現(xiàn)代營銷管理培訓(xùn)教材

83/83營銷經(jīng)理MBA班學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營銷治理《企業(yè)新進職員（業(yè)務(wù)精英）訓(xùn)練全書》目錄第一章客戶開發(fā)技能訓(xùn)練第二章營銷策劃技能訓(xùn)練第三章銷售策略選擇訓(xùn)練第四章營銷談判技能訓(xùn)練第五章銷售服務(wù)技能訓(xùn)練第六章跟蹤銷售技能訓(xùn)練前言聞名的汽車大師喬.吉位德曾經(jīng)每天不斷地在鏡子面前練習(xí)微笑，目的是為了增強自己的親和力，更多成功的銷售員也差不多上通過不懈地訓(xùn)練和學(xué)習(xí)實現(xiàn)自己的目標(biāo)，我們的銷售人員也應(yīng)該如此。本訓(xùn)練手冊是對銷售人員在實際工作中需要掌握的職業(yè)技能進行客觀、充分的系統(tǒng)化總結(jié)，為銷售人員系統(tǒng)學(xué)期工作總結(jié)習(xí)銷售技能指明了方向。第一章客戶開發(fā)技能主題1客戶群定位客戶群定位是銷售人員在進行銷售之前應(yīng)當(dāng)進行的一項預(yù)備工作，其要緊內(nèi)容是查找什么樣的客戶進行推銷，如何樣查找自己的客戶，推斷查找的客戶是否準(zhǔn)確等。掌握客戶群定位分析技巧要點：1、客戶群消費能力分析。在銷售的過程中，打折是最有效的手段，這講明消費者的行為日趨理性。銷售人員就能夠采納理性分析的銷售方法。比如：在銷售過程中，銷售員針對這70%的客戶就應(yīng)該把自己的服裝產(chǎn)品以50~150元的價格推銷給他們，針對那些70%以上的客戶就應(yīng)該將100元以下的玩具產(chǎn)品對他們進行推銷。2、客戶消費心理預(yù)測。為了獲得準(zhǔn)確的客戶群體定位，嚴(yán)格對分析了客戶的消費心理，一方面由于社會分工越來越細，強調(diào)團隊協(xié)作精神，另一方面，生存競爭壓力越來越大，更需要小主人具備獨立奮斗精神，在自己進行產(chǎn)品推銷的時候，具有決定權(quán)的大多不是消費者本身，而是與消費者有關(guān)的重要人士，比如，兒童的父母在購買商品時有重要的決定權(quán)。3、推銷的地點確定。4、客戶群的理性選擇。銷售員在進行客戶群定位時，一定要依照自己推銷產(chǎn)品的具體特征進行目標(biāo)客戶群選擇，同時在進行客戶群定位的過程中，要把握好客戶群的分析和調(diào)查工作，因為這是銷售員進行準(zhǔn)確客戶群定位的前提。測試訓(xùn)練一、測試分析依照以上的知識點評價客戶群定位的正確性，并指出什么緣故。某位銷售員的推銷的產(chǎn)品是男性化妝系列，每套化妝品價格在300—500元之間，化妝品的功能是防曬修復(fù)、美白。這位銷售員針對自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進行推銷，一周下來，業(yè)績平平。（參考答案：銷售員依照自己的產(chǎn)品選擇的客戶群是錯誤。因為他的產(chǎn)品價格在300—500元之間，這遠遠超過了一般大學(xué)生對非必需品的消費水平，選擇的消費對象不具有普遍性。同時大學(xué)生在教室學(xué)習(xí)的時刻居多，幾乎沒有時刻曬太陽，這種防曬、美白的功能不能滿足大學(xué)生的需求。）二、訓(xùn)練游戲：找地雷程序：第一步組織5人以上的銷售人員第二步將50個小球（地雷）安置在房間的任意隱蔽空間第三步讓這5個銷售人員查找地雷，誰找得多便獲勝討論：程序結(jié)束后討論自己打地雷的心得，并談?wù)勥@次游戲和客戶群定位之間的聯(lián)系，通過游戲探討客戶群定位和周圍小事之間的關(guān)聯(lián)。三、問題考慮請考慮：你如何理解作為銷售人員的客戶群定位的含義？四、行動建議依照所學(xué)到的知識分析自己的客戶群定位方法的正確性，同時學(xué)習(xí)和比較單位的客戶群定位方法。五、請參考下表，結(jié)合本文所列知識點，列明你的提升打算。客戶群定位的打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二潛在客戶分析一個銷售員是追求優(yōu)秀的銷售業(yè)績。必須把握好潛在客戶的消費行為和消費需求，然而這些特質(zhì)不是顯露在外的，他們往往存在于消費這的內(nèi)心世界里，同時專門多時候這些特質(zhì)也在不斷地變化，這是銷售員銷售工作的一個難點。掌握潛在客戶分析技巧要點：1、分析潛在客戶的需求。銷售員為了推銷適合消費者需求的產(chǎn)品，特不進行了消費者創(chuàng)意測試，他們事先選定好目標(biāo)市場的調(diào)研對象，讓每個被調(diào)研者觀看了一系列描述每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對各種創(chuàng)意的興趣。在如此的創(chuàng)意測試下，銷售員了解到目前對某特定產(chǎn)品存在專門多的潛在客戶，在如此的情況下，銷售員便針對這些消費者開發(fā)出產(chǎn)品。2、將客戶的需求轉(zhuǎn)化為推銷語言。