有機肥市場推廣草案課件

策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競爭分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線全面入市策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競爭分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)嚴(yán)重；我國現(xiàn)階段的農(nóng)業(yè)種植依然是傳統(tǒng)耕作為主，片面追求高產(chǎn)出、低投入過度施用農(nóng)藥化肥，極大的破壞了土地機能、造成嚴(yán)重的土地污染。

資料顯示，我國現(xiàn)階段有大小有機肥生產(chǎn)企業(yè)2000余家，但僅山東、廣東、河北、江蘇、遼寧5個省的有機肥料生產(chǎn)企業(yè)占全國有機肥料生產(chǎn)企業(yè)的50%以上，其中效用較低的精制有機肥又占了近50%，年產(chǎn)不到2萬噸的小型有機肥廠就占了近80%，在施用方面，主要是經(jīng)濟價值較高的果蔬種植，近年才開始向水稻、棉花等作物推廣，由此可見，當(dāng)前我國的有機肥市場現(xiàn)狀體現(xiàn)在以下幾個層面產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有機肥的生產(chǎn)推廣地域分布極不均勻。大部分的生產(chǎn)企業(yè)都集中在農(nóng)業(yè)大省，西南等片區(qū)更是由于貧瘠的土地和落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，都嚴(yán)重阻礙了有機肥的發(fā)展。

（3）生產(chǎn)技術(shù)落后，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)居多。通過對遵義市周邊生產(chǎn)廠商的走訪，和國內(nèi)一些企業(yè)的電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分生產(chǎn)企業(yè)依舊是傳統(tǒng)的堆漚發(fā)酵工藝，這也使得有機肥的實際功效得不到有效發(fā)揮，從一定層面來說，也是不利于有機肥的推廣。

（2）小型生產(chǎn)企業(yè)居多，未能形成有效的資源整合和技術(shù)創(chuàng)新。絕大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)，都是比較保守，這首先造成了資源的浪費，同時對于技術(shù)的整合和創(chuàng)新也是極為不利的。（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有（4）現(xiàn)代有機肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺比較滯后?，F(xiàn)階段執(zhí)行的國家有機肥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)NY525-2012到了本世紀(jì)才開始得以全面的落實和完善，相關(guān)的國家行業(yè)政策也才逐漸出臺，從一定程度來說，這些因素也是導(dǎo)致有機肥行業(yè)發(fā)展比較滯后的原因之一。問題到底出在哪（4）現(xiàn)代有機肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺比較滯后?，F(xiàn)階段

產(chǎn)品介紹

我公司產(chǎn)品采用先進的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以沼渣作為原料，在發(fā)酵產(chǎn)氣過程中直接添加氮磷鉀等有機質(zhì)，沼液分離后直接作為半成品，也可作為生產(chǎn)基質(zhì)。沼液經(jīng)過包裝后成為葉面肥，花肥；沼渣分離經(jīng)烘干后，根據(jù)土質(zhì)檢驗報告添加其他養(yǎng)分及作物所需有機質(zhì)。我公司產(chǎn)品具有養(yǎng)分高、蟲卵死亡率達90%以上、病蟲害發(fā)生率低等幾大優(yōu)勢。

在未來，除了致力于為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)有機肥，一直為改善生態(tài)環(huán)境和生活質(zhì)量而努力，在2017年前實現(xiàn)國內(nèi)市場的穩(wěn)固和突破，最終走出國門，走出亞洲，走向世界，成為國內(nèi)乃至世界有機肥的行業(yè)新標(biāo)桿。產(chǎn)品介紹我公司產(chǎn)品采用先進的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)

競爭分析行業(yè)內(nèi)分析（有機肥SWOT分析）

競爭分析行業(yè)內(nèi)分析（有機肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）市場定位

市場定位（1）市場定位

當(dāng)前有機肥市場比較混亂的價格和競爭體系，很多企業(yè)的定位不夠明顯，缺乏明確的市場方向；針對我公司產(chǎn)品，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，建議主打中高端市場。（2）價格定位結(jié)合當(dāng)前的市場狀況，對比化肥、傳統(tǒng)有機肥，價格區(qū)間1300-1500元/噸，處于現(xiàn)階段肥料行業(yè)的中高階層，能夠有效的在肥料市場中實現(xiàn)市場的快速突破。市場定位市場定位（1）市場定位（2）價格定位渠道建設(shè)1.直銷

