制造性企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)做先鋒培訓(xùn)講義

第一講營(yíng)銷業(yè)務(wù)做先鋒（上）

市場(chǎng)：紅海VS藍(lán)海

市場(chǎng)可以分為兩種：紅海和藍(lán)海。在紅海中，企業(yè)經(jīng)常殺得頭破血流，血本無(wú)歸；在藍(lán)海中，企業(yè)則可以自由自在地暢游，賺到比別人多的錢，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面。企業(yè)想從紅海跳到藍(lán)海，那就必須做到以下幾點(diǎn)：

1.不但要積極正面思考，還要開創(chuàng)性的優(yōu)勢(shì)思考企業(yè)想從紅海跳入藍(lán)海，就不但要積極正面思考，還要開創(chuàng)性的優(yōu)勢(shì)思考，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能夠打勝仗，這就是藍(lán)海策略。

【案例】?jī)蓚€(gè)業(yè)務(wù)員到非洲賣鞋的故事這個(gè)故事有兩個(gè)版本。版本一：兩個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲去賣鞋，發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋。一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，非洲人不穿鞋子，這里沒(méi)市場(chǎng)。而另外一個(gè)業(yè)務(wù)員則說(shuō)，不對(duì)，非洲人都沒(méi)鞋子穿，這里的市場(chǎng)一片大好。第二個(gè)業(yè)務(wù)員就是積極正面的思考。版本二：有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲去賣鞋，因?yàn)槿松夭皇?，便結(jié)伴而行。兩人走著走著，迷路了，而且又累又渴，就坐下來(lái)休息。這時(shí)，兩人突然發(fā)現(xiàn)一只饑餓的獅子，在不遠(yuǎn)處作勢(shì)欲撲，眼看兩人就要命喪非洲。見此情景，其中的一個(gè)業(yè)務(wù)員不慌不忙地從他的行囊中，把他們公司的鞋子拿出來(lái)?yè)Q上。另外一個(gè)業(yè)務(wù)員很納悶地問(wèn)他，難道換上你們公司的鞋子，就可以比獅子跑得快嗎？那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，不，我只需要跑得比你快就行了。這個(gè)故事告訴我們，僅僅積極思考是不夠的，還要有開創(chuàng)性的優(yōu)勢(shì)思考，掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能夠打勝仗。

2.必須能發(fā)掘潛在的市場(chǎng)作為一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，如果他不能開發(fā)潛在市場(chǎng)，不能夠看到幾乎是沒(méi)有人競(jìng)爭(zhēng)而且龐大的市場(chǎng)，那么他就沒(méi)有資格做營(yíng)銷業(yè)務(wù)員。如果營(yíng)銷業(yè)務(wù)員有一個(gè)獨(dú)到的眼界，那企業(yè)就會(huì)是一本萬(wàn)利，一枝獨(dú)秀。所以，身為營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，不能夠只局限在一個(gè)已經(jīng)拼殺得頭破血流、眼紅脖子粗的市場(chǎng)上，而應(yīng)該去開創(chuàng)那個(gè)廣大的、利潤(rùn)優(yōu)厚的、沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)占市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)，這就是冰山效應(yīng)帶給人們的啟示。

【案例】電影《泰坦尼克號(hào)》在電影《泰坦尼克號(hào)》中，被稱為永不沉沒(méi)的巨輪撞在一個(gè)看似很小的冰山上沉沒(méi)了。原來(lái)這個(gè)看似很小的冰山只是露出十分之一的體積在水面上，其真正的威脅是潛在于水下的。在商業(yè)世界里，也同樣存在這種“冰山效應(yīng)”：真正的市場(chǎng)是潛在的市場(chǎng)，是不容易被發(fā)掘的市場(chǎng)，大多數(shù)人所看到的市場(chǎng)只是冰山一角罷了。

