒng)，平均一個月4套系統(tǒng)，我認(rèn)為還是比較有把握的；中間目標(biāo)是14個月賣120套系統(tǒng)，平均每月9套，如果努力做的話，也有可能達(dá)到的。理想目標(biāo)是14個月賣200套，平均每月14套，有一定難度，但如果運(yùn)做非常順利的話,也不是沒有可能。實際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季， 1月2月正好是淡季，從3月開始進(jìn)入上半年的旺季，所以開始階段會有 3-4個月銷售可能不一定很順利。因此要達(dá)到最低目標(biāo)，肯定要按每月銷售10—15套的目標(biāo)去努力。3、運(yùn)營成本；運(yùn)營成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下：類型費(fèi)用一次性費(fèi)用：辦公設(shè)備、桌椅、報裝電話等20000元每月費(fèi)用：房租、水電2500元/月

人員工資（4人）5000元/月電話費(fèi)1000元/月辦公用品500元/月其它各項雜費(fèi)1000元/月合計10000元/月14個月總計140000元第一年經(jīng)營費(fèi)用合計：160000元因此，第一年如果有4個銷售人員，14個月的運(yùn)營成本最低需要16萬元。4、預(yù)期利潤；有三個基本安排：1、為了鼓勵銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的 10%，2000元;2、企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營業(yè)額的 15%。據(jù)此，推算出預(yù)期利潤如下：客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）總收入55套44萬元120套96力兀200套160力兀費(fèi)用稅收總額6.6萬元14.4萬元30萬元銷售提成11萬兀24萬元40萬元合計17.6萬兀38.4萬元70萬元經(jīng)營成本16力兀16力兀***16萬元***純利潤=總收入一（費(fèi)用+經(jīng)營成本）毛利10.4力兀41.6萬元74萬元***考慮到達(dá)到更高的銷售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營成本還需要提高。六、風(fēng)險分析與解決辦法1外部風(fēng)險外部風(fēng)險主要來自于兩個方面；A、市場對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)可程度低，銷售的難度很大。這個問題的存在是必然的，因為衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比較領(lǐng)先的一個領(lǐng)域,在國內(nèi)知名度低、用戶認(rèn)可度較低也是正常的。換個角度看這也是一件好事，如果用戶都已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進(jìn)入這個市場就已經(jīng)晚了。解決辦法，一方面對用戶要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會輿論對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。B、雙威啟迪自身運(yùn)營和管理的問題。雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問題，造成服務(wù)質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。這個問題可以通過如下方式解決：1、加強(qiáng)和雙威啟迪公司的溝通，及時把客戶的意見和要求反饋給他們；2、成為南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”，和北大商學(xué)網(wǎng)的“遠(yuǎn)程MBA培訓(xùn)課程”的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還沒有形成直接的競爭。但長期來看，南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”、北大商學(xué)網(wǎng)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)如果上下延伸，三家就會形成直接競爭關(guān)系。今后與這兩家的合作也是必然的。將來哪家的市場推動力度大，哪家的資源支持多，那么業(yè)務(wù)就朝哪家傾斜。2、內(nèi)部風(fēng)險項目的內(nèi)部風(fēng)險主要是管理。由于項目負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗等原因，存在一定的管理風(fēng)險和決策失誤風(fēng)險。七、資金需求與面臨的問題項目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（14個月）的經(jīng)營成本，并有一定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。計劃第一年的經(jīng)營成本為16萬元，因此總的資金需求為18—20萬元。這個項目面臨的最主要問題不是資金，而是人力資源。正如美國學(xué)者托夫勒所說：“現(xiàn)在能不能做成一項交易常常取決于知識，而不是取決于放在桌子上的錢。在某一個層次，取得錢比取得知識容易。知識才是真正的力量杠桿”。衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷售是一種技術(shù)服務(wù)銷售，錢不是決定性因素，關(guān)鍵是對于這項服務(wù)內(nèi)在價值的理解，和如何讓用戶認(rèn)可其價值。這需要銷售人員具備相應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對所招聘人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人力資源是這個項目面臨的一個重要問題。為了便于讀者更好地理解國內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對衛(wèi)星服務(wù)市場的成長性進(jìn)行一個簡要的描述。