影響軟件開發(fā)與服務(wù)行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素分析

影響軟件開發(fā)與服務(wù)行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素分析體驗(yàn)營銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動的“主人”，體驗(yàn)營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗(yàn)活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。市場規(guī)模1、軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場規(guī)模近年我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)保持平穩(wěn)的增長態(tài)勢，產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，“十三五”期間，我國軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)的收入金額從2015年的4.28萬億元增長至2020年的8.16萬億元，年均增長率達(dá)13.8%，占信息產(chǎn)業(yè)比重從2015年的28%增長到2020年的40%；利潤總額從2015年的5766億元增長到2020年的10676億元，年均增長率13.1%，占信息產(chǎn)業(yè)比重從2015年的51%增長到2020年的64%。其中，信息技術(shù)服務(wù)收入占比從2015年的51.2%增長到2020年的61.1%。新興平臺軟件、行業(yè)應(yīng)用軟件、嵌入式軟件快速發(fā)展，基礎(chǔ)軟件和工業(yè)軟件產(chǎn)品收入持續(xù)增長，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。2、人工智能市場規(guī)模人工智能技術(shù)經(jīng)過過去近10年的快速發(fā)展已經(jīng)取得較大突破，隨著人工智能理論和技術(shù)的日益成熟，人工智能場景融合能力不斷提升，因此，近年來商業(yè)化應(yīng)用已經(jīng)成為人工智能科技企業(yè)布局的重點(diǎn)，歐洲、美國等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的人工智能產(chǎn)業(yè)商業(yè)落地期較早，中國作為后起之秀，近年來在政策、資本的雙重推動下，人工智能商業(yè)化應(yīng)用進(jìn)程加快。目前，人工智能技術(shù)已在金融、醫(yī)療、安防、教育、交通、制造、零售等多個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)落地，且應(yīng)用場景也愈來愈豐富?；谌斯ぶ悄芗夹g(shù)的各種產(chǎn)品在各個領(lǐng)域代替人類從事簡單重復(fù)的體力或腦力勞動，大大提升了生產(chǎn)效率和生活質(zhì)量，也促進(jìn)了各個行業(yè)的發(fā)展和變革。普華永道數(shù)據(jù)預(yù)測，受到下游需求倒逼和上游技術(shù)成型推動的雙重動因，2020年全球人工智能市場規(guī)模將達(dá)到2萬億美元，預(yù)計未來幾年市場將繼續(xù)保持高速增長，到2030年全球市場規(guī)模將達(dá)到15.7萬億美元的規(guī)模，約合人民幣104萬億元。我國人工智能發(fā)展期與成熟期迎來的較晚，但是在資本和社會期望的驅(qū)動下，我國人工智能發(fā)展的速度也是非?？斓?。初步估計2020年我國的人工智能核心產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1512.5億元，增長率為38.94%。3、計算機(jī)視覺市場計算機(jī)視覺技術(shù)作為人工智能技術(shù)基礎(chǔ)，是人工智能行業(yè)中率先取得突破的細(xì)分領(lǐng)域，也是當(dāng)前人工智能行業(yè)中市場規(guī)模最大的細(xì)分領(lǐng)域。人工智能通過讓機(jī)器像人類一樣不斷接受外界信息、不斷加工分析，從而形成智力及能力；而對于人類而言，通過外界獲得的信息中90%由視覺提供，因此計算機(jī)視覺技術(shù)可視為人工智能技術(shù)的基礎(chǔ)。由于技術(shù)水平發(fā)展較快、應(yīng)用成熟度也相對較高，目前計算機(jī)視覺技術(shù)廣泛運(yùn)用于安防、金融、醫(yī)療等領(lǐng)域。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2019年計算機(jī)視覺核心產(chǎn)業(yè)規(guī)模占總市場規(guī)模的57%；2020-2025年我國計算機(jī)視覺市場規(guī)模CAGR為12.3%，2025年規(guī)模將達(dá)到1537.1億元。據(jù)IDC數(shù)據(jù)，相關(guān)軟件及應(yīng)用2021年市場規(guī)模達(dá)到23.4億美元（約合人民幣146.4億元，占人工智能的44.3%），同比增長41.0%。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢1、軟件開發(fā)與服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況軟件開發(fā)與服務(wù)是引領(lǐng)科技創(chuàng)新、驅(qū)動經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心力量，是建設(shè)制造強(qiáng)國和網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國的核心支撐。