銷售代理公司評(píng)標(biāo)報(bào)告資料

word格式文檔word格式文檔專業(yè)整理專業(yè)整理佳龍?美墅杉項(xiàng)目2016年度銷售代理公司第二輪招標(biāo)評(píng)標(biāo)報(bào)告一、開標(biāo)工作開標(biāo)時(shí)間:2016年1月22日下午13:30-17:30準(zhǔn)時(shí)開標(biāo)開標(biāo)形式:本次開標(biāo)采取策劃方案背靠背匯報(bào)+商務(wù)標(biāo)內(nèi)部開標(biāo)的方式開標(biāo)地點(diǎn):佳龍集團(tuán)B座二層半會(huì)議室開標(biāo)人員:付博佳、馬德利、高占光、王長海、程喻、韓政、張作茹回標(biāo)情況：代理公司根據(jù)1月15日的提案修改意見，進(jìn)行第二輪技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)回標(biāo)二、述標(biāo)情況及技術(shù)評(píng)審2016年1月22日下午13:30-17:30開標(biāo)后，2家單位分別進(jìn)行了述標(biāo)，述標(biāo)會(huì)參加人員有付博佳、馬德利、高占光、王長海、程喻、韓政、張作茹。2家公司針對(duì)上次提案反饋進(jìn)行了“焦點(diǎn)問題”的重點(diǎn)反饋，詳見下表：