主要針對省外市場，降低終端成本，選擇合理片區(qū)，在各省建立2-4個直銷點。實現(xiàn)全國市場覆蓋并拓展海外市場。快速拓展市場有利于公司迅速打響知名度，占據(jù)業(yè)內(nèi)市場，但同時渠道的過寬過大，也會造成公司監(jiān)管、供配貨成本的增加。渠道建設(shè)1.直銷快速拓展市場有利于公司迅速打響知名度102.經(jīng)銷針對周邊市場，采取經(jīng)銷，但只限于一級經(jīng)銷，控制有效成本，降低消費者使用成本。經(jīng)銷商主要從縣鄉(xiāng)一級發(fā)展，直接接近終端市場，每個縣城發(fā)展10-15個經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的開發(fā)重點，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)整體農(nóng)業(yè)模式比較類似，加之大體相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟發(fā)展水平有利于公司迅速掌握市場動態(tài)，立足西南，面向全國。西南地區(qū)多山地，土質(zhì)結(jié)構(gòu)普遍貧瘠，為追求快速的農(nóng)業(yè)增長，化肥的使用過度，又導(dǎo)致了土壤板結(jié)的加劇，農(nóng)業(yè)循環(huán)發(fā)展陷入了貧瘠-增施化肥-更貧瘠的惡性循環(huán)中；加上落后的有機肥生產(chǎn)和匱乏的土地使用知識，市場已經(jīng)強烈要求改良土壤的肥料出現(xiàn)。2.經(jīng)銷經(jīng)銷商的開發(fā)重點，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)（3）零售零售商主要考慮遵義市場，在針對公司周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)形態(tài)走訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)形態(tài)已經(jīng)由傳統(tǒng)的糧食作物種植轉(zhuǎn)向經(jīng)濟作物，其中果蔬、藥材占據(jù)了很大比例。以尚嵇鎮(zhèn)為例，尚嵇鎮(zhèn)現(xiàn)階段土地流轉(zhuǎn)比較集中，百畝以上流轉(zhuǎn)戶居多，主要種植經(jīng)濟作物，其中以高收益的藥材、辣椒、核桃等作物為主，保有種植面積5000余畝，均表示對于有機肥有需求。尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與尚山嶼食品公司合作，由該公司提供肥料、種子，農(nóng)戶按量提供、公司保價收購，超出部分產(chǎn)能歸農(nóng)戶所有，對于有機肥的市場需求，農(nóng)戶都表示能夠接受且認(rèn)知度較高，有五年以上的有機肥使用經(jīng)驗，結(jié)合村委推廣，可實現(xiàn)迅速有效的打入農(nóng)村市場。（3）零售尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與

供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段公司產(chǎn)品依然處于概念化的狀態(tài)，對于產(chǎn)品品質(zhì)依然是沒有明確定位和詳細(xì)數(shù)據(jù)，但是通過對遵義縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚嵇、茅栗、西坪以及團溪部分基地的走訪后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前就遵義縣來說，有機肥需求缺口較大。在抽樣調(diào)查的4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，保守估計有機肥需求缺口就超過了萬噸，而缺失的部分就由傳統(tǒng)的農(nóng)家肥、化肥代替，加之周邊有機肥廠商生產(chǎn)力跟不上，當(dāng)前公司產(chǎn)品，能夠有效填補市場空缺，但不足以解決供不應(yīng)求的市場現(xiàn)狀。如何找到平衡供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手，全面鋪開市場。1一鄉(xiāng)一點

以村為單位，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷渠道，選擇農(nóng)業(yè)集約化村、農(nóng)業(yè)種植試點村，發(fā)動村委配合，集中宣傳，以點帶面。2種植基地

業(yè)務(wù)人員直接進入種植基地，與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進行直接對接，與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，對象選擇上，主選果蔬基地、藥材基地、茶山、花鳥市場。

營銷策略結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手3零售

主要針對周邊小市場，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落零散銷售，量少但面廣，有利于迅速的進入市場，搶占市場，擴大市場占有率。4合作社、經(jīng)銷商

選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)?；暮献魃纭⒒式?jīng)銷商作為合作伙伴，采取鋪貨、返利等手段，帶動營銷進度，同時進一步擴大和穩(wěn)固零散戶銷售市場。3零售4合作社、經(jīng)銷商選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)?；暮献魃?、化5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)、微信平臺開發(fā)、設(shè)立電子商務(wù)部，進一步拓寬營銷渠道。網(wǎng)站開發(fā)網(wǎng)站建設(shè)是公司的對外窗口，建立健全相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、模塊，完善業(yè)務(wù)構(gòu)成，電子商務(wù)部主抓網(wǎng)絡(luò)營銷。

