地產(chǎn)全案營銷策略

全案營銷策策略2014.08課程開發(fā)發(fā)目標(biāo)Objective課程目標(biāo)1、培訓(xùn)對對象：策劃經(jīng)理、策劃師師、策劃劃主管2、課程目目標(biāo)：通過課程程學(xué)習(xí)，，掌握全全案營銷銷策略制制定要點點；能夠把控控項目營營銷操作作節(jié)奏，，達成甲甲方目標(biāo)標(biāo)。課程目錄錄PART1：全案營營銷方案案初識PART2：全案營營銷方案案解讀PART3：全案營營銷把控控要點1.全案營銷方方案初識全案營銷銷策劃是是什么？？廣義的全全案營銷是是制定企業(yè)/項目長期期發(fā)展戰(zhàn)略略，通過理理性、智智慧的營營銷活動動，改變變企業(yè)/項目現(xiàn)狀狀，達到到理想的目標(biāo)。1.全案營銷銷方案初初識改變現(xiàn)狀狀、達到到理想目目標(biāo)長期發(fā)展戰(zhàn)略略營銷活動動關(guān)鍵詞解解讀長遠：立足企企業(yè)長期期發(fā)展，，保證資資源合理理利用，，避免資資源浪費費理性行為為：合理的的資源配配置、正正確的決決策理想目標(biāo)標(biāo)：長遠綜綜合利益益最大化化全案營銷銷關(guān)鍵詞詞：長遠理理性性營銷行行為達達成成理想目目標(biāo)企業(yè)理性行為為1.全案營銷銷方案初初識從開發(fā)商拿拿地前項目可可行調(diào)研研到項目結(jié)案案的全過過程，經(jīng)歷拿地地、項目目啟動、進進場、開開盤、持持續(xù)銷售售期、項項目結(jié)案等過過程。房地產(chǎn)項項目全案案過程是是什么？那么在項項目全案案過程中中，重點工作有哪哪些呢？？1.全案營銷銷方案初初識全案過程程中，營營銷工作作正式始始于營銷銷籌備期期，全案案營銷報報告是營營銷工作作重要報報告推廣執(zhí)行行客戶梳理理價格測試試開盤工作作準(zhǔn)備客戶分析析策略調(diào)整整（推廣廣、價格格）促銷方案案階段性工工作總結(jié)結(jié)及計劃劃營銷類計計劃交房工作作準(zhǔn)備重點工作重要報告項目團隊隊組建物料籌備備工作制度度建立（團隊磨磨合）營銷籌備備開盤結(jié)案項目啟動動持銷尾盤入住尾盤銷售售方案前期策劃劃方案項目整體體推廣策策略整體渠道道策劃方方案全案營銷銷方案年、月、、季度營營銷執(zhí)行行計劃產(chǎn)品發(fā)布布會方案案接待中心心開放方方案樣板間開開放方案案各階段工工作計劃劃及排期期蓄客方案案開盤方案案價格測試試方案價格方案案日報、周周報、月月報來電來訪訪客戶分分析競品報告告促銷、老老帶新等等活動方方案階段活動動方案周、月市市場監(jiān)控控報告成交客戶戶分析客戶總結(jié)結(jié)開盤總結(jié)結(jié)活動總結(jié)結(jié)階段性銷銷售總結(jié)結(jié)入住方案案圖例：營銷策劃劃類方案案工作總結(jié)結(jié)類事務(wù)性方方案營銷活動動類方案案重要節(jié)點點各類報告告中，營營銷策劃劃方案統(tǒng)統(tǒng)籌營銷銷工作，，營銷活活動類及及事務(wù)性性方案推推進營銷銷工作進進行，工工作總結(jié)結(jié)類方案案為營銷銷工作調(diào)調(diào)整提供供支持1.全案營銷銷方案初初識房地產(chǎn)全全案營銷銷方案基基本屬性性營銷類報報告指導(dǎo)項目目營銷工工作目標(biāo)導(dǎo)向向，以甲甲方目標(biāo)標(biāo)及銷售售任務(wù)為為基礎(chǔ)統(tǒng)籌性報報告具有全局性，，基于項目目全周期期相對穩(wěn)定定，隨目目標(biāo)調(diào)整整，進行行動態(tài)變變化全案營銷銷方案作作為整體體營銷報報告，把把控項目目整體營營銷工作作1.