影響石油倉儲服務行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素分析

影響石油倉儲服務行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素分析/r/n行業(yè)競爭格局/r/n1/r/n、區(qū)域競爭格局/r/n由于受到運輸半徑的限制，石化物流行業(yè)競爭具有明顯的地域性。企業(yè)之間的競爭局限于所輻射范圍內同行業(yè)之間的競爭，跨地區(qū)企業(yè)彼此之間競爭關系不明顯。/r/n2/r/n、港口和碼頭條件是石化物流企業(yè)發(fā)展的基礎/r/n石化產品通過水路運輸，必須尋找具有天然良好條件的靠泊碼頭以完成貨物的中轉和倉儲，加之船舶向大型化發(fā)展，擁有強大吞吐能力的港口和大噸位級泊位的碼頭將對客戶更具吸引力。/r/n3/r/n、安防措施、倉儲條件和管理能力是決定企業(yè)競爭力重要因素/r/n由于行業(yè)的特殊性，石化倉儲物流行業(yè)對于安防措施有著極為苛刻的要求，它也是客戶選擇所考慮的首要因素。企業(yè)必須投入大量的資金用于安防設施的建設并不斷更新以保證安全生產萬無一失。良好的倉儲條件可以有效降低貨物在流轉過程中所發(fā)生損耗以及保障貨物的品質。卓越的管理能力體現(xiàn)在作業(yè)效率的高低、信息反饋的快慢、服務質量的優(yōu)劣，這是在對行業(yè)深刻的了解和認識基礎上長期積累所形成的。/r/n4/r/n、市場競爭細分化/r/n第三方物流的興起，促使石化倉儲物流市場競爭呈現(xiàn)細分化特點，涌現(xiàn)出諸多/r/n專業(yè)性第三方倉儲物流服務提供商，如根據(jù)石化產品倉儲條件的不同，有專門從事常溫常壓條件下液體石化產品倉儲的企業(yè)，還有專門從事高壓、低溫等條件下倉儲的企業(yè)，這些企業(yè)由于服務對象的不同，彼此之間不交叉，僅在所處細分市場開展業(yè)務。/r/n石化倉儲物流行業(yè)發(fā)展趨勢/r/n1/r/n、嚴格行業(yè)監(jiān)管/r/n由于石化倉儲物流行業(yè)涉及?；穫}儲，我國對其建立了嚴格的監(jiān)管制度。國家對?；穫}儲監(jiān)管越來越嚴格，未來國家和各地將更為嚴格的危化品儲運資格審查監(jiān)管制度，并加強危化品物流安全體系和應急處理機制建設。/r/n2/r/n、石化物流行業(yè)呈/r/n現(xiàn)園區(qū)化、集中化的趨勢/r/n國務院發(fā)布的《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃（/r/n2014—2020/r/n年）》中，強調推進危險貨物運輸?shù)葘I(yè)類物流園區(qū)的建設?！段ｋU化學品/r/n‘/r/n十二五/r/n’/r/n發(fā)展布局規(guī)劃》明確指出，要重點防控行業(yè)危險化學品生產、使用、儲存企業(yè)布局應納入?yún)^(qū)域發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃和城鄉(xiāng)規(guī)劃中統(tǒng)籌安排，合理布局產業(yè)園區(qū)和建設項目。在環(huán)境敏感區(qū)域內劃定特征污染物類重點防控化學品限排區(qū)域，一律不得新建、擴建危險化學品生產、使用、儲存項目，逐步搬遷已有企業(yè)。同時，伴隨著/r/n競爭者聯(lián)盟、企業(yè)收購兼并，行業(yè)的市場集中度將逐步提高。未來，?；?r/n品物流園區(qū)數(shù)量和規(guī)模將會進一步擴大，行業(yè)集中度將進一步提高，區(qū)域性將更加明顯。/r/n3/r/n、完善智慧物流體系建設/r/n利用互聯(lián)網(wǎng)思維和現(xiàn)代化信息技術整合倉儲資源，建設智慧物流體系將成為未來石化物流企業(yè)發(fā)展的重要趨勢。石化物流行業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息技術的應用將更加廣泛，將有更多信息化產品應用到石化物流運輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)，打破不同運輸方式、不同運輸區(qū)域、不同管理機構的信息壁壘，使?；肺锪鳟a業(yè)鏈的管理向扁平化、協(xié)同化、職能化和網(wǎng)絡化方向發(fā)展。/r/n現(xiàn)代信息技術用于物流的流程設計和改造，也將有效降低管理成本，增強客戶粘性/r/n，提高管理效率。同時，通過智能化科學管理，我國在石化物流安全領域的管理能力將進一步增強，從而能夠更好的提前預防，降低?；肺锪黠L險。/r/n4/r/n、加快建設石化物流服務平臺化/r/n目前國內石化倉儲物流企業(yè)普遍處于傳統(tǒng)的單一運營模式，缺乏新的商業(yè)模式和盈利模式。通過資源整合，創(chuàng)新商業(yè)模式，打通供應鏈上下游，延伸服務鏈條，開展增值服務，通過信息技術的應用，打/r/n造現(xiàn)代?；肺锪鞣掌脚_，實現(xiàn)政府、行業(yè)、企業(yè)之間信息的交換和互聯(lián)互通，將成為未來?；肺锪餍袠I(yè)必須面對的挑戰(zhàn)。