市場營銷基礎(chǔ)全教案設(shè)計

市場營銷基礎(chǔ)全教課方案設(shè)計市場營銷基礎(chǔ)全教課方案設(shè)計139/139市場營銷基礎(chǔ)全教課方案設(shè)計適用標準市場營銷基礎(chǔ)授課設(shè)計武漢大學(xué)第一版社課題課題1：第一章第一節(jié)市場營銷的見解授課班級授課時間解說法、PPT演示授課方法法、討論法、設(shè)問教具多媒體設(shè)施、粉筆法等授課目的

正確理解市場和市場營銷的含義以及與市場營銷相關(guān)的核心見解。能運用市場營銷的相關(guān)見解對營銷活動作出比較專業(yè)的分析。授課要點市場和市場營銷的含義；與市場營銷相關(guān)的核心見解。授課難點靈巧運用市場營銷的相關(guān)見解分析、討論現(xiàn)實生活中的市場營銷。授課過程：授課環(huán)授課內(nèi)容教師活動節(jié)１．課題介紹事例內(nèi)容：發(fā)問事例1、市場存在嗎？引入事例2、坐困愁城的發(fā)明家你們所理解的市場是指什么？舉例說明你對營銷的理解，營銷=銷售嗎？２．新課一、市場的含義授課1、狹義：指商品互換的場所。解說2、經(jīng)濟學(xué)：一準時空條件下商品互換關(guān)系的總和。3、市場營銷者的角度：一種商品（或勞務(wù)）全部實質(zhì)和暗藏購置者的需求總和。二、市場營銷的含義“市場營銷”一詞譯自英文“Marketing”。

學(xué)生活動回答聯(lián)合事例加深理解“市場”的含義市場＝人口＋購置力＋購置欲念聯(lián)合事例2進一步正確

授課資源安排課件演示課件演示文檔適用標準（一）定義：市場營銷就是經(jīng)過市場互換活動，指引商品或勞務(wù)流向顧客，以知足顧客需求，實現(xiàn)公司目標的綜合性商務(wù)活動過程。包含市場檢查和展望，選擇目標市場，產(chǎn)品的研制、開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和訂價，選擇銷售渠道，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品運輸、積蓄、銷售以及銷售服務(wù)等一系列活動。（二）市場營銷的圓滿含義包含：、產(chǎn)前活動、生產(chǎn)活動、銷售活動、售后活動三、與市場營銷相關(guān)的核心見解發(fā)問：與市場營銷相關(guān)的核心見解有哪些？1、需要、欲念、需求需假如人類與生俱來的天性，是指個人沒有獲得某些知足的感覺狀態(tài)。欲念是指為知足基本需要而希望獲得某種詳盡物品的夢想，它常常受個人、社會及文化背景的影響。需求是指擁有購置力的欲念。2、產(chǎn)品產(chǎn)品是指任何能知足人們某種欲念和需求的東西，除了實體的物品外，還包含人物、地點、組織、事件、活動、見解和無形的服務(wù)等。3、功能與價值功能是指產(chǎn)品知足人們的欲念的能力，實質(zhì)是一個人的自我心理感覺，它來自人的主觀討論。價值是開銷者的付出與所得之間的比率。一般來說，開銷者在獲得利益的同時也要肩負成本。所獲得的利益包含感官利益和情感利益，所肩負的陳本包含金錢成本、

解說發(fā)問：與市場營銷相關(guān)的核心見解有哪些？解說

理解市場營銷的內(nèi)涵1、營銷不等于銷售、推課件演示銷；2、賞賜新的意義：知足顧客需求。知足需求：適當?shù)漠a(chǎn)品合適的價錢合適的時間合適的地點課件演示回答課件演示聽講記筆錄文檔適用標準時間成本、精力陳本和精神成本。4、互換與交易解說課件演示互換是指供應(yīng)某種東西作為回報，從聽講互換對象處獲得所需之物的行為。交易是指買賣雙方的價值互換過程。5、市場產(chǎn)品的營銷是在市場中進行的，是圍繞市場而做的。３．講堂生活中的市場營銷例子的討論作業(yè)４．講堂市場和市場營銷的含義；與市場營銷相關(guān)的見解。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)６．課后市場營銷與銷售的差異？反省課題課題2：第一章第二節(jié)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展授課時授課班級間解說法、PPT演示法、授課方法教具多媒體設(shè)施、粉筆設(shè)問法、討論法等授課目的熟習(xí)市場營銷學(xué)的創(chuàng)辦、形成、發(fā)展和成熟的四個階段授課要點市場營銷學(xué)的創(chuàng)辦、形成、發(fā)展和成熟的四個階段授課難點市場營銷學(xué)的發(fā)展和成熟階段授課過程：授課資源授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動安排文檔適用標準１．課題引入２．新課授課

發(fā)問：市場營銷學(xué)是在如何的背景下產(chǎn)生的？一、創(chuàng)辦階段1、時間2、社會經(jīng)濟背景3、市場營銷學(xué)產(chǎn)生的標記4、早期市場營銷學(xué)的特點二、形成階段1、時間2、社會經(jīng)濟背景3、形成階段市場營銷學(xué)發(fā)展的標志4、形成階段市場營銷學(xué)的特點三、發(fā)展階段1、時間2、社會經(jīng)濟背景3、發(fā)展階段市場營銷學(xué)發(fā)展的標志4、發(fā)展階段市場營銷學(xué)的特點三、成熟階段1、時間2、社會經(jīng)濟背景3、成熟階段市場營銷學(xué)發(fā)展的標志

發(fā)問解說解說發(fā)問：市場營銷學(xué)進入中國經(jīng)歷了怎么樣的發(fā)展階段？

回答課件演示聽授課件演示回答1、引進階段（1978—1982年）：營銷中國化的基礎(chǔ)性工作；2、流傳階段（1983—1985年）：“市場學(xué)教學(xué)研究會”成立，大大促進營銷理論在全國課件演示范圍內(nèi)的流傳；3、應(yīng)用階段1985—1992年）：公司開始運用現(xiàn)代營銷原理來指導(dǎo)自身經(jīng)營；4、擴展階段（1992–）：研究要點從過去的純真授課與研究，改變?yōu)榻Y(jié)合公司營銷實踐的研究。３．講堂作業(yè)

4、成熟階段市場營銷學(xué)的特點發(fā)問：市場營銷學(xué)在中國的解說流傳與發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？思慮市場營銷學(xué)在中國的流傳與發(fā)展的階段？

聽講課件演示４．講堂小結(jié)５．課外作業(yè)

市場營銷學(xué)的創(chuàng)辦、形成、發(fā)展和成熟的四個階段。復(fù)習(xí)文檔適用標準６．課后反省課題課題3：第一章第三節(jié)市場營銷見解授課班級授課時間解說法、PPT演示法、授課方法教具多媒體設(shè)施、粉筆設(shè)問法、討論法等授課目的認識市場營銷見解的演變過程，熟習(xí)市場營銷見解的新發(fā)展授課要點市場營銷見解的新發(fā)展授課難點顧客滿意營銷見解的分析授課過程：授課資源授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動安排１．課題引入

事例引入發(fā)問介紹事例內(nèi)容：事例一：二十年月福特的“黑色T型車”思慮：單調(diào)樣式、單調(diào)顏色的福特汽車能買出去嗎？為什么？（不一樣樣時代/不一樣樣條件下，狀況不一樣樣）引入營銷見解

討論課件演示回答文檔２．新課授課

適用標準經(jīng)過事例的發(fā)問、回答，教師解說分析一、生產(chǎn)見解解說1、背景條件：賣方市場,供

聽講

課件演示應(yīng)<需求，購置力低。、核心思想：以生產(chǎn)為中心，公司主張“我能生產(chǎn)什么，就賣什么”。、營銷次序：公司→市場，“以產(chǎn)定銷”4、經(jīng)營要點：致力于提升生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)量、降低成本，重申“以量取勝”事例二介紹：王麻子剪刀：老字號申請破產(chǎn)二、產(chǎn)品見解1、背景條件：賣方市場，商品供應(yīng)增加，購置力提升2、核心思想：以產(chǎn)質(zhì)量量為

發(fā)問分組討論：如何正確對待公司的銷售工作？（每組選派代表作答）

討論回答與生產(chǎn)見解比較，銷售見解重視了商品的銷售，是經(jīng)營指導(dǎo)思想的一大進步。但是它只重視既定產(chǎn)品的銷售，它的著眼點還是“以公司為中心”不考慮商品能否吻合顧客的需要，能否能讓顧客滿意，顧客能否會重復(fù)購

課件演示中心，這種見解能夠概括為；“我們會做什么，就努力做好什么”。解說3、營銷次序：公司→市場“以產(chǎn)定銷”。4、經(jīng)營要點：致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其實不斷千錘百煉，重申“以質(zhì)取勝”。“酒好不怕小巷深”、“一招鮮，吃遍天”等都是產(chǎn)品見解的生動寫照。分組討論：事例三介紹：“三株”公司的當前快餐衰落業(yè)、汽車業(yè)三、銷售見解的產(chǎn)品能否1、、背景條件：賣方市場→知足開銷者的需求？買方市場，供>求,商品積壓、銷售困難2、核心思想：以銷售為中心、公司主張：“我能生產(chǎn)什么，就推銷什么”“我銷售什么，開銷者解說就會買什么”。3、營銷次序：公司→市場，

買等問題。聽講回答聽講

課件演示文檔適用標準“以產(chǎn)定銷”4、經(jīng)營要點：致力于產(chǎn)品的銷售與促銷活動，以擴大產(chǎn)品銷售。實例四介紹：沃爾瑪顧客是上帝四、市場營銷見解1、背景條件：買方市場,供應(yīng)>需求、開銷者豐饒2、核心思想：以開銷者需求為中心，公司主張：“顧客需要什么，我就生產(chǎn)什么”或許“能銷售什么，就生產(chǎn)什么”。3、營銷次序：市場→公司→市場，“以銷定產(chǎn)”4、經(jīng)營要點：從檢查研究消費者需要出發(fā)，組織生產(chǎn)和營銷。市場見解是公司經(jīng)營思想前一次根天性的改革。市場見解是“以顧客為中心”的，分析顧客需要并想法知足他們，認為公司應(yīng)適應(yīng)顧客。而生產(chǎn)見解、產(chǎn)品見解、銷售見解是“以公司為中心”的，不考慮開銷需求，認為顧客應(yīng)適應(yīng)公司。

