光伏行業(yè)發(fā)展歷程分析

光伏行業(yè)發(fā)展歷程分析/r/n客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)/r/n1/r/n、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵/r/n客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。/r/n2/r/n、客戶關(guān)系管理目標(biāo)/r/n客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來(lái)留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，/r/n實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障。/r/n客戶關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部/r/n人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將/r/n“/r/n管理/r/n”/r/n對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣/r/n管理客戶資源。/r/n行業(yè)技術(shù)水平及行業(yè)周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征/r/n1/r/n、行業(yè)技術(shù)水平/r/n組件級(jí)電力電子設(shè)備主要是圍繞電力電子技術(shù)進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新。電力電子技術(shù)是電力技術(shù)和電子技術(shù)交叉的新興學(xué)科，是使用電力電子器件對(duì)電能進(jìn)行變換和控制的技術(shù)。/r/n電力電子技術(shù)是以功率半導(dǎo)體器件、集成電路技術(shù)、電路拓?fù)浼夹g(shù)、軟件算法控制技術(shù)以及通信和大數(shù)據(jù)技術(shù)等為支撐的綜合技術(shù)平臺(tái)，基本功能包括整流（交流變成直流）、逆變（直流變成交流）、斬波（直流變成另一固定電壓或可調(diào)電壓的直流）、變頻（改變供電頻率）、開關(guān)和/r/n智能控制等。目前電力電子技術(shù)的應(yīng)用已由傳統(tǒng)的電氣傳動(dòng)拓展到新能源、發(fā)電、輸電、用電、節(jié)能等能源相關(guān)的各個(gè)領(lǐng)域，系新型能源利用模式的關(guān)鍵技術(shù)之一。通過電力電子技術(shù)的應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)電能的高效消納、削峰填谷，提高電網(wǎng)的智能化水平、安全/r/n性和能源使用效率。其中，逆變技術(shù)是將直流電轉(zhuǎn)變成交流電的技術(shù)，是電力電子技術(shù)中最主要、最核心的技術(shù)之一。/r/n目前，我國(guó)在電力電子技術(shù)應(yīng)用層面，開發(fā)各類產(chǎn)品應(yīng)用于電機(jī)、交通運(yùn)輸、電力系統(tǒng)、新能源以及新能源汽車等領(lǐng)域中，在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了較為領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)能力。在微型逆變器產(chǎn)品領(lǐng)域，以/r/n昱能科技為代表的境內(nèi)企業(yè)直接參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在行業(yè)中處于較為領(lǐng)先的水平。/r/n2/r/n、行業(yè)的周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征/r/n（/r/n1/r/n）周期性/r/n微型逆變器、智控關(guān)斷器等組件級(jí)電力電子設(shè)備主要應(yīng)用于分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。前述產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模與分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)新增裝機(jī)量密切相關(guān)，而后者與經(jīng)濟(jì)周期、產(chǎn)業(yè)政策等宏觀性的因素存在一定的關(guān)聯(lián)性。在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好或受產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)時(shí)，投資活動(dòng)上升，分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)裝機(jī)量增加帶動(dòng)前述產(chǎn)品的市場(chǎng)需求增加；在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷或受產(chǎn)業(yè)政策限制或鼓勵(lì)性政策取消時(shí)，投資活動(dòng)減少，分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)裝/r/n機(jī)量減少帶動(dòng)前述產(chǎn)品的市場(chǎng)需求減少。/r/n目前，受益于產(chǎn)業(yè)成本、新能源鼓勵(lì)政策以及安全標(biāo)準(zhǔn)等因素影響，微型逆變器、智控關(guān)斷器以及能量通信器等產(chǎn)品下游應(yīng)用需求處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)整體規(guī)模逐年增長(zhǎng)。/r/n（/r/n2/r/n）區(qū)域性/r/n微型逆變器、智控關(guān)斷器等組件級(jí)電力電子設(shè)備的生產(chǎn)主要集中在歐美以及中國(guó)。其中，中國(guó)企業(yè)逐步獲得了更多的市場(chǎng)份額。/r/n光伏發(fā)電的應(yīng)用市場(chǎng)早期以歐美、澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)為主，但受益于全球各國(guó)政府對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)的鼓勵(lì)政策，中國(guó)、巴西以及亞洲等國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模亦迅速發(fā)展。