客戶開發(fā)思路與策略

客戶開發(fā)思路與策略客戶開發(fā)思路與策略客戶開發(fā)思路與策略xxx公司客戶開發(fā)思路與策略文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度客戶開發(fā)思路與策略一、客戶開發(fā)。老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹：可以詢問公司以前的客戶資料或者查看公司的相關(guān)資料。新客戶：通過網(wǎng)絡(luò)搜索電梯公司，通過各類招標(biāo)網(wǎng)站，通過市場調(diào)研，通過電梯代理商信息追蹤，從企業(yè)黃頁上尋找，通過政府特種設(shè)備科推薦。二、聯(lián)系客戶。電話溝通之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。收集客戶的資料：①了解客戶的基本情況：地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營范圍。②客戶的需求與客戶對(duì)產(chǎn)品的要求：質(zhì)量和價(jià)格；③主要負(fù)責(zé)人情況。事先考慮打電話的內(nèi)容、說話的語氣；理解客戶的需求；、電話溝通時(shí)應(yīng)該避免的問題有：抨擊競爭對(duì)手；電話里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰是負(fù)責(zé)人；在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)。、打電話時(shí)的步驟：說明身份→按照自己所屬的公司、自己的姓名與所擔(dān)負(fù)的銷售業(yè)務(wù)工作、提供產(chǎn)品或服務(wù)；說明目的及約請面談→向客戶明確自己已充分了些客戶現(xiàn)在的需求、向客戶提出面談?wù)埱?，主?dòng)提出面談時(shí)間；消除異議→請求客戶給自己一兩分鐘的時(shí)間。三、客戶見面。建立良好第一印象非常重要，人對(duì)另一個(gè)人的第一印象往往影響著以后對(duì)此人的看法及感情。對(duì)銷售人員來說，給客戶留下的第一印象可能會(huì)對(duì)將來是否成交產(chǎn)生的重大影響。好的印象有促于銷售的繼續(xù)進(jìn)行，不好的印象阻礙銷售的成功。如何建立良好的第一印象：良好的外表→服飾整潔得體；良好的肢體語言→握手、目光接觸微笑、交換名片；握手姿勢→接觸面積、適度用力、時(shí)間3~5秒；目光接觸→注視區(qū)域：臉；適度微笑；適度的站姿與坐姿→安全距離是一米之外，交換名片。選擇合適的開場白：（1）客戶的愛好：唱歌、音樂、書法、打球。（2）顧客所在行業(yè)的探討（3）對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊美（4）對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美（5）一些時(shí)事性的話題（6）與客戶談?wù)撓嚓P(guān)行業(yè)信息或令人振奮的消息（7）天氣與自然環(huán)境轉(zhuǎn)移話題：提出異議→向客戶說明自己來訪的目的：比如聽說你們公司近來準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模。陳述議題對(duì)于客戶的價(jià)值，征求客戶的同意四、發(fā)掘客戶需求 了解客戶需求重要性：需求的本質(zhì)是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距。如果銷售員不了解客戶的需尋求，就難以贏得客戶的認(rèn)同，只有了解了客戶的真正需求與要求，才能實(shí)現(xiàn)銷售，才能帶給客戶一個(gè)完美的解決方案。合適的提問發(fā)掘客戶的需求。發(fā)問形式：開放式問題→為什么、怎么樣等句式來發(fā)問；封閉式問題→用來取得或確認(rèn)簡單的答案，比如是吧、對(duì)吧行嗎等句式。發(fā)問形式:背景問題→客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，客戶缺少某種產(chǎn)品；難點(diǎn)問題→客戶因缺少某種產(chǎn)品利益受損；暗示問題→說明本公司有這種產(chǎn)品；效益問題→購買本公司的產(chǎn)品可以給客戶帶來好處、利益。如何運(yùn)用發(fā)問原則比較清楚的了解客戶的需求和要求：清晰原則、完整原則→了些客戶的所有需求→了些客戶的所有需求的優(yōu)先次序→與客戶達(dá)成共識(shí)、探詢原則→了解客戶的隱憂。如何控制談話局面：利用反問來控制局面，掌握了談話的主動(dòng)權(quán)，能引導(dǎo)客戶的思路。通過提問結(jié)合反問，了解客戶的需求和要求，并較好地讓客戶了解自己產(chǎn)品的價(jià)格、銷售支持，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。動(dòng)態(tài)聆聽：注意客戶說的是什么、他們的真實(shí)想法、話語背后的意思。動(dòng)態(tài)聆聽的技巧有：有目的地聽，比如客戶的需求、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷售支持；握談話的重點(diǎn)；收集有效的信息，心記加筆記。