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、資質壁壘/r/n根據(jù)《中華人民共和國港口/r/n法》、《中華人民共和國安全生產法》、《港口經(jīng)營管理規(guī)定》、《危險化學品安全管理條例》等相關法律法規(guī)，需向當?shù)馗劭谛姓芾聿块T申請《港口經(jīng)營許可證》。國家對石化產品倉儲設施的投資建設審批管理等較為嚴格，除正常的項目投資審批程序外，還須通過安全生產、消防、環(huán)保、氣象防雷等各部門的嚴格審查和批準。同時，石油倉儲企業(yè)需要一定數(shù)量擁有專業(yè)技術職稱和專業(yè)資格證書的關鍵安全生產管理人員進行經(jīng)營管理。缺乏在本行業(yè)管理經(jīng)驗的企業(yè)很難獲得相應的資質，因此危險品的經(jīng)營資質也構成本行業(yè)的進入壁壘。/r/n2/r/n、資金壁壘/r/n石油倉儲是以密集資金投入形成的建設實體為主體，通過管理和服務的全方位運作，提供倉儲服務的行業(yè)。從投資啟動到投產經(jīng)營階段經(jīng)歷時間較長，且期間無法經(jīng)營，需要企業(yè)提供大量資金投入，從一定程度上提高了進入石油倉儲行業(yè)的門檻。企業(yè)在資金方面遇到的主要障礙是來自于油罐、安全生產等基礎設施建設的剛性支出。/r/n3/r/n、人才壁壘/r/n石油倉儲企業(yè)需要專業(yè)的管理人才，不僅要對石化行業(yè)本身較為深入的了解，而且對安全生產的管理運作也有較高的要求，我國目前缺乏有效的安全生產人才培養(yǎng)體系，導致進入本行業(yè)的人才障礙十分明顯。/r/n行業(yè)發(fā)展概況/r/n和趨勢/r/n1/r/n、石化物流行業(yè)總體概況/r/n石化物流行業(yè)是指為包括成品油、醇類、芳烴、酯類、醚類、酮類及其他液體化學品在內的石化產品提供運輸、倉儲、裝卸、配送、信息平臺服務的體系，是連接石化產品供應方和需求方的紐帶。石化產品的運輸方式包括水路運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸和管道運輸。由于水路運輸成本低、運載能力強，水路運輸適合國際貿易及國內沿海地區(qū)的遠距離運輸，而經(jīng)水路運輸后石化產品需在碼頭實現(xiàn)貨物的中轉或倉儲，因此石化倉儲物流企業(yè)的前沿碼頭資源和儲罐建設規(guī)模直接決定了行業(yè)的進入門檻和企業(yè)的競爭實力。/r/n2/r/n、石化倉/r/n儲物流行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀/r/n在需求方面，作為服務于石化產業(yè)的配套行業(yè)，石化物流行業(yè)需求環(huán)境伴隨著石化產業(yè)的發(fā)展而發(fā)展；供給方面，基于水路運輸?shù)母?r/n項優(yōu)點，碼頭資源和碼頭吞吐能力是決定石化倉儲物流企業(yè)發(fā)展的重要因素。/r/n（/r/n1/r/n）石化物流市場需求推動石化倉儲物流行業(yè)發(fā)展/r/n石化產業(yè)是我國基礎性產業(yè)，在國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位。同時我國是石化產品生產和消費大國，在石化產品的大量消費需求帶動下，石化產業(yè)產業(yè)鏈也隨之不斷擴展和深化。石化產業(yè)的發(fā)展帶動石化物流行業(yè)的進步，石化物流行業(yè)也為石化產業(yè)的發(fā)展提供了強大的保障和推動力。/r/n根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，我國/r/n2021/r/n年原油消費量/r/n7.23/r/n億噸，較上年增長/r/n4.1%/r/n；/r/n2020/r/n年原油消費量/r/n6.95/r/n億噸，較上年增長/r/n3.3%/r/n。/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年，我國原油能源消費總量逐年增長，在我國經(jīng)濟持續(xù)增長的趨勢下，原油未來還將保持較大的消費量。由于原油的液體屬性，無論是運輸還是存儲都需要專業(yè)、安全的倉儲環(huán)境來保證其順利實現(xiàn)空間和時間的流轉，而/r/n2015/r/n年/r/n-2021/r/n年原油消費量的增長也一定程度上提高了原油的倉儲管理要求和倉儲需求。/r/n（/r/n2/r/n）對石化產品進口的依賴，推動港口石化物流的發(fā)展/r/n我國石化資源嚴重短缺，自/r/n1993/r/n年起，我國由原油凈出口國轉變成凈進口國。每年國內對原油的需求不斷增加，但國內的原油產量有限，不足部分只能通過進口解決。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，/r/n2015/r/n年/r/n-/r/n2021/r/n年我國原油進口量整體呈上升趨勢，由于我國原油資源的天然因素和經(jīng)濟發(fā)展的推動，未來原油進口仍較大可能保持增長趨勢。/r/n（/r/n3/r/n）港口經(jīng)濟的發(fā)展為石化物流提供了有力保障/r/n港口作為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要基礎設施，有力地支撐了經(jīng)濟、社會和貿易發(fā)展以及人民生活水平的提高，而國民經(jīng)濟特別是外向型經(jīng)濟持續(xù)高速增長又為港口發(fā)展提供了源源不斷的強大動力。