現(xiàn)代銷售的基本概念教案

27/27銷售的差不多概念

【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的阻礙銷售人員必須明白的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念

時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而關(guān)于工作在一線的銷售人員來(lái)講幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想如此一些問(wèn)題：◆如何提升我們的業(yè)績(jī)？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能訪問(wèn)更多的客戶？◆如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識(shí)不顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆假如你也有如此或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面的問(wèn)題。

【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！

社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的阻礙

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為要緊特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷治理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的阻礙。知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的考慮方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必定緊隨著技術(shù)進(jìn)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了阻礙。傳統(tǒng)的分銷方式要緊是通過(guò)中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易差不多逐漸地頻繁起來(lái)，不管是銷售人員依舊企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了專門(mén)大的阻礙，傳統(tǒng)的營(yíng)銷治理模式受到地理位置和時(shí)刻的約束，實(shí)行的是所謂松散型的治理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。如何樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和以后的進(jìn)展？這就要有營(yíng)銷的觀念、制度及營(yíng)銷治理的創(chuàng)新。因此營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和治理等方面的創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要。現(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M足顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。而關(guān)于從事銷售工作的人員來(lái)講，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的阻礙，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了專門(mén)大的阻礙。

銷售人員必須明白的三件事

銷售是件特不困難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作確信是專門(mén)困難的。它困難到什么程度？過(guò)去和以后都專門(mén)困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】你在銷售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？

銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)積極地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，因?yàn)殇N售人員明白生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭ｄN售人員更應(yīng)該明白：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于那個(gè)社會(huì)。

【銷售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。

銷售的含義

（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售的核心問(wèn)題是講服客戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)。

銷售工作的特性

◆主動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。◆靈活性。銷售本身確實(shí)是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)刻、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?！舴?wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，然而現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你的服務(wù)。因此講，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的潛在客戶。◆接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售確實(shí)是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。◆互通性。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶中意就行了，可能還有一些專門(mén)的情況，比如附加價(jià)值的服務(wù)?！魰r(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家制造效益，因此你做的每件情況差不多上具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。

銷售的五要素

◆銷售主體。確實(shí)是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的阻礙。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特不通暢的時(shí)候，銷售員是去訪問(wèn)客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獵取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的阻礙?！翡N售對(duì)象。確實(shí)是如何樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)刻、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。確實(shí)是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、講服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！翡N售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。

銷售人員的工作職責(zé)

◆市場(chǎng)調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售打算 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作記錄

銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念

◆市場(chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)刻觀念◆開(kāi)拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念

【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售那個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二講銷售的差不多認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)酬勞率特不高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的酬勞。你能夠成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是如何看如何想如何做的。

【銷售箴言】銷售是一項(xiàng)酬勞率特不高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我能夠是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售確實(shí)是熱情，確實(shí)是戰(zhàn)斗，確實(shí)是勤奮工作，確實(shí)是忍耐，確實(shí)是執(zhí)著的追求，確實(shí)是時(shí)刻的魔鬼，確實(shí)是勇氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，能夠靠智慧和堅(jiān)強(qiáng)的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售依舊助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備如此幾種人的素養(yǎng)和長(zhǎng)處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永久要做最棒的

建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式

請(qǐng)比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖2－1銷售的舊觀念示意圖

（2）銷售的新模式圖2－2銷售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中能夠看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)確實(shí)是如何樣把生意做成，因此花了40%的時(shí)刻，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)刻，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)刻，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)刻只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要明白40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“那個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)他相信嗎？”……因此必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的緣故什么緣故用新的模式來(lái)取代舊的觀念？又什么緣故一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)緣故：◆今天的客戶比銷售員聰慧◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)

如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶情愿同意。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也確實(shí)是提供咨詢與信息法?！衾蠈?shí)銷售法。只有對(duì)待顧客十分老實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)鈔票，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要講得專門(mén)清晰，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前預(yù)備工作，假如張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我那個(gè)貨立即就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”經(jīng)常講如此不負(fù)責(zé)任的話專門(mén)可能使你失去顧客?！舨蝗∏射N售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。因此你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永久站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清那個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，講明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，如此的方法叫做利益銷售法?！纛櫩蛯?dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客快樂(lè)而中意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而可不能給他們帶來(lái)苦惱，并盡可能采納能夠使他們感受更簡(jiǎn)單而又節(jié)約成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。

建立銷售新模式的因素

1.建立銷售新模式的因素◆關(guān)懷顧客◆肯花時(shí)刻與你的顧客相處◆尊重客戶關(guān)懷顧客，肯花時(shí)刻與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)如此的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對(duì)你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對(duì)公司的信任度◆社會(huì)認(rèn)同◆購(gòu)買(mǎi)者的推舉◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他

銷售的80／20法則

1.何為銷售的80／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的一般銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績(jī)。

2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差不太多，要緊是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。

提升銷售素養(yǎng)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）A→Action（行動(dòng)快速的能力）L→Listen（傾聽(tīng)的能力）E→Education（自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)顧客的能力）M→Money（推斷購(gòu)買(mǎi)的能力）A→Authority（推斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力）N→Needs（推斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力）S→Smart（聰慧的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、制造、情報(bào)等三方面的能力）