B2B

本渠道主要針對生產(chǎn)商，提供生產(chǎn)基質(zhì)也即是半成品銷售5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)B2B

O2O該模式主要結(jié)合微信公眾平臺進行操作，結(jié)合該平臺提供的板塊宣傳、二次開發(fā)、主動營銷策略，主打高端市場，如觀光農(nóng)業(yè)園，實現(xiàn)點對點銷售。它的優(yōu)勢在于：營銷和服務(wù)的定位更精準(zhǔn)一對多傳播，信息高達到率便利的互動性，信息推送迅速實時更新營銷成本更低，可持續(xù)性更強O2O營銷和服務(wù)一對多傳播，便利的互動性，營銷成本更低6

政策導(dǎo)向

其一，高度發(fā)揮政府政策導(dǎo)向，全面普及有機肥知識，為有機肥市場開拓做鋪墊。<<中國環(huán)境公報>>、農(nóng)業(yè)部有機肥行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)中，都對有機肥進行了強調(diào)，依靠政府力量，做好政府公關(guān)，加強有機肥知識宣傳，進行有機肥市場推廣，可采取賒銷、鋪貨等渠道。

其二，建立健全有機肥使用貼補政策，真正將實惠下放到民眾之中。2013年，環(huán)保部著手有機肥貼補政策，結(jié)合相關(guān)行業(yè)貼補標(biāo)準(zhǔn)，進行市場推廣，尤其農(nóng)村市場，做好貼補政策，將會是對于拓展該市場的有效推動力。6政策導(dǎo)向其二，建立健全有機肥使用貼

營銷執(zhí)行團隊建設(shè)業(yè)務(wù)員4人營銷主管1人營銷部渠道主管1人電子商務(wù)部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人有機肥銷售部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人主管1人營銷執(zhí)行團隊建設(shè)業(yè)務(wù)員營銷主管營銷部渠道主管電子商務(wù)部經(jīng)理團隊培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識

對有機肥基礎(chǔ)知識進行培訓(xùn)，要求做到基礎(chǔ)知識掌握全面、透徹；拓展知識掌握、熟練運用。2業(yè)務(wù)知識

對于公司業(yè)務(wù)章程、操作流程、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、整體要求全面掌握，熟練運用，獨擋一面。3營銷知識

1.市場營銷基本知識培訓(xùn)

2.市場把控、開拓能力培訓(xùn)3.公司營銷方案參與制作與執(zhí)行4.市場問題的收集、整理與解決4團隊管理

1.管理能力培訓(xùn)2.團隊配合、協(xié)作能力培訓(xùn)3.團隊意識、合作意識培訓(xùn)團隊培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識2業(yè)務(wù)知識3營銷知識4團隊管理主力市場劃分直銷市場

直銷市場方面，重點放在西北、中部地區(qū)，結(jié)合當(dāng)前公司產(chǎn)量相對較低、市場不成熟的現(xiàn)狀，這一區(qū)域主要選擇每省建立2-4直銷點，拓展市場占有率的同時避開北方有機肥大品牌的沖擊。經(jīng)銷商開發(fā)

開發(fā)經(jīng)銷商是公司快速搶占市場的最有效途徑，經(jīng)銷商開發(fā)主要針對西南地區(qū)，西南地區(qū)除四川外，整體農(nóng)業(yè)在我國處于比較滯后階段。加上土壤污染的日益嚴(yán)重，這一片區(qū)將會是我公司的重點攻堅市場。這一片區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)，只做一級經(jīng)銷且只選擇縣級經(jīng)銷。同時，建立完善的市場檔案，將每一個經(jīng)銷點有機的整合，形成一個面，全線鋪開。建立經(jīng)銷商庫存信息互通渠道，保證各經(jīng)銷商既獨立經(jīng)營又有機結(jié)合地做好銷售工作。零售

零售板塊則主要兼顧遵義市場，遵義市現(xiàn)階段有茶場、觀光農(nóng)業(yè)園、果蔬基地等對于有機肥需求量較大，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷合作社進一步拓展農(nóng)村市場。主力市場劃分直銷市場經(jīng)銷商開發(fā)零售

廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣1.公司網(wǎng)站相關(guān)功能模塊的完善和健全，既能夠體現(xiàn)相關(guān)的推廣層面，又是公司整體形象的推廣。2.百度推廣。通過購買關(guān)鍵字，獲得網(wǎng)絡(luò)收索引擎的優(yōu)先位置，面向所有區(qū)域的客戶群體。微信推廣充分利用公司現(xiàn)有微信公眾平臺，完善功能模板，實現(xiàn)精確定位，信息的及時送達。及時更新、發(fā)布行業(yè)動態(tài)和信息，信息面廣、定位精確、成本較低是微信推廣的最大優(yōu)勢廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣微信推廣路面高桿

主要選擇高速高桿，高桿廣告比較有大氣，宣傳力度比較大，在人民心中產(chǎn)生的影響力比較深。更高頻次，大視野，高速公路立柱廣告輻射范圍廣，畫面清晰，受眾傳播率高，宣傳效果好。路面高桿電視廣告

傳播迅速，到達面廣，直觀真實，說服力強，形象生動，震撼力大，播出頻率高，強化信息，親切感人，參與性強，但是費用較高。選擇民眾關(guān)注度較高的電視頻道，在黃金時段進行廣告投放最大程度的調(diào)動消費者群體的意識、同時對潛在消費者進行潛移默化的消費促成。電視廣告營銷模式關(guān)系營銷營銷模式關(guān)系營銷品牌營銷品牌營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷直銷直銷網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片盈利模式賒銷利于迅速擴大市場占有率，擴展品牌影響力，快速培養(yǎng)一批忠誠度較高的消費者但會增加公司運作風(fēng)險，影響資金循環(huán)流轉(zhuǎn)，不利于正常生產(chǎn)經(jīng)營的常規(guī)有序進行盈利模式賒銷利于迅速擴大市場占有率，擴展品牌影響力，快速培養(yǎng)現(xiàn)金流便于及時調(diào)整公司整體營銷戰(zhàn)略，能夠有效應(yīng)對市場沖擊，資金鏈運作流暢對于公司整體拓展較為有利整體發(fā)展較為平緩，不利于大宗業(yè)務(wù)開展，市場開拓面具有一定的局限性現(xiàn)金流便于及時調(diào)整公司整體營銷戰(zhàn)略，能夠有效應(yīng)對市場沖擊，銷售返點返點銷售有利于帶動經(jīng)銷積極性，在其開發(fā)市場、維系客戶過程中，必然會產(chǎn)生一些邊際成本，而這個成本又不是經(jīng)銷所愿意承擔(dān)的，通過銷售返點，在降低客戶經(jīng)銷成本的同時，也利于公司擴大市場占有率。按銷售額進行等額貨物提返按貨款占比提返市場銷售狀況提返銷售返點返點銷售有利于帶動經(jīng)銷積極性，在其開發(fā)市場、維系客小結(jié)整體來看，每一個模式都有其優(yōu)劣的一面，可從以下角度，結(jié)合客戶特性采取不同模式。個體類大宗消費：針對此類客戶，主要采取賒銷，結(jié)合訂單定金模式，便于進行客戶維護，貨款根據(jù)其生產(chǎn)進度定期回款。直、經(jīng)銷商：其特點決定了這一類客戶的管理模式，銷售返點是最適合這類客戶的最佳渠道，同時結(jié)合數(shù)據(jù)庫內(nèi)該類客戶的進貨信息、市場狀況綜合考評進行返點。零售：此類客戶量少、數(shù)多，則采取現(xiàn)金流模式，這類客戶穩(wěn)定性較差，在做現(xiàn)金過程中需結(jié)合價格優(yōu)惠、政策性補貼，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢。小結(jié)整體來看，每一個模式都有其優(yōu)劣的一面，可從以下角度，結(jié)合盈利模式結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在入市初期，獲得穩(wěn)定的訂單和銷售額是保證前期運行的基礎(chǔ)，訂單式銷售，是現(xiàn)階段較為合理的市場推廣模式。結(jié)合不同客戶類型，采用不同回款方式，保證公司持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)生盈利。個體類大宗客戶：該類客戶多為旅游觀光農(nóng)業(yè)，其資金流轉(zhuǎn)方式較為狹長，回款方式可分三期：定金20%，中期30%，尾款50%，周期一般為一季度。直、經(jīng)銷商：此類客戶有穩(wěn)定的消費者群體，對于市場可變性因素把控較為準(zhǔn)確，通常根據(jù)其市場銷量、客戶開發(fā)、訂單量給予其上期訂單量2%~5%的銷售返點，返點形式用產(chǎn)品體現(xiàn)。零售：零售主要來源于周邊農(nóng)戶及部分小規(guī)模種植戶，通常以村為單位進行下單，回款方式現(xiàn)金。結(jié)合有效的體驗銷售，試點開發(fā)與運作，確認(rèn)下單后貨款一次性收取。盈利模式結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在入市初期，獲得穩(wěn)定的訂單固定投入廣告投入1.百度推廣：享受百度收索引擎關(guān)鍵字、排名靠前，以一年期算。固定投入廣告投入1.百度推廣：享受百度收索引擎關(guān)鍵字、排名靠2.公眾平臺微信公眾平臺，具備精確定位、在線成交、二次開發(fā)功能，以一年期算：2.公眾平臺高速高桿3.高速高桿：受眾面廣、針對性強，傳播時間持久。以一年期算高速高桿3.高速高桿：受眾面廣、針對性強，傳播時間持久。以一團隊投入公關(guān)投入客戶關(guān)系維護、政府關(guān)系疏通，初始化標(biāo)準(zhǔn)可按10萬元/年執(zhí)行。固定投入小計106500元+24000元+534000元+400000元=1064500元團隊投入公關(guān)投入客戶關(guān)系維護、政府關(guān)系疏通，初始化標(biāo)準(zhǔn)可按1有機肥市場推廣草案課件策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競爭分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線全面入市策劃框架產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀競爭分析渠道建設(shè)廣告配合營銷執(zhí)行產(chǎn)品上線產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)嚴(yán)重；我國現(xiàn)階段的農(nóng)業(yè)種植依然是傳統(tǒng)耕作為主，片面追求高產(chǎn)出、低投入過度施用農(nóng)藥化肥，極大的破壞了土地機能、造成嚴(yán)重的土地污染。

