策劃培訓(xùn)-營(yíng)銷策劃cric精限下房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷案例

2“限”下的房地產(chǎn)項(xiàng)目——讓

發(fā)揮更大價(jià)值限購(gòu)限貸限價(jià)31

2購(gòu)房資格

付款方式3

4推廣

促銷5現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造9其他針場(chǎng)競(jìng)品截流假降調(diào)高備案價(jià)聚人氣搞氣氛定金來(lái)就送實(shí)際價(jià)送裝修套餐-淘寶體假離婚

零首付假結(jié)婚

針

免息分期首付周邊設(shè)點(diǎn)精裝改毛坯員工扮客戶送面積延時(shí)延長(zhǎng)銷售時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)

案場(chǎng)小組PK-抱歉體對(duì)

對(duì)限

以企業(yè)名義買

限

分期付款

外外區(qū)導(dǎo)入降折高調(diào)降價(jià)售樓處親子活動(dòng)送商鋪使用權(quán)6

7

8價(jià)值提升

品牌塑造

管理創(chuàng)新趨勢(shì)

試住美譽(yù)

公益、慈善事件

重大活動(dòng)參與案場(chǎng)頭腦風(fēng)暴廣告訴求-鳥(niǎo)城市巡展限時(shí)降價(jià)促銷女性時(shí)尚送轎車合作

案場(chǎng)聯(lián)合購(gòu)用他人名義買貸首付多.折扣多售樓補(bǔ)稅

送月供海外推廣團(tuán)購(gòu)特價(jià)看房車攬客帶租約出售中介門店合作中合獨(dú)家聯(lián)合特價(jià)房售樓處婚禮重賞加傭金心

存錢不如存房理戰(zhàn)

保值計(jì)劃推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品介多家聯(lián)合明開(kāi)盤當(dāng)日額外折扣樣板房 模擬秀

值送車位送名校

，提升教育價(jià)值特別作中介場(chǎng)外合作真飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣秒殺、限時(shí)搶購(gòu)產(chǎn)品

推出一步到位產(chǎn)品風(fēng)水購(gòu)團(tuán)企業(yè)定向團(tuán)購(gòu)看樓積分換無(wú)差別定價(jià)傍公園，提升區(qū)域認(rèn)知價(jià)值送旅游，提升項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)金充抵控制放量制造賣壓提供生態(tài)環(huán)保裝置老業(yè)主激勵(lì)計(jì)劃現(xiàn)金增值.日進(jìn)百金提高物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)限時(shí)遞減名義價(jià)值定制式精裝修帶新客戶會(huì)網(wǎng)上售房平臺(tái)暗扣送物業(yè)等個(gè)性化,獨(dú)此一家網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍送實(shí)物挖掘人文價(jià)值車友會(huì)提供尊貴感商會(huì)校友會(huì)圈層營(yíng)銷球友會(huì)銀行VIP客戶跨界營(yíng)銷名酒品鑒名車試駕藝術(shù)收藏奢侈品砸

費(fèi)DM直郵廣告微博推廣72變“新型”——7大案例，72項(xiàng)武藝品牌

——推廣

多樣化案場(chǎng)組織——日常

化銷售工作快速

——高周轉(zhuǎn)在項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用聯(lián)動(dòng)

——

部署、

推廣、之

——線上線下活動(dòng)整合推廣之圈層

——圈層活動(dòng)拓展客戶資源價(jià)值挖掘——找到項(xiàng)目差異化優(yōu)勢(shì)愛(ài)家mini公寓煙臺(tái)龍湖葡醍海灣濟(jì)南

城惠州碧桂園十里銀灘浦東星河灣二期沈陽(yáng)碧桂園4個(gè)項(xiàng)目海南中信旅游項(xiàng)目4快速

——高周轉(zhuǎn)在項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)用煙臺(tái)龍湖葡醍海灣案例15龍湖在煙臺(tái)取得填海地塊8000畝，為煙臺(tái)單盤最大項(xiàng)目，首期動(dòng)工45萬(wàn)平米6從2010年8月底拿地到實(shí)現(xiàn)銷售，歷時(shí)11個(gè)月。11年7月30、7月31日兩天連續(xù)開(kāi)盤，兩天銷售1500多套。銷售額約25億。8000畝11個(gè)月25個(gè)億快速運(yùn)營(yíng)成熟園林景觀高周轉(zhuǎn)大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)搶占客戶高節(jié)奏推廣造勢(shì)價(jià)格

：擠壓式銷售3457一期占地：45萬(wàn)平米一期建筑面積：36萬(wàn)平米容積率：0.76產(chǎn)品類型：獨(dú)院、溫泉小院、疊院裝修情況：疊院（硬裝1500元標(biāo)準(zhǔn)）、溫泉小院（軟裝3000元）物業(yè)費(fèi)：4.6元/平米A地塊2028畝8一期范圍價(jià)格葡醍院落（疊院）頤和墅（獨(dú)院）四季小院（溫泉小院）合計(jì)上疊中疊下疊南院北院A1/A2100㎡163㎡196㎡265-285㎡267-289㎡45-76㎡套173666%24%10%套均總價(jià)110萬(wàn)130萬(wàn)145萬(wàn)350萬(wàn)90萬(wàn)單價(jià)均價(jià)11000元/㎡8000元/㎡7400元/㎡13000元/㎡1617銷售率100%80%80%93%一期推出416套獨(dú)院、1146套疊院，以及174套溫泉小院。91、快速拿證、快速銷售①

項(xiàng)目獲取前即與當(dāng)?shù)?/p>

建立好關(guān)系，為后期的快速解決

提供保障。②

拿地之前就做好規(guī)劃，保證了拿地后迅速取得相關(guān)證件。③

在不具備

條件下，通過(guò)前期鋪墊良好的

關(guān)系實(shí)現(xiàn)7月30日取得預(yù)售證。④

首次開(kāi)盤超過(guò)千余套，通過(guò)折扣擠壓，迅速回籠

。2、實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)金為王”①

項(xiàng)目土地A\C地塊合計(jì)6000畝，總地款49億，合同分期簽訂及地價(jià)款的分期支付；A\C三個(gè)地塊只支付15億保證金，B地塊規(guī)劃同步實(shí)現(xiàn)，形成市場(chǎng)影響力；②

首次開(kāi)盤超過(guò)千余套，通過(guò)折扣擠壓，迅速回籠

約16億（至8月3日），回平成本。11011成熟園林標(biāo)準(zhǔn)，移植煙臺(tái)售樓處門前大片鼠尾草樹(shù)種類型多樣，道路蜿蜒曲折植物層次搭配豐富2樣板間精裝小院

種類繁多，搭配繁瑣的植物煙臺(tái)首個(gè)“五重景觀”園林示范區(qū)，成熟園林標(biāo)準(zhǔn)移植煙臺(tái)，營(yíng)造出超乎客戶期望的景觀環(huán)境：“掠奪式”客戶資源搶占通過(guò)大規(guī)模CALL客、陌拜、

、報(bào)廣等方式對(duì)高端客戶資源進(jìn)行“掠奪式”搶占。①

進(jìn)入煙臺(tái)后大規(guī)模招聘高端項(xiàng)目銷售

，建立

庫(kù)；②

利用客戶資源進(jìn)行大規(guī)模CALL客、陌拜；③

項(xiàng)目進(jìn)入推廣后每天30萬(wàn)條

，持續(xù)半月；312推廣造勢(shì)：節(jié)奏緊密的“體驗(yàn)式”體驗(yàn)式①

11年3月-5月期間多次帶煙臺(tái)客戶包機(jī)去

，參觀龍湖項(xiàng)目體驗(yàn)包括“頤和原著”等標(biāo)桿項(xiàng)目；②

6月16日，示范區(qū)開(kāi)放，體驗(yàn)“五重園林”，轟動(dòng)煙臺(tái)；③

7月18日，“頤和墅”樣板間開(kāi)放，體驗(yàn)“產(chǎn)品細(xì)節(jié)”推廣造勢(shì)自6月2日進(jìn)入主推廣期后，每周一期報(bào)廣、每天30萬(wàn)條

、網(wǎng)絡(luò)資源

等“密集式轟炸”推廣，建立市場(chǎng)形象，并形成口碑傳媒拓展（煙臺(tái)尚未使用的推廣方式）樓書(shū)——8連刊、4連刊413龍湖的價(jià)格以及銷售策略總結(jié)為“提前搶占”、“現(xiàn)場(chǎng)秒殺”?！疤崆皳屨肌薄?/p>

體驗(yàn)客戶，享受開(kāi)盤3個(gè)點(diǎn)

