外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)操與方法培訓(xùn)內(nèi)容

關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)操與方法培訓(xùn)內(nèi)容第1頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三目錄1.外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則2.外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)精辟分析后期跟蹤3.RFQ分析于高效回盤4.開發(fā)信第2頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)員應(yīng)該具備的能力外語(yǔ)能力回復(fù)速度業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的了解程度對(duì)行業(yè)的了解程度是否熟悉國(guó)際貿(mào)易操作流程服務(wù)意識(shí)耐心細(xì)心第3頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則1銷售過程中銷的是什么？答案：自己產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身形象產(chǎn)品的熟透度語(yǔ)言販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？第4頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則2銷售過程中售的是什么？答案：觀念所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的送大家一句話：讓世界和平的事物除了運(yùn)動(dòng)，還有貿(mào)易，所以作為一名外貿(mào)工作者的使命，不僅僅是賺錢養(yǎng)家糊口，而是讓國(guó)外的客戶因?yàn)槟娜似罚木礃I(yè)認(rèn)可你，認(rèn)可你的公司，直至認(rèn)可你的國(guó)家第5頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則3面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不變的六大問句。1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？***服務(wù)的重要信念***我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。第6頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三執(zhí)行力不到位一切等于零一、有工作沒努力等于零二、有能力沒表現(xiàn)等于零三、有計(jì)劃沒行動(dòng)等于零四、有機(jī)會(huì)沒爭(zhēng)取等于零五、有布置沒監(jiān)督等于零六、有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于零七、有發(fā)現(xiàn)沒處理等于零八、有操作不靈活等于零九、有價(jià)值沒利用等于零十、有銷量沒利潤(rùn)等于零第7頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)及精辟分析詢盤的分析和要素采購(gòu)意愿是否強(qiáng)力，具體郵件內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要還是長(zhǎng)篇大論詢價(jià)產(chǎn)品及要求是否明確（如型號(hào)等等）專業(yè)產(chǎn)品有無(wú)提及專業(yè)要求郵件有無(wú)具體稱呼，結(jié)尾有無(wú)留下聯(lián)系方式第8頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第9頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)及精辟分析詢盤回復(fù)的要素（簡(jiǎn)潔/重點(diǎn)/易懂）1）主題要明確（讓郵件主題會(huì)說(shuō)話，杜絕Re:Re:Re:…）2）禮數(shù)要到位（特別是稱呼，記住俺們是泱泱大國(guó)禮儀之邦）3）介紹要清楚（介紹公司、自己及產(chǎn)品）4）針對(duì)性回復(fù)（客戶關(guān)注的問題，有問有答，靈活應(yīng)對(duì)）5）引導(dǎo)性推介（需求可以引導(dǎo)，更可以創(chuàng)造-）6）靈活性報(bào)價(jià)（視區(qū)域、數(shù)量等實(shí)際情況靈活報(bào)價(jià)）7）開放性結(jié)尾（專業(yè)問題或利誘，讓客戶愿意回你的郵件）8）落款要正式（職位、聯(lián)系方式、工作時(shí)間）第10頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)同時(shí)詢盤又總共分為4類：標(biāo)題稱呼正文落款第11頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三標(biāo)題 判定是真正的客戶，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫主題***—吸引眼球—必要時(shí)可嘗試使用客戶語(yǔ)言—體現(xiàn)正文中心思想—必要時(shí)更換客戶來(lái)函標(biāo)題第12頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三稱呼：最好要用對(duì)方的名字，禁忌DearSir，toWhom統(tǒng)稱例：DearSbarzell

DearMsEahan

DearMr.Eric第13頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三正文開頭如何使自己的回盤不一樣，請(qǐng)注意你的第一句話，不要永遠(yuǎn)是：thanksforyourNicetogetyourinquire.想象看看，如果你收到的第一封來(lái)自國(guó)外的郵件不是和你Sayhello,而是寫著“你好”，會(huì)不會(huì)讓你的信任感和新鮮感油然而生呢？例子，碰到韓國(guó)人怎么說(shuō)？發(fā)過人呢？美國(guó)呢？泰國(guó)呢？新西蘭呢？

第14頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三正文開頭給自己的公司介紹做重點(diǎn)介紹，如初產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證(注意話語(yǔ)不要太多)報(bào)價(jià)一定要電子版的catalog和pricelist

