抗體科研試劑行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

抗體科研試劑行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大?？贵w科研試劑行業(yè)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力因素1、生命科學(xué)領(lǐng)域投入增加隨著生物技術(shù)在引領(lǐng)未來經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位日益凸顯、我國(guó)綜合國(guó)力的大幅提升以及科技創(chuàng)新體系建設(shè)的不斷完善，中國(guó)生命科學(xué)領(lǐng)域的研究資金投入迅猛增長(zhǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文的市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，中國(guó)生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入由2015年的434億人民幣增長(zhǎng)至2019年的866億人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)18.8%，遠(yuǎn)高于同期全球增速的6.7%。與此同時(shí)，醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域在藥物研發(fā)的投入近些年也大幅增加，2018年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的研發(fā)投入為174億美元，占同期全球醫(yī)藥研發(fā)支出的比例為10.0%?？茖W(xué)研究以及醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域研發(fā)投入經(jīng)費(fèi)的持續(xù)性快速增加，為抗體科研試劑市場(chǎng)的持續(xù)性增長(zhǎng)注入強(qiáng)大的市場(chǎng)增量。2、抗體制備技術(shù)的發(fā)展抗體制備技術(shù)在近一百多年經(jīng)歷了數(shù)次重大變革，由源自一百多年前的多克隆抗血清技術(shù)發(fā)展到七十年代的雜交瘤單克隆抗體技術(shù)，再到當(dāng)前主流的基因工程抗體技術(shù)（重組抗體技術(shù)）?？贵w制備技術(shù)的變革使抗體的制備、性能和生產(chǎn)等實(shí)現(xiàn)了根本性的改觀。具體而言，基因工程抗體技術(shù)的出現(xiàn)使人為設(shè)定抗體序列、將相對(duì)應(yīng)的基因插入合適的細(xì)胞株以及在脫離動(dòng)物免疫的情況下制備抗體成為可能?；蚬こ炭贵w技術(shù)的發(fā)展大大提高了抗體制備的重復(fù)性、減短了生產(chǎn)周期，能夠更便捷地批量生產(chǎn)抗體科研試劑，推動(dòng)了抗體科研試劑市場(chǎng)的發(fā)展。3、應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用場(chǎng)景擴(kuò)大生命科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)，隨著蛋白質(zhì)翻譯后修飾的深入研究，研究人員為精確識(shí)別低豐度的翻譯后修飾蛋白，推動(dòng)了相關(guān)抗體科研試劑的需求增長(zhǎng)。生命科學(xué)領(lǐng)域之外，抗體科研試劑還廣泛應(yīng)用于醫(yī)學(xué)、生化、食品、農(nóng)學(xué)等學(xué)科中。隨著未來交叉學(xué)科的發(fā)展，抗體科研試劑的應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，推動(dòng)整體抗體科研試劑市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展?？贵w科研試劑行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、國(guó)外品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位由于國(guó)外生物科學(xué)研究發(fā)展起步較早，抗體科研試劑行業(yè)已發(fā)展較為成熟。在中國(guó)生物科學(xué)研究的發(fā)展初期，包括Abcam、CST在內(nèi)的國(guó)外知名企業(yè)迅速占領(lǐng)了發(fā)展較為滯后的中國(guó)市場(chǎng)，通過良好的產(chǎn)品質(zhì)量和口碑建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó)生物科研市場(chǎng)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)也逐漸開始自主研發(fā)和生產(chǎn)抗體科研試劑。由于市場(chǎng)在發(fā)展早期已形成進(jìn)口壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局，客戶對(duì)進(jìn)口品牌和質(zhì)量的信賴使得競(jìng)爭(zhēng)格局較難在短期內(nèi)發(fā)生改變。國(guó)產(chǎn)抗體科研試劑企業(yè)需要向客戶持續(xù)、及時(shí)地交付高質(zhì)量的試劑產(chǎn)品，才能逐步建立品牌、口碑以及客戶信任，提升市場(chǎng)占有率。2、進(jìn)口產(chǎn)品物流運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)目前國(guó)內(nèi)研究者使用的抗體科研試劑主要由進(jìn)口產(chǎn)品主導(dǎo)。進(jìn)口抗體科研試劑通常在原廠商所在國(guó)生產(chǎn)，需要經(jīng)由跨國(guó)運(yùn)輸至國(guó)內(nèi)，再通過物流逐級(jí)運(yùn)送至分散的終端客戶，涉及環(huán)節(jié)多且耗時(shí)較長(zhǎng)。除此之外，進(jìn)口抗體科研試劑還涉及跨境物流相關(guān)的不可控因素，包括進(jìn)口政策、海關(guān)情況等，進(jìn)一步增加了物流周期的不確定風(fēng)險(xiǎn)。生物科研實(shí)驗(yàn)中許多關(guān)鍵步驟具備較高的時(shí)效敏感性，對(duì)物流速度和交付及時(shí)性要求很高。得益于生產(chǎn)地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)且無需考慮海關(guān)的進(jìn)口限制，國(guó)產(chǎn)抗體科研試劑能夠在更短的時(shí)間內(nèi)向客戶交付，有效解決物流慢的市場(chǎng)痛點(diǎn)。3、產(chǎn)品價(jià)格偏高受進(jìn)口壟斷市場(chǎng)格局影響，國(guó)內(nèi)客戶主流使用的抗體科研試劑多為國(guó)外品牌且定價(jià)偏高。與之對(duì)比，國(guó)產(chǎn)抗體科研試劑發(fā)展起步較晚，目前市場(chǎng)滲透率較低且提供的高質(zhì)量產(chǎn)品種類有限。