會(huì)籍銷售中如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕

在會(huì)籍顧問與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場(chǎng)成交。常見的問題有以下幾種：我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來說應(yīng)該很重要吧？您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。我要和我的家人商量商量這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開心的！所以還是您來先做決定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。會(huì)籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒有對(duì)手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？?jī)r(jià)格太貴了這是最常見的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)、您能對(duì)您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會(huì)象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康?；ㄥX在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑妫莨鉄òl(fā)所以不必化裝）。我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再PUSH—下可能就會(huì)成交。會(huì)籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂。您可以問一下其他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。我很忙，可能沒時(shí)間來鍛煉這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。會(huì)籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時(shí)間，卻在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間。一周有168個(gè)小時(shí)，許多人工作花40-60個(gè)小時(shí)、睡覺也花40-60個(gè)小時(shí)、還有大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出2-3個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半個(gè)小時(shí)。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來鍛煉呢我怕我堅(jiān)持不了這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見。會(huì)籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會(huì)拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會(huì)的！我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會(huì)發(fā)生在50歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準(zhǔn)備加入！會(huì)籍顧問：XX先生/女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)、也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對(duì)一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測(cè)試、制訂計(jì)劃、他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成、達(dá)到您所想要的變化。最重要的是室外晨練對(duì)身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個(gè)晚上的新陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時(shí)也需要大量新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉時(shí)，只會(huì)和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽(yáng)出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時(shí)間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡(jiǎn)單的身體測(cè)試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。10?你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子這類客人會(huì)有二種可能（一就是無太大興趣購(gòu)買以此為借口、二就是確實(shí)考慮購(gòu)買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。會(huì)籍顧問：XX先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場(chǎng)地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場(chǎng)一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場(chǎng)地為主，但租用場(chǎng)地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是，xx先生/小姐，我們的終生卡從價(jià)格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗?duì)每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用10年算出平均每年單價(jià)僅需900元，而且如果您的使用期限越長(zhǎng)不就意味著您的會(huì)籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到10年公司將啟動(dòng)保函對(duì)您的會(huì)籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意Notes?。。‘?dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會(huì)變成爭(zhēng)吵或辯論，永遠(yuǎn)也無法成交。記住：拒絕的理由時(shí)客人說以下內(nèi)容的方法：你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價(jià)值所在價(jià)格比我的需要還要高、我的需要還不夠高要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交如果客人一會(huì)提出這個(gè)拒絕理由，一會(huì)提出另一個(gè)，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們