發(fā)問：市場見解與前三個見解有何不一樣樣？解說

課件演示討論回答聽講記筆錄課件演示聽講事例五：漢堡包快餐行業(yè)受解說到的責(zé)備五、社會營銷見解、背景條件：開銷者保護運動流行，資源浪費、環(huán)境污染等社會問題突出。2、核心思想：以開銷者自己和整個社會的長久利益為中心。開銷者、公司、社會三者利益統(tǒng)一。3、營銷次序：市場及社會→公司→市場

課件演示文檔適用標準4、經(jīng)營要點：致力于資源的節(jié)儉使用和保護環(huán)境，重視開銷聽講者的健康。解說記筆錄社會營銷見解是對市場營銷見解的改正、增補和圓滿。六、市場營銷見解的新發(fā)展1、顧客滿意度營銷見解顧客滿意是指顧客經(jīng)過一個產(chǎn)品的課感知的見效與他們的希望值比較較后所形成的感覺狀態(tài)。課件演示顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。2、綠色營銷見解所謂綠色營銷見解，就是指公司必然把開銷者需求與公司利益和環(huán)保利益三者有機地起來，必然充分顧及到資源利用與環(huán)境解說聽講課件演示保護問題，從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售到使用整個營銷過程都要考慮到資源的節(jié)儉利用和環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生、無公害的一種營銷見解。３．講堂思慮各樣公司營銷見解的比較？作業(yè)４．講堂市場營銷見解的演變過程，熟習(xí)市場營銷見解的新發(fā)展。小結(jié)５．課外市場營銷見解的詳盡階段與內(nèi)容有哪些？作業(yè)６．課后產(chǎn)質(zhì)量量好就必然能賣出去嗎？反省文檔適用標準課題課題4：第二章第一節(jié)市場營銷環(huán)境含義和特點授課班級授課時間授課方法解說法、設(shè)問發(fā)、討教具多媒體設(shè)施、粉筆論法等授課目的

認識市場營銷環(huán)境的含義；熟習(xí)市場營銷環(huán)境構(gòu)成；掌握市場營銷環(huán)境的特點授課要點授課難點授課過程：授課環(huán)節(jié)１．課題引入２．新課授課

市場營銷環(huán)境的構(gòu)成和特點市場營銷環(huán)境的特點的分析理解授課內(nèi)容教師活動經(jīng)過發(fā)問，引入新課發(fā)問你平常在購置商品時會考慮哪些因素？能否列舉若干因素？一、市場營銷環(huán)境的含義及其解說構(gòu)成（一）市場營銷環(huán)境的定義市場營銷環(huán)境是指與公司營銷活動相關(guān)的全部外面因素的總和，包含宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。事例分析“改變形象的洋娃娃”問題：這家洋娃娃公司在開發(fā)產(chǎn)發(fā)問品的時候應(yīng)當重視哪些因素？提示：應(yīng)當重視市場營銷環(huán)境因素，不一樣樣的國家、民族有著不一樣樣的審雅觀，公司的生產(chǎn)和經(jīng)解說

學(xué)生活動回答聽講記筆錄討論回答聽講

授課資源安排課件演示課件演示課件演示文檔適用標準營必然要適應(yīng)目標市場的營銷環(huán)境。（二）市場營銷環(huán)境的構(gòu)成1、微觀環(huán)境微觀環(huán)境又稱直接營銷環(huán)境，指直接影響與限制公司的營銷活動，同時也受公司營銷活動影響的各樣因素與力量，包含公司內(nèi)解說部環(huán)境、供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者和社會民眾，它們都受宏觀環(huán)境的影響與限制。2、宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境是指給公司營銷活動帶來時機與威迫的各樣社會力量，主要包含人口、經(jīng)濟、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化和自然生態(tài)等因素。二、市場營銷環(huán)境的特點解說1、客觀性

課件演示聽講記筆錄課件演示聽講市場營銷環(huán)境是與公司市場營銷活動相聯(lián)系的公司外面因素的總和，是客觀存在的。2、差異性不一樣樣國家或地域的市場營銷環(huán)境不一樣樣，如美國和中國的國家政策、民俗習(xí)慣、價值見解、經(jīng)濟發(fā)展水平易開銷構(gòu)造等都不一樣樣3、多變性構(gòu)成公司市場營銷環(huán)境的因素是不斷變化的，但是變化的速度不

發(fā)問市場營銷環(huán)境的特點表現(xiàn)為哪些？解說

討論回答聽授課件演示文檔適用標準同。4、相關(guān)性營銷環(huán)境的各樣因素是互相影響、互相限制的，某一種因素的變化會惹起其余因素的相應(yīng)的變化，由此形成新的營銷環(huán)境。5、不可以控性聽講影響市場營銷環(huán)境的因素是多方解說記筆錄面的，也是復(fù)雜的，并表現(xiàn)出企課件演示業(yè)對它的不可以控性。6、可影響性固然營銷環(huán)境的變化是不以公司的意志為轉(zhuǎn)移的，但公司能夠利用環(huán)境，甚至能夠經(jīng)過眾多聯(lián)合力量去打破環(huán)境的限制，使之向解說聽講有益于公司的發(fā)展方向。課件演示３．講堂討論市場營銷環(huán)境的特點。作業(yè)４．講堂市場營銷環(huán)境的含義及其特點；市場營銷環(huán)境的特點。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題課題5：第二章第二節(jié)微觀營銷環(huán)境（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆設(shè)問法等授課目的

正確理解微觀市場營銷環(huán)境的含義及其內(nèi)容有哪些？正確理解分析微觀營銷環(huán)境營銷環(huán)境中的公司內(nèi)部、供應(yīng)商、營銷中介。授課要點掌握微觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容（公司內(nèi)部、供應(yīng)商、營銷中介）授課難點微觀市場營銷環(huán)境對公司的影響授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動１．課題復(fù)習(xí)：市場營銷環(huán)境的特發(fā)問征？引入２．新課一、微觀市場營銷環(huán)境

學(xué)生活動授課資源安排回答課件演示授課公司營銷活動的微觀環(huán)境因素主解說假如指對公司營銷活動過程和結(jié)發(fā)問果有直接影響的各樣力量。包含：大家所理解的公司內(nèi)部環(huán)境，市場營銷渠道機公司微觀市場構(gòu)，公司面對的市場（開銷者），營銷環(huán)境包含競爭者，社會民眾。哪些？1、公司內(nèi)部環(huán)境公司內(nèi)部環(huán)境波及人員、技術(shù)、

聽講回答

課件演示生產(chǎn)、資源、管理條件及公司文解說化等2、供應(yīng)商供應(yīng)商是指向公司及其競爭者提舉例：以小米供產(chǎn)品和服務(wù)所需資源的公司和手機的為例，個人。供應(yīng)商對公司營銷活動的談起營銷渠影響主要表此刻：道。

聽授課件演示記筆錄A.供應(yīng)商的牢固性與實時性記筆錄B.供貨的價錢改動C.供貨的質(zhì)量水平解說聽講課件演示3、營銷中介記筆錄文檔適用標準營銷中介單位是輔助公司推廣、銷售和分派產(chǎn)品給最后買主的那些公司。它包含中間商、實體分派公司、營銷服務(wù)機構(gòu)及金融機構(gòu)等。(1)中間商中間商是輔助公司找尋顧客或直接與顧客進行交易的商業(yè)企解說聽講業(yè)。中間商分為兩類：代理中間發(fā)問：代理中討論商和經(jīng)銷中間商。間商與經(jīng)銷中回答課件演示（2）實體分派公司間商的差異是實體分派公司輔助公司積蓄什么？產(chǎn)品和把產(chǎn)品從原產(chǎn)地運往銷售目的地。一般包含倉儲公司和運輸公司。（3）市場營銷服務(wù)機構(gòu)市場營銷服務(wù)機構(gòu)指市場調(diào)研公司、廣告公司、各樣廣告媒介及市場營銷咨詢公司。（4）金融機構(gòu)金融機構(gòu)包含銀行、信貸公司、保險公司以及其余對貨物購銷供應(yīng)融資或保險的各樣公司。解說聽授課件演示３．講堂討論供應(yīng)商對公司營銷活動的影響表此刻哪些方面？作業(yè)４．講堂微觀市場營銷環(huán)境的含義及其內(nèi)容有哪些？微觀營銷環(huán)境營銷環(huán)境中的公司小結(jié)內(nèi)部、供應(yīng)商、營銷中介的理解分析。５．課外供應(yīng)商對公司營銷活動的影響主要表此刻哪些方面？作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題課題6：第二章第二節(jié)微觀營銷環(huán)境（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、多媒體設(shè)施、粉筆教具設(shè)問法等授課目的正確理解分析微觀營銷環(huán)境營銷環(huán)境中的競爭者、顧客、社會民眾的內(nèi)容。授課要點授課難點授課過程：

掌握微觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容（競爭者、顧客、社會民眾）。微觀市場營銷環(huán)境對公司的影響授課環(huán)節(jié)１．課題引入

授課內(nèi)容教師活動復(fù)習(xí)：市場營銷環(huán)境的內(nèi)容發(fā)問有哪些？

授課資源安學(xué)生活動排回答課件演示２．新課授課

一、微觀市場營銷環(huán)境4、競爭者解說依據(jù)產(chǎn)品的代替程度，能夠發(fā)問：彩電、把競爭者分為幾個層次：空調(diào)、音響是（1）夢想競爭者-是指供應(yīng)不哪一種競爭者？同產(chǎn)品已知足開銷者各樣當前愿望的競爭者。（2）平行競爭者-是指供應(yīng)能夠知足同一種需求的不一樣樣產(chǎn)品的競爭者。（3）產(chǎn)品形式競爭者-是指生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，但供應(yīng)不一樣樣規(guī)格、解說型號、樣式的競爭者。發(fā)問：松下、（4）品牌競爭者-是指產(chǎn)品相日立、海爾、同，規(guī)格、型號等也相同，但品長虹是哪一種競牌不一樣樣的競爭者。爭者？5、顧客

