銷售面談之接洽接觸前準(zhǔn)備的必要性四要素流程注意要點(diǎn)課件

銷售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影

--接觸前的準(zhǔn)備銷售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影--接觸前的準(zhǔn)備1講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：所獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：所獲榮譽(yù)：2CONTENT目錄01簡要說出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡要說出接觸時(shí)注意要點(diǎn)CONTENT目錄01簡要說出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡3課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接4凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)將此古語牢記于心接觸前準(zhǔn)備的必要性凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢接觸前準(zhǔn)備的必要性5客戶接納我們的理由一

這個(gè)人還不錯(cuò)

理由：他的知識(shí)面挺寬他和我是同類型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌客戶接納我們的理由一這個(gè)人還不錯(cuò)6

這個(gè)人和我挺投緣

理由：和我有共同語言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作挺在行我和他在一起很開心客戶接納我們的理由二這個(gè)人和我挺投緣客戶接納我們的理由二7

這個(gè)人挺可信

理由：這個(gè)人挺專業(yè)他公司的信譽(yù)度高說話辦事處處為我和家人著想與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由三這個(gè)人挺可信客戶接納我們的理由三89《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。面對(duì)陌生的環(huán)境，在正式進(jìn)入銷售前必須做好充分的準(zhǔn)備工作。夯實(shí)基礎(chǔ)，不打無準(zhǔn)備之仗，好的開始是成功的一半。良好準(zhǔn)備良好結(jié)果；沒有準(zhǔn)備

沒有結(jié)果。心態(tài)準(zhǔn)備：樂觀向上、勇于開口、不怕拒絕知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、金融知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：專業(yè)形象、展業(yè)工具、客戶資料行動(dòng)準(zhǔn)備：設(shè)立目標(biāo)、臨戰(zhàn)檢查、氛圍營造接觸前準(zhǔn)備的必要性9《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。接觸9課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接1011二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素11二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)11心態(tài)準(zhǔn)備121

真正的快樂是對(duì)生活的樂觀，對(duì)工作的愉快，對(duì)事業(yè)的興奮。

——愛因斯坦

心態(tài)準(zhǔn)備121真正的快樂是對(duì)生活的樂觀，對(duì)工作12用怎樣的心態(tài)迎接工作131、銷售=99%的失敗+1%的成功，成功者只是提高了成功的幾率。2、積極向上，永不言棄，正確地對(duì)待客戶的拒絕；3、相信自己，一切皆有可能；4、樂觀開朗，用微笑打動(dòng)別人；5、保持平和的心態(tài)，對(duì)待客戶不卑不亢。心態(tài)準(zhǔn)備1用怎樣的心態(tài)迎接工作131、銷售=99%的失敗+1%的成功，13第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂趣。第二個(gè)工人把干活當(dāng)做謀生的手段，工作的意義在于換取報(bào)酬，改善生活。第三個(gè)工人從一點(diǎn)一滴的工作中透視出未來的遠(yuǎn)景，從平凡的努力中積攢未來的成就。他精心建造的宮殿，是他的作品，是他的榮耀。

用怎樣的心態(tài)迎接工作14

石匠的故事很久以前，法國有個(gè)石匠帶著三個(gè)徒弟做工。有個(gè)路過的人問道：你們?cè)谧鍪裁?？第一個(gè)說：我在砌磚第二個(gè)說：我在蓋房第三個(gè)說：我在建造一個(gè)宮殿若干年過去了，那個(gè)砌磚的工人已經(jīng)找不到工作了，因?yàn)樗狭?，干不?dòng)了。那個(gè)蓋房的仍在蓋房，擁有了自己的房子，成了一個(gè)包工頭。而第三個(gè)已經(jīng)是法國赫赫有名的設(shè)計(jì)大師了。

啟示心態(tài)準(zhǔn)備1第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂趣1415王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，心情很不好，回到家和老公吵了一架，老公很窩火，看到?jīng)]寫作業(yè)的兒子就開始了訓(xùn)斥，兒子將滿心的委曲撒了無辜的貓身上，狠狠一腳。不料，意外發(fā)生了：貓沖到外面街上，正遇上街上的一輛車，司機(jī)為了避讓貓，急打方向盤撞向了路邊的電線桿……踢貓效應(yīng)情緒是可以傳染的！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)心態(tài)準(zhǔn)備1

