合同談判與簽訂課件

張水波博士講稿1張水波天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授香港大學(xué)工程項(xiàng)目管理博士(PhD)

英國皇家建造師學(xué)會建造師（MCIOB）中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，并為我國重大工程項(xiàng)目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔(dān)任合同與項(xiàng)目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹張水波博士講稿1曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，張水波博士講稿2講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿2講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿3為什么談判？應(yīng)該談什么？應(yīng)該怎樣談？1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿3為什么談判？1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿41.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？張水波博士講稿41.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么張水波博士講稿5

理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同具有法律強(qiáng)制執(zhí)行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發(fā)點(diǎn)1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿5理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定1張水波博士講稿61.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭議的談判是改變認(rèn)知的談判是一工作內(nèi)容談判是一工作工具張水波博士講稿61.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)張水波博士講稿7我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿7我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)張水波博士講稿8業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿8業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1張水波博士講稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三張水波博士講稿10講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿10講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿11要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿11要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題張水波博士講稿12工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議設(shè)計(jì)合同運(yùn)營協(xié)議咨詢協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同EPC合同分包合同供貨合同張水波博士講稿12工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議2.工程合張水波博士講稿13

單價(jià)合同總價(jià)合同成本加成混合類型2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價(jià)格方式張水波博士講稿13單價(jià)合同2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型張水波博士講稿14請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿14請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程張水波博士講稿15

工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型支付方式風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工作范圍各類擔(dān)保計(jì)劃安排索賠爭端2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿15工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型工作張水波博士講稿16支付方式-合同款怎樣給？

預(yù)付款進(jìn)度款決算款里程碑2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支付案例張水波博士講稿16支付方式-合同款怎樣給？預(yù)付款2.工程合張水波博士講稿17合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部2003九部委局2007張水波博士講稿17合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談張水波博士講稿18幾個(gè)工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內(nèi)容司法解釋2-3條張水波博士講稿18幾個(gè)工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是張水波博士講稿19怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？

風(fēng)險(xiǎn)識別風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)控制2.工程合同談判內(nèi)容要識別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。張水波博士講稿19怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)識別2.工程合張水波博士講稿20談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目標(biāo)定情況不定工期定范圍不定價(jià)格定我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿20談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目張水波博士講稿21“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿21“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工張水波博士講稿22講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿22講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿23談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿23談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對涉及張水波博士講稿24談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個(gè)心理過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿24談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接張水波博士講稿25談判成功的前提：讓對方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。3.工程合同談判方法張水波博士講稿25談判成功的前提：讓對方認(rèn)為接受你的要求比放張水波博士講稿26談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備信息收集準(zhǔn)備擬定談判方案支持條件準(zhǔn)備Nothingisover-prepared!凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.工程合同談判方法張水波博士講稿26談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備Nothingi張水波博士講稿27談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判成員專長談判成員素質(zhì)談判人員配合談判組組長人選

LINK3.工程合同談判方法張水波博士講稿27談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判組組長人選張水波博士講稿28信息收集準(zhǔn)備掌握對方需求情況了解競爭對手情況掌握所需市場行情法律、政策、習(xí)俗了解對方人員特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.3.工程合同談判方法張水波博士講稿28信息收集準(zhǔn)備掌握對方需求情況“These張水波博士講稿29擬定談判方案制定談判的目標(biāo)確定談判的方式編制談判的日程3.工程合同談判方法張水波博士講稿29擬定談判方案制定談判的目標(biāo)3.工程合同談判張水波博士講稿30談判實(shí)施階段談判地點(diǎn)選擇奠定談判基調(diào)圍繞談判主題掌控談判進(jìn)程3.工程合同談判方法張水波博士講稿30談判實(shí)施階段談判地點(diǎn)選擇3.工程合同談判方張水波博士講稿31及時(shí)總結(jié)會談紀(jì)要雙方有約束力簽字會議紀(jì)要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段3.工程合同談判方法張水波博士講稿31及時(shí)總結(jié)會談紀(jì)要談判收尾階段3.工程合同談張水波博士講稿32您如何認(rèn)識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？TruthMethodTactics3.工程合同談判方法張水波博士講稿32您如何認(rèn)識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？張水波博士講稿33東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis3.工程合同談判方法張水波博士講稿33東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一張水波博士講稿34東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。孫子-始計(jì)第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying3.工程合同談判方法張水波博士講稿34東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。張水波博士講稿35幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方法張水波博士講稿35幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方張水波博士講稿36議價(jià)和讓步讓步三情況讓步的程度讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步500萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？3.工程合同談判方法張水波博士講稿36議價(jià)和讓步讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步張水波博士講稿37時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？對方遲遲不做決定時(shí)拖延時(shí)機(jī)對我方不利時(shí)時(shí)間充裕時(shí)3.工程合同談判方法張水波博士講稿37時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對工程索賠談判有什張水波博士講稿38法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程合同談判方法張水波博士講稿38法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程張水波博士講稿39剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例3.工程合同談判方法張水波博士講稿39剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例西門子張水波博士講稿40應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empathy）技術(shù)管理實(shí)力-（innovation）3.工程合同談判方法討論：某石油管道工程案例：靠什么能達(dá)到雙贏？張水波博士講稿40應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empath張水波博士講稿41學(xué)會應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽到了第二個(gè)層次，看清了，聽清了第三個(gè)層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？3.工程合同談判方法張水波博士講稿41學(xué)會應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽到了案張水波博士講稿42多聽少說多問少答做好記錄沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿42沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿43用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。3.工程合同談判方法張水波博士講稿43用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上張水波博士講稿44技巧應(yīng)用：警告：技巧不能取代實(shí)力！因人因時(shí)因地3.工程合同談判方法張水波博士講稿44技巧應(yīng)用：警告：3.工程合同談判方法張水波博士講稿453.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單張水波博士講稿453.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清張水波博士講稿46文明與修養(yǎng)實(shí)際上是你談判實(shí)力的一種體現(xiàn)禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個(gè)總和。尊重別人：3.工程合同談判方法張水波博士講稿46文明與修養(yǎng)實(shí)際上是你談判實(shí)力的一種體現(xiàn)尊張水波博士講稿47做好工程：沒有技術(shù)實(shí)力，就沒有談判實(shí)力。3.工程合同談判方法張水波博士講稿47做好工程：沒有技術(shù)實(shí)力，就沒有談判實(shí)力。3張水波博士講稿48注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：入鄉(xiāng)應(yīng)隨俗3.工程合同談判方法張水波博士講稿48注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：入鄉(xiāng)應(yīng)隨俗3.工程合同張水波博士講稿49講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿49講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿504.如何成為談判能手請您思考：