我國作為/r/n海洋大國，擁有漫長的海岸線和豐富的海岸帶資源。海岸帶經(jīng)濟在中國經(jīng)濟總量中占有十分重要的地位。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間我國港口行業(yè)繼續(xù)得到國家重點扶持/r/n,/r/n大力建設京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)世界級港口群/r/n,/r/n適度超前建設糧食、能源、礦產資源的接卸、儲存、中轉設施。/r/n隨著對外貿易快速復蘇，遠洋運力供給不斷強化，沿海港口生產穩(wěn)步增長。/r/n2021/r/n年我國海洋貨物周轉量比上年增長/r/n8.8%/r/n，沿海港口完成貨物吞吐量、集裝箱吞吐量分別比上年增長/r/n5.2%/r/n和/r/n6.4%/r/n。全年實現(xiàn)增加值/r/n7,466/r/n億元，比上年增長/r/n10.3%/r/n。/r/n（/r/n4/r/n）第三方石化倉儲物流處/r/n于起步階段/r/n在我國，第三方石化倉儲物流仍處于起步階段。作為消費主體的石化產品生產商、貿易商和經(jīng)銷商，在傳統(tǒng)管理理念的影響下，大多自行投資建設物流體系來滿足生產或貿易的需要。但隨著國外專業(yè)石/r/n化物流服務提供商進入中國市場，第三方物流將是國內石化物流行業(yè)的發(fā)展趨勢。目前，國內已經(jīng)涌現(xiàn)出一批專業(yè)的第三方石化物流服務提供商，他們利用自身在物流行業(yè)和石化行業(yè)的豐富經(jīng)驗，借鑒國外先進的管理和運營模式，為國內外客戶提供專業(yè)的石化物流服務。/r/n影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素/r/n1/r/n、有利因素/r/n（/r/n1/r/n）國家政策高度重視和支持/r/n石化產業(yè)在國民經(jīng)濟的發(fā)展中發(fā)揮著重要作用，是我國的支柱產業(yè)之一。石化物流涉及石化產品的流動，為保持經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展提供了物流基礎，面對社會分工的日益細化，石化物流需求主體將物流服務逐漸外包給具有專業(yè)物流鏈管理服務能力的第三方物流服務商，因此鑒于石化產業(yè)的重要性，國家也出臺了一系列政策以鼓勵石化物流行業(yè)發(fā)展。同時石化物流業(yè)是物流行業(yè)的子行業(yè)之一，物流行業(yè)屬于國家大力鼓勵發(fā)展的行業(yè)，國家相繼出臺了一系列政策以鼓勵物流的發(fā)展，石化物流行業(yè)也將相應獲得支持。相關政策的支持為石化物流行業(yè)的發(fā)展提供了重要的政策保障，不僅/r/n能推動行業(yè)內資源的優(yōu)化配置、促進企業(yè)有效競爭、加強企業(yè)的創(chuàng)新動力，還能引導行業(yè)的技術升級，增強整個行業(yè)的國際競爭力。/r/n（/r/n2/r/n）石化產業(yè)發(fā)展帶來的促進作用/r/n作為服務于石化產業(yè)的配套行業(yè)，石化物流行業(yè)需求環(huán)境伴隨著石化產業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，石化產業(yè)的發(fā)展帶動石化物流行業(yè)的進步，石化物流行業(yè)也為石化產業(yè)的發(fā)展提供了強大的保障和推動力。作為國民經(jīng)濟基礎產業(yè)，石化產業(yè)與國民經(jīng)濟的發(fā)展關系密切，又隨經(jīng)濟發(fā)展的波動呈周期性變化。根據(jù)/r/nWind/r/n資訊統(tǒng)計數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年我國原油、汽油、柴油、乙烯等石化產品產量均同比增加，我國/r/nGDP/r/n也/r/n呈現(xiàn)平穩(wěn)向上的趨勢，我國對石化產品仍具有巨大的現(xiàn)實和潛在市場需求，石化產品在國民經(jīng)濟中的支柱地位還將存續(xù)較長時間，前景依然看好。因此，在石化產業(yè)發(fā)展的推動下，我國石化物流行業(yè)仍將有較大的發(fā)展空間。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n推動三大港口群物流業(yè)務的發(fā)展/r/n按照國家發(fā)改委、外交部、商務部聯(lián)合發(fā)布的一帶一路愿景規(guī)劃，/r/n“/r/n加強上海、天津、寧波－舟山、廣州、深圳、湛江、汕頭、青島、煙臺、大連、福州、廈門、泉州、?？凇⑷齺喌妊睾３鞘懈劭诮ㄔO/r/n”/r/n。以現(xiàn)有經(jīng)濟規(guī)模預計，若中國貿易占全球貿易比例提升/r/n1/r/n個百分點，將給港口經(jīng)濟帶來接近/r/n3/r/n萬億的貿易增量，/r/n“/r/n一帶一路/r/n”16/r/n個戰(zhàn)略支點有望首先獲益。/r/n在/r/n的推動下，/r/n沿線重點城市將積極推進物流運輸通道的建設，發(fā)展完善的物流網(wǎng)絡，豐富物流業(yè)務所涉及產品范圍，并構建物流園區(qū)/r/n甚至物流中心，以抓住戰(zhàn)略發(fā)展帶來的政策紅利。