附件1：中國VSAT衛(wèi)星通信市場將在近年內(nèi)大幅增長賽迪顧問股份有限公司受國家信息產(chǎn)業(yè)部的委托，連續(xù)三年對國內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查工作，并在此基礎(chǔ)上對國內(nèi)VSAT通信市場進(jìn)行了詳細(xì)的分析。目前全國已獲準(zhǔn)經(jīng)營 VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有43個，其中已開通運(yùn)營的為35個。VSAT小站數(shù)量已達(dá)4萬余個。2001年VSAT市場總收入6.5億元人民幣，不到國內(nèi)電信總收入的千分之二。賽迪顧問認(rèn)為， VSAT通信的巨大潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，近年內(nèi)VSAT通信市場將會發(fā)生大幅度增長。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭VSATVerySmallApertureTerminal，即甚小天線衛(wèi)星地球站。我國VSAT衛(wèi)星通信系統(tǒng)于20世紀(jì)90年代初投入使用，當(dāng)時主要是用于部門和單位內(nèi)部使用的專用通信網(wǎng)，作為有線通信設(shè)施的備用或補(bǔ)充。1993年8月，國務(wù)院明確規(guī)定把國內(nèi)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會放開經(jīng)營的9項電信業(yè)務(wù)之一，并對此項業(yè)務(wù)實行經(jīng)營許可證制度。從此我國國內(nèi)VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了電信業(yè)務(wù)市場。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是VSAT通信的主要業(yè)務(wù)。從下圖可以看出，目前單向小站的數(shù)量占到了小站總量的72%，未來的幾年，比重還會繼續(xù)增加，因為這一業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了VSAT通信一點到多點的廣播優(yōu)勢，是光纖通信不具備的。話音小站僅僅占小站總量的 1%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國內(nèi)VSAT通信市場；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占 27%，與2000年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價較高，占用轉(zhuǎn)發(fā)器資源較大，沒有和地網(wǎng)競爭的優(yōu)勢。遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來發(fā)展方向遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的成本比單向數(shù)據(jù)小站的成本昂貴得多，目前商家都是通過單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的辦法 （如采用DirecPC），將上下行信息傳輸媒質(zhì)分開，以降低成本。近年來，遠(yuǎn)程教育發(fā)展很快，許多VSAT通信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展重點。教育部利用衛(wèi)星電視開展遠(yuǎn)程教育始于1986年，現(xiàn)在已建成相當(dāng)規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)體系，但是，遠(yuǎn)不能滿足人們對教育的需要。目前中國有1000多所大學(xué)，上百萬所中小學(xué)，有超過2.5億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。對遠(yuǎn)程教育的需求不僅有大、中、小學(xué)的普及型基礎(chǔ)教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓(xùn)、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預(yù)防等，以及航天、軍工、醫(yī)藥、水利、電力、交通等行業(yè)內(nèi)部的職工培訓(xùn)，所以遠(yuǎn)程應(yīng)用是目前大多數(shù)運(yùn)營商特別是新型運(yùn)營商的主要發(fā)展方向。寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢、遠(yuǎn)程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為VSAT衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場發(fā)展的良好機(jī)遇。盡管現(xiàn)在VSAT市場的總收入較低，但VSAT通信市場潛力巨大。以宇信電子為例。2001年底的小站數(shù)量才幾百個，而到現(xiàn)在僅僅半年的時間就發(fā)展到了約8000個單向小站。賽迪顧問認(rèn)為，近年內(nèi)VSAT通信市場一定會發(fā)生大幅度的增長。評論：衛(wèi)星寬帶大門前的敲門聲（2002年02月22日13:29:49賽迪網(wǎng)）地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒用，依然是賺錢的少、賠本的多。高掛在天上的衛(wèi)星在這時候來湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？1998年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場暗流涌動。日后靠接入發(fā)了家致了富的263在這時候進(jìn)入了接入市場。有人想進(jìn)來，有人想出去，每個圈子都是永遠(yuǎn)的圍城。曾任ChinaOnline總裁的呂瑞峰就想做點別的。ChinaOnline是國內(nèi)最早一批接入服務(wù)提供商，然而做了好幾年也沒有盼到好光景。曾經(jīng)的競爭對手一個個倒下，難道國內(nèi)的接入市場真的是扶不起的阿斗嗎？面對此情此景，呂瑞峰想后撤了。然而，呂瑞峰最終也沒有能夠出去，不是不能，而是不愿意。他在接入市場的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別——從窄帶換成了寬帶，從地面飛到了天空?？