化妝品營銷策略

化妝品營銷策略中國化妝品市場是一個充滿活力的新市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使那個行業(yè)更加變化多姿：產(chǎn)品結構變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這更促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的進展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。專門是國外品牌的介入，更加使競爭升級，歸納其營銷策略，能夠作以下要點概述：強勁的廣告宣傳攻勢，公關策略應用，著重塑造品牌；成功的專柜營銷策略；超細分的市場策略，能吻合不同的消費需求；包裝策略設計更注重特色，更有個性，更有品質(zhì)感；“引導消費”向“追蹤消費”模式演變，更加迎合消費者心理需求；更重視品牌建設，重視市場信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網(wǎng)絡及終端建設。從策略上講，國際名牌化妝品要緊采納廣告開道，品牌專柜銷售方式，將產(chǎn)品銷售出去。百貨商場專柜銷售：百貨商店是都市化的標志，女性購物多集中年北京資生堂麗源化妝品成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地230個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。人員直銷：目前，化妝品直銷相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程確實是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，職員超過3．2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多種。雅芳從創(chuàng)立以來，一直采納直銷方式銷售產(chǎn)品，靠雅芳小姐推介，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。在直銷模式中，各競爭廠家為了鼓舞銷售員，發(fā)揮制造性，紛紛使出潛能激發(fā)殺手锏，如在銷售員獎勵體制上，各顯神通，安利公司以不同獎銜級別鼓舞直銷員勇往直前，玫琳凱則以獎勵"卡迪拉克"高級轎車為酬報刺激直銷員再創(chuàng)佳績。同樣，為了吸引顧客，推出打折讓利，或贈送禮品，搶占市場份額。與此同時，新興的網(wǎng)絡技術，也促進了化妝品的網(wǎng)絡營銷，這是一種有別于傳統(tǒng)媒體的宣傳形式，能夠集市場調(diào)查、顧客資料分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、售后服務等多種形式于一體。網(wǎng)絡營銷屬于一種高效率、低成本的營銷模式，現(xiàn)在已逐步在化妝品領域普及。顧客營銷策略目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采納有針對性的營銷策略。那個地點要緊分析女性的購買心理、消費心理。女性在消費心理方面與男性不同，因此其購買心理與購買行為也興購買。假如銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上針對目標對象，以情感訴求方式的案例許多。早在七十年代，當西方女性們刻意追求專門個性時，露華濃化妝品公司針對這一需求，完全別開產(chǎn)品功能宣傳，將“查理”香水包裝成香味專門，新穎別致的個性化商品，引得許多女性爭先購買，產(chǎn)品供不應求。制造了專門針對不同的消費心理，能夠打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài)，總結為以下幾種：虛榮心：從營銷角度分析，女的有兩張臉，一張是實在的，一張是妄圖的。通過化妝能夠裝扮自己，使女性更加靚麗、健康，青春常以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜愛向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。懼怕心：隨著年齡的增長，人的皮膚會顯現(xiàn)皺紋、斑點，失去彈甚至長期青垂于某品牌。占廉價：只要有廉價可占，女的往往會毫不拒絕。這給精明的商等怪招，遍街林立的專營“特價商品”的商店也應運而生。在女的的購買心理中，不管是否有用，只要有甜頭可吃，她們就會毫不吝嗇地花錢買廉價。流行心：女的崇尚流行，追趕時髦是她們的喜好。關于新潮的東西，她們絕可不能視而不見，莫不關懷。她們對流行色的變化相當敏銳，都期望永久走在時尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的陰謀，這事實上是一種超前的消費。仿照心：女人對名人專門有好感，往往樂此不疲。專門是大名星，凡他們喜愛的，自己也跟著莫名地喜愛。名人喜愛的衣服，買！名人喜愛的首飾，買！名人簽名售書，快搶！因此就花了許多冤枉錢。曾風行一時的“簡愛帽這種心理。彷徨心：女的在購買商品時，不果斷，態(tài)度總是猶疑不決挑得眼花繚亂。一旦碰上老練的售貨員，抓住時機，循循善誘，告訴她們“那個最合適”的理由，女的就專門相信，稀里糊涂買了下來，也許所買的衣服以后從來不穿。某化妝品經(jīng)營者說過，工廠里制造的是化妝品，但營銷人則在販賣期望。期望是一種美好的向往，是一種無形的、難以把握的感情心理。推銷化妝品，實際確實是推銷一種期望，確實是推廣一種理念。化妝品是一種利潤空間專門高的行業(yè)，其總體消費價格中，化妝女性購買化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質(zhì)的。針適當策略，把最美好的期望銷售出去，將期望與愛美緊密相連。專柜營銷策略專柜營銷是化妝品獨有的方式，走進商場，琳瑯滿目的化妝品專專柜，不同的服務，在導演一個個漂亮的品牌故事。專柜是指專門用來銷售某一產(chǎn)品和某一系列品牌的柜臺。該柜臺有統(tǒng)一的視覺形象，按照專柜檔次可分為形象柜、一般專柜。專柜合作形式保底銷售：指商場依照柜臺的位置面積等因素，對專柜年銷售額制定任務，并按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。也確實是說，不管完成多少銷售額，必須第一保證上繳商場的利潤。這種專柜風險較大，因而要十分慎重。租柜銷售：依照廠商雙方的協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經(jīng)營情形卻由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款。這無保底銷售：這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專柜聯(lián)營方式。依照雙方約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜合作方式風險不大，最多會缺失部分工資。由于沒有保底銷售任務，多賣廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。專柜保底任務就比較低，甚至能夠降到無保底狀態(tài)；廠商關系一樣，專柜功能定位提升品牌知名度：在大型商場設立品牌專柜，以整體形象、統(tǒng)一商場建立專柜，則可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。展現(xiàn)功能：一個市場，專門在中心位置設立專柜，專門有助于產(chǎn)的顯眼位置設立專柜，其作用更是明顯。增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)名牌化妝品，專門是進口名牌產(chǎn)品，其銷一都市的多家大型商場，專門少見到進口產(chǎn)品在批發(fā)市場流通。專柜設立條件建立專柜并不是任何時候都可進行的，其存在機遇性：建立形象專柜的時機，一樣選擇在市場開業(yè)和商場裝修，便于統(tǒng)來說淡季初期上柜較容易。建立專柜的前提條件：有系列化產(chǎn)品。單一產(chǎn)品建立專柜風險較大，成本較高，必須慎重選擇。有些公司盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成專門大的白費。專柜的投入與產(chǎn)出專柜的投入要緊包括：工資、進場費、制作費、治理費、柜臺租金。其中人職員資和制作費是固定的，而進場費、治理費和柜臺租金則是不定的，依不同的商場而定。專柜的產(chǎn)出是指柜臺銷售量與毛利潤。專柜銷售治理上崗、督導幾方面入手。培訓：包括熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識等。上崗：包括語言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務等。督導：要緊檢查專柜銷售小姐上下班時刻、工作職責、工作態(tài)度和日常解決問題的技巧等。專柜銷售治理還包括選址、專柜自身治理與銷售數(shù)據(jù)治理。專柜選址：決定著專柜的銷售業(yè)績，一樣應考慮以下幾個因素：客流量大??；該商場的信譽度；交通狀態(tài)；該商場商圈范疇;保底銷售額。專柜自身