不要讓壞情緒影響你的行為15王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，15

心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)16積極心態(tài)消極心態(tài)心靈的營養(yǎng)吸引財(cái)富、快樂、成功和健康心靈的垃圾場漸漸奪走屬于你的一切

正能量心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)16積極心態(tài)消極16積極心態(tài)的四大修煉法17誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開懷大笑，交談時(shí)注視對(duì)方，加快走路速度，克服自卑心態(tài)替換角色假定建立自信確定自己的偶像，以偶像的思想行動(dòng)為標(biāo)準(zhǔn)，提醒自己像偶像一樣在明顯的位置，用肯定的語氣，寫下自己明確的目標(biāo)人的心態(tài)要么積極要么消極，勢不兩立，時(shí)刻提醒自己保持積極心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1積極心態(tài)的四大修煉法17誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開懷大1718二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素18二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)1819銷售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備219銷售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備219

產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備2產(chǎn)品的歸類和分析（列出你相信準(zhǔn)客戶們會(huì)有哪幾種需要，并且了解你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何滿足這些需要）相信自己的產(chǎn)品是最好的（列出5個(gè)為什么你的準(zhǔn)客戶們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的理由，做好這點(diǎn)必須站在客戶的立場上，理由越充分，堅(jiān)信感越強(qiáng)，如果想不出五個(gè)理由，你就沒有理由去向他們推銷）可能的反對(duì)：列出可能不買你產(chǎn)品和服務(wù)的5個(gè)理由

20現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶可以通過各類網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，我們銷售人員只有進(jìn)一步了解專業(yè)專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，比客戶更勝一籌，才能圓滿完成目標(biāo)。**人壽線上學(xué)習(xí)平臺(tái)葫蘆OK助你成功?，F(xiàn)在客戶對(duì)金融產(chǎn)品的選擇余地越來越大，銷售人員應(yīng)當(dāng)儲(chǔ)備一定的財(cái)經(jīng)知識(shí)，在會(huì)談前最好瀏覽最新、最近的財(cái)經(jīng)資訊，以備不時(shí)之需。建議最好提前了解一些客戶所屬行業(yè)的知識(shí)，在談到相關(guān)話題時(shí)，不至于無所適從。知識(shí)準(zhǔn)備2現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶可以通過各類網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)2122二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素22二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)2223專業(yè)形象建立展業(yè)必備工具物質(zhì)準(zhǔn)備323專業(yè)形象建立物質(zhì)準(zhǔn)備323我們?cè)谶x購一件商品之前，先看到的是外形包裝客戶在評(píng)估是否有興趣與銷售人員交談時(shí)，很多會(huì)從儀容儀表看起，好的儀容儀表能給銷售會(huì)談帶來很多正面的影響。

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象我們?cè)谶x購一件商品之前，先看到的是外形包裝個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形2425服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專業(yè)性建立良好第一印象整潔大方，典雅清新與公司整體風(fēng)格保持一致

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象25服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專業(yè)性整潔25客戶資料展業(yè)工具

標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專業(yè)形象的根本

個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工具客戶資料標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專業(yè)形象的根本個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工26工具準(zhǔn)備3名片Ａ４紙簽字筆（2支）刀片、橡皮計(jì)算器公司彩頁產(chǎn)品介紹彩頁建議書展業(yè)證書、身份證物質(zhì)準(zhǔn)備工作日志客戶資料簿保單檢視表小禮物簡單的美容工具鞋套標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾工具準(zhǔn)備3名片物質(zhì)準(zhǔn)備27個(gè)人風(fēng)采：

自我介紹材料、榮譽(yù)證書、培訓(xùn)證書、得獎(jiǎng)?wù)掌刃袠I(yè)、公司介紹壽險(xiǎn)意義和功用類壽險(xiǎn)意義介紹彩頁、風(fēng)險(xiǎn)類新聞剪報(bào)、本人投保單等產(chǎn)品介紹類產(chǎn)品彩頁、綜合建議書、產(chǎn)品宣傳彩頁等理賠案例