瓷闲l(wèi)星寬帶1998年底的接入市場其實已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個瓶頸。商人都喜歡找瓶頸。商業(yè)上的瓶頸有兩個含義：一是利潤最大化，二是排他性或者市場壁壘。也就是說，這樣的市場它的準(zhǔn)入條件比較高，但是一旦擁有這個準(zhǔn)入條件，就意味著難得的市場機(jī)會。但是，與263創(chuàng)始人仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為不同，呂瑞峰想到的是寬帶。1998年底的寬帶遠(yuǎn)沒有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。巧的是，那時候中國電信聯(lián)合了其他幾家企業(yè)，準(zhǔn)備投資衛(wèi)星行業(yè)，他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征，感覺到這將在日后成為網(wǎng)絡(luò)通訊的一個重要途徑。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)的雙威網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。準(zhǔn)備的過程是漫長的，直到2000年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“ Turbo163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺。也是從這時候起，衛(wèi)星開始作為寬帶話題的主角之一粉墨登場了。幾乎每個市場都有先烈。如果按照進(jìn)入市場的時間算，雙威則不在衛(wèi)星寬帶的首發(fā)陣容之列。第一個吃衛(wèi)星寬帶接入螃蟹的公司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。1999年初，信網(wǎng)通率先在國內(nèi)推出了高速互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星接入，產(chǎn)品是“星網(wǎng)通”。與當(dāng)時每月約2萬元的DDN上網(wǎng)相比，幾千元初裝費(fèi)、月付1000多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價廉，而且物美，其 400K/s的下載速度在DDN面前毫不遜色?？上У氖牵啪W(wǎng)通只具備了天時地利，卻沒有足夠的人和環(huán)境。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通夭折了。用衛(wèi)星寬帶做什么？據(jù)雙威相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，到目前為止雙威出貨的接收設(shè)備是5000多套。但是，大部分的用戶不是接入性用戶，而是諸如遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。據(jù)雙威代理北京東方盈動公司劉敏娟介紹，她所在公司已經(jīng)售出雙威小站幾百套，其中多半不是接入用戶。并且，以前很多接入用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計以后單純接入用戶的出貨量會逐漸減少?！捌鋵嵔尤氩皇切l(wèi)星寬帶的最主要用途”，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點。也就是說，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認(rèn)識的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場不是接入。那么，為什么雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總說：“在大家都在談?wù)摻尤氲臅r候，我們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競爭力是接入，但實際上雙威的經(jīng)營者非常清楚，接入并不能把這個公司帶向一個高速成長的路。衛(wèi)星寬帶公司要主動去敲其他客戶的門”。話是這么說的，事情也是這么做的。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開了哪些客戶的門呢？在雙威成立不到三個月的時間內(nèi)，便與北大簽訂了MBA遠(yuǎn)程教育實施工程，用的就是衛(wèi)星寬帶。就這一單，雙威就賣出去了數(shù)量龐大的一批終端設(shè)備，當(dāng)然另外還有可觀的服務(wù)費(fèi)。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大MBA遠(yuǎn)程教育這樣的用戶有很多。當(dāng)如果你問雙威的負(fù)責(zé)人，最大的用戶群在哪里時，他會告訴你六大群體：需要建立專網(wǎng)的全國性或者國際性大型企業(yè)；雙向遠(yuǎn)程教育；有線電視點播等娛樂業(yè)；金融資訊服務(wù)；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞?？梢哉f，目前向衛(wèi)星寬帶敞開了大門的領(lǐng)域就是遠(yuǎn)程教育，而運(yùn)營商們正在不斷完善自己的技術(shù)和服務(wù)，以期開發(fā)新的用戶，然后去敲開他們的大門。投石問路這樣看來，衛(wèi)星寬帶服務(wù)提供商們看準(zhǔn)的都不是接入市場。拿雙威公司一位老總的話說，這接入和其他 6項服務(wù)的關(guān)系，就好比是海鮮和面包。海鮮看上去很美，吃起來很香，但沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，誰能天天吃？而面包則是維持生活的必需品，也很容易掙到買面包的錢。話是這么說，事情也是這么做的。但是，目前的市場容量比起衛(wèi)星寬帶動輒上億元的投資，其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個資金密集型行業(yè)及一個與公眾比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準(zhǔn)的市場大門嗎？在某種程度上，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場就是我們的衛(wèi)星寬帶市場的明天。