建設(shè)強(qiáng)大的軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，是我國構(gòu)建全球競爭新優(yōu)勢、搶占新工業(yè)革命制高點(diǎn)的必然選擇。中國軟件和信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)起步較早，起始于20世紀(jì)80年代，經(jīng)過40年的發(fā)展，逐漸成長為一個超過9萬億人民幣市場規(guī)模的巨大產(chǎn)業(yè)。80年代初期，原國家科委（現(xiàn)中國科學(xué)技術(shù)部）提出建設(shè)中國軟件產(chǎn)業(yè)的建議，走軟件出口策略，并結(jié)合中國國情，制定了可行措施。1980年，國家電子計算機(jī)工業(yè)總局頒布《軟件產(chǎn)品計價收費(fèi)辦法》，軟件成為單獨(dú)產(chǎn)業(yè)，劃入國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展范圍。1983年，北京軟件工程研究中心成立，軟件產(chǎn)業(yè)正式被列入“六五”國家科技攻關(guān)計劃。伴隨著軟件在日常生活中扮演的角色愈發(fā)重要，軟件產(chǎn)業(yè)的普及率進(jìn)一步得到提高。中國國務(wù)院頒布的《計算機(jī)軟件保護(hù)條例》和國家版權(quán)局的《計算機(jī)軟件著作權(quán)登記辦法》頒布與實(shí)施標(biāo)志著中國軟件行業(yè)制度得到進(jìn)一步規(guī)范。同時，中國政府在吸取國外發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后，確定了發(fā)展產(chǎn)業(yè)園的整體思路。1992年，機(jī)械電子工業(yè)部提出了中國最早的三家軟件產(chǎn)業(yè)園，即北京的北方軟件基地、珠海的南方軟件基地和上海的浦東軟件基地，并于1996年正式立項。1996年底，中國軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模已達(dá)90多億元。1997年，中國國際軟件博覽會首次在北京舉行，中國軟件產(chǎn)業(yè)正式步入國際領(lǐng)域。1998年，信息產(chǎn)業(yè)部（現(xiàn)工信部）成立，旨在推進(jìn)中國電子信息產(chǎn)業(yè)、軟件業(yè)、通訊業(yè)的發(fā)展。中國民營企業(yè)推出的財務(wù)軟件成為發(fā)展最為成功的產(chǎn)品之一，如用友、金蝶等財務(wù)軟件的市場份額已達(dá)60%以上。1998年全國軟件銷售額超過計算機(jī)銷售額總體增速，達(dá)138億元，同比增長23%。中國政府在2000年6月發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)鼓勵軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策的通知》（18號文），對軟件產(chǎn)業(yè)的稅收政策、出口政策、產(chǎn)業(yè)政策和融資渠道給予了有力支持。通過一系列政策引導(dǎo)、補(bǔ)貼發(fā)放，社會資金和人才流向軟件產(chǎn)業(yè)，在此階段培育了一批軟件龍頭企業(yè)，此刻中國正式進(jìn)入了軟件行業(yè)的十年黃金期。在政策的扶持和企業(yè)自身發(fā)展共同作用下，中國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)產(chǎn)值由2000年的550多億元增長至2021年的9.5萬億元。且隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的崛起，未來中國軟件產(chǎn)業(yè)仍將會保持快速增長。2、軟件開發(fā)與服務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢在軟件行業(yè)服務(wù)化發(fā)展趨勢下，產(chǎn)業(yè)模式正從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”向“以服務(wù)為中心”轉(zhuǎn)變。未來隨著產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步深化耦合，推動硬件、軟件和服務(wù)協(xié)同發(fā)展，將加速軟件開發(fā)企業(yè)和部分電子制造企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級進(jìn)程的不斷深入，新興產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展帶來行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的信息化需求也被不斷激發(fā)，市場規(guī)模逐年提升。行業(yè)的下游應(yīng)用領(lǐng)域如互聯(lián)網(wǎng)、政務(wù)、金融、電信、教育、交通、工業(yè)等國家重要信息化領(lǐng)域?qū)π畔⒒ㄔO(shè)的需求不斷增加，軟件和技術(shù)服務(wù)不可或缺。同時伴隨著人力資源成本的上漲，以及提高自主核心競爭力的雙重壓力，軟件開發(fā)與服務(wù)行業(yè)的專業(yè)化、自動化、數(shù)字化、智能化發(fā)展需求方向更加凸顯。隨著數(shù)字化、智能化戰(zhàn)略的不斷引導(dǎo)，數(shù)字全生態(tài)發(fā)展提速，企業(yè)聯(lián)合全生態(tài)發(fā)展成為必然趨勢。一方面，我國軟件企業(yè)的自主研發(fā)能力將繼續(xù)提升，在核心關(guān)鍵技術(shù)方面逐步縮短與國外知名企業(yè)的差距；另一方面，覆蓋基礎(chǔ)軟件的數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件以及IT硬件和平臺等的國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)新生態(tài)逐漸完善，驅(qū)動全產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的快速發(fā)展。