(最好是PDF格式)對(duì)于客戶提出的問題要給予全面的答復(fù)，即使不能當(dāng)時(shí)回復(fù)，也要給出具體時(shí)間第15頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三回盤的結(jié)尾正文內(nèi)容寫完之后，最好寫一句讓客戶不得不回你的話，比如以問句結(jié)尾：

whatdoyouthinkabout....?what'syouridea

人們都有一種慣性的做法，就是在接到提問時(shí)，會(huì)有不自覺的就會(huì)回答一下。還有就是提問題會(huì)讓人注意到某項(xiàng)事情，而忽略其他事情。在銷售過程中，你向客戶提問，那么，他首先注意的可能會(huì)是你的問題，從而就有可能會(huì)忽略他想注意的其他東西，如價(jià)格，質(zhì)量或是其他的東西。第16頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三回盤的落款落款當(dāng)然也一定要有公司的及個(gè)人的詳細(xì)聯(lián)系信息，以便讓客戶與你溝通方便。如：IvanwuxxxxxxxxxCo.,LTDRoom888,123xxxxRoad,Guangzhoucity,...E-mail:xxxxxxx@(最好是公司郵件)MSN:xxxxxxx@SkyPe：xxxxxxTel：+86-20-12345678Fax:XXXXMob17頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三后期跟進(jìn)根據(jù)詢盤的分類，可以分成A類，已經(jīng)成交客戶B類，未成交客戶C類，有過回復(fù)，但中斷的D類，從未回復(fù)的客戶第18頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三A-已成交的客戶跟進(jìn)要點(diǎn)催款備貨情況及時(shí)溝通發(fā)貨后的及時(shí)通報(bào)船務(wù)信息后期跟蹤到貨情況催促客戶返單其他產(chǎn)品推薦第19頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三A類客戶跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)情況DearXXXXNiceday.Thedispalyhasbeenworkedout,Pleasehavealookattached.aboutthebells,technicianstriedtoprintsmallblackpartonthebellbody,whileitcannotmatchwell.Saysorry,Socanprovideyoubellwithsmallblackcap.Pleaseconfirm,thenIwillsentyouthedisplays.waitforyourmail.

第20頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三A類客戶跟進(jìn)發(fā)貨通知并催款HelloMr.xxxMydearfriend.howareyourecenetly?dowishyoueverythinggoeswell.wehadshipedyour5000pcsgoodson6th.Novandleftchinaon9thNov.TheattachmentaresomeloadingpicturesandB/Ldraf.pleasearrangethebalancepaymenttous.afterwegettingit.wewillaskyourforwardertoreleasethebilltoyou.IwillaskXXX(同事)sentyourinvoiceandpackinglisttoyoubyemaillate.Haveyouanyothernewinquiresthismonth?xxxxxxx第21頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三A類客戶跟進(jìn)貨到跟蹤情況DearMr.XXXHowareyou.Ihadshippedyouthegoodson9th.Nov.Nowthe28dayshadpast.didyougetgoods?anythingcanihelpyou?whatdoyouthinkaboutmygoods.anyway.anyquestions,pleasedonothesitatetocontactwithme.IwilltrymybesttoserviceforyouXXXXXXXXXXX第22頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三B類客戶-未成交客戶-跟進(jìn)已報(bào)價(jià)情況已寄樣品情況已溝通過的技術(shù)參數(shù)情況第23頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三B類客戶-未成交客戶-跟進(jìn)-報(bào)過價(jià)格的第24頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三B類客戶-未成交客戶-跟進(jìn)-發(fā)過樣品的第25頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三C類客戶中斷回復(fù)的原因買家沒有看到你的郵件-郵箱收不到==你用的免費(fèi)郵箱被屏蔽了-郵件看上去有病毒或是附件太大，買家不敢開-發(fā)送有時(shí)間差：客戶看郵件的時(shí)候，你的郵件被排在最后沒有受到關(guān)注-郵件密度太大，被拖進(jìn)垃圾箱-客戶出去度假，自然災(zāi)難或是突發(fā)時(shí)間第26頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三C類客戶中斷回復(fù)的-跟進(jìn)1):有可能沒有收到，換郵箱，或是再發(fā)一次2):客戶出差或是發(fā)生意外情況第27頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三C類客戶中斷回復(fù)的-跟進(jìn)3):有附件被刪除的