，實(shí)現(xiàn)在

“唐寧one”收籌5萬(wàn)元,提前收攏客戶意向；“現(xiàn)場(chǎng)秒殺”——開(kāi)盤當(dāng)天

的價(jià)格低于客戶心里預(yù)期，折扣幅度較大實(shí)現(xiàn)快速回款，落袋為安。開(kāi)盤當(dāng)天

價(jià)格較低（疊院產(chǎn)品單價(jià)7000-8000元/平米，帶精裝），

幅度較大（

體驗(yàn)3個(gè)點(diǎn)、周末簽約3個(gè)點(diǎn)、

3個(gè)點(diǎn)）秒殺客戶意向。514案例2：聯(lián)動(dòng)

——

部署、

推廣、沈陽(yáng)碧桂園152011年沈陽(yáng)2月推出限購(gòu)令（二環(huán)內(nèi)），碧桂園在沈陽(yáng)有四個(gè)項(xiàng)目，如何在樓市冰凍期實(shí)現(xiàn)突圍，實(shí)現(xiàn)一城四盤聯(lián)動(dòng)，共享資源，共同推廣，更好整合完成銷售目標(biāo)。

10月1日，碧桂園 城

推出[銀座]二期小

產(chǎn)品，開(kāi)盤當(dāng)天基本售罄，銷售近億元。沈陽(yáng)大會(huì)戰(zhàn)策略路徑——一個(gè)大品牌，兩條

線，三段戰(zhàn)役161個(gè)大品牌12聯(lián)動(dòng)全城大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)兩條主站線產(chǎn)品分類：剛需和豪宅三段戰(zhàn)役存量、新盤、續(xù)推全城拓客人海戰(zhàn)一張地圖分割線路3456一支隊(duì)伍全體動(dòng)員17一個(gè)大品牌四個(gè)樓盤、地段差異、區(qū)域差異——大品牌

大沈陽(yáng)-給您一個(gè)五星級(jí)的家-中國(guó)碧桂園獻(xiàn)禮大沈陽(yáng)-中國(guó)城鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)先行者-

高性價(jià)比

產(chǎn)品、大盤、提升沈陽(yáng)

19載、80城、30萬(wàn)，N多大獎(jiǎng)

網(wǎng)絡(luò)品牌中心、大片、

專題、11826億城市別墅——產(chǎn)品稀缺；26億低總價(jià)剛需流量產(chǎn)品——總價(jià)優(yōu)勢(shì)，客戶基數(shù)大（其中，鳳凰城占18億）；沈陽(yáng)碧桂園——度假產(chǎn)品，貨量分散、調(diào)控期需求撬動(dòng)難度大兩條

線：剛需紅海線——鳳凰城；超豪線——

城；兩條線219三段戰(zhàn)役第一段：?jiǎn)?dòng)戰(zhàn)，存貨激活市場(chǎng)，熱銷帶動(dòng)市場(chǎng)中國(guó)碧桂園·億元獻(xiàn)禮大沈陽(yáng)、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)第二段：新貨集中上市，集中會(huì)戰(zhàn)，火爆市場(chǎng)中國(guó)碧桂園，讓沈陽(yáng)人住得更好戶外、

、網(wǎng)絡(luò)、

、派單、現(xiàn)場(chǎng)——全集中全攻略，強(qiáng)力召集強(qiáng)力第三段：預(yù)案中國(guó)碧桂園，讓沈陽(yáng)人住得更好視前兩個(gè)階段戰(zhàn)果，年度任務(wù)補(bǔ)量重點(diǎn)在567三月——集

點(diǎn)（酒店/樣板/新貨）、集中火力、任務(wù)前置320全城拓客熱銷的首要條件是人氣召集：2011年 居（中國(guó)）為碧桂園，讓大沈陽(yáng)陷入汪洋的人海戰(zhàn)——

四盤客戶地圖，全城圍捕商圈

、交通干線、大型居住區(qū)、競(jìng)品案場(chǎng)

超限全城派單、全城路演、全城

、戶外

大沈陽(yáng)召集421強(qiáng)勢(shì)召集，切割沈陽(yáng)四條主動(dòng)線、五大商圈、近20個(gè)競(jìng)品、數(shù)十個(gè)

點(diǎn)——派單、路演、戶外（道引）、

、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)全面鋪開(kāi)擴(kuò)容市場(chǎng)：鐵嶺、撫順、鞍山、本溪——四大邊城+十余個(gè)縣鎮(zhèn)——路演、推介，送房下鄉(xiāng)邀客進(jìn)城全面開(kāi)展依托城際交通體系，沈陽(yáng)吸引大量的周邊城市/縣鎮(zhèn)客戶來(lái)沈購(gòu)房，或投資或子女教育或城市 ，沈陽(yáng)有約30%的成交來(lái)自此類客戶購(gòu)房。5222364案例3之——線上線下活動(dòng)整合推廣愛(ài)家MINI公寓25作為

首個(gè)

選秀活動(dòng)，目的把愛(ài)家MINI公寓的理念灌注到目標(biāo)受眾的心中，開(kāi)啟一個(gè)MINI生活的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上推廣和線下活動(dòng)結(jié)合。目的是提升品牌形象，實(shí)現(xiàn)銷售蓄水。線上“2011

愛(ài)家MINI

”

線上評(píng)選活動(dòng)”愛(ài)家·MINI

“線下同步系列活動(dòng)線下2612345大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)策略方案活動(dòng)組成/活動(dòng)時(shí)間表頒獎(jiǎng)盛典活動(dòng)流程/現(xiàn)場(chǎng)布置/現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)線上活動(dòng)大賽設(shè)置/流程/獎(jiǎng)項(xiàng)/利益點(diǎn)/時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)首發(fā)式活動(dòng)流程/獎(jiǎng)品展示/簽約儀式/啟動(dòng)儀式等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)線下同步活動(dòng)銷售中心生活展27如何多層面推進(jìn)，達(dá)成目標(biāo)？愛(ài)家MINI公寓推廣策略構(gòu)成線下線上交互式體驗(yàn)式Part1:愛(ài)家MINI活動(dòng)首發(fā)式Part2:愛(ài)家英倫

生活系列體驗(yàn)活動(dòng)Part3:愛(ài)家MINI頒獎(jiǎng)盛典2011

愛(ài)家·MINI

線上評(píng)選活動(dòng)激發(fā)愛(ài)家目標(biāo)受眾的尊崇和榮耀營(yíng)造公共事件

效應(yīng)128愛(ài)家MINI公寓推廣 活動(dòng)時(shí)間表時(shí)間周次篇章活動(dòng)線上活動(dòng)3月12日-5月7日持續(xù)九周2011

愛(ài)家·MINI

線上評(píng)選活動(dòng)線下活動(dòng)3月12日第一周啟動(dòng)篇2011

愛(ài)家MINI

活動(dòng)首發(fā)式3月26日第三周尊享篇“

的典藏”——愛(ài)家·蘇格蘭威士忌尊享會(huì)4月

9日第五周篇“王者的風(fēng)范”——愛(ài)家·MINI

賽4月23日第七周奢華篇“世襲的奢華”——愛(ài)家·國(guó)際名品鑒賞會(huì)5月7日第九周完結(jié)篇2011

愛(ài)家MINI

頒獎(jiǎng)盛典※以上活動(dòng)時(shí)間為初步擬定時(shí)間，根據(jù)實(shí)際活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間進(jìn)行調(diào)整1291“2011

愛(ài)家MINI

”

線上評(píng)選活動(dòng)/新浪網(wǎng)友日期：3月19日–5月7日活動(dòng)載體：活動(dòng)對(duì)象：愛(ài)家MINI大賽設(shè)置大賽流程大賽獎(jiǎng)項(xiàng)大賽利益點(diǎn)大賽時(shí)間節(jié)點(diǎn)230大賽設(shè)置報(bào)名條件：–

只要是熱愛(ài)

生活、追崇

生活的人，不分、不論外型，均可在網(wǎng)絡(luò)或現(xiàn)場(chǎng)銷售中心免費(fèi)報(bào)名參加，賬號(hào)才算正式具備參賽資格。報(bào)名后，等待資料篩選，最終獲得MINI–

接受以團(tuán)隊(duì)的的組合參加比賽，但共個(gè)參賽名額。賽程設(shè)立：總體活動(dòng)大體上可以分為三個(gè)部分：賬號(hào)申領(lǐng)和粉絲

和

粉絲值兌換三個(gè)部分賬號(hào)申領(lǐng)：指在新浪樂(lè)居

和各時(shí)尚主流

點(diǎn)擊活動(dòng)專題頁(yè)面，進(jìn)行活動(dòng)

微薄賬號(hào)申領(lǐng)，填寫資

料，愛(ài)家審核申領(lǐng)者資料，鎖定目標(biāo)客戶群體，篩選1000名MINI

進(jìn)行微薄賬號(hào)派發(fā)。粉絲

：指成功申領(lǐng)賬號(hào)的1000名MINI

，通過(guò)這1000個(gè)活動(dòng)

