(完整word版)商務(wù)談判名詞解釋資料

商務(wù)談判名詞解釋資料、雙務(wù)合同：是當(dāng)事人雙方互負(fù)對待給付義務(wù)的合同既一方當(dāng)事人愿意負(fù)擔(dān)義務(wù)，目的在于使相對方因此負(fù)擔(dān)對待履行的義務(wù)。2、射幸合同：是指合同的法律效果在訂立合同時(shí)尚未確定的合同。3、頂線目標(biāo)：4、期望目標(biāo)：就指對目標(biāo)制定一方最理想的談判目標(biāo)。5、談判開局氣氛：：談判對手之間的相互態(tài)度它能夠影響談判人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)1）為開始鑒定基礎(chǔ)2）傳達(dá)好合作的信息3）能夠減少雙方的防范情緒4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動5）顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意6、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到的意見一致的行為和過程。7、沖突：人們一方感覺到另一方對自己的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。8、不可抗力：是指合同當(dāng)事人不能預(yù)見，不能避免和不能克服的客觀情況。9、清償：是指為實(shí)現(xiàn)的目的而為給付。10、談判目標(biāo)：是指第次談判要達(dá)到的目標(biāo)。簡述題1、簡述開局低調(diào)氣氛的營造方法。答：營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：感情攻擊法。在營造低調(diào)氣氛時(shí)，誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｆ趹?zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達(dá)到控制對手并迫使其讓步的目的。指責(zé)法。指責(zé)法是指對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。2、簡述報(bào)價(jià)遵循的基本原則。答：談判報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn).1、開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)。對于賣方來說，開盤價(jià)必須是“最高”價(jià)；與此相反，對于買方來說，開盤價(jià)必須是“最低”價(jià)，這是報(bào)價(jià)的首要原則。2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但決不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明。報(bào)價(jià)時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決、果斷，毫無保留、毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。要記住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。3、簡述讓步要遵循的基本原則。1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。2、剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。3、時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。5、彌補(bǔ)原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。4、簡述制造僵局的目的。談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面5、簡述合同解除的法定條件。合同法定解除的條件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前當(dāng)事人一方行使法定的解除權(quán)而使合同效力歸于消滅的行為。一般情況下，合同生效后，當(dāng)事人一方不得擅自解除合同。但在履行中于對方當(dāng)事人嚴(yán)重違約從而使債權(quán)人訂立合同的目的不能達(dá)到。即使在以后能夠遵守，使債權(quán)人目的仍不能達(dá)到。因應(yīng)債權(quán)人宣告解除后，及時(shí)消除或減少因?qū)Ψ竭`約所造成的損失。但并不是說一旦違約都可以導(dǎo)致合同的解除。因此要對法定解除加以嚴(yán)格的限制，更好的保護(hù)非違約方的利益。因不可抗力致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)的。在履行期屆滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)。當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。6、簡述談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的原則。7、簡述討價(jià)要注意的策略。討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方認(rèn)為離自己的期望遠(yuǎn),而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)之后隨之而來的就是還價(jià),還價(jià)就是針對談判對手的首次報(bào)價(jià),己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià),還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。討價(jià)還價(jià)是交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為,它包括了“討價(jià)”與“還價(jià)”的多次重復(fù)的概念和價(jià)格談判的階段性概念,即有反復(fù)多次的價(jià)格意見往來。8、簡述產(chǎn)生威脅的條件與因素。論述題1、論述談判是建立在談判雙方一定需要基礎(chǔ)上的。需要是談判展開的目的，需要是進(jìn)行談判的原動力。尼倫伯格指出：當(dāng)人們交換意見改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開始談判交換意見，改變關(guān)系都是人們需要的，需要包括的內(nèi)容廣泛。如物質(zhì)需要，精神需要，低級需要和高級需要，需要推動人們進(jìn)行談判，需要越強(qiáng)烈，談判的動因就越明顯，但談判是兩個(gè)人以上的行為，只有個(gè)方的需要能夠通過對方的行為滿足時(shí)才能產(chǎn)生談判，所以，無論什么樣的談判都是建立在需要的基礎(chǔ)上。需要不僅是的，也是潛在的在許多情況下，需要靠發(fā)現(xiàn)。發(fā)覺。談判中需要溝通、交流也是尋求建立和改善人們社會的關(guān)系2、論述“囚徒困境”模型對商務(wù)談判的啟示。從合作博弈角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益，這種談判就叫“囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況，納什的強(qiáng)談判理論給出了談判的唯一可行解是這一理論中的重要成就。