給獵頭新人的一些基礎(chǔ)知識

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電話技巧是專業(yè)獵頭的一項(xiàng)關(guān)鍵技能，常有不少獵頭新人電話呼出都存有心理障礙.以下就說幾點(diǎn)基礎(chǔ)的吧，給新人一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。電話約訪必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。其次在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！敝鲃?dòng)消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。電話約訪的要點(diǎn)1．先取得對方信任2．說話速度不宜太快3．強(qiáng)調(diào)“是否有意愿……”4．多問問題，盡量讓客戶說話向企業(yè)電話推廣獵頭服務(wù)方法一--------借用名企取得信任法A代表獵頭顧問B代表顧客A：您好，請問鄭經(jīng)理在嗎？C：您好，我就是，您是？A：鄭經(jīng)理，您好，我是***獵頭公司的獵頭顧問Judy。最近看到貴公司在招聘一些中高級的人才，請問目前招聘情況怎么樣了呢？C：嗯，大部分人員都已經(jīng)到崗了。A：那方便告訴我還有哪些崗位沒有到崗嗎？C：項(xiàng)目總經(jīng)理、總工A：哦，鄭經(jīng)理，是這樣的，我有留意到，貴公司的這兩個(gè)崗位一直都在招聘，從去年的五月份都已經(jīng)在招聘信息中出現(xiàn)了。是什么原因造人員一直沒有到位呢？C：你的意思是…….？A：是這樣的，是收到的簡歷信息少，還是人員素質(zhì)達(dá)不到貴公司要求，還是別的什么原因呢？C：各方面原因都有吧。A：那是這樣的，咱們公司在用報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)這些招聘途徑外，有沒有通過別的其他的途徑來招聘呢？C：你是說獵頭嗎？A：可以這么說。C：之前有考慮過，但是獵頭的費(fèi)用比較高，我們還沒有這方面的預(yù)算。A：嗯，您說的也是事實(shí)，獵頭的費(fèi)用比起其他的招聘渠道是高一些，但是我們的操作時(shí)間段、準(zhǔn)確度高，同時(shí)呢，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是不能用金錢來衡量的。C：我知道你的意思，對了，你是哪個(gè)公司的啊？A：我們是****獵頭，我們是主要以房地產(chǎn)為主的獵頭，我們的合作客戶非常多，就本地的企業(yè)來說，如：XXXXXX等，都是我們的長期客戶。C：XX？你們也有合作嗎？A：是的，他們是我們的長期大客戶。C：這樣吧，你把你們的公司資料發(fā)過來我先看一下，包括你們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、操作流程。A：好的，您看是電子版的，還是傳真呢？C：電子版的吧，我的郵箱是…………..A：好的，我現(xiàn)在就給您發(fā)過去，五分鐘之后您查收一下。C：好的。A：鄭經(jīng)理，是這樣的，您先看一下我們的資料，我到周四下午再給您打電話。C：好的。A：非常感謝您，鄭經(jīng)理！您先忙，我們保持聯(lián)系?！?周四下午15：00A：您好，請問是鄭經(jīng)理嗎？C：您好，我是，您是？A：鄭經(jīng)理，您好！我是******獵頭公司的Judy，前幾天給您打過電話。C：哦，您好！A：之前給您發(fā)的我們公司的資料您看了嗎？C：嗯，看了。只是對你們的收費(fèi)有些質(zhì)疑。A：您是說價(jià)位嗎？C：對。A：呵呵，鄭經(jīng)理，相信您做人力資源的時(shí)間也挺長了，對于獵頭的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)您應(yīng)該是比較了解的，都是透明化的。C：但是跟我們聯(lián)系過的獵頭公司，有的報(bào)價(jià)才20%，有的甚至15%。這樣相比之下，相差也太大了吧。A：嗯，對，是這樣的，現(xiàn)在市場上是有一些公司的報(bào)價(jià)是比較低一些，據(jù)我所知，有公司報(bào)價(jià)10%的都有。但是這個(gè)是要看我們的最終的結(jié)果是什么樣子。有的報(bào)價(jià)低，但是給您推薦的人不合適，或者說時(shí)效性不夠的話，甚至?xí)幸恍┕具t遲給您招不到合適的人，這樣對您也是很大的損失。特別是高層的招聘，您也知道，人早一天上崗，對您公司是越有利的。C：那你的意思是你們公司就可以保證人員的質(zhì)量和實(shí)效性嗎？A：鄭經(jīng)理，可以這樣說，對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，我們掌握了龐大的人才信息，我們在跟您合作時(shí)，會(huì)對您的職位進(jìn)行分析，會(huì)建立一個(gè)最佳的人員素質(zhì)模型。在我們配置的人員中，最快的之后8天的時(shí)間人員就上崗了，而且在工作崗位上做的特別好。同時(shí)，在人員配置過程中，我們有專業(yè)的測評軟件對人才進(jìn)行全面的分析，還有會(huì)針對這個(gè)人做一個(gè)全面的背景調(diào)查，對此人的人品、能力、管理風(fēng)格各個(gè)方面進(jìn)行一個(gè)客觀的分析，以確保人員跟您企業(yè)的匹配度和信譽(yù)度。這些呢，我們都有專業(yè)的人員進(jìn)行這方面的工作。C：不過我還是覺得招聘一個(gè)人，要付出這么大的成本，還是覺得不劃算。A：呵呵，鄭經(jīng)理，您應(yīng)該知道，公司的核心職位，如果能早一天上崗，他給您公司帶來的效益是不能通過金錢來衡量的。C：嗯，那倒也是。A：這樣吧，鄭經(jīng)理，您看什么時(shí)間方便了，我過去拜訪一下您，我們可以聊聊，合作不合作都無所謂，關(guān)鍵是互相認(rèn)識一下，說不定以后您的招聘我能給您幫上一些忙。您說呢？C：嗯，行啊。A：那您什么時(shí)間方便？C：什么時(shí)間都可以。A：這樣吧，今天下午三點(diǎn)可以嗎？C：可以。A：好的，謝謝您鄭經(jīng)理。下午三點(diǎn)我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。C：好的。二：新手篇-自我介紹及客戶提問技巧1、自我介紹開場白針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個(gè)職位，或者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說:您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關(guān)注，了解到貴公司的**職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關(guān)職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關(guān)人才，并且經(jīng)過我長期的關(guān)注對貴公司的用人文化也有一定的了解，您看我們是否可以嘗試合作的？