目前，受國(guó)內(nèi)早期以集中式光伏發(fā)電系統(tǒng)為/r/n主的市場(chǎng)狀況以及尚未對(duì)直流高壓風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行強(qiáng)制性規(guī)定等政策影響，微型逆變器、智控關(guān)斷器以及能量通信器等組件級(jí)電力電子設(shè)備的應(yīng)用仍以境外市場(chǎng)為主。/r/n3/r/n、季節(jié)性/r/n微型逆變器、智控關(guān)斷器等組件級(jí)電力電子設(shè)備市場(chǎng)存在一定的季節(jié)性特征，第一季度通常為行業(yè)銷售出貨淡季，主要原因是：組件級(jí)電力電子設(shè)備的主要銷售地區(qū)如歐美等地在第一季度為冬季雨雪等不適宜安裝的天氣，同時(shí)受圣誕、元旦、春節(jié)等國(guó)內(nèi)外假期影響，使得行業(yè)內(nèi)第一季度整體銷量及占比較低。/r/n光伏行業(yè)發(fā)展歷程/r/n光伏發(fā)電技術(shù)最早可以追溯到/r/n1839/r/n年法國(guó)科學(xué)家/r/nE.Becq/r/nuerel/r/n發(fā)現(xiàn)液體的光生伏特效應(yīng)（簡(jiǎn)稱光伏現(xiàn)象），光伏發(fā)電大規(guī)模商業(yè)應(yīng)用要從/r/n2004/r/n年德國(guó)率先推出光伏補(bǔ)貼政策開始。自/r/n2004/r/n年起，光伏行業(yè)發(fā)展歷程可以大致劃分為以下四個(gè)階段：第一階段：/r/n2004/r/n年/r/n-2011/r/n年為啟動(dòng)期，以德國(guó)為首，各國(guó)推出政府補(bǔ)貼政策，推動(dòng)光伏大規(guī)模商業(yè)化，目的是通過一段時(shí)間的扶持，讓光伏發(fā)電獲得規(guī)模和技術(shù)突破，使光伏發(fā)電成本降低，能夠和傳統(tǒng)能源發(fā)電成本相競(jìng)爭(zhēng)。第二階段：/r/n2011/r/n年/r/n-2013/r/n年為調(diào)整期，歐洲各國(guó)紛紛大幅度降低和取消政府補(bǔ)貼，光伏投資收益率的大幅下降導(dǎo)致了需求減少；同時(shí)行業(yè)的盲/r/n目擴(kuò)張和歐洲債務(wù)危機(jī)也加劇了供需失衡。第三階段：/r/n2013/r/n年/r/n-2015/r/n年為醞釀期，光伏行業(yè)經(jīng)過優(yōu)勝劣汰后，光伏系統(tǒng)成本持續(xù)大幅度下降，光伏投資回報(bào)重新獲得平衡，全球有更多的國(guó)家加入到支持光伏的行列，具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)涌現(xiàn)。第四階段：/r/n2015/r/n年至今為高速發(fā)展期，《巴黎協(xié)定》簽署，各國(guó)對(duì)新能源愈發(fā)重視。同時(shí)光伏技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)光伏發(fā)電成本持續(xù)下降，部分國(guó)家和地區(qū)已可以實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)，光伏發(fā)電正式進(jìn)入可以和傳統(tǒng)能源競(jìng)爭(zhēng)的高速發(fā)展階段。/r/n行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)/r/n1/r/n、行業(yè)面臨的機(jī)遇/r/n（/r/n1/r/n）可再生資源對(duì)傳統(tǒng)/r/n能源的替代趨勢(shì)日益明顯/r/n傳統(tǒng)化石能源的不可再生、環(huán)境污染以及氣候變化等問題已成為當(dāng)今最主要的世界性問題之一，大力發(fā)展可再生清潔能源已成為全球各主要經(jīng)濟(jì)體的共識(shí)，光伏發(fā)電在很多國(guó)家已成為清潔、低碳、同時(shí)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的能源形式，不僅在歐美日等發(fā)達(dá)地區(qū)，在中東、南美等地區(qū)國(guó)家也快速興起。隨著環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，能源結(jié)構(gòu)改革的迫切需求，可再生資源對(duì)傳統(tǒng)能源的替代趨勢(shì)日益明顯，光伏行業(yè)的高景氣度可長(zhǎng)期延續(xù)。/r/n2020/r/n年/r/n1/r/n月，歐洲議會(huì)提出《歐洲綠色協(xié)議》，目標(biāo)到/r/n2030/r/n年溫室氣體排放量相比于/r/n1990/r/n年減少/r/n40%/r/n、/r/n32%/r/n以上能源消耗來(lái)自可再生能源。我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人在第七十五屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)一般性辯論上提出，將采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭(zhēng)于/r/n2030/r/n年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取/r/n2060/r/n年前實(shí)現(xiàn)碳中和。為了早日實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰和碳中和，踐行我國(guó)向國(guó)際社會(huì)的鄭重承諾，我國(guó)/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n規(guī)劃和/r/n2035/r/n遠(yuǎn)景目標(biāo)建議中也提出，/r/n“/r/n中國(guó)將推動(dòng)能源清潔低碳安全高效利用，加快新能源、綠色環(huán)保等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全面綠色轉(zhuǎn)型/r/n”/r/n。/r/n（/r/n2/r/n）產(chǎn)業(yè)政/r/n策扶持/r/n產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的鼓勵(lì)和引導(dǎo)是光伏發(fā)電及光伏逆變器行業(yè)發(fā)展的重要推力。產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有利于推動(dòng)光伏發(fā)電/r/n市場(chǎng)以及光伏逆變器等產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)，形成有利于產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，推動(dòng)光伏逆變器行業(yè)下游需求的擴(kuò)大。