投標(biāo)單6價(jià)格建議合作方式人員配備營銷成果服務(wù)模式傭金提取比例溢價(jià)分成|履約保證金華美高層900猊m2洋房110岫疔疊拼1300W聯(lián)排160岫疔1、獨(dú)家代理2、與甲方聯(lián)合期4隊(duì)營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃經(jīng)他銷售經(jīng)腑榔內(nèi)場國的wl外場圣戰(zhàn)客服經(jīng)皤客服團(tuán)鶻渠道經(jīng)他渠道團(tuán)的根據(jù)開發(fā)商要求，每周進(jìn)行市場競品、成、營銷策略營銷成果1、提供通州底商售樓處、安，樓處、香河縣城項(xiàng)目展示區(qū)2、提供看房班車母、DMTM、短信、分銷案場、舞客糜道拓展等費(fèi)用樂報(bào)^助甲方辦理正簽、銀行二住等相關(guān)事宜5、提供展示區(qū)、樣板間、售才改和軟裝方案心底商售瞬01%鐘0-8嬰傭.5%銅-100%佃％長處的整1、銷售價(jià)格在前期達(dá)不!準(zhǔn)價(jià)格的情況卜，我方仍折結(jié)算，直至銷售價(jià)格垸過合同基礎(chǔ)價(jià)格，再行上2、銷售價(jià)格超過基準(zhǔn)價(jià)1分，收取溢於作為獎(jiǎng)勵(lì)。，合同基|金按九m0J、聚合保辿勁'上的部捷行社高居50而疔洋房00而疔疊拼35面疔聯(lián)排65血疔1、獨(dú)家代理2、與甲方聯(lián)合及0隊(duì)營銷總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃經(jīng)他市場總恪K0經(jīng)喇金肖售主40金肖售代16函客服財(cái)鋅分銷渠道困毅根據(jù)開發(fā)商要求，每周進(jìn)行市場競品、成、營銷策略營銷成果一、承擔(dān)營銷策劃、包裝推廣行之相關(guān)費(fèi)用二、提供香河售樓處兩個(gè)，通及東二環(huán)售樓處。同時(shí)提供分白包苫、人員組織、策劃推廣具方銷道具制作［報(bào)房班車，63箱房車若干隼生征銷活動(dòng)費(fèi)用（產(chǎn)品發(fā)布、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等）六、負(fù)責(zé)北京業(yè)主推介活動(dòng)及七、北京捷行的組客戶資源八、協(xié)助甲方跑手續(xù)、金肖售執(zhí)州售樓處，肖處裝修^0%tM）50%-60%傭.5%拓0%-80%2%鈿%25%費(fèi)用二八分成，甲方占八1003三、復(fù)評(píng)標(biāo)結(jié)果參與開標(biāo)人員在馬總的帶領(lǐng)下針對(duì)2家公司的全盤定價(jià)、商務(wù)標(biāo)、代理方式進(jìn)行了現(xiàn)場評(píng)估廳P投標(biāo)單位綜合評(píng)估1華美1、推售成熟，做事踏實(shí)，對(duì)本案的售樓處給予了專業(yè)修止息見；2、商務(wù)標(biāo)低于市場水平，有保證金；3、建議進(jìn)入下一輪洽談，洽談方向：商務(wù)標(biāo)（傭金點(diǎn)+保證金+電商）、合作模式（與捷行社聯(lián)合代理）2捷行社1、對(duì)香河市場了解充分，推售成熟、推廣有創(chuàng)意；2、商務(wù)標(biāo)低于市場水平，有保證金；3、建議進(jìn)入下一輪洽談，洽談方向：商務(wù)標(biāo)（傭金點(diǎn)+保證金+電商）、合作模式（與華美聯(lián)合代理）綜合考評(píng)后，“華美、捷行社”進(jìn)入下一輪的商務(wù)洽談，以商務(wù)條件決定中標(biāo)結(jié)果。因九升代理公司下一輪提案在2月1日，如按此時(shí)間節(jié)點(diǎn)，代理公司進(jìn)場將推至春節(jié)后，嚴(yán)重影響我司工作推進(jìn)速度。故，建議本次招標(biāo)決策其不入圍，我司可與九升公司以其它方式合作。另附營銷策劃部針對(duì)項(xiàng)目全盤推售的建議，以下建議均來自于策劃部近期撰寫的 《全盤推售蓄客報(bào)告》、《大客戶營銷拓展方案》、《定價(jià)策略》、《客群分析》內(nèi)觀點(diǎn)，詳見如下：一、推盤制勝點(diǎn)|1、開盤價(jià)格平于市場，平開高走！2、小頻次推售，制造不停的熱銷！3、我司銷售團(tuán)隊(duì)+代理公司（1家）!4、售樓處外圍渠道公司（多家）引進(jìn)，內(nèi)外互補(bǔ)！5、公司自有客戶資源嫁接共享，量身定制優(yōu)惠政策，適機(jī)團(tuán)購！6、幼兒園、學(xué)校、物業(yè)、商超等生活配套引入，為提價(jià)打基礎(chǔ)！7、精選媒介，做實(shí)效廣告！開盤關(guān)鍵因素：1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：取得預(yù)售許可證需在7月前完成，即使本案可無證開盤，但首開盤時(shí)間為3月末，準(zhǔn)業(yè)主等待時(shí)間超過5個(gè)月，恐對(duì)公司形象有損，甚至造成群鬧危機(jī)；2、銷售中心及樣板間展示到位；3、蓄客量有保障，春節(jié)后必須進(jìn)入蓄客期，銷代公司進(jìn)場。二、定價(jià)方向:全案銷售周期制定原則：依據(jù)目前香河市場月均去化量與政策對(duì)香河市場的影響度的為風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估而得，即全案 2022套房源，預(yù)計(jì)銷售周期為15個(gè)月，2016年3月末一2017年6月末全盤結(jié)束。推盤周期制定原則：根據(jù)香河市目前房地產(chǎn)市場銷售旺期并結(jié)合三大重點(diǎn)節(jié)日，本案將于 2016年3月末首開，2016年上半年利用活動(dòng)熱炒；2017年上半年進(jìn)入全盤沖刺全案銷售目標(biāo)。均衡戶型產(chǎn)品：首開滿足現(xiàn)金流回款需求，二開豐富產(chǎn)品線，多種產(chǎn)品及戶型均衡面市。第一次推盤量占全盤量22%推盤樓座組合秉著起價(jià)盤、走貨盤、價(jià)值拉開盤進(jìn)行整體組合。因本案產(chǎn)品類型混合，所以高層、洋房、疊拼、聯(lián)排將分開分析，分區(qū)定價(jià)。

