OPPO運(yùn)作模式分析范文

..OPPO運(yùn)作模式分析前言：隨著20XXBBK運(yùn)作逐漸成熟的同時(shí),步步高公司開始加快了推出OPPO的準(zhǔn)備工作,經(jīng)過近一年半的準(zhǔn)備及預(yù)熱工作后,OPPO手機(jī)于20XX初正式上市。在堅(jiān)持資源獨(dú)享、統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、系統(tǒng)的培訓(xùn)等模式的推動(dòng)下,OPPO逐漸在市場(chǎng)上形成了省代、地級(jí)平臺(tái)、終端零售商一體化的終端推動(dòng)力量,筑建起了堅(jiān)實(shí)的終端堡壘。二、組織體系：1、組織架構(gòu)〔1省代組織架構(gòu)〔2分公司〔即地級(jí)平臺(tái)商組織架構(gòu)2、組織分析：〔1省代的財(cái)務(wù)部門包括財(cái)務(wù)、倉(cāng)管、計(jì)劃等,直接與廠方財(cái)務(wù)部門對(duì)接,由廠方協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、管理,同時(shí)根據(jù)省代的庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行發(fā)貨數(shù)量的確定；同樣,地級(jí)平臺(tái)上的財(cái)務(wù)部門也與省代的財(cái)務(wù)部門直接對(duì)接,由省代協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、管理?！?OPPO手機(jī)省代的總經(jīng)理必須不是老板本人,總經(jīng)理由省代老板另行物色或者由工廠推薦,而且這個(gè)人選必須經(jīng)過OPPO工廠總經(jīng)理的親自考核方可上任；〔3省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓(xùn)專員,他必須通過工廠的培訓(xùn)考核合格之后方可上崗；〔4為了最大限度激勵(lì)省代的總經(jīng)理,培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人才,OPPO工廠要求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經(jīng)理,意在留住優(yōu)秀的銷售管理人才,為OPPO手機(jī)的發(fā)展積累核心干將?！?對(duì)于OPPO手機(jī)工廠的要求,各省代嚴(yán)格執(zhí)行,大部分區(qū)域〔特別是步步高手機(jī)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的區(qū)域做出了更大的投入,有的省代在其管轄范圍的二級(jí)城市都設(shè)立了一個(gè)專職的培訓(xùn)專員,大一點(diǎn)的二級(jí)城市設(shè)立多個(gè)培訓(xùn)專員；有的省代為了把市場(chǎng)做得更細(xì),設(shè)立了幾個(gè)分公司,拿出40%的股份激勵(lì)銷售隊(duì)伍?！?OPPO手機(jī)的團(tuán)隊(duì),完全歸功于步步高,或者說直接取自步步高,是一支擁有同樣信念和精神的優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)?！?龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要由省代和地代完成,銷售和促銷員占絕大比例；OPPO手機(jī)在工廠銷售團(tuán)隊(duì)的投入上并不大,市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)不到40人,90%以上是剛畢業(yè)的大學(xué)生,任務(wù)是把工廠的理念和思路傳達(dá)給代理商,為工廠培養(yǎng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的企劃人才,為將來的營(yíng)銷企劃做準(zhǔn)備。三、渠道模式及價(jià)值鏈設(shè)計(jì)：1、渠道模式：〔1主要分為兩個(gè)渠道：A、省代直供XX鎖〔例如迅捷、龍翔、中惠、新亞等省級(jí)XX鎖和各地州區(qū)域XX鎖及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市；B、省代直供地州的代理商,通過地州代理商為平臺(tái)覆蓋經(jīng)濟(jì)弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),同時(shí)地級(jí)平臺(tái)還負(fù)責(zé)向省代直供的XX鎖及強(qiáng)縣提供終端建設(shè)〔硬終端建設(shè)、促銷員等和市場(chǎng)推廣工作〔促銷物料、促銷活動(dòng)等,XX鎖及強(qiáng)縣的銷量作為省代考核地級(jí)代理的數(shù)據(jù)之一?！?渠道的操作模式OPPO手機(jī)和步步高手機(jī)明文規(guī)定,任何做步步高手機(jī)的二級(jí)代理商都不準(zhǔn)做OPPO手機(jī)的二級(jí)代理商,否則,將直接取消其中一個(gè)品牌的二級(jí)代理權(quán)。這是為了保護(hù)步步高手機(jī)的渠道,也為了確保二級(jí)代理商不分散精力,另外,OPPO手機(jī)對(duì)渠道操作還做了更深層次的要求：A.省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市必須直供,不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；B.鼓勵(lì)各省代采取區(qū)域范圍內(nèi)直供模式,盡量不要走二級(jí)代理商模式；C.省級(jí)售后服務(wù)中心統(tǒng)一由OPPO手機(jī)工廠建設(shè)和管理,省代要自己做售后服務(wù),必須經(jīng)過工廠的考核,方可獨(dú)立操盤；D.各省代必須在每個(gè)二級(jí)城市設(shè)立自己的銷售辦事處,跟蹤和協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場(chǎng)開展和產(chǎn)品銷售工作,以及售后服務(wù)的協(xié)調(diào)和解決；E.