全案營銷銷方案初初識熟悉團隊隊：項目目執(zhí)行團團隊正式式與開發(fā)發(fā)商見面面專業(yè)認可可：獲得得開發(fā)商商對于項項目執(zhí)行行團隊的的專業(yè)度度的認可可指導(dǎo)工作作：指導(dǎo)導(dǎo)項目執(zhí)執(zhí)行團隊隊后續(xù)工工作的開開展掌握項目目營銷節(jié)節(jié)奏，推推進項目目營銷工工作，指導(dǎo)項目目達成甲甲方目標(biāo)標(biāo)對項目的的重要節(jié)節(jié)點進行行把控全案營銷銷方案對對于項目目運作的的意義全案營銷銷方案對對于代理理公司的的意義作為代理理公司，，我們的的核心職職責(zé)是什什么？2.全案營銷方方案解讀能否達成成甲方任任務(wù)目標(biāo)標(biāo)？有沒有吸吸引到有有效客戶戶？產(chǎn)品是不不是好？？是不是是符合客客戶需求求？價格是不不是合理理？推售節(jié)奏奏怎么安安排？推廣有沒沒有效果果？……這些都是是全案營營銷策劃劃所要解解決的問題！那么下面面我們就就從全案案營銷方方案內(nèi)容容解讀入入手，來來解讀全全案營銷銷方案2.全案營銷銷方案解解讀營銷環(huán)境境：本體、市市場為基礎(chǔ)、客戶為導(dǎo)向、產(chǎn)品營銷策略略：價格、推推售、推推廣為手段客戶本體、產(chǎn)品、市場推廣推售價格基礎(chǔ)導(dǎo)向手段全案營銷銷方案重重點部分分全案營銷銷的7大要素2.全案營銷銷方案解解讀本體市場產(chǎn)品深化化客戶項目定位位開發(fā)商立立意營銷方案案即是將將七大要要素進行行有機組組合，指指導(dǎo)營銷銷工作客戶屬性性客戶描摹摹價格策略略推售策略略推廣策略略回顧深化重點代理公司司進場一一般為項項目開盤盤前3個月，這個個時期，更更多的是基基于本體、、市場、客客戶的回顧顧，對項目目定位及產(chǎn)產(chǎn)品進行深深化，重點點在營銷策策略制定，，解決項目目有效來訪訪量及有效效成交率全案營銷方方案的思路路2.全案營銷方方案解讀項目區(qū)位主要規(guī)劃指指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)交通配套環(huán)境地段價值產(chǎn)品形態(tài)土地成本價值增值項目核心價價值梳理前期定位時時對于項目目價值已有有初步梳理理，營銷策策劃報告中中，主要是是對于價值值的回顧，，建立核心心價值體系系，為后期期定位深化化及推廣訴訴求做支撐撐項目定位深深化+推廣訴求支持本體分析為為營銷報告告初始，是是基于項目目客觀情況況，對項目目價值、價價格、產(chǎn)品品做出初判判營銷方案要要素解讀——本體案例三元橋商圈四環(huán)京承高速三環(huán)亞北別墅區(qū)核心望京國際商務(wù)居住區(qū)麗都商圈案例介紹：：項目位于北北京4、5環(huán)之間，大大望京區(qū)域域，北京第第二CBD，地段配套套成熟、交交通通達，，具有國際際商務(wù)氛圍圍，由招商商、九龍倉倉、華僑城城三大開發(fā)發(fā)商合作開開發(fā)，體量量18.9萬方，容積積率2.5。