理賠新聞剪報(bào)、理賠發(fā)票復(fù)印件等

標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容個(gè)人風(fēng)采：標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容28展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)設(shè)計(jì)與運(yùn)用貫穿銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)2930注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客戶使用不同資料組合建議書務(wù)必準(zhǔn)備多份展業(yè)夾準(zhǔn)備注意要點(diǎn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)物質(zhì)準(zhǔn)備330注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客30客戶資料收集萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)家庭狀況、月均消費(fèi)月均儲(chǔ)蓄、投資狀況有無貸款、額度、期限單位福利購買力客戶資料收集萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者3132二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素32二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)3233行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營造行動(dòng)準(zhǔn)備433行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營造行動(dòng)準(zhǔn)備433目標(biāo)管理34人類因夢想而偉大夢想因目標(biāo)而清晰目標(biāo)因行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)夢想目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)管理34人類因夢想而偉大夢想目標(biāo)行動(dòng)34

目標(biāo)訂立35牢記收入目標(biāo)明確活動(dòng)目標(biāo)分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪完成當(dāng)天制定的工作目標(biāo)分階段制定收入目標(biāo)關(guān)注目標(biāo)和方案達(dá)成完成當(dāng)日目標(biāo)關(guān)注榮譽(yù)目標(biāo)目標(biāo)訂立35牢記明確分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪完成當(dāng)35臨戰(zhàn)檢查36良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶時(shí)快速建立信任、拉近距離，因此正式銷售前再次檢查自己準(zhǔn)備情況非常有必要。著裝職業(yè)素養(yǎng)資料專業(yè)能力微笑笑由心生熱情冰釋距離贊美各取所需臨戰(zhàn)檢查36良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶時(shí)快速建36氛圍營造37樹立積極形象

加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)氛圍營造37樹立積極形象加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬一網(wǎng)制37課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接38步驟一：寒暄、贊美步驟二：切入保險(xiǎn)步驟三：講“三講”確認(rèn)購買點(diǎn)接觸時(shí)的流程步驟一：寒暄、贊美接觸時(shí)的流程39步驟一：寒暄、贊美贊美時(shí)注意要點(diǎn)保持微笑找贊美點(diǎn)：用心觀察，馬上開口贊美一定要真誠贊美不要停留在表面請(qǐng)教也是一種贊美贊美點(diǎn)的選擇男士：理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、責(zé)任感、品味、個(gè)性等女士：性格、容貌、身材、服飾、家務(wù)、家庭、孩子等真實(shí)、具體、贊美別人贊美不到的地方步驟一：寒暄、贊美贊美時(shí)注意要點(diǎn)贊美點(diǎn)的選擇40贊美的邏輯與示范——步驟一：寒暄、贊美贊美的邏輯與示范——步驟一：寒暄、贊美41步驟二：切入保險(xiǎn)

道明來意

有一件事情想請(qǐng)您幫忙：**人壽一直非常重視產(chǎn)品和服務(wù)，要求對(duì)所有員工的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行考評(píng)，不允許我們出去誤導(dǎo)客戶。匯報(bào)目前狀況：

我在公司表現(xiàn)優(yōu)異，獲得了大家的認(rèn)可。公司要求：必須對(duì)30人進(jìn)行保險(xiǎn)觀念的講解，并有80%的聽眾評(píng)價(jià)良好以上。告知占用時(shí)間

今天我大概會(huì)占用您30分鐘時(shí)間和您講一下我要考評(píng)的內(nèi)容,感謝您支持我的工作。就當(dāng)幫我個(gè)忙，如果有興趣，我再給您些資料參考步驟二：切入保險(xiǎn)42認(rèn)同保險(xiǎn)（講保險(xiǎn)）

相信公司（講公司）信任個(gè)人（講自己）達(dá)成委托（三位一體講“三講”）步驟三：“三講”確認(rèn)購買點(diǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)（講保險(xiǎn)）步驟三：“三講”確認(rèn)購買點(diǎn)43一、選擇合適的環(huán)境環(huán)境適合的標(biāo)準(zhǔn)首先是安靜，要適合一對(duì)一或者一對(duì)二的溝通，比如茶室、咖啡廳包廂等。也可以是客戶熟悉、有安全感的地方，通常是客戶的辦公室或者家里。接觸時(shí)的注意要點(diǎn)一、選擇合適的環(huán)境接觸時(shí)的注意要點(diǎn)44第二部分二、準(zhǔn)時(shí)赴約

?遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)接觸時(shí)的注意要點(diǎn)第二部分萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究45三、注意細(xì)節(jié)手拿簽字筆。一是可以方便的指著計(jì)劃書，引導(dǎo)客戶去看，同時(shí)在出現(xiàn)促成機(jī)會(huì)時(shí)，可以及時(shí)讓客戶簽字。坐在客戶的右手邊，不要讓桌子成為我們與客戶的隔閡。當(dāng)客戶有問題時(shí)應(yīng)及時(shí)回答，不但要答，還要回答的天衣無縫。接觸時(shí)的注意要點(diǎn)三、注意細(xì)節(jié)接觸時(shí)的注意要點(diǎn)46四、敏銳觀察購買信號(hào)語言的購買信息當(dāng)客戶問及產(chǎn)品的價(jià)格、保險(xiǎn)的生效時(shí)間、如何交費(fèi)、是否需要體檢時(shí)、當(dāng)客戶表達(dá)對(duì)你的關(guān)心時(shí)。肢體的購買信息身體前傾、微笑且表現(xiàn)出興奮、不斷點(diǎn)頭表示認(rèn)同、眼光炯炯有神等。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)接觸時(shí)的注意要點(diǎn)四、敏銳觀察購買信號(hào)萬一網(wǎng)制作收集萬一接觸時(shí)的注意要點(diǎn)47充分的準(zhǔn)備是成功的一半48充分的準(zhǔn)備4848銷售前要做好怎樣的心態(tài)準(zhǔn)備？如何修煉好積極的心態(tài)？銷售前要做好哪些知識(shí)準(zhǔn)備？行動(dòng)準(zhǔn)備有哪三個(gè)步驟？在臨戰(zhàn)前要做好哪些檢查？二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備課程回顧49銷售前要做好怎樣的心態(tài)準(zhǔn)備？二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)49祝你成功Mayyousucceed祝你成功Mayyousucceed50銷售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影

--接觸前的準(zhǔn)備銷售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影--接觸前的準(zhǔn)備51講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：所獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：所獲榮譽(yù)：52CONTENT目錄01簡要說出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡要說出接觸時(shí)注意要點(diǎn)CONTENT目錄01簡要說出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡53課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接54凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)將此古語牢記于心接觸前準(zhǔn)備的必要性凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢接觸前準(zhǔn)備的必要性55客戶接納我們的理由一

這個(gè)人還不錯(cuò)

理由：他的知識(shí)面挺寬他和我是同類型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌客戶接納我們的理由一這個(gè)人還不錯(cuò)56

這個(gè)人和我挺投緣

理由：和我有共同語言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作挺在行我和他在一起很開心客戶接納我們的理由二這個(gè)人和我挺投緣客戶接納我們的理由二57

這個(gè)人挺可信

理由：這個(gè)人挺專業(yè)他公司的信譽(yù)度高說話辦事處處為我和家人著想與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由三這個(gè)人挺可信客戶接納我們的理由三5859《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。面對(duì)陌生的環(huán)境，在正式進(jìn)入銷售前必須做好充分的準(zhǔn)備工作。夯實(shí)基礎(chǔ)，不打無準(zhǔn)備之仗，好的開始是成功的一半。良好準(zhǔn)備良好結(jié)果；沒有準(zhǔn)備

沒有結(jié)果。心態(tài)準(zhǔn)備：樂觀向上、勇于開口、不怕拒絕知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、金融知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：專業(yè)形象、展業(yè)工具、客戶資料行動(dòng)準(zhǔn)備：設(shè)立目標(biāo)、臨戰(zhàn)檢查、氛圍營造接觸前準(zhǔn)備的必要性9《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。接觸59課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接6061二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素11二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)61心態(tài)準(zhǔn)備621