/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的戰(zhàn)略適應了石化物流行業(yè)發(fā)展的需要，在/r/n“/r/n一帶一路/r/n”/r/n的帶動下，進口及貿易的發(fā)展極大提高了業(yè)務的流轉量和流轉速度，為行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機。/r/n2/r/n、不利因素/r/n（/r/n1/r/n）安全生產風險使得行業(yè)運營成本較大/r/n石化物流行業(yè)涉及諸多危化品，安全等級要求較高。為滿足庫區(qū)日常安全生產要求，石化物流企業(yè)需投入大量資金，購買完備的安全生產設備，投入巨大的安全生產管理成本，切實維護庫區(qū)安全生產。同時，隨著行業(yè)安全監(jiān)管政策的趨嚴，石化物流企業(yè)運營成本將進一步提高。/r/n（/r/n2/r/n）跨國企業(yè)進入導致競爭更加激烈/r/n近年來，國外資本不斷涌入中國倉儲業(yè)，在各地區(qū)構建現(xiàn)代立體物流中心，在資金、技術和管理水平等具有明顯優(yōu)勢的國際物流企業(yè)直接進入貨運、倉儲、裝卸等領域后，對國內石化物流企業(yè)的發(fā)展帶來了先進的技術和理念的同時，必然會加劇石化物流行業(yè)的競/r/n爭，一些管理不善、技術和設備落后的企業(yè)將面臨較大的危機。/r/n體驗營銷的主要原則/r/n1/r/n、適用適度/r/n體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的/r/n“/r/n體驗感覺/r/n”/r/n，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營/r/n銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。/r/n2/r/n、合理合法/r/n體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當?shù)厥袌龅娘L土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內容，/r/n都應該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內。/r/n顧客忠誠/r/n高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場/r/n——/r/n本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。/r/n盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水/r/n平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。/r/n除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務。例如，通過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產品，或向現(xiàn)有產品和服務的顧客交叉銷售別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。/r/n組織市場的特點/r/n1/r/n、購買者比較少/r/n發(fā)電設備生產者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽/r/n車廠的訂單。/r/n2/r/n、購買數(shù)量大/r/n組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。/r/n3/r/n、供需雙方關系密切/r/n組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。/r/n4/r/n、購買者的地理位置相對集中/r/n組織市場的購買者往往/r/n集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。/r/n5/r/n、派生需求/r/n派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。/r/n例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往/r/n是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。/r/n6/r/n、需求彈性小/r/n組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其/r/n需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。/r/n7/r/n、需求波動大/r/n組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企/r/n業(yè)用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升/r/n10%/r/n，下一階段工業(yè)需求就會上升/r/n200%/r/n；消費品需求下跌/r/n10%/r/n，就可能導致工業(yè)需求/r/n全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。