我們的每一個(gè)目標(biāo)都是整盤戰(zhàn)略下的目標(biāo)短期目標(biāo)：高形象確立的起點(diǎn)依托運(yùn)河河景，實(shí)現(xiàn)快速去化的同時(shí)，建立項(xiàng)目高形象全年目標(biāo)：全面實(shí)現(xiàn)整盤利潤最大化整合項(xiàng)目內(nèi)外資源，充分發(fā)揮各產(chǎn)品的不同價(jià)值，以大盤的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)全面提升我們有信心：全市級(jí)極具影響力的明星我們有信心：全市級(jí)極具影響力的明星基于項(xiàng)目罕有的規(guī)模優(yōu)秀的品質(zhì)稀缺的資源絕版的地段

比準(zhǔn)均價(jià)生成項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)高層洋房別墅高層洋房別墅高層洋房別墅羅納河谷680075001280090.2753983151419160%452346898514大運(yùn)河孔雀城660075001050076.5862798041372523%198422553157五礦萬科城800090001000079.510063113211257917%171119252138市場比準(zhǔn)均價(jià)為高層8218元/平、洋房9618元/平、別墅1381。元/平佳龍?美墅杉入世均價(jià)區(qū)間為：高層8。00~8500元/平、洋房950010000元/平、別墅13500-14000元/平佳龍?美墅杉收盤均價(jià)區(qū)間為（考慮市場漲幅）： @激活Windows轉(zhuǎn)到“電腦設(shè)苣“以激活Wine高層9000-950。元/平、洋房1050。元/平、別［墅14500-16000元/平:12000元/平

［（定價(jià)反思工一本項(xiàng)目的模式選擇與轉(zhuǎn)化項(xiàng)目樓盤當(dāng)前模式的轉(zhuǎn)換選擇一：中形象、中價(jià)格、低速度-風(fēng)險(xiǎn)模式選提二:中形象、低價(jià)格、高速度—利潤損失選擇三：高形象、中價(jià)格、高速度一選房目標(biāo)選擇四：高形象、高價(jià)格、高速度——風(fēng)險(xiǎn)模式vs利潤模式分析與建議:本項(xiàng)目在2016年2月-3月（首開）短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)四高模式。建議入市選擇模式四，高推廣、高形象、高展示是項(xiàng)目成功的必須基礎(chǔ)。三、全盤營銷周期15個(gè)月

全盤營銷同期15個(gè)月2016.3.9-Hi2017.6.30清盤2016.3.9-Hi項(xiàng)目細(xì)項(xiàng)單價(jià)建設(shè)（元/肝）合計(jì)住宅高層套數(shù)（套）850015671,186,408,223.00面積（nf）139577.438洋房套數(shù)（套）10000144173054800面積（肝）17305,48疊拼套數(shù)（套）13500152251285220面積（肝）1861372螃套數(shù)（套）15000158338184600面積（情）22545.64商業(yè)面積（nf）150005769.8586547750車位總2062個(gè)其中地下1739個(gè)、地上323個(gè)、可售1581個(gè)100000158115810000。全盤可售面積（不含車位、商業(yè)）舌1糊呢?工?8全盤可售貨侑（含樣板區(qū)、不含車位、商業(yè)）1,948,932,843.0019.49(7,全盤可隹貨值（含車位、商業(yè)）2,193,580,593.0021.93億四、推盤順序