聽講回答聽講回答

課件演示課件演示公司的目標市場能夠是以下5種解說聽授課件演示文檔適用標準顧客市場中的一種或幾種：記筆錄（1）開銷者市場（2）工業(yè)市場（3）轉(zhuǎn)銷售市場（4）政府市場（5）國際市場課件演示6、社會民眾解說聽講平常，公司四周大概有7類社會發(fā)問：大家所回答民眾。理解的社會公（1）金融界眾包含哪些？（2）媒介民眾（3）政府機構(gòu)（4）公民行動集體（5）地方民眾解說聽講課件演示（6）一般民眾（7）內(nèi)部民眾３．講堂討論公司應(yīng)采納哪些措施保持和主要民眾之間的關(guān)系？作業(yè)４．講堂微觀營銷環(huán)境營銷環(huán)境中的競爭者、顧客、社會民眾的內(nèi)容分析。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)６．課后反省課題課題7：第二章第三節(jié)宏觀營銷環(huán)境（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、多媒體設(shè)施、粉筆教具設(shè)問法等授課目的正確理解宏觀市場營銷環(huán)境的人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境相關(guān)內(nèi)容。文檔適用標準授課要點對宏觀市場營銷環(huán)境內(nèi)容中的經(jīng)濟環(huán)境的理解分析授課難點對宏觀市場營銷環(huán)境內(nèi)容中的經(jīng)濟環(huán)境的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動１．課題發(fā)問：發(fā)問人口老齡化的發(fā)展趨向帶動引入了哪些產(chǎn)品市場的流行？提示：保健品市場、老人公寓市場、老人護理市場、老人生活用品等市場的流行。２．新課第三節(jié)宏觀營銷環(huán)境授課一、人口環(huán)境解說1、人口地理散布人口地理散布指人口在不一樣樣地域的集中程度，人口地理散布不一樣樣帶來開銷習(xí)慣和市場需求不一樣樣。2、人口的年紀構(gòu)造人口的年紀構(gòu)造指一準時期不一樣樣年紀層次。因為年紀差異，關(guān)于商品和服務(wù)產(chǎn)生不一樣樣的需要。3、人口的教育程度和職業(yè)人口的教育程度和職業(yè)不同，對市場需求表現(xiàn)為不一樣樣偏向。解說4、家庭單位和規(guī)模一個國家或地域家庭單位的多少及家庭均勻人員的多少，直接影響某些開銷品的需要。事例分析：“會呼吸”的纖維發(fā)問哪些公司的采買策略會因這種產(chǎn)品的問世而進行調(diào)整？提示：美容店、飯館、洗車行、家居潔凈用品店等會因這種產(chǎn)品的問世而進行調(diào)整。二、經(jīng)濟環(huán)境

學(xué)生活動回答聽講記筆錄聽講回答

授課資源安排課件演示課件演示課件演示課件演示文檔適用標準1、收入因素（1）公民收入公民收入是指一個國家物質(zhì)生產(chǎn)部門的勞動者在一準時期內(nèi)所創(chuàng)造的價值總和。（2）個人收入個人收入是指一個人從各樣根源所獲得的經(jīng)濟收入，一個國家個人收入的總和除以總?cè)丝诰褪窃搰娜司杖搿?、開銷者支出模式與開銷構(gòu)造工人家庭收入變化與各方面支出變化之間比率關(guān)系的規(guī)律性，即有名的恩格爾定律。它包括3層含義：跟著家庭收入增加，用于購置食品的支出占家庭收入的比重降落；跟著家庭收入的增加，用于住所建筑經(jīng)營的開支占家庭收入的比重要概不變；跟著加油收入的增加，用于其余方面的開支和儲存占家庭收入比重會上漲。3、開銷儲存信貸在一準時間內(nèi)，個人收入用于儲蓄的部門增加，實質(zhì)支出部分就好減少，從而影響公司銷售量。4、家產(chǎn)構(gòu)造家產(chǎn)構(gòu)造指各家產(chǎn)部門在公民講解中所處的地位和所占的比重及互相之間的關(guān)系。一個國家的產(chǎn)

解說聽授課件演示發(fā)問：經(jīng)濟環(huán)回答境的構(gòu)成因素有哪些？解說聽授課件演示解說聽授課件演示記筆錄解說聽授課件演示文檔適用標準業(yè)構(gòu)造能夠反應(yīng)當國的經(jīng)濟發(fā)展解說聽授課件演示水平。３．講堂討論科學(xué)技術(shù)發(fā)展對市場營銷活動帶來哪些影響？作業(yè)４．講堂宏觀營銷環(huán)境包含的內(nèi)容小結(jié)５．課外微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境各包含哪些內(nèi)容？作業(yè)６．課后反省課題課題8：第二章第三節(jié)宏觀營銷環(huán)境（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆設(shè)問法等正確理解宏觀市場營銷環(huán)境的政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化、科學(xué)授課目的技術(shù)的內(nèi)容。授課要點對宏觀市場營銷環(huán)境內(nèi)容中的自然環(huán)境的理解分析授課難點對宏觀市場營銷環(huán)境內(nèi)容中的自然環(huán)境的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題問題：宏觀營銷環(huán)境包含哪發(fā)問回答課件演示些內(nèi)容？引入文檔適用標準２．新課第三節(jié)宏觀營銷環(huán)境授課三、政治法律環(huán)境事例分析“出口日本的瓷器”問題“是什么環(huán)境因素造成我國出口日本的瓷器因難？”提示：日本的政法環(huán)境1、政治環(huán)境政治環(huán)境是指公司市場營銷活動的外面政治形勢和狀況。2、法律環(huán)境公司一方面能夠依靠法律保護自己的正當權(quán)益，另一方面，公司也要一份進行生產(chǎn)經(jīng)營活動。四、自然環(huán)境1、自然資源欠缺面對日趨緊缺的自然環(huán)境，給哪些致力于開發(fā)和追求新資源、演講新式資料或代替品的公司供應(yīng)了無量商機。2、環(huán)境污染嚴重制造污染的公司，在社會輿論的壓力和政府的干涉下，不得不采

發(fā)問解說發(fā)問：面對自然環(huán)境，我們要考慮哪些因素？

回答聽講回答

課件演示課件演示課件演示課件演示取措施控制污染，從而給那些致力于控制污染設(shè)施生產(chǎn)、演講新型產(chǎn)品的行業(yè)和公司以市場和營銷時機。3、政府干涉增強五、社會文化社會文化環(huán)境影響人們的欲念和

解說

聽講記筆錄文檔適用標準行為；社會文化環(huán)境影響開銷者行為還表此刻民俗禁忌上。六、科學(xué)技術(shù)解說課件演示聽講1、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展帶來了經(jīng)濟記筆錄構(gòu)造的調(diào)整2、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，改良了公司的經(jīng)營管理3、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對公司的營銷活動產(chǎn)生著日趨深刻的影響。３．講堂討論科學(xué)技術(shù)發(fā)展對市場營銷活動帶來哪些影響？作業(yè)４．講堂宏觀市場營銷環(huán)境的政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、社會文化、科學(xué)技術(shù)的內(nèi)容。小結(jié)５．課外微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境各包含哪些內(nèi)容？作業(yè)６．課后反省課題課題9：第三章第一節(jié)開銷者需求分析（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等文檔適用標準認識開銷者需求的見解，熟習(xí)相關(guān)開銷需求的理論，掌握馬斯洛需求層次授課目的理論的內(nèi)容。授課要點馬斯洛需求層次理論的理解分析授課難點馬斯洛需求層次理論的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題發(fā)問：經(jīng)過閱讀教材P32頁發(fā)問討論課件演示引入事例，大家怎么理解開銷者需回答求？２．新課授課

第一節(jié)開銷者需求分析一、開銷者需求的見解知足開銷者需求是現(xiàn)代公司市場營銷的中心任務(wù)。開銷者需

解說

課件演示聽講求分為暗藏需乞降有支付能力的需求。暗藏需求是指人們對現(xiàn)存的產(chǎn)品和；勞務(wù)還不可以夠知足其需求，或許因為某種條件臨時不可以夠構(gòu)成現(xiàn)實的、有支付能力的、暗藏夢想的要求。市場開銷需求，就是指購置者在市場上獲得所需要的生產(chǎn)資料和生活自理的擁有錢幣支付能力的要求與欲念。二、相關(guān)開銷需求的理論（一）自然需要和社會需要人類的儀表需要能夠分為自然需要和社會需要。自然需假如人們的基本生計需要。它包含人們對衣食住行的基本需要和對生活平定、衛(wèi)生的需求。社會需要也可稱為后天需要

發(fā)問：什么是回答開銷者需求？課件演示解說課件演示聽講記筆錄文檔適用標準和心理需要。它是在自然需要的基礎(chǔ)上派生出來的。它包含對生活資料的開銷和精神上的需要以及交際活動的需要。（二）馬斯洛需求層次論1、生理需求這是人類保持自己生計的最基本要求，包含對以下事物的需求：呼吸、水、食品、睡眠、生理均衡、分泌。2、安全需求這是人類要求對以下事物的需求：人身安全、健康保障、資源全部性、財產(chǎn)全部性、道德保障、工作職位保障、家庭安全3、社會需求這一層次包含對以下事物的需求：友誼、愛情。人人都希望獲得互相的關(guān)系和照料。感情上的需要比生理上的需要來的仔細，它和一個人的生理特點、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都相關(guān)系。4、尊敬需求這一層次包含對以下事物的需求：自我尊敬、信心、成就、對他人尊敬、被他人尊敬。尊敬的需要又可分為內(nèi)部尊敬和外面尊敬。內(nèi)部尊敬是指一個人希望在各樣不一樣樣情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。外面尊敬是指一個人希望有地位、有聲威，遇到他人的尊敬、相信和高度討論。馬斯洛認為，尊敬需要獲得知足，能令人對自己充滿信心，對社會滿腔熱忱，體驗到自己活著的用途和價值。5、自我實現(xiàn)需求

解說發(fā)問：人的需聽講求表現(xiàn)如何的討論課件演示發(fā)展趨向？回答課件演示解說聽講記筆錄解說發(fā)問：尊敬需聽授課件演示文檔適用標準該層次包含對以下事物的需求主要包含對討論求：道德、創(chuàng)辦力、自覺性、問哪些事物的需回答題解決能力、公正度、接受現(xiàn)實求？能力。這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、理想，發(fā)揮個人的能力到最大程度，達到自我實現(xiàn)境地的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提升，擅長獨立做事，要求不受打攪地獨處，達成與自己的能力相當?shù)娜渴虑榈男枰?。（三）生計需要、享受需要課件演示和發(fā)展需要解說1、生計需要聽講2、享受需要3、發(fā)展需要３．講堂討論社會需求有哪些？作業(yè)４．講堂開銷者需求的見解和相關(guān)開銷需求的理論以及馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容。小結(jié)５．課外馬斯洛需求層次理論所包含的內(nèi)容？作業(yè)６．課后反省課題課題10：第三章第一節(jié)開銷者需求分析（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件教具設(shè)問法等授課目的理解開銷者需求的特點文檔適用標準授課要點授課難點授課過程：授課環(huán)節(jié)２．課題引入２．新課授課