資料顯示，我國現(xiàn)階段有大小有機肥生產(chǎn)企業(yè)2000余家，但僅山東、廣東、河北、江蘇、遼寧5個省的有機肥料生產(chǎn)企業(yè)占全國有機肥料生產(chǎn)企業(yè)的50%以上，其中效用較低的精制有機肥又占了近50%，年產(chǎn)不到2萬噸的小型有機肥廠就占了近80%，在施用方面，主要是經(jīng)濟價值較高的果蔬種植，近年才開始向水稻、棉花等作物推廣，由此可見，當(dāng)前我國的有機肥市場現(xiàn)狀體現(xiàn)在以下幾個層面產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀隨著化肥和農(nóng)藥的不合理施用，農(nóng)業(yè)面源污染越發(fā)（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有機肥的生產(chǎn)推廣地域分布極不均勻。大部分的生產(chǎn)企業(yè)都集中在農(nóng)業(yè)大省，西南等片區(qū)更是由于貧瘠的土地和落后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，都嚴(yán)重阻礙了有機肥的發(fā)展。

（3）生產(chǎn)技術(shù)落后，傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)居多。通過對遵義市周邊生產(chǎn)廠商的走訪，和國內(nèi)一些企業(yè)的電話調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分生產(chǎn)企業(yè)依舊是傳統(tǒng)的堆漚發(fā)酵工藝，這也使得有機肥的實際功效得不到有效發(fā)揮，從一定層面來說，也是不利于有機肥的推廣。

（2）小型生產(chǎn)企業(yè)居多，未能形成有效的資源整合和技術(shù)創(chuàng)新。絕大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)，都是比較保守，這首先造成了資源的浪費，同時對于技術(shù)的整合和創(chuàng)新也是極為不利的。（1）落后的生產(chǎn)技術(shù)、意識觀念的陳舊和落后，更是嚴(yán)重阻礙了有（4）現(xiàn)代有機肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺比較滯后?，F(xiàn)階段執(zhí)行的國家有機肥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)NY525-2012到了本世紀(jì)才開始得以全面的落實和完善，相關(guān)的國家行業(yè)政策也才逐漸出臺，從一定程度來說，這些因素也是導(dǎo)致有機肥行業(yè)發(fā)展比較滯后的原因之一。問題到底出在哪（4）現(xiàn)代有機肥起步晚，國家相關(guān)扶持政策出臺比較滯后?，F(xiàn)階段