/r/n近年來(lái)，世界各國(guó)政府對(duì)可再生新能源行業(yè)普遍持鼓勵(lì)態(tài)度，相繼出臺(tái)產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)政政策支持光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。其中，《美國(guó)國(guó)家電氣法規(guī)》/r/nNEC2017/r/n（/r/n690.12/r/n）對(duì)光伏建筑進(jìn)行了強(qiáng)制性的安全規(guī)范，要求光伏發(fā)電系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)/r/n“/r/n組件級(jí)控制/r/n”/r/n，歐洲、日本、澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，對(duì)光伏系統(tǒng)中的直流高/r/n壓?jiǎn)栴}也出臺(tái)相應(yīng)的強(qiáng)制措施，對(duì)推動(dòng)微型逆變器、智控關(guān)斷器等組件級(jí)電力電子設(shè)備的市場(chǎng)發(fā)展有著非常積極的作用。/r/n我國(guó)亦相繼出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)政策不斷推動(dòng)行業(yè)有序、健康發(fā)展，不斷推進(jìn)行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。/r/n2014/r/n年，國(guó)務(wù)院發(fā)布《能源發(fā)展戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃（/r/n2014-2020/r/n年）》，指出要堅(jiān)持/r/n“/r/n節(jié)約、清潔、安全/r/n”/r/n的戰(zhàn)略方針，加快構(gòu)建清潔、高效、安全、可持續(xù)的現(xiàn)代能源體系。/r/n2017/r/n年，國(guó)家發(fā)改委、工信部、財(cái)政部等部委出臺(tái)的《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄（/r/n2016/r/n版）》，太陽(yáng)能產(chǎn)品中的光伏系統(tǒng)配套產(chǎn)品，系國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)/r/n支持的產(chǎn)品。/r/n（/r/n3/r/n）光伏發(fā)電成本的持續(xù)下降/r/n受益于持續(xù)的技術(shù)進(jìn)步以及產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，光伏發(fā)電已經(jīng)成為越來(lái)越多國(guó)家成本最低的能源發(fā)電方式。過去近二十年的時(shí)間里，光/r/n伏發(fā)電裝機(jī)成本呈快速下降趨勢(shì)，主要原因是：一是光伏產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代，產(chǎn)品效率不斷提升；二是全球光伏產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，使得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)持續(xù)發(fā)揮。在裝機(jī)成本不斷下降的背景下，光伏發(fā)電性價(jià)比不斷提升，全球平價(jià)市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大，推動(dòng)光伏行業(yè)規(guī)模增加，進(jìn)一步推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、降本增效，進(jìn)而形成產(chǎn)業(yè)良性循環(huán)。/r/n在前述光伏發(fā)電成本下降的背景下，/r/n光伏逆變器、關(guān)斷器等光伏產(chǎn)業(yè)細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域中的行業(yè)廠商通過選用更具性價(jià)比的功率器件、優(yōu)化電路設(shè)計(jì)等方式，實(shí)現(xiàn)能效改善，推動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)品的成本下降以及應(yīng)用規(guī)模的擴(kuò)大，與行業(yè)整體形成良性互動(dòng)。/r/n（/r/n4/r/n）國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)鏈逐步完善/r/n目前，中國(guó)在光伏產(chǎn)業(yè)中建立了完善的產(chǎn)業(yè)鏈，提升了光伏產(chǎn)業(yè)在全球市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。光伏發(fā)電行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，涉及細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品類別多，包括晶體硅、硅片、電池片、光伏組件以及逆變器、匯流箱、跟蹤系統(tǒng)等，需要長(zhǎng)期的投資和積累，才能形成體系化、規(guī)模化的完善產(chǎn)業(yè)鏈。國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)鏈完善，有利于行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，/r/n一是國(guó)內(nèi)完善的產(chǎn)業(yè)鏈有利于發(fā)揮產(chǎn)業(yè)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，提升技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新效率和生產(chǎn)效率，同時(shí)有利于發(fā)揮國(guó)內(nèi)成本優(yōu)勢(shì)，包括物流、倉(cāng)儲(chǔ)以及勞動(dòng)力等方面；二是產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的行業(yè)廠商經(jīng)過多年的/r/n市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，部分國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)銷規(guī)模、技術(shù)提升和品牌知名度等方面都有了一定程度的積累，形成了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為行業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下了有利的基礎(chǔ)。