由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外抗體科研試劑提供商能夠在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保持較高市場(chǎng)份額的同時(shí)長(zhǎng)期維持較高的產(chǎn)品定價(jià)，給我國(guó)科研機(jī)構(gòu)和研發(fā)部門帶來較大的經(jīng)費(fèi)壓力。在長(zhǎng)期科研需求的驅(qū)動(dòng)下，抗體科研試劑客戶會(huì)在抗體質(zhì)量、物流運(yùn)輸速度得到保障的情況下主動(dòng)尋求更加經(jīng)濟(jì)的選擇，為抗體科研試劑的國(guó)產(chǎn)化提供了發(fā)展契機(jī)。4、質(zhì)量穩(wěn)定性不足為得到穩(wěn)定的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，科研工作人員常常需要重復(fù)和再現(xiàn)實(shí)驗(yàn)操作。作為生物科研實(shí)驗(yàn)最常用的檢測(cè)工具之一，抗體科研試劑的質(zhì)量穩(wěn)定性對(duì)于減少數(shù)據(jù)的外源偏差以及產(chǎn)生可重復(fù)的科研結(jié)果十分重要。由于抗體本身結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)流程的復(fù)雜性，生產(chǎn)商在工藝流程以及質(zhì)量控制上稍有疏忽，抗體科研試劑的質(zhì)量就容易出現(xiàn)問題。目前，抗體科研試劑行業(yè)缺乏統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制和質(zhì)量保證體系，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，科研試驗(yàn)結(jié)果的可靠性難以保證。除此之外，難以獲得特定抗原特異性的抗體、進(jìn)口抗體污染、物流周期長(zhǎng)和儲(chǔ)存問題以及任意更改抗體編號(hào)等眾多因素都可能導(dǎo)致抗體科研試劑質(zhì)量低下。針對(duì)抗體科研試劑產(chǎn)品的質(zhì)量難題，進(jìn)口品牌供應(yīng)商目前已投入資金進(jìn)行抗體科研試劑產(chǎn)品的全面驗(yàn)證工作，通過向科研用戶收集檢測(cè)報(bào)告以及搭建抗體驗(yàn)證數(shù)據(jù)庫(kù)等方法提升產(chǎn)品質(zhì)量水平。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可通過對(duì)標(biāo)優(yōu)質(zhì)、高端的進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)科研試劑產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到可比進(jìn)口試劑質(zhì)量的目標(biāo)。5、定制產(chǎn)品開發(fā)周期長(zhǎng)以抗體為代表的生物科研試劑的研發(fā)和生產(chǎn)涉及分子生物學(xué)、生物化學(xué)、免疫學(xué)等領(lǐng)域，需要研發(fā)人員具備深厚、廣泛的知識(shí)積累。與此同時(shí)，為及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求、針對(duì)新靶標(biāo)研發(fā)，研發(fā)人員需要時(shí)刻關(guān)注科研領(lǐng)域的新熱點(diǎn)和新動(dòng)向，不斷更新知識(shí)儲(chǔ)備。較高的知識(shí)壁壘使得抗體研發(fā)對(duì)學(xué)術(shù)積淀提出了較高要求，延緩抗體開發(fā)周期。另一方面，由于不同抗體科研試劑的目的和靶點(diǎn)不同，研發(fā)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)難以直接復(fù)制。比如，和常規(guī)抗體科研試劑相比，針對(duì)蛋白質(zhì)翻譯后修飾的泛抗體與基序抗體的特異性和靈敏度極高，無相關(guān)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的公司需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間探索。具有開發(fā)諸如蛋白質(zhì)翻譯后修飾的特殊類型抗體能力的公司，通過積累相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能夠縮短抗體科研試劑開發(fā)周期、推出更豐富的產(chǎn)品線。這些具備深厚人才、學(xué)術(shù)儲(chǔ)備以及產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的公司將在抗體科研試劑行業(yè)取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？贵w試劑行業(yè)發(fā)展情況1、抗體簡(jiǎn)介（1）抗體的定義抗體又稱免疫球蛋白，主要由脊椎動(dòng)物免疫細(xì)胞分泌，用來特異性識(shí)別外來物質(zhì)如細(xì)菌、病毒等病原體的一類蛋白質(zhì)多聚體?？贵w通常由兩條相同的重鏈和兩條相同的輕鏈以鏈間二硫鍵連接而成的“Y”型的四肽聯(lián)聚合體結(jié)構(gòu)?？贵w的Y型可分為三個(gè)區(qū)：兩個(gè)抗原結(jié)合片端區(qū)（Fab）和一個(gè)晶體片端區(qū)（Fc）。Fab區(qū)域包含可變結(jié)構(gòu)域，使抗體能夠識(shí)別并結(jié)合同源抗原；Fc片段由恒定的重鏈區(qū)域組成，與各種細(xì)胞受體和補(bǔ)體蛋白相互作用，使抗體能夠激活免疫系統(tǒng)。（2）抗體產(chǎn)品的分類以抗體為核心的產(chǎn)品在生命科學(xué)研究中有多種應(yīng)用場(chǎng)景，貫穿科學(xué)研究、體外診斷及臨床治療等方面。針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，抗體產(chǎn)品可以相應(yīng)劃分為抗體科研試劑、體外診斷抗體原料及治療性抗體（抗體藥物）。在科學(xué)研究及體外診斷的應(yīng)用場(chǎng)景中，抗體并不會(huì)被應(yīng)用于疾病的治療。2、抗體的主要特性（1）抗體的特異性抗體特異性指抗體結(jié)合位點(diǎn)（互補(bǔ)位）與相應(yīng)抗原決定簇（表位）之間吻合度，亦被視為抗體區(qū)分相似或不同抗原的能力。抗體能夠特異性地識(shí)別抗原/抗體，實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)蛋白的識(shí)別以及分子定性定量分析等。（2）抗體的親和力抗體的親和力指抗體和抗原之間結(jié)合的強(qiáng)度。高親和力抗體能夠與抗原快速結(jié)合，在測(cè)定中具有更高的靈敏度，并且在極端條件下更容易保持結(jié)合。高親和力的抗體是蛋白質(zhì)分離、純化、檢測(cè)的有力研究工具。蛋白質(zhì)組學(xué)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)1、發(fā)展現(xiàn)狀（1）產(chǎn)業(yè)鏈上中下游生態(tài)介紹隨著蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步開放和應(yīng)用，圍繞著蛋白質(zhì)組學(xué)的產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸明晰。蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)不僅可以被應(yīng)用于基礎(chǔ)科學(xué)研究，更在藥物開發(fā)、臨床醫(yī)學(xué)、轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)等研究中具有很大的應(yīng)用潛能。得益于質(zhì)譜技術(shù)、蛋白質(zhì)分離技術(shù)、生物化學(xué)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展，蛋白質(zhì)組學(xué)市場(chǎng)已經(jīng)形成了涵蓋上游質(zhì)譜儀器和蛋白質(zhì)組學(xué)試劑供應(yīng)商、中游蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)公司和下游蛋白質(zhì)組學(xué)終端客戶的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。（2）產(chǎn)業(yè)鏈上游介紹蛋白質(zhì)組學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈的上游主要包括賽默飛、布魯克等質(zhì)譜儀供應(yīng)商和賽默飛、CST等試劑供應(yīng)商，為產(chǎn)業(yè)開展蛋白質(zhì)組學(xué)活動(dòng)提供基礎(chǔ)試劑和分析儀器。中游為蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，包括景杰生物、華大基因、中科新生命、諾禾致源等。下游為技術(shù)服務(wù)的終端用戶，包括高校、科研院所、醫(yī)院以及生物醫(yī)藥企業(yè)等，通過采購(gòu)蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)進(jìn)一步從事科學(xué)研究、疾病研究以及藥物研發(fā)等活動(dòng)。（3）產(chǎn)業(yè)鏈中游介紹當(dāng)前處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多具有成立時(shí)間短、發(fā)展速度快、市場(chǎng)估值高等特點(diǎn)。這些企業(yè)依靠自己的創(chuàng)新技術(shù)占領(lǐng)了相應(yīng)的市場(chǎng)生態(tài)地位，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中游仍處于快速發(fā)展時(shí)期。在蛋白質(zhì)組學(xué)行業(yè)，歐美企業(yè)布局早，經(jīng)過多年發(fā)展成熟后逐漸得到資本市場(chǎng)認(rèn)可，已有包括Seer（Nasdaq:SEER）、Olink（Nasdaq:OLK）、Nautilius（Nasdaq:NAUT）、Quantum-Si（Nasdaq:QSI）以及Somalogic（Nasdaq:SLGC）在內(nèi)的多家生物科技公司從2020年開始陸續(xù)通過IPO或SPAC等方式登陸納斯達(dá)克市場(chǎng)上市交易。與之相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)起步較晚，目前形成了以景杰生物、中科新生命等為代表專注于蛋白質(zhì)組學(xué)的企業(yè)，以及以諾禾致源、華大基因等為代表的主營(yíng)業(yè)務(wù)為基因組學(xué)業(yè)務(wù)同時(shí)提供蛋白質(zhì)組學(xué)業(yè)務(wù)的大型成熟企業(yè)。（4）產(chǎn)業(yè)鏈下游介紹蛋白質(zhì)組學(xué)產(chǎn)業(yè)的下游客戶主要包括以下三類：①基礎(chǔ)研究客戶，包括高校和科研院所的研究人員?？蛻敉ㄟ^研究不同狀態(tài)下各類生物樣本中的蛋白質(zhì)組以及蛋白質(zhì)翻譯后修飾的組成及其變化，從而在蛋白質(zhì)組水平發(fā)現(xiàn)并解釋生物學(xué)的某一機(jī)理及對(duì)應(yīng)的表型變化。②基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)與轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)的醫(yī)院客戶，其中基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的客戶包括醫(yī)學(xué)研究機(jī)構(gòu)與大型醫(yī)院的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究工作者，他們通過對(duì)各種臨床樣本的蛋白質(zhì)組與蛋白質(zhì)修飾組分析，揭示某一疾病的生理、病理過程，分析導(dǎo)致某種生理現(xiàn)象或病理狀態(tài)的機(jī)制；轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)客戶包括臨床醫(yī)師和轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)研究人員，客戶通過分析某種疾病的臨床樣本中蛋白質(zhì)組表達(dá)譜和修飾譜的變化，尋找異常表達(dá)蛋白或異常的蛋白質(zhì)修飾作為潛在藥物靶點(diǎn)，以及進(jìn)行后續(xù)藥物開發(fā)；也可根據(jù)異常表達(dá)蛋白或異常的蛋白質(zhì)修飾作為潛在的生物標(biāo)志物，對(duì)患者進(jìn)行精準(zhǔn)分子分型和合理用藥指導(dǎo)。③新藥開發(fā)的工業(yè)客戶，包括大型藥企和生物醫(yī)藥企業(yè)?？蛻艨梢赃x擇多種蛋白質(zhì)組學(xué)技術(shù)，用于新藥開發(fā)的臨床前研究，確定新藥的作用機(jī)制；或在藥物的臨床試驗(yàn)階段（尤其是Ⅱ、Ⅲ期臨床試驗(yàn)）尋找并鑒定藥物的敏感標(biāo)志物，加速藥物開發(fā)的速度，提高成功率。2、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素（1）蛋白質(zhì)組學(xué)在生命科學(xué)與醫(yī)學(xué)研究和應(yīng)用中的地位進(jìn)一步凸顯隨著人類等生物體全基因組序列測(cè)序的完成和測(cè)序技術(shù)的成熟，作為生命個(gè)體的設(shè)計(jì)藍(lán)圖的基因組中包含的信息已經(jīng)得到了相對(duì)充分的挖掘。隨之而來更深入的科學(xué)問題集中于相同的基因組為什么會(huì)表達(dá)出不同的蛋白質(zhì)組，蛋白質(zhì)組作為生命功能的最終執(zhí)行者以何種機(jī)制完成生命個(gè)體復(fù)雜的生理過程以及何種原因?qū)е铝瞬±頎顟B(tài)的發(fā)生和發(fā)展。在后基因組學(xué)時(shí)代，以蛋白質(zhì)組學(xué)為核心的組學(xué)技術(shù)正成為生命科學(xué)和生物醫(yī)學(xué)研究的核心驅(qū)動(dòng)力之一。