賬號(hào)，發(fā)布自己的MINI生

活。從而拉攏 人氣，進(jìn)而 粉絲關(guān)注，每位MINI粉絲的數(shù)量，作為活勝出的最重要依據(jù)。粉絲值兌換：MINI

可將MINI賬號(hào)粉絲值兌換MINI幣，沖抵MINI公寓及MINI

COOPER

折扣

231大賽/活動(dòng)流程銷售中心/專題

填寫資料資料篩選篩選1000名MINI派發(fā)活動(dòng)賬號(hào)1000名MINI

參與

線

驗(yàn)活動(dòng)進(jìn)行額外積分或通過(guò)賬號(hào)每天發(fā)布自己MINI生活拉攏粉絲根據(jù)粉絲數(shù)及額外活動(dòng)積分評(píng)選100名MINI

參與頒獎(jiǎng)盛典100名MINI

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)MINI新車試乘試駕并在頒獎(jiǎng)盛典活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一同狂歡最終

終極MINI

1名獲得大獎(jiǎng)終極MINI達(dá)人成為愛(ài)家MINI公寓代言人2322大賽獎(jiǎng)項(xiàng)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)：2011終極mini可獲得

MINI

cooper一年使用權(quán)

及MINI公寓一年居住體驗(yàn)權(quán)。并可以將粉絲數(shù)量?jī)稉Q成MINI幣，直接享受沖抵現(xiàn)金購(gòu)房購(gòu)車

。2011終極mini還將成為愛(ài)家MINI公寓代言人，定期參與愛(ài)家MINI公寓線下活動(dòng)，繼續(xù)使用MINI

賬號(hào)與愛(ài)家MINI公寓的MINI生活。33大賽利益點(diǎn)MINI

候選人均可參與期間MINI公寓線下活動(dòng)，額外獲得大賽額外積分，參與并可獲得一份驚喜禮品MINI

可將粉絲值兌換MINI幣直接沖抵MINI公寓及MINI

COOPER

折扣100名MINI

可參與頒獎(jiǎng)盛典，體驗(yàn)MINI

新成員的誕生，并有機(jī)會(huì)獲得豐厚獎(jiǎng)品粉絲數(shù)可從其他達(dá)人

累計(jì)兌換MINI幣，享受購(gòu)房購(gòu)車

。2大賽時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容3月12日評(píng)選活動(dòng)啟動(dòng)3月12日—3月24日評(píng)選活動(dòng)報(bào)名階段3月24日—3月26日賬號(hào)派發(fā)3月26日—4月30日粉絲

階段4月30日100名候選MINI4月30日—5月7日候選

盛典到場(chǎng)人數(shù)審核進(jìn)行候選替補(bǔ)3422011

愛(ài)家MINI 活動(dòng)首發(fā)式日期：3月19日（周六）時(shí)間：14：00~15：00地點(diǎn)：愛(ài)家項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)對(duì)象：目標(biāo)銷售對(duì)象/新浪網(wǎng)友/、網(wǎng)絡(luò)獎(jiǎng)品展示愛(ài)家MINI公寓&

MINI

COOPER簽約儀式2011愛(ài)家MINI 秀活動(dòng)啟動(dòng)活動(dòng)首發(fā)式演繹助興335時(shí)間內(nèi)容14:00-14:05開(kāi)場(chǎng)表演—電子小提琴14:05-14:10登場(chǎng)致開(kāi)場(chǎng)詞并做活動(dòng)介紹14:10-14:15愛(ài)家、寶澤

致辭14:15-14:20愛(ài)家MINI公寓&

MINI

COOPER簽約儀式14:20-14:302011愛(ài)家MINI達(dá)人秀活動(dòng)啟動(dòng)14:30-14:40定制沙畫—MINI

生活14:40-15:00樂(lè)隊(duì)表演現(xiàn)場(chǎng)同步活動(dòng)12:00-17:00愛(ài)家MINI公寓項(xiàng)目/線下活動(dòng)展示活動(dòng)大獎(jiǎng)—MINI

COOPER展示現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)報(bào)名活動(dòng)首發(fā)式流程表336“MINI

”

評(píng)選活動(dòng)首發(fā)巡游MINI

”活動(dòng)繞城舉行：在活動(dòng)當(dāng)天，數(shù)輛造型各異的MINI組成

車隊(duì)，載著特色

和網(wǎng)上征集用戶，從4S店出發(fā)，穿越車隊(duì)后還將跟隨的大街小巷，到達(dá)愛(ài)家項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。巴士，將

網(wǎng)友接往活動(dòng)首發(fā)式現(xiàn)場(chǎng)。337活動(dòng)區(qū)域劃定一個(gè)項(xiàng)目展示/獎(jiǎng)品展示場(chǎng)地，將MINI公寓產(chǎn)品設(shè)置開(kāi)放式展位，將項(xiàng)目產(chǎn)品及活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)其中進(jìn)行展示造勢(shì)，并在現(xiàn)場(chǎng)擺放MINI

COOPER一臺(tái)，作為活動(dòng)獎(jiǎng)品展出造勢(shì)，為活動(dòng)啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

人氣。配合現(xiàn)場(chǎng)各主體標(biāo)語(yǔ)，如“參加愛(ài)家MINI

評(píng)選，贏取MINI

COOPER”之類的標(biāo)語(yǔ)，為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)。獎(jiǎng)品展示338帶隔檔。參與，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行。舞臺(tái)前方區(qū)域劃定一個(gè)

貴賓區(qū)，供邀約

及目標(biāo)客戶群體使用，周圍用在活動(dòng)開(kāi)始后，進(jìn)行愛(ài)家MINI公寓

&

MINI

COOPER簽約儀式，邀請(qǐng)

主流邀請(qǐng)

參與，

活動(dòng)啟動(dòng)。1、主流邀約2、MINI公寓&

MINI

COOPER

合略簽約儀式愛(ài)家MINI公寓&

MINI

COOPER

簽約儀式339”愛(ài)家·MINI

“線下同步系列活動(dòng)日期：3月26日–4月30日活動(dòng)地點(diǎn)：愛(ài)家

銷售中心

活動(dòng)對(duì)象：目標(biāo)銷售群體、愛(ài)家MINI候選、網(wǎng)絡(luò)、3“

的典藏”——愛(ài)家·蘇格蘭威士忌尊享會(huì)賽“王者的風(fēng)范”——愛(ài)家·MINI“世襲的奢華”——愛(ài)家·國(guó)際名品鑒賞會(huì)440銷售中心MINI生活展”系列活在銷售中心里設(shè)置MINI生活展館，將跟MINI生活有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行展示，并可作為“愛(ài)家·MINI動(dòng)獎(jiǎng)品，并在MINI生活展館里擺放MINI

COOPER一臺(tái)，作為活動(dòng)大獎(jiǎng)?wù)故?，為活?dòng)造勢(shì)。1、銷售中心MINI生活相關(guān)產(chǎn)品展示

2、MINI

COOPER

展示441銷售中心MINI生活展并在MINI生活展館進(jìn)行氛圍布置，如MINI字樣發(fā)光字，及簽到板可為內(nèi)容為“我愛(ài)MINI

生活”，來(lái)到銷售中心的活動(dòng)簽名板?？勺孕羞M(jìn)行

簽名1、MINI發(fā)光字

2、MINI生活展館活動(dòng)

簽名板442”

2011愛(ài)家MINI”頒獎(jiǎng)盛典日期：5月7日（周六）時(shí)間：17：30~19：30地點(diǎn)：愛(ài)家項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)對(duì)象：目標(biāo)銷售對(duì)象/MINI候選達(dá)人/粉絲/、網(wǎng)絡(luò)頒獎(jiǎng)盛典氛圍營(yíng)造頒獎(jiǎng)盛典活動(dòng)簽到MINI

新車發(fā)布頒獎(jiǎng)盛典

演繹盛典現(xiàn)場(chǎng)自助美食MINI

冠軍揭曉頒獎(jiǎng)盛典流程4543時(shí)間內(nèi)容17：30—18：00活動(dòng)簽到（自行參觀項(xiàng)目、品嘗冷餐）18：00—18：05開(kāi)場(chǎng)表演—女子熒光鼓18：05—18：10登場(chǎng)致開(kāi)場(chǎng)詞18：10—18：15項(xiàng)目

致辭18：15—18：25MINI

新車發(fā)布儀式18：25—18：30MINI車光涂鴉表演18：30—18：40夢(mèng)幻魔術(shù)表演18：40—18：45頒獎(jiǎng)盛典抽獎(jiǎng)18：45—18：50定制沙畫-MINI

生活18：50—19：00MINI

冠軍揭曉頒獎(jiǎng)儀式19：00—19：30MINI新車試乘試駕頒獎(jiǎng)盛典流程表544MINI新車試乘試架在頒獎(jiǎng)盛典的開(kāi)始，首先進(jìn)行的是MINI新車發(fā)布，并配備車模展示。MINI