產(chǎn)品介紹

我公司產(chǎn)品采用先進的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以沼渣作為原料，在發(fā)酵產(chǎn)氣過程中直接添加氮磷鉀等有機質(zhì)，沼液分離后直接作為半成品，也可作為生產(chǎn)基質(zhì)。沼液經(jīng)過包裝后成為葉面肥，花肥；沼渣分離經(jīng)烘干后，根據(jù)土質(zhì)檢驗報告添加其他養(yǎng)分及作物所需有機質(zhì)。我公司產(chǎn)品具有養(yǎng)分高、蟲卵死亡率達90%以上、病蟲害發(fā)生率低等幾大優(yōu)勢。

在未來，除了致力于為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)有機肥，一直為改善生態(tài)環(huán)境和生活質(zhì)量而努力，在2017年前實現(xiàn)國內(nèi)市場的穩(wěn)固和突破，最終走出國門，走出亞洲，走向世界，成為國內(nèi)乃至世界有機肥的行業(yè)新標(biāo)桿。產(chǎn)品介紹我公司產(chǎn)品采用先進的厭氧發(fā)酵技術(shù)，以生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)生產(chǎn)工藝生產(chǎn)發(fā)酵城市垃圾沼渣、沼液有機肥糞便秸稈沼氣供應(yīng)

競爭分析行業(yè)內(nèi)分析（有機肥SWOT分析）

競爭分析行業(yè)內(nèi)分析（有機肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）行業(yè)外分析（化肥SWOT分析）市場定位

市場定位（1）市場定位

當(dāng)前有機肥市場比較混亂的價格和競爭體系，很多企業(yè)的定位不夠明顯，缺乏明確的市場方向；針對我公司產(chǎn)品，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，建議主打中高端市場。（2）價格定位結(jié)合當(dāng)前的市場狀況，對比化肥、傳統(tǒng)有機肥，價格區(qū)間1300-1500元/噸，處于現(xiàn)階段肥料行業(yè)的中高階層，能夠有效的在肥料市場中實現(xiàn)市場的快速突破。市場定位市場定位（1）市場定位（2）價格定位渠道建設(shè)1.直銷

主要針對省外市場，降低終端成本，選擇合理片區(qū)，在各省建立2-4個直銷點。實現(xiàn)全國市場覆蓋并拓展海外市場?？焖偻卣故袌鲇欣诠狙杆俅蝽懼龋紦?jù)業(yè)內(nèi)市場，但同時渠道的過寬過大，也會造成公司監(jiān)管、供配貨成本的增加。渠道建設(shè)1.直銷快速拓展市場有利于公司迅速打響知名度492.經(jīng)銷針對周邊市場，采取經(jīng)銷，但只限于一級經(jīng)銷，控制有效成本，降低消費者使用成本。經(jīng)銷商主要從縣鄉(xiāng)一級發(fā)展，直接接近終端市場，每個縣城發(fā)展10-15個經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的開發(fā)重點，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)整體農(nóng)業(yè)模式比較類似，加之大體相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟發(fā)展水平有利于公司迅速掌握市場動態(tài)，立足西南，面向全國。西南地區(qū)多山地，土質(zhì)結(jié)構(gòu)普遍貧瘠，為追求快速的農(nóng)業(yè)增長，化肥的使用過度，又導(dǎo)致了土壤板結(jié)的加劇，農(nóng)業(yè)循環(huán)發(fā)展陷入了貧瘠-增施化肥-更貧瘠的惡性循環(huán)中；加上落后的有機肥生產(chǎn)和匱乏的土地使用知識，市場已經(jīng)強烈要求改良土壤的肥料出現(xiàn)。2.經(jīng)銷經(jīng)銷商的開發(fā)重點，放在西南片區(qū)，由于西南片區(qū)（3）零售零售商主要考慮遵義市場，在針對公司周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)形態(tài)走訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)形態(tài)已經(jīng)由傳統(tǒng)的糧食作物種植轉(zhuǎn)向經(jīng)濟作物，其中果蔬、藥材占據(jù)了很大比例。以尚嵇鎮(zhèn)為例，尚嵇鎮(zhèn)現(xiàn)階段土地流轉(zhuǎn)比較集中，百畝以上流轉(zhuǎn)戶居多，主要種植經(jīng)濟作物，其中以高收益的藥材、辣椒、核桃等作物為主，保有種植面積5000余畝，均表示對于有機肥有需求。尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與尚山嶼食品公司合作，由該公司提供肥料、種子，農(nóng)戶按量提供、公司保價收購，超出部分產(chǎn)能歸農(nóng)戶所有，對于有機肥的市場需求，農(nóng)戶都表示能夠接受且認(rèn)知度較高，有五年以上的有機肥使用經(jīng)驗，結(jié)合村委推廣，可實現(xiàn)迅速有效的打入農(nóng)村市場。（3）零售尚嵇鎮(zhèn)保星村現(xiàn)階段采用了民企合作的形式，與