真正的快樂是對(duì)生活的樂觀，對(duì)工作的愉快，對(duì)事業(yè)的興奮。

——愛因斯坦

心態(tài)準(zhǔn)備121真正的快樂是對(duì)生活的樂觀，對(duì)工作62用怎樣的心態(tài)迎接工作631、銷售=99%的失敗+1%的成功，成功者只是提高了成功的幾率。2、積極向上，永不言棄，正確地對(duì)待客戶的拒絕；3、相信自己，一切皆有可能；4、樂觀開朗，用微笑打動(dòng)別人；5、保持平和的心態(tài)，對(duì)待客戶不卑不亢。心態(tài)準(zhǔn)備1用怎樣的心態(tài)迎接工作131、銷售=99%的失敗+1%的成功，63第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂趣。第二個(gè)工人把干活當(dāng)做謀生的手段，工作的意義在于換取報(bào)酬，改善生活。第三個(gè)工人從一點(diǎn)一滴的工作中透視出未來的遠(yuǎn)景，從平凡的努力中積攢未來的成就。他精心建造的宮殿，是他的作品，是他的榮耀。

用怎樣的心態(tài)迎接工作64

石匠的故事很久以前，法國有個(gè)石匠帶著三個(gè)徒弟做工。有個(gè)路過的人問道：你們?cè)谧鍪裁矗康谝粋€(gè)說：我在砌磚第二個(gè)說：我在蓋房第三個(gè)說：我在建造一個(gè)宮殿若干年過去了，那個(gè)砌磚的工人已經(jīng)找不到工作了，因?yàn)樗狭?，干不?dòng)了。那個(gè)蓋房的仍在蓋房，擁有了自己的房子，成了一個(gè)包工頭。而第三個(gè)已經(jīng)是法國赫赫有名的設(shè)計(jì)大師了。

啟示心態(tài)準(zhǔn)備1第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂趣6465王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，心情很不好，回到家和老公吵了一架，老公很窩火，看到?jīng)]寫作業(yè)的兒子就開始了訓(xùn)斥，兒子將滿心的委曲撒了無辜的貓身上，狠狠一腳。不料，意外發(fā)生了：貓沖到外面街上，正遇上街上的一輛車，司機(jī)為了避讓貓，急打方向盤撞向了路邊的電線桿……踢貓效應(yīng)情緒是可以傳染的！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)心態(tài)準(zhǔn)備1

不要讓壞情緒影響你的行為15王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，65

心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)66積極心態(tài)消極心態(tài)心靈的營養(yǎng)吸引財(cái)富、快樂、成功和健康心靈的垃圾場漸漸奪走屬于你的一切

正能量心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)16積極心態(tài)消極66積極心態(tài)的四大修煉法67誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開懷大笑，交談時(shí)注視對(duì)方，加快走路速度，克服自卑心態(tài)替換角色假定建立自信確定自己的偶像，以偶像的思想行動(dòng)為標(biāo)準(zhǔn)，提醒自己像偶像一樣在明顯的位置，用肯定的語氣，寫下自己明確的目標(biāo)人的心態(tài)要么積極要么消極，勢不兩立，時(shí)刻提醒自己保持積極心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1積極心態(tài)的四大修煉法17誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開懷大6768二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素18二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)6869銷售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備219銷售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備269

產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備2產(chǎn)品的歸類和分析（列出你相信準(zhǔn)客戶們會(huì)有哪幾種需要，并且了解你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何滿足這些需要）相信自己的產(chǎn)品是最好的（列出5個(gè)為什么你的準(zhǔn)客戶們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的理由，做好這點(diǎn)必須站在客戶的立場上，理由越充分，堅(jiān)信感越強(qiáng)，如果想不出五個(gè)理由，你就沒有理由去向他們推銷）可能的反對(duì)：列出可能不買你產(chǎn)品和服務(wù)的5個(gè)理由

70現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶可以通過各類網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，我們銷售人員只有進(jìn)一步了解專業(yè)專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，比客戶更勝一籌，才能圓滿完成目標(biāo)。**人壽線上學(xué)習(xí)平臺(tái)葫蘆OK助你成功?，F(xiàn)在客戶對(duì)金融產(chǎn)品的選擇余地越來越大，銷售人員應(yīng)當(dāng)儲(chǔ)備一定的財(cái)經(jīng)知識(shí)，在會(huì)談前最好瀏覽最新、最近的財(cái)經(jīng)資訊，以備不時(shí)之需。建議最好提前了解一些客戶所屬行業(yè)的知識(shí)，在談到相關(guān)話題時(shí)，不至于無所適從。知識(shí)準(zhǔn)備2現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶可以通過各類網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)7172二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素22二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)7273專業(yè)形象建立展業(yè)必備工具物質(zhì)準(zhǔn)備323專業(yè)形象建立物質(zhì)準(zhǔn)備373我們?cè)谶x購一件商品之前，先看到的是外形包裝客戶在評(píng)估是否有興趣與銷售人員交談時(shí)，很多會(huì)從儀容儀表看起，好的儀容儀表能給銷售會(huì)談帶來很多正面的影響。

