營銷巧利用抓住消費者心理需求

營銷巧利用抓住消費者心理需求“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、"冏”......之所以被津津樂道，還是因為觸碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向，而這些也是非常好的營銷機會。彳艮“冏”，很“宅”，彳艮“雷”，彳艮“山寨”最近一年來，我們似乎進入了一個熱詞時代，流行語的火爆非以往可比。即使歸納一下一年來消費者的喜好和生活狀態(tài)，也可以這樣來形容一一人們感興趣的信息往往是“彳艮雷很山寨”的，而日子過得呢，“很冏也很宅”！流行語可以理解成消費者心智信息的標簽和風向標。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、"冏”、“豬堅強”......的陸續(xù)“井噴”也絕非偶然。社會熱詞之所以被津津樂道，還是因為觸碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向。若營銷人也能敏銳地抓住這些，將帶來非常好的營銷機會。而且不管這些流行詞是繼續(xù)被“發(fā)揚光大”，還是短命一現(xiàn)，被更富意味的熱詞所替代，背后主導它們的消費者心理需求和情感傾向，卻將在相當長時間里保持穩(wěn)定?！吧秸睙o敵“山寨”最初以“山寨機”之名闖入公眾視野，其后，山寨筆記本電腦、山寨家電、山寨明星、山寨建筑層出不窮，總會引起人們極大的興趣。但筆者認為必須關注“山寨機”名稱的演變，之前的那個名字——“土狼機”其實就代表著雜牌機或黑手機?！吧秸钡奈⒚钪幵谟?，“土狼”這樣的貶義詞，進入到了“山寨”階段卻被演化成了褒義！也就是說，在“土狼機”多年打拼之下，消費者認可，甚至欣賞了它們?！吧秸弊畲蟮臓I銷價值就是，不管哪個行業(yè)，消費者都認可了這樣一個市場——質(zhì)量比偽劣產(chǎn)品好得多，價錢比正牌產(chǎn)品便宜得多。這樣，山寨文化給各行各業(yè)都在消費者心智中開辟了一個龐大的市場?！吧秸钡牡谝粋€機會在于，人們對模仿創(chuàng)新的寬容和認可，也包含著一定程度對知識產(chǎn)權灰色地帶的容忍?！吧秸背闪艘环N營銷創(chuàng)新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道這個創(chuàng)新“是我想要的”，因為它很“山寨”，無需多解釋。在品牌建設上，“山寨”也給了企業(yè)通過與主流品牌對著干，而打造自己品牌的機會。另外，在價格層面，山寨文化讓商家發(fā)現(xiàn)了一個“貧窮的富礦”，山寨成了一個調(diào)動起“窮人”們消費積極性的招牌，給在市場上處于劣勢的商家們，開辟了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。但是，山寨們還能“山寨”多久，這是個問題。山寨的口碑是土狼機通過提高質(zhì)量，又保持低成本優(yōu)勢，一步步做出來的。如果“新山寨”們徒具山寨之名，行假冒偽劣之實，那“山寨機會”早晚會土崩瓦解。“冏”，中國表情在過去一年里，“冏”儼然成了中國表情。冏字本意是光明，卻被年輕一代用來表達了困窘的意思，是年輕人無奈情緒的自嘲和釋放?？纯葱律鷤儗Α皟住钡姆磻?，就知道它有多大的營銷魅力了。從報道來看，曾有網(wǎng)友表示：“冏”這個字是可以用來判斷、分清“敵我”的！甚至有大學教授表示，在大學課堂上說出“冏”字時，感覺一下就和“90后”的學生們親近了許多。想一想，連學生們敬畏的大學教授都通過“冏”把自己“賣”給了學生，對企業(yè)而言，“冏”字之中也必然蘊含著不可忽視的營銷要素。“冏”的商業(yè)機會有兩層，一是對“冏”本身的開發(fā)。比如：李寧開發(fā)出“很冏很可愛”的“冏鞋”，把黑貓警長、哪吒和包公等等各種各樣人物的“冏”臉印在鞋面上，10多萬雙鞋，不到兩個月就脫銷。“冏”對營銷人的另一個機會，在于對年輕人困窘情緒的呼應?！皟住弊掷锾N含著情感營銷、情感商品的成功秘密一一圍繞著年輕人的自嘲、自我釋放展開情感營銷，或者開發(fā)自嘲、釋放類的產(chǎn)品將大有搞頭。張小盒漫畫就是這方面成功案例，“擅長加班，不擅長追女孩，不擅長討好老板......”的張小盒形象，被許多大品牌租去“填充”廣告。盒子動漫社要做的，就是把年輕人的“冏”勁兒挖掘出來。而且，隨著經(jīng)濟危機的加深，“冏人”會越來越多，營銷人可不能忽視“冏”帶來的機會?！袄住?，特殊口碑當年輕人要表達自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感覺時，“雷”挺身而出，“雷不死人不償命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是這個熱詞慣用之“語法”。對營銷而言，“雷”成了一種特殊的口碑，成了某個東西很荒誕，并且值得大家來“圍觀”的口碑。通過荒誕來吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好處，簡直就是一把營銷“金鑰匙”。相反，如把握不當，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。其實“雷”現(xiàn)在能成為一種主流口碑類型，反映了很多年輕人“被刺激”的需求格外強烈。如果以前人們說娛樂營銷是個機會的話，那么“雷”的火爆，就在告訴營銷人：年輕人需要的不是簡單的娛樂，而是夸張的，“很好很'弓雖'大”的娛樂。“宅”，新消費方式“宅”說白了就是懶，不少“80后”的“宅男宅女”們，選擇了在家里既省錢又舒服的生活?！罢姓背蔀闊嵩~，最大的價值，就是宣布了這樣一種蠶繭般的生活方式，成了年輕人的主流?！罢姓眰兙邆溥@樣的共性：整天窩在家里不出門，常用網(wǎng)絡提供的各種功能，比如網(wǎng)絡購物、網(wǎng)絡交流之類代替現(xiàn)實中活動。生活方式是營銷里的一個敏感話題，消費者的生活方式?jīng)Q定著他們的需求，以及通過何種方式能夠達成交易。既然“宅”是一種逐漸被年輕人認同為主流生活方式，那么必然蘊藏著企業(yè)的機會。首當其沖的就是銷售方式的適應。據(jù)說陳水扁女兒陳幸妤最近當起“宅女”，外界感到的一個顯著變化就是，送貨車停留在陳宅門口的次數(shù)多了起來。以前人們講終端為王，現(xiàn)在“宅人”們連終端都不去了，商家必須直接深入到消費者的“微端”?！罢钡纳罘绞?，首先是遠程購物的機會，值得商家充分重視和發(fā)掘。另外，配合“宅男宅女”生活的產(chǎn)品也面臨機會。當一個人群大量需求都要在“宅”中實現(xiàn)的時候，很多傳統(tǒng)產(chǎn)品是不是也要做相應的調(diào)整呢？尾聲，營銷當如“豬堅強”時下，隨著經(jīng)濟嚴冬的一步步逼來，企業(yè)營銷面臨的危機可想而知。直接的影響就是，一方面消費者花錢多了許多后顧之憂，消費能力受到前所未有的挑戰(zhàn)；另