案例選取——招商來廣營營項目案例——本體大環(huán)境優(yōu)勢勢突出區(qū)域核心、、交通便利利1公里國際生生活圈小環(huán)境較為為一般微環(huán)境不占占優(yōu)勢123本案初判區(qū)域成熟，，無高端資資源借勢設(shè)計壓力大大開發(fā)商需求求“產(chǎn)品力力”初步定位“熱銷豪宅宅”項目小環(huán)境境一般，大大環(huán)境利好好，開發(fā)商商要求產(chǎn)品品力，定位位熱銷豪宅宅2.全案營銷方方案解讀宏觀市場區(qū)域市場土地市場宏觀環(huán)境土地價值競品市場競爭環(huán)境銷售環(huán)境市場：基于于宏觀、區(qū)區(qū)域、競品品、土地客客觀市場分分析，判定定整體環(huán)境境，為產(chǎn)品品核心價值值體系提供供支撐，同同時支持銷銷售策略及及產(chǎn)品深化化整體環(huán)境判判斷產(chǎn)品深化+銷售策略支持營銷策略中中，整體環(huán)環(huán)境判斷，，支撐產(chǎn)品品附加值打打造、為推推售策略、、價格策略略、推廣差差異化提供供依據(jù)本體價值核心價值體體系支持項目定位營銷方案要要素解讀——市場案例——市場區(qū)域市場：：現(xiàn)有競爭爭分為核心心板塊和參參考板塊兩兩個維度。。核心板塊塊區(qū)域產(chǎn)品品品質(zhì)同質(zhì)質(zhì)化、尺度度同質(zhì)化區(qū)域市場分分為核心板板塊及參考考板塊區(qū)域產(chǎn)品以以高層、板板樓為主大大多精裝交交房134核心板塊競競品選取競競爭特征52戶型尺度均均過大暢銷產(chǎn)品三三大要素面積適中、、總價控制制得當(dāng)、贈贈送率高案例——市場區(qū)域市場：：參考板塊塊主流產(chǎn)品品普遍小于于核心板塊塊，客戶需需求相對剛剛需，需求求中等尺度度選取參考競爭板塊的競品品競品產(chǎn)品尺度三居產(chǎn)品128-170㎡，尺度小小于望京板板塊123競品去化89-90㎡兩居、128-163㎡三居產(chǎn)品品去化較好好現(xiàn)有競爭總總結(jié):主流產(chǎn)品：望京京區(qū)域160-180㎡三居，來來廣營128-160㎡三居區(qū)域需求：：望京區(qū)域域為改善型型，來廣營營部分高品品質(zhì)剛需性性強的客戶戶暢銷戶型：：大尺度兩兩居、中等等尺度三居居、四居，，總價300-700萬4案例——市場核心板塊存存量：項目存量較較少，主要要產(chǎn)品為大大尺度3、4居來廣營參考考板塊：板塊將逐漸成為為本案主要要競爭區(qū)域域，存在交交叉競爭12近身項目：融創(chuàng)地塊未來來供應(yīng)為大大尺度產(chǎn)品品，定位奢奢侈型豪宅宅產(chǎn)品區(qū)域市場：：核心板塊塊未來市場場存量及供供應(yīng)以大戶戶型或頂豪豪為主，參參考板塊為為改善型3銷售策略：：錯位競爭，率先先占市定位深化：：堅持豪宅宅形象、優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力力案例——市場小結(jié)整體市場區(qū)域市場案例思路：：成交將逐步步回暖，趨趨于穩(wěn)定現(xiàn)有競爭未來競爭核心板塊參考板塊產(chǎn)品同質(zhì)化化、尺度同同質(zhì)化，改改善精裝高高端產(chǎn)品為為主產(chǎn)品尺度等等相對核心心板塊小，，客戶需求求相對剛需需核心板塊參考板塊存量少，大大戶型豪宅宅為主存量大，競競爭激烈，，未來成為為主戰(zhàn)場，，改善為主主堅持豪宅形形象優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力力錯位競爭，，率先占市市銷售策略定位深化2.