……（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時(shí)所接觸不多的行業(yè)時(shí)，你可以試著這樣說：您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關(guān)注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進(jìn)行一些合作，我們有資深的人才顧問團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)?！啊阒皩ξ覀兊男袠I(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關(guān)項(xiàng)目嗎？”“——說實(shí)在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：******這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關(guān)服務(wù)。”以下是2個(gè)案例（粘貼）：第一個(gè)是打直接推薦候選人電話（MPA）時(shí)使用的臺詞。獵頭顧問：**經(jīng)理先生您好！我們是**公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。經(jīng)理：有什么事，說吧？獵頭顧問：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是因?yàn)橛幸晃辉谶@個(gè)行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機(jī)會(huì)加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹(jǐn)慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談?wù)?，看看他是否可以為您效力。哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實(shí)是個(gè)行業(yè)專家，手里還有好的人選。下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞獵頭顧問：經(jīng)理先生，關(guān)于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？經(jīng)理：有倒是有，但說實(shí)話，我們不太愿意找獵頭公司。獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會(huì)計(jì)師幫我們做審計(jì)，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。經(jīng)理：好吧，當(dāng)我們確實(shí)需要的時(shí)候，我們再和你聯(lián)系。獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時(shí)間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？經(jīng)理：好吧，我們不妨告訴你。獵頭顧問：太好了。讓我來做個(gè)簡單的記錄。在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關(guān)系。2、“你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)目浯笠幌拢骸覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務(wù)行業(yè)的擅長，分了幾個(gè)TEAM，我呢主要是負(fù)責(zé)BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會(huì)將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務(wù)（分了幾個(gè)TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學(xué)，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？”“——恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個(gè)行業(yè)的都有所涉及，因?yàn)槲覀冇胁煌腡EAM，每個(gè)TEAM有擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務(wù)好的，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)在接觸到新的行業(yè)的時(shí)候會(huì)做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”4、“你們公司的服務(wù)區(qū)域？”——我們公司的主要服務(wù)區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時(shí)呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因?yàn)槲覀兎?wù)的一些比較大的企業(yè)會(huì)設(shè)有分公司，因?yàn)槲覀兊姆?wù)讓他們非常滿意，所以希望我們在當(dāng)?shù)匾步o予支持，因此也相應(yīng)而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”——恩，這個(gè)怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實(shí)需要我們可以給您提供一份我們服務(wù)的和您行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”——作為新成立的獵頭公司，我們在價(jià)格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會(huì)更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會(huì)有很多項(xiàng)目，所以在分配工作上就會(huì)有所側(cè)重，那些大型的傭金高的企業(yè)會(huì)是他們的重點(diǎn)客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價(jià)格可以打折，但服務(wù)絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實(shí)的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取來的，所以呢選擇我們您會(huì)享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務(wù)過多少企業(yè)呢？”這是比較無知的問題，企業(yè)的實(shí)力在這個(gè)問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答