一，單選題（10x2=20）1?為談判過程確定基調(diào)是在（a）A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.正式談判階段D?簽約階段2.談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該（c）略低B.略高C.對等D.無所謂3?買方主動作出的發(fā)盤，國際上稱為（d）A.遞盤B.還盤C.復(fù)盤D.詢盤談判中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用（b）A.正調(diào)B.降調(diào)C.升調(diào)D.反調(diào)有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是(a)A.前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人B.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產(chǎn)的需要6.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)(c)A.談判的時(shí)間B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對象D.對方的社會制度下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(b)A.反問勸導(dǎo)法B.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方基于己方的立場,觀點(diǎn),方案等,通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是(d)A.辯B.答C.說服D.敘講究節(jié)儉,反對浪費(fèi),把浪費(fèi)看成是\罪惡\的是(d)A.德國人B?美國人C?韓國人D?南美人(d)是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論D.提問二，多選題(10x2=20)在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于(ab)A.談判目標(biāo)B.計(jì)劃C.進(jìn)度D.人員E.聊天2.下列選項(xiàng)中,屬于法國人的談判風(fēng)格的有(c)A.崇尚紳士風(fēng)度B?嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感3?談判成本包括(abce)A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成本D.談判的機(jī)會成本E.履行合同的成本4?在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是(adbce)A.項(xiàng)目經(jīng)理B?車間主任C?銷售部經(jīng)理D.設(shè)計(jì)師E.合同執(zhí)行經(jīng)理5、商務(wù)談判策略的制定方式有A、仿照B、組合C、創(chuàng)新D、討論6、商務(wù)談判成敗的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括A、談判目標(biāo)B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟A、營造談判氣氛B、摸清對方人員狀況C、修正談判計(jì)劃D、摸清對方實(shí)力8.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對峙且無法解決時(shí)，可采用(ed)A.調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導(dǎo)法E.最后通牒9?在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是(bd)A.確定報(bào)價(jià)B.創(chuàng)造談判氣氛C.交換意見D.作開場陳述E.作報(bào)價(jià)解釋10.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是(adcde)A.正確處理和對方的人際關(guān)系B.正確理解談判對方C.注重立場，而非利益D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案商務(wù)談判試題庫及答案一,單選題(10x2=20)一般只限于合作關(guān)系非常友好,并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是(B)A.立場型談判B.讓步型談判C.原則型談判D?價(jià)值型談判2.為談判過程確定基調(diào)是在(B)A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.正式談判階段D.簽約階段3.當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和(C)A.行政復(fù)議B.調(diào)解C.仲裁D.談判國際商務(wù)談判中,群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是(D)A.群體效能大于個(gè)體效能的累加群體效能小于個(gè)體效能的累加C.群體效能等于個(gè)體效能的累加D.群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加5.談判人員必須具備的首要條件是(A)A.遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家和組織B.平等互惠的觀念C.團(tuán)隊(duì)精神D?專業(yè)知識扎實(shí)在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí),主談人應(yīng)該(D)A.懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B.商務(wù)人員擔(dān)任C?談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D?法律人員擔(dān)任有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是(C)A.前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人B.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產(chǎn)的需要8.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是(B)A.己方的最后談判期限B.談判主題C?最優(yōu)期望目標(biāo)D.實(shí)際期望目標(biāo)9?國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)(C)A.談判的時(shí)間B?談判的地點(diǎn)C?談判的目標(biāo)和對象D.對方的社會制度10?堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是(A)A.讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感覺B.