營(yíng)銷業(yè)務(wù)員需要具備的條件（上）

1.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員須搞懂產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)技術(shù)作為合格的業(yè)務(wù)員，要想做好營(yíng)銷工作，必須首先搞懂產(chǎn)品知識(shí)和生產(chǎn)技術(shù)。?首先要搞懂產(chǎn)品知識(shí)公司產(chǎn)品有什么性能、如何使用，業(yè)務(wù)員必須一清二楚，這樣做銷售才不會(huì)言過(guò)其實(shí)。這是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任，也是對(duì)公司負(fù)責(zé)任。?第二要搞懂生產(chǎn)技術(shù)作為業(yè)務(wù)員，必須搞懂產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力。在與客戶洽談生意的時(shí)候，要考慮到客戶需求與公司生產(chǎn)能力是否有差距，公司能否按時(shí)保質(zhì)保量地完成訂單。做不到這一點(diǎn)的話，不但不能為公司帶來(lái)收益，反而會(huì)給公司制造麻煩。?搞懂不等于搞會(huì)必須先明確搞懂與搞會(huì)的區(qū)別：搞會(huì)是指掌握這項(xiàng)技術(shù)，能夠進(jìn)行操作，要搞會(huì)一項(xiàng)技術(shù)是需要很長(zhǎng)的時(shí)間去學(xué)習(xí)的；而搞懂只是明白生產(chǎn)技術(shù)的原理、產(chǎn)品性能、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)能力等，不需要學(xué)會(huì)操作，所以，要搞懂一項(xiàng)技術(shù)或一種產(chǎn)品知識(shí)，是不用花費(fèi)很多時(shí)間的。?搞懂技術(shù)并不難凡是大量重復(fù)的技術(shù)，一般人都學(xué)得會(huì)，因?yàn)樗梢詷?biāo)準(zhǔn)化。例如，開車、操作電腦等，雖然都是很復(fù)雜的技術(shù)，但是因?yàn)檫@些技術(shù)已經(jīng)被大量地重復(fù)，標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，所以一般人都能學(xué)會(huì)操作。搞懂技術(shù)也是這樣，不要以為搞懂一項(xiàng)技術(shù)很難，只要在企業(yè)內(nèi)大量運(yùn)用、重復(fù)使用這項(xiàng)技術(shù)，即使不是學(xué)這個(gè)專業(yè)的，也很容易搞懂這項(xiàng)技術(shù)。

