一線地推：如何做到“精準營銷”

一線地推：如何做到“精準營銷”市場推廣分為品牌推廣和招生推廣,品牌的推廣是針對全社會的,通過各種媒體硬性廣告的覆蓋和軟文方面的持續(xù)滲透。讓大眾記住我們的品牌就必須要有正面的,容易被記住的品牌訴求;而軟文的推廣是讓目標客戶,比如學生和家長用自已親自在機構學習和親身感受到的受益,講述品牌的故事;讓渠道和行業(yè)內的專業(yè)人士,權威人士對品牌的認同與祝福。而針對招生的推廣,主要是精準,也就是接下來要說的“找對人,做對事”,找準我們的目標受眾,精準的,持續(xù)的,在合理時間段、用合適頻次反復刺激,達成預期效果。另外宣傳的內容也非常重要,也特別需要專業(yè)化程度極高和有創(chuàng)新,比如最常規(guī)的地推單頁,除了設計要有創(chuàng)新,讓人看了舒服,有認真看的愿望以外,內容也是非常重要的,第一是產品介紹的專業(yè)度,第二是促銷內容的吸引力。品牌推廣的效果是長期的結果,而招生推廣或促銷是時效性的,作好二者的有機結合,才能使品牌與招生效果同步穩(wěn)中提升。一線人員的地推經(jīng)驗:如何做到精準營銷?我按照:教育培訓的市場方面,做地推是一個重要的渠道,結合自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗,為文新教育集團(學堂、小學部)的地面推廣方面總結了四句話。做得廣不如找對人,勤接觸才有知名度,注意力就是生產力,做得多不如做得精。以下為此展開的介紹全部:教培市場方面,吹牛皮的人向來比能做事的人多出好多,但就教育培訓而言,究竟怎樣才能找到更好地市場招生途徑?怎樣開展市場招生活動才能更精準?更有效?很多培訓機構不惜拋血本去做市場,結果短信沒少發(fā),單頁沒少投,廣告沒少打,效果就是上不了,究竟是為什么?最近在和校長(文新的及外部的)的學習了解過程當中,學習到原來精準營銷,其實并不難做,精準營銷,就在我們身邊。歸納來說,做到市場招生的精準營銷,有四句話,是我做了這么多年市場的一個提煉:第一句:做得廣不如找對人第二句:勤接觸才有知名度第三句:注意力就是生產力第四句:做得多不如做得精下面我來詳細解釋:一、做得廣不如找對人很多人強調覆蓋面要廣,要有知名度。這個沒有錯,關鍵看自己的實力。對于我這樣的中小企業(yè),做大的廣告等于竹籃打水。因為,要考慮到整個商業(yè)環(huán)境的問題,你想想那些做IT的,做房地產的,做日用品的廣告打得這么大,這么密集,除非你也能這樣去打廣告,不然客戶的注意力很難到你的身上。所以我強調廣告可以打,但是不能靠面取勝,要找到精準媒體。這種精準媒體,就是短信。我發(fā)短信強調的是對數(shù)據(jù)的分類。不同年級的學生發(fā)不同的內容,絕對不做大面積群發(fā)。發(fā)單頁也這樣,我發(fā)單頁都是在小區(qū),在學校,在超市,在書店附近發(fā),都要求是人點對點的發(fā)不能掃樓或掃車。我對人員發(fā)單頁的數(shù)量有自己的看法,每天不易太多,保障能正常發(fā)完即可,這樣能保障我的單頁不浪費。其他方式我也是按照這樣的想法操作,無論什么,我都覺得做得做得廣不如找對人。二、勤接觸才有知名度有位老師說過,決定市場效果好壞就三個指標:到達率(是否找到目標客戶)、頻次(重復的次數(shù))、內容有效性。我對這句話非常認可。因為,我發(fā)現(xiàn),大部分市場行為都是在反復宣傳同一個內容2-3周以上才會有一個很好的效果。所以我要求我的市場人員,在每一個地方做地推的時候最少重復跟進1周才能換地方。短信要保障同一個家長一個月至少接到我們的短信3條。就是這樣反反復復的簡單行為,才能讓家長形成一定的記憶,最后形成一定的知名度。我記得有位家長來校區(qū)這樣跟我說的:“我沒想過帶孩子來咨詢,但是這個月老能看到你們的單頁,所以我就仔細讀了下,發(fā)現(xiàn)你們這種形式不錯,就帶孩子過來了。”重復的力量很可怕,腦白金、恒源祥都是靠這招起來的。不過,重復是把雙刃劍,容易引人反感。我們就被人投訴過,這樣的事避免不了。不過只要你的內容編輯到位,對家長有幫助,家長還是會諒解的。三、注意力就是生產力這里我要講講我認為市場最重要的核心--推廣的內容。內容有兩種形式,一種是文案,一種是宣傳品樣式。經(jīng)過很多次失敗,我總結下來,主要強調兩個點。第一,宣傳文案標題一定要有吸引力,內容不要多,展示完優(yōu)勢就可以。第二,要不同,別人用銅版紙,我就用膠版紙。別人用單頁,我就用三折頁。別人用三折頁,我就用信。反正一個觀點,一定要和競爭對手不一樣,這樣才有能吸引客戶關注。我們平均15天更換一下單頁的內容,所以家長接到我們的單頁總能看到新的東西,最近的效果非常不錯,一個簡單的方法用不同的內容區(qū)填充,就會有生命力,這個就是市場的真諦,簡單就是美。四、做得多不如做得精以前我什么都做,報紙、單頁、海報、戶外廣告、短信…等等。因為資金有限,都做了,但是都做不精。比如報紙,一月就能投2-3次,投了報紙單頁只能印2-3千張,短信只能擠出錢來做,效果非常差。后來,我把行為縮減了,市場只做三件事:定點咨詢(含發(fā)單頁、收數(shù)據(jù))、短信、網(wǎng)絡發(fā)帖。只在黃金招生期投放報紙廣告和做講座,這樣成本大