高端客戶一次成交銷售系統(tǒng)

年度標保（萬）件數(shù)2013年7-12月444萬372014年2064萬602015年1-8月960萬50數(shù)據(jù)展示背景介紹2012年3月加入保險電銷2012年保費212萬2013年1-6月保費170萬會第2名2013年加盟個險個險兩年多的時間承保3568萬/147件5件300萬以上保單2件1000萬保單一次簽單率95%以上思考——員與客戶是什么關系？A.先做朋友，再做客戶B.先做客戶，后做朋友員的工作是尋找客戶，而不是去尋找朋友業(yè)務關系是

員與客戶的第一關系無論客戶多么成功、擁有多少財富都與我無關，不會對情緒有任何影響我是專業(yè)的保險人，給他介紹保險是職責我對保險 工作的定位——給對的人在對的時間講保險絕對可以一次成交觀點——第一步發(fā)現(xiàn)對的人1.

有經(jīng)濟能力與投資觀念①

銀行金卡與私人銀行客戶代表帳戶余額，黑卡價值最高建行：5522、4340開頭的卡，流水在50萬-100萬以上工行：金卡客戶最初是62220844，后來用星級客戶代替農(nóng)行：62284804開頭的卡余額要求低，需其它信息招商銀行：對流水要求高，余額要求不高以私營業(yè)主、企業(yè)高管為主，有經(jīng)濟實力，容易接受新鮮事物移動139、138或 130、133屬于2010年以前的號尾數(shù)AAAA、AABB的號碼電信類似號碼含金量則很低②

擁有特殊

號碼的客戶③

2007年以前

高端樓盤的客戶

2007年

高端樓盤的，是最好的百萬大單潛在客戶1997年-2007年是商業(yè)樓盤快速發(fā)展的10年，買房者多是富一代，注重家庭生活品質(zhì)，且觀念超前2008年之后，遷至高端樓盤的人，觀念相對保守，經(jīng)濟實力即便很強，也會從小保單嘗試買起2.

有保險觀念①買過保險的客戶，有保險觀念一個很有錢，而不認同保險的人，是不會成為客戶的過保險的客戶，比從沒買過的,對保險的認識要深刻得多②買過高額保單的客戶，最有保險觀念代表著他深刻認識了保險的功能和意義、有責任心與經(jīng)濟實力只給自己買保險，若不是

人原因，意味著基本不認同保險，責任感不強③買過高額保險的客戶，最容易加保人的需求主要通過金錢來表達一個人的終極需求是對安全感的渴望，對責任與愛的體現(xiàn)金錢是重要的衡量標準：車、房、奢侈品、住院報銷金，

…

…、更貴的隨著收入提升，便會擁有東西如果客戶知道保險就像升級房、車一樣，是需求與能力匹配的過程，就會不斷加保，成為一種創(chuàng)造對的時間第二步對方高度認同自己的時間——就是對的時間1.

這樣的

員，很難被認同功利：急于完成任務或達成目標，而不是展示保險的功能意義過于熱情：喜歡自我表現(xiàn)，只想講自己感

的偏頗：認為保險好過一切，所有投資工具都不如保險與客戶第一次見面，你屬哪一種聊各種話題

，最后

找機會談保險聊各種話題，與客戶聊的很開心，最后忍住不談保險直接開門見山，表明來意2.

引起共鳴，容易獲得認同坦誠：開門見山，表明來意，可以無障礙地說到想談的話題，效率更高正面：種心理信息不會讓人輕松愉悅，這，會影響以后的交流：人都有表達的意愿，希望被?認同，而忘記了對方也有同樣的需要3.

情緒最高時，就是認同度最高的時候，應該切入保銷險售是一次拋物線，表情、音量、動作都會表達出情緒的變化

員通常在情緒高昂時，錯過了銷售最佳時機，多了一個朋友，而不是客戶險4.

用一句話試探是否切入保無論談過什么話題，都可以問：你買過商業(yè)保險沒有？不回應刻意回避繼續(xù)情感交流做出回答可以談保險認同不夠認同客戶反應講保險第三步對保險的認識員保險可規(guī)避人生不可避免的各種風險客戶人性恐懼，有意識這些信息對保險的認識員保險是人生的必備品，需要馬上擁有客戶不是必需品可早可晚可有可無激發(fā)對方對保險的認識，讓客戶正確認識風險不是描述生老病死有多可怕，而是講風險概率，天天發(fā)生，無法逃避概率是發(fā)生的可能性，不代表事故大小。無法控制風險的發(fā)生，但可以找一個機構(gòu)為風險人的作用意外風險：3‰的概率，是高還是低呢？1000天會有3次意外，它可能是擦破皮，燙一下，也可能是墜機，

，意外不代表嚴重程度，但一定有機會遇到…

…大病風險：每個人想的是千萬不要發(fā)生在自己身上，而不是它不會發(fā)生。大病發(fā)生后，有沒有充足的治療費，有沒有機構(gòu)為此……2.