談判知識

工程知識

商務(wù)知識我們需要什么知識？“That’stoomuch!”張水波博士講稿504.如何成為談判能手請您思考：談判知張水波博士講稿51談判成功不但需要知識，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合同談判影響力4.如何成為談判能手張水波博士講稿51談判成功不但需要知識，更重要的是：影響力有張水波博士講稿52談判高手的基本素質(zhì)：4.如何成為談判能手張水波博士講稿52談判高手的基本素質(zhì)：4.如何成為談判能手張水波博士講稿534.如何成為談判能手請參閱張水波、何伯森著：FIDIC新版合同條件導(dǎo)讀與解析附錄5，P318：優(yōu)秀合同談判人員的28個(gè)特征張水波博士講稿534.如何成為談判能手請參閱張水波、何伯森張水波博士講稿544.如何成為談判能手對于談判人員，我們還需要：萬能的上帝呀思辨能力張水波博士講稿544.如何成為談判能手對于談判人員，我們還張水波博士講稿554.如何成為談判能手知識認(rèn)知態(tài)度行為從知識到行為習(xí)慣：成長的階梯習(xí)慣請閱讀：高效率人的7個(gè)習(xí)慣，柯維著張水波博士講稿554.如何成為談判能手知識認(rèn)知態(tài)度行為從知張水波博士講稿56CHECKLISTFORNEGOTIATORS測一測你的談判知識和能力4.如何成為談判能手張水波博士講稿56CHECKLISTFORNEGOTIA張水波博士講稿57問題與解答？我們是勤勞智慧的工程人！張水波博士講稿57問題與解答？我們是勤勞智慧的工程人！張水波博士講稿58但是我們通常是這樣被告知的：張水波博士講稿58但是我們通常是這樣被告知的：講座結(jié)束祝大家工作愉快！zhangshuibo@張水波教授講座結(jié)束祝大家工作愉快！zhangshuibo@tju.ed張水波博士講稿60張水波天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授香港大學(xué)工程項(xiàng)目管理博士(PhD)

英國皇家建造師學(xué)會建造師（MCIOB）中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，并為我國重大工程項(xiàng)目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔(dān)任合同與項(xiàng)目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹張水波博士講稿1曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，張水波博士講稿61講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿2講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿62為什么談判？應(yīng)該談什么？應(yīng)該怎樣談？1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿3為什么談判？1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿631.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？張水波博士講稿41.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么張水波博士講稿64

理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同具有法律強(qiáng)制執(zhí)行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發(fā)點(diǎn)1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿5理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定1張水波博士講稿651.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭議的談判是改變認(rèn)知的談判是一工作內(nèi)容談判是一工作工具張水波博士講稿61.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)張水波博士講稿66我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿7我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)張水波博士講稿67業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿8業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1張水波博士講稿68承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 張水波博士講稿9承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三張水波博士講稿69講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿10講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿70要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿11要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題張水波博士講稿71工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議設(shè)計(jì)合同運(yùn)營協(xié)議咨詢協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同EPC合同分包合同供貨合同張水波博士講稿12工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議2.工程合張水波博士講稿72