全案營銷方方案解讀客戶分析貫貫穿項目執(zhí)執(zhí)行各階段段，全案營營銷方案中中主要從競競品、競品客戶對于客客戶屬性進進行分析，，同時進行行客戶描摹摹，為產(chǎn)品品深化、推推廣提供方方向目標(biāo)客戶客戶屬性年齡家庭結(jié)構(gòu)收入情況職業(yè)置業(yè)情況來源區(qū)域關(guān)注點客戶描摹居住區(qū)域工作區(qū)域交通路線閱讀習(xí)慣消費場所競品客戶產(chǎn)品深化推廣方向市場分析競品選取選取同區(qū)域域及區(qū)域外外存在競爭爭關(guān)系的項項目，進行行分析，鎖鎖定目標(biāo)客客戶銷售策略客戶定位項目定位產(chǎn)品建議營銷方案要要素解讀——客戶案例——客戶區(qū)域成交客客戶：望京京地緣客戶戶為主，主主要為改善善型，關(guān)注注點舒適度度、品質(zhì)感感、總價、、配套客戶定位及及需求：客戶來源客戶特征客戶需求調(diào)研客戶鎖鎖定：思源望京、東東北部在售售項目以及及思源房屋屋公園覆蓋蓋區(qū)域12客戶區(qū)區(qū)域及及交通通動線線：望京客客群為為絕對對主力力亞奧區(qū)區(qū)域，，東北北城區(qū)區(qū)為補補充客客源3客戶需需求：：客戶置置業(yè)目目的主主要以以改善善升級級為主主，輔輔以首首置剛剛需客客群關(guān)注點為居居住舒舒適度度、豪豪宅品品質(zhì)感感、總總價、、配套套4案例——客戶目標(biāo)客戶：：通過過區(qū)域域來源源，客客戶描描摹導(dǎo)導(dǎo)出出客戶戶定位位客戶描描?。海阂孀幼印⒅刂厥孢m適總價承承受力力有限限123客戶定定位：：望京核核心，，東北北城區(qū)區(qū)品質(zhì)升升級，，戶型型換代代的中中產(chǎn)家家庭客戶來來源預(yù)預(yù)判：：核心客客戶望望京地地緣改改善型型60%，輔助助客戶戶翻倍倍商圈圈、CBD40%案例——客戶小小結(jié)區(qū)域客客戶區(qū)域客客戶屬屬性望京地地緣客客戶為為主，，主要要為改改善型型，關(guān)關(guān)注點點舒適適度、、品質(zhì)質(zhì)感、、總價價、配配套目標(biāo)客客戶目標(biāo)客客戶屬屬性主力客客群望望京地地緣改改善型型，輔輔助東東北部部交通通驅(qū)動動型，，重面面子、、品質(zhì)質(zhì)，總總價承承受能能力有有限客戶定定位：：望京核心心，東東北城城區(qū)品質(zhì)升升級，，戶型型換代代的中中產(chǎn)家庭2.全案營營銷方方案解解讀前期產(chǎn)產(chǎn)品尺尺度、、戶型型已確定，因此此全案營銷銷中產(chǎn)產(chǎn)品更更多的的是做做產(chǎn)品品深化化，針對對競品品、目目標(biāo)客客戶需需求做做產(chǎn)品品深化化的建建議，，打造造項目目亮點點產(chǎn)品建建議產(chǎn)品整整體規(guī)規(guī)劃建建議戶型區(qū)間及及配比比產(chǎn)品排布建議小區(qū)整整體布布局建建議產(chǎn)品深深化建建議建筑風(fēng)風(fēng)格園林風(fēng)風(fēng)格附加值值（高高贈送送、高高科技技、物物業(yè)））產(chǎn)品深深化方方向項目亮亮點推廣方方向定價、、推售售營銷方方案要要素解解讀——產(chǎn)品2.