項(xiàng)目一 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的基本能力課件

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)項(xiàng)目一汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的基本能力汽車(chē)銷(xiāo)售基本能力構(gòu)成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)能力你覺(jué)得你具有哪些能力?(請(qǐng)寫(xiě)出3個(gè)以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請(qǐng)寫(xiě)出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該具備什么能力?(請(qǐng)寫(xiě)出5個(gè)以上)客戶(hù)利益（2）客戶(hù)在車(chē)輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷(xiāo)售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶(hù)牢記你的產(chǎn)品給他的利益。123414141412413241顧問(wèn)形象（3）家庭中的成員，以及家庭中用車(chē)對(duì)他們的影響，其它人的喜好等。銷(xiāo)售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧問(wèn)的形象。行業(yè)權(quán)威（4）銷(xiāo)售人員是否具備一定的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，獲得消費(fèi)者的信任和依賴(lài)。對(duì)汽車(chē)技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。我來(lái)回答贊揚(yáng)客戶(hù)（5）贊揚(yáng)客戶(hù)的看法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶(hù)更加關(guān)心對(duì)他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶(hù)的喜好和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。壓力推銷(xiāo)（7）壓力來(lái)源于資源的緊張，來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)源于人性的弱點(diǎn)，來(lái)源于對(duì)弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。銷(xiāo)售人員的知識(shí)產(chǎn)品的必備知識(shí)，客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的流程知識(shí)，汽車(chē)性能基本知識(shí)，汽車(chē)保養(yǎng)及維護(hù)的基本知識(shí)，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識(shí)等經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)以及維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)使用汽車(chē)遇到的問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)的經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)（與人溝通能力等）設(shè)身處地的經(jīng)驗(yàn)等能力測(cè)試我們的客戶(hù)類(lèi)型是什么？日系車(chē)在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)機(jī)械消費(fèi)者的理性美系車(chē)在意挖掘客戶(hù)的需求，并給予滿(mǎn)足，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)靈活消費(fèi)者的隨意德系車(chē)在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感性需求，贏得認(rèn)同，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)品質(zhì)消費(fèi)者的感性方向正確才是硬道理日系車(chē)從一線(xiàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)抓起，提升銷(xiāo)售的硬性知識(shí)美系車(chē)從市場(chǎng)細(xì)分抓起，提升銷(xiāo)售的能力，軟性知識(shí)德系車(chē)從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線(xiàn)銷(xiāo)售人員體面，專(zhuān)業(yè)，自信，高檔次，提升銷(xiāo)售的氣質(zhì)和素質(zhì)景逸是德系血統(tǒng)車(chē)型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么素質(zhì)？你了解汽車(chē)嗎?說(shuō)出10個(gè)與汽車(chē)相關(guān)的術(shù)語(yǔ)說(shuō)出10個(gè)與汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語(yǔ)說(shuō)出10個(gè)與汽車(chē)底盤(pán)相關(guān)的名詞或術(shù)語(yǔ)發(fā)動(dòng)機(jī)性能評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1、動(dòng)力性2、經(jīng)濟(jì)性3、排放凈化能力4、振動(dòng)與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性汽車(chē)銷(xiāo)售核心話(huà)術(shù)