抵開銷者需求特點的理解分析抵開銷者需求特點的理解分析授課內(nèi)容發(fā)問：馬斯洛需求層次理論的內(nèi)容是什么？第一節(jié)開銷者需求分析三、開銷者需要的特點1、開銷需求的多樣性因為開銷者收入水平、文化程度、職業(yè)、性別、年紀、民族和生活習(xí)慣的不一樣樣，自然會有不一樣樣愛惜和興趣，抵開銷品的需求也是千差萬別。2、開銷需求的發(fā)展性跟著社會生產(chǎn)力的發(fā)展和開銷者個人收入的提升，人們對商品和服務(wù)的需要也在不斷發(fā)展。比方，過去開銷講究價廉、優(yōu)惠，此刻追求雅觀、暢快等。3、開銷需求的伸縮性開銷者購置商品，在數(shù)目、普及等方面均會隨購置水平的變化而變化，隨商品價錢的高低而轉(zhuǎn)移。4、開銷需求的層次性人們的需求是由層次的，一般是先知足最基本的生活需要此后再知足社會交往需要和精神生活需求。開銷需求是逐層上漲的，第一知足低層次的需要，此后再知足較高層次的需要。5、開銷需求的時代性開銷需求常常遇到時代精神、

教師活動發(fā)問解說發(fā)問：開銷需求的多樣性遇到哪些因素的影響?解說解說

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授課資源安排課件演示課件演示課件演示課件演示文檔適用標準民俗、環(huán)境等的影響，時代不一樣樣，開銷需乞降愛惜也會不一樣樣。比方，跟著人們文化水平提升，對文化用品、娛樂用品的需要日趨增加。6、開銷需求的可引誘性開銷需求是能夠指引和調(diào)理解說的。暗藏的欲念能夠變?yōu)轱@然的行動，將來的需求能夠變?yōu)楝F(xiàn)實的開銷。7、開銷需求關(guān)系性和代替性開銷需求在有些商品上擁有關(guān)系性，開銷者常常趁便聯(lián)系購買。有些商品有代替性，即某種商品銷售量增加，另一種商品銷售量減少。除上述特點外，開銷者市場需求還擁有便利性、季節(jié)性、地域性等特點，公司應(yīng)以此作為市場營銷決議的依據(jù)，更好地知足解說開銷者的需求，擴大商品銷售量，提升經(jīng)濟效益。３．講堂討論開銷者的需要表現(xiàn)的特點？作業(yè)４．講堂開銷者需求的特點。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)６．課后反省

課件演示聽講課件演示課件演示聽講記筆錄文檔適用標準課題11：第三章第二節(jié)開銷者的消操心理和購置動課題機（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、設(shè)多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件教具問法等授課目的正確理解開銷者的消操心理及其特點。授課要點抵開銷者的消操心理的理解分析授課難點抵開銷者的消操心理的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題問題：開銷者的需要特點有發(fā)問回答課件演示哪些？引入２．新課第二節(jié)開銷者的消操心理和授課購置動機一、開銷者的消操心理解說聽講課件演示1、感貼心理過程（1）感覺一般人們的感覺主要有5種種類，分別是視覺、聽覺、嗅覺、味覺、皮膚覺。（2）知覺知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體解說聽講課件演示反應(yīng)。記筆錄（3）記憶記憶是人的大腦對過去經(jīng)歷過的事物的反應(yīng)。（4）思想思想是經(jīng)過分析和概括對客文檔適用標準觀事物的實質(zhì)進行間接反應(yīng)的過程。（5）想象在已有的知識、經(jīng)驗基礎(chǔ)上，解說課件演示在腦筋中構(gòu)成自己從未經(jīng)歷過的聽講事物的新形象，這就是想象。（6）注意注意是心理活動對客觀事物的指向和集中。2、情緒心理過程開銷者在購置活動中的情緒過程：解說課件演示（1）懸念階段聽講（2）定向階段記筆錄（3）增強階段（4）矛盾階段3、意志心理過程開銷者購置商品的意志過程有3個基本特點：（1）有明確的解說課件演示購置目的（2）與除去攪亂和戰(zhàn)勝發(fā)問：開銷者聽講困難相聯(lián)系（3）調(diào)理購置行為的購置商品的意回答全過程。志過程的特點（二）開銷者的個性心理有哪些？個性心理特點包含人的氣質(zhì)、性格和能力，它反應(yīng)人的心解說聽授課件演示理活動差異行為。３．講堂討論開銷者購置商品的意志過程的特點有哪些？作業(yè)４．講堂開銷者的消操心理及其特點。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題12：第三章第二節(jié)開銷者的消操心理和購置動課題機（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、設(shè)教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件問法等授課目的授課要點授課難點授課過程：授課環(huán)節(jié)１．課題引入２．新課授課

掌握開銷者的購置動機的種類及其特點。抵開銷者的購置動機的理解分析抵開銷者的購置動機的理解分析授課內(nèi)容教師活動問題：開銷者購置商品的意志過發(fā)問程的特點有哪些？第二節(jié)開銷者的消操心理和購置動機二、開銷者的購置動機發(fā)問：什么是（一）購置動機的見解開銷者購置動購置動機就是開銷者為知足機？其必然的需要而惹起購置行為的解說意念和夢想，是購置前的思想過程。（二）購置動機的種類1、務(wù)實動機務(wù)實動機是指開銷者以追求發(fā)問：購置動商品或服務(wù)的使用價值為主導(dǎo)傾機的種類有哪

授課資源學(xué)生活動安排回答課件演示課件演示討論回答聽講討論回答文檔適用標準向的購置動機。些？2、求新動機求新動機是指開銷者以追求解說聽講商品、服務(wù)的時興、奇異、奇異記筆錄為主導(dǎo)偏向的購置動機。課件演示3、求美動機求美動機是指開銷者以追求商品賞識價值和藝術(shù)價值為主要偏向的購置動機。4、求名動機求名動機是指開銷者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機。5、求廉動機求廉動機是指開銷者以追求解說聽講商品、服務(wù)的價錢低價為主導(dǎo)傾記筆錄向的購置動機。在求廉動機的驅(qū)課件演示使下，開銷者選擇商品以價錢為第一考慮因素。6、求便動機課件演示求便動機是指開銷者以追求商品購置和使用過程中的省時、便利為主導(dǎo)偏向的購置動機。在求便動機的支配下，開銷者對時解說間、效率特別重視，對商品自己聽講則不慎挑剔。7、模擬或從眾動機模擬或從眾動機是指開銷者在購置商品時自覺不自覺地模擬他人的購置行為而形成的購置動機。8、好癖動機課件演示好癖動機是指開銷者以知足個人解說特別興趣、喜好為主導(dǎo)的購置悅耳講文檔適用標準機。３．講堂思慮開銷者的購置動機種類有哪些?作業(yè)４．講堂開銷者的購置動機的種類及其特點小結(jié)５．課外開銷者購置動機的種類有哪些？作業(yè)６．課后反省課題課題13：第三章第三節(jié)開銷者購置行為（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的正確理解開銷者購置行為模式，掌握影響開銷者購置行為的因素。授課要點影響開銷者購置行為因素的理解分析授課難點影響開銷者購置行為因素的理解分析文檔適用標準授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動１．課題問題：開銷者的購置動機的發(fā)問種類有哪些？引入２．新課一、開銷者購置行為模式解說授課1、習(xí)慣型發(fā)問：關(guān)于習(xí)習(xí)慣型指開銷者依據(jù)過去的使用慣型開銷者，習(xí)慣而頻頻購置某種商品。對待我們應(yīng)采納怎這里顧客，不用解說商品。主要樣的策略？要求是動作快速，很快辦完交易手續(xù)。2、理智型理智型指開銷者在購置商品時比較謹慎和有主見，能控制自己的感情，不受外來因素的影響。對待這種顧客要有耐心，腳扎實地地解說商品。解說3、經(jīng)濟型經(jīng)濟型指開銷者在購置商品時特別重視商品價錢。4、激動型激動型指開銷者感情簡單遇到外界的影響而產(chǎn)生的隨機性較大的購置。對待這里開銷者，多介紹新產(chǎn)品的特點和長處，以惹起顧客的購置欲念。解說5、不定型不定型指開銷者對商品的心理尺度還沒有牢固，為了試一試而購置。對待這種開銷者，應(yīng)多耐心介紹，主動為顧客出想法，當顧問。解說6、疑慮型發(fā)問：對不定疑慮型指開銷者因懼怕受騙而在型開銷者我們

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授課資源安排課件演示課件演示課件演示課件演示文檔適用標準購置過程中舉棋不定。應(yīng)采納什么樣7、想象型的策略？想象型指開銷者以豐富的想象力權(quán)衡商品的意義而決定購置。二、影響開銷者購置行為的因素（一）文化因素解說聽講1、廣義的文化廣義文化是指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)作的物質(zhì)和精神財產(chǎn)的總和。課件演示2、亞文化亞文化是指每一個文化集體內(nèi)部又包含若干亞文化群，其成員具有共同的信仰、特點或經(jīng)歷等能解說聽講供應(yīng)為詳盡的認可感。3、社會階層（二）社會因素1、參照集體參照集體是指直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的個解說聽講人或集體。記筆錄2、家庭課件演示家庭是指居住在一同，由擁有血緣、婚姻或許撫育關(guān)系的兩個人或更多人構(gòu)成的集體。3、社會角色與地位社會角色是指個人在集體、組織解說聽講及社會中的地位和作用。記筆錄（三）個人因素1、年紀和性別2、職業(yè)與經(jīng)濟狀況3、生活方式、個性及自我見解課件演示（四）心理因素解說聽講1、動機發(fā)問：影響消回答2、感覺和知覺費者購置行為文檔適用標準3、學(xué)習(xí)的心理因素主4、信念和態(tài)度要包含哪些內(nèi)容？３．講堂思慮開銷者購置行為模式有哪些？作業(yè)４．講堂開銷者購置行為模式，影響開銷者購置行為的因素。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)６．課后反省面對不一樣樣開銷者購置行為模式應(yīng)采納如何的策略？課題課題14：第三章第三節(jié)開銷者購置行為（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的正確理解分析開銷者購置決議過程，認識開銷者購置行為模式的內(nèi)容。授課要點開銷者購置決議過程的理解分析授課難點開銷者購置決議過程的理解分析文檔適用標準授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動１．課題問題：影響開銷者的購置行發(fā)問為的因素有哪些？引入２．新課三、開銷者購置決議過程解說授課1、認識需求認識需求指開銷者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實發(fā)問：開銷者狀況與其所想達到的狀況直接有購置決議所經(jīng)必然差距，從而意識到自己的消歷的過程是怎費需求。樣的？2、采集信息開銷者一般從4個根源獲得信息：第一，個人根源，即從家解說庭、培育、街坊和其余熟人那里獲守信息。第二，商業(yè)性根源，即從廣告、營銷員介紹、商品說發(fā)問：開銷者明書等處獲守信息。第三，民眾獲守信息的來根源，即從報刊、電視等大宗宣源有哪些？傳媒介的客觀報導(dǎo)和開銷者集體的討論處獲守信息。第四，經(jīng)驗根源，即經(jīng)過觸摸、試驗和使用商品而獲守信息。3、判斷選擇當開銷者采集了各樣信息后，就會加以整理和系統(tǒng)化，并進行分析和討論。這種比較和評解說價一般是環(huán)繞產(chǎn)品的屬性而張開的。4、購置決議對營銷人員而言，第一要關(guān)注購置決議者，因為購置決議者對購置活動的成敗起要點作用。