由于有產(chǎn)人口分散、城市間經(jīng)濟(jì)水平差距太大等原因，衛(wèi)星寬帶在90年代中期開始，稱為美國寬帶市場上一只重要的力量。據(jù)IDC統(tǒng)計，在美國接入市場中，10%的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說這是一個非常好的成績。但是，面對能否占領(lǐng)國內(nèi) 10%接入市場的提問，雙威老總只是以“接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。只能得出一個結(jié)論，就是沒有信心。暫且不說接入市場。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場來說，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？美國的市場之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因為美國的信息化程度高、信息化意識到了容納衛(wèi)星的程度。而面對國內(nèi)傷痕累累的信息化市場，衛(wèi)星寬帶的接受度能有多高？另外，現(xiàn)如今的寬帶市場，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。只要有一點賺錢的可能，哪個公司不銷尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、俯瞰市場的先天便利條件，但要爭市場，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu)勢還剩幾何？不管怎樣，衛(wèi)星寬帶已經(jīng)叩響了市場的大門，它的輝煌是我們所期待的。2001年度國內(nèi)VSAT通信領(lǐng)域增長情況（賽迪顧問）中國的VSAT通信業(yè)務(wù)始于90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派嶄新的局面。2000年以后，中國的VSAT運(yùn)營單位數(shù)目增長迅速：1999年的經(jīng)營單位為29個，2000年為34個,2001年達(dá)到43個，從目前的發(fā)展趨勢上來看，經(jīng)營單位的數(shù)量還在持續(xù)增多。圖1國內(nèi)VSAT小站的增長趨勢目前國內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)的小站用戶數(shù)量由 1999年的14838個，增長到2001年的33601個（見圖1）,也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長的趨勢。VSAT通信業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)類型簡單、投資少和收益快等特點，吸引著國內(nèi)投資和電信運(yùn)營商的關(guān)注，而隨著我國加入WTO國外資金大量進(jìn)入中國，此領(lǐng)域必將成為投資商的必爭之地。但是我們也應(yīng)該看到，2001年中國VSAT通信業(yè)務(wù)總體處于一個增長緩慢的狀態(tài)，從以下兩個比較上我們可以看出這個問題：新增運(yùn)營商和新增小站用戶數(shù)的比較通過2000年和2001年新增VSAT通信運(yùn)營單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)： 2000年新增VSAT運(yùn)營單位數(shù)量為5個，其建設(shè)小站數(shù)量為2444個；而2001年新增VSAT運(yùn)營單位數(shù)量為9個，而建設(shè)小站數(shù)量僅為 81個。也就是說，2000年VSAT運(yùn)營單位幾乎是在取得許可證的同時，就開始發(fā)展自己的用戶，而 2001年新增的VSAT運(yùn)營單位基本上還處于設(shè)備選型階段，尚未確定自己的目標(biāo)市場。運(yùn)營商增長數(shù)和小站用戶增長數(shù)的比較從運(yùn)營單位數(shù)量的增長速度來看， 2000年比1999年增長了17%2001年比2000年增長了26%2001年增長速度明顯加快，而整個VSAT通信業(yè)務(wù)市場中，小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反：2000年的小站用戶數(shù)量比1999年的小站用戶數(shù)量增長了 64%而2001年的小站用戶數(shù)量比2000年只增長38%遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于運(yùn)營單位的增長速度。由此可見， 2001年是中國VSAT運(yùn)營單位業(yè)務(wù)發(fā)展徘徊不前的一年。內(nèi)部經(jīng)營單位發(fā)展平衡對外服務(wù)單位走勢攀升

2001年中國VSAT通信領(lǐng)域增長十分緩慢，造成這種情況的原因有很多，如全球通信業(yè)務(wù)市場狀況低迷，電信資費(fèi)下調(diào)和轉(zhuǎn)發(fā)器資源費(fèi)用居高不下，使得地面網(wǎng)對 VSAT業(yè)務(wù)的沖擊加劇等等。下面我們從目前國內(nèi) VSAT通信運(yùn)營單位自身的一些情況來分析 VSAT通信業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗得失。根據(jù)國內(nèi)VSAT業(yè)務(wù)運(yùn)營單位的市場定位和目標(biāo)市場的不同，我們可以把國內(nèi) VSAT通信市場上的運(yùn)營單位分為以下幾類，來比較 1998年到2001年國內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)市場的變化情況：1.以系統(tǒng)內(nèi)部專用網(wǎng)為主要業(yè)務(wù)的 VSAT業(yè)務(wù)運(yùn)營單位一般來說，這類企業(yè)的主要股東是某一系統(tǒng)或行業(yè)中的大型企業(yè)，其服務(wù)對象主要為該系統(tǒng)內(nèi)的用戶。這類公司成立的主要目的是為滿足系統(tǒng)內(nèi)用戶的需求，其次才是接受行業(yè)外客戶的業(yè)務(wù)。小詁用戶數(shù)就個15000J00000小詁用戶數(shù)就個15000J00000200愴圖2經(jīng)營內(nèi)部專網(wǎng)的運(yùn)營單位小站用戶發(fā)展情況這一類型的VSAT運(yùn)營單位一般是作為某一系