可優(yōu)先體驗(yàn)MINI

COOPER試乘試駕，

在盛典結(jié)束后即可體驗(yàn)試駕活動(dòng)。1、MINI新車發(fā)布2、MINI新車試乘試駕545浦東星河灣二期案例4之圈層

——圈層活動(dòng)拓展客戶資源46浦東星河灣二期，高端豪宅的象征。主要通過(guò)客戶

拓展、圈層

和活動(dòng)，達(dá)到客戶資源的積累和項(xiàng)目的推廣認(rèn)籌?？蛻粞a(bǔ)充資源擴(kuò)容品牌提升4712圈層大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)確定項(xiàng)目客源客戶特征制定

策略總綱客戶補(bǔ)充/擴(kuò)充資源/提升品牌圈層

策略概念／活動(dòng)策劃拓展策略長(zhǎng)三角區(qū)域/

資源拓展推廣策略潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲3456活動(dòng)案例長(zhǎng)三角城市站活動(dòng)/國(guó)粹文化周/老業(yè)主聯(lián)誼等48149一群代表中國(guó)力量，影響并改變世界的群體正粉墨登場(chǎng)他們的成長(zhǎng)歷程…貿(mào)

制造、金融、IT創(chuàng)造了他們的第一桶金通過(guò)

房市的繁榮加速中國(guó)動(dòng)力階層的

膨脹1978199519982001200220052006OEM制造業(yè)出口貿(mào)

時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代房市繁榮/

IPO繁榮

私募/大小非2008金融海嘯企業(yè)房市/

繁榮2009

2010原始積累制造貿(mào)企業(yè)高管十幾年的

積累十幾年的

積累企業(yè)行業(yè)暴富IT新貴金融/職業(yè)炒房/炒股膨脹超級(jí)

/樓市杠桿原始股IPO上市互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代繁榮繁榮/私募/基金業(yè)爆發(fā)制造貿(mào)

類商人或企業(yè)家高管IT金融三維破冰行動(dòng)不僅要深耕

和長(zhǎng)三角的拓展網(wǎng)絡(luò)，更要建立聯(lián)動(dòng)拓展網(wǎng)絡(luò)，全面覆蓋“中國(guó)動(dòng)力”階層的及全球

的地，商會(huì)、行業(yè)組織、

意見(jiàn)

、

等多

并進(jìn)，密集滲透，大力挖掘中國(guó)“原動(dòng)力”浦東星河灣二期將“中國(guó)第一圈層社區(qū)，高端生活平臺(tái)的理念”，立足中國(guó)浦東——未來(lái)世界金融中心的國(guó)際地域，整合優(yōu)勢(shì)資源，如太極、和睦家、club

med，打造一個(gè)更具有國(guó)際觀的多元文化高端生活平臺(tái)，引導(dǎo)中國(guó)動(dòng)力階層未來(lái)十年的生活趨勢(shì)，綻放一種心情盛開(kāi)的生活。延續(xù)星河灣獨(dú)有的文化品牌

和高端圈層，以“中國(guó)動(dòng)力，世界

”為切入點(diǎn)，開(kāi)展系列的“非凡暢想生活之旅”文化及圈層活動(dòng)，展現(xiàn)中國(guó)創(chuàng)造、中國(guó)驕傲、中國(guó)之美的國(guó)際品牌

，萃取客戶，制造社會(huì)關(guān)注?？蛻粞a(bǔ)充資源擴(kuò)容品牌提升251中國(guó)創(chuàng)造中國(guó)驕傲中國(guó)之美推向世界下一黃金十年中國(guó)動(dòng)力階層文化

外衣國(guó)際資源平臺(tái)352中國(guó)動(dòng)力世界中國(guó)最具國(guó)際視野的領(lǐng)

物執(zhí)掌世界話語(yǔ)

的層峰巨頭人物與國(guó)際同步的理念平臺(tái)與國(guó)際接軌的資源平臺(tái)生活文化海納百川的文化磁場(chǎng)面向世界的文化窗口353蓄水儲(chǔ)客高頻率、獨(dú)具亮點(diǎn)的活動(dòng)及其的策動(dòng)成為銷售儲(chǔ)客的”反應(yīng)堆

“和”蓄水池“文化傳揚(yáng)活動(dòng)借力文化傳承宣揚(yáng)，豐富品牌價(jià)值內(nèi)涵，贏取更廣范圍的口碑和平臺(tái)構(gòu)建整合各方資源為業(yè)主朋友構(gòu)建起財(cái)智生活的大平臺(tái)開(kāi)盤活動(dòng)成為開(kāi)盤

的，迅速集聚關(guān)注度，為成功開(kāi)盤營(yíng)造火爆氣場(chǎng)恒溫續(xù)熱開(kāi)盤后的持續(xù)性活動(dòng)鞏固市場(chǎng)口碑，維系項(xiàng)目熱度3以一系列“中國(guó)創(chuàng)造

中國(guó)驕傲”的

活動(dòng)貫穿全年，進(jìn)一步提升星河灣品牌的世界

，達(dá)成5個(gè)緯度的目標(biāo)：五行并下驅(qū)動(dòng)全程54主打活動(dòng)其他活動(dòng)5月【中國(guó)創(chuàng)造之國(guó)粹文化月】文化太極

人生——

太極星光薈暨星河灣-

太極

合作啟動(dòng)儀式（5.7）中國(guó)創(chuàng)造文化驕傲——國(guó)粹文化周（5.13-5.15）：東情西韻

跨界

——“昆曲王子”張軍星河灣名流

堂會(huì)（5.13）海派風(fēng)華 玫瑰人生——“滬上女子海派清口創(chuàng)始人”胡晴云《玫瑰金口》專場(chǎng)（5.14）芬芳梨園嶺南美韻——粵劇名家專場(chǎng)薈演（5.15）承國(guó)學(xué)經(jīng)典

啟人文德育——星河灣小業(yè)主《

》周末講堂（5.15）中國(guó)創(chuàng)造 文化驕傲——福布斯中國(guó)名人榜 暨中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)

（5.28）杭州駐滬 會(huì)員大會(huì)（5月中旬）中國(guó)創(chuàng)造

文化驕傲——

太極三城巡演之星河灣站（5.21）中國(guó)創(chuàng)造

文化驕傲——

太極三城巡演之廣州星河灣站（5.28）6月創(chuàng)富有道

動(dòng)力泉源——國(guó)際友人約翰

“中國(guó)星河灣之行”暨2011投資熱點(diǎn)圓桌

（6.5）健康金 和睦家——美中互利“和睦家”醫(yī)院落戶星河灣授牌儀式暨健康體驗(yàn)周（6.10）暢想天地

歡樂(lè)

——

CLUB

MED國(guó)際私人定制旅推介酒會(huì)（6.18）中國(guó)創(chuàng)造

世界

——2011福布斯 時(shí)尚50人

發(fā)布會(huì)暨星河灣中國(guó)動(dòng)力階層盛薈大典（6.24）浦東星河灣2期樣板區(qū)揭幕暨開(kāi)盤大典（6.25）盛世

——2011浙商大會(huì)暨年度領(lǐng)

物

（6.26）美麗女人

健康物語(yǔ)——“星河灣太太團(tuán)”和睦家 康樂(lè)旅（6.11）湖州商會(huì)品鑒會(huì)（6月上旬）臺(tái)州商會(huì)品鑒會(huì)（6月中旬）55主打活動(dòng)其他活動(dòng)7月博鰲·21世紀(jì)房地產(chǎn)2011臺(tái)胞商會(huì)

河灣品鑒冷餐會(huì)2011福布斯收藏指南圓桌會(huì)基金產(chǎn)品推介

巡展8月盛年氣象世家風(fēng)范——《福布斯·生活》品牌定制高端活動(dòng)上投摩根財(cái)經(jīng)投資圓桌Vera

Wang浪漫七夕婚紗秀9月2011福布斯中國(guó)

榜灘SHANGHAI

TANG2011秋冬新品發(fā)布會(huì)浦江游艇巡游暨星河灣業(yè)主答謝宴捷豹新品發(fā)布體驗(yàn)會(huì)10月福布斯

陸最佳商業(yè)城市榜發(fā)布暨城市發(fā)展論福布斯商業(yè)精英

賽復(fù)刻風(fēng)華“SHANGHAI

VIVE”新品時(shí)尚酒會(huì)愛(ài)彼名表收藏鑒賞專場(chǎng)11月《胡潤(rùn)百富》英國(guó)頂尖學(xué)校

發(fā)布酒會(huì)英美留學(xué)教育咨詢推介會(huì)國(guó)際雙語(yǔ)教育巡展周復(fù)旦大學(xué)“星河灣獎(jiǎng)學(xué)金”簽約儀式12月圣誕嘉年華——浦東星河灣、