/r/n2/r/n、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)/r/n（/r/n1/r/n）補(bǔ)貼逐漸退坡/r/n隨著光伏發(fā)電成本的持續(xù)下降，各國(guó)實(shí)施的光伏發(fā)電補(bǔ)貼政策也已經(jīng)陸續(xù)取消或即將到期。隨著標(biāo)桿電價(jià)的逐年下調(diào)及補(bǔ)貼的逐漸撤銷，倒逼行業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)自主盈利，在沒有/r/n補(bǔ)貼情況下保持長(zhǎng)期健康發(fā)展。對(duì)光伏逆變器產(chǎn)業(yè)而言，若企業(yè)無(wú)法通過技術(shù)進(jìn)步實(shí)現(xiàn)降本增效，盈利能力將受到不利影響。/r/n（/r/n2/r/n）國(guó)際貿(mào)易摩擦/r/n國(guó)際貿(mào)易摩擦?xí)?duì)行業(yè)廠商產(chǎn)品出口造成不利影響。自/r/n2011/r/n年以來(lái)，歐盟、印度、土耳其等部分國(guó)家和地區(qū)存在針對(duì)我國(guó)出口的光伏組件（未直接針對(duì)光伏逆變器）等產(chǎn)品發(fā)起反傾銷、反補(bǔ)貼調(diào)查等情形，美國(guó)/r/n301/r/n調(diào)查的征稅對(duì)象則包括光伏逆變器。面對(duì)海外市場(chǎng)的貿(mào)易壁壘，近年來(lái)我國(guó)光伏企業(yè)積極開拓非洲、中東、東南亞、南美等新興海外市場(chǎng)，形成了傳統(tǒng)市場(chǎng)與新興市場(chǎng)結(jié)合的多元化發(fā)展結(jié)構(gòu)。/r/n光伏逆變/r/n器市場(chǎng)發(fā)展情況/r/n1/r/n、光伏逆變器市場(chǎng)發(fā)展總體情況/r/n作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈終端的核心設(shè)備，光伏逆變器的市場(chǎng)出貨量直接受益于下游光伏發(fā)電裝機(jī)量的增長(zhǎng)。在全球光伏發(fā)電新增裝機(jī)規(guī)模快速增長(zhǎng)的背景下，光伏逆變器的市場(chǎng)出貨量也持續(xù)增加。/r/n2017/r/n年，全球市場(chǎng)光伏逆變器的出貨量為/r/n105GW/r/n，是/r/n2013/r/n年/r/n39GW/r/n出貨量的/r/n2.69/r/n倍，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)/r/n28.09%/r/n。/r/n2017-2019/r/n年期間，全球市場(chǎng)光伏逆變器的出貨量分別為/r/n105GW/r/n、/r/n107GW/r/n和/r/n127GW/r/n，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為/r/n9.98%/r/n，繼續(xù)保持較高增長(zhǎng)速度。/r/n2020/r/n年，在疫情沖擊、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的大背景下，光伏新增裝機(jī)量依然實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)/r/n，光伏逆變器出貨量達(dá)/r/n185GW/r/n，同比增長(zhǎng)/r/n45%/r/n。/r/n在全球新能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的背景下，隨著光伏發(fā)電以及分布式光伏發(fā)電進(jìn)一步增加，同時(shí)受益于一定的替換需求，全球光伏逆變器市場(chǎng)出貨量將進(jìn)一步增長(zhǎng)。根據(jù)/r/nWoodMackenzie/r/n數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到/r/n2025/r/n年全球光伏逆變器市場(chǎng)空間將達(dá)到/r/n300GW/r/n，對(duì)應(yīng)營(yíng)收達(dá)/r/n180/r/n億美元，前景廣闊。/r/n2/r/n、微型逆變器市場(chǎng)發(fā)展情況/r/n（/r/n1/r/n）近年來(lái)，隨著分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)的蓬勃發(fā)展，微型逆變器市場(chǎng)出貨量也快速增加/r/n在出貨量方面，近年來(lái)隨著分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)的蓬勃發(fā)展，微型逆變器市場(chǎng)出貨量也快速增加。/r/n20/r/n18-2020/r/n年期間，全球微型逆變器出貨量從/r/n1.18GW/r/n增加到/r/n2.28GW/r/n，創(chuàng)造歷史新高，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到/r/n39.12%/r/n；市場(chǎng)銷售規(guī)模從/r/n3.84/r/n億美元增加到/r/n7.41/r/n億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到/r/n38.91%/r/n。/r/n（/r/n2/r/n）微型逆變器在分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)中的應(yīng)用比例不斷提升/r/n憑借系統(tǒng)安全性高、發(fā)電效率高、可靠性高以及靈活性高等優(yōu)點(diǎn)，微型逆變器在全球分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)中的應(yīng)用比例不斷提升，/r/n2018-2020/r/n年期間應(yīng)用比例分別為/r/n3.03%/r/n、/r/n4.97%/r/n和/r/n5.01%/r/n。/r/n在全球市場(chǎng)中，微型逆變器在分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)中的應(yīng)用比例不/r/n斷提升的原因主要是：一是在應(yīng)用組串式逆變器的分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)中，光伏組串內(nèi)的組件和組件正負(fù)串聯(lián)，整串線路的直流電壓累計(jì)一般可以達(dá)到/r/n600V~1500V/r/n的高壓，導(dǎo)致較高的直流高壓風(fēng)險(xiǎn)，包括運(yùn)維觸電風(fēng)險(xiǎn)、火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)和施救風(fēng)險(xiǎn)。