2.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員須準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)趨勢(shì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員必須能夠掌握市場(chǎng)趨勢(shì)。要真正把握市場(chǎng)趨勢(shì)，不僅需要分清購(gòu)買者市場(chǎng)和使用者市場(chǎng)，還要鍛煉自己的判斷力，并通過(guò)簡(jiǎn)單有效的市場(chǎng)調(diào)研掌控市場(chǎng)變數(shù)和變化。?購(gòu)買者市場(chǎng)和使用者市場(chǎng)很多人認(rèn)為，市場(chǎng)的起落不是一個(gè)人能操控的，這是一種錯(cuò)誤的想法。他們所認(rèn)為的市場(chǎng)是指購(gòu)買者市場(chǎng)，在購(gòu)買者市場(chǎng)里，這種不可操控性是存在的，購(gòu)買者不與企業(yè)的業(yè)務(wù)員簽購(gòu)買合同，企業(yè)銷量就會(huì)下降。而營(yíng)銷業(yè)務(wù)員需要掌握的是使用者市場(chǎng)，使用者使用某種產(chǎn)品是不會(huì)有很大變化的，業(yè)務(wù)員就要深入到市場(chǎng)基層，了解這種市場(chǎng)的趨勢(shì)和需求數(shù)量，并做出預(yù)測(cè)和計(jì)劃。?變數(shù)及變化皆可掌握企業(yè)所在的市場(chǎng)環(huán)境以及企業(yè)本身都存在很多變數(shù)，例如，天候的變數(shù)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù)和企業(yè)管理上的變數(shù)等等。但是每一種變數(shù)，即使它變化再大，也有一個(gè)范圍，只要能控制這個(gè)范圍，所有的變數(shù)就都在掌控之內(nèi)。?營(yíng)銷業(yè)務(wù)員要有判斷力營(yíng)銷業(yè)務(wù)員要有自己的判斷力，不能人云亦云。這個(gè)判斷力需要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上鍛煉、養(yǎng)成。變數(shù)和變化主要有四種情況，掌握這個(gè)特點(diǎn)，對(duì)判斷力的養(yǎng)成也很有幫助：①具有穩(wěn)定趨勢(shì)的事情，占80%②具有多重選擇的事情，占15%③在一定范圍內(nèi)變動(dòng)的事情，占5%④萬(wàn)一情況下才會(huì)發(fā)生的事情，幾乎沒(méi)有所以，作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)員需要積累數(shù)據(jù)來(lái)判定市場(chǎng)，而不能以變數(shù)和變化做借口，推托責(zé)任。?簡(jiǎn)易有效的市場(chǎng)調(diào)研很多人認(rèn)為做市場(chǎng)調(diào)研要花很多錢、需要很長(zhǎng)的時(shí)間、下很多的功夫，其實(shí)不然，只要找到一些簡(jiǎn)單有效的調(diào)研方法，就會(huì)既準(zhǔn)確又有效，而且不花什么錢。可以采取的有效途徑包括：①對(duì)樣板店進(jìn)行信息分析可以在一個(gè)地區(qū)選取有代表性的經(jīng)銷商，讓他們收集自己的銷售信息和數(shù)據(jù)，然后反饋給我們，通過(guò)分析就可以得出這個(gè)地區(qū)的銷售情況和趨勢(shì)。而且對(duì)于這種方式的調(diào)研，經(jīng)銷商也很愿意幫忙，因?yàn)榇蠹冶舜死媾c共。②對(duì)官方消息進(jìn)行分析政府定期會(huì)發(fā)布一些行業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，有關(guān)銷售量、分布地域、供應(yīng)商等方面的信息?？梢酝ㄟ^(guò)很便捷的手段獲得這些資料，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢。③通過(guò)展覽會(huì)展覽會(huì)是一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)乃至全世界市場(chǎng)的縮影，今天在展覽會(huì)上展出什么商品及各商品的比例，大概就可以知道這個(gè)市場(chǎng)、這個(gè)商品的現(xiàn)況和未來(lái)。在展覽會(huì)上，可以做一個(gè)地毯式的數(shù)據(jù)收集，收集每家企業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品的信息。例如，日本的一些企業(yè)的展覽會(huì)信息收集就特別出名，他們一般三人一組，一人負(fù)責(zé)看，一人負(fù)責(zé)做筆記，一人負(fù)責(zé)照相，將所有展會(huì)內(nèi)容全部記錄下來(lái)，最后再進(jìn)行匯總。④原材料供應(yīng)商的信息分析通過(guò)原材料供應(yīng)商的信息收集和分析，就可以根據(jù)其原材料的供應(yīng)情況來(lái)預(yù)測(cè)該種商品的未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)。⑤委托學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)調(diào)研一些學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)本身就是做研究的，可以請(qǐng)它們幫助做一個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)分析。由于它們是非盈利性機(jī)構(gòu)，還有政府的資金補(bǔ)助，所以請(qǐng)它們做分析的資金花費(fèi)比較少。

3.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員須配合產(chǎn)能及庫(kù)存接單、銷售?有什么賣什么、難賣能賣有些企業(yè)經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：營(yíng)銷業(yè)務(wù)員接的訂單，庫(kù)存里沒(méi)有，也生產(chǎn)不出來(lái)；而庫(kù)存里有的，能生產(chǎn)出來(lái)的，卻又拿不到訂單。這種情況就反映了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員沒(méi)有很好地配合產(chǎn)能及庫(kù)存接單、銷售。營(yíng)銷業(yè)務(wù)員必須根據(jù)倉(cāng)庫(kù)有什么就賣什么，企業(yè)能生產(chǎn)什么就賣什么，做到難賣能賣、有什么賣什么。?荒田VS良田一個(gè)企業(yè)應(yīng)有成熟的銷售市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)里，客戶已經(jīng)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品很認(rèn)同，即使沒(méi)有業(yè)務(wù)員的推銷也會(huì)購(gòu)買，就好像是良田，不怎么耕作也會(huì)長(zhǎng)出好莊稼。而同時(shí)，也存在新的市場(chǎng)、難開發(fā)的市場(chǎng)，在這里，一般的業(yè)務(wù)員是不能拿到訂單的，這就好像是荒灘，不好開墾。在企業(yè)中，應(yīng)該把市場(chǎng)做好劃分，讓有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員去開拓新市場(chǎng)，去墾荒。同時(shí)讓新業(yè)務(wù)員去繼續(xù)拓展原有的市場(chǎng)，去守良田。這樣，才能調(diào)動(dòng)所有營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。