星河灣業(yè)主聯(lián)誼大會(huì)356網(wǎng)絡(luò)密布，全面挖掘深耕長(zhǎng)三角，長(zhǎng)三角6城巡展?fàn)款^，廣泛的挖掘所有潛在客戶群體全面蓄水4月1日~6月10日樣板房開(kāi)放及認(rèn)籌6月18日~6月24日依托

企業(yè)

分支體系，精準(zhǔn)選點(diǎn)，布局11城牽頭，配合銷售現(xiàn)場(chǎng)的密集活動(dòng)，全面收水，確保開(kāi)盤多

并進(jìn)，全面密集滲透，大力挖掘中國(guó)“原動(dòng)力”6月25日開(kāi)盤核爆全面收水及鎖客6月10日~6月17日457“潤(rùn)物”簡(jiǎn)而有力，直指價(jià)值所在。不做大規(guī)模媒體推廣，結(jié)合圈層和執(zhí)行，針對(duì)特定進(jìn)行?！凹?xì)”并不刻意營(yíng)建口碑，而是經(jīng)營(yíng)“星河灣”動(dòng)態(tài)的聚焦。這就是高端產(chǎn)品的屬性，他的任何細(xì)小元素都將成為焦點(diǎn)?！盁o(wú)聲”不向市場(chǎng)做2期產(chǎn)品賣點(diǎn)的，而是配合、拓展活動(dòng)潛移默化地進(jìn)行平臺(tái)價(jià)值的塑造。558巡展對(duì)象巡展內(nèi)容具體動(dòng)作·VIP客戶拓展

培訓(xùn)熟悉前期梳理的需拜訪的重點(diǎn)客戶、意見(jiàn)及

資源拜訪無(wú)錫VIP客戶、意見(jiàn)、

資源、行業(yè)領(lǐng)物拜訪無(wú)錫產(chǎn)業(yè)園區(qū)重點(diǎn)企業(yè)管理層、

資源、微電子等支柱產(chǎn)業(yè)主要領(lǐng) 物，以及VIP客

戶·

資源·重要意見(jiàn)·重要企業(yè)管理層客戶拜訪總結(jié)隨時(shí)針對(duì)拜訪客戶資源進(jìn)行篩選及客戶蓄水池的建立重點(diǎn)客戶及意見(jiàn)宴請(qǐng)活動(dòng)及飯局嘉賓邀約活動(dòng)舉辦并選出當(dāng)?shù)乜蛻袈?lián)絡(luò)官星河灣參觀及活動(dòng)邀約浦東星河灣參觀和現(xiàn)場(chǎng)圈層活動(dòng)的邀約案例1：構(gòu)建、客戶積蓄長(zhǎng)三角

拓展——無(wú)錫站：時(shí)間：4月20日—30日：中國(guó)動(dòng)力——“碧波之上把酒太湖”中國(guó)高新科技投資659前完成執(zhí)行時(shí)間：地點(diǎn)：星河灣酒店案例2：

構(gòu)建、客戶積蓄階段性重點(diǎn)工作——老業(yè)主飯局：針對(duì)【星河灣】與【浦東星河灣】業(yè)主，持續(xù)舉行業(yè)主小眾飯局的拓展活動(dòng)。更可通過(guò)業(yè)主關(guān)系推介，針對(duì)其圈層的領(lǐng)物，“”其實(shí)力后為部分業(yè)主朋友搞私人組織飯局，目的就是要將所有有實(shí)力的消費(fèi)群，短時(shí)間內(nèi)全部認(rèn)識(shí)星河灣，即使未必迅速成為新的業(yè)主，也為項(xiàng)目贏得的及口碑。6中國(guó)創(chuàng)造文化驕傲——國(guó)粹文化周“昆曲王子”張軍星河灣名流

堂會(huì)活動(dòng)時(shí)間：

（周五）下午15：00-17：00活動(dòng)

：東情西韻

跨界活動(dòng)地點(diǎn)：浦東星河灣酒店交流會(huì)、嘉賓互動(dòng)、茶歇活動(dòng)形式：昆曲表演、活動(dòng)規(guī)模：100人；嘉賓：張軍、尚馬龍（比利時(shí)音樂(lè)巨、流行鋼琴家）活動(dòng)嘉賓：星河灣

副

梁上燕星河灣業(yè)主及朋友；2期認(rèn)籌意向客戶高端客戶；商會(huì)客戶滬上主流

、時(shí)尚文化661品牌

——推廣

多樣化海南中信旅游項(xiàng)目案例562中信地產(chǎn)在海南有9個(gè)旅游度假項(xiàng)目，分布在四個(gè)區(qū)域,開(kāi)發(fā)涉及?？凇⒉?、香水灣、三亞等區(qū)域，產(chǎn)品涵蓋房地產(chǎn)、

、商業(yè)、酒店、游艇

、溫泉、旅游觀光等類型。如何化散為整，實(shí)現(xiàn)中信品牌提升，同時(shí)推銷項(xiàng)目。6312345品牌大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)官網(wǎng)／網(wǎng)上售樓處/網(wǎng)絡(luò)品牌和項(xiàng)目不同類別品牌推廣/

會(huì)項(xiàng)目推廣看房團(tuán)/五一活動(dòng)活動(dòng)配合利用網(wǎng)絡(luò)資源根據(jù)節(jié)點(diǎn)64網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)官網(wǎng)/項(xiàng)目信息庫(kù)/

/65作為在新浪的

場(chǎng)，多

、多元化、多角度、針對(duì)性地進(jìn)行推廣。包括基本介紹、品牌歷程、海南站將與中信地產(chǎn)既有官網(wǎng)交換、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、中信會(huì)等部分。該網(wǎng)。根據(jù)清水灣、山欽灣等項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，新浪官網(wǎng)

效果極佳。截至2月28日上午，清水灣新浪官網(wǎng)點(diǎn)擊量超過(guò)414萬(wàn)；山欽灣新浪官網(wǎng)上線約2個(gè)月，點(diǎn)擊量達(dá)180萬(wàn)。3月12日正式上線。166新浪樂(lè)居樓盤庫(kù)【9個(gè)項(xiàng)目】樂(lè)居樓盤庫(kù)【9個(gè)項(xiàng)目】中信地產(chǎn)業(yè)主

【9個(gè)項(xiàng)目】在新浪樂(lè)居業(yè)主

上，建立中信地產(chǎn)的專屬項(xiàng)目，全部開(kāi)展為9個(gè)項(xiàng)目

。（

另行詳述）新浪博客新浪167（及各項(xiàng)目），并對(duì)系統(tǒng)規(guī)劃打造中信地產(chǎn)海南進(jìn)行推廣。利用

第一互動(dòng)平臺(tái)，與高端人群，為中信地產(chǎn)海南公司、各項(xiàng)目進(jìn)行推廣。3月12日正式開(kāi)始推廣。官博功能：資訊發(fā)布平臺(tái)品牌推廣媒介項(xiàng)目宣傳平臺(tái)與購(gòu)房者

互動(dòng)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)口碑

平臺(tái)168總思路：以品牌

總領(lǐng)，貫穿全程。前期以品牌

為主，為主，但仍以品牌貫穿。兼顧項(xiàng)目推廣；后期以主推項(xiàng)目企業(yè)品牌類中信地產(chǎn)一島四地九盤耀海南項(xiàng)目活動(dòng)動(dòng)態(tài)類峰藏博鰲二十六墅中信博鰲千舟灣面市區(qū)域價(jià)值類玉帶灘吉尼斯世界記錄分隔海河最長(zhǎng)的沙灘產(chǎn)品解讀類中信?臺(tái)達(dá)

打造中國(guó)高端濱水

度假社區(qū)發(fā)帖類神奇的玉帶灘，世界吉尼斯記錄之最新技術(shù)展示類中信博物館網(wǎng)上

出爐269線下推廣活動(dòng)品牌推廣活動(dòng)/項(xiàng)目推廣活動(dòng)/活動(dòng)配合70時(shí)間3.12-133.204.154月下旬4.235.1-76月7月8月9月活動(dòng)求解海南樓市千舟灣看房專線夜話風(fēng)云軟實(shí)力峰會(huì)購(gòu)房七天樂(lè)新浪下午茶樂(lè)居品鑒團(tuán)品牌文化年（8月啟動(dòng)）微笑天使（4-9月）類型品牌項(xiàng)目品牌品牌品牌項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目活動(dòng)執(zhí)行簡(jiǎn)表首先，中旅服網(wǎng)運(yùn)中心結(jié)合企業(yè)及項(xiàng)目屬性及推廣需求，整合如下活動(dòng)資源，線上