為了迎合客戶的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的推銷語言。如：“你作為一名旅行者應(yīng)該對我們這種結(jié)實的產(chǎn)品是專門需要的?！薄澳愦蟾挪恍枰欠N形式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？”3、分析潛在客戶的消費方式。在進行潛在客戶分析時，更多的時候是把目光投向那些未曾購買過該公司產(chǎn)品的客戶群，為了順利地進行產(chǎn)品推銷，采納打折、銷售折讓、銷售折扣等方式，如：為了迎合那種對價格比較敏感的潛在客戶，往往以打折的方式對他們實施推銷，面關(guān)于那些潛在的大客戶以銷售折讓和銷售折扣的方式對他們實施銷售。測試訓(xùn)練一、不定項選擇及分析題下面哪些是關(guān)于潛在客戶分析的正確理解，正確的在其后面打√，錯誤的打×。并解釋緣故。A.潛在客戶分析確實是分析沒有購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶的數(shù)量和性質(zhì)B.潛在客戶分析的方法專門多，但不管哪一種方法，我們都必須注意一個原則，確實是要注意分析方式的客觀可行性及分析結(jié)果的精確性。C.潛在客戶分析的要緊任務(wù)一般是進行銷售前的可行性分析，挖掘現(xiàn)有的產(chǎn)品的潛在客戶參考答案：BC（潛在客戶分析是客戶群定位的后續(xù)工作。）二、訓(xùn)練游戲：第二張黑桃A程序：第一步組織4個銷售員第二步將一副撲克放在桌面，在這副撲克里放置一張另外一副撲克中的黑桃A，然后重復(fù)洗牌。第三步讓這4位銷售員可能還存在的第二張黑桃A在什么地點，用多少時刻能夠找到。第四步最后把撲克里的第二張黑桃A找出來，評價找第二張牌的難易程度。討論：潛在客戶和第二張黑桃A之間的聯(lián)系。三、考慮問題中國經(jīng)濟治理大學(xué)HTTP://WWW.EAUC.HK營銷經(jīng)理MBA班學(xué)員用書教輔現(xiàn)代營銷治理《企業(yè)新進職員（業(yè)務(wù)精英）訓(xùn)練全書》請考慮：作為一名銷售員應(yīng)該如何進行潛在客戶分析？四、行動建議學(xué)習(xí)其他銷售員的潛在客戶分析方法，并總結(jié)這些方法的合理性，同時自己制定一份潛在客戶分析打算書。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。潛在客戶分析提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題3客戶開發(fā)打算銷售員在潛在客戶分析后制定的客戶開發(fā)打算，貫穿于銷售過程的始終，作為一名銷售員，必須嚴(yán)格要求自己的客戶開發(fā)打算，因為這項打算給自己規(guī)劃了完成銷售業(yè)績的具體目標(biāo)，它是實現(xiàn)優(yōu)秀銷售業(yè)績的導(dǎo)航燈。掌握客戶開發(fā)的技巧要點：1、分析自己的目標(biāo)客戶。2、勸講自己的客戶。比如伊利銷售人員在勸講自己的客戶時，通常對那些不情愿同意自己產(chǎn)品的客戶采納利益對比法，用客觀的數(shù)據(jù)進行講話。當(dāng)他們見到如此的客戶時，他們講：“在這段時刻里，我們的雪糕每天都為自己的客戶制造500元的利潤，假如你不相信那個事實，你能夠去調(diào)查一下?！?、和客戶達成一致意見。比如：當(dāng)伊利銷售人員預(yù)備對一位不情愿同意自己的產(chǎn)品的客戶進行開發(fā)時，他們選擇的實際一般在下午五點鐘，因為那個時刻剛好是客戶關(guān)門的時刻，也是客戶進行一天的工作后考慮的時刻，他們的勸講時刻一般在五分鐘，然后留給那個客戶進行考慮，當(dāng)那個客戶考慮后，在與客戶打電話商量或讓客戶自己決定、最終和客戶達成一致的意見。測試訓(xùn)練一、案例分析你如何理解客戶開發(fā)打算的定義？總結(jié)客戶開發(fā)打算關(guān)于提高銷售人員銷售業(yè)績的重要意義。二、推斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤的打×。并解釋緣故?？蛻糸_發(fā)打算確實是開發(fā)潛在的客戶。（）參考答案：錯二、培訓(xùn)游戲：寫給自己的一封信程序：依照自己的生活經(jīng)歷，寫一封3000字左右的自我進展打算。討論；把這封信交給一個事業(yè)成功的人士看看，讓他評價你制定的打算的合理性和客觀性。三、問題考慮請考慮：客戶開發(fā)打算和客戶群定位之間的關(guān)系。四、行動建議依照自己銷售的客觀情況制定一份客戶開發(fā)打算書，并提交公司銷售經(jīng)理，讓他比較你的打算書的可行性。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算?？蛻糸_發(fā)打算提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)123……主題四重點開發(fā)策略“80/20”定律表明：銷售員80﹪銷售業(yè)績源于20﹪的客戶，開發(fā)這“20﹪”的高價值放在這20﹪的高價值客戶能夠使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績。