學(xué)生活動回答聽講討論回答聽講討論回答聽講記筆錄

授課資源安排課件演示課件演示課件演示課件演示文檔適用標準開銷者購置決議的參加者有：發(fā)起者，即第一個提出購置一件的人；影響者，即對購置決議產(chǎn)生聽講影響的人；決議者，即作出購置解說記筆錄課件演示決議的人；購置者，即詳盡履行購置決議的人；使用者，即實質(zhì)使用所購商品的人。5、購后討論開銷者購置商品化，經(jīng)過使用對自己的購置選擇進行反省和檢查，以確立購置這種商品能否理智、功能能否理想等，從而產(chǎn)生滿意或不滿意的購后感覺。四、開銷者購置行為模式的內(nèi)容聽講抵開銷者購置行為分析可簡解說記筆錄課件演示化為7個方面進行鑒識：1、誰在購置？即購置者；2、他們在購置什么？即購置對象；3、為何購買？即購置目的；4、誰參加購買？即購置組織；5、他們?nèi)绾钨I？即購置地點；6、他們何時購聽講買？即購置時間；7、他們在何地解說課件演示購置？即購置地點。這也是我們分析購置行為的基本思路。３．講堂討論開銷者獲守信息的根源有哪些？作業(yè)４．講堂開銷者購置決議過程，開銷者購置行為模式的內(nèi)容。小結(jié)５．課外開銷者購置決議的過程是什么？作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題課題15：第三章第四節(jié)生產(chǎn)者購置行為（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件教具設(shè)問法等授課目的正確理解分析生產(chǎn)者市場的特點，掌握影響生產(chǎn)者購置行為的因素。授課要點影響生產(chǎn)者購置行為的因素的理解分析授課難點影響生產(chǎn)者購置行為的因素的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題問題：開銷者購置決議的過發(fā)問回答課件演示程是如何的？引入２．新課一、生產(chǎn)者市場的特點解說聽講課件演示授課1、生產(chǎn)者市場的購置者是公司發(fā)問：生產(chǎn)者回答在生產(chǎn)者市場上，生產(chǎn)資料市場表現(xiàn)的特的購置者固然可能是經(jīng)過個人進點有哪些？行購置的，但這里的個人不代表自己，而是代表公司或集體。2、生產(chǎn)者市場的需求屬于派生性需求所謂派生性需求是指有其余課件演示需求引申出來的需求。3、生產(chǎn)者市場的需求彈性小解說聽講需求彈性是指需求量對價錢的變化反應(yīng)的敏捷程度。4、生產(chǎn)者市場的需求構(gòu)造復(fù)雜生產(chǎn)者市場需求構(gòu)造是指生產(chǎn)資料按自然屬性區(qū)分，各樣生產(chǎn)資料的需要量各占多大比率。5、生產(chǎn)者市場需求量大、金額高文檔適用標準二、影響生產(chǎn)者購置行為的因素1、公司內(nèi)部因素解說聽講公司購置何種生產(chǎn)資料以及發(fā)問：影響生記筆錄購置數(shù)目的多少等第一要依據(jù)企產(chǎn)者購置行為回答課件演示業(yè)內(nèi)部需要。的因素有哪2、社會環(huán)境因素些？任何公司的生產(chǎn)經(jīng)營都是在必然社會里進行的，因此必然遇到特定社會環(huán)境因素的限制。3、人際關(guān)系因素生產(chǎn)資料的夠快是由好多不同地位、權(quán)益、職稱的人構(gòu)成的，因此，不一樣樣人際關(guān)系也影響生產(chǎn)者的購置行為。4、采買人員的個人因素解說聽授課件演示公司的采買任務(wù)最后是要落實到采買員身上的，因此，采買員的個人動機、心理素質(zhì)、文化修養(yǎng)等必然影響到詳盡的采買過程。３．講堂思慮生產(chǎn)者市場的特點有哪些？作業(yè)４．講堂生產(chǎn)者市場的特點，影響生產(chǎn)者購置行為的因素。小結(jié)５．課外影響生產(chǎn)者購置行為的因素有哪些？作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題課題16：第三章第四節(jié)生產(chǎn)者購置行為（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件教具設(shè)問法等授課目的正確理解生產(chǎn)資料購置決議的參加者，熟習(xí)生產(chǎn)者購置決議的過程。授課要點生產(chǎn)者購置決議的過程的理解分析授課難點生產(chǎn)者購置決議的過程的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題復(fù)習(xí)：影響生產(chǎn)者購置的因發(fā)問回答課件演示素有哪些？引入問題：開銷者購置決議的過程是如何的？２．新課一、生產(chǎn)資料購置決議的參加者解說聽講課件演示授課和生產(chǎn)者購置決議過程發(fā)問：生產(chǎn)資回答發(fā)問：生產(chǎn)資料購置決議的料購置決議的參加者有哪些？參加者有哪1、生產(chǎn)資料購置決議的參加者些？生產(chǎn)者市場的購置者是企業(yè)，大部分公司購置生產(chǎn)資料又是集體共同決議，因此參加生產(chǎn)資料購置決議的人員眾多。一般小公司由幾個人制定購置決議，大中型公司建立采買部門，有的解說聽講課件演示由專家肩負采買工作。一般來說，記筆錄生產(chǎn)資料購置決議的人員包含5個方面。（1）建議者。建議者是指購買決議的先導(dǎo)，指依據(jù)生產(chǎn)過程需要和產(chǎn)品技術(shù)標準，提出購置某種生產(chǎn)資料的一些技術(shù)專家。文檔適用標準2）影響者。影響者是指企解說業(yè)內(nèi)外全部對最后購置決議有影響的人，如使用者、技術(shù)人員、銷售員等均可能是有影響者。3）決議者。決議者是指擁有決定權(quán)的人。4）采買者。采買者是指被公司正式受權(quán)擁有履行采買任務(wù)的人。5）使用者。使用者是指對生產(chǎn)資料實質(zhì)使用的工程技術(shù)人員和生產(chǎn)第一線的工人。他們是供需雙方協(xié)議與公司購銷計劃的根源者，也是購置的主要討論者。2、生產(chǎn)者購置決議過程發(fā)問：生產(chǎn)者購置決議過程發(fā)問：生產(chǎn)者是如何的？購置決議過程（1）確認需求是如何的？生產(chǎn)者的需求是由公司內(nèi)部因素和外面因素的刺激惹起的。企業(yè)內(nèi)部因素，如公司決定生產(chǎn)新產(chǎn)品二需要增加新設(shè)施及原材料；公司外面因素，如公司營銷人員在交易會及收看了廣告以后，發(fā)現(xiàn)了價廉物美的代替品等。（2）確認需求的特點及數(shù)目當公司購置者確立需求后，即著解說手確立需求的數(shù)目與特點。如產(chǎn)品的靠譜性、耐用程度、價錢和其余必備屬性。（3）制定規(guī)格要求在提出產(chǎn)品需要種類及特點后，公司要著手對所購產(chǎn)品進一步分析，對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等做詳盡的技術(shù)說明，并形成書面材

聽授課件演示記筆錄課件演示回答課件演示聽講記筆錄文檔適用標準料，作為采買人員采買是的依據(jù)。解說聽講課件演示（4）檢查和找尋供應(yīng)商記筆錄可經(jīng)過購置者過去經(jīng)驗，依據(jù)設(shè)計、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財務(wù)等部門的要求，直接指定供應(yīng)商。（5）征采報價向合格的備選供應(yīng)商發(fā)函，請他們趕快寄來產(chǎn)品說明書、價目表等相關(guān)資料，采買人員可對各個供應(yīng)商的產(chǎn)品進行分析比較，最解說聽講課件演示后精選出理想的供應(yīng)商。（6）決定選擇供應(yīng)商買方公司采買中心的成員們將對各供應(yīng)商供應(yīng)的報價資料逐個評價，經(jīng)過比較，作出選擇。他們平常特別重視這些因素，如交貨能力、產(chǎn)質(zhì)量量、規(guī)格、價錢、公司信用、技術(shù)及生產(chǎn)能力、財務(wù)狀況等。解說聽講課件演示（7）正式發(fā)出訂單記筆錄選定供應(yīng)商后，買方即正式發(fā)出訂單，訂單上寫明所需產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)目、交貨時間等。（8）實質(zhì)購進，查收入庫（9）購后討論產(chǎn)品購進使用后，采買部門將與使用部門保持聯(lián)系，認識該產(chǎn)品使用狀況，滿意與否，以決定今解說聽講課件演示后對供應(yīng)商的態(tài)度３．講堂思慮討論生產(chǎn)者購置決議的過程？作業(yè)４．講堂生產(chǎn)資料購置決議的參加者，生產(chǎn)者購置決議的過程。小結(jié)５．課外復(fù)習(xí)作業(yè)文檔適用標準６．課后反省課題課題17：第四章第一節(jié)市場細分（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的正確理解市場細分的含義和客觀基礎(chǔ)，熟習(xí)市場細分的意義，掌握開銷者市場細分的依據(jù)。授課要點開銷者市場細分依據(jù)的理解分析授課難點開銷者市場細分依據(jù)的理解分析授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題引入事例：美國愛迪生兄弟公發(fā)問回答課件演示司經(jīng)營了900家鞋店，分為4種引入不一樣樣的連鎖店形式，每一種形式都是針對一個不一樣樣的細分市場，有的專售高價鞋，有的專售中價鞋，有的專售低價鞋，有的銷售時興鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距離的3個街區(qū)內(nèi)就有該公司的3家鞋店。只管這些商鋪互相很近，但其實不影響互相的買賣。因為它們是針對女鞋市場上的不同細分市場。問題：什么是市場細分？企業(yè)為何要進行市場細分？文檔適用標準２．新課一、市場細分的見解及意義授課（一）市場細分的見解市場細分就是依據(jù)開銷者顯然的需求特點，把市場區(qū)分為若干個開銷者群，從而確立公司目標市場的過程。市場細分后形成擁有相同需求的顧客集體稱為細分市場。（二）市場細分的客觀基礎(chǔ)發(fā)問：市場細分的客觀基礎(chǔ)是什么？、市場細分的客觀基礎(chǔ)：顧客需求的差異性和相像性。這些差異是客觀存在的，它是由開銷者所處的不一樣樣地理環(huán)境及千差萬其余文化、社會、個人和心理特點的影響而形成的。因此，市場上任何一項產(chǎn)品或服務(wù)，假如包含兩個以上的開銷者，這個市場就能夠細分。2、公司資源的有限性和為了進行有效市場競爭,迫使公司進行市場細分。因為市場外面環(huán)境的不可以控性和公司資源的有限性，使得任何一個公司都不可以能知足市場上全部顧客的要求。無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，即即是一個在市場上處于領(lǐng)導(dǎo)地位的大公司，也不會在市場營銷的全過程中占有絕對優(yōu)勢。（三）市場細分的作用發(fā)問：市場細分的作用有哪些？、市場細分有益于公司挖掘