單價(jià)合同總價(jià)合同成本加成混合類型2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價(jià)格方式張水波博士講稿13單價(jià)合同2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型張水波博士講稿73請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿14請您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程張水波博士講稿74

工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型支付方式風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工作范圍各類擔(dān)保計(jì)劃安排索賠爭端2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿15工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型工作張水波博士講稿75支付方式-合同款怎樣給？

預(yù)付款進(jìn)度款決算款里程碑2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支付案例張水波博士講稿16支付方式-合同款怎樣給？預(yù)付款2.工程合張水波博士講稿76合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部2003九部委局2007張水波博士講稿17合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談張水波博士講稿77幾個(gè)工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內(nèi)容司法解釋2-3條張水波博士講稿18幾個(gè)工程合同特別問題：施工合同無效，業(yè)主是張水波博士講稿78怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？

風(fēng)險(xiǎn)識別風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)控制2.工程合同談判內(nèi)容要識別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。張水波博士講稿19怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)識別2.工程合張水波博士講稿79談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目標(biāo)定情況不定工期定范圍不定價(jià)格定我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿20談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目張水波博士講稿80“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿21“談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.工張水波博士講稿81講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手張水波博士講稿22講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題張水波博士講稿82談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿23談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對涉及張水波博士講稿83談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個(gè)心理過程。3.工程合同談判方法張水波博士講稿24談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接張水波博士講稿84談判成功的前提：讓對方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。3.工程合同談判方法張水波博士講稿25談判成功的前提：讓對方認(rèn)為接受你的要求比放張水波博士講稿85談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備信息收集準(zhǔn)備擬定談判方案支持條件準(zhǔn)備Nothingisover-prepared!凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.工程合同談判方法張水波博士講稿26談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備Nothingi張水波博士講稿86談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判成員專長談判成員素質(zhì)談判人員配合談判組組長人選

LINK3.工程合同談判方法張水波博士講稿27談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判組組長人選張水波博士講稿87信息收集準(zhǔn)備掌握對方需求情況了解競爭對手情況掌握所需市場行情法律、政策、習(xí)俗了解對方人員特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.3.工程合同談判方法張水波博士講稿28信息收集準(zhǔn)備掌握對方需求情況“These張水波博士講稿88擬定談判方案制定談判的目標(biāo)確定談判的方式編制談判的日程3.工程合同談判方法張水波博士講稿29擬定談判方案制定談判的目標(biāo)3.工程合同談判張水波博士講稿89談判實(shí)施階段談判地點(diǎn)選擇奠定談判基調(diào)圍繞談判主題掌控談判進(jìn)程3.工程合同談判方法張水波博士講稿30談判實(shí)施階段談判地點(diǎn)選擇3.工程合同談判方張水波博士講稿90及時(shí)總結(jié)會談紀(jì)要雙方有約束力簽字會議紀(jì)要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段3.工程合同談判方法張水波博士講稿31及時(shí)總結(jié)會談紀(jì)要談判收尾階段3.工程合同談張水波博士講稿91您如何認(rèn)識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？TruthMethodTactics3.工程合同談判方法張水波博士講稿32您如何認(rèn)識：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？張水波博士講稿92東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis3.工程合同談判方法張水波博士講稿33東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一張水波博士講稿93東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。孫子-始計(jì)第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying3.工程合同談判方法張水波博士講稿34東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。張水波博士講稿94幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方法張水波博士講稿35幾種工程談判中的常用技巧3.工程合同談判方張水波博士講稿95議價(jià)和讓步讓步三情況讓步的程度讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步500萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？3.工程合同談判方法張水波博士講稿36議價(jià)和讓步讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步張水波博士講稿96時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？對方遲遲不做決定時(shí)拖延時(shí)機(jī)對我方不利時(shí)時(shí)間充裕時(shí)3.工程合同談判方法張水波博士講稿37時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對工程索賠談判有什張水波博士講稿97法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程合同談判方法張水波博士講稿38法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！3.工程張水波博士講稿98剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例3.工程合同談判方法張水波博士講稿39剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例西門子張水波博士講稿99應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empathy）技術(shù)管理實(shí)力-（innovation）3.工程合同談判方法討論：某石油管道工程案例：靠什么能達(dá)到雙贏？張水波博士講稿40應(yīng)用雙贏原則：移情思維方式-（empath張水波博士講稿100學(xué)會應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽到了第二個(gè)層次，看清了，聽清了第三個(gè)層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？3.工程合同談判方法張水波博士講稿41學(xué)會應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽到了案張水波博士講稿101多聽少說多問少答做好記錄沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿42沉默是金：3.工程合同談判方法張水波博士講稿102用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。3.工程合同談判方法張水波博士講稿43用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上張水波博士講稿103技巧應(yīng)用：警告：技巧不能取代實(shí)力！因人因時(shí)因地3.工程合同談判方法張水波博士講稿44技巧應(yīng)用：警告：3.工程合同談判方法張水波博士講稿1043.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單張水波博士講稿453.3工程合同談