（2）突破新藥研發(fā)效率與成功率瓶頸的驅(qū)動(dòng)在當(dāng)前業(yè)界主流的藥物研發(fā)模式下，投入多、周期長(zhǎng)、效率低、成功率低是難以克服的行業(yè)痛點(diǎn)。很大一部分進(jìn)入Ⅰ、Ⅱ期臨床試驗(yàn)的藥物分子無法順利進(jìn)入Ⅲ期臨床試驗(yàn)；即使是進(jìn)入Ⅲ期臨床試驗(yàn)的藥物分子，其Ⅰ、Ⅱ期臨床試驗(yàn)結(jié)果仍無法對(duì)Ⅲ期臨床試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行有效預(yù)測(cè)。這些現(xiàn)象揭示出臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)的缺陷，即缺乏特異性高、對(duì)藥效有預(yù)測(cè)性質(zhì)的生物標(biāo)志物來挑選最適合的病人入組進(jìn)行臨床試驗(yàn)。（3）有望解決精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)發(fā)展的困境基因組學(xué)時(shí)代的精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)是以尋找驅(qū)動(dòng)基因突變?yōu)榛A(chǔ)的模式。但越來越多的證據(jù)表明，基因組學(xué)鑒定到的數(shù)量龐大的基因突中只有少數(shù)的突變被證明是驅(qū)動(dòng)基因突變。而依據(jù)驅(qū)動(dòng)基因突變成功研發(fā)的靶向治療藥物，在帶有此突變基因的病人群體中的治療有效率依然不高。單純以基因突變進(jìn)行疾病診斷的模式仍存在一定不足，間接導(dǎo)致了當(dāng)前精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的發(fā)展困境。導(dǎo)致疾病發(fā)生的三個(gè)內(nèi)在因素中，基因突變直接引起疾病發(fā)生的比例有限，而很大一部分致病因素是由蛋白質(zhì)表達(dá)量異常及蛋白質(zhì)修飾異常引起的。因此，為應(yīng)對(duì)精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)當(dāng)前所面臨的困境，突破口之一就是在蛋白質(zhì)組與蛋白質(zhì)修飾組的維度上深刻理解疾病的精準(zhǔn)狀態(tài)，并進(jìn)一步用于精準(zhǔn)診斷與生物標(biāo)志物驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)新藥開發(fā)。3、未來發(fā)展趨勢(shì)（1）蛋白質(zhì)組學(xué)在生命科學(xué)與生物醫(yī)學(xué)的應(yīng)用場(chǎng)景持續(xù)擴(kuò)大后基因組學(xué)時(shí)代的生命科學(xué)研究的聚焦方向之一是研究基因功能和基因表達(dá)調(diào)控機(jī)制。以CRISPR技術(shù)為代表的基因編輯技術(shù)已日趨成熟，通過對(duì)接受基因編輯的個(gè)體的蛋白質(zhì)組進(jìn)行系統(tǒng)分析，研究人員可以更深層次闡明該基因表達(dá)產(chǎn)物對(duì)個(gè)體的影響。蛋白質(zhì)組分析發(fā)現(xiàn)的新型組蛋白修飾，使得研究人員得以研究和闡釋從細(xì)胞代謝到基因表達(dá)調(diào)控的新機(jī)制，成為表觀遺傳學(xué)未來研究重點(diǎn)。未來聚焦方向之二是探索人體免疫系統(tǒng)。近年來人們逐漸意識(shí)到自身的免疫系統(tǒng)對(duì)于治療癌癥等復(fù)雜疾病的巨大潛力，也成功研發(fā)了包括PD-1抗體、CAR-T細(xì)胞療法等以激活自身免疫系統(tǒng)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新療法。然而免疫系統(tǒng)仍然有很多未知領(lǐng)域亟待探索，其中以探究不同免疫細(xì)胞亞型的功能最為關(guān)鍵。蛋白質(zhì)組學(xué)可以對(duì)從血液或組織中分離富集的不同的免疫細(xì)胞亞型進(jìn)行分析，找到在各種免疫細(xì)胞中被特異激活的信號(hào)通路，為后續(xù)確定其功能提供數(shù)據(jù)支持。未來聚焦方向之三是研究人體穩(wěn)態(tài)和與人體共生的微生物組。越來越多的研究證據(jù)表明，腸道中的微生物群不僅提供了人體必需的維生素，也參與維持人體穩(wěn)態(tài)和免疫系統(tǒng)以及影響病人對(duì)特定藥物的敏感度。由于腸道微生物菌群包含數(shù)量龐大的各類細(xì)菌，蛋白質(zhì)組學(xué)中的分支宏蛋白質(zhì)組學(xué)可以通過混合樣本中的蛋白信息進(jìn)行種屬溯源，從而獲得每個(gè)種屬細(xì)菌中蛋白表達(dá)量的具體信息。研究人員通過比較不同個(gè)體或者相同個(gè)體不同生理狀態(tài)下的宏蛋白質(zhì)組，從而研究腸道菌群對(duì)于人體健康和疾病的影響。未來聚焦方向之四是通過單細(xì)胞蛋白質(zhì)組學(xué)進(jìn)一步理解生命過程。得益于微流控技術(shù)、無損樣本處理和超高靈敏度質(zhì)譜等技術(shù)發(fā)展，近年來以質(zhì)譜為基礎(chǔ)的單細(xì)胞蛋白質(zhì)組學(xué)已實(shí)現(xiàn)在單個(gè)細(xì)胞水平鑒定超過1,000種蛋白的技術(shù)水平，在生殖細(xì)胞發(fā)育、腫瘤異質(zhì)性、腫瘤微環(huán)境和特殊形態(tài)細(xì)胞分析等領(lǐng)域發(fā)揮了重要的驅(qū)動(dòng)作用。隨著質(zhì)譜靈敏度的進(jìn)一步提升，單細(xì)胞蛋白質(zhì)組學(xué)有望對(duì)構(gòu)成組織的細(xì)胞進(jìn)行精準(zhǔn)分群、繪制每個(gè)細(xì)胞亞群的蛋白表達(dá)譜并深入理解細(xì)胞之間的相互作用以及病灶組織的形成機(jī)理。（2）支持精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)全產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)轉(zhuǎn)型在后基因組學(xué)時(shí)代，精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)發(fā)展的突破口之一是以蛋白質(zhì)組學(xué)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過結(jié)合多組學(xué)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)多維度分析臨床樣本、全面理解疾病機(jī)理以及發(fā)現(xiàn)包括診斷標(biāo)志物、藥敏標(biāo)志物、抗藥標(biāo)志物、預(yù)后標(biāo)志物在內(nèi)的滿足不同臨床需求的蛋白質(zhì)生物標(biāo)志物。精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的未來轉(zhuǎn)型升級(jí)將給蛋白質(zhì)組學(xué)企業(yè)，特別是兼具生物標(biāo)志物鑒定和相應(yīng)伴隨診斷試劑開發(fā)的企業(yè)帶來巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。