DearXXXIhadquoteyouwithpricelistattachment,I'mafraidmaybeyoudonotgetit.SoIhavetosentyoupriceonmail,Ifyougetit,pleasegivemeareply.Iwillsentyoupricelistasattachmentinmylatemail.ManyThanksXXXX第28頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三D類從未回復(fù)的客戶-跟進(jìn)-定期關(guān)懷-特價(jià)或有新產(chǎn)品時(shí)及時(shí)通知-尋找新的合作點(diǎn)-把握“度”-放假通知，節(jié)日問候，生日祝福-激將法第29頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三RFQ阿里巴巴RFQ已經(jīng)成為阿里國(guó)際站會(huì)員獲取訂單的重要途徑之一發(fā)布RFQ的客戶可能同時(shí)收到十幾個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，然后直接比較價(jià)格，這對(duì)供應(yīng)商而言是種挑戰(zhàn)。因此，業(yè)務(wù)員必須想辦法吸引客戶“眼球”。

怎么才能高效做好RFQ重點(diǎn)關(guān)注需求詳細(xì)的客戶盡可能找到客戶直接溝通利用時(shí)差成為“第一封郵件”第30頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三重點(diǎn)關(guān)注需求詳細(xì)的客戶什么相關(guān)的關(guān)鍵詞都去試試，試的次數(shù)多了就會(huì)知道哪些關(guān)鍵詞更容易找到客戶；第二完成搜尋后，開始篩選?！叭绻枪灸茏龅漠a(chǎn)品，RFQ質(zhì)量又比較高就會(huì)去跟進(jìn)，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量，量大的客戶會(huì)優(yōu)先報(bào)價(jià)，對(duì)需求描述越詳細(xì)的客戶越重點(diǎn)跟進(jìn)。

發(fā)布需求比較詳細(xì)、有具體應(yīng)用以及詳細(xì)參數(shù)的客戶要重點(diǎn)關(guān)注，也可以根據(jù)客戶的信息網(wǎng)上搜索真實(shí)性，從而完成篩選

是否是準(zhǔn)客戶，要看IP匹配情況，客戶的要求和產(chǎn)品描述情況，客戶的資料信息等。至于找更多合適的RFQ，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不同國(guó)家的語(yǔ)言關(guān)鍵詞習(xí)慣去搜索。第31頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三RFQ討巧的細(xì)節(jié)設(shè)置一，報(bào)價(jià)價(jià)格要靠譜或者稍低于正常價(jià)，以此吸引客戶，客戶才會(huì)有興趣聯(lián)系看看；二，報(bào)完RFQ后如果客戶沒有回復(fù)，那就用公司郵箱再給客戶發(fā)一封，能夠利用時(shí)差的話會(huì)更好，“客戶打開郵箱看到的第一封郵件是你的，那聯(lián)系的概率會(huì)更高些?！比o客戶的郵件標(biāo)題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意。關(guān)于利用時(shí)差，有豐富RFQ經(jīng)驗(yàn)A外貿(mào)人士分析：如果對(duì)方是美國(guó)、加拿大客人，早上八九點(diǎn)回復(fù)RFQ，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯(cuò)，“很多客人習(xí)慣睡覺前查看郵件，和中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)行郵件互動(dòng)?！比绻侵形绲脑?，找的RFQ是歐洲地區(qū)的，效果又會(huì)好一些。澳洲客人的話，一整天不同的時(shí)間段都可以聯(lián)系。