解說發(fā)問：市場細分的客觀基礎(chǔ)是什么？解說發(fā)問：市場細分的作用有哪些？

聽授課件演示記筆錄回答課件演示聽授課件演示記筆錄回答課件演示文檔適用標準新的市場時機。解說聽講2、市場細分有益于小公司開記筆錄拓市場，在大公司的夾縫中求生存。3、市場細分有益于公司制定最優(yōu)的營銷戰(zhàn)略與策略4、市場細分有益于公司合理配置和運用資源。5、市場細分較易獲得反應(yīng)信息，便于調(diào)整營銷策略。綜上所述，有益于發(fā)現(xiàn)市場解說聽授課件演示時機，制定營銷戰(zhàn)略和策略，有利于選定目標市場，有益于知足暗藏需要，提升公司競爭力。二、開銷者市場細分的依據(jù)發(fā)問：開銷者市場細分的依發(fā)問：開銷者回答據(jù)是什么？市場細分的依（一）地理因素細分據(jù)是什么？課件演示依據(jù)開銷者所在地理地點以及其他地理地點來細分開銷者市場。、地理地點。東北地域、華北地域、華中地域、華南地域、西北地域；山區(qū)、平原地域；高原地域、草原地域等。2、天氣狀況。北方：干旱少解說聽授課件演示雨。南方：潤濕、天氣暖和。如記筆錄嚴寒地域汽車用戶，對保暖、暖風(fēng)設(shè)施、防凍和冷啟動見效、汽車的防滑安全措施要求高；酷熱潤濕地域汽車用戶，對空調(diào)制冷底盤防銹、漆面保護等有較高要求。3、人口密度，可分為城市、郊區(qū)、農(nóng)村。4、城市規(guī)模，可分為大城市、解說聽授課件演示文檔適用標準中小城市、城鎮(zhèn)。記筆錄（二）人口細分依據(jù)人口變量來細分開銷者市場。包含年紀、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭生命周期、國際、民族、宗教、社會階層等。1、按開銷者年紀與生命周期階段細分，可分為少兒、少年、青年、中年、老年，如奶粉、化妝品、游戲、剪發(fā)店、啤酒解說聽授課件演示2、按開銷者性別細分，可分為男性、女性，如服飾、鞋、美容用品、汽車、香煙、果汁、保健品等。3、按開銷者收入水平細分，可分為高收入、中上收入、中等收入、低收入等，如服飾、鞋、酒店、飯館；零售公司。4、按開銷者的職業(yè)和受教育程度細分，可分為大學(xué)、高中、初中，工人、農(nóng)民、公事員、科解說聽授課件演示技人員等。記筆錄（三）心理因素依據(jù)開銷者的生活方式、個性等心理變量來細分開銷者市場。包含生活方式、個性、購置動機、價值取向、以及對商品供求形勢和銷售方式的感覺程度等。如服飾、化妝品、家具、餐飲旅行等。1、按開銷者生活方式細分，可分為緊追潮流者、享福主義者、主動討取者、因循守舊者等。解說聽授課件演示2、按開銷者個性細分，可分記筆錄文檔適用標準為任意性、科學(xué)性、時興性、本色性、唯美型、生態(tài)型等。3、按開銷者心理動機細分，可分為務(wù)實動機、求名動機、求廉動機、求新動機、求美動機等。（四）行為因素1、按開銷者購置時機細分，可分為春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、解說聽講課件演示國慶節(jié)等。2、按開銷者所追求利益細分，可分為質(zhì)量好、價錢低價、使用方便、療效高等。3、按開銷者使用狀況細分，可分為非使用者、曾使用者、潛在使用者、首次使用者、常常使用者等。4、按開銷者的使用頻次細分，可分為大量使用者、中量使解說聽講課件演示用者、少許使用者。記筆錄5、按開銷者對品牌的忠誠度細分，可分為堅定忠誠者、搖動忠誠者、厭舊喜新者、無固定偏好者。6、按開銷者對產(chǎn)品的態(tài)度細分，可分為熱愛、必然、冷漠、拒絕和敵意。7、按開銷者待購階段細分，解說聽講課件演示可分為認識、認識、喜愛、偏好、確信、購置。３．講堂思慮討論市場細分的依占有哪些？作業(yè)４．講堂市場細分的含義和客觀基礎(chǔ)，市場細分的意義，開銷者市場細分的依據(jù)。小結(jié)５．課外市場細分的含義什么什么？市場細分的客觀基礎(chǔ)有哪些？開銷品市場細分的作業(yè)依據(jù)是什么？文檔適用標準６．課后反省課題課題18：第四章第一節(jié)市場細分（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等正確理解生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)，掌握市場有效細分的條件，熟習(xí)市場細授課目的分的方法。授課要點對市場有效細分的條件的理解授課難點對市場有效細分的條件的理解授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題復(fù)習(xí)：開銷品市場細分的依發(fā)問回答課件演示占有哪些？引入２．新課一、生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)解說聽講課件演示授課發(fā)問：生產(chǎn)者市場細分的依發(fā)問：生產(chǎn)者回答據(jù)是什么？市場細分的依記筆錄1、最后用戶據(jù)是什么？工業(yè)品的最后用戶是市場細分的一個重要標準。在生產(chǎn)者市場上，不一樣樣的最后用戶對同一產(chǎn)業(yè)的市場營銷組合常常有不一樣樣的要求。2、用戶規(guī)模，用戶規(guī)模細分可分為大用戶和小用戶。解說聽講課件演示文檔適用標準3、用戶的地理地點，用戶地記筆錄理地點對產(chǎn)品的上門銷售、運輸、倉儲等活動有特別大的影響。二、市場有效細分的條件和方法（一）市場有效細分的條件事例：福特汽車公司從前在50年月打算專門為1.2m以下的侏儒生產(chǎn)特制汽車，如特其余產(chǎn)品設(shè)計、與一般化汽車生產(chǎn)不一樣樣的解說聽講課件演示生產(chǎn)線及工裝設(shè)施，這必然造成成本的大量增加，但更好地知足了特別開銷者的需求。經(jīng)過市場調(diào)研與細分后，發(fā)現(xiàn)這一汽車細分市場的需求極其有限，人口較少，盈余遠景黯淡，最后放棄了這一構(gòu)思。發(fā)問：事例中表現(xiàn)了市場有效細發(fā)問：事例中回答課件演示分的什么條件？表現(xiàn)了市場有總結(jié)：可盈余性效細分的什么1、差異性和牢固性。條件？市場上存在著購置與開銷上的顯然差異性。劃定的細分市場，必然擁有相對的牢固性。2、可權(quán)衡性細分市場的規(guī)模和購置力是課件演示能夠估測權(quán)衡的。3、可進入性解說聽講公司在細分市場后，本公司能記筆錄有效進入和為之服務(wù)。4、可盈余性細分市場的容量能夠保證企業(yè)獲得足夠的盈余。（二）市場細分的方法發(fā)問：市場細分的方法有哪發(fā)問：市場細些？分的方法有哪回答課件演示文檔適用標準1、主導(dǎo)因素擺列法些？一個細分市場的選擇存在多因素時，能夠從開銷者的特點中找尋、確立主導(dǎo)因素，此后與其他因素有機聯(lián)合，確立目標市場。比方，女青年服飾市場，一般職業(yè)、收入是影響服飾選擇的主導(dǎo)因素，文化、婚姻、天氣等因素課件演示則居于隸屬地位。解說聽講2、多項因素擺列法記筆錄有的產(chǎn)品市場細分因素，其地位作用是并列的，很難區(qū)分主導(dǎo)因素，則可采納多項因素擺列法，選擇細分市場。比方，生產(chǎn)洗發(fā)用品的公司，其開銷者既有女性，也有男性，并且包含少兒、青年、中年、老年不一樣樣年紀階段的顧客；頭發(fā)性質(zhì)不一樣樣的顧客，對洗發(fā)用品的要求也不一樣樣；洗發(fā)目的也有解說聽授課件演示潔凈、護理、美容與藥用的差異。３．講堂思慮討論市場有效細分的條件有哪些？作業(yè)４．講堂生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)，市場有效細分的條件，市場細分的方法。小結(jié)５．課外市場有效細分的條件有哪些？作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題課題19：第四章第二節(jié)目標市場（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的