微型逆變器憑借其低壓接入特性，徹底解決了分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)中的前述風(fēng)險(xiǎn)，提高了光伏發(fā)電系統(tǒng)的安全性。二是基于對(duì)光伏發(fā)電安全性的逐漸重視，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)光伏發(fā)電系統(tǒng)中的直流高壓?jiǎn)栴}已出臺(tái)強(qiáng)制措施。其中，美國(guó)對(duì)光伏建筑進(jìn)行了強(qiáng)制性的安全規(guī)范，要求在快速關(guān)斷裝置啟動(dòng)后/r/n30s/r/n內(nèi)消除直流高壓；加拿/r/n大的《/r/nCanadianElectricalCode/r/n》/r/n2021/r/n版規(guī)定，光伏系統(tǒng)直流側(cè)電壓大于/r/n80V/r/n時(shí)需安裝電弧故障中斷設(shè)備或者其他等同設(shè)備。光伏系統(tǒng)安裝在建筑內(nèi)或者建筑上的應(yīng)安裝快速關(guān)斷。在光伏組件/r/n1/r/n米外，快速關(guān)斷觸發(fā)后，要求/r/n30S/r/n內(nèi)將電壓降低到/r/n30V/r/n以下；/r/n德國(guó)則要求執(zhí)行/r/nVDE/r/n防火安全標(biāo)準(zhǔn)，明確規(guī)定在光伏系統(tǒng)中如果逆變器關(guān)閉或者電網(wǎng)出現(xiàn)故障時(shí)，需要使直流電壓小于/r/n120V/r/n，并提出可以使用關(guān)斷裝置達(dá)到前述要求。德國(guó)作為歐洲最大的光伏市場(chǎng)，其推行的安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)亦得到歐洲各國(guó)的認(rèn)可及效仿；墨西哥的《電氣安裝（使用）》標(biāo)準(zhǔn)/r/nNOM001SEDE/r/n規(guī)定，光伏系統(tǒng)直流工作電壓大于/r/n80V/r/n的需要安裝電弧保護(hù)設(shè)備。我國(guó)亦相繼出臺(tái)了一系列安全規(guī)范性政策，/r/n2021/r/n年/r/n11/r/n月/r/n24/r/n日，國(guó)家能源局發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)分布式光伏發(fā)電安全工作的通知（征求意見稿）》，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)分布式光伏發(fā)電安全工作。微型逆變器的低壓接入特性可以滿足上述安全性規(guī)范要求，無(wú)需額外增加配件或其他安全措施。綜上，在下游應(yīng)用對(duì)直流高壓風(fēng)險(xiǎn)重視以及政策支持鼓勵(lì)的背景下，微型逆變器作為能夠?qū)崿F(xiàn)組件級(jí)控制的逆變器，具有廣闊的市場(chǎng)空間。/r/n（/r/n3/r/n）微型逆變器目前的應(yīng)用市場(chǎng)主要在境外/r/n近年來(lái)，微/r/n型逆變器的應(yīng)用市場(chǎng)主要是在境外，其中北美、歐洲是微型逆變器目前最主要的兩大市場(chǎng)，主要是受歐美、澳洲等國(guó)家和地區(qū)分布式光伏發(fā)電市場(chǎng)發(fā)展較早以及對(duì)直流高壓風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)制性規(guī)定等因素的影響。根據(jù)/r/nWoodMackenzie/r/n數(shù)據(jù)，/r/n2016-2020/r/n年期間，北美市場(chǎng)及歐洲市場(chǎng)微型逆變器的出貨量合計(jì)占比均在/r/n80%/r/n以上。/r/n近年來(lái)，拉美地區(qū)微型逆變器的出貨量占比迅速提升，主要是受益于新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。根據(jù)國(guó)家能源局網(wǎng)站信息，目前拉美地區(qū)/r/n25%/r/n的能源來(lái)源于可再生能源，光伏發(fā)電增長(zhǎng)顯著。根據(jù)巴西太陽(yáng)能協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，/r/n2018/r/n年至今，巴西/r/n太陽(yáng)能發(fā)電裝機(jī)容量增長(zhǎng)了/r/n5/r/n倍多。/r/n亞太地區(qū)微型逆變器的出貨量占比總體較低，主要原因是：一是基于中西部地區(qū)土地資源、光照資源等優(yōu)勢(shì)，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)應(yīng)用發(fā)展的前期主要是鼓勵(lì)和推廣建設(shè)集中式光伏發(fā)電系統(tǒng)，導(dǎo)致集中式逆變器應(yīng)用較多；二是在分布式光伏發(fā)電發(fā)展的過程中，國(guó)內(nèi)尚未就直流高壓進(jìn)行強(qiáng)制性規(guī)定，基于成本因素考慮，主要采用組串式逆變器。/r/n全球分布式光伏的發(fā)展情況/r/n在全球光伏發(fā)電結(jié)構(gòu)方面，分布式光伏發(fā)電倡導(dǎo)就近發(fā)電、就近并網(wǎng)、就近轉(zhuǎn)換、就近使用，在避免長(zhǎng)距離輸送造成的電能損耗方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，成為全球光伏發(fā)電的重要方式。/r/n在全球光伏市場(chǎng)中，分布式光伏新增裝機(jī)量占比呈現(xiàn)一定的回升趨勢(shì)。其中，在/r/n2016/r/n年之前，隨著中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)集中式光伏的快速發(fā)展，其發(fā)展速度高于分布式光伏，使得分布式光伏在新增裝機(jī)量增加的背景下占全球光伏新增裝機(jī)量的比例有所下降，從/r/n2013/r/n年的/r/n43%/r/n下降到/r/n2016/r/n年的/r/n26%/r/n。/r/n2017/r/n年以來(lái)，全球分布式光伏新增裝機(jī)規(guī)模占比相對(duì)之前有較大的回升，主/r/n要原因在于：一是歐美、澳洲/r/n以及南美等國(guó)家和地區(qū)環(huán)保意識(shí)和清潔能源意識(shí)增強(qiáng)，光照資源豐富；二是在前述眾多國(guó)家和地區(qū)，光伏發(fā)電已逐步具有成本優(yōu)勢(shì)；三是政府政策支持的推動(dòng)作用。/r/n基于全球新能源發(fā)展規(guī)劃、光伏發(fā)電成本以及各國(guó)政府的政策支持，未來(lái)光伏行業(yè)的發(fā)展仍將呈現(xiàn)集中式和分布式共同發(fā)展的市場(chǎng)格局，并且隨著分布式光伏發(fā)電的優(yōu)勢(shì)逐漸發(fā)揮，中國(guó)、巴西、印度等分布式市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)至/r/n2025/r/n年，全球分布式光伏新增裝機(jī)占比達(dá)/r/n45%/r/n左右。