商務談判復習題

商務談判復習題商務談判復習題商務談判復習題xxx公司商務談判復習題文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度單項選擇題1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()

A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判

2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在__上的平等。()A.實力B.經(jīng)濟利益

C.法律

D.級別

3.價格條款的談判應由____承提。(

)

A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術(shù)人員

4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和__結(jié)構(gòu)。()

A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和(

)

A.合作型模式B.對立型模式C.溫和型模式D.中立型模式

6.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和()

A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價

7.在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取_____的讓步方式。()

A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡

8.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()A.問B.聽C.看D.說

9.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在___上。()

A.敘B.答C.問D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判()A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期

11.國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和(B)A.技術(shù)風險B.市場風險C.經(jīng)濟風險D.素質(zhì)風險

12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()

A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值

13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是()A.進取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

14.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為(

)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

15.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為(

)A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強一、單項選擇題

一、選擇題1、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量2、判定談判成功與否的價值談判標準是（）A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準C、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準D、實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準3、原則式談判的協(xié)議階段是（）A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果C、最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對方壓力的結(jié)果4、硬式談判者的目標是（）A、達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力5、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析6、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判7、商務談判中所謂合理價格，是指能（）的價格。A、價廉物美B、貨真價實C、市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、模擬談判是在（）中進行的。A、國際商務談判過程B、經(jīng)濟談判蹉商階段C、重大談判準備階段D、合同條款談判階段9、尋找替代打破僵局的做法是指（）。A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案B、尋找第三者來參與談判的方案C、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案D、更換談判小組成員10、對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（）A、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定B、明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效C、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定D、進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定一、選擇題（共10分,每空1分）1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B一、選擇題1、從總體上講，商務談判的信息在談判中（）。A、直接決定談判的成敗B、間接作用C、成為控制談判過程的手段D、無作用2、商務談判勝負的決定性因素在于（）。A、與對方的友誼B、主談人員的經(jīng)驗C、商務談判人員的素質(zhì)D、談判人員報酬的多少3、美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于美國公司來說，這場談判屬于（）。A、中立地談判B、主場談判C、讓步型談判D、客場談判4、在商務談判中，要想做到說服對方，應當（）。A以在必要時采取強硬手段B、使對方明白已方從談判中獲利很小C、使對方明白其從談判中獲利很大D、尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（）。A、核心內(nèi)容的分歧B、主要分歧C、實質(zhì)性分歧D、假性分歧6、（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場型談判C、互惠型談判D、原則型談判7、（）是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。A、報價階段B、開局階段C、成交階段D、磋商階段8、報價階段的策略主要體現(xiàn)在（）。A、把價格壓得越低越好B、如何報價C、把價格抬得越高越好D、場外交易9、商務談判必須實現(xiàn)的目標是談判的（）。A、最低目標B、可接受的目標C、最高目標D、實際需求目標10、價格解釋是（）。A、買方還價B、賣方報價C、賣方對報價所進行的解釋D、買方對報價所進行的解釋一、選擇題（10分）1C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、C一、單項選擇題。1、在商務談判中，談判雙方以（）為談判的核心。A、需求B、利益C、價格D、價值2、損害及違約賠償談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清()。A、損害的程度B、責任的歸屬C、賠償范圍D、賠償?shù)慕痤~3、下列哪種策略最容易導致談判成功（）A、談判者同時服從對方和自己的需要B、談判者順從對方的需要C、談判者違背自己的需要D、談判者同時損害對方和自己的需要4、當確定了己方的談判目標之后，應根據(jù)（）選擇確定談判對象。A、對方聯(lián)系己方的先后次序B、對方條件與己方目標的吻合程度C、對方產(chǎn)品質(zhì)量的好壞D、對方條件的優(yōu)惠程度5、在議價階段，需要采取以下四個步驟中的部分或全部才能使交易達成，其正確的順序是（）。對談判形勢作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局、探明對方報價的依據(jù)探明對方報價的依據(jù)、互為讓步磋商、對談判形勢作出判斷、打破僵局探明對方報價的依據(jù)、對談判形勢作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局對談判形勢作出判斷、探明對方報價的依據(jù)、打破僵局、互為讓步磋商6、在價格談判中，買方與賣方價格談判合理范圍的左、右兩端分別是（）。A、買方的初始報價、賣方的初始報價B、買方的最高買價、賣方的初始報價C、賣方的最低賣價、賣方的初始報價D、賣方的最低賣價、買方的最高買價7、下列哪一項不是還價技巧（）A、感情投資B、投石問路C、吹毛求疵D、最后通牒8、改變談判環(huán)境是一種比較好的（）策略。A、摸底B、討價還價C、讓步D、打破僵局9、談判人員精力和注意力的變化是（）A、有規(guī)律性的B、無規(guī)律性的C、有次序性的D、不可控的10、在見面握手的時候，下列哪種做法是失禮的（）A、身份低者先伸出手與身份高者握手B、年長者先伸出手與年輕者握手C、主人先伸出手與賓客握手D、女士先伸出手與男士握手一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、C2、B3、B4、B5、C6、D7、B8、D9、A10、A判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打"√"，錯誤的打"╳"，并改正。