想想客戶(hù)會(huì)提問(wèn)哪些相關(guān)的問(wèn)題？分組客戶(hù)喜歡問(wèn)什么問(wèn)題?如果客戶(hù)走進(jìn)展廳，看到汽車(chē)，他會(huì)問(wèn)到哪些問(wèn)題？請(qǐng)集中在技術(shù)方面上。任何問(wèn)題都可以，前提是，如果要回答他提的問(wèn)題，答案中必須要有數(shù)字才能夠回答。比如，他可以問(wèn)，車(chē)前方的兩個(gè)大燈的有效照距是多少呀？每人至少提五個(gè)問(wèn)題，每個(gè)小組匯總為20個(gè)問(wèn)題昨天晚上大概8：35分左右，我一個(gè)人從公司出來(lái)，本來(lái)想到附近的工行去查看一下我的工資帳號(hào)余額的，剛好路過(guò)公司門(mén)前十字路口的時(shí)候看到一個(gè)紅色的女式提包，當(dāng)時(shí)我看沒(méi)有什么人，就撿了起來(lái)打開(kāi)看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不出名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個(gè)粉紅色的錢(qián)包，打開(kāi)來(lái)看，里面有1236塊5毛錢(qián)，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車(chē)發(fā)票。當(dāng)時(shí)我估計(jì)是住在附近的女孩子掉下來(lái)的，等一會(huì)會(huì)回來(lái)找的，可是等了10多分鐘后一直沒(méi)有見(jiàn)到人，我就把它交給了門(mén)口值班的保安。今天中午12：30左右我去問(wèn)了保安，他說(shuō)還沒(méi)有人來(lái)認(rèn)領(lǐng)，看來(lái)失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了?？纯聪旅娴睦幼蛱焱砩衔以诠鹃T(mén)口十字路口撿到了一個(gè)提包，包里面有些錢(qián)，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時(shí)間后，都沒(méi)見(jiàn)有人回來(lái)認(rèn)領(lǐng)，后來(lái)我就交給保安了。怎么回答客戶(hù)的問(wèn)題?關(guān)聯(lián)可以幫助客戶(hù)趣味化地記住有關(guān)的數(shù)字關(guān)聯(lián)可以建立你的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象關(guān)聯(lián)可以建立信任感關(guān)聯(lián)可以強(qiáng)化彼此的關(guān)系例子:說(shuō)來(lái)也巧，豐田景逸車(chē)內(nèi)設(shè)計(jì)了豐富的儲(chǔ)物空間，你知道一共有多少個(gè)儲(chǔ)物盒嗎？一共38個(gè)，因?yàn)橐话闶桥⒆拥奈锲繁容^多，需要儲(chǔ)存，所以設(shè)計(jì)的數(shù)字都是與女性有關(guān)的。能左右客戶(hù)決定的關(guān)鍵因素1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時(shí)尚，獨(dú)特2、廠(chǎng)家的品牌影響宣傳，公關(guān)，活動(dòng)，名聲，造勢(shì)3、大眾的認(rèn)同程度少見(jiàn)會(huì)追求獨(dú)特，常見(jiàn)會(huì)追求從眾4、展廳的擺放效果光線(xiàn)，位置，突出造型5、銷(xiāo)售顧問(wèn)的表現(xiàn)得體，專(zhuān)業(yè)，靈活，信任優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)1.真誠(chéng)曾子殺豬

曾子是孔子的學(xué)生。有一次，曾子的妻子準(zhǔn)備去趕集，由于孩子哭鬧不已，曾子妻許諾孩子回來(lái)后殺豬給他吃。曾子妻從集市上回來(lái)后，曾子便捉豬來(lái)殺，妻子阻止說(shuō):“我不過(guò)是跟孩子鬧著玩的?！痹诱f(shuō):“和孩子是不可說(shuō)著玩的。小孩子不懂事，凡事跟著父母學(xué)，聽(tīng)父母的教導(dǎo)?，F(xiàn)在你哄騙他，就是教孩子騙人啊”。于是曾子把豬殺了。曾子深深懂得，誠(chéng)實(shí)守信，說(shuō)話(huà)算話(huà)是做人的基本準(zhǔn)則，若失言不殺豬，那么家中的豬保住了，但卻在一個(gè)純潔的孩子的心靈上留下不可磨滅的陰影。2.自信喬.杰拉德

在應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他：“你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？”他說(shuō)：沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)他們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)?！眱?yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)3.做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)4.韌性

“吃得苦中苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)5.良好的心理素質(zhì)

每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)6.交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)7.熱情

當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)8.知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)9.責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)10.談判力孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能滔滔不絕地說(shuō)話(huà)，而是你能抓住

要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你掌握了客戶(hù)的多少信息，掌握的越多，主動(dòng)權(quán)越大。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心態(tài)讓我們看看他的例子世界第一名銷(xiāo)售冠軍喬.吉拉德的7大銷(xiāo)售秘訣名人故事名人故事是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記載大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所堅(jiān)持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：持續(xù)12年均勻每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。

喬.吉拉德也是寰球最受歡送的報(bào)告巨匠，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的可貴教訓(xùn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所激動(dòng)，被他的業(yè)績(jī)所鼓勵(lì)。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相稱(chēng)重大的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)；然而，誰(shuí)能設(shè)想得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債權(quán)簡(jiǎn)直窮途末路的人，居然可能在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最巨大的推銷(xiāo)員”。他是怎么做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、盡力執(zhí)著、重視服務(wù)與真摯分享是喬.吉拉德四個(gè)最主要的勝利要害。喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車(chē)發(fā)明了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年景為世界上售出新汽車(chē)最多的人，其中6年平均售出汽車(chē)1300輛。銷(xiāo)售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷(xiāo)員的背地，都有自己奇特的成功竅門(mén)，那么，喬的推銷(xiāo)事跡如斯光輝，他的秘訣是什么呢？