（3）開拓創(chuàng)新型藥物的研發(fā)模式創(chuàng)新型藥物涵蓋兩個(gè)重要的內(nèi)容，包括靶點(diǎn)的創(chuàng)新和作用機(jī)制的創(chuàng)新。轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)是將基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究和臨床治療連接起來的一種新的思維方式，通過對(duì)臨床樣本進(jìn)行以蛋白質(zhì)組學(xué)為核心的多組學(xué)分析，以期發(fā)現(xiàn)新靶點(diǎn)及全面認(rèn)識(shí)疾病機(jī)理，從而開發(fā)創(chuàng)新型藥物。利用蛋白質(zhì)組學(xué)對(duì)大規(guī)模臨床樣本的蛋白組和修飾組進(jìn)行深度挖掘，不僅可以在病灶組織中尋找到異常表達(dá)的蛋白質(zhì)作為潛在的藥物靶點(diǎn)，還可以通過比較病灶組織和正常組織之間蛋白質(zhì)表達(dá)譜和修飾譜的區(qū)別，分析疾病發(fā)生機(jī)理。在此基礎(chǔ)上，研究人員可以對(duì)藥物作用機(jī)制進(jìn)行更合理、有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，如根據(jù)病灶組織中免疫相關(guān)蛋白質(zhì)分子的指標(biāo)設(shè)計(jì)藥物，激活自身免疫系統(tǒng)；針對(duì)多靶點(diǎn)的藥物組合，克服腫瘤異質(zhì)性、減少抗藥性發(fā)生的幾率等。以蛋白質(zhì)組學(xué)為核心的轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)在未來將會(huì)帶來新的藥物研發(fā)思路和模式，進(jìn)一步提高創(chuàng)新藥物研發(fā)的效率和成功率。（4）臨床蛋白質(zhì)組學(xué)具備巨大發(fā)展空間臨床蛋白質(zhì)組學(xué)泛指所有以臨床樣本為分析對(duì)象的蛋白質(zhì)組分析，其分支之一是在大隊(duì)列人群中進(jìn)行生物標(biāo)志物的驗(yàn)證。蛋白質(zhì)生物標(biāo)志物一般是由發(fā)現(xiàn)性蛋白質(zhì)組分析從相對(duì)少量的樣本中鑒定而來，但后續(xù)驗(yàn)證工作是在幾百甚至上千人樣本的大隊(duì)列分析中完成。以質(zhì)譜為基礎(chǔ)的靶向蛋白質(zhì)組學(xué)在這類大隊(duì)列分析上具備通量、靈敏度和特異性的明顯優(yōu)勢(shì)?；谠谏飿?biāo)志物驗(yàn)證中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，靶向蛋白質(zhì)組學(xué)被頂級(jí)期刊《自然?方法》評(píng)選為2012年年度方法。隨著精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)和轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)的快速發(fā)展，越來越多新發(fā)現(xiàn)蛋白質(zhì)生物標(biāo)志物的驗(yàn)證工作，將為靶向蛋白質(zhì)組分析帶來巨大的市場(chǎng)需求。針對(duì)經(jīng)過驗(yàn)證、通過審批后的生物標(biāo)志物，靶向蛋白質(zhì)組學(xué)能夠迅速開發(fā)相應(yīng)的臨床診斷方法，通過檢測(cè)病人樣本，為醫(yī)生進(jìn)行診斷和用藥提供數(shù)據(jù)支持。此外，生物標(biāo)志物的臨床檢測(cè)的未來發(fā)展趨勢(shì)之一是多通路檢測(cè)，即在單次檢測(cè)中包含多個(gè)生物標(biāo)志物，達(dá)到全面了解病理狀態(tài)的目的。與傳統(tǒng)的免疫組化和酶聯(lián)免疫吸附等臨床檢測(cè)方法相比，靶向蛋白質(zhì)組分析可以在相同靈敏度的基礎(chǔ)上，發(fā)揮高特異性的優(yōu)勢(shì)，提高多通路檢測(cè)的準(zhǔn)確性?？贵w科研試劑行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀抗體科研試劑在科學(xué)研究中具備不可替代的重要性，目前在幾乎所有的生命科學(xué)基礎(chǔ)研究、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究、新藥開發(fā)臨床前研究中廣泛使用?？贵w科研試劑的市場(chǎng)需求呈現(xiàn)持續(xù)性快速增長(zhǎng)，但目前中國(guó)抗體科研試劑市場(chǎng)很大程度被進(jìn)口產(chǎn)品所主導(dǎo)。據(jù)2021年中國(guó)科學(xué)院面向市場(chǎng)創(chuàng)建的第三方科研服務(wù)平臺(tái)喀斯瑪?shù)慕灰讛?shù)據(jù)顯示，我國(guó)部分科研機(jī)構(gòu)的中高端生物試劑（如抗體試劑）嚴(yán)重依賴進(jìn)口，進(jìn)口科研試劑產(chǎn)品交易額累計(jì)占比高達(dá)79%。與此同時(shí)，進(jìn)口抗體科研試劑存在價(jià)格高、物流慢、質(zhì)量參差不齊、新抗體開發(fā)周期漫長(zhǎng)等缺點(diǎn)，中國(guó)抗體科研試劑的部分市場(chǎng)需求未被充分滿足。隨著高質(zhì)量國(guó)產(chǎn)抗體科研試劑逐步打開市場(chǎng)，物流慢、價(jià)格高等問題有望得到逐步解決，推動(dòng)國(guó)內(nèi)抗體科研試劑市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。蛋白質(zhì)組學(xué)概覽1、基因和基因組學(xué)現(xiàn)代生命科學(xué)研究的早期，研究人員多從組織水平、細(xì)胞水平研究生命現(xiàn)象和生物過程。這些研究多是基于觀察而描述生物學(xué)現(xiàn)象和過程，對(duì)生命現(xiàn)象的本質(zhì)涉及較少。直到上世紀(jì)五十年代DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)被發(fā)現(xiàn)，這一里程碑式的研究成果標(biāo)志著生命科學(xué)研究正式邁進(jìn)分子生物學(xué)時(shí)代。分子生物學(xué)是研究核酸、蛋白質(zhì)等生物大分子的形態(tài)、功能、結(jié)構(gòu)特征及其重要性、規(guī)律性的學(xué)科，是人類從分子水平揭開生命的奧秘，從被動(dòng)適應(yīng)自然界轉(zhuǎn)向主動(dòng)改造自然界的基礎(chǔ)學(xué)科。作為分子生物學(xué)最重要的奠基性成果之一，“中心法則”揭示了以DNA序列為模板，歷經(jīng)轉(zhuǎn)錄、翻譯最終實(shí)現(xiàn)蛋白質(zhì)表達(dá)的全過程。在上述過程中，含有特定遺傳信息的一段DNA序列是分子生物學(xué)研究的主要對(duì)象。在現(xiàn)代疾病研究領(lǐng)域，分子生物學(xué)最突出的成就是揭示某些疾病與特定基因的異常表達(dá)及基因突變密切相關(guān)，奠定了疾病的分子生物學(xué)基礎(chǔ)。早期的分子生物學(xué)研究往往聚焦于單個(gè)基因或蛋白質(zhì)分子。隨著研究的深入，人們逐漸認(rèn)識(shí)到生命體是一個(gè)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，僅研究單個(gè)生物大分子無法了解生命過程和疾病的發(fā)生機(jī)理，而只有系統(tǒng)性研究生物大分子才能更深入理解生命現(xiàn)象。