全程配合第二，中旅服網(wǎng)運(yùn)中心結(jié)合企業(yè)及項(xiàng)目推廣需求，采取活動(dòng)承辦及

、配合等合作方式，提供靈活、有效的服務(wù)方式。713“求解海南樓市”中旅服2011時(shí)間：3月12-13日地點(diǎn)：博鰲玉帶灣大酒店玉帶潮會(huì)議廳內(nèi)容：邀請(qǐng)趙路興、 、曹錫仁、符天等島內(nèi)外、行業(yè)、法律等各界共同解讀新政，探討旅游地產(chǎn)發(fā)展，建言海南樓市。新浪財(cái)經(jīng)、新浪樂(lè)居、中地產(chǎn)報(bào)、中國(guó)建設(shè)報(bào)、海南日?qǐng)?bào)、海南省等知名

跟蹤。體現(xiàn)：嘉賓參會(huì)發(fā)言、嘉賓采訪、千舟灣品鑒、協(xié)辦單位署名、線上報(bào)道重點(diǎn)體現(xiàn)等。品牌文化年時(shí)間：8月起內(nèi)容：隨著海南逐漸進(jìn)入旺季，在“2011中信地產(chǎn)品牌文化年”的大之下，在各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦各類客戶活動(dòng)，黏住購(gòu)房者，增加成交機(jī)會(huì)。以月的概念，以、講堂、、茶話會(huì)等形式，設(shè)置、游艇、攝影、、運(yùn)動(dòng)會(huì)、書(shū)畫、茶道等內(nèi)容，讓客戶親身體驗(yàn)品牌氣質(zhì)、項(xiàng)目品質(zhì)生活，形成口碑。3734島內(nèi)看房專線時(shí)間：3月20日地點(diǎn)：千舟灣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（其他項(xiàng)目看房活動(dòng)根據(jù)節(jié)點(diǎn)適時(shí)舉辦）內(nèi)容：通過(guò)樂(lè)居開(kāi)展海南看房專線活動(dòng)，在

重點(diǎn)城市召集客戶，直達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。體現(xiàn)：網(wǎng)友、

、目標(biāo)客戶直達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，口碑

；活動(dòng)宣傳中重點(diǎn)體現(xiàn)（項(xiàng)目圖文簡(jiǎn)介）等。4五一購(gòu)房七天樂(lè)時(shí)間：5月內(nèi)容：中旅服年度重大客戶活動(dòng)，召集大批客戶，參與案場(chǎng)舉辦各種活動(dòng)，包括精品物業(yè)展、啤酒節(jié)、紅星歌會(huì)等。體現(xiàn)：項(xiàng)目參展；

作為嘉賓參加活動(dòng)；海南精品物業(yè)展；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)

等。755力度數(shù)量推廣團(tuán)隊(duì)活動(dòng)預(yù)熱：提前兩周做預(yù)熱2篇主稿2篇副稿2條海南三站焦點(diǎn)圖及要聞區(qū)、文字鏈國(guó)際旅游島焦點(diǎn)圖要聞區(qū)、文字鏈旅游地產(chǎn)頻道焦點(diǎn)圖新浪首頁(yè)文字財(cái)經(jīng)頻道文字鏈中心文字鏈5-6人采訪編輯攝影編輯等活動(dòng)進(jìn)行：現(xiàn)場(chǎng)

、圖文

、直擊、15條以上百?gòu)埇F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束：專題頁(yè)面制作并推廣1篇通稿2篇副稿5篇現(xiàn)場(chǎng)、主貼5篇3條預(yù)計(jì)：平均每場(chǎng)活動(dòng)

、

主貼不少于20余篇，

不少于15條.76案場(chǎng)組織

——日常

化銷售工作濟(jì)南

城案例677城項(xiàng)目在最嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)盤。項(xiàng)目前期共積累VIP客戶1349組，開(kāi)盤當(dāng)天到訪1220組，成交997套，總銷金額8.2億元。刷新了2010年 綠洲創(chuàng)造的濟(jì)南有史以來(lái)單盤單日總銷套數(shù)、總銷面積、總銷金額的最高 。項(xiàng)目開(kāi)盤后2天完成可簽約房源簽約率97%，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回款4億元，回款率逾60%。781早啟動(dòng)、早準(zhǔn)備、早項(xiàng)目

案場(chǎng)大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)居學(xué)員／四個(gè)一致挖掘客戶深挖區(qū)域/泛大客戶客戶把握廣積糧／提高門檻／節(jié)奏控制裝戶小組／提高預(yù)期23456售全時(shí)力樣板配房合啟用／臨甲時(shí)方

派單執(zhí)行一會(huì)/共同推進(jìn)轉(zhuǎn)簽率分解流程/現(xiàn)金為王79困難1、區(qū)域：區(qū)域距離市中心14公里，位置較為偏遠(yuǎn)。由于環(huán)境差，在濟(jì)南

期的城市發(fā)展中，該區(qū)位一直被忽視2、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境較差，為濟(jì)南傳統(tǒng)的重工業(yè)區(qū)，濟(jì)鋼、煉鐵廠、化肥廠在林立項(xiàng)目周邊，污染嚴(yán)重3、觀念：周邊（王舍人鎮(zhèn)）住宅絕大部分為6層以下多層，居住環(huán)境較為

，居民對(duì)于

概念不明確，對(duì)

接受度有限180行動(dòng)一開(kāi)設(shè)臨時(shí)接待中心進(jìn)行項(xiàng)目展示從提議開(kāi)設(shè)臨時(shí)售樓處到臨時(shí)售樓處開(kāi)始啟用僅用2個(gè)月時(shí)間，“賣點(diǎn)”展板臨時(shí)售樓處簡(jiǎn)

沙盤前臺(tái)

接聽(tīng)區(qū)181行動(dòng)二30

開(kāi)設(shè)臨時(shí)樣板房進(jìn)行品質(zhì)展示派單

進(jìn)行前期項(xiàng)目宣傳，有意向客戶抓緊時(shí)間回訪自進(jìn)入臨時(shí)售樓處開(kāi)始，聯(lián)系10余人開(kāi)始了前期的項(xiàng)目宣傳，對(duì)兼職

進(jìn)行培訓(xùn)和每天日志考勤匯總行動(dòng)三182培訓(xùn)對(duì)

進(jìn)行行業(yè)、項(xiàng)目、技巧培訓(xùn)，讓其對(duì)社會(huì)、行業(yè)產(chǎn)生，引起發(fā)問(wèn)監(jiān)督對(duì)

進(jìn)行派單監(jiān)督排查，對(duì)表現(xiàn)好的進(jìn)行

，對(duì)表大方向根據(jù)目前項(xiàng)目意向客戶情況進(jìn)行目標(biāo)客戶預(yù)判，制定階段性項(xiàng)目派單方案，制定客戶地圖反饋?zhàn)粉檶⑴蓡稳罩窘o于置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行分發(fā)，置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)日“趁熱打鐵”現(xiàn)差的進(jìn)行進(jìn)行客戶回訪觀察組織根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件及任務(wù)要求進(jìn)行派單

招募，主要

通過(guò)大學(xué)生組織及

中介項(xiàng)目采取的派單五大步驟1831、

項(xiàng)目組與甲方成立了專項(xiàng)工作組，

工作總結(jié)確定各項(xiàng)排期自

開(kāi)始，項(xiàng)目小組

晚在甲方會(huì)議室進(jìn)行

總結(jié)，并按照排期對(duì)各項(xiàng)目（物料、工程等）進(jìn)行審核排查，確定完成日期，積極推進(jìn)各項(xiàng)目進(jìn)行2、關(guān)鍵項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)崗位責(zé)任

到人，所有部門配合在主要

節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌前、開(kāi)盤前），項(xiàng)目組積極提要求，由甲方

部牽頭，協(xié)同工程部、開(kāi)發(fā)部及物業(yè)管理部門，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)

環(huán)境及認(rèn)籌、開(kāi)盤組織的各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)崗位進(jìn)行周密部署，

責(zé)任人合作雙方是一家284大膽嘗試，使用新人項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)非常注重執(zhí)行力，城銷售團(tuán)隊(duì)整體建制，全部來(lái)自于

居學(xué)院沈陽(yáng)一期的學(xué)員，從

進(jìn)入臨時(shí)售樓處起就對(duì)甲方及客戶展現(xiàn)了居人的風(fēng)采，在工作中充滿

，在客戶面前始終保持微笑。前五名的置業(yè)顧問(wèn)，開(kāi)盤當(dāng)日認(rèn)購(gòu)金額全部為新入行 ，解籌率均在80%左右。385思考期項(xiàng)目客戶定位中，遇到三大