/r/n客戶發(fā)展計(jì)劃與客/r/n戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n1/r/n、客戶發(fā)展計(jì)劃/r/n客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃。/r/n客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)/r/n合；/r/n四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。/r/n2/r/n、客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：/r/n（/r/n1/r/n）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。/r/n（/r/n2/r/n）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。/r/n（/r/n3/r/n）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。/r/n（/r/n4/r/n）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告/r/n等。/r/n（/r/n5/r/n）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。/r/n（/r/n6/r/n）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n7/r/n）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。/r/n（/r/n8/r/n）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。/r/n（/r/n9/r/n）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。/r/n（/r/n10/r/n）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n11/r/n）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、/r/n培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。/r/n（/r/n12/r/n）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n13/r/n）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。/r/n（/r/n14/r/n）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。/r/n（/r/n15/r/n）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。/r/n選擇目標(biāo)市場(chǎng)/r/n企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。/r/n（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)/r/n評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。/r/n1/r/n、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率/r/n這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率。/r/n“/r/n適當(dāng)?shù)囊?guī)模/r/n”/r/n是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。/r/n2/r/n、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力/r/n一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買者和供應(yīng)者對(duì)/r/n細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們/r/n的議價(jià)能力上。購(gòu)買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。/r/n一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。/r/n3/r/n、企業(yè)目標(biāo)和資源/r/n選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷技能和資源等條件。/r/n（二）/r/n目標(biāo)市場(chǎng)的選擇/r/n企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。/r/n1/r/n、市場(chǎng)集中化/r/n這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，/r/n在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地/r/n位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。/r/n2/r/n、產(chǎn)品專業(yè)化/r/n產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。/r/n3/r/n、市場(chǎng)專業(yè)化/r/n市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)/r/n品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。/r/n4/r/n、選擇專業(yè)化/r/n選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)/r/n，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。/r/n5/r/n、市場(chǎng)全面化/r/n市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。