由此可見，銷售員如何把80﹪的精力放在這20﹪的客戶進行重點開發(fā)呢？掌握重點開發(fā)策略技巧要點：1、關(guān)懷重點客戶的作息時刻。百威啤酒的銷售員依照日本男青年在一天工作后，晚間喜愛于朋友一起在外喝酒娛樂的適應(yīng)，選擇在那個時候于這些年輕人打交道，給他們介紹百威啤酒的功效和形象。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時刻，贏得了消費者的信賴。2、向重點客戶傳遞信息。百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日本年輕人的文化陣地，并以獨特的扣人心弦的海報激發(fā)他們的視覺感官，先打進“圈里”，使之成為一種時尚和身份地位的象征。這些海報讓日本青年人特不敏感，使他們總情愿和百威啤酒的推銷員坐在一起談天。談?wù)勱P(guān)于百威啤酒的知識。他們的這些做法為產(chǎn)品信息的傳播起到了巨大的促進作用。3、關(guān)懷重點客戶。在百威啤酒的銷售員中流傳著如此一句話：“不要不記得自己的客戶，給自己的客戶道聲謝！”他們體現(xiàn)這句話的具體做法是定時訪問自己的客戶，他們在訪問自己的客戶時總會講：“感謝你們消費我們的產(chǎn)品，請問你們喝后有什么不舒服嗎？假如有什么建議希望你們及時提出，我們將100%地滿足你們的愿望?！边@些做法為百威啤酒的銷售員贏得顧客的忠誠奠定了情感基礎(chǔ)。測試訓(xùn)練一、案例測試分析推斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤的打×。并解釋緣故。按照“80/20”定律，銷售員的重點客戶是指所有產(chǎn)品客戶中的“80%”客戶（）參考答案：錯二、訓(xùn)練游戲：誰是主犯程序：第一步組織6個銷售員第二步培訓(xùn)師讓4個人閉上眼，兩個人睜開眼，讓睜開眼的其中一個虛假殺死閉上眼的一個銷售員，然后讓這4個人睜開眼第三步讓這4個人查找兇手，讓睜開眼的兩人進行自我辨論，最后確定主犯。第四步培訓(xùn)師確定主犯的正確性。討論：通過那個游戲，對你的銷售工作有何啟發(fā)？三、問題考慮考慮：銷售員應(yīng)該如何樣處理重點客戶和一般客戶之間的關(guān)系，請至少列舉5種方法。四、行動建議學(xué)習(xí)意大利經(jīng)濟學(xué)家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”。學(xué)習(xí)他分析事物的方法：事物80%的結(jié)果差不多上因為另外20%的起因。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。重點開發(fā)策略提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………第二章銷售策劃技能主題一產(chǎn)品賣點策劃賣點即主張，是吸引顧客注意力的消費理念，它以產(chǎn)品的特性動身，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性?！百u點”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去，而且還能有理想的銷售量。這就需要銷售人員進行困難細致的市場調(diào)查研究，了解和發(fā)覺顧客的需求欲望，處處留心，著意搜尋，才能真正找到激發(fā)消費者需求的賣點。掌握產(chǎn)品賣點策劃的技巧：1、在銷售過程中進行賣點闡述。比如銷售員在推銷小靈通時，能夠如此給顧客解釋產(chǎn)品的賣點：“小靈通采納和固話相當(dāng)?shù)馁Y費標(biāo)準(zhǔn)，也確實是差不多月租費25元/部。接聽免費。呼出按前三分鐘呼出按前三分鐘0.22元，以后每分鐘0.11元的收費標(biāo)準(zhǔn)。小靈通從一開始就比手機具有資費更加廉價的優(yōu)勢?！耙慌_小靈通手機的功率更是只有10豪瓦,僅為無繩電話的三分之一，具有低輻射特點。”“小靈通的服務(wù)是一流的，比如：小靈通用戶能夠登錄‘天天在線’，就能夠和手機用戶一樣，下載和發(fā)送各種有味的小靈通短信?！?、在銷售過程中贈送禮品。銷售人員在銷售過程中，能夠模仿小靈通的做法：比如小靈通從2004年1月17日起，UT702，UT618和UT718的小靈通用戶一次性交納40吞小時的小靈通無線上網(wǎng)使用費261元（包括上網(wǎng)通信費和信息費）就可能獲得“小靈貓“一個。測試訓(xùn)練一、案例測試你如何理解產(chǎn)品賣點策劃這一技能？它有哪些特性？請你闡述：作為一名銷售員應(yīng)該如何進行產(chǎn)品賣點策劃？二、培訓(xùn)游戲：選美游戲程序：第一步：組織10人以上的銷售員，其中五名女性。第二步：讓每位男性評價女性五官的優(yōu)缺點，然后讓女性做自我評價。第三步：最后評定誰是優(yōu)勝者。討論：每位女性參與者最吸引人的的地點在哪里？