第32頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三RFQ回復(fù)技巧1）利用報(bào)價(jià)中的標(biāo)題我發(fā)現(xiàn)許多人寫的標(biāo)題很簡(jiǎn)單，標(biāo)題是客戶郵箱首先看到的。我會(huì)寫自己是工廠，出貨快，工廠價(jià)格等等，便于客戶有意向打開你的郵件！標(biāo)題可以根據(jù)客戶報(bào)價(jià)內(nèi)容靈活描寫。第33頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三2）關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)我建議不要寫太多，客戶一般只重視價(jià)格，質(zhì)量，交付方式，寫多了客戶也不會(huì)看。換位思考，如果你自己收到那么多字的內(nèi)容你會(huì)看下去嗎？第34頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三3）關(guān)于向買家提問可以試著提這樣的問題，問題不要太多我基本上在以下問題選擇的：第一，反問法。試著向客戶詢問客戶第一單貨量或貨值多少？可以稍微看出是否是個(gè)人或供應(yīng)商。當(dāng)然不是絕對(duì)的，可是，客戶再和你談?wù)搩r(jià)格時(shí)專業(yè)性很強(qiáng)，你說(shuō)客戶屬于哪種類型？第二，詢問有沒有其他的支付方式？問問他以前和中國(guó)人做過生意嗎？這個(gè)不用說(shuō)，如果和中國(guó)人做過生意，那么意味著，客戶對(duì)我們這個(gè)市場(chǎng)有基本的了解，這個(gè)對(duì)于我們?cè)跍贤?，交流時(shí)有好處！第三，可以嘗試問問他的詳細(xì)地址。第四，如果可以，可以嘗試問問客戶的電話號(hào)碼。第35頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三盡可能找到客戶直接溝通建議盡可能搜索到更詳細(xì)的客戶個(gè)人資料，通過社交平臺(tái)、聊天工具和客戶搭上線，進(jìn)行情感公關(guān)，也許會(huì)有不錯(cuò)的效果。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶可能二十四小時(shí)都在線，你要聯(lián)系到對(duì)方是特別快速和容易的，溝通起來(lái)也更直接有效。直接的解決方法還是獲得平臺(tái)“報(bào)價(jià)直達(dá)”資格，“獲得這個(gè)資格之后就有更多報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，是普通用戶的2倍，以及針對(duì)報(bào)滿10個(gè)報(bào)價(jià)的也可以報(bào)。

第36頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三RFQ報(bào)價(jià)直達(dá)資格第37頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三RFQ報(bào)價(jià)直達(dá)資格第38頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三RFQ報(bào)價(jià)直達(dá)資格第39頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三開發(fā)信開發(fā)信是什么？就是把你的產(chǎn)品介紹服務(wù)等內(nèi)容以郵件的形式發(fā)送給你的客戶郵箱，客戶收到你發(fā)送的服務(wù)介紹、產(chǎn)品介紹，如果有意向就會(huì)和你聯(lián)系無(wú)論是通過展覽會(huì)，還是通過網(wǎng)絡(luò)渠道找到客戶，第一封給客戶的信函顯得極為重要，因?yàn)樗鼪Q定著新客戶是否會(huì)眷顧你。每家公司或者每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都有自己的一套寫開發(fā)信模板，但往往存在一個(gè)問題，那就是這套模板可能多年不變。這樣的話，如果這模板有問題，或者寫得不好，那可能會(huì)長(zhǎng)期影響公司或個(gè)人的成單效率第40頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三開發(fā)信什么樣的開發(fā)信最能吸引客戶注意？對(duì)于這個(gè)問題，我認(rèn)為，直觀、明了、專業(yè)的開發(fā)信，會(huì)讓客戶很容易就對(duì)自己公司有比較清楚的認(rèn)識(shí)。對(duì)國(guó)外客戶來(lái)說(shuō)，要找好的供應(yīng)商與產(chǎn)品，也不是一件容易的事情，他們往往會(huì)考慮以下幾個(gè)問題：一是自己采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格是否是最好的？二是質(zhì)量是否有保證？三是所采購(gòu)的產(chǎn)品能否暢銷？四是供應(yīng)商的各種服務(wù)能否能讓自己滿意？五是供應(yīng)商的實(shí)際生產(chǎn)能力及信譽(yù)度好不好第41頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三開發(fā)信主要因素這主要包括以下幾個(gè)要求：

A）告知開發(fā)對(duì)象（既潛在客戶）我們是通過什么渠道認(rèn)識(shí)他的；

B）對(duì)自己公司做個(gè)簡(jiǎn)單介紹，明確我們來(lái)信的意圖（即尋求貿(mào)易合作的機(jī)會(huì)）；

C）提供清晰的產(chǎn)品圖片顯得非常必要，要挑選適合客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品圖片給客人（或提供自己公司的網(wǎng)站、目錄、產(chǎn)品光盤）；

D）新開發(fā)的客戶，對(duì)我們還不太了解和信任，因此可告訴客戶一些在他們國(guó)家與自己合作過的，比較知名的客戶作為案例及例證，以便取得他們的信任和認(rèn)可第42頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三開發(fā)信主要因素E）突出闡述自己公司及產(chǎn)品的鮮明特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；寫信時(shí)注意的問題另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寫信時(shí)還得注意以下這些問題：