五、銷售陳述。銷售陳述重要性：好的陳述引發(fā)客戶的需求，產(chǎn)生購買欲望，實(shí)施購買行動(dòng)，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。銷售陳述的內(nèi)容和步驟：介紹公司：先用一句話對(duì)公司做一個(gè)總體的慨括性介紹，然后舉例證明公司實(shí)力的主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)和事件讓客戶了解，比如獲得中國馳名商標(biāo)稱號(hào)、產(chǎn)品是中國名牌產(chǎn)品、公司是上市公司、某某年產(chǎn)量第一、獲得某某權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦等，，將公司的宣傳畫面、宣傳單交給客戶過目，總結(jié)公司的相對(duì)優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品：一、是介紹產(chǎn)品的基本情況，如硬件構(gòu)成，電子元器件的采用優(yōu)勢等；二、是介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢：具備實(shí)時(shí)監(jiān)控電梯運(yùn)行狀態(tài)，實(shí)時(shí)報(bào)警，雙向音視頻安撫，多媒體廣告發(fā)布等。產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品本身固有的特征，如結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等；利益是指客戶從購買產(chǎn)品上獲得的價(jià)值。客戶關(guān)心我的產(chǎn)品利益方面有：提升了電梯安全可靠性、市場潛力及需求大，有很高的獲利空間，公司平臺(tái)開發(fā)能力強(qiáng)，服務(wù)好等。、如何了解與分析客戶、產(chǎn)品、競爭對(duì)手：了解與分析客戶的心理→我方產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品→價(jià)值與價(jià)格是否相稱?？蛻粑凑f出來的疑問，比如產(chǎn)品的構(gòu)成、功能、質(zhì)量、哪些客戶用過這種產(chǎn)品，市場反饋如何。協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方：比如中間商想購買某公司的產(chǎn)品，可能會(huì)涉及采購部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門、公司最高管理者。此外，了解與分析產(chǎn)品和服務(wù)、了解與分析競爭對(duì)手。用積極的語言打動(dòng)客戶：常用的積極的語言有容易、安全、高興、證實(shí)、價(jià)值、新的、健康、樂趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤、客戶的名字、正確的、驕傲、熱愛、結(jié)果、舒適、至關(guān)重要的、信任事實(shí)。提高聲音的表現(xiàn)力：說話自然、清晰、條理清楚。如何運(yùn)用演示、目光、手勢、姿態(tài)等獲得顧客的認(rèn)同：用形體、動(dòng)作、著裝、面部表情以及語氣等，激發(fā)客戶的購買欲望。目光接觸的技巧是：保持目光的接觸、照顧大家，不要只盯著一個(gè)人看；用目光來贏得贊同。保持正確的姿態(tài)：姿態(tài)端正挺拔，適當(dāng)?shù)囊苿?dòng)，采用開放的姿態(tài)。錯(cuò)誤的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。運(yùn)用手勢作用：增強(qiáng)語氣力度、提高情緒，但手勢要洽到好處。沒有手勢會(huì)讓客戶感到乏味；手勢太多，也會(huì)影響聽眾的注意力。錯(cuò)誤的手勢：不知道把手放在哪里、把手放進(jìn)口袋、扣著手或者背著手、雙手始終不動(dòng)、手不停的揮舞等。如何準(zhǔn)確的回答顧客的提問：回答問題前留有思考的時(shí)間，好處是準(zhǔn)確理解客戶的意思、有時(shí)間組織語言，能準(zhǔn)確的回答客戶的問題、預(yù)測客戶接下來可能會(huì)問到的問題等。了解客戶的全部意圖：先重復(fù)客戶的問題以便思考，比如您是覺得我們公司的產(chǎn)品~~是嗎。尋找外援：尋找乙方人員幫助、大方地向?qū)Ψ綄＜艺埥獭Ａ?、銷售異議面對(duì)銷售異議采取積極的態(tài)度，提前準(zhǔn)備，不慌亂，不過度敏感，不信口開河，要自信?？蛻籼岢霎愖h，往往表示他們比較關(guān)心業(yè)務(wù)員所推銷的產(chǎn)品；如果客戶沒有異議，往往說明客戶沒有不關(guān)心公司產(chǎn)品，沒有需求。這是我們采取積極態(tài)度的原因。認(rèn)同客戶的感受：認(rèn)同不等于贊同。贊同是同意對(duì)方的看法，而認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受，理解對(duì)方的想法，但不一定同意對(duì)方地看法。