全案營營銷方方案解解讀價格策策略溢價去化速速度兩個大大目標(biāo)標(biāo)的分分解目目標(biāo)：：利潤最最大化化去化速速度快快，搶搶占市市場先先機利潤與與去化化速度度兼?zhèn)鋫錁淞㈤_開發(fā)商商、項項目形形象……影響定定價目目標(biāo)因因素開發(fā)商商目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)；客戶價價格敏敏感度度；市場、、競品品價格格走勢勢；后期價價格漲漲幅；；價格策策略要要充分分解讀讀開發(fā)發(fā)商的的目標(biāo)標(biāo)，考考慮項項目去去化速速度、、溢價價以及及后期期價格格漲幅幅，在在確保保項目目銷售售任務(wù)務(wù)完成成及項項目利利潤的的前提提下，，做出出合理理的首首次開開盤基基準(zhǔn)均均價入市均均價營銷方方案要要素解解讀——產(chǎn)品案例——產(chǎn)品項目開開發(fā)目目標(biāo)：：產(chǎn)品力力中等等改善善形象力豪宅宅品質(zhì)質(zhì)性價比高附附加值值產(chǎn)品設(shè)設(shè)計方方向：：中高端端改善善型產(chǎn)產(chǎn)品，，中等等尺度度，控控制總總價12地塊價價值分分析3戶型配配比：：產(chǎn)品涵涵蓋了了從兩兩居到到四居居的戶戶型，，產(chǎn)品品線較較豐富富，總銷售套套數(shù)為1303套，其中主主力戶型型為140-170㎡的三居。。4產(chǎn)品規(guī)劃劃：開發(fā)發(fā)商目標(biāo)標(biāo)解讀，，得出住住宅產(chǎn)品品設(shè)計方方向，提提升產(chǎn)品品力、形形象力、、性價比比案例——產(chǎn)品產(chǎn)品力：：結(jié)合客客戶需求求通過外外部及內(nèi)內(nèi)部空間間提升進進行品質(zhì)質(zhì)力呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品力方方向：外部空間間呈現(xiàn)豪豪宅視覺覺感內(nèi)部空間間高性價價比外立面建建議：結(jié)合客戶戶對于色色彩、材材質(zhì)關(guān)注注，外立立面打造造新古典典風(fēng)格、、石材12建筑立面面：新古典主主義石材顯示高端端氣質(zhì)3園林建議議：大尺度集集中園林林，高綠綠化覆蓋蓋率，園園林精細細化處理理4案例——產(chǎn)品產(chǎn)品力：：結(jié)合客客戶需求求通過外外部及內(nèi)內(nèi)部空間間提升進進行品質(zhì)質(zhì)力呈現(xiàn)現(xiàn)公共空間間建議：：雙大堂設(shè)計計公共空間間豪宅符符號化社區(qū)圍墻墻豪宅感感交通設(shè)計計建議：：單向出入入口設(shè)置置；人車分流流；車庫入戶戶；戶均車位位比1:1.512精裝修建建議：裝修分檔檔快銷產(chǎn)品““品牌溢溢價”溢價產(chǎn)品““人性化化設(shè)計””3精裝修建建議3000元/平米、5000元/平米兩檔檔4案例——產(chǎn)品小結(jié)結(jié)園林風(fēng)格格建議產(chǎn)品附加加值建議議建筑風(fēng)格格建議整體規(guī)劃劃建議開發(fā)商目目標(biāo)解讀讀、項目目定位、、客戶需需求產(chǎn)品打造造方向：：產(chǎn)品力力、形象象力、性性價比2.