一是要知道客戶最關(guān)注的問題?？蛻糇铌P(guān)注的主要是產(chǎn)品和服務(wù)，是否對(duì)他有利可圖，如果客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，還需要讓他知道我們能憑什么優(yōu)勢(shì)取代他原來(lái)的供應(yīng)商；二是在給客戶的首封開發(fā)信中，附件的圖片要少而精，要選具有特別代表性、最熱賣、最新的產(chǎn)品圖片；三是不要期望憑一封開發(fā)信就能得到客戶的回應(yīng)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持不懈地、不間斷地為客戶提供自己公司的產(chǎn)品信息，只要客人一有機(jī)會(huì)，第一個(gè)就會(huì)考慮到你。寫信后，如果客戶沒有任何答復(fù)，也不要過高頻率的反復(fù)給客人寫信，而是要選擇比較適當(dāng)?shù)臅r(shí)間間隔再給他寫信，而且每次寫信都要有新的內(nèi)容，比如給客人提供自己公司的最新產(chǎn)品資料，或公司的最新生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備等信息。第43頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三個(gè)人總結(jié)開發(fā)信要素郵件不可寫的過長(zhǎng)郵件要有明確的主題不需要長(zhǎng)篇大論的公司或工廠介紹使用最最簡(jiǎn)單的詞匯和句子不要使用奇奇怪怪的字體第44頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三

謝謝祝您業(yè)務(wù)蒸蒸日上財(cái)源廣進(jìn)第45頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三