窿售證2016.9中下旬（冏六）開盤推售順序.當(dāng)期貨值一開20164.1頸隹證2016.3下旬（周六）開盤貨值3.2億窿售證2016.9中下旬（冏六）開盤推售順序.當(dāng)期貨值一開20164.1頸隹證2016.3下旬（周六）開盤貨值3.2億貨值1,87億四開2。16,由中下旬（月六）開盤2016.9」（2#）預(yù)售證2016.6中旬（周六）升真貨值Z04億36-56低密、2、3#高層蓄客（注：4.2。樣板區(qū)需達(dá)到開放標(biāo)泡）貨值3.12億-JF2016.8」預(yù)售證2016.4下旬（周六）開盤貨伯1.6億六開激磷蹣依 三升201645預(yù)售證 If大士2016.7.1（8、17.19%20、28#）預(yù)售證『四.JT知五開201&9/I預(yù)售證2016.7月中旬（周六）開盤貨伯302億隹蘢隼迪全盤銷售目標(biāo)分解及蓄客轉(zhuǎn)化一開高層7、1S#￡448套）_開高層29#(224套)三開穆濟(jì)8-14、17.13、22、23、25、28#（144套）聯(lián)排15、16、20、21、26、27、31、33#（40套）四開高層2#（224套）洋房4#（36套）3月中旬，約70天實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)314套（70%）4月中旬，約30天實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)高層157套（70%）上期余量高層45套（10%）5月中旬，英）3。天實(shí)現(xiàn)錯(cuò)■目標(biāo)低密92套上期余量高層45套高層23套(50%)(10%)(10%)6月中旬，約30天實(shí)現(xiàn)捐售目標(biāo)高層157套(70%)洋房22套上期余量高層45套高層23套低密37套(60%)(10%)(10%)(20%)實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：6280組實(shí)現(xiàn)A類客戶：942組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)；9。組實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：404豌實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：3200組實(shí)現(xiàn)A類客戶：606蛆實(shí)現(xiàn)A類客戶乜8。組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：13aII實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：1。7組工現(xiàn)劃訪目標(biāo)：洗50組b￡_&瞪到'電覆沒立以凝活Wind實(shí)現(xiàn)人類客戶:852組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：189組轉(zhuǎn)化率1：轉(zhuǎn)化率1:2lows#及、佳龍集團(tuán)全盤鵲售目標(biāo)分解及蓄客轉(zhuǎn)化五開六開七升高層3#（336套）洋房5#（54套）聯(lián)排36-38、46-50.51-56#(6口套)洋房6#（54套）聯(lián)排30、3947#（50套）高層1#（335套）7月中旬?約30天8月中旬?約30天9月中旬，約30天順銷實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)10韋月,約21。天高層235套(70%)低空30套（50%） 洋區(qū)33套（3。%）低密25套（5。%）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)洋房33套（60%）上期余量高層235套(70%)低密64套轉(zhuǎn)化率1：上期余量低密9套（5%）上期余量洋房33套高層46套（2U%）洋房9套（20%）高層57套(2。%)高層136套洋房4套（10%）高層57套（20%）低密21套(25%)低空18套（10%）洋房13套(25%)熨現(xiàn)到訪目標(biāo)：4860組實(shí)現(xiàn)A類客戶：699組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：22蛆熨現(xiàn)到訪目標(biāo)：67204D實(shí)現(xiàn)A類客戶：1。。8組實(shí)現(xiàn)日訪目標(biāo)：224組實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：276Q組實(shí)現(xiàn)A類客戶乜14組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：92組實(shí)現(xiàn)到訪目標(biāo)：加20組實(shí)現(xiàn)A類客戶：1。53組實(shí)現(xiàn)日到訪目標(biāo)：234組h激活Wind轉(zhuǎn)化率七2OW六、推廣思考1、低密產(chǎn)品逐漸增多，且不乏成熟大開發(fā)商，佳龍?美墅杉如何亮相？2、生活配套不足，客戶認(rèn)知度低，如何提高產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)值？3、未來同質(zhì)化產(chǎn)品增加，客戶資源少，如何尋找差異性，深挖營銷賣點(diǎn)?4,同時(shí)項(xiàng)目品牌形象如何兼顧未來幾塊地的長期發(fā)展？5、我們的客戶在哪里？如何找到他們？怎樣做到客戶資源的高轉(zhuǎn)化率？6、高端住宅的營銷定位如何實(shí)現(xiàn)，僅僅喊出來嗎？站在營銷之夕卜思考解決方案！最終實(shí)現(xiàn)分級(jí)目標(biāo)縱觀全國高端樓盤，并參照北京諸多開發(fā)商的成熟項(xiàng)目、銷售案場、 服務(wù)配備等，我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的高端屬性需多方面的綜合支撐，如鴻坤項(xiàng)目，未見到產(chǎn)品時(shí)的銷售終端的情景營銷打動(dòng)、推廣的造夢(mèng)、服務(wù)的溫馨等等，現(xiàn)房實(shí)景后小區(qū)細(xì)節(jié)的贏造等，這些均決定項(xiàng)目是否能讓市場覺得物超所值，是否能被市場買單的決定因素。所以本案欲打造香河高端住宅產(chǎn)品，無論在產(chǎn)品品質(zhì)、園區(qū)配套、營銷服務(wù)、營銷配備、推廣調(diào)性均應(yīng)走高端路線。建立高端需求是基礎(chǔ)，是戰(zhàn)略，端著實(shí)才是戰(zhàn)術(shù)。甦熙解決?服務(wù)?細(xì)節(jié)決定成敗:物業(yè)服務(wù)一豪宅物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)建立，并提前進(jìn)燈售樓處：建議參照世界五大行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)提前進(jìn)駐售樓處，進(jìn)行保安、保潔、水吧的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓業(yè)提前感受品質(zhì)生活?、佳^解決■殺客?營銷的落地執(zhí)行:售樓處配備一售樓處配備：充分利用現(xiàn)代化設(shè)備，除影音室外，引進(jìn)IPAD售樓系統(tǒng)銷售員配備一人靠衣服馬靠鞍，所有銷售人員服裝均參照chanekamiani的簡潔大方高雅的款式進(jìn)行定做，有品位氣質(zhì)又不失服務(wù)人員的簡潔大方捐售服務(wù)一選擇形象氣質(zhì)佳的銷售人員，參照萬科銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程進(jìn)行打造，同時(shí)進(jìn)行屬于佳龍公司的個(gè)性改造，做到空姐的親和力、銷售員的殺客力、流程及動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化情景營銷一售樓處做足氛圍的同時(shí)，建議將簡單的樣板間更改為樣板示范區(qū).奢侈品進(jìn)駐售樓處并與銷售聯(lián)合,水吧現(xiàn)磨咖啡，紅酒、引進(jìn)跑車、書吧