比較機(jī)智,靈活,富有變化自然，坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律D.合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛11?一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(D)A?堅(jiān)定的讓步方式B.果斷的讓步方式C.初始讓步方式D.一次性讓步方式12.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(D)A.反問勸導(dǎo)法B?場外溝通C?站在對方立場上說服對方D.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方13.既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是（D）A.多聽少說B.只聽不說C.有問必答D?巧提問題通過己方的提問,使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（B）A.封閉式發(fā)問B.證明式發(fā)問C?誘導(dǎo)式發(fā)問D?協(xié)商式發(fā)問基于己方的立場,觀點(diǎn),方案等,通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是（D）A.辯B.答C.說服D.敘講究節(jié)儉,反對浪費(fèi),把浪費(fèi)看成是\罪惡\的是（A）A.德國人B.美國人C?韓國人D?南美人17?澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（A）A.重視辦事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用、雙務(wù)合同：是當(dāng)事人雙方互負(fù)對待給付義務(wù)的合同既一方當(dāng)事人愿意負(fù)擔(dān)義務(wù)，目的在于使相對方因此負(fù)擔(dān)對待履行的義務(wù)。2、射幸合同：是指合同的法律效果在訂立合同時(shí)尚未確定的合同。3、頂線目標(biāo)：4、期望目標(biāo)：就指對目標(biāo)制定一方最理想的談判目標(biāo)。5、談判開局氣氛：：談判對手之間的相互態(tài)度它能夠影響談判人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)1）為開始鑒定基礎(chǔ)2）傳達(dá)好合作的信息3）能夠減少雙方的防范情緒4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動5）顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意6、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到的意見一致的行為和過程。7、沖突：人們一方感覺到另一方對自己的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。8、不可抗力：是指合同當(dāng)事人不能預(yù)見，不能避免和不能克服的客觀情況。9、清償：是指為實(shí)現(xiàn)的目的而為給付。10、談判目標(biāo)：是指第次談判要達(dá)到的目標(biāo)。簡述題1、簡述開局低調(diào)氣氛的營造方法。答：營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：感情攻擊法。在營造低調(diào)氣氛時(shí)，誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。疲勞?zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達(dá)到控制對手并迫使其讓步的目的。指責(zé)法。指責(zé)法是指對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。2、簡述報(bào)價(jià)遵循的基本原則。答：談判報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者獲得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功率之間的最佳組合點(diǎn).1、開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)。對于賣方來說，開盤價(jià)必須是“最高”價(jià)；與此相反，對于買方來說，開盤價(jià)必須是“最低”價(jià)，這是報(bào)價(jià)的首要原則。2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但決不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明。報(bào)價(jià)時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決、果斷，毫無保留、毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。要記住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。3、簡述讓步要遵循的基本原則。1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。2、剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。3、時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。5、彌補(bǔ)原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。4、簡述制造僵局的目的。談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面5、簡述合同解除的法定條件。合同法定解除的條件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前當(dāng)事人一方行使法定的解除權(quán)而使合同效力歸于消滅的行為。一般情況下，合同生效后，當(dāng)事人一方不得擅自解除合同。但在履行中于對方當(dāng)事人嚴(yán)重違約從而使債權(quán)人訂立合同的目的不能達(dá)到。即使在以后能夠遵守，使債權(quán)人目的仍不能達(dá)到。因應(yīng)債權(quán)人宣告解除后，及時(shí)消除或減少因?qū)Ψ竭`約所造成的損失。但并不是說一旦違約都可以導(dǎo)致合同的解除。因此要對法定解除加以嚴(yán)格的限制，更好的保護(hù)非違約方的利益。因不可抗力致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)的。在履行期屆滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)。當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。6、簡述談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的原則。7、簡述討價(jià)要注意的策略。