外貿(mào)精英必備的一些常識(shí)第46頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三收款方式A:paypal是小額收款的首選，有電子郵件即可收付款，可以在線查詢；即時(shí)到帳，paypal不收買家的錢，收賣家的錢約4%左右，所以我們要收客人3%，小額的話也不算貴，但是有風(fēng)險(xiǎn)，所以必須要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：1）按照paypal上客人的地址發(fā)貨，而不是客人給你地址發(fā)貨；2）必須使用可以在線跟蹤的4大國(guó)際快遞發(fā)貨（emsupsfedex等）；3）收款金額不要高出3000usd。事實(shí)上高出3000usd的話客人的費(fèi)用也很高，他們也會(huì)考慮其他付款渠道。4）仿牌產(chǎn)品、容易引起糾紛的產(chǎn)品不推薦使用paypal。B:個(gè)人TT是比較安全的，但是需要1-3天到賬，是比較常用的國(guó)際收款方式，需要收取15美金的手續(xù)費(fèi)；可以在線或是電話查詢；C:Westurnunion也是國(guó)際大額收款常用的方式，推薦使用，可以在線和電話查詢?？腿烁犊畹臅r(shí)候有費(fèi)用，我們收款沒有費(fèi)用，是即時(shí)到賬的，風(fēng)險(xiǎn)是收到后要立即取出來(lái)，否則客人隨時(shí)可以退回去！現(xiàn)在光大銀行可以直接網(wǎng)銀后臺(tái)辦理收匯和結(jié)匯，比較推薦，這樣非常方便D:Moneybookers是類似于paypal的方式，區(qū)別是沒有paypal的用戶多，手續(xù)費(fèi)低，而且不收賣家的手續(xù)費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)不高，有限額，不適合大額收款，可以即時(shí)到賬；可以作為paypal的補(bǔ)充，他的用戶很多是剛好沒有paypal的。E:Moneygram是類似于Westurnunion的一種方式，即時(shí)到帳安全快捷，無(wú)手續(xù)費(fèi)，缺點(diǎn)是，不方便查詢到賬情況；目前在國(guó)內(nèi)是跟中行合作。F:公司香港外幣賬戶，這個(gè)收款很方便，到賬速度通常也在幾小時(shí)內(nèi)，不過取款不便，通常轉(zhuǎn)給進(jìn)出口公司美金，然后他們?cè)趦?nèi)地給你人民幣，或者地下錢莊也可以，無(wú)手續(xù)費(fèi)，匯率比銀行的現(xiàn)匯價(jià)略高。有風(fēng)險(xiǎn)。第47頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三外貿(mào)新人面對(duì)客戶如何避免常犯的錯(cuò)誤作為外貿(mào)新人，很多是剛踏入社會(huì)，還缺少社會(huì)閱歷；新加入一個(gè)公司，對(duì)于行業(yè)不太了解。在同客戶接觸的過程中常犯一些錯(cuò)誤，會(huì)影響到跟客戶的交往。第48頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三1）不了解情況：新人對(duì)于行業(yè)，公司，產(chǎn)品以及客戶的市場(chǎng)都不太了解，所以客戶問到一些情況，往往答不上來(lái)。又很緊張，有的還很牽強(qiáng)的解釋，結(jié)果客戶再追問，越來(lái)越圓不過來(lái)。對(duì)策：平日要充分利用業(yè)余時(shí)間勤加學(xué)習(xí)，多了解行業(yè)，公司和產(chǎn)品。在不了解情況的時(shí)候，就告訴客戶我是新人，很抱歉，我也不了解。不過，我馬上問我們工程師，給您答復(fù)。千萬(wàn)不要瞎說(shuō)，會(huì)讓客戶覺得你太不靠譜。第49頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三2）不會(huì)問問題：有的新人覺得客戶很神秘，問一些問題怕得罪了客戶，或者問不出口。其實(shí)，老外的文化同中國(guó)文化不一樣，只要你保持禮貌和尊重，不要問一些個(gè)人隱私問題，他們不會(huì)被輕易得罪的。更何況，問一些同業(yè)務(wù)有關(guān)的情況，也是對(duì)于客戶關(guān)心的表現(xiàn)。當(dāng)然，新人都要經(jīng)過一陣子問不出問題的階段，在這個(gè)階段腦子里是空白的，不知道要問什么問題。不會(huì)問也是不愿意思考的原因。對(duì)策：多思考才能知道怎么問，知道怎么問就可以快速學(xué)習(xí)了。第50頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三3）不知道溝通：缺乏經(jīng)驗(yàn)，是可以積累的。但不知道溝通，很多時(shí)候，自己想當(dāng)然，哦這個(gè)事情我覺得如何如何處理就行了。即便你經(jīng)驗(yàn)豐富，客戶自己的判斷也可能有不同的出發(fā)點(diǎn)和你所不知道的信息。更何況作為新人，你的經(jīng)驗(yàn)也不足，此時(shí)，想當(dāng)然就更加危險(xiǎn)了。客戶往往看問題的視角同你不一樣，如果不及時(shí)溝通，那可能會(huì)出很大的問題。有時(shí)，工廠交不上貨了，新人怕客戶發(fā)火，一直拖著不敢跟客戶說(shuō)。其實(shí)，越拖越壞。早點(diǎn)說(shuō)，只要解釋的合理，至少客戶覺得你是積極主動(dòng)地努力的態(tài)度。而且客戶可選的補(bǔ)救措施也多。等到最后關(guān)頭，已經(jīng)沒有補(bǔ)救措施了，客戶在最后關(guān)頭才被告知實(shí)際情況，肯定會(huì)火冒三丈的?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槟阕霾涣耸裁词虑槎鷼?，大家能力都有個(gè)限度，不屬于你能力范圍內(nèi)的事情，或者事情發(fā)生了變化，也不是你所能完全控制的，客戶能理解的。但如果你不告訴客戶，也不解釋，那即便一個(gè)小的意外，客戶也覺得你態(tài)度不好，做事不認(rèn)真，不專業(yè)，會(huì)生氣的。