銷(xiāo)售人員具備的核心能力a課件

銷(xiāo)售人員具備的核心能力銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，每天在做著推銷(xiāo)自己的工作。什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。現(xiàn)代銷(xiāo)售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷(xiāo)售崗位上，一開(kāi)始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷(xiāo)售，也不是所有做銷(xiāo)售的人都能成功。從銷(xiāo)售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績(jī)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。所以，銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷(xiāo)售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶(hù)的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)愿意與什么樣的銷(xiāo)售人員打交道；三是讓銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。作為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷(xiāo)售人員要具備以下能力：知識(shí)能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶(hù)素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說(shuō)清楚）、推銷(xiāo)能力（如百事銷(xiāo)售人員在為經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施助銷(xiāo)過(guò)程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣(mài)場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷(xiāo)商）、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶(hù)投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，銷(xiāo)售人員要具備以下五種能力：1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷(xiāo)售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)、適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2.學(xué)習(xí)能力。銷(xiāo)售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專(zhuān)才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問(wèn)題，從而利用機(jī)會(huì)，為銷(xiāo)量“錦上添花”；或是把問(wèn)題變成提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)。有的銷(xiāo)售人員面對(duì)問(wèn)題不知所措，讓機(jī)會(huì)從身邊白白溜走。4.應(yīng)變能力。時(shí)代和市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，銷(xiāo)售人員的思路和方法必須跟著變。5.創(chuàng)新能力。市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營(yíng)銷(xiāo)模式卻日趨雷同，銷(xiāo)售人員要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。各位銷(xiāo)售經(jīng)理從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，提出的觀點(diǎn)也不同。面對(duì)今天這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。專(zhuān)業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷(xiāo)售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷(xiāo)售人員要具備專(zhuān)業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、消費(fèi)心理、促銷(xiāo)策略、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng)運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通?？鼓婺芰?。在銷(xiāo)售的道路上，從來(lái)沒(méi)有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對(duì)困難與壓力時(shí)你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。

總結(jié)能力。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售額達(dá)7億元的分公司銷(xiāo)售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說(shuō)，銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：做的和不做的；做的銷(xiāo)售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷(xiāo)售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒(méi)有總結(jié)的。最后，世界上的銷(xiāo)售人員就有了成功和失敗之分，前一類(lèi)成功了，后一類(lèi)失敗了。

成功的銷(xiāo)售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)呢？有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過(guò)提高銷(xiāo)售技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信。（2）轉(zhuǎn)換定義。對(duì)曾經(jīng)有過(guò)的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。（3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果。（4）堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢(qián)都是值得的。成功的穿著是一種無(wú)言的說(shuō)服力。*讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的樣子，而且是高級(jí)銷(xiāo)售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個(gè)頂尖的而又是你非常欣賞的銷(xiāo)售員的樣子。

3、準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。

4、在面見(jiàn)顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。

5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶(hù)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶(hù)接受。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的客戶(hù)是誰(shuí)？

4、公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么？

5、滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么？

6、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

8、我們公司的對(duì)策是什么？

9、我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？見(jiàn)客準(zhǔn)備1、心態(tài)的準(zhǔn)備一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話(huà)則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶(hù)的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶(hù)見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶(hù)我是不是能拿下？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，一個(gè)小的銷(xiāo)售員到三星集團(tuán)去銷(xiāo)售漆包線(xiàn)。徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦。”周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠(chǎng)房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?、儀表的準(zhǔn)備要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪(fǎng)客戶(hù)前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪(fǎng)客戶(hù)給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿(mǎn)自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪(fǎng)客戶(hù)，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶(hù)，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷(xiāo)售下定義，但我認(rèn)為，銷(xiāo)售就是和客戶(hù)溝通，溝通就等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的過(guò)程就是如何和客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話(huà)時(shí)的動(dòng)作占55%，談話(huà)的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言?xún)?nèi)容的分配，有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話(huà)的過(guò)程，80%是和客戶(hù)扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L(fǎng)客戶(hù)之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶(hù)時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶(hù)交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶(hù)交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷(xiāo)售就是溝通，溝通就是銷(xiāo)售，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。.3、材料的準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)客戶(hù)之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶(hù)翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)上搜集客戶(hù)資料，例如，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)。我們公司的材料名片

綜上所述，銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是見(jiàn)客銷(xiāo)售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力.呈現(xiàn)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品如果把客戶(hù)比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如何和客戶(hù)建立信任度呢？客戶(hù)的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐

2、專(zhuān)業(yè)能力洞察客戶(hù)的需求給客戶(hù)提供解決方案的能力3、參考證據(jù)專(zhuān)家的論斷相關(guān)客戶(hù)的好評(píng)相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求服務(wù)于客戶(hù)需求而非自己需求呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶(hù)見(jiàn)面的13秒以?xún)?nèi)，已決定了你給客戶(hù)留的第一印象，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶(hù)心目中留下的第一印象。1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自