問(wèn)題1、項(xiàng)目未來(lái)的客戶來(lái)自哪里？2、濟(jì)南市區(qū)的客戶是否可以接受項(xiàng)目區(qū)域？3、客戶的獲知途徑有哪些？劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)思路：項(xiàng)目所在的重工業(yè)區(qū)，濟(jì)南鋼鐵、化肥廠、煉油廠、黃臺(tái)電廠林立，濟(jì)南市區(qū)客戶接受程度有限，但周邊單位員工基數(shù)大，收入穩(wěn)定奠定了項(xiàng)目的客戶可由地緣性客戶進(jìn)行支持，只要做足做實(shí)大客戶、深挖客戶資源，項(xiàng)目客戶問(wèn)題自然解決486深挖大客戶資源：濟(jì)南鋼鐵看房團(tuán)線下通過(guò)派單、外展等活動(dòng)積累客戶資源，在濟(jì)南鋼鐵、黃臺(tái)電廠進(jìn)行大客戶拜訪展開(kāi)首輪線下，2011年1月18日，濟(jì)鋼自發(fā)組織近百人看房團(tuán)到訪臨時(shí)售樓處，首輪大客戶資源被挖掘487自3月26日開(kāi)始到項(xiàng)目開(kāi)始認(rèn)籌，每周在項(xiàng)目周邊大型社區(qū)、大型商場(chǎng)2個(gè)外展點(diǎn)進(jìn)行外展，并做好分析記錄，及時(shí)反饋外展效果情況，對(duì)下周外展做好計(jì)劃，外展執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目客戶積累起到積極的作用外展效果評(píng)測(cè)884深挖大客戶資源：外展執(zhí)行“

”五一

：

城游園季五一勞動(dòng)節(jié)三天假日期間，項(xiàng)目綜合樓、樣板間、園林景觀已全部開(kāi)放：項(xiàng)目組邀約所有前期意向客戶到訪項(xiàng)目進(jìn)行游園活動(dòng)，園區(qū)內(nèi)設(shè)置風(fēng)車、泥塑、魔術(shù)表演等活動(dòng)，會(huì)所內(nèi)設(shè)置鋼琴演奏、水果沙拉、冰激凌、品茶茗藝等活動(dòng)，極大體現(xiàn)了項(xiàng)目品牌形象，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)；本次活動(dòng)三日內(nèi)日均到訪客戶約1500人，通過(guò)口碑宣傳及網(wǎng)絡(luò)

引起濟(jì)南購(gòu)房轟動(dòng)，制造了極大的項(xiàng)目489繳納2萬(wàn)元獲取認(rèn)籌資格交100元查詢個(gè)人購(gòu)房情況證明客戶查詢

情況傳統(tǒng)的VIP登記認(rèn)籌條件三級(jí)選擇二級(jí)篩選一級(jí)篩選客戶多級(jí)篩選提高門檻，客戶上交證復(fù)印件及詳細(xì)的VIP客戶登記單后才可辦理項(xiàng)目VIP意向客戶需先去銀行查詢個(gè)人

情況，獲取查詢購(gòu)房情況資格客戶查詢個(gè)人繳納100元委托查詢個(gè)人購(gòu)?fù)戤吅笮璺壳闆r證明，在“非限購(gòu)”類群內(nèi)才可進(jìn)行認(rèn)籌客戶滿足“非限購(gòu)”條件后，在置業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)格審核下繳納2萬(wàn)元認(rèn)籌金可進(jìn)行認(rèn)籌590客戶認(rèn)籌節(jié)奏控制根據(jù)房管局返回的客戶無(wú)房證明數(shù)量及置業(yè)顧問(wèn)手中積累的客戶級(jí)別卡情況進(jìn)行有節(jié)奏、分批次客戶前來(lái)認(rèn)籌，合理安排置業(yè)顧問(wèn)的工作節(jié)奏，確保每一個(gè)意向客戶的有效接待。裝戶小組：認(rèn)籌客戶落位情況有效分流認(rèn)籌期間，由項(xiàng)目總監(jiān)帶隊(duì)6名

綠洲資深高銷成立裝戶小組，時(shí)時(shí)刻刻對(duì)認(rèn)籌客戶落位情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)整理，并在現(xiàn)場(chǎng)輔助置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶進(jìn)行落位引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行有效分流。價(jià)格表

后，裝戶小組針對(duì)價(jià)格表做專項(xiàng)引導(dǎo)。591提高價(jià)格預(yù)期三大步驟1、認(rèn)籌折實(shí)均價(jià)為6800-7600元/㎡，在置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)以7600元/㎡的最高均價(jià)試探客戶2、在收到開(kāi)盤折實(shí)均價(jià)7000元/㎡信息時(shí)，以不高于7300元/㎡的折實(shí)均價(jià)告知認(rèn)籌客戶付款的客戶凡在三天內(nèi)，開(kāi)盤實(shí)際均價(jià)比7000元/3、開(kāi)盤價(jià)格7000元/㎡，交齊全額房款可另享96折㎡低均價(jià)7600試探

不高于7300

開(kāi)盤均價(jià)7000提高價(jià)格預(yù)期，以驚喜價(jià)開(kāi)盤勝收592轉(zhuǎn)簽率的執(zhí)行要素：一、集中簽約

折扣中的三日內(nèi)簽約99折收為兩日內(nèi)簽約額外99折將二、將付款

折扣中的

付款96折收為簽約當(dāng)天

付清全款額外96折三、分解流程將時(shí)間上最為擁堵的網(wǎng)簽環(huán)節(jié)后置，集中簽約當(dāng)天只執(zhí)行如

程：銀行審核按揭資料換取簽約認(rèn)購(gòu)書(shū)繳納首付款/首期款或全款分單，提交《購(gòu)房情況證明》組織

大學(xué)生手抄合同693價(jià)值挖掘——找到項(xiàng)目差異化優(yōu)勢(shì)惠州碧桂園十里銀灘案例794惠州碧桂園十里銀灘位于大

東海灣項(xiàng)目，周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多，都擁有豐富的海岸線資源。如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤一舉熱銷，深挖產(chǎn)品的自身價(jià)值，讓產(chǎn)品的宣傳更具說(shuō)服力！7月30日開(kāi)盤，萬(wàn)人瘋搶碧桂園。大格局下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供應(yīng)密集，2011年將開(kāi)啟南中國(guó)東部濱海度假元年項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)有哪些？如何凝練并提升

競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力？9512345價(jià)值提升大價(jià)值經(jīng)驗(yàn)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析規(guī)模／項(xiàng)目定位/項(xiàng)目配套等區(qū)域價(jià)值挖掘與三亞對(duì)比/與邁阿密對(duì)比品牌價(jià)值碧桂園大盤項(xiàng)目自身價(jià)值黃金沙灘產(chǎn)品價(jià)值首席濱海居所／潛力大盤／三大發(fā)展階段96海宸項(xiàng)目合生濱海城碧桂園十里銀灘合正·

東部灣萬(wàn)科雙月灣項(xiàng)目金融街·

金海灣富茂灣中信項(xiàng)目華僑城項(xiàng)目皇庭波西塔諾南中國(guó)最后的海岸線。隨著城市進(jìn)程的推進(jìn)，已形成大

的區(qū)域格局，濱海開(kāi)發(fā)向東延伸成為必然趨勢(shì)。萬(wàn)科、金融街、碧桂園、合生創(chuàng)展、合正、中信、華僑城等諸多眾多品牌

開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐，預(yù)計(jì)整體建設(shè)規(guī)模將超過(guò)5000萬(wàn)平米，南中國(guó)最高檔次的富人

度假勝地已是呼之欲出。大

東部濱海灣區(qū)格局——地產(chǎn)巨頭齊進(jìn)駐，建南中國(guó)最高檔次富人度假灣勝地197大格局下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供應(yīng)密集，2011年將開(kāi)啟南中國(guó)東部濱海度假元年2010.12

2011.06

2011.07合生濱海城，建面848萬(wàn)，首期133萬(wàn)，聯(lián)排265-270平米142套；獨(dú)棟804平米22套；洋房130-180平米372套皇庭●波希塔諾，建面65萬(wàn)，一期純別墅10萬(wàn)，160-340平米聯(lián)排、120-270平米疊拼和少量小獨(dú)棟，共602套海宸項(xiàng)目，建面11萬(wàn)㎡，預(yù)計(jì)2011年上半年入市，包括公寓和別墅，面積區(qū)間在100～500㎡合正●東部灣，建面56.7萬(wàn)，250-300㎡獨(dú)棟、雙拼聯(lián)排，50-150㎡公寓，100-200㎡洋房萬(wàn)科雙月灣，建面約22萬(wàn)，預(yù)計(jì)2011年6月份入市，產(chǎn)品包括別墅洋房、公寓、金海灣，11年中即將推售30套獨(dú)棟別墅，主力戶型在300-500平米之間，1500套公寓碧桂園.十里銀灘，建面159萬(wàn)，別墅+ ，別墅160～450㎡