【案例】守良田與墾荒老人有經(jīng)驗(yàn)，守著良田，即使什么也不做，也能長(zhǎng)出農(nóng)作物來(lái)。而新人來(lái)了，就被派去墾荒。結(jié)果老人活得很自在，而新人沒(méi)過(guò)多久就走了。這種現(xiàn)象在企業(yè)里同樣存在，開拓業(yè)務(wù)的時(shí)候，派老人去做熟悉的市場(chǎng)，結(jié)果他越做越容易，很輕松地就能完成業(yè)績(jī)考核，于是就放松了對(duì)自己的要求，最后會(huì)墮落下去。而新人來(lái)了以后，就派他們?nèi)ラ_拓新的市場(chǎng)，結(jié)果他們一再碰壁，最后就離開企業(yè)了。針對(duì)這種情況，就應(yīng)該讓有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人去墾荒，讓新人、能力弱的人去接管良田，讓離開良田的老人繼續(xù)分得良田的收益。這樣，新人老人都很努力，公司業(yè)務(wù)也就會(huì)越來(lái)越好。?績(jī)效獎(jiǎng)金導(dǎo)引營(yíng)銷業(yè)務(wù)員收入的一部分是業(yè)務(wù)提成，企業(yè)要制定適合的制度，讓老的業(yè)務(wù)員有繼續(xù)努力的積極性，讓新的業(yè)務(wù)員也有發(fā)展的空間，這樣業(yè)務(wù)員才能持續(xù)地為公司帶來(lái)收益。

【案例】獎(jiǎng)金提成制度某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金提成制度是這樣的：如果業(yè)務(wù)員完成目標(biāo)，則按預(yù)定比例提成；如果業(yè)務(wù)員完成目標(biāo)的80%，則將提成打八折；完成70%，打七折；如果完成低于70%，則調(diào)回來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期間只拿很少的基本工資。另外，目標(biāo)完成率最低的三名業(yè)務(wù)員，無(wú)論他完成了多少，也都調(diào)回來(lái)培訓(xùn)。在這種制度下，老業(yè)務(wù)員雖然依靠老客戶也能拿到很多提成，但是有新業(yè)務(wù)完成率的考核，就不得不繼續(xù)努力。這個(gè)制度若與“讓新員工守良田”的制度相結(jié)合的話，新員工也能獲得較好的收益，公司的業(yè)務(wù)員留存率就高。公司的整體銷售業(yè)績(jī)也就有了保障。