正確理解目標市場的含義和公司選擇目標市場的條件，掌握目標市場決議的種類。授課要點正確理解目標市場決議的種類。授課難點正確理解目標市場決議的種類。授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題復(fù)習(xí)：市場有效細分的條件發(fā)問回答課件演示引入有哪些？問題：市場細分后，公司選擇目標市場的條件是什么？２．新課一、目標市場的見解解說聽授課件演示授課發(fā)問：什么是目標市場？發(fā)問：什么是回答總結(jié)：目標市場是指在細分目標市場？市場的基礎(chǔ)上，公司確立服務(wù)的最正確細分市場。也就是公司擬投其所好、為之服務(wù)的那個顧客群。二、公司選擇目標市場的基本條件1、市場上存在必然數(shù)目的潛在需求。解說聽授課件演示2、市場上有必然的購置力，記筆錄有足夠的營業(yè)額（市場有必然規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?、競爭者未圓滿控制的市場。4、公司有能力經(jīng)營好的市場。文檔適用標準三、目標市場決議的種類發(fā)問：早期福特汽車只生產(chǎn)解說黑色的T型車以提早期爽口可樂發(fā)問：早期福只生產(chǎn)一種大小瓶裝、一種口胃特汽車只生產(chǎn)的爽口可樂，這是什么目標市場黑色的T型車決議？以提早期爽口總結(jié)：無差異市場營銷策略?？蓸分簧a(chǎn)一1、無差異市場營銷策略種大小瓶裝、公司只推出一種產(chǎn)品，采納一種口胃的可單調(diào)的市場營銷組合手段，去吸口可樂，這是引全部顧客的市場策略（同質(zhì)需什么目標市場求）。長處是成本的經(jīng)濟性、價決議？格上的競爭性和規(guī)模效應(yīng)。弊端是知足不了開銷者的多樣化需求，對付競爭能力衰。無差異市場營銷策略比較適用于求過于供的賣方市場，競爭不激烈的市場。2、差異市場營銷策略公司選擇兩個或兩個以上的細分市場作為目標市場，分別設(shè)計不一樣樣的產(chǎn)品和營銷方案（異質(zhì)解說需求）。該策略長處是可生產(chǎn)多種產(chǎn)品，更好地知足各個細分市場的需要，更有益市場競爭。缺點是銷售開銷、銷售成本增加，營銷活動復(fù)雜化。比方，寶潔公司旗下的海飛絲，飄柔、沙宣、潘婷等產(chǎn)品。3、集中市場營銷策略發(fā)問：格力、格蘭仕和小天發(fā)問：格力、鵝這些公司主假如采納什么樣的格蘭仕和小天目標市場決議戰(zhàn)略？鵝這些公司主總結(jié)：集中市場營銷策略假如采納什么公司選擇一個或幾個小市場樣的目標市場作為目標市場，制定一套營銷方?jīng)Q議戰(zhàn)略？

聽授課件演示回答課件演示聽授課件演示記筆錄回答課件演示文檔適用標準案，集中力量爭取在這些小市場解說聽授課件演示上占有大份額。該策略長處是可節(jié)儉市場營銷開銷，增加盈余，有益于提升產(chǎn)品與公司的有名度。弊端是風(fēng)險大，缺少多樣性，易受競爭的沖擊。比方，美國的強生只生產(chǎn)嬰少兒產(chǎn)品。３．講堂思慮討論目標市場決議的種類有哪些？作業(yè)４．講堂目標市場的含義和公司選擇目標市場的條件，目標市場決議的種類。小結(jié)５．課外什么是目標市場？目標市場決議的種類有哪些？作業(yè)６．課后反省課題課題20：第四章第二節(jié)目標市場（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件教具設(shè)問法等授課目的掌握影響目標市場決議的因素，熟習(xí)最正確目標市場選擇的程序。授課要點對影響目標市場決議因素的理解分析。授課難點對影響目標市場決議因素的理解分析。授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動授課資源安學(xué)生活動排文檔適用標準１．課題引入２．新課授課

復(fù)習(xí)：目標市場決議的種類有哪些？一、影響目標市場決議的因素發(fā)問：影響目標市場決議的因素有哪些？、公司的資源假如公司資源雄厚，可采納差異性或無差異性營銷策略。假如公司資源有限，采納集中營銷策略。、產(chǎn)品的特點假如產(chǎn)品性能相像，特點長期變化不大，采納無差異營銷策略。假如產(chǎn)品特點常常隨開銷者的變化而改變，宜采納差異營銷策略或集中營銷策略。、市場的特點假如市場上開銷需求偏好相似，可采納無差異營銷策略。市場上開銷者之間的特點相差很大，采納差異性或集中營銷策略。、產(chǎn)品的生命周期公司處于投入期可采納無差異營銷策略，公司處于成長久和成熟期應(yīng)采納差異性營銷策略，衰落期可采納集中營銷策略、競爭者的市場策略假如競爭者無差異，本公司就應(yīng)采納集中營銷策略。假如競爭者采納了無差異營銷策略或集中營銷策略，本公司宜采納差異營銷策略。二、最正確目標市場選擇的程序事例：太原橡膠廠是一個以生產(chǎn)汽車、拖沓機輪胎為主的中

發(fā)問解說發(fā)問：影響目標市場決議的因素有哪些？解說解說

回答課件演示聽授課件演示回答聽授課件演示聽授課件演示記筆錄回答文檔適用標準型公司。前幾年，因產(chǎn)品難于銷解說聽講課件演示售而處于窘境。此后，他們進行市場細分，選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標市場，生產(chǎn)合適晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，翻開了銷路。跟著公司實力的增強，他們又選擇了耕運兩用拖沓系統(tǒng)造廠為目標市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營，建立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎廣泛滯銷的狀況下，該公司敲開了一汽的大門，為之供應(yīng)高噸位配套輪胎。正確選擇目標市場是太原橡膠廠跨入全國500家優(yōu)異公司的有效策略之一。解說聽講課件演示發(fā)問：最正確目標市場選擇的發(fā)問：最正確目記筆錄程序是如何的？標市場選擇的回答1、市場細分。程序是如何2、發(fā)現(xiàn)市場時機。的？、進行評估。4、確立目標市場?？傊?，公司在市場細分此后的若干“子市場”中，運用的企業(yè)營銷活動策略而對準的市場方向的精選過程。解說聽授課件演示３．講堂思慮討論影響目標市場措施的因素有哪些？作業(yè)４．講堂影響目標市場決議的因素，最正確目標市場選擇的程序。小結(jié)５．課外影響目標市場措施的因素有哪些？作業(yè)６．課后反省文檔適用標準課題課題21：第四章第三節(jié)市場定位（1）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的授課要點授課難點授課過程：授課環(huán)節(jié)１．課題引入２．新課授課

正確理解市場定位的見解，熟習(xí)市場定位的依據(jù)，掌握市場定位的過程。正確理解分析市場定位的依據(jù)。正確理解分析市場定位的依據(jù)。授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排復(fù)習(xí)：影響目標市場決議的發(fā)問回答課件演示因素有哪些？最正確目標市場選擇的程序是什么？一、市場定位的見解解說聽講課件演示發(fā)問：什么是市場定位？發(fā)問：什么是回答市場定位是指公司針對暗藏市場定位？顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)辦產(chǎn)品、品牌或公司在目標顧客心目中的某種形象或個性特點，保留深刻的印象和獨到的地點，從而獲得競爭優(yōu)勢。二、市場定位的依據(jù)解說聽講課件演示發(fā)問：市場定位的依占有哪發(fā)問：市場定記筆錄些？位的依占有哪回答市場定位的根本目的，就是些？文檔適用標準要在目標市場建立本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，并使目標市場上的顧客顯然感覺和認識自己的這種優(yōu)勢，以便吸引細分市場上的更多顧客。1、產(chǎn)品差異。產(chǎn)品差異能夠從產(chǎn)品特點、性能差異、外形設(shè)計、質(zhì)量靠譜性、維修方便等方面表現(xiàn)。即便是標準化的產(chǎn)品，相同能夠進行差異化以與競爭者差異，如燈泡、輪胎、電池等。解說聽授課件演示2、個性化差異這是指公司必然建立與競爭者有顯然差其余品牌形象，賞賜品牌特有的個性，以逢迎開銷者的個性。開銷者在精選產(chǎn)品時，一方面考慮的是商品的實質(zhì)效用，另一方面身不由己地評估不同品牌表現(xiàn)的獨到個性。當二者相吻合時，就會選擇該商品以表現(xiàn)自己的個性。從世界有名品牌來看，個個都擁有鮮亮的產(chǎn)品個解說聽授課件演示性。比方全世界頭號零售品牌“沃記筆錄爾瑪”最先的定位就是“平價”，顯然異于其最大的競爭敵手“西爾斯”而博得開銷者。3、服務(wù)差異在獲得競爭優(yōu)勢的方法中，服務(wù)差異是不可以忽視的重要一環(huán)，因為在產(chǎn)品差異與品牌差異難以讓開銷者棄取時，開銷者往往依據(jù)預(yù)期遇到的服務(wù)作為選購的標準。第一，送貨與安裝、維修服務(wù)。第二，咨詢與培訓(xùn)、特文檔適用標準色服務(wù)。4、開銷者心智模式解說聽授課件演示市場營銷的最后戰(zhàn)場是大腦記筆錄。定位過程中五個最重要的心理因素是大腦的有限性，接受有限信息；大腦的惱恨紛亂，喜愛簡單；大腦的不可以靠性，缺少安全感；大腦不會改變，公司應(yīng)采納品牌積淀；大腦可能喪失焦點，因為產(chǎn)品過多。三、市場定位的操作過程發(fā)問：如何進行市場定位？解說聽授課件演示（一）確立產(chǎn)品的定位依據(jù)發(fā)問：如何進回答產(chǎn)品定位的依占有好多，如行市場定位？產(chǎn)品的質(zhì)量利害、價錢高低、技術(shù)水平、服務(wù)水平、規(guī)格大小、功能多少等等，平常能夠用定位圖來進行分析。（二）明確目標市場現(xiàn)有的競爭狀況公司要進入的目標市場常常有競爭者已捷足先登，因此，要解說聽授課件演示在檢查研究和分析的基礎(chǔ)上，把記筆錄市場上競爭者的狀況在定位圖上標出來。（三）確立本公司產(chǎn)品在市場上地點依據(jù)競爭敵手的現(xiàn)狀和本企業(yè)的自己條件、資源狀況、技術(shù)水相同，來確立公司產(chǎn)品在市場上的競爭地位。解說聽授課件演示３．講堂思慮討論市場定位的過程有哪些？作業(yè)４．講堂市場定位的見解和依據(jù)，市場定位的過程。小結(jié)文檔適用標準５．課外市場定位的含義是什么？作業(yè)６．課后反省課題課題22：第四章第三節(jié)市場定位（2）授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的熟習(xí)市場定位的方法，認識市場定位應(yīng)注意的問題，掌握市場定位的戰(zhàn)略。授課要點市場定位戰(zhàn)略的理解分析。授課難點市場定位戰(zhàn)略的理解分析。授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動學(xué)生活動授課資源安排１．課題復(fù)習(xí)：市場定位的見解和依發(fā)問回答課件演示據(jù)是什么？引入２．新課一、市場定位的方法解說聽講課件演示授課發(fā)問：市場定位的方法有哪發(fā)問：市場定記筆錄些？位的方法有哪回答1、依據(jù)產(chǎn)品屬性定位些？有些狀況下，新產(chǎn)品應(yīng)重申一種屬性，而這種屬性常常是競爭敵手所沒有顧及到的，這種定位比較簡單見效。2、依據(jù)產(chǎn)品的利益訂價文檔適用標準依據(jù)產(chǎn)品所能知足的需求，解說聽授課件演示或所供應(yīng)的利益，解決問題的程記筆錄度來定位。如在汽車市場上，“奔馳”追求豪華暢快，“寶馬”讓顧客感覺駕駛自己的樂趣，“勞斯萊斯”與“凱迪拉克”尊敬至尊至貴的貴族品位等。3、競爭性定位策略依據(jù)與競爭者相關(guān)的屬性或利益來進行定位，即以競爭產(chǎn)品定位為參照，突出重申“人無我解說聽授課件演示有，人有我優(yōu)”。如美國的“七喜”汽水定位是“非可樂”，強調(diào)它與可樂類飲料的不一樣樣。4、質(zhì)量和價錢定位策略聯(lián)合比較質(zhì)量和價錢來定位。一是重申質(zhì)價吻合，一分錢一分貨。二是重申質(zhì)高價低，物有所值。如：華龍公司提出的同等質(zhì)量比價錢，相同價錢比質(zhì)量就是這種定位方式。5、比附定位策略解說聽授課件演示公司比較名牌、依靠名牌來記筆錄給自己的產(chǎn)品定位，以借名牌產(chǎn)品之光而使自己產(chǎn)品的品牌生輝的定位策略。一是甘居“第二”；二是“接貴攀高”，如“寧城老窖，塞外茅臺”，“茅臺液”。三是實行“高級俱樂部策略”，如“三大公司之一，五十家大企業(yè)之一，十大有名品牌之一”等等。6、與競爭者共存的定位策略公司把自己的產(chǎn)品定位在同某一個競爭敵手同一的地點上，文檔適用標準與現(xiàn)有的競爭者和平共處。二、市場定位應(yīng)注意的問題解說發(fā)問：市場定位應(yīng)注意哪些發(fā)問：市場定問題？位應(yīng)注意哪些1、定位過低問題？定位過低是指目標顧客對企業(yè)產(chǎn)品只有一個模糊的印象，顧客并無真切地感覺到它有什么特別之處。這種典型的定位失敗究其原由就在于公司沒有正確地掌握開銷者最感興趣的產(chǎn)品的獨特屬性。2、定位過高解說有些公司為了建立高檔的形象，會為自己的某些高檔產(chǎn)品和品牌做過多的宣傳，從而冷漠了或許是其銷售額和利潤最牢固來源的一般化產(chǎn)品的宣傳。3、定位紛亂目標顧客可能對公司產(chǎn)品的印象模糊不清，這就是公司產(chǎn)品定位紛亂。三、市場定位戰(zhàn)略解說發(fā)問：市場定位的戰(zhàn)略是怎發(fā)問：市場定樣的？位的戰(zhàn)略是怎1、首次定位樣的？新建立的公司進出市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或產(chǎn)品進入新市場時，公司必然從零開始，運用全部的市場營銷組合，使產(chǎn)品特點確立吻合所選擇的目標市場。2、產(chǎn)品的從頭定位在市場上經(jīng)營一段時間，由于出現(xiàn)一些新的狀況，發(fā)生了一