3、人工智能行業(yè)發(fā)展概況人工智能（ArtificialIntelligence）簡稱AI，是計算機(jī)科學(xué)領(lǐng)域的一個分支，其本質(zhì)是了解智能，進(jìn)而生產(chǎn)出一種與人類智能相似的機(jī)器，該領(lǐng)域包含機(jī)器人、語言識別、圖像識別和自然語言處理和專家系統(tǒng)等。目前人工智能是世界各國廣泛關(guān)注的領(lǐng)域之一，基于AI技術(shù)的進(jìn)步及深入應(yīng)用，全球人工智能行業(yè)市場快速發(fā)展，普華永道數(shù)據(jù)預(yù)測，2020年全球人工智能行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到2萬億美元，預(yù)計2030年將會達(dá)到15.7萬億美元，受到產(chǎn)業(yè)鏈下游需求和上游技術(shù)的雙重推動之下，全球人工智能未來市場將會繼續(xù)保持高速增長的趨勢。4、人工智能行業(yè)發(fā)展趨勢企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型會催生出對人工智能更多的需求，同時也為人工智能的應(yīng)用提供了基礎(chǔ)條件。隨著人工智能技術(shù)各細(xì)分領(lǐng)域不斷創(chuàng)新和發(fā)展，同時也將帶來巨大的生產(chǎn)變革和經(jīng)濟(jì)增長，企業(yè)將擴(kuò)大人工智能資源的引進(jìn)規(guī)模，加大自主研發(fā)投入，將人工智能與其主營業(yè)務(wù)結(jié)合，提高產(chǎn)業(yè)地位和核心競爭力。當(dāng)前，中國正加速推進(jìn)5G基站、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，AI芯片也是支撐人工智能技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。未來將催生大量高端芯片、專用芯片的需求，人工智能芯片行業(yè)將迎來新一輪的高速增長階段。另一方面，打造具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)芯片尤為重要，為中國企業(yè)人工智能頂層應(yīng)用的算法效果及落地成本賦能。人工智能技術(shù)層中語音識別、自然語言處理等應(yīng)用已漸入佳境，已廣泛應(yīng)用于金融、教育、交通等領(lǐng)域。未來人工智能的應(yīng)用場景范圍將持續(xù)擴(kuò)大，深度滲透到各個領(lǐng)域，在細(xì)分垂直場景也將有更具創(chuàng)新的AI研究成果與應(yīng)用，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)向價值鏈高端邁進(jìn)，有效支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化生產(chǎn)、營銷、決策等環(huán)節(jié)，同時也為改善民生起到重要作用。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素1、有利因素（1）國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級帶動軟件開發(fā)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中國軟件產(chǎn)業(yè)在全球價值鏈條中處于低端，中國雖是貿(mào)易大國，但多以搬運(yùn)或組裝為主，在貿(mào)易價值鏈中創(chuàng)造的價值和獲得的利益都很低。此外，隨著原材料、勞動力等要素價格的不斷上升，中國成本優(yōu)勢已不再明顯，中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級勢在必行，而其中高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)是中國政府大力鼓勵的發(fā)展方向。軟件開發(fā)與服務(wù)作為高附加值的產(chǎn)業(yè)，可廣泛應(yīng)用于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，也是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要基礎(chǔ)和支撐。（2）技術(shù)進(jìn)步是軟件發(fā)展的催化劑隨著科研成果轉(zhuǎn)化率的提高和科學(xué)技術(shù)的普及，越來越多高新技術(shù)應(yīng)用到各行各業(yè)中，為傳統(tǒng)行業(yè)帶來顛覆性的變革和升級，尤其是大數(shù)據(jù)和人工智能新型技術(shù)的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展更為迅猛。新興技術(shù)和各個產(chǎn)業(yè)具有互相促進(jìn)作用，新興技術(shù)的誕生是產(chǎn)業(yè)變革升級催化的產(chǎn)物，而新興技術(shù)的強(qiáng)大是經(jīng)濟(jì)變革和產(chǎn)業(yè)升級的重點(diǎn)支撐，是經(jīng)濟(jì)質(zhì)量變革的主要手段。新型技術(shù)的發(fā)展離不開軟件開發(fā)的支持，與軟件產(chǎn)業(yè)關(guān)系緊密，也為軟件行業(yè)帶來了新的機(jī)遇。（3）下游需求的不斷增長，拉動中游產(chǎn)業(yè)發(fā)展下游客戶需求的高速增長助推中國軟件產(chǎn)業(yè)改革升級。軟件開發(fā)與服務(wù)的下游客戶中，醫(yī)療、教育、電信、金融機(jī)構(gòu)和國家機(jī)關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域最為廣泛，下游業(yè)務(wù)需求的增長，為軟件產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展動力。