供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段公司產(chǎn)品依然處于概念化的狀態(tài)，對于產(chǎn)品品質(zhì)依然是沒有明確定位和詳細(xì)數(shù)據(jù)，但是通過對遵義縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)尚嵇、茅栗、西坪以及團溪部分基地的走訪后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前就遵義縣來說，有機肥需求缺口較大。在抽樣調(diào)查的4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，保守估計有機肥需求缺口就超過了萬噸，而缺失的部分就由傳統(tǒng)的農(nóng)家肥、化肥代替，加之周邊有機肥廠商生產(chǎn)力跟不上，當(dāng)前公司產(chǎn)品，能夠有效填補市場空缺，但不足以解決供不應(yīng)求的市場現(xiàn)狀。如何找到平衡供需平衡分析按照公司規(guī)劃，年產(chǎn)量約1萬噸，現(xiàn)階段結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手，全面鋪開市場。1一鄉(xiāng)一點

以村為單位，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷渠道，選擇農(nóng)業(yè)集約化村、農(nóng)業(yè)種植試點村，發(fā)動村委配合，集中宣傳，以點帶面。2種植基地

業(yè)務(wù)人員直接進入種植基地，與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進行直接對接，與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，對象選擇上，主選果蔬基地、藥材基地、茶山、花鳥市場。

營銷策略結(jié)合當(dāng)前公司現(xiàn)狀，在營銷策略方面，可從以下幾方面著手3零售

主要針對周邊小市場，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落零散銷售，量少但面廣，有利于迅速的進入市場，搶占市場，擴大市場占有率。4合作社、經(jīng)銷商

選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)?；暮献魃?、化肥經(jīng)銷商作為合作伙伴，采取鋪貨、返利等手段，帶動營銷進度，同時進一步擴大和穩(wěn)固零散戶銷售市場。3零售4合作社、經(jīng)銷商選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為規(guī)?；暮献魃?、化5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)、微信平臺開發(fā)、設(shè)立電子商務(wù)部，進一步拓寬營銷渠道。網(wǎng)站開發(fā)網(wǎng)站建設(shè)是公司的對外窗口，建立健全相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、模塊，完善業(yè)務(wù)構(gòu)成，電子商務(wù)部主抓網(wǎng)絡(luò)營銷。

B2B

本渠道主要針對生產(chǎn)商，提供生產(chǎn)基質(zhì)也即是半成品銷售5構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)站開發(fā)B2B

O2O該模式主要結(jié)合微信公眾平臺進行操作，結(jié)合該平臺提供的板塊宣傳、二次開發(fā)、主動營銷策略，主打高端市場，如觀光農(nóng)業(yè)園，實現(xiàn)點對點銷售。它的優(yōu)勢在于：營銷和服務(wù)的定位更精準(zhǔn)一對多傳播，信息高達到率便利的互動性，信息推送迅速實時更新營銷成本更低，可持續(xù)性更強O2O營銷和服務(wù)一對多傳播，便利的互動性，營銷成本更低6

政策導(dǎo)向

其一，高度發(fā)揮政府政策導(dǎo)向，全面普及有機肥知識，為有機肥市場開拓做鋪墊。<<中國環(huán)境公報>>、農(nóng)業(yè)部有機肥行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)中，都對有機肥進行了強調(diào)，依靠政府力量，做好政府公關(guān)，加強有機肥知識宣傳，進行有機肥市場推廣，可采取賒銷、鋪貨等渠道。

其二，建立健全有機肥使用貼補政策，真正將實惠下放到民眾之中。2013年，環(huán)保部著手有機肥貼補政策，結(jié)合相關(guān)行業(yè)貼補標(biāo)準(zhǔn)，進行市場推廣，尤其農(nóng)村市場，做好貼補政策，將會是對于拓展該市場的有效推動力。6政策導(dǎo)向其二，建立健全有機肥使用貼