討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方認(rèn)為離自己的期望遠(yuǎn),而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)之后隨之而來的就是還價(jià),還價(jià)就是針對談判對手的首次報(bào)價(jià),己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià),還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。討價(jià)還價(jià)是交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為,它包括了“討價(jià)”與“還價(jià)”的多次重復(fù)的概念和價(jià)格談判的階段性概念,即有反復(fù)多次的價(jià)格意見往來。8、簡述產(chǎn)生威脅的條件與因素。論述題1、論述談判是建立在談判雙方一定需要基礎(chǔ)上的。，需要是談判展開的目的，需要是進(jìn)行談判的原動力。尼倫伯格指出：當(dāng)人們交換意見改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開始談判交換意見，改變關(guān)系都是人們需要的，需要包括的內(nèi)容廣泛。如物質(zhì)需要，精神需要，低級需要和高級需要，需要推動人們進(jìn)行談判，需要越強(qiáng)烈，談判的動因就越明顯，但談判是兩個(gè)人以上的行為，只有個(gè)方的需要能夠通過對方的行為滿足時(shí)才能產(chǎn)生談判，所以，無論什么樣的談判都是建立在需要的基礎(chǔ)上。需要不僅是的，也是潛在的在許多情況下，需要靠發(fā)現(xiàn)。發(fā)覺。談判中需要溝通、交流也是尋求建立和改善人們社會的關(guān)系2、論述“囚徒困境”模型對商務(wù)談判的啟示。從合作博弈角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益，合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息，一旦談判雙方不能進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益，這種談判就叫囚徒困境”是一種非合作性的博弈狀況，納什的強(qiáng)談判理論給出了談判的唯一可行解是這一理論中的重要成就。一，單選題(10x2=20)1?為談判過程確定基調(diào)是在(a)A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.正式談判階段D?簽約階段談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該(c)略低B.略高C.對等D.無所謂3?買方主動作出的發(fā)盤，國際上稱為(d)A.遞盤B.還盤C.復(fù)盤D.詢盤談判中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用(b)A.正調(diào)B.降調(diào)C.升調(diào)D.反調(diào)有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是(a)A.前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人B.后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產(chǎn)的需要6.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)(c)A.談判的時(shí)間B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對象D.對方的社會制度7.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(b)A.反問勸導(dǎo)法B.場外溝通C?站在對方立場上說服對方D.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方8?基于己方的立場,觀點(diǎn),方案等,通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是(d)A.辯B.答C.說服D.敘9?講究節(jié)儉,反對浪費(fèi),把浪費(fèi)看成是\罪惡\的是(d)A.德國人B.美國人C.韓國人D.南美人10?(d)是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論D.提問二，多選題(10x2=20)1?在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于(ab)A.談判目標(biāo)B.計(jì)劃C.進(jìn)度D.人員E.聊天2.下列選項(xiàng)中,屬于法國人的談判風(fēng)格的有(c)A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感談判成本包括(abce)A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成本D.談判的機(jī)會成本E.履行合同的成本在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是(adbce)A.項(xiàng)目經(jīng)理B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計(jì)師E.合同執(zhí)行經(jīng)理5、商務(wù)談判策略的制定方式有A、仿照B、組合C、創(chuàng)新D、討論6、商務(wù)談判成敗的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括A、談判目標(biāo)B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟A、營造談判氣氛B、摸清對方人員狀況C、修正談判計(jì)劃D、摸清對方實(shí)力8.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對峙且無法解決時(shí)，可采用(ed)A.調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導(dǎo)法E.最后通牒9.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是(bd)A.確定報(bào)價(jià)B.創(chuàng)造談判氣氛C.交換意見D.作開場陳述E.作報(bào)價(jià)解釋10.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是(adcde)A.正確處理和對方的人際關(guān)系B.正確理解談判對方C.注重立場，而非利益D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案商務(wù)談判試題庫及答案一,單選題(10x2=20)1.一般只限于合作關(guān)系非常友好,并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是(B)A.立場型談判B.讓步型談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判2.為談判過程確定基調(diào)是在(B)A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.正式談判階段D.簽約階段當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普