2、不利因素（1）缺乏具有全球領(lǐng)先地位的大企業(yè)，產(chǎn)業(yè)整體上處于價值鏈的中低端目前，我國國內(nèi)市場上高技術(shù)含量、高附加值、高利潤的信息技術(shù)產(chǎn)品主要被外國公司所壟斷，國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模較小，技術(shù)及資金實(shí)力較弱，缺乏能夠與跨國公司相抗衡的本土龍頭企業(yè)和知名品牌，導(dǎo)致企業(yè)在外向型發(fā)展方面步履維艱，難以真正走向國際市場、參與國際競爭。另外，國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)性高，大部分產(chǎn)品與服務(wù)仍處于產(chǎn)業(yè)鏈的低端，多數(shù)企業(yè)都在相同或相近的領(lǐng)域進(jìn)行重復(fù)建設(shè)，創(chuàng)新性應(yīng)用缺乏，產(chǎn)品價格戰(zhàn)等問題較為嚴(yán)重。（2）人才結(jié)構(gòu)矛盾突出軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)是一個知識密集型產(chǎn)業(yè)，具有高技術(shù)含量和高附加值的特點(diǎn)，其發(fā)展需離不開大量的高素質(zhì)人才。目前，我國軟件行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量規(guī)?？捎^,但高層次、復(fù)合型、領(lǐng)軍型人才依然缺乏，尤其是在經(jīng)營管理、技術(shù)創(chuàng)新等方面具有國際化視野的高端人才較為匱乏，這已經(jīng)成為制約中國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。行業(yè)競爭格局隨著全球信息化產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)不斷加大行業(yè)扶持力度，越來越多的企業(yè)進(jìn)入到信息技術(shù)服務(wù)的市場中，特別是隨著大量中小型信息技術(shù)企業(yè)涌入市場，行業(yè)內(nèi)的競爭環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜，市場化程度較高且充分競爭。同時隨著軟件產(chǎn)品對應(yīng)用細(xì)分領(lǐng)域的不斷深入，軟件開發(fā)服務(wù)行業(yè)也不斷專業(yè)化，行業(yè)內(nèi)的主要軟件開發(fā)服務(wù)商都在各自的領(lǐng)域形成了特色優(yōu)勢，更多的是針對于行業(yè)信息化的某個環(huán)節(jié)提供定制化服務(wù)。尚未出現(xiàn)在整個行業(yè)信息化市場的各個領(lǐng)域全面占優(yōu)的廠商，參與市場競爭的各行業(yè)內(nèi)企業(yè)占有的份額較為分散，市場集中度尚不明顯。軟件開發(fā)服務(wù)行業(yè)內(nèi)部，中小企業(yè)由于企業(yè)資質(zhì)與資金規(guī)模的制約，僅能從事小型軟件開發(fā)項目，而對于在行業(yè)內(nèi)的較為領(lǐng)先的企業(yè)來說，具備較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)施能力，可以承接硬件與軟件相結(jié)合的行業(yè)整體解決方案與服務(wù)項目。隨著行業(yè)兼并整合速度的加快，少數(shù)具有規(guī)模的企業(yè)實(shí)力將得到進(jìn)一步加強(qiáng)，部分產(chǎn)品貼近客戶需求的中小企業(yè)也將占據(jù)一定的市場份額。此外，市場也將會淘汰一批成本高、技術(shù)落后的企業(yè)。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場規(guī)模巨大，企業(yè)數(shù)量眾多，競爭較為充分。行業(yè)內(nèi)各企業(yè)在長期經(jīng)營實(shí)踐中逐漸形成自己的市場定位與專注領(lǐng)域，行業(yè)競爭主要體現(xiàn)在各細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)部。對于計算機(jī)視覺算法領(lǐng)域的軟件開發(fā)與服務(wù)領(lǐng)域，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)水平進(jìn)步，尤其是3C電子行業(yè)自動化的普及和深入，本土的機(jī)器視覺行業(yè)高速發(fā)展。機(jī)器視覺行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)主要集中于應(yīng)用端市場，計算機(jī)視覺算法軟件開發(fā)作為其應(yīng)用基礎(chǔ)，較傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用類軟件產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)領(lǐng)域企業(yè)開發(fā)力度仍較弱。行業(yè)基本風(fēng)險特征1、行業(yè)政策風(fēng)險國家歷來高度重視軟件行業(yè)的發(fā)展，將軟件行業(yè)列為國家戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，陸續(xù)頒布了一系列法律法規(guī)和支持政策，為軟件行業(yè)發(fā)展建立了良好的政策環(huán)境。如果未來國家和地方政府針對本行業(yè)的支持政策退出，將可能導(dǎo)致行業(yè)的市場環(huán)境和發(fā)展空間發(fā)生變化，給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險。