三、問題考慮請考慮：假如你是推銷小靈通業(yè)務(wù)的，依照小靈通的賣點策劃，在銷售的過程中應(yīng)如何運用？四、行動建議依照你所學(xué)到的知識評價諾基亞手機的產(chǎn)品賣點策劃，同時評價自己在銷售過程中所闡述產(chǎn)品賣點的優(yōu)缺點。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。產(chǎn)品賣點策劃提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二開場白設(shè)計重視自己的開場白。不管以什么方式開場，銷售員都要精神飽滿。你要從內(nèi)心專門想見到你的客戶，想與他認(rèn)識，更想與他交上朋友。你的態(tài)度以及專注力對開場也專門重要，積極的態(tài)度會給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的制造力，能積極帶動和阻礙客戶的注意力和興趣。掌握開場白設(shè)計的技巧要點：1、表明自己的身份。在那個時期，柯菲·施密認(rèn)為銷售員需要提高自身對客戶的價值，而不是讓客戶明白自己推銷的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。2、吸引客戶的注意力—稱述利益。那個時期是開場白設(shè)計的關(guān)鍵時期，銷售員需要抓住客戶的心理，使客戶直接感受到你能給他帶來滿足其欲望的機會。比如能使他的事業(yè)獲得進展，能夠給他解決問題的方法方式，能夠關(guān)心他實現(xiàn)自己的夢想等等。3、快刀斬亂麻，迅速推進。在那個時候，銷售員需要有目的了解客戶目前的狀況，為推出自己的產(chǎn)品做好鋪墊，在了解到客戶的差不多情況之后，逐步透露自己提供的東西是如何樣的，他是如何樣改造客戶現(xiàn)有的工作方式，如何提高效率的等等。測試訓(xùn)練一、案例測試1、什么緣故銷售員要重視自己的開場白？2、銷售員在進行開場白設(shè)計時，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請你依照自己的銷售經(jīng)驗和案例中的具體步驟進行比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺點。3、在開場白設(shè)計的第一時期，當(dāng)銷售員在表明自己的身份時，需要注意的重點細節(jié)是什么？4、不定向選擇題一般而言，在進行開場白設(shè)計時，越能較快地表達對客戶的利益，對自己的銷售越有利。下面哪些是較好的開場白：（）A﹒“我今天給你帶來一樣好東西……”B﹒“對不起，打攪了！”C﹒“我需要你幫我一些忙?！盌﹒“我想留下一份重要的、有關(guān)……的資料，你看……”E﹒“我有一份能夠讓你省鈔票的主意……”參考答案：（ADE）二、角色演練按照案例的開場白設(shè)計程序進行一次實戰(zhàn)演練，在演練的過程中，要用到案例學(xué)到的所有知識。三、問題考慮請考慮：開場白設(shè)計的中心環(huán)節(jié)是什么？四、行動建議自己制定一份開場白設(shè)計程序和注意事項，讓銷售經(jīng)理評價你制定的合理性。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。顧客需求預(yù)測提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題三銷售形象設(shè)計俗話講：取人之長，補己之短，真才實學(xué)，勤奮努力，自然就會出成果。在銷售的過程中，銷售員的銷售形象設(shè)計要緊是指銷售員為了塑造自己在顧客心中的獨特地位而進行的自身魅力展現(xiàn)。比如自我形象包裝、自我性格展示等。掌握銷售形象設(shè)計的技巧要點：1、銷售形象設(shè)計要照顧消費者的心理。就像萬寶路那樣，假設(shè)銷售員在面對苦惱的顧客時，自己的形象應(yīng)該體現(xiàn)自由、獨立、浪漫等以迎合顧客的需要。2、注意更新自我形象。當(dāng)自我形象不適合顧客的消費心理時，要及時更改和調(diào)整，以適合顧客的需求和形象認(rèn)知。比如，美國人將牛仔看作是英雄，但在香港人眼里，牛仔卻僅僅是一個騎馬放就的苦力。因此，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上，因為他們明白，中國人有愛馬贊馬的習(xí)俗。萬寶路將牛仔形象進行了略微改動，終于在香港獲得了成功，銷售員在那個時候也應(yīng)該把形象作相應(yīng)的改動。3、塑造獨特的自我形象。銷售員也能夠借鑒萬寶路獨特的產(chǎn)品個性塑造的過程，在每個顧客的心中形成一種獨特的形象。測試訓(xùn)練一、案例測試你如何樣理解銷售形象設(shè)計定義？依照案例和理論知識的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為作為一名銷售員應(yīng)該如何進行銷售形象設(shè)計？二、培訓(xùn)游戲：給自己化妝程序：第一步：給自己買適合的化妝品。第二步：依照自己的形象設(shè)計社和自己的化妝方式，并著手進行。第三步：讓不人評價自己化妝是否正確。