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象我們?cè)谶x購一件商品之前，先看到的是外形包裝個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形7475服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專業(yè)性建立良好第一印象整潔大方，典雅清新與公司整體風(fēng)格保持一致

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象25服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專業(yè)性整潔75客戶資料展業(yè)工具

標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專業(yè)形象的根本

個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工具客戶資料標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專業(yè)形象的根本個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工76工具準(zhǔn)備3名片Ａ４紙簽字筆（2支）刀片、橡皮計(jì)算器公司彩頁產(chǎn)品介紹彩頁建議書展業(yè)證書、身份證物質(zhì)準(zhǔn)備工作日志客戶資料簿保單檢視表小禮物簡單的美容工具鞋套標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾工具準(zhǔn)備3名片物質(zhì)準(zhǔn)備77個(gè)人風(fēng)采：

自我介紹材料、榮譽(yù)證書、培訓(xùn)證書、得獎(jiǎng)?wù)掌刃袠I(yè)、公司介紹壽險(xiǎn)意義和功用類壽險(xiǎn)意義介紹彩頁、風(fēng)險(xiǎn)類新聞剪報(bào)、本人投保單等產(chǎn)品介紹類產(chǎn)品彩頁、綜合建議書、產(chǎn)品宣傳彩頁等理賠案例

理賠新聞剪報(bào)、理賠發(fā)票復(fù)印件等

標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容個(gè)人風(fēng)采：標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容78展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)設(shè)計(jì)與運(yùn)用貫穿銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)7980注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客戶使用不同資料組合建議書務(wù)必準(zhǔn)備多份展業(yè)夾準(zhǔn)備注意要點(diǎn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)物質(zhì)準(zhǔn)備330注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客80客戶資料收集萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)家庭狀況、月均消費(fèi)月均儲(chǔ)蓄、投資狀況有無貸款、額度、期限單位福利購買力客戶資料收集萬一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者8182二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素32二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)8283行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營造行動(dòng)準(zhǔn)備433行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營造行動(dòng)準(zhǔn)備483目標(biāo)管理84人類因夢想而偉大夢想因目標(biāo)而清晰目標(biāo)因行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)夢想目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)管理34人類因夢想而偉大夢想目標(biāo)行動(dòng)84

目標(biāo)訂立85牢記收入目標(biāo)明確活動(dòng)目標(biāo)分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪完成當(dāng)天制定的工作目標(biāo)分階段制定收入目標(biāo)關(guān)注目標(biāo)和方案達(dá)成完成當(dāng)日目標(biāo)關(guān)注榮譽(yù)目標(biāo)目標(biāo)訂立35牢記明確分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪完成當(dāng)85臨戰(zhàn)檢查86良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶時(shí)快速建立信任、拉近距離，因此正式銷售前再次檢查自己準(zhǔn)備情況非常有必要。著裝職業(yè)素養(yǎng)資料專業(yè)能力微笑笑由心生熱情冰釋距離贊美各取所需臨戰(zhàn)檢查36良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶時(shí)快速建86氛圍營造87樹立積極形象

加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)氛圍營造37樹立積極形象加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬一網(wǎng)制87課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接88步驟一：寒暄、贊美步驟二：切入保險(xiǎn)步驟三：講“三講”確認(rèn)購買點(diǎn)接觸時(shí)的流程步驟一：寒暄、贊美接觸時(shí)的流程89步驟一：寒暄、贊美贊美時(shí)注意要點(diǎn)保持微笑找贊美點(diǎn)：用心觀察，馬上開口贊美一定要真誠贊美不要停留在表面請(qǐng)教也是一種贊美贊美點(diǎn)的選擇男士：理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、責(zé)任感、品味、個(gè)性等女士：性格、容貌、身材、服飾、家務(wù)、家庭、孩