會籍銷售中如何應(yīng)對客戶的拒絕

在會籍顧問與客人溝通和交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當場成交。常見的問題有以下幾種：我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進行引導(dǎo)，重點放在客人自己身上。會籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？您是否已經(jīng)準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質(zhì)的改善呢？您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。我要和我的家人商量商量這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當大，碰到這類客人時可以這樣解決。會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。會籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因為他們要有更好的設(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械模晕覀兏緵]有對手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？價格太貴了這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。會籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康。花錢在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可能會讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化裝）。我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH—下可能就會成交。會籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計劃，我堅信您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。我很忙，可能沒時間來鍛煉這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題。會籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時間，卻在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花費很多的時間。一周有168個小時，許多人工作花40-60個小時、睡覺也花40-60個小時、還有大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出2-3個小時不就可以鍛煉了嗎？當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半個小時。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢我怕我堅持不了這個理由我們也能經(jīng)常遇見。會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會的！我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準備加入！會籍顧問：XX先生/女士，當然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費了一天鍛煉的機會、也失去了一次朋友聚會的機會。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達到您想要的健身目標？需要多久才有可能達到您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試、制訂計劃、他會讓您在很短的時間內(nèi)完成、達到您所想要的變化。最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經(jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時也需要大量新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時間只要您想都可以運動。為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當時就試練一次親生體驗一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。10?你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細的向他解釋終生卡的準確含義。會籍顧問：XX先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，但租用場地并不能保證可以永遠進行，所以我們所謂的終生卡并非通常意義的一輩子。但是，xx先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機按照使用10年算出平均每年單價僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達到10年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？注意Notes?。?！當您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。記?。壕芙^的理由時客人說以下內(nèi)容的方法：你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價值所在價格比我的需要還要高、我的需要還不夠高要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷別等客人提出假如，你必須提出成交如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們