人性善的一面，用保險去彌補他們因時間、金錢、情感所限，沒能表達的愛，并且可控例：房子、存款是一份隨時可以轉(zhuǎn)移的

，保險在兒女沒懂事之前讓投保人掌控，在兒女到了不惑之年，可以正確使用金錢時再給她們案例：婚房的故事3.在此基礎上，只要如實講解保險利益，就能讓對方進一步認同保險分類處理，一次成交第四步1.冷靜主動型職業(yè)分布：大多是企業(yè)主與公司高管性格特點：喜歡直奔

，掌控局面決策，追求效率銷售策略：高效進入，重點講解產(chǎn)品快速促成2.謹慎從眾型職業(yè)分布：大多是醫(yī)生、

及專業(yè)性格特點：禮貌、有條理、偏知識型，害怕犯錯誤，不輕易決定，決不會是第一個吃螃蟹的銷售策略：運用從眾心理，借助知名

、，幫助他決定職業(yè)分布：

、醫(yī)生

、會計、IT、投資性格特點：對自己和別人要求高，甚至挑剔，希望買到最好的東西，喜歡比較、等待銷售策略：準備充分，不要鉆牛角尖，激發(fā)對方對風險的恐懼情緒，一定要強勢，幫助他做決定3.專業(yè)挑剔型4.熱情善變型職業(yè)分布：大多是文化程度不高的家庭主婦、包工頭性格特點：熱情多話聲音大，見面熟，喜歡便宜，善變，很難掌控銷售策略：促銷政策、小禮品、停售很有效我對一次成交的3個認識這是對風險認識最透徹、對保險1.

對于要買保險的客戶，當場做出

決定是最好的時機了解最清楚的時刻一旦離開這個場景，就會變得模糊與膚淺，甚至受到干擾客戶出于自我保護，同時擔心做錯決定，會找理由最初的對保險或都可以忽略，這不是員有意見不急于處理，繼續(xù)溝通保險觀念，然后再次促成2.

成功的促成需要3-5次真的沒有觀念真的沒有錢3.

只有2個問題無法一次解決案例葉總：企業(yè)家、轉(zhuǎn)介紹客戶預約10點見面，中午還未返回，安排幫我定一盒飯，下午1點才回來見面客戶先談保險：昨天一保險公司小妹妹來我

坐了一下午，我好茶好水招待，但還是沒買——潛臺詞我根本就不想買保險我笑答：您也沒有好水好茶招待我啊，您那兒有茶具，我來給您沖個茶吧（客戶同意）泡茶過程中，一副總進來就一直沒走，這位副總說：葉總不需要這樣的產(chǎn)品，他需要高收益的我回復：高收益不在范疇，葉總更在行,工作就是把賺來的一部分錢鎖在那里，沒有人碰它，也不能碰它，當葉總需要時，可以的支配這筆聽完葉總就笑了，這份副總看到后就走了幫客戶整理保單，發(fā)現(xiàn)最大單3萬多我也笑了：葉總，我終于知道您現(xiàn)在為什么不買保險了，您過去為什么買這些保險呢？客戶因為給工人買團體意外而認同保險，很多業(yè)務員找他送小，并表示如果能夠簽下他的保單就能完成目標，有時礙于情面，出于幫忙會買一點我問他昨天那位不買？客戶回答：我已經(jīng)幫她幾次了，如果一個人多次尋求幫助，就說明她不適合這份工作，應該換一份，我甚至愿意聘她我說我給你打工行不行，客戶說：你不行，因為你做的很好（客戶認同了工作）看到客戶

有一張和的合影，知道他信佛，他多次幫助人，說明他有顆善心我開始思考：如何讓客戶不是出于幫助我，而是

真正符合需求的保單？我從包里面拿出我去廟里和活佛求的幸運手串，告訴客戶：像您這么成功的人，金錢、地位、權(quán)利我都無法給予，我把我僅有的這份好運送給您，請讓我?guī)湍鷰希ǜ叨丝蛻粼诤醯氖切囊?，而不?/p>

的價格）客戶很認真的把手伸了出來，這一個動作，我就知道客戶已經(jīng)真正的認同了我我告訴客戶我一直堅定一個信念：把合適的保險送給適合的客戶，不能李戴我給您設計的這個計劃，您可能覺得唐突，但絕對是一個共贏的計劃坦誠地告訴客戶：這個計劃我會有傭金，但這與您獲得的相比是完全不具可比性的，而且如果銷售拿不到傭金，就無法在行業(yè)生存成長，更沒有辦法為客戶提供長期服務告訴客戶：這個計劃書有些復雜，但您有今天的成就，我相信您對新鮮事物和對自己有利的事情是有敏銳的觸角的，有些機會稍縱即逝，接下來，認真的看一下我為您打造的計劃……講完計劃，客戶眼神發(fā)光，我感覺他沒有反感，但是有些詫異我知道客戶接受了計劃，但如何促成呢？我和客戶講：您肯定很尊重(轉(zhuǎn)介紹人),我也很尊重他，今天給您送這份計劃，就是受他所托，因為這才是您真正需要的客戶聽完說完拿起

直接打給

：了給我設計了一個一千萬的計劃，你看是否可行

回復：這點錢是該花的，而且你要是買保險，必須找她客戶掛完 問能否考慮一段時間我說：沒有必要考慮一是我沒有

拿出大部分

做規(guī)劃二是這么多年從沒有人幫您做過這些