解決?溢價(jià)?實(shí)現(xiàn)全盤利潤的強(qiáng)力支撐：名校、名幼兒園％超市等，提升項(xiàng)目性價(jià)比

補(bǔ)佳善建團(tuán)解決.共享.多渠道銷售突破與集團(tuán)自有資源聯(lián)合，為售樓處提供精準(zhǔn)客戶集團(tuán)資源合作事宜方向我司提供政策香河政府團(tuán)購、回遷房量身定制優(yōu)惠政策專屬樓層、專屬單元產(chǎn)車醫(yī)療機(jī)構(gòu)團(tuán)購銀行興業(yè)銀行河北銀行大廠農(nóng)商行民生銀行VIP名單、銀行員工團(tuán)購、銀行內(nèi)設(shè)廣告位\/舊客戶電開后至售樓處送小禮物，簽灼享團(tuán)購優(yōu)惠：靠上員工享團(tuán)購優(yōu)惠；班車教育北化工學(xué)院北師大團(tuán)購,身定制優(yōu)惠政策專屬樓層“專屬單元車行奔馳客戶名單、員工團(tuán)購、4s店內(nèi)設(shè)廣告位'發(fā)車載紙抽］主享現(xiàn)場優(yōu)惠聯(lián)合活動(dòng)4I乘試駕 激活windowsV轉(zhuǎn)到"電膻沒濘'U激活Window'

營銷推廣策略目標(biāo)品質(zhì)感受11品質(zhì)感受11、項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)為突破口2、樣板示范區(qū)體驗(yàn)營銷為根本3、先象包裝高端4、案場服務(wù)細(xì)節(jié)打動(dòng)5、產(chǎn)品細(xì)節(jié)顯示品質(zhì)1、每月2場客戶維系活動(dòng)2、建立CRM系統(tǒng)，準(zhǔn)客戶生日％節(jié)日祝福短信、準(zhǔn)業(yè)主生日蛋糕，同時(shí)為后續(xù)地塊開發(fā)積累忠誠度業(yè)主3、年終答謝會(huì)4、暢享歐洲皇家馬戲VIP體驗(yàn)5、集團(tuán)旗下酒店、餐飲,娛樂、高爾夫、航空VIP尊享形象樹立1、前期通過項(xiàng)目地等處廣告樹立雙品牌2形象樹立1、前期通過項(xiàng)目地等處廣