討論：總結(jié)自己的化妝程序，然后體會銷售形象設(shè)計和化妝之間的關(guān)系。三、問題考慮請考慮：產(chǎn)品賣點策劃和銷售形象設(shè)計之間的區(qū)不。四、行動建議依照自己公司產(chǎn)品的實際情況，總結(jié)公司的銷售員應(yīng)該如何進行銷售的形象設(shè)計。觀看公司產(chǎn)品的替代品，理解它們是如何進行銷售形象設(shè)計的，并比較各自的優(yōu)劣。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。銷售形象設(shè)計提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題四銷售團隊策劃一個好的銷售團隊，你會專門容易就感受到它如“狼”似“虎”的團隊精神，既像“虎”一樣有獨立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。在買方市場條件下，圍繞銷售開展的競爭日益激烈，銷售再也不倡導(dǎo)“個人英雄主義”了，而是尋求團隊整體銷售。因此在新時期，銷售團隊策劃特不重要。掌握銷售團隊策劃技巧要點：1、蘊含豐富內(nèi)涵的團隊名稱是一個良好。在團隊策劃中，首先從團隊命名著開端手，給團隊開了個好頭，意味著這是一個生龍活虎、朝氣蓬勃的團隊。2、團隊文化是生命。在團隊文化塑造方面，充分認(rèn)識到了團隊的生命所在，制定出正確的團隊文化。3、確定團隊的領(lǐng)導(dǎo)者。在實際的生活中，團隊領(lǐng)導(dǎo)可不能是天然形成的，這需要一個良好的團隊文化熏陶，各個隊員共同塑造一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。俗語道“一頭獅子帶領(lǐng)一的群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”，團隊領(lǐng)導(dǎo)對團隊的成敗至關(guān)重要。測試訓(xùn)練一、案例測試認(rèn)真體會下面這句話，簡要講明團隊一致性的重要性，并講明如何樣才能確保團隊一致性?！懊總€人都有獨立的思想，往往專門難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時，其巨大的能量無可估量；在一個團隊中保持一致的思維，團隊就可不能出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯誤，更會魅力無窮。”閱讀下面案例，用團隊銷售相關(guān)知識揭示其寓意梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友。一天，他們發(fā)覺一輛車，車內(nèi)有專門多好吃的東西。因此他們就想把車子從路上拖下來。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，但是，不管他們?nèi)绾螛油涎?、拉呀、推呀，車子依舊在老地點，一步也動不了。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都用勁了。不定項選擇提煉與推行團隊文化的要緊步驟有哪些？（）A從公司的使命和價值觀中提煉團隊還有。B對團隊文化進行廣泛宣傳。C將團隊文化的重點提煉出來，將其行為準(zhǔn)則結(jié)合到績效考評和人才選拔中。D加強治理人員對團隊文化的理解。E加強團隊治理和整合。參考答案：ABCD應(yīng)用相關(guān)理論解釋下面這句話，并講明其寓意在銷售團隊策劃中的重要性?！耙活^獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子?！倍?、培訓(xùn)游戲：建橋程序：第一步：將學(xué)員分組，每12~14人一組。第二步：發(fā)給每個小組一套材料，并要求在每組25分鐘內(nèi)把橋建好展示在大伙兒面前。第三步：每組派出一個代表來解講該組的建橋過程。第四步：最后由培訓(xùn)師評選出最佳大橋并發(fā)獎。討論：通過建橋的步驟設(shè)計，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團隊合作？三、問題考慮團隊銷售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團隊銷售嗎？在日程運營中存在哪些問題，該如何解決呢？四、行動建議自己所在公司有沒有實行團隊銷售，假如有，請找出你認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售團隊進行比較學(xué)習(xí)，并對比案例分析團隊銷售應(yīng)該如何策劃。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。銷售團體策劃提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………第三章銷售策略選擇主題一對比銷售策略“對比銷售策略”是指銷售人員在銷售過程中,通過比較自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品在功能、樣式、價格等各個方面的差不，進行差異化銷售，促使顧客購買產(chǎn)品的策略。