全案營銷銷方案解解讀去化難度度自身產(chǎn)品品分流工程節(jié)奏奏甲方任務(wù)務(wù)目標(biāo)競品推售售節(jié)奏推售策略略推售策略略基于甲甲方任務(wù)務(wù)目標(biāo)，，在對競競品推售售情況綜綜合考慮慮后，對對于項目目產(chǎn)品進進行合理理搭配、、推售競品推售售產(chǎn)品入市均價價推售策略略中，市市場走勢勢及競品品推售策策略為主主要考慮慮因素市場走勢勢營銷方案案要素解解讀——推售案例——推售銷售目標(biāo)標(biāo)：價格目標(biāo)標(biāo)40000元/㎡速度目標(biāo)標(biāo)月均42套銷售率100%入市時間選選?。航Y(jié)合工程程、蓄客客、市場場，入市市時間2013年4月12推售策略略：三階段：：平開高高走、小小步快跑跑、集中中擠壓3結(jié)合銷售售目標(biāo)、、工程等等因素確確定入市市時間，，根據(jù)市市場、客客戶情況況導(dǎo)出策策略案例——推售結(jié)合推售售策略，，確定推推盤節(jié)奏奏，產(chǎn)品品搭配，，達到產(chǎn)產(chǎn)品升級級、價格格上漲的的目的，，保證項項目整體體價值最最大化推售產(chǎn)品品：分為為三階段段2013年：兩居居+小三居沖沖任務(wù)2014、15年：三居居+四居2016年：純四四居，拔拔品質(zhì)推售樓棟棟：分別推出出小戶型型、中戶戶型、大大戶型，，產(chǎn)品從從兩居過過渡到四四居12開盤節(jié)奏奏：2013年4月到2016年3月3年開盤7次3案例——推售小結(jié)產(chǎn)品線搭搭配推盤節(jié)奏奏銷售目標(biāo)標(biāo)工程節(jié)點點蓄客時間間市場任務(wù)、價價格分解解2013.4首次開盤盤推售策略略三階段平開高走走、小步步快跑、、集中擠擠壓競品客戶錯峰競爭爭2013.4-2016.33年7次開盤保證去化化、回款款：兩居居+三居提價同時時保證去去化：三三居+四居拔高品質(zhì)質(zhì)、提升升溢價：：純四居居項目綜合合利益最最大化案例——價格價格策略略：平開高走、適度度捏價、、保證銷銷售速度度整體價價值最大大化價格制定定：選取市場場競品項項目，利利用市場場比較法法算出基基準(zhǔn)價31000元/平米12基準(zhǔn)價定定價方法法對于各項項目進行行權(quán)重打打分，算算出權(quán)重重平均值值，最后后得出項項目基準(zhǔn)準(zhǔn)價格3入市價格格：基準(zhǔn)價加加精裝價價格，入入市價格格36000元/平米（含含精裝））4與推售策策略相對對，價格格策略為為平開高高走、適適度提價價、穩(wěn)健健拉升，，確保項項目快速速去化及及溢價案例——價格價格漲幅幅:入市價格格34000元/㎡，最高高價51500元/㎡，整盤盤均價40000元/㎡分期推盤盤價格：：總銷額預(yù)預(yù)計71.7億元左左右，銷銷售周期期30個月，全全盤均價價達到40000元/㎡；起始均價價34000元/㎡，最高均均價51500元/㎡.12基準(zhǔn)價定定價方法法對于各項項目進行行權(quán)重打打分，算算出權(quán)重重平均值值，最后后得出項項目基準(zhǔn)準(zhǔn)價格案例——價格小結(jié)結(jié)價格策略略三階段平開高走走、適度度提價、、穩(wěn)健拉拉升市場比較較：入市價36000元/㎡價格漲幅幅價格制定定通過價值值屬性不不同產(chǎn)品品分批次次推出，，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品升級級，達到到價格的的逐步提提升目的的2.