因此，組學(xué)的概念應(yīng)運(yùn)而生，即對(duì)生物體某一類大分子進(jìn)行集體表征和定量研究，探究系統(tǒng)層面上生命的奧秘。1986年提出的基因組學(xué)主要研究基因組的結(jié)構(gòu)、功能、進(jìn)化、表達(dá)特征以及對(duì)生物體的影響。隨著基因測(cè)序技術(shù)的發(fā)展和人類基因組的解碼，基因組學(xué)在過去二十年間積累了大量數(shù)據(jù)，推動(dòng)了生命科學(xué)深入發(fā)展，并在疾病機(jī)理研究、疾病診斷、藥物開發(fā)等方面催生了“精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)”的概念和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。2、從基因組學(xué)到蛋白質(zhì)組學(xué)經(jīng)過美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本和中國(guó)科學(xué)家的共同協(xié)作，1990年正式啟動(dòng)的“人類基因組計(jì)劃”于2005年宣告完成，其宗旨在于測(cè)定組成人類染色體（指單倍體）中所包含的30億個(gè)堿基對(duì)組成的核苷酸序列，從而繪制人類基因組圖譜，并且辨識(shí)其載有的基因及其序列，達(dá)到破譯人類遺傳信息的最終目的。雖然基因組測(cè)序工作的完成使得人類對(duì)自身基因的理解到達(dá)新的高度，但是基因僅僅決定了生物具有某個(gè)性狀的潛能，而生命體最終的性狀是由環(huán)境和蛋白質(zhì)的相互作用而體現(xiàn)。緊隨“人類基因組計(jì)劃”的完成，科學(xué)家又進(jìn)一步提出了后基因組計(jì)劃，即基因功能研究，而蛋白質(zhì)組學(xué)研究是后基因組計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。以二代基因測(cè)序?yàn)榇淼姆肿由飳W(xué)技術(shù)已鑒定多達(dá)數(shù)億個(gè)人類遺傳變異，上述信息雖然有助于科學(xué)界加深對(duì)生命過程、疾病病理的理解，但是上述遺傳變異中的絕大部分并未在蛋白質(zhì)層次上獲得功能上的確認(rèn)。因此，絕大多數(shù)的遺傳信息和表型之間仍缺乏聯(lián)系的橋梁，而這正是蛋白質(zhì)組學(xué)所研究的領(lǐng)域。為解決上述問題，研究人員需要獲得海量的蛋白質(zhì)組數(shù)據(jù)，并對(duì)上述蛋白質(zhì)組數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和驗(yàn)證，只有這樣才能充分了解遺傳變異和表型之間的關(guān)系，理解其生物學(xué)的意義。盡管蛋白質(zhì)在生命過程中扮演了極為重要的角色，然而相比基因組的研究成熟度而言，蛋白質(zhì)組目前的研究還不夠深入，仍處于早期發(fā)展階段。3、蛋白質(zhì)組學(xué)的發(fā)展概述蛋白質(zhì)組的概念于1994年被正式提出，指生物體或生物樣本中所有基因表達(dá)的蛋白質(zhì)及其存在方式。蛋白質(zhì)組學(xué)是一門致力于研究生物體在特定條件、特定時(shí)間、特定空間內(nèi)全部蛋白質(zhì)的種類、表達(dá)、相互作用、修飾狀態(tài)的學(xué)科。在1994年，澳大利亞科學(xué)家MarcWilkins便提出了蛋白質(zhì)組這一概念。在2001年，國(guó)際人類蛋白質(zhì)組組織正式宣告成立，進(jìn)一步推動(dòng)蛋白質(zhì)組學(xué)研究領(lǐng)域的發(fā)展。然而在蛋白質(zhì)組學(xué)概念提出后的初期階段，受到研究手段以及硬件性能的限制，研究發(fā)展十分緩慢。隨著軟電離質(zhì)譜技術(shù)以及高分辨率高通量質(zhì)譜技術(shù)的誕生和運(yùn)用，高通量蛋白質(zhì)組學(xué)研究開始具備必要條件。因其檢測(cè)具有高靈敏度、高分辨率和高通量的優(yōu)點(diǎn)，質(zhì)譜技術(shù)得到迅速發(fā)展并成為蛋白質(zhì)組學(xué)領(lǐng)域的核心技術(shù)，推動(dòng)了人類蛋白質(zhì)組計(jì)劃的實(shí)施。近年來多個(gè)人類蛋白質(zhì)組圖譜相繼發(fā)表，加深了人類對(duì)蛋白質(zhì)組學(xué)的理解。新型蛋白質(zhì)翻譯后修飾類型的發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)目前只能依賴于基于生物質(zhì)譜的蛋白質(zhì)組分析方法。隨著蛋白質(zhì)翻譯后修飾的大規(guī)模發(fā)現(xiàn)和檢測(cè)分析技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，在組學(xué)水平納入對(duì)蛋白質(zhì)翻譯后修飾的分析逐漸成為趨勢(shì)。對(duì)于多種修飾類型的研究有助于加深對(duì)病理、藥理的理解，為生物醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥物篩選和藥效評(píng)估打下了良好基礎(chǔ)。4、蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀及其分類蛋白質(zhì)質(zhì)譜分析是將樣品中蛋白質(zhì)進(jìn)行離子化后，通過測(cè)定蛋白質(zhì)的分子離子及碎片的質(zhì)量數(shù)，確定樣品的相對(duì)分子質(zhì)量的方法。目標(biāo)蛋白質(zhì)分子經(jīng)過不同電離方式帶電后，樣品分子失去電子或被打碎，變?yōu)閹д姾傻姆肿与x子和碎片離子，按照質(zhì)量（m）和電荷（z）的比值大?。促|(zhì)荷比大?。┮来闻帕胁⒈挥涗浵聛?，由此生成的譜圖被稱為質(zhì)譜圖?；谫|(zhì)譜圖，研究者可以獲得樣本中蛋白質(zhì)的組成、含量變化以及蛋白質(zhì)序列等信息。作為分析蛋白質(zhì)的核心儀器，蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀的基本組成結(jié)構(gòu)是相似的，都包括進(jìn)樣系統(tǒng)、離子源、質(zhì)量分析器、檢測(cè)器和真空系統(tǒng)，其中離子源、質(zhì)量分析器和檢測(cè)器是核心部分。通過將液相色譜和蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀的進(jìn)樣系統(tǒng)進(jìn)行串聯(lián)，可以降低分析樣本中蛋白質(zhì)的復(fù)雜程度，極大提高蛋白質(zhì)質(zhì)譜儀的性能，使得混合物的蛋白質(zhì)組分析成為可能，是目前進(jìn)行蛋白質(zhì)組學(xué)研究的主要方法。（1）進(jìn)樣系統(tǒng)進(jìn)樣系統(tǒng)的作用是把處于常壓狀態(tài)的樣品傳輸?shù)教幱谡婵諣顟B(tài)的離子源處，按照不同的樣品導(dǎo)入方法可以分為直接進(jìn)樣法和間接進(jìn)樣法。蛋白質(zhì)質(zhì)譜分析普遍采用液相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用分析技術(shù)，將色譜柱分離的組分導(dǎo)入質(zhì)譜，可以使混合物的直接質(zhì)譜分析成為可能，極大地拓寬了質(zhì)譜儀的使用范圍。