2012年10月全國自學(xué)考試10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案

全國2012年10月高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題課程代碼：10511一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。

1．團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的（C）1-12A．觀望時(shí)期 B．飛速發(fā)展時(shí)期C．經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D．高效時(shí)期

2．銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是（A）1-3A．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段C．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

3．成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是（B）2-36A．決策力 B．移情C．感召力 D．向心力

4．對(duì)銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是（D）3-58A．模擬培訓(xùn) B．集中培訓(xùn)C．分開培訓(xùn) D．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做（A）3-65A．平均數(shù)法則 B．銷售訂單法則C．拜訪介紹法則 D．銷售態(tài)度法則

6．當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用（D）4-82A．陣地戰(zhàn)策略 B．攻堅(jiān)戰(zhàn)策略C．游擊戰(zhàn)策略 D．閃電戰(zhàn)策略

7．損益平衡狀態(tài)是指（C）5-93A．銷售收入＞銷售成本 B．銷售收入＜銷售成本C．銷售收入＝銷售成本 D．銷售收入≥銷售成本

8．銷售經(jīng)理的首要職能是（A）6-103A．銷售計(jì)劃的制定與管理 B．銷售會(huì)議召開C．調(diào)查與分析 D．銷售計(jì)劃的監(jiān)督

9．首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是（D）7-144A．分類列舉法 B．缺點(diǎn)列舉法C．集思廣益法 D．希望列舉法

10．管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的（A）8-158A．日常管理 B．生活管理C．財(cái)務(wù)管理 D．學(xué)習(xí)管理

11．當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為（B）9-175A．遷就法 B．回避法C．合作法 D．妥協(xié)法

12．積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是（A）10-179A．你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B．你為什么會(huì)選擇你的公司C．你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D．您希望您的復(fù)印件具備哪些功能

13．通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是（B）11-190A．溝通 B．激勵(lì)C．反饋 D．聆聽

14．一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是（B）12-208A．銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B．正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估C．較高的薪酬 D．團(tuán)隊(duì)成員的配置

15．為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為（C）13-231A．團(tuán)隊(duì)精神 B．團(tuán)隊(duì)凝聚力C．團(tuán)隊(duì)士氣 D．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。

16．銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括（BCDE）2-28A．人才能力測(cè)試 B．通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選C．通過面試做進(jìn)一步的篩選 D．洽談工作合同和待遇問題E．發(fā)出聘書或者是致謝信

17．獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為（CDE）5-102A．精神獎(jiǎng)勵(lì) B．物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)C．目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) D．團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)E．年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

18．積極聆聽的技巧主要有（ABCE）10-179A．問開放式的問題 B．重復(fù)對(duì)方的話C．表示自己的理解 D．問封閉式的問題E．保持沉默

19．銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為（ABDE）11-201A．新成立階段 B．摸索階段C．衰退階段 D．穩(wěn)定階段E．成功階段

20．影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括（ABCDE）13-226A．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)C．團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D．獎(jiǎng)懲方式E．團(tuán)隊(duì)狀況三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

21．銷售團(tuán)隊(duì)壓力1-16答：銷售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受，當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。

22．銷售成長(zhǎng)率5-92答：銷售成長(zhǎng)率是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。

23．客戶漏斗表8-159答：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。

24．沖突9-169答：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧、會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。

25．目標(biāo)管理法12-221答：是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級(jí)的參與人員訂立具體的目標(biāo)。四、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

26．簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。2-21答：（1）檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。（1分）（2）分析市場(chǎng)的銷售情況。（1分）（3）分析企業(yè)的銷售情況。（1分）（4）分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。（1分）（5）分析企業(yè)的經(jīng)營理念。（1分）

27．簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。4-83答：（1）使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：底薪應(yīng)該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎(jiǎng)勵(lì)比較多（1分）（2）使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提成。（2分）

28．簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。7-139答：（1）總結(jié)前期的工作。（1分）（2）提供新理念與方法。（1分）（3）引導(dǎo)員工參與。（1分）（4）分配下階段任務(wù)。（1分）（5）激勵(lì)員工士氣。（1分）

29．簡(jiǎn)述沖突的有害性。9-171答：（1）導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。（2分）（2）造成人們的緊張與敵意。（1分）（3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命。（2分）

30．簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。10-184答：（1）關(guān)注銷售人員的思想傾向。（1分）（2）設(shè)定陳述目標(biāo)。（1分）（3）注意開場(chǎng)白的效果。（1分）（4）指出要點(diǎn)，使用過渡句。（1分）（5）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。（1分）

31．簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。11-207答：（1）與銷售明星保持密切關(guān)系。（2分）（2）尋求新的、非金錢的方式來獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)出眾者。（2分）（3）對(duì)那些業(yè)績(jī)出眾者要及時(shí)給予反饋。（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

32．試述銷售培訓(xùn)的作用。3-44答：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性。（1分）（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（1分）（3）改善銷售人員的銷售技巧。（1分）（4）延長(zhǎng)銷售人員的使用期。（1分）（5）改善與客戶的關(guān)系。（1分）（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（1分）（7）使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況。（1分）（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化。（1分）（9）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）

33．試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法。6-126答：（1）根據(jù)時(shí)間分配。即將年度目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來進(jìn)行分配的方法。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來，效果會(huì)更好。（1分）（2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。（2分）（3）根據(jù)地區(qū)分配。即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配。（2分）（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法。（2分）（5）根據(jù)客戶分配。即根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶多少和性質(zhì)來決定配額大小。（2分）（6）根據(jù)銷售人員分配。即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來分配配額。（1分）六、案例分析題（本大題共1小題，共10分）

34．某家公司有三個(gè)銷售小組，第一個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)較為民主，第二個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)是專制型，第三個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司年度總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一組銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。問：（1）怎樣營造互信的氛圍？（2）試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征？13-答：（1）怎樣營造互信的氛圍？13-230鼓勵(lì)合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。（1分）（