全案營銷銷方案解解讀推廣的核核心目的的是有效效來訪量量和有效效成交率率，也是是營銷方方案核心心解決問問題建立客戶導(dǎo)導(dǎo)向客戶五大抗抗拒點重點問題制制定解決方方案核心賣點客戶五大滿滿意點總營銷費用用預(yù)算制定營銷推推廣策略總體目標(biāo)分解初步判斷來訪量和成交率初步預(yù)估推廣費效比區(qū)間營銷推廣核心指標(biāo)測算表在推廣中，，客戶導(dǎo)向向為基礎(chǔ)，，為推廣形形象、訴求求提供依據(jù)據(jù)，推廣策策略為總綱綱，統(tǒng)籌營營銷過程營銷方案要要素解讀——推廣2.全案營銷方方案解讀推廣策略需需要以項目目整個營銷銷過程為基基礎(chǔ)，結(jié)合合項目銷售售節(jié)奏，對對推廣渠道道、訴求、、資源搭配配、投放量量、投放時時機進行全全周期的合合理配置滲透醞釀潛伏高潮市場關(guān)注客戶來訪客戶猶豫成交量開盤推廣策略強銷持銷選取1-2個有效渠道以線下為主逐步減少線上推廣投放逐步增多線下營銷活動時期尾盤客戶篩選期項目推廣初期入市期線上線下線上逐漸增加推廣強度，線下適當(dāng)?shù)那琅浜暇€上造勢，線下項目推介會持續(xù)強度的線上推廣，適當(dāng)加強線下渠道開盤前第二次引爆項目關(guān)注度，再次加強線下渠道開盤前蓄客量沖刺，線上推廣達到峰值保持較強的線下上線下結(jié)合的推廣，持續(xù)保證客戶量投放強度營銷方案要要素解讀——推廣案例——推廣整盤營銷主主思路：與競品產(chǎn)生生差異化以柔克剛、、競合共贏贏2013核心策略：：虛戰(zhàn)北京實實作區(qū)域12推廣思路：：預(yù)期競品方方向推廣形象關(guān)關(guān)鍵詞：豪豪宅品質(zhì)、、炫富生活活感受3推廣思路與與競品產(chǎn)生生差異化，，同時借力力競品推廣廣，拔高豪豪宅形象案例——推廣渠道保障：：體驗營銷、、區(qū)域攔截截、定向挖挖掘、外聯(lián)聯(lián)拓展、時時間活動、、媒體傳播播推廣排期：：結(jié)合銷售節(jié)節(jié)點、工程節(jié)點進進行推廣排排期12推官任務(wù)：全盤推貨量量1270套預(yù)計蓄客量量7000組3確定推廣任任務(wù)7000組，選取渠渠道，結(jié)合合項目節(jié)奏奏，做出排排期及營銷銷費用建議議營銷費用：：總銷售額的的1.5%2013年推廣費用用占總費用用的40%案例——推廣小結(jié)推廣與競品產(chǎn)生生差異化，，以低調(diào)的的手法彰顯顯豪宅的品品質(zhì)感，同同時借力競競品推廣思路制造話題，，形象比肩肩對手代理公司執(zhí)執(zhí)行力，確確保完成任任務(wù)核心思路以柔克剛、、競合共贏贏虛戰(zhàn)北京，，實作區(qū)域域推廣排期營銷費用推廣任務(wù)銷售目標(biāo)所需有有效來訪量量案例——營銷思路小小結(jié)大環(huán)境小環(huán)境本體客戶屬性客戶描摹初步定位無高端資源源借勢“熱銷豪宅宅”用產(chǎn)品、速速度創(chuàng)造影影響力整體市場區(qū)域市場成交將逐步步回暖，趨趨于穩(wěn)定堅持豪宅形形象優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力力錯位競爭，，率先占市市銷售策略定位深化核心板塊高高端豪宅，，參考板塊塊改善市場區(qū)域客戶目標(biāo)客戶望京核心，東東北城區(qū)品質(zhì)升級，戶型型換代中產(chǎn)家庭客戶定位客戶項目價值開發(fā)商目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品打造方方向：產(chǎn)品品力、形象象力、性價