4.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員須隨訂單附規(guī)格確認(rèn)書營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在接訂單的時(shí)候，必須和客戶簽一個(gè)規(guī)格確認(rèn)書。規(guī)格確認(rèn)書可以由生產(chǎn)單位設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶需求和要求逐一列明相關(guān)條款。業(yè)務(wù)員在接訂單的時(shí)候，需要把所有的產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)，在規(guī)格確認(rèn)書上都做一個(gè)明確的確認(rèn)，這是必要的，否則就是不負(fù)責(zé)任地接單。規(guī)格確認(rèn)書的作用在于：?避免日后發(fā)生爭(zhēng)議有時(shí)候企業(yè)簽訂單時(shí)，沒(méi)有規(guī)格確認(rèn)書，只是給客戶一個(gè)樣本，客戶當(dāng)時(shí)看了很滿意?？山回浧谝坏剑蛻粽f(shuō)不是當(dāng)初他想要的規(guī)格，往往與企業(yè)發(fā)生爭(zhēng)議，企業(yè)沒(méi)有憑證材料，就會(huì)處于被動(dòng)地位。如果簽訂合同時(shí)簽訂了規(guī)格確認(rèn)書的話，就會(huì)避免這種爭(zhēng)議的出現(xiàn)。?大幅降低規(guī)格變更次數(shù)有時(shí)候，客戶在簽訂合同以后，又有了新的想法，要變更訂單產(chǎn)品的規(guī)格要求。如果沒(méi)有簽訂規(guī)格確認(rèn)書，說(shuō)改就改，企業(yè)的生產(chǎn)和交貨期就會(huì)受到影響，其結(jié)果必然降低效率。?掌握客戶的真正需求有時(shí)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)自己的需求也不是很清楚很具體。在簽訂規(guī)格確認(rèn)書的時(shí)候，雙方對(duì)每一條規(guī)格和客戶的每一個(gè)要求都進(jìn)行了細(xì)化并明確下來(lái)。這樣，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才是客戶真正想要的產(chǎn)品。

【案例】了解客戶真正的需求有一個(gè)很漂亮的女士到服裝店買一件標(biāo)價(jià)13800元的衣服，她的真正需求是什么？保暖嗎？不是，如果是為了保暖138元的就可以了；美觀嗎？不是，如果是為了美觀1380元的就可以了；她的真正需求是為虛榮，彰顯財(cái)富。還有一個(gè)人去五金商店買鉆孔機(jī)，因?yàn)樗朐谧约覊ι香@四個(gè)孔，然后安裝一個(gè)衣架用來(lái)掛衣服。那么，這個(gè)人的真正需求就既不是鉆孔機(jī)，也不是四個(gè)孔，而是衣架。在明確客戶真正需求的基礎(chǔ)上，就可以有效地安排銷售計(jì)劃。第二講營(yíng)銷業(yè)務(wù)做先鋒（下）