對(duì)終端經(jīng)銷商的銷售政策必須為全保的政策,確保經(jīng)銷商最低風(fēng)險(xiǎn),讓經(jīng)銷商能夠放心大膽地經(jīng)銷OPPO手機(jī)。2、價(jià)值鏈設(shè)計(jì)：型號(hào)地代價(jià)直供價(jià)統(tǒng)一零售價(jià)<最低零售價(jià)>XX鎖標(biāo)價(jià)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建議標(biāo)價(jià)返利直供價(jià)降10%XXX鎖標(biāo)價(jià)降10%YXX鎖標(biāo)價(jià)上浮20%備注：省代直供給XX鎖及強(qiáng)縣的價(jià)格與地代直供給弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)格相同；省代直供給地代的價(jià)格比直供給XX鎖及強(qiáng)縣的價(jià)格低10%左右；根據(jù)銷售量的不同,省代分梯級(jí)給予直供客戶返利,例如完成100臺(tái)給予10元/臺(tái)返利,200臺(tái)給予20元/臺(tái),300臺(tái)給予30元/臺(tái)。根據(jù)終端銷量的情況,省代額外給予地代終端建設(shè)的費(fèi)用〔具體比例不詳。為維護(hù)零售商利潤(rùn),OPPO采用終端統(tǒng)一標(biāo)價(jià)策略,通常在合作前都與零售商商洽及簽署統(tǒng)一標(biāo)價(jià)相關(guān)的協(xié)議：四、市場(chǎng)運(yùn)作1、人海戰(zhàn)術(shù)：為了在最短的時(shí)間內(nèi)突破終端客戶,OPPO手機(jī)銷售人員的拜訪頻率多為一天一次,覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶,一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員,有的甚至達(dá)到5、6個(gè)。2、終端形象建設(shè)：OPPO手機(jī)柜臺(tái)的造價(jià)是其他品牌手機(jī)柜臺(tái)的2～3倍,達(dá)到近2000多元/節(jié)。而零售客戶想要獲得這個(gè)柜臺(tái)也不是很難,只要首次向OPPO手機(jī)提6～7臺(tái)貨〔2個(gè)型號(hào)就可以得到兩節(jié)柜臺(tái)的投入支持了,也即花不到10000元人民幣,就可獲得專柜支持了。如果一個(gè)柜臺(tái)每天銷售兩臺(tái)OPPO手機(jī),每臺(tái)的毛利400元左右,十幾天下來就把投入的10000元全部收回來了。OPPO手機(jī)承諾全保價(jià)格,而且手機(jī)一上柜,銷售隊(duì)伍就跟進(jìn)了,上柜之后不賣都不可能。3、強(qiáng)大的培訓(xùn)體系：〔1OPPO&BBK廠方、省代、地級(jí)平臺(tái),有完整的培訓(xùn)體系：〔2培訓(xùn)從企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧等方面進(jìn)行全面的培訓(xùn)；4、嚴(yán)格規(guī)范的促銷管理廠方對(duì)促銷員工作的內(nèi)容、流程、步驟都進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的要求,無論在哪里,OPPO&BBK的柜內(nèi)擺設(shè)、促銷人員的形象、言行舉止都是一樣的。五、總結(jié)通過上述的剖析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)OPPO的運(yùn)作模式其實(shí)很簡(jiǎn)單,跟大多數(shù)品牌采用的一樣,但是為什么OPPO會(huì)成為行業(yè)的旗幟之一？進(jìn)過深入分析后我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：前面談到的建設(shè)和投入,幾乎都是靠OPPO的省代獨(dú)立完成的,他們對(duì)OPPO品牌充滿信心,而這種信心來自步步高時(shí)代的積累；而且,有的省代原來僅是步步高的二代、供應(yīng)商或者高層管理者,他們更是珍惜這次來之不易的機(jī)會(huì),做起市場(chǎng)來身先士卒；在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下,眼前的得失是做長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌的最基本投資,和別人認(rèn)為的花血本做買賣完全兩碼事。OPPO更注重做品牌,講究長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益；而其他國(guó)產(chǎn)品牌的投機(jī)心理重,在乎短期利益。做品牌,需要長(zhǎng)時(shí)間的耕耘,不僅要求很好的品牌思路,而且還必須有很雄厚的實(shí)力。堅(jiān)決地實(shí)施資源獨(dú)享〔出貨口唯一,終端統(tǒng)一標(biāo)價(jià),保證了省代及整個(gè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)。堅(jiān)持：OPPO&BBK在做決定前會(huì)做大量的調(diào)研工作,但是一旦確定戰(zhàn)略后,整個(gè)隊(duì)伍就會(huì)持之以恒的去推進(jìn),不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)而輕易變動(dòng)〔尤其是渠道變動(dòng)及資源變動(dòng),解決了代理商的后顧之憂,以保證代理商全身心投入到營(yíng)銷之中。強(qiáng)大的一線力量和完善的培訓(xùn)體系：OPPO手機(jī)銷售人員的拜訪頻率多為一天一次,覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶,一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員,有的甚至達(dá)到5、/r