解釋的原則當(dāng)然是讓客戶覺得你很坦誠(chéng)實(shí)話實(shí)說(shuō)了，也很努力，可是卻是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，預(yù)先就通知客戶可能存在的潛在問題，打個(gè)預(yù)防針，到問題真的出了的時(shí)候，客戶就沒有那么生氣了。對(duì)策：要勤于溝通，不要想當(dāng)然，覺得客戶就會(huì)和你想得一樣。多同客戶溝通，即便事情搞砸了，客戶參與溝通了，責(zé)任也不全在你自己身上。如果你不溝通，即使事情搞定了，客戶也知道你付出了多少努力，萬(wàn)一事情搞砸了，那可都得你自己扛著。第51頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三4）自我中心：很多大學(xué)生剛畢業(yè)還沒有走出自我中心。處處從自己的角度考慮。而外貿(mào)業(yè)務(wù)員要有效同客戶溝通，給客戶提供好服務(wù)，就必須樹立一個(gè)“youattitude”,就是以客戶為中心。最明顯的是郵件，談話，每句都用”We”,”I”開頭,而不是”you”.客戶不是你父母，他只會(huì)更關(guān)心自己的利益，而不是你如何如何。我遇到過最離奇的推銷是”先生，請(qǐng)你買一個(gè)吧，我都好幾天沒有開張了?！蔽抑魂P(guān)心你賣給我的東西是否是我需要的，是否質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，你開沒開張同我有什么關(guān)系呢？自我中心還表現(xiàn)在不通人情世故，在同客戶打交道的過程中不能放下身段。老實(shí)說(shuō)，今天任何一個(gè)產(chǎn)品都有一大把的供應(yīng)商在虎視眈眈地競(jìng)爭(zhēng)。客戶買的不僅僅是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，也買的是服務(wù)。銷售不必唯唯諾諾，但還是要展現(xiàn)起碼的尊重和禮貌，讓客戶覺得倍受重視。對(duì)策：新人要想說(shuō)服客戶，就得要站在客戶的立場(chǎng)，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，為何這樣做，對(duì)于你有何好處。這樣你的影響力，立即就增加很多了。第52頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三5）眼高手低：大學(xué)剛畢業(yè)，往往想得很好，也容易夸夸其談，但實(shí)際動(dòng)手的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)搞不定。但魔鬼就存在細(xì)節(jié)中。有的新人甚至覺得外貿(mào)嘛就是推銷，所以見著客戶的時(shí)候處處突出自己公司的優(yōu)點(diǎn)，我們是最大的我們是最強(qiáng)的。但客戶問幾個(gè)問題就問倒了。也不能幫客戶解決實(shí)際問題。對(duì)策：遇到問題，先自己思考和分析問題，能夠自己解決的簡(jiǎn)單問題，就嘗試自己找答案。主動(dòng)工作，而不是總被動(dòng)等著別人交代要做什么。第53頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三6）依賴性太強(qiáng)，不會(huì)獨(dú)立思考和解決問題：有很多外貿(mào)新人依賴性太強(qiáng)，缺少獨(dú)立思考和獨(dú)立自主解決問題的能力。更有的每一步都要問別人，或者甚至推一推動(dòng)一動(dòng)，眼睛里看不到活，完全沒有自主工作的積極性。對(duì)策：少說(shuō)多做，客戶不是看你如何說(shuō)的，而是看你如何做的。在細(xì)節(jié)上多下功夫，靜下心來(lái)，多學(xué)習(xí)。你的視野和能力決定你是否能被依賴，你能夠被依賴，客戶才能依賴你，把訂單放心給你。求之不得反求諸己。第54頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三7）容易朝悲觀方面想：往往自我做消極暗示。客戶一旦沒有回信，就在猜測(cè)：客戶肯定不訂貨了。當(dāng)你覺得客戶肯定不訂貨了的時(shí)候，你的表情，語(yǔ)氣，即便是郵件你的語(yǔ)氣里也會(huì)暗示出來(lái)的，猶豫，焦慮，擔(dān)心等，會(huì)把客戶排斥走。相反，如果你總是假定客戶會(huì)訂貨的話，你的語(yǔ)氣會(huì)很愉快，自信，積極，會(huì)把客戶吸引過來(lái)的。對(duì)策：銷售要永遠(yuǎn)假定客戶成交，做積極的假定和暗示。第55頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三銷售=聊天?？偨Y(jié)的真好!1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng)，沒有買方?jīng)]有賣方。3、真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問題。4、真正的銷售不需要說(shuō)服對(duì)方。5、真正的銷售彼此沒有壓力。6、真正的銷售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。8、真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變，銷售充滿壓力、銷售需要說(shuō)服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法，你以為你在求別人，原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問題。第56頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三真正的銷售只有兩個(gè)步驟：第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。第57頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三銷售最大的收獲和敵人【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。第58頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三與外國(guó)人談合作常用的21個(gè)句式和方法