營(yíng)銷業(yè)務(wù)員需要具備的條件（下）

5.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員須確保賬款如期回收營(yíng)銷業(yè)務(wù)不是以銷售為目的的，企業(yè)是為了盈利，所以銷售以后必須如期收回貨款。要做好賬款如期回收的工作，就需要了解以下內(nèi)容：?賣貨的是徒弟，收賬的是師父賣貨容易收賬難，所以說(shuō)賣貨的是徒弟，收賬的是師父。一般來(lái)說(shuō)，確保賬款收回的最好辦法是款到發(fā)貨，否則，可能出現(xiàn)兩種不良后果：一是客戶不給錢；二是客戶付錢后業(yè)務(wù)員攜款逃匿。?交易爭(zhēng)議的快速有效處置客戶拒絕付款，一般來(lái)說(shuō)就是有交易爭(zhēng)議出現(xiàn)了，例如質(zhì)量問(wèn)題、交貨期問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。這種糾紛一旦出現(xiàn)，就要快速處理，千萬(wàn)不能拖太長(zhǎng)時(shí)間。解決方法也是根據(jù)糾紛不同各有不同：①針對(duì)質(zhì)量問(wèn)題糾紛?？梢韵妊a(bǔ)給客戶合格的產(chǎn)品，并收回貨款，然后再查質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的原因。②直營(yíng)店與加盟店價(jià)位爭(zhēng)議。直營(yíng)店是需要打招牌和廣告的，它的售價(jià)一般要比加盟店高一些，而如果它的價(jià)格過(guò)低的話，就要查一查這個(gè)直營(yíng)店的店長(zhǎng)有沒(méi)有違反公司的規(guī)定了。③加盟店之間的竄貨糾紛。針對(duì)這種情況，企業(yè)可以請(qǐng)經(jīng)銷商自己組成一個(gè)自律委員會(huì)，讓他們自己去解決這種竄貨糾紛。公司只站在居間服務(wù)的立場(chǎng)，否則，企業(yè)如果親自處理的話，不但處理不好，還會(huì)搞壞與經(jīng)銷商的關(guān)系。讓他們自己處理，要講究一個(gè)快字，不能拖拉。④經(jīng)營(yíng)不善、資金挪用、惡性倒賬的事前防范。由于經(jīng)營(yíng)不善，經(jīng)銷商的賬款無(wú)法及時(shí)回收，造成這種情況的根本原因一是經(jīng)營(yíng)不力，就是說(shuō)經(jīng)營(yíng)者的能力不足；二是由于不務(wù)正業(yè)，還可能挪用資金另作他用，或者出現(xiàn)惡性倒賬之事。后一種情況是有蛛絲馬跡可尋的，可以在每日的銷售報(bào)表中看出問(wèn)題來(lái)，要提前做好預(yù)防。?賬款回收方式的變化①第一階段，錢到出貨與經(jīng)銷商第一次打交道，要謹(jǐn)慎一些，最好在經(jīng)銷商的貨款已經(jīng)付了再發(fā)貨。②第二階段，貨到收錢與新經(jīng)銷商合作一段時(shí)間以后，雙方有了一定的了解和信用積累，可以讓經(jīng)銷商在貨到時(shí)付款。③第三階段，月結(jié)現(xiàn)金雙方合作很久以后，合作效果也很好，經(jīng)銷商也賺到了錢，這時(shí)就可以在每月結(jié)一次款，并讓經(jīng)銷商一次付清。④第四階段，授信額度雙方計(jì)劃共同開發(fā)更大的市場(chǎng)，企業(yè)就可以給予經(jīng)銷商一定的授信額度，在這個(gè)額度以內(nèi)，經(jīng)銷商可以賒賬。不要在雙方一開始合作時(shí)就給他授信額度，那樣的話，經(jīng)銷商有可能發(fā)生惡性倒閉來(lái)逃避債務(wù)。而在時(shí)機(jī)成熟以后，給他這樣一個(gè)授信額度，就不必?fù)?dān)心他會(huì)惡性倒閉，因?yàn)樗麗盒缘归]的話，自己的損失會(huì)更大，他失去了利用授信額度賺更多錢的機(jī)會(huì)。

6.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員沒(méi)有說(shuō)“不景氣”的權(quán)力作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，沒(méi)有說(shuō)“不景氣”的權(quán)力，因?yàn)樗麄冋f(shuō)市場(chǎng)不景氣只是為了給自己開脫，給自己減少壓力。要讓營(yíng)銷業(yè)務(wù)員知道：?養(yǎng)軍千日，用在此時(shí)?沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣?及時(shí)掌握市占率、普及率、上架率、銷售信息

【案例1】提頭來(lái)見某公司老總給銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理說(shuō)：“不行啊，現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，這個(gè)目標(biāo)是達(dá)不到的。要達(dá)到目標(biāo)得有兩個(gè)條件：第一，降低目標(biāo)數(shù)量；第二，降低價(jià)格?！崩峡傉f(shuō)：“兩個(gè)條件都不同意，這個(gè)目標(biāo)一定要達(dá)到，否則提頭來(lái)見！”結(jié)果，下個(gè)月，銷售經(jīng)理笑著來(lái)找總經(jīng)理，報(bào)告目標(biāo)完成的好消息。企業(yè)里就是這樣，營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)“不景氣”的權(quán)力，這只是他們的推脫之詞。那些景氣的時(shí)候養(yǎng)尊處優(yōu)，不景氣時(shí)哭爹喊娘的業(yè)務(wù)員都不是合格的業(yè)務(wù)員。