聽授課件演示記筆錄回答聽授課件演示聽授課件演示記筆錄回答文檔適用標準些新的變化，有新的競爭敵手進解說聽授課件演示入，公司就必然考慮對產(chǎn)品從頭記筆錄定位。公司依據(jù)詳盡狀況，詳盡分析，采納相應(yīng)的挽救措施來應(yīng)對市場的變化。做好本公司產(chǎn)品的從頭定位工作。3、對峙定位（并列定位）公司選擇湊近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位解說聽授課件演示置，強搶相同的顧客，互相在產(chǎn)品、價錢、分銷及促銷等各個方面差異不大，服務(wù)于周邊的顧客群，與同類同質(zhì)產(chǎn)品知足同一個目標市場部分。比方，爽口可樂和百事可樂。4、回避定位公司回避與目標市場的競爭者直接抗衡，將其地點定于市場解說聽授課件演示“空白點”開發(fā)并銷售當前市場記筆錄上還沒有的某種特別產(chǎn)品，開辟新的市場領(lǐng)域。公司將自己的產(chǎn)品避開強有力的競爭敵手，定位在目標市場當前的空白部分或是“縫隙”。如日本的汽車制造商，避開美國汽車廠商獨愛的大型豪華汽車的細分市場，針對一般家庭的小型省油汽車細分市場而定位成功。解說聽授課件演示３．講堂思慮討論市場定位的戰(zhàn)略有哪些？作業(yè)４．講堂市場定位的方法，市場定位應(yīng)注意的問題，市場定位的戰(zhàn)略。小結(jié)５．課外市場定位的戰(zhàn)略有哪些？作業(yè)文檔適用標準６．課后反省課題課題23：第五章第一節(jié)產(chǎn)品概括授課班級授課時間授課方法解說法、討論法、教具多媒體設(shè)施、粉筆、自制課件設(shè)問法等授課目的認識產(chǎn)品的含義個分類，掌握產(chǎn)品生命周期。授課要點產(chǎn)品生命周期的理解分析。授課難點產(chǎn)品生命周期的理解分析。授課過程：授課環(huán)節(jié)授課內(nèi)容教師活動授課資源安學(xué)生活動排１．課題引入

事例引入：松下電器公司的發(fā)問回答課件演示電熨斗一個時期，日本松下電器公司的電熨斗滯銷，開發(fā)部長靈機一動，將十幾名婦女請到公司，熱忱招待，向她們問計。有一位婦女開玩笑地說：“假如你們能夠生產(chǎn)出不帶電線的電熨斗，我們就歡迎!”一句話，說得開發(fā)部長贊口不斷，立刻組織研究、設(shè)計。很快，不帶電線的充電式電熨斗問世了，備受喜愛。發(fā)問：經(jīng)過事例思慮什么是產(chǎn)品？文檔適用標準２．新課一、產(chǎn)品解說聽講課件演示授課（一）產(chǎn)品的見解發(fā)問：什么是回答發(fā)問：什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品？產(chǎn)品是指向市場供應(yīng)的、供人們獲得、使用或開銷，從而滿足人們某種欲念或需要的全部東西，包含有形物品，無形的服務(wù)和人員、組織、見解，或許它們的組合。（二）產(chǎn)品的種類解說聽講課件演示發(fā)問：產(chǎn)品的種類有哪些？發(fā)問：產(chǎn)品的記筆錄1、依據(jù)產(chǎn)品的使用用途區(qū)分種類有哪些？回答產(chǎn)品在實質(zhì)使用時因為用途不一樣樣，可區(qū)分為原資料和零件、成品、服務(wù)。（1）資料和零件是指未被加工的資料和加工制造的原資料、零部件。（2）成品是在加工基礎(chǔ)上可進行互換和直接使用開銷的最后產(chǎn)品。（3）服務(wù)是指對最后產(chǎn)品不會產(chǎn)解說聽講課件演示生影響但是有益于更好地使用最記筆錄終產(chǎn)品的產(chǎn)品。2、依據(jù)產(chǎn)品的實體性區(qū)分（1）有形產(chǎn)品，是產(chǎn)品表此刻市場上的詳盡形態(tài)，能知足開銷者的某種或特定需求。（2）無形產(chǎn)品，指為經(jīng)過自己的勞動力而為開銷者供應(yīng)活動、利益或滿意程度，如培訓(xùn)、維修等。3、依據(jù)產(chǎn)品使用周期區(qū)分（1）耐用品是指派用時間長的商品，如冰箱、彩電、汽車、機床等。文檔適用標準（2）易耗品是指派用時間較短的有形產(chǎn)品，如飲料、沖刷用品等。二、產(chǎn)品的生命周期解說發(fā)問：產(chǎn)品的生命周期是怎發(fā)問：產(chǎn)品的樣的？生命周期是怎（一）投入期樣的？1、特點銷售量小且銷售額增加緩慢。生產(chǎn)批量小，制造成本高，宣傳銷售開銷大，公司利潤很低甚至損失。競爭者少。風(fēng)險大。2、對策要點是努力提升有名度，突出一個“準”字。采納各樣方式，增強廣告宣解說傳促銷工作，努力擴大產(chǎn)品有名度。解決生產(chǎn)中存在的技術(shù)問題，提升產(chǎn)質(zhì)量量，降低生產(chǎn)成本。（二）成長久1、特點銷售量快速增加。利潤增大。吸引競爭者加入。2、對策要點是創(chuàng)名牌，提升獨愛，突出一個“優(yōu)”字。努力提升產(chǎn)解說質(zhì)量量，增加新的花色、品種、樣式，改良包裝，使整體產(chǎn)品優(yōu)于競爭敵手。踴躍找尋和進入新的細分市場，廣泛分銷，發(fā)展網(wǎng)點，以擴大產(chǎn)品銷路。價錢穩(wěn)中有降，不可以輕易抬價。改變廣告宣傳的要點。（三）成熟期1、特點銷量最大，達到整個生命周

聽授課件演示記筆錄回答聽授課件演示聽授課件演示記筆錄文檔適用標準期的最頂峰，但增加快度遲緩，并漸趨牢固。利潤安穩(wěn)或降落。解說聽授課件演示市場供需飽和，競爭激烈。記筆錄2、對策要點是延長產(chǎn)品生命周期，保持市場占有率，突出一個“改”字。市場改革。產(chǎn)品改革。營銷組合改革。（四）衰落期1、特點需求量、銷售量顯然降落。陪伴著銷量的快速降落，利潤也解說聽授課件演示在銳減，甚至出現(xiàn)損失。產(chǎn)品出記筆錄現(xiàn)積壓，仿造品充滿市場，競爭者或立刻退出市場或遲緩地退出市場。2、對策要點是掌握時機，調(diào)整市場，突出一個“轉(zhuǎn)”字。衰落期的產(chǎn)品早晚要退出市場，但其實不是說產(chǎn)品一進入衰落期就立刻退出市場，公司應(yīng)有計劃、有步驟地轉(zhuǎn)移陣地。立刻