第1招：妥善安排會(huì)面的約定—I’dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.當(dāng)你計(jì)劃到海外出差，順道拜訪客戶時(shí)，必須先以書信通知對(duì)方。出國(guó)前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的。如果是臨時(shí)決定的拜訪，也要通過對(duì)方的秘書安排，告訴她：“I’dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.“（我想和李先生約見一次。）讓對(duì)方對(duì)你的造訪有所準(zhǔn)備，才會(huì)有心情和你洽談。第59頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第2招：向溝通對(duì)手表示善意與歡迎—Iwillarrangeeverything.如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“Iwillarrangeeverything.“(我會(huì)安排一切。）不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。第60頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第3招：溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾—Nointerruptionsduringthemeeting!如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請(qǐng)叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。第61頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第4招：遵守禮儀—Behaveyourself!溝通時(shí)，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對(duì)你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對(duì)手講話時(shí)左顧右盼，都足以使人對(duì)你產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。第62頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第5招：適時(shí)承認(rèn)自己的過失—It’smyfault.如果你明顯地犯了錯(cuò)，并且對(duì)別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’msorry.It’smyfault.“（對(duì)不起，是我的錯(cuò)。）通常能夠獲得對(duì)方的原諒。就算他實(shí)在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無(wú)謂的辯解，只能火上加油，擴(kuò)大事端。第63頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第6招：抱怨不是無(wú)理取鬧—Ihaveacomplainttomake.以激憤的語(yǔ)氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯(cuò)了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來(lái)的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實(shí)令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語(yǔ)氣堅(jiān)定地告訴對(duì)方“Ihaveacomplainttomake.”（我有怨言。）然后告訴他所發(fā)生的事。第64頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第7招：資料須充實(shí)完備—WehaveapamphletinEnglish.具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力。當(dāng)客戶聽到你說(shuō)“WehaveapamphletinEnglish．“（我們有英文的小冊(cè)子。）或“Pleasetakethisasasample“（請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。）時(shí)，一定會(huì)興趣大增，進(jìn)而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。第65頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第8招：緩和緊張的氣氛--Howaboutabreak？當(dāng)會(huì)議因冗長(zhǎng)而陷于沉悶、緊張的氣氛時(shí)，做無(wú)意義的僵持是無(wú)法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對(duì)方的情形下提出“Howaboutabreak？”（休息一下如何？）對(duì)方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們?cè)倩氐綍?huì)議桌時(shí)，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。第66頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第9招：做個(gè)周到的主人—Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對(duì)手提供舒適的場(chǎng)所以外，更應(yīng)該盡量配合對(duì)手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。）第67頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第10招：詢問對(duì)方的意見—Whatisyouropinion?每個(gè)人都希望自己的意見受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時(shí)，除了說(shuō)出自己的想法以外，隨時(shí)可加上一句“Whatisyouropinion？”（你的意見是？）或“I’dliketohearyourideasabouttheproblem．”（我想聽聽你對(duì)這個(gè)問題的看法。）不但讓對(duì)方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。第68頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第11招：清楚地說(shuō)出自己的想法與決定—IthinkIshouldcallalawyer.如果在溝通場(chǎng)合中，你無(wú)法詳實(shí)地說(shuō)出心中的意念，不僅會(huì)使對(duì)方聽得滿頭霧水，說(shuō)不定還會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你對(duì)實(shí)際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時(shí)，不能提醒他“Ihadtheright-of-way.“（我有優(yōu)先行駛權(quán)。）或沒告訴他“IthinkIshouldcallalawyer.“（我想我該叫個(gè)律師。）你也許因此而吃了大虧。第69頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第12招：找出問題癥結(jié)--Whatseemstobethetrouble？任何一個(gè)沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什么對(duì)方不能達(dá)到你的要求？這種情況發(fā)生時(shí)，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hatseemstobethetrouble？”（有什么困難嗎？）或問一句“Istheresomethingthatneedsourattention?“有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對(duì)事情的關(guān)切。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。第70頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第13招：要有解決問題的誠(chéng)意—Pleasetellmeaboutit.當(dāng)客戶向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。你的一句“Pleasetellmeaboutit”（請(qǐng)告訴我這件事的情況。）或“I’msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”（我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。）令對(duì)方覺得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。第71頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第14招：適時(shí)提出建議--We＇llsendyouareplacementrightaway.當(dāng)損失已經(jīng)造成時(shí)，適時(shí)地提出補(bǔ)救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達(dá)成協(xié)議。例如：你運(yùn)送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證“We＇llsendyouareplacementrightaway.“（我們會(huì)立即寄給您一批替換品。）或者告訴他“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial．”（如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價(jià)格。）那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。第72頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第15招：隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)—Isthiswhatwedecided?商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問對(duì)方“Isthiswhatwedecided?”（這是我們說(shuō)定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方“I＇llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned.“（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。第73頁(yè)，共82頁(yè)，2022年，5月20日，19點(diǎn)33分，星期三第16招：聽不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)—Wouldyoumindrepeatingit?英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Wouldyoumindrepeatingit?“（您介意再講一遍嗎？），相信對(duì)方不但會(huì)再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Couldyouexplainitmoreprecisely?”（您能解釋得更明白一點(diǎn)