/r/n市場(chǎng)細(xì)分的原則/r/n從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：/r/n（一）可實(shí)現(xiàn)性/r/n可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市/r/n場(chǎng)；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品。/r/n（二）可營(yíng)利性/r/n可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為/r/n2/r/n米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買力。/r/n（三）可衡量性/r/n可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，/r/n將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法/r/n（四）可區(qū)分性/r/n可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類/r/n型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。/r/n大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷/r/n互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在/r/n線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。/r/n（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷/r/n1/r/n、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家/r/n”/r/n、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托/r/n?/r/n邁爾/r/n?/r/n舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)/r/n”/r/n是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企/r/n業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體/r/n提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)/r/n”/r/n是/r/n“/r/n數(shù)據(jù)化/r/n”/r/n趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是/r/n“/r/n一切都被記錄，一切都被數(shù)字化/r/n”/r/n。/r/n大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部/r/n信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。/r/n大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)/r/n銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。/r/n借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖耍瑢?duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)/r/n有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。/r/n2/r/n、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷/r/n1991/r/n年英國(guó)物理學(xué)家/r/nTimBerners—Lee/r/n發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（/r/nwwW/r/n）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)/r/n學(xué)家泰勒/r/n?/r/n考恩指出，/r/n“/r/n與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人/r/n”/r/n。/r/n4G/r/n是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集/r/n3G/r/n與/r/nWLAN/r/n于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與/r/n3G/r/n相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更/r/n高、通信費(fèi)用更加便宜。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了/r/n4G/r/n手機(jī)用戶的迅速增加。/r/n運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到/r/n100Mbps/r/n，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭/r/n中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有/r/nWiFi/r/n的時(shí)候，/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。/r/n總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)/r/n網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。/r/n（二）官網(wǎng)自營(yíng)/r/n互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。/r/n官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（/r/nPC/r/n端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利/r/n用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。/r/n在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部/r/n門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。