【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。微笑與表達(dá)的能力有□無(wú)□行動(dòng)快速的能力有□無(wú)□傾聽(tīng)的能力有□無(wú)□自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□服務(wù)顧客的能力有□無(wú)□推斷購(gòu)買(mǎi)的能力有□無(wú)□推斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力有□無(wú)□推斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力有□無(wú)□聰慧的，精干的有□無(wú)□幽默的有□無(wú)□熱忱有□無(wú)□想象力，制造力，情報(bào)力有□無(wú)□

何謂3HF一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解講和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永久是勤快的，要多去訪問(wèn)客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素養(yǎng)。希望您努力提升銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講銷售員個(gè)人進(jìn)展（一）全方位銷售職能測(cè)試

【自檢】做下面的12道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人進(jìn)展程度。每題滿分10分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁喜愛(ài)的程度 □③軀體健康以及給人的外表觀感 □④對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解 □⑤顧客開(kāi)發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨結(jié)束銷售的技巧 □⑩客戶服務(wù)及治理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時(shí)刻”與目標(biāo)治理的能力 □你得到了什么樣的圖形？假如那個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有如何樣的感受？能夠想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感受專門(mén)顛？做過(guò)那個(gè)全方位的銷售素養(yǎng)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡方法來(lái)提升，假如感到你的分?jǐn)?shù)專門(mén)高的話，就應(yīng)該接著保持并使其更加穩(wěn)固?？傊?，努力讓你的車胎鼓起來(lái)！

積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所講的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。

態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員差不多上特不歡樂(lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定◆考慮的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不行，這事不人都做不行，我也可能不行”……那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，講：“我專門(mén)棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有專門(mén)高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也確實(shí)是這一切好壞完全取決于你自己。“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀、健康歡樂(lè)的，你的言行舉止也必定是積極向上的。假如你每天差不多上一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件情況確實(shí)是每天早上對(duì)著鏡子和自己講“我專門(mén)棒、健康、歡樂(lè)、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的?？紤]的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷售箴言】輸入決定輸出。

【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾講過(guò)：“我們這一代最大的革命確實(shí)是發(fā)覺(jué)每個(gè)人都能夠憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔?shì)作家約翰·奈斯彼特講：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！鄙鐣?huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、歡樂(lè)？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)刻甚至目標(biāo)治理得專門(mén)好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心——自己是否情愿改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。

追求成長(zhǎng)的自我概念

在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也能夠稱為自我心理概念。

圖3－1自我心理概念示意圖◆自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾?！敖窈笥幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些確實(shí)是你的目標(biāo)?！糇晕倚蜗蟆４_實(shí)是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的，甚至是一個(gè)特不熱情、有沖勁的一個(gè)人。這確實(shí)是自我形象。◆自我確信。確實(shí)是對(duì)自己的喜愛(ài)程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床差不多上面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜愛(ài)自己、相信我是最棒的”?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎遥业臉I(yè)績(jī)永久是我們單位最棒的那一位”……這確實(shí)是他對(duì)自己的確信。

阻礙銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

阻礙銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的要緊障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也確實(shí)是低度的自我確信。自我確信是一個(gè)人對(duì)自己喜愛(ài)的程度，假如你連自己都不喜愛(ài)，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少鈔票，沒(méi)有讀多少書(shū)，軀體不行，個(gè)子太矮”，諸如此類。永久在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。假如你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感受，看起來(lái)是在求不人買(mǎi)你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是講我去訪問(wèn)某某客戶，但又講：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)可不能買(mǎi)。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒(méi)去如何就明白客戶不買(mǎi)你的東西呢？對(duì)自己的自我確信特不的低度，又特不在乎不人的看法和方法。這些差不多上阻礙銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。因此我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。

培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）

【自檢】檢查你在工作中遇到過(guò)的阻礙銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)打算。阻礙銷售業(yè)績(jī)的因素有/無(wú)改進(jìn)打算自卑感

無(wú)價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷售人員給顧客的感受應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買(mǎi)你的東西，或同意你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感受到你專門(mén)專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，不人就差不多情愿與你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語(yǔ)表達(dá)力傾聽(tīng)力講服力見(jiàn)識(shí)力人際力時(shí)空力治理循環(huán)打算執(zhí)行檢查再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)態(tài)度技巧適應(yīng)◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不講話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感受到你特不的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感受到專門(mén)不錯(cuò)，那么這確實(shí)是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些確實(shí)是靜默語(yǔ)?！舯磉_(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的方法或許專門(mén)多、專門(mén)巧妙，然而假如你不能把它講出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)明白呢？你的產(chǎn)品再好，然而你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客如何明白你的產(chǎn)品確實(shí)專門(mén)好呢？因此這時(shí)要鍛煉的確實(shí)是你的表達(dá)能力。假如你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺(jué)得專門(mén)喜愛(ài)，這確實(shí)是你的魅力。◆傾聽(tīng)力。