銷售人員培訓策劃方案

銷售人員培訓策劃方案銷售人員培訓策劃方案（一）一、培訓原因1、 市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場；2、 銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;3、 市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。4、 主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。二、目的1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識;2、 客戶需求驅(qū)動下，提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力；3、 學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；4、 建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；5、 追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維；6、 掌握微利時代不銷而售的策略，并活學活用。三、培訓項目1、體能的訓煉。做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務人員。這位銷售人員因為以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。2、產(chǎn)品知識的培訓。銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這個塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。很多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗，那不過銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿足客戶的需求,消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。3、銷售技巧的培訓班。銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務。學習企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學習完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生很多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。4、 研究對手信息班。通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。5、 經(jīng)理言傳身教班。實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責，因為銷售業(yè)績的'獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3-5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。6、年底的聚會和大餐。年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關心。銷售人員培訓策劃方案（二）一、培訓流程新人入職，先接受公司入職培訓一一到旅游部學習旅游業(yè)務操作及相關技能一一之后分配到簽證部由主管負責簽證業(yè)務基礎培訓一一再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見習一一最后進行綜合考核一一通過后，安排到銷售部進行銷售技能培訓。之所以如上述流程培訓，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務后，銷售人員到證照部崗位見習的時候能夠處理一些簡單的客戶咨詢。二、 培訓對象熟悉公司理念及業(yè)務范圍后的銷售新人。三、 培訓內(nèi)容業(yè)務體系回顧一一各操作部門業(yè)務范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游，客戶延展的公司合作。銷售部門培訓一一銷售培訓計劃。實習情況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。指出銷售模擬中的不足，針對性調(diào)整。公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳?；A銷售技巧：加強自身專業(yè)學習，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。直客的溝通：以指導客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務、機票、酒店；最后達成辦證服務為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務合作。同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。.競爭銷售技巧：掌握自身優(yōu)勢：公司服務配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全，省廳業(yè)務的壟斷性。了解客戶需求：從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務，全程跟蹤后續(xù)跟進。后臺團隊支持：預訂部、旅游部提供后續(xù)支持。.市場公關：關系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，后談業(yè)務；客戶關懷發(fā)自內(nèi)心，隨時隨地關懷維系，杜絕以業(yè)務為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。6.網(wǎng)絡管理：從自身做起，帶領團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。公司優(yōu)勢介紹一一證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性XX室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務的影響從辦證開始，一條龍的需求市場分析一一同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、XX同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹未涉及的可開發(fā)領域一一公司客戶、周邊單位；學校、留學機構(gòu)、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務的外接;外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場?？蛻糍Y源的后續(xù)開發(fā)一一客戶資料反應出的客戶后期的業(yè)務開發(fā)空間：公司旅游會務量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場"的