掌握銷售策略選擇的技巧要點：1、充分了解競爭者產(chǎn)品的信息。2、尊重客戶的選擇——讓客戶在選擇產(chǎn)品時自己決定。3、注重以己之長補己之短。4、切忌一味地靠貶低競爭對手來夸張地提升自己，要求實事求是。測試訓(xùn)練一、案例測試請依照自己所學(xué)到的知識評價下面的短文。東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商在北京、深圳等地區(qū)的部分4S店拋出了“對比銷售”活動。這次“對比銷售”，確實是在推銷頤達轎車的同時，將自己競爭對手的車型——凱越、伊蘭特、花冠等一一展示出來，供消費者對比試乘試駕。然后，消費者依照自己感受為各款車打分，選擇自己喜愛的車。買車須“貨比三家”，東風(fēng)是產(chǎn)把“對比銷售”搬到臺前，能夠節(jié)約消費者的時刻，免除消費者在各專賣店之間奔波之苦，又大力推銷自己的產(chǎn)品，可謂一箭雙雕。你如何理解對比銷售策略和利益解講策略的區(qū)不？在實施對比銷售策略和利益解講策略時，應(yīng)該注意哪些細節(jié)？請你依照自己的銷售經(jīng)驗總結(jié)安全中卡恩。斯密在運用對比銷售策略的缺點，假如你認(rèn)為沒有缺點，請你總結(jié)他的優(yōu)點。推斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤則打×。并解釋緣故。對比銷售確實是惡性競爭。（）參考答案：錯誤參考答案：從《反不正當(dāng)競爭法》的法律條款來看，沒有界定“對比銷售”就一定是不正當(dāng)競爭，關(guān)鍵是要掌握好一個“度”。假如“對比銷售”確實有其明確的傾向性，那對競爭對手而言是極其不公平的，就像一桿發(fā)生傾斜的、失去平衡的天平成為誤導(dǎo)消費的工具。同時把競爭對手產(chǎn)品擺進自家專場進行“對比銷售”，其目的因此是為了推銷自己產(chǎn)品，這就難逃“貶低不人、抬高自己”的嫌疑。二、角色演練和你的同事討論如何運用對比銷售策略，并討論在運用的過程中如何幸免中傷競爭對手的傾向。三、問題考慮請考慮：你如何收集競爭對手的信息？至少列舉8種方式。四、行動建議制定適合你自己工作銷售的對比策略，要點是你如何通過對比自己的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。對比銷售策略提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二利益解講策略銷售人員應(yīng)依照顧客的需要解講產(chǎn)品的某種或幾種特性和利益。那個地點的特性，是指產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征。比如，某產(chǎn)品的質(zhì)地、采納的技術(shù)等差不多上對產(chǎn)品的特性的描述。而利益，是指產(chǎn)品能給顧客帶來的益處，能夠滿足顧客哪些方面的需求。利益是產(chǎn)品特性的延伸，是產(chǎn)品的優(yōu)點對顧客的價值，能夠滿足顧客的需求，它對不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。在利益解講過程中，銷售人員應(yīng)明確所有的特點都能衍生出來一個相應(yīng)的實際利益，甚至多個利益，并努力發(fā)掘產(chǎn)品的特點及其相對應(yīng)的利益，著重介紹顧客最關(guān)懷的利益。掌握利益解講策略的技巧：1、客戶購買行為的本質(zhì)是滿足自己的利益要求。2、銷售人員應(yīng)依照客戶需求，有的放矢地解講產(chǎn)品能滿足客戶需求的利益點。3、應(yīng)拿出可靠的證據(jù)證明所講的利益點均是存在的測試訓(xùn)練一、案例測試分析下面的利益解講，指出其需改正的地點。照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機的場景。銷售人員：“這臺數(shù)碼相機具有專門多專門功能，它具有400萬的像素，4倍的光學(xué)變焦和20倍的數(shù)碼變焦，自帶一個16K的MemoryStick優(yōu)卡，還配備有USB插口和4英寸的LCD取景器……”顧客：“你就不要再啰唆了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清晰的照片。”結(jié)合案例分析利益解講策略什么緣故要以客戶需求為基準(zhǔn)點？如何恰當(dāng)?shù)卣页隼娼庵v點？如何有效地向客戶證明你所講的利益點是存在的？二、角色演練分角色演練一個銷售數(shù)碼相機的場景，結(jié)合所學(xué)的知識靈活運用利益解講策略，促成銷售完成。三、問題考慮請考慮：利益解講策略的差不多技能點有哪些？四、行動建議依照案例測試題的場景，重新進行利益解講。同時按前面所陳述的利益解講策略在實際的銷售中加以練習(xí)。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。