/r/n8/r/n、專業(yè)人員采購/r/n組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。/r/n9/r/n、影響購買的人多/r/n與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的/r/n“/r/n采購中心/r/n”/r/n。供應商應/r/n當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。/r/n10/r/n、銷售訪問多/r/n由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調查表明，工業(yè)銷售平均需要/r/n4/r/n～/r/n4.5/r/n次訪問，從報價到產品發(fā)送通常以年為單位。/r/n11/r/n、直接采購/r/n組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。/r/n12/r/n、互惠購買/r/n組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：/r/n“/r/n你買我的產品，我就買你的產品/r/n”/r/n，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。/r/n13/r/n、租賃/r/n組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。/r/n營銷部門的組織形式/r/n具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)/r/n“/r/n以顧客為中心/r/n”/r/n的思想。/r/n（一）職能型組織/r/n這是最常見的一種架構，由所有營銷人員/r/n，如營銷調研、市場策劃、新產品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。/r/n職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾/r/n……/r/n營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調解工作糾紛。/r/n（二）地區(qū)型組織/r/n業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域/r/n組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經(jīng)理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。/r/n（三）產品（品牌）管理型組織/r/n企業(yè)生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經(jīng)理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。/r/n產品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品/r/n（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。/r/n（四）市場管理型組織/r/n如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。/r/n當前也有許多企業(yè)按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)/r/n“/r/n以顧客為中心/r/n”/r/n的現(xiàn)代營銷觀念/r/n的/r/n“/r/n唯一辦法/r/n”/r/n。/r/n（五）產品/r/n//r/n市場管理型組織/r/n面向不同市場、生產多種產品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨/r/n“/r/n兩難/r/n”/r/n，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。/r/n矩陣組織的管理成本高，內部也容易發(fā)生沖突，因此又產生了新的/r/n“/r/n兩難/r/n”/r/n：一是如何安排銷售力量/r/n—/r/n按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。/r/n客戶關系管理內涵與目標/r/n1/r/n、客戶關系管理內涵/r/n客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展/r/n的所有活動。/r/n2/r/n、客戶關系管理目標/r/n客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略/r/n并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和/r/n質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。/r/n客戶關系管理理論的提出是市場營銷與