營銷執(zhí)行團隊建設(shè)業(yè)務(wù)員4人營銷主管1人營銷部渠道主管1人電子商務(wù)部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人有機肥銷售部經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員2人主管1人營銷執(zhí)行團隊建設(shè)業(yè)務(wù)員營銷主管營銷部渠道主管電子商務(wù)部經(jīng)理團隊培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識

對有機肥基礎(chǔ)知識進行培訓(xùn)，要求做到基礎(chǔ)知識掌握全面、透徹；拓展知識掌握、熟練運用。2業(yè)務(wù)知識

對于公司業(yè)務(wù)章程、操作流程、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、整體要求全面掌握，熟練運用，獨擋一面。3營銷知識

1.市場營銷基本知識培訓(xùn)

2.市場把控、開拓能力培訓(xùn)3.公司營銷方案參與制作與執(zhí)行4.市場問題的收集、整理與解決4團隊管理

1.管理能力培訓(xùn)2.團隊配合、協(xié)作能力培訓(xùn)3.團隊意識、合作意識培訓(xùn)團隊培訓(xùn)1基礎(chǔ)知識2業(yè)務(wù)知識3營銷知識4團隊管理主力市場劃分直銷市場

直銷市場方面，重點放在西北、中部地區(qū)，結(jié)合當(dāng)前公司產(chǎn)量相對較低、市場不成熟的現(xiàn)狀，這一區(qū)域主要選擇每省建立2-4直銷點，拓展市場占有率的同時避開北方有機肥大品牌的沖擊。經(jīng)銷商開發(fā)

開發(fā)經(jīng)銷商是公司快速搶占市場的最有效途徑，經(jīng)銷商開發(fā)主要針對西南地區(qū)，西南地區(qū)除四川外，整體農(nóng)業(yè)在我國處于比較滯后階段。加上土壤污染的日益嚴(yán)重，這一片區(qū)將會是我公司的重點攻堅市場。這一片區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)，只做一級經(jīng)銷且只選擇縣級經(jīng)銷。同時，建立完善的市場檔案，將每一個經(jīng)銷點有機的整合，形成一個面，全線鋪開。建立經(jīng)銷商庫存信息互通渠道，保證各經(jīng)銷商既獨立經(jīng)營又有機結(jié)合地做好銷售工作。零售

零售板塊則主要兼顧遵義市場，遵義市現(xiàn)階段有茶場、觀光農(nóng)業(yè)園、果蔬基地等對于有機肥需求量較大，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷合作社進一步拓展農(nóng)村市場。主力市場劃分直銷市場經(jīng)銷商開發(fā)零售

廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣1.公司網(wǎng)站相關(guān)功能模塊的完善和健全，既能夠體現(xiàn)相關(guān)的推廣層面，又是公司整體形象的推廣。2.百度推廣。通過購買關(guān)鍵字，獲得網(wǎng)絡(luò)收索引擎的優(yōu)先位置，面向所有區(qū)域的客戶群體。微信推廣充分利用公司現(xiàn)有微信公眾平臺，完善功能模板，實現(xiàn)精確定位，信息的及時送達。及時更新、發(fā)布行業(yè)動態(tài)和信息，信息面廣、定位精確、成本較低是微信推廣的最大優(yōu)勢廣告配合網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣微信推廣路面高桿

主要選擇高速高桿，高桿廣告比較有大氣，宣傳力度比較大，在人民心中產(chǎn)生的影響力比較深。更高頻次，大視野，高速公路立柱廣告輻射范圍廣，畫面清晰，受眾傳播率高，宣傳效果好。路面高桿電視廣告

傳播迅速，到達面廣，直觀真實，說服力強，形象生動，震撼力大，播出頻率高，強化信息，親切感人，參與性強，但是費用較高。選擇民眾關(guān)注度較高的電視頻道，在黃金時段進行廣告投放最大程度的調(diào)動消費者群體的意識、同時對潛在消費者進行潛移默化的消費促成。電視廣告營銷模式關(guān)系營銷營銷模式關(guān)系營銷品牌營銷品牌營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷直銷直銷網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎論壇視頻網(wǎng)絡(luò)新聞問答圖片盈利模式賒銷利于迅速擴大市場占有率，擴展品牌影響力，快速培養(yǎng)一批忠誠度較高的消費者但會增加公司運作風(fēng)險，影響資金循環(huán)流轉(zhuǎn)，不