液相色譜是一種針對(duì)成分復(fù)雜的混合物而開發(fā)的有效分離方法。利用不同物質(zhì)的物理化學(xué)特性差異，選擇合適的分離介質(zhì)，將高度復(fù)雜的混合物分離成為若干個(gè)成分相對(duì)簡(jiǎn)單的組分，從而實(shí)現(xiàn)混合物中各物質(zhì)的分離。以蛋白質(zhì)組分析為例，待分析樣本中通常可以提取到上萬種總蛋白，經(jīng)過酶的消化處理后得到小分子肽段種類超過數(shù)十萬，需要先經(jīng)過液相色譜被分離為數(shù)百個(gè)組分，大大降低了樣本的復(fù)雜程度，隨后依次進(jìn)入質(zhì)譜儀進(jìn)行分析。減少在單一時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入質(zhì)譜的肽段數(shù)目，盡量避免共洗脫肽段對(duì)質(zhì)譜解析的不利影響，從而實(shí)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)持續(xù)分析樣本中的肽段，充分發(fā)揮質(zhì)譜的分析能力，提高蛋白質(zhì)的鑒定深度和數(shù)據(jù)可靠性。（2）離子源離子源的主要功能是為樣本離子化提供能量，通過物理化學(xué)方法使待檢測(cè)物電離后形成具有不同質(zhì)荷比的離子束。在質(zhì)譜儀發(fā)展的早期階段，離子源多采用高能量電子轟擊而使樣本帶電，這種離子化方法因而被稱之為“硬”電離?！坝病彪婋x產(chǎn)生的帶電離子往往具有較高的能量而不穩(wěn)定，會(huì)進(jìn)一步斷裂并產(chǎn)生眾多碎片，很容易破壞有機(jī)分子中的共價(jià)鍵，因此不太適合用于蛋白質(zhì)分析。ESI（電噴霧電離）以及MALDI（基質(zhì)輔助激光脫附電離）等“軟”電離方法的發(fā)明問世使質(zhì)譜技術(shù)應(yīng)用于生物大分子的高通量質(zhì)譜分析成為可能，促進(jìn)了質(zhì)譜技術(shù)在生物學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)研究中的應(yīng)用和推廣。許多科學(xué)家因?yàn)殚_發(fā)新型離子源而獲得了諾貝爾獎(jiǎng)，例如發(fā)明MALDI的島津公司田中耕一和發(fā)明ESI的JohnB.Fenn共同獲得2002年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)。①ESI的工作原理：含有待分析物質(zhì)的溶液進(jìn)入電噴霧探頭，通過高電壓、高熱的毛細(xì)管，隨著溶劑蒸發(fā)，液滴不斷霧化而最后生成帶電離子。ESI離子源可以和液相色譜連用，適合同時(shí)鑒定數(shù)千蛋白質(zhì)。②MALDI的工作原理：將樣品和顯著吸收特定光譜的基質(zhì)分子混合，經(jīng)過脈沖激光束照射后，樣品分子從樣品板上脫附而電離。MALDI離子源不適合分析蛋白混合物，但是適合較純的樣本，可以實(shí)現(xiàn)快速分析。（3）質(zhì)量分析器生物樣品中蛋白質(zhì)分子經(jīng)離子源電離后進(jìn)入質(zhì)譜儀，并經(jīng)電場(chǎng)加速后，形成高速離子束，進(jìn)入質(zhì)量分析器。質(zhì)量分析器依照帶電離子的質(zhì)荷比而對(duì)其分離并記錄各種離子的質(zhì)量數(shù)和豐度，用于后續(xù)定性與定量分析。質(zhì)量分析器有兩個(gè)主要的技術(shù)參數(shù)：質(zhì)量范圍和分辨率。質(zhì)量范圍決定了能檢測(cè)到的離子的范圍；分辨率決定了質(zhì)譜儀獲得數(shù)據(jù)的精密度和對(duì)譜圖有效解析的能力。（4）檢測(cè)器經(jīng)由質(zhì)量分析器篩選后的目標(biāo)離子最終到達(dá)檢測(cè)器，檢測(cè)器的作用是將得到的目標(biāo)離子轉(zhuǎn)化為電子，再將電子數(shù)量通過多個(gè)電極呈指數(shù)倍數(shù)放大，并將相關(guān)信息進(jìn)行記錄。質(zhì)譜儀檢測(cè)器的種類很多，不同類型的質(zhì)量分析器會(huì)配備不同的檢測(cè)器，常用的包括電子倍增器、光電倍增器、微通道板檢測(cè)器等。（5）數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)所有的質(zhì)譜儀都需要一臺(tái)計(jì)算機(jī)來配合使用：一是用于儀器的控制，二是作為數(shù)據(jù)的接收、存儲(chǔ)和處理，將質(zhì)荷比信息通過數(shù)據(jù)分析最終轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)蛋白質(zhì)種類、含量變化等信息。5、蛋白質(zhì)組學(xué)的研究方法目前蛋白質(zhì)組學(xué)的研究方法主要分為兩類：以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白檢測(cè)和以質(zhì)譜為核心的蛋白質(zhì)組分析。（1）以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白檢測(cè)以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白質(zhì)檢測(cè)主要依靠抗體、核酸適配體等親和試劑對(duì)目標(biāo)蛋白質(zhì)進(jìn)行檢測(cè)和定量。在此基礎(chǔ)上行業(yè)發(fā)展出反向蛋白質(zhì)陣列（RPPA）、臨近延伸分析（PEA）、適配體掃描等蛋白質(zhì)組檢測(cè)技術(shù)。上述蛋白質(zhì)組檢測(cè)技術(shù)方法的核心要素依賴于親和試劑的種類以及質(zhì)量，親和試劑的質(zhì)量體現(xiàn)為對(duì)目標(biāo)蛋白質(zhì)識(shí)別的特異性和親和力。由于目前親和試劑的種類數(shù)量有限，以親和試劑為基礎(chǔ)的高通量蛋白質(zhì)檢測(cè)屬于靶向式分析，即可分析的蛋白質(zhì)范圍受限于市場(chǎng)上可供選擇的親和試劑，無法檢測(cè)到范圍之外的蛋白質(zhì)分子。（2）以生物質(zhì)譜為核心的蛋白質(zhì)組分析以生物質(zhì)譜為核心的蛋白質(zhì)組分析兼具靶向式分析和發(fā)現(xiàn)式分析的能力，因此被廣泛的應(yīng)用到各類蛋白質(zhì)組學(xué)研究中。蛋白質(zhì)的分析、鑒定建立在這樣一個(gè)基本事實(shí)上：大多數(shù)含有6個(gè)氨基酸以上蛋白質(zhì)多肽序列是唯一的。因此對(duì)于較長(zhǎng)肽段的鑒定，可以通過肽段序列來匹配蛋白序列數(shù)據(jù)庫(kù)從而確定該肽段所對(duì)應(yīng)的蛋白質(zhì)。常見的蛋白質(zhì)組學(xué)的分析流程：①蛋白質(zhì)提?。簭纳飿颖局刑崛?、純化蛋白質(zhì)，去除DNA、碳水化合物、脂類等生物大分子對(duì)質(zhì)譜鑒定的干擾；②蛋白質(zhì)酶解：利用特定的酶，將蛋白質(zhì)大分子降解為分子量較小的肽段，利于后續(xù)質(zhì)譜分析；③液相色譜分離肽段：生物樣本中蛋白質(zhì)經(jīng)酶切后，生成種類眾多的小分子肽段，通過液相色譜技術(shù)將其分離為眾多組分，降低樣本的復(fù)雜程度，有利于后續(xù)的質(zhì)譜分析；④質(zhì)譜分析：液相色譜分離出的肽段，進(jìn)入離子源后，成為帶電的肽段離子，質(zhì)量分析器記錄其檢測(cè)范圍中的帶電肽段離子的質(zhì)荷比（分子量/所帶電荷數(shù)）及其信號(hào)強(qiáng)度的信息（一級(jí)譜MS1）。