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

在每位顧客的當(dāng)面，都大概站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比擬親熱的人：共事、街坊、親戚、友人。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)禮拜里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度覺(jué)得不愉快，到了年底，因?yàn)檫B鎖影響就可能有5000個(gè)人不樂(lè)意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出論斷：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷(xiāo)生活中，他天天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的立場(chǎng)，時(shí)刻把持著自己的情感，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因此怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就即是趕走了潛在的250個(gè)顧客?！倍?、名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)

每一個(gè)人都應(yīng)用名片，但喬的做法不同凡響：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在活動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飄動(dòng)，就像雪花一樣，飄散在體育場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇異。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)想法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘卻這種事。當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，天然會(huì)想起那個(gè)拋散咭片的推銷(xiāo)員，想起手刺上的名字：?jiǎn)獭ぜ?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)遇。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說(shuō)：“不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的方法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的盼望就增添了。要使顧客信任你喜歡他、關(guān)心他，那你就必需了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把貨色賣(mài)給某人，你就應(yīng)該盡自己的力氣去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷(xiāo)的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)光來(lái)懂得自己的顧客，做好籌備，鋪平途徑，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。

剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把征集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾回因?yàn)槿鄙偈帐岸涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己著手建破顧客檔案的重要性。他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把本來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全體做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認(rèn)為，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)像一臺(tái)機(jī)器，存在錄音機(jī)和電腦的功效，在和顧客來(lái)往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情形都記載下來(lái)，從中掌握一些有用的材料。

喬說(shuō)：“在樹(shù)立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資

料，他們的孩子、愛(ài)好、學(xué)歷、職務(wù)、成績(jī)、旅行過(guò)的處所、年紀(jì)、文明背景及其它任何與他們有關(guān)的事件，這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。所有這些材料都可以贊助你瀕臨顧客，使你可以有效地跟顧客探討問(wèn)題，念叨他們自己感興致的話(huà)題，有了這些資料，你就會(huì)曉得他們喜歡什么，不愛(ài)好什么，你能夠讓他們高談闊論，樂(lè)不可支，載歌載舞……只有你有措施使顧客心境舒服，他們不會(huì)讓你大喜過(guò)望。”四、獵犬打算：讓顧客輔助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的良多生意都是由“獵犬”（那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客）幫助的成果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬籌劃的闡明書(shū)交給顧客。仿單告訴顧客，如果他先容別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感激卡和一疊名片，當(dāng)前至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的函件，提示他喬的許諾依然有效。如果喬發(fā)明顧客是一位引導(dǎo)人物，其余人會(huì)聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)行獵犬規(guī)劃的癥結(jié)是守——必定要付給顧客25美元。喬的準(zhǔn)則是：寧肯錯(cuò)付50個(gè)人，也不要遺漏一個(gè)該付的人。1976年，獵犬方案為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬用度，播種了75000美元的傭金。五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的滋味：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特殊善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)老是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在鄰近，喬還會(huì)倡議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)眼前夸耀一番，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”沉醉了。依據(jù)喬自己的經(jīng)驗(yàn)，凡坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段間隔的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即便立即不買(mǎi)，未幾后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘記。

喬以為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不管你推銷(xiāo)的是什么，都要千方百計(jì)展現(xiàn)你的商品，而且要記住，讓顧客親自參加，假如你能吸引住他們的感官，那么你就能控制住他們的情感了。六、老實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略

誠(chéng)實(shí)，是推銷(xiāo)的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是笨拙的。推銷(xiāo)允許謠言，這就是推銷(xiāo)中的“善意假話(huà)”原則，喬對(duì)此意識(shí)深入。誠(chéng)為上策，這是你所能遵守的最佳策略。可是策略并非是法律或劃定，它只是你在工作頂用來(lái)尋求最大好處的工具。因而，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)水平的問(wèn)題。

推銷(xiāo)進(jìn)程中有時(shí)須要說(shuō)瞎話(huà)，一是一，二是二。說(shuō)真話(huà)往往對(duì)推銷(xiāo)員有利益，尤其是推銷(xiāo)員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。喬說(shuō)：“任何一個(gè)腦筋蘇醒的人都不會(huì)賣(mài)給顧客一輛六汽缸的車(chē)，而告知對(duì)方他買(mǎi)的車(chē)有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車(chē)蓋，數(shù)數(shù)配電線(xiàn)，你就逝世定了。”

六、老實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策