利益解講策略提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題三欲望激發(fā)策略顧客的購買行為有專門大的選擇性。要想自己的產(chǎn)品在所有的同類產(chǎn)品中脫穎而出，被消費者優(yōu)先采購，銷售人員必須采取一定的策略。欲望激發(fā)確實是一種好的策略，應(yīng)該被每一個銷售人員所掌握。掌握欲望激發(fā)策略技巧要點：1、欲望激發(fā)是銷售中的重要環(huán)節(jié)，也是銷售成敗的關(guān)鍵所在，應(yīng)注重欲望激發(fā)策略。2、欲望激發(fā)要靠銷售人員對其產(chǎn)品的良好掌握，以找出其優(yōu)勢所在并進行推銷。3、銷售人員要積極主動進行顧客需求開發(fā)、充分挖掘顧客的需求潛力，這是欲望激發(fā)的首要目的。4、要掌握欲望激發(fā)的一些常用技巧。如用“如同”取代“少買”、運用第三者的阻礙力、運用比較表或比較演示、運用人性的弱點。測試訓(xùn)練一、案例測試閱讀下面的電腦推銷案例。領(lǐng)會“如同”取代“少買”技巧的使用。假如沒有專門的情況，一部電腦能夠正常使用3年，所在地平均下來每月約為200元。如同方式：就如同每天去網(wǎng)吧消費一樣，引發(fā)心理反應(yīng)一小數(shù)目金鈔票引發(fā)購買欲望。少買方式：只要少去幾次網(wǎng)吧，就能夠了，引發(fā)心理反應(yīng)——少去上網(wǎng)。閱讀分析下面關(guān)于汽車維修重要性的講法。領(lǐng)會“運用第三者的阻礙力”之情景來激發(fā)顧客欲望的技巧。銷售人員能夠通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。比如，銷售人員能夠通過敘述自己朋友的車在高速公路上拋錨的危險故事。銷售人員能夠告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時輪胎壞了，險些發(fā)生車禍。因此，要及時進行汽車維修，千萬不能拿自己的性命開玩笑。參考實際生活中的案例，簡述如何運用人性的弱點之“尊貴”來激發(fā)顧客欲望。二、角色扮演結(jié)合欲望激發(fā)策略，與一個同事反復(fù)演練一臺電冰箱的銷售過程。這種電冰箱是新上市的，顧客不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。試著用欲望激發(fā)策略克服這些問題，使顧客對此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并發(fā)生購買演練中相互改正對方的不妥之處。三、問題考慮請考慮：如何靈活使用案例中的欲望激發(fā)策略？四、行動建議及時搜集的總結(jié)自己在實際工作中要用到的欲望激發(fā)技巧，做成簡表。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。欲望激發(fā)策略提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題四體驗銷售策略美國通用電氣前任總裁韋爾奇講,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價格等與顧客的“正式關(guān)系”和競爭對手不相上下時，銷售活動的重點確實是在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個性，找準(zhǔn)顧客，精確的介入他購買和更新產(chǎn)品的愿望。體驗銷售正是基于此而產(chǎn)生的。體驗銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，推銷高質(zhì)量的體驗產(chǎn)品的一切活動。掌握體驗銷售策略技巧要點：1、在銷售理念上，從滿足顧客需要向滿足顧客欲望和增加顧客分配比例轉(zhuǎn)變。2、在具體操作中，確實是提供適合消費者個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、體驗銷售確實是通過消費者的感官、情感、考慮、行動和關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的考慮方式。測試訓(xùn)練一、案例分析迪斯尼樂園能夠講是最早的體驗銷售的經(jīng)典之作，其成功是因為依據(jù)其目標(biāo)顧客的需求將其規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂場所”。能夠確信的是，在迪斯尼樂園，假如沒有妙趣橫生的體驗、沒有主題公園，沒有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒有那么大的阻礙了。結(jié)合案例論述體驗銷售在迪斯尼樂園經(jīng)營中的重要意義。日本電通公司調(diào)查發(fā)覺，在20世紀(jì)60年代，10位顧客只有一種聲音，到70年代，10位顧客有幾種聲音，到90年代，1位顧客有十種聲音。結(jié)合以上的話，考慮體驗銷售的必要性。結(jié)合案例論述：體驗銷售的核心是什么？