隨后通常選擇信號(hào)強(qiáng)度較高的肽段進(jìn)行裂解，質(zhì)譜儀記錄肽段裂解后碎片的質(zhì)荷比和信號(hào)強(qiáng)度的信息（二級(jí)譜MS/MS）；⑤數(shù)據(jù)分析：通過專業(yè)的質(zhì)譜軟件分析一級(jí)譜以及二級(jí)譜的信息，和數(shù)據(jù)庫(kù)中的理論肽段庫(kù)信息進(jìn)行比對(duì)，從而獲取肽段的序列以及含量信息。此外可以對(duì)不同樣本中蛋白質(zhì)含量變化進(jìn)行分析，根據(jù)蛋白質(zhì)含量的數(shù)據(jù)變化，進(jìn)一步研究不同樣本中相似蛋白質(zhì)的表達(dá)模式以及異常生物過程等?？贵w科研試劑行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、抗體科研試劑質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高生命科學(xué)和基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究人員對(duì)于高效、可靠的生物科研試劑需求持續(xù)存在，以期最大程度減少試劑因素對(duì)試驗(yàn)的干擾，獲得可靠、穩(wěn)定的試驗(yàn)結(jié)果?？贵w試劑作為最廣泛應(yīng)用的生物科研試劑之一，生產(chǎn)商都在持續(xù)提高自主研發(fā)能力、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、完善質(zhì)量保證體系，通過高質(zhì)量、高性價(jià)比的產(chǎn)品以及高效率、高速度的便捷服務(wù)滿足市場(chǎng)需求，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額。2、與科研機(jī)構(gòu)、工業(yè)用戶合作模式多元化得益于生物科研試劑在科學(xué)研究、臨床應(yīng)用中的上游地位，抗體科研試劑公司能夠基于在抗體、蛋白質(zhì)領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備進(jìn)一步與客戶開展多元化合作。具體而言，抗體科研試劑公司可以在提供抗體試劑產(chǎn)品的同時(shí)開發(fā)下游應(yīng)用，如向檢測(cè)機(jī)構(gòu)、體外診斷產(chǎn)品公司供應(yīng)診斷抗體原料。此外，抗體科研試劑公司可以基于在免疫學(xué)和蛋白質(zhì)組學(xué)的知識(shí)積累，提供相應(yīng)技術(shù)服務(wù)作為增值服務(wù)，提高客戶粘性并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)作為精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)概念最廣泛的應(yīng)用之一，靶向治療在近幾年發(fā)展迅速，靶向藥物更是在腫瘤和自身免疫疾病領(lǐng)域表現(xiàn)出亮眼的治療效果。靶向藥物的早期研發(fā)離不開在分子和細(xì)胞水平上對(duì)相應(yīng)靶點(diǎn)的探索、識(shí)別和驗(yàn)證，而這些實(shí)驗(yàn)離不開作為研究工具的抗體科研試劑。研究人員對(duì)例如蛋白質(zhì)翻譯后修飾相關(guān)的前沿靶點(diǎn)進(jìn)行探索時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生目錄產(chǎn)品無法滿足的定制化需求。因此，抗體科研試劑提供者需要具備提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)的能力以滿足客戶需求。4、國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)內(nèi)科研試劑市場(chǎng)占有率不斷增加國(guó)家科技基礎(chǔ)條件平臺(tái)中心資助的“高校院所實(shí)驗(yàn)試劑需求分析與管理研究”基金項(xiàng)目（2018年）通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)科研試劑市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)試劑銷售規(guī)模占比約為10%。與國(guó)外廠商對(duì)比，國(guó)內(nèi)試劑品牌競(jìng)爭(zhēng)力較弱，缺乏專業(yè)化服務(wù)能力，產(chǎn)品數(shù)量有限、質(zhì)量良莠不齊，不夠穩(wěn)定，與國(guó)外品牌差距大。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)科研能力、產(chǎn)品質(zhì)量以及業(yè)務(wù)水平的進(jìn)步，借助合理的價(jià)格和高效的物流提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，國(guó)產(chǎn)品牌的生物科研試劑產(chǎn)品將會(huì)提升市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷信息。（3）積極購(gòu)買特定的市場(chǎng)營(yíng)銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷決策。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。1、資料庫(kù)有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營(yíng)銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫(kù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫(kù)提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫(kù)分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫(kù)模型庫(kù)是由高級(jí)營(yíng)銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營(yíng)銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷組合決策等問題。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購(gòu)買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購(gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購(gòu)買或需要融資購(gòu)買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一