2、市場競爭風(fēng)險隨著全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，軟件開發(fā)與服產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的增長點(diǎn)和重要力量。在國家的政策引導(dǎo)扶持下，越來越多從事軟件開發(fā)與服務(wù)的企業(yè)參與到行業(yè)競爭中，市場競爭激烈。視覺算法軟件應(yīng)用作為一個細(xì)分領(lǐng)域，正吸引著越來越多的新進(jìn)入者。許多競爭對手通過提升技術(shù)水平和壓低價格來參與到市場競爭中，加劇了市場競爭，從而降低了行業(yè)的平均利潤率，給企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展帶來了較大影響。3、技術(shù)人員流失的風(fēng)險行業(yè)具有知識、人才密集的特點(diǎn)。因軟件產(chǎn)品的技術(shù)含量相對較高，在產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)方面，對從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)要求較高。4、研發(fā)風(fēng)險軟件開發(fā)與服務(wù)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)所依賴的操作系統(tǒng)、中間件、開發(fā)工具等更新?lián)Q代速度快。如果相關(guān)技術(shù)發(fā)生重大變革，將影響產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)進(jìn)程。如果企業(yè)不能準(zhǔn)確把握技術(shù)、產(chǎn)品及市場發(fā)展的趨勢，研發(fā)出符合市場需求的新產(chǎn)品；或者企業(yè)對產(chǎn)品和市場需求的把握出現(xiàn)偏差、不能及時調(diào)整技術(shù)和產(chǎn)品方向，將會喪失技術(shù)和市場的優(yōu)勢地位。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機(jī)、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費(fèi)者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分別為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場營銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財、物集中于某一個細(xì)分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細(xì)分市場。不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險較大。如果目標(biāo)市場的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細(xì)分市場之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細(xì)分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場當(dāng)某個企業(yè)已確定將若干個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)有計劃、有步驟地逐個進(jìn)入每一個細(xì)分市場，進(jìn)入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場的計劃方案。當(dāng)然，逐個進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進(jìn)入競爭者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細(xì)分市場，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對單一細(xì)分市場進(jìn)行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險。企業(yè)在第一個細(xì)分市場取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個細(xì)分市場，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進(jìn)行國際化時，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進(jìn)入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進(jìn)入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進(jìn)入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標(biāo)市場的社會責(zé)任目標(biāo)市場的選擇有時會引起公眾責(zé)任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認(rèn)可和青昧的同時也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強(qiáng)勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會”“具有品牌延伸的機(jī)會”等。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標(biāo)志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機(jī)掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致