/r/n（三）微博營(yíng)銷/r/n作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有/r/n“/r/n裂變性/r/n”/r/n，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到/r/n5000/r/n萬(wàn)人，收音機(jī)用了/r/n38/r/n年，電視用了/r/n13/r/n年，互聯(lián)網(wǎng)用了/r/n4/r/n年，而微博只用了/r/n14/r/n個(gè)月。/r/n微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n2/r/n日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近/r/n32/r/n萬(wàn)家/r/n2/r/n。/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n5/r/n日新/r/n浪與擁有/r/n900/r/n萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄/r/n淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪/r/n微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。/r/n新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。/r/n（四）微信營(yíng)銷/r/n毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工/r/n具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。/r/n1/r/n、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)/r/n微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。/r/n（/r/n1/r/n）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性/r/n，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至/r/n2016/r/n年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，/r/n8/r/n億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。/r/n（/r/n2/r/n）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。/r/n（/r/n3/r/n）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是/r/n100%/r/n，信息傳播到達(dá)率高于微博。/r/n（/r/n4/r/n）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。/r/n（/r/n5/r/n）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾/r/n賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。/r/n（/r/n6/r/n）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過程更/r/n具有人性化。/r/n2/r/n、微信公眾號(hào)營(yíng)銷/r/n微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，/r/n還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。/r/n必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播/r/n廣泛。/r/n針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、/r/n114/r/n、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)/r/n4/r/n條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。/r/n3/r/n、微信群營(yíng)銷/r/n除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似/r/nQQ/r/n群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳/r/n方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。/r/n（五）搜索引擎營(yíng)銷/r/n搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。/r/n1/r/n、搜索引擎及其營(yíng)銷意義/r/n搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)/r/n也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、/r/n360/r/n搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。/r/n搜索引擎營(yíng)銷（/r/nSEM/r/n）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧/r/n客的過程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過抓住/r/n用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。/r/n搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。/r/n2/r/n、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索/r/n不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（/r/nSEO/r/n）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/r/n//r/n網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索/r/nPC/r/n端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容/r/n一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與/r/nPC/r/n端相似，不再贅述。/r/n關(guān)于付費(fèi)