，49-160㎡洋房目前在售濱海項(xiàng)目?jī)H金海灣，2008年6月入市，是區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、入市最早的項(xiàng)目，現(xiàn)開(kāi)發(fā)已呈規(guī)模。自2010年年底開(kāi)始，東部濱海新增入市項(xiàng)目將達(dá)六個(gè)，品牌開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目密集，供應(yīng)集中爆發(fā)，本項(xiàng)目激烈的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)隨著區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)力度的加強(qiáng)，將會(huì)有

的項(xiàng)目參與到東部灣去的競(jìng)爭(zhēng)中，如中信項(xiàng)目、華僑城項(xiàng)目，富茂灣項(xiàng)目等。199規(guī)模（建面）規(guī)劃配套賣點(diǎn)定位合正東部灣56.7萬(wàn)人造沙灘景觀資源

到 距離一般，一線海景，1～1.5小時(shí)、游艇會(huì)、網(wǎng)球場(chǎng)、SPA中心、、海景酒吧、特色餐廳、無(wú)邊際游泳池、商業(yè)街、五星級(jí)酒店等全度假功能配套（再向東）精品度假金海灣

350多萬(wàn)強(qiáng)勢(shì)，11公里白色沙灘、16公里原生海岸線1.5～2小時(shí)喜來(lái)登酒店、美食街、水上巴士、游艇碼頭、山地高爾夫、露天院、藝術(shù)家部落資源+規(guī)劃利好+區(qū)域開(kāi)拓者（中國(guó)的馬爾代夫）大眾度假萬(wàn)科雙月灣150萬(wàn)2.5公里雙海岸線較好，一線海景，2～2.5小時(shí)老年養(yǎng)生設(shè)施、兒童樂(lè)園、萬(wàn)科品牌、海上

設(shè)施、

設(shè)施、

服務(wù)、資源服務(wù)度假本項(xiàng)目

大一期159萬(wàn)強(qiáng)勢(shì)，十里銀白沙灘海岸線，一線海景，純凈海水8米能見(jiàn)度，1小時(shí)內(nèi)生態(tài)養(yǎng)生樂(lè)園、星級(jí)度假酒店、

商業(yè)街、游艇五星級(jí)酒店、

、商業(yè)街、海洋公園？？點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析小結(jié)——區(qū)域內(nèi)各大項(xiàng)目

賣點(diǎn)及定位明確，在規(guī)模大，資源強(qiáng)勢(shì)、交通更便捷的優(yōu)勢(shì)下，本項(xiàng)目的價(jià)值在哪里？1區(qū)域價(jià)值挖掘、凝煉、提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘、凝煉、提升項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)有哪些？如何凝練并提升

競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力？?jī)r(jià)值升級(jí)2100【巽寮灣pk三亞】——區(qū)域價(jià)值1：四季皆宜的旅游度假氣候三亞的熱帶性氣候使得旅游淡旺季明顯。而巽寮灣更溫暖更舒適的帶氣候，使得全年溫差更小，四季都能體驗(yàn)

的濱海度假生活巽寮灣三亞氣候帶季風(fēng)氣候熱帶季風(fēng)氣候年平均氣溫在20℃以上，年平均氣溫介于13℃~20℃之間年平均氣溫25.5℃夏季平均溫度25℃左右28.3℃，

最高氣溫35.7℃冬季平均氣溫最

平均氣溫在0℃以上最

平均氣溫平均20.7℃適宜的度假時(shí)間一年四季都適宜的9月到第二年5月三亞之憾：明顯的淡旺季之分旺季：三亞最適宜的旅游時(shí)間從10月份到第二年4月。秋冬季溫暖怡人，是旅游的最好時(shí)候，因此價(jià)格也非常高。淡季：每年5月至9月，因?yàn)闅鉁匮谉幔照諘r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，非常不適合旅游度假。2101澳城市圈，更強(qiáng)的城市氣質(zhì)將這片黃金海岸【巽寮灣pk三亞】——區(qū)域價(jià)值2：高端城市圈下的黃金海岸

相比于三亞的島嶼型度假區(qū)，巽寮灣緊鄰變成圈層場(chǎng)、社交場(chǎng)。巽寮灣便利通達(dá)的交通：與深、廣、莞、1.5~2小時(shí)廣州、東莞直達(dá)巽寮灣，距離

、、惠暢速連接，1~1.5小時(shí)

直達(dá)巽寮灣

，

分別47海里、76海里巽寮灣： 最美海灣之一：國(guó)家一級(jí)（類）標(biāo)準(zhǔn)的海水水質(zhì)和大氣環(huán)境質(zhì)量，16公里原生海岸

線，11公里白色沙灘，60畝蔥翠茂密的紅樹(shù)林，99個(gè)大大小小的洲島。2102【巽寮灣pk三亞】——區(qū)域價(jià)值3：高

指數(shù)下的高端游樂(lè)資源相比于三亞的島嶼型度假模式，巽寮灣背靠的都市圈，

指數(shù)高，眾多的高端游樂(lè)資源可供嫁接，提供

元化的都市度假生活東部華僑城茵特拉根酒店迪士尼樂(lè)園觀瀾湖 球場(chǎng)廣州長(zhǎng)隆水上樂(lè)園洲際酒店I–SP高端都市圈下眾多的高端游樂(lè)資源2009年珠

角洲9城市GDP規(guī)模超過(guò)

總量?jī)杀叮?/p>

廣佛肇三市GDP總額達(dá)到

市水平，

接近市水平。1032三亞旅游業(yè)之困：(一)旅游產(chǎn)業(yè)體系滯后：后,有特色的旅游紀(jì)念品少，

所較為單一，旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足、可參與性不強(qiáng)、缺乏特色等問(wèn)題。(二)旅游配套服務(wù)體系

:旅游公共 和旅游信息服務(wù)體系相對(duì)

；(三）旅游業(yè)管理水平不高，高端旅游業(yè)服務(wù)人才匱乏:據(jù) ，海南省旅游業(yè)人才年增長(zhǎng)需求約20000人，但海南省實(shí)際的供應(yīng)能力僅5000人左右，且人才流失率較高，再加上旅游業(yè)人才管理的長(zhǎng)效機(jī)制尚未建立健全，極大影響了海南國(guó)際旅游島的建設(shè)。正式

的《

省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)總體規(guī)劃》（2010~2015年）提出

：到2015年，

將初步形成現(xiàn)代產(chǎn)

業(yè)體系，服務(wù)巽寮灣之優(yōu)勢(shì)：（一）享有城市圈下完善的旅游配套、及珠三角都市圈的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，突出特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目不多,相對(duì)來(lái)講吃、住、行、從旅游“吃、住、行、游、購(gòu)、娛”六要素看，游四要素發(fā)展相對(duì)較快，而購(gòu)、娛二要素發(fā)展滯數(shù)量豐富、質(zhì)量高，特色旅游項(xiàng)目、 性度假場(chǎng)所已具規(guī)模，旅游公共 及信息體系完善，旅游業(yè)體系與旅游業(yè)發(fā)展相適應(yīng)，已達(dá) 水平。（二）享有城市圈下高端的服務(wù)人才體制完善下，管理制度完善，服務(wù)業(yè)高端發(fā)展下，人才充濟(jì)?！举沐紴硃k三亞】——、澳區(qū)域價(jià)值4：高標(biāo)準(zhǔn)的綜合服務(wù)體系相比于三亞服務(wù)配套不完善，人才缺乏的旅游產(chǎn)業(yè)體系，緊臨都市圈下的巽寮灣，匯聚了等城市高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系和服務(wù)人才。2區(qū)域價(jià)值KPI2高端城市圈下的黃金海岸背臨、、國(guó)際大都市，同時(shí)與廣州、東莞、惠州等珠三角城市暢速連接惡毒黃金海岸線。3高

指數(shù)下的高端游樂(lè)資源享有區(qū)域

的旅游度假配套下，還有整個(gè)

、

及珠三角的旅游游樂(lè)設(shè)施。4高標(biāo)準(zhǔn)的綜合服務(wù)體系匯聚

、

高端服務(wù)產(chǎn)業(yè)下的服務(wù)業(yè)體系及人才，打造高于三亞的綜合服務(wù)。1四季皆宜的旅游度假氣候帶氣候，終年溫暖，四季都適宜旅游度假，而三亞只有10月至4月適宜旅游。2【區(qū)域價(jià)值小結(jié)】：島嶼型產(chǎn)業(yè)——夏威夷四季如春,雨量豐富,陽(yáng)光充足,林木茂盛,各種熱帶植物爭(zhēng)奇斗艷,成為世界上罕見(jiàn)的休憩的風(fēng)景勝地。規(guī)模：總面積1.67萬(wàn)平方公里，523英里長(zhǎng)海岸線熱帶氣候——夏威夷地處熱帶，氣候溫和宜人。在“夏季”白天的平均最高溫度是華氏８５度；“冬季”為華氏７８度，海洋溫度則終年溫暖。氣質(zhì)聯(lián)想….如果將