27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。(

)

28.一名合格的國際商務談判人員，應具備"X"型的知識結(jié)構(gòu)。(

)

29.一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務談判中的法律因素。(

)

30.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。(

)

31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。(

)

32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。(

)

33.對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。()

34.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。(

)

35.法國人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。(

)

36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。(

)

判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

27.╳將"有效"改為"無效"。

28.╳將"X"改為"T"

29.╳將"法律因素"改為"商業(yè)習慣因素"

30.╳將"確定成交價格"改為"創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述"。

31.╳將"最低"改為"最高"。

32.╳將"質(zhì)量"改為"價格"。

33.√。

34.√。

35.╳將"法國"改為"英國"。

36.╳將"西歐式"改為"日本式"

六、案例分析題某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：1.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩2.如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？

3.如何調(diào)整談判人員？

4.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么答案1.說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。2.會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3.應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4.是國際商務談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判,由于美方B公司就該項條款與A方始終未達成協(xié)議,且始終不愿作出進一步的讓步,因此,在進一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會兒說對A方的有關(guān)要求還是不夠明確,一會兒又借口有急事需要處理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進行。請分析下列問題:1、你認為B方人員的所作所為有何不妥之處2、你認為談判結(jié)果將如何案例1：1、B方人員若是對進一步的談判失去興趣,應該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會使A方覺得B方對自己不夠尊重,這樣有可能激怒對方,給談判帶來不利影響。也就是說,B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會使對方產(chǎn)生反感情緒,甚至導致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式,繼續(xù)這樣拖延談判,最終會使談判陷入僵局,影響雙方以后進一步的合作。（5分）簡答題：一、談判人員的配備（課件2/26頁）1、技術(shù)精湛的專業(yè)人員2、業(yè)務熟練的商務人員3、精通經(jīng)濟法的法律人員4、熟練業(yè)務的翻譯人員5、首席代表6、記錄人員二、比較一下讓步型談判、立場型談判、原則型談判（課件1/99頁）談判類型（課件1/100頁）分類標準類型按談判內(nèi)容劃分按接觸方式劃分按談判地點劃分按談判所持態(tài)度劃分按談判透明度劃分按談判參與人數(shù)劃分按談判性質(zhì)劃分什么是談判的開好預備會議（課件3/9頁）預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標、計劃、進度和人員等內(nèi)容進行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進一步明確談判要達到的目標，同時還要商定談判的大體議程和進度。五、什么是談判摸底階段（課件3/13頁）摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。摸底階段的主要任務是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進行的，并且應該是分別陳述。什么是報價（課件3/24頁）報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。先報價的利弊（課件3/28頁）1、先報價的好外：影響大，先報價比反應性報價顯得更有力量，更有信心。先報價的價格將為以后的討價還價樹立一個界碑。先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。2、