不定選擇題（）A情感體驗B文化體驗C參與體驗D．環(huán)境體驗E。情景體驗參考答案：ABE二、培訓(xùn)游戲：生日策劃程序：第一步：組織5人以上的銷售人員。第二步：分配任務(wù)——集體為一好友生日Party第三步：共同策劃生日Party的會場設(shè)計、步驟等，以滿那位好友的愛好，并給他驚喜。討論：在Party現(xiàn)場設(shè)計、活動內(nèi)容還有選送禮物方面如何盡可能讓那好友快樂且感到驚喜？結(jié)合游戲討論體驗銷售策劃的差不多技能點。三、問題考慮請認(rèn)真考慮下面問題，并結(jié)合有體驗銷售的觀點解釋：什么緣故人們不在自己家里喝咖啡，而是花鈔票去諸如星巴克之類的咖啡屋去享受？四、行動建議再次閱讀并分析案例，總結(jié)其體驗銷售的差不多做法。搜集更多的關(guān)于體驗銷售的案例，并體會其差不多做法，總結(jié)經(jīng)驗。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。體驗銷售策略提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………第四章銷售談判技能主題一談判節(jié)奏操縱談判條件掌握是談判節(jié)奏操縱的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時進退是最實質(zhì)的節(jié)奏操縱內(nèi)容。對談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循時期節(jié)奏原則和利益平衡原則掌握談判節(jié)奏操縱技巧要點：1、把握時刻的主觀因素。在雙方長期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對時刻主觀因素的把握。同時在重開談判時刻的選擇上，也體現(xiàn)了雙方對時刻的主觀因素的把握。2、善于把握機會。比如美方抓住WTO剛剛成立的機會，聲稱要提出申訴和貿(mào)易制裁。面對美方的壓力，日本也利用WTO的爭端解決機構(gòu)，同時并不示弱地提出要采取報復(fù)性措施。雙方都想借助WTO來解決問題，這是對談判過程中偶然出現(xiàn)的對已方有利機會的把握。美方宣布進行制裁是想加快談怕節(jié)奏，而日方的報復(fù)性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。3、重視利益平衡原則。重開談判的爭吵和最終確定也是一種對利益平衡原則的強調(diào)。雙方相互的退讓反映了對利益平衡原則中對等因素的把握。測試訓(xùn)練一、案例測試雙方關(guān)于哪些方面的利益爭取反映了對利益平衡原則的重視？在現(xiàn)實中是否存在不重視利益平衡原則的情況？如存在試舉例講明。推斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤則打×。并解釋緣故。談判節(jié)奏操縱從全然上講確實是為了調(diào)節(jié)談判的時刻。（）參考答案：錯誤二、角色演練和你的銷售同時組織一個銷售談判的場景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點圍繞產(chǎn)品的價格和進貨數(shù)量進行談判數(shù)量進行談判演練，要注意假定產(chǎn)品的成本他銷售利潤因素。演練的目標(biāo)重點是運用本主題提到的技能點對談判進行把握。三、問題考慮請考慮：利益平衡原則是銷售談判節(jié)奏操縱的重要目標(biāo)嗎？四、行動建議依照自己的工作情況，爭取或者充分利用進行銷售染盤的機會，注重將談判節(jié)奏操縱的技能點運用到實際的銷售談判中來。五、提升打算請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升打算。談判節(jié)奏操縱提升打算表步驟內(nèi)容時刻安排打算目標(biāo)檢測標(biāo)準(zhǔn)1、2、3、………主題二談判引導(dǎo)策略談判引導(dǎo)策略是指在具體的談判過程中通過采取某些策略來引導(dǎo)談判議題，阻礙對方談判思路甚至操縱談判時刻來達到爭取己方有利，并不意味著要以損害對方利益為代價，而是指在談判中，銷售談判人員應(yīng)在不斷爭取己方利益的同時也兼顧對方的利益。掌握談判引導(dǎo)策略技要點：1、先苦后甜。2、最后期限。3、出其不意。測試訓(xùn)練一、案例測試不定項選擇題下面那些情況可能給對方造成出其不意的效果？（）令人驚奇的問題。如新的要求，出乎對方的意料的問話，提出己方所掌握的機密，揭露對方的底細等。令人驚奇的時刻。截止日期，會談速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)等。令人驚奇的行動，如退出商談，拖延的戰(zhàn)術(shù)，感情上的爆發(fā)，堅決的反擊等。令人驚奇的人物。談判人員的更換，更高權(quán)威者的出現(xiàn)或技術(shù)專家，顧問，律師的到場等。參考答案ABCD推斷正誤：正確的在其后面的括號內(nèi)打√，錯誤第打×，并解釋緣故。先苦后甜的策略