【案例2】市場(chǎng)飽和某公司的銷售經(jīng)理跑來(lái)和老總說(shuō)：“我們的產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，占有率要想再提高，恐怕要進(jìn)行大規(guī)模的促銷和做廣告了?！崩峡倖?wèn)他：“我們的市場(chǎng)占有率是多少？”“3%”，銷售經(jīng)理回答。老總又問(wèn)他：“第一，我們?cè)撊サ某鞘卸既チ藛?？”“沒(méi)有，只去了大城市?！薄暗诙呀?jīng)去了的地方，產(chǎn)品全都上架了嗎？”“沒(méi)有?！薄暗谌袌?chǎng)上的人都知道我們公司產(chǎn)品的商標(biāo)嗎？”“有很多人不知道?！薄斑@樣的話，市場(chǎng)就還沒(méi)有飽和，還有很大的拓展空間啊。”可見，必須及時(shí)掌握相關(guān)銷售信息，并依此來(lái)分析市場(chǎng)的狀態(tài)。沒(méi)有不景氣的市場(chǎng)，只有不爭(zhēng)氣的銷售。

7.營(yíng)銷業(yè)務(wù)員須掌控的“三個(gè)數(shù)字”?營(yíng)銷業(yè)務(wù)員必須掌握好三個(gè)數(shù)字①每日平均拜訪客戶家數(shù)至少6家。營(yíng)銷業(yè)務(wù)員要堅(jiān)持每日拜訪客戶，這種拜訪不包括電話拜訪，而是要到客戶家里去訪。合理安排拜訪行程，并在進(jìn)門以后盡快談?dòng)唵螁?wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，每天每個(gè)業(yè)務(wù)員要至少拜訪6個(gè)客戶，每個(gè)客戶花20分鐘時(shí)間談?dòng)唵螁?wèn)題。②每次拜訪的平均成交率至少50%。要不斷提高銷售人員的銷售能力，做到每次拜訪的簽單成功率高于50%。③每次成交的平均金額?業(yè)務(wù)開展與交際應(yīng)酬①業(yè)務(wù)員可以通過(guò)鍛煉提高自己的能力有些業(yè)務(wù)員在開始的時(shí)候，總是覺(jué)得自己不適合干銷售，覺(jué)得自己過(guò)于內(nèi)向，怕見陌生人，不會(huì)交際應(yīng)酬。其實(shí)這些都是可以在不斷地實(shí)踐中鍛煉和提高的。②業(yè)務(wù)開展不一定要交際應(yīng)酬通過(guò)交際應(yīng)酬建立起來(lái)的合作關(guān)系是脆弱的，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用同樣的方法搶走。只有通過(guò)規(guī)規(guī)矩矩的業(yè)務(wù)開展方式，才能發(fā)掘到穩(wěn)定的客戶。

【案例】百家爭(zhēng)鳴與一枝獨(dú)秀有一家企業(yè)是百家爭(zhēng)鳴時(shí)代的一個(gè)小公司。那個(gè)時(shí)候，很多企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)很亂，不給客戶回扣，不去交際應(yīng)酬，生意就做不下去，結(jié)果就都去通過(guò)交際應(yīng)酬開拓業(yè)務(wù)。而這家小公司則不然，它們堅(jiān)持一個(gè)原則：凡是要回扣的不做，凡是要交際的不做。它們?nèi)プ瞿切┱傻钠髽I(yè)，這個(gè)市場(chǎng)還是足夠大的。最后，這個(gè)小公司一枝獨(dú)秀，每個(gè)月的業(yè)績(jī)翻一倍，在短短一年的時(shí)間里，成為中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)公司。?客戶只認(rèn)品牌不認(rèn)人有些業(yè)務(wù)員在做出了驕人的成績(jī)以后，便不可一世，覺(jué)得自己立下了汗馬功勞，公司離不開他。其實(shí)這種想法是錯(cuò)誤的，即使是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，離開了公司，公司也垮不了，因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們只認(rèn)品牌，不認(rèn)業(yè)務(wù)員。所以，公司不要不顧一切地挽留這樣的業(yè)務(wù)員，換上一批新的人員同樣可以創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)。公司產(chǎn)品的吸引力是不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的離開而被帶走的。

營(yíng)銷業(yè)務(wù)的層別簡(jiǎn)化及有效管理

營(yíng)銷業(yè)務(wù)需要進(jìn)行有效地簡(jiǎn)化和層別管理。如果不能把管理分層別類，就