首先，可以重復(fù)客戶的反對(duì)意見，并將語氣淡化，然后委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的異議，改變其看法。使客戶異議具體化：利用反問技巧→開放式→封閉式，比如為什么呢、你覺得應(yīng)該甚樣等。多利用開放式提問，盡量鼓勵(lì)客戶主動(dòng)的細(xì)說、多說，以了解其更多的想法和意見，然后采取封閉式的提問方式，來確認(rèn)客戶的真正意見。詢問細(xì)節(jié)→客戶的真正需求是什么、客戶需求的迫切程度如何、導(dǎo)致客戶意議的原因是什么。通過發(fā)問使模糊信息明確化：認(rèn)同+反問。針對(duì)客戶異議做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償，比如質(zhì)量、價(jià)格、功能、服務(wù)、包裝、款式、品牌等。巧將異議變成賣點(diǎn)，例如：客戶認(rèn)為商品的價(jià)格太高，那么可以向客戶強(qiáng)調(diào)，高價(jià)格高質(zhì)量，高品質(zhì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)等。給予補(bǔ)償時(shí)應(yīng)考慮的有：第一、根據(jù)自己的權(quán)限設(shè)定可以做出讓步的范圍，第二、讓步的價(jià)值和自己所要求的回報(bào)是什么。結(jié)合我所在公司情況及銷售的產(chǎn)品情況，分析客戶異議的原因可能有三種：是銷售業(yè)務(wù)員的原因、表現(xiàn)形式、處理方法。舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感；做了夸大不實(shí)的陳述，以不實(shí)的話語來哄騙客戶；使用過多的專門術(shù)語和過于高深的專業(yè)知識(shí)，引用不正確的調(diào)查資料；不當(dāng)?shù)臏贤?，說得太少或太多；展示失?。蛔藨B(tài)過高，讓客戶感到低你一等。是公司及公司的產(chǎn)品的原因、表現(xiàn)形式、處理方式。第一、貨源或產(chǎn)品原因，第二、服務(wù)原因，服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容齊全、服務(wù)水平高。第三、價(jià)格原因：價(jià)的價(jià)格異議都說價(jià)格太高。處理方法：告訴客戶已是最低，其待遇和其他的客戶是一樣的?？蛻艨赡懿涣私鈨r(jià)格行情：舉例其他品牌的市場價(jià)格，加以解析。還有真的原因，分析公司和產(chǎn)品的差異性，加以分析?？蛻糇陨淼脑?、表現(xiàn)形式、處理方法?？蛻舨幌霌Q合作者。業(yè)務(wù)員應(yīng)收集競爭對(duì)手產(chǎn)品方面不好的，如質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售支持等。分析采購、經(jīng)營本品的好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時(shí)、促銷支持力度大、單間利潤高；增加一個(gè)品牌，可減少風(fēng)險(xiǎn)、賺錢的機(jī)會(huì)多等?？蛻羟榫w出于低潮，最好不要打擾。客戶目前沒錢:先不談生意，而是談一些別的話題，過一會(huì)再賺回來，探詢客戶心中是否還有疑慮沒有說出來。客戶強(qiáng)調(diào)庫存過多：現(xiàn)弄明白客戶庫存是否真的很大，爭取到倉庫去看；庫存真的很多，跟客戶計(jì)算消化的時(shí)間然后要求客戶小批量進(jìn)貨，這不會(huì)積壓很多；向客戶強(qiáng)調(diào)這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨，促銷力度大，過段時(shí)間就沒有了；告訴客戶最近這幾天公司要訣定本市場的經(jīng)銷商。如果客戶猶豫不覺，可能那不到經(jīng)銷權(quán)，悔就來不及了?？蛻魪?qiáng)調(diào)個(gè)人沒有決策權(quán)限：找出核心決策人，要求決策人見面溝通客戶真的不需要：趕快走人。七、合作模式政府推動(dòng)，第三方企業(yè)和我方共同出資設(shè)立公司，公司獨(dú)立采購設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參與媒體廣告運(yùn)營。第三方企業(yè)采購設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參與媒體廣告運(yùn)營。（要求第三方企業(yè)具備政府或者市場資源）第三方企業(yè)采購設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方協(xié)助媒體廣告運(yùn)營（參與媒體廣告的制作、發(fā)行等）。八、成交。主動(dòng)提出成交的原因：一是客戶很少主動(dòng)提出達(dá)成交易的請求，需要業(yè)務(wù)員提醒。二是不及時(shí)主動(dòng)提出交易請求而是消極被動(dòng)的等待，可能做不成交易。三是主動(dòng)提出交易的一方在談判中會(huì)占據(jù)優(yōu)勢地位。把握成交時(shí)機(jī)。留意購買和非語言購買信號(hào)：直接語言贊揚(yáng)產(chǎn)品等，點(diǎn)頭微笑、沉默猶豫、積極眼神。成交常用的語句是：例1現(xiàn)在