郵件開(kāi)發(fā)客戶的技巧

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)郵件開(kāi)發(fā)客戶的技巧談?wù)勦]件開(kāi)發(fā)客戶的技巧有些做外貿(mào)的朋友總是會(huì)有這樣的困惑，我給客戶發(fā)了郵件，怎么石沉大海？或者客戶給我發(fā)了詢(xún)盤(pán)，我回復(fù)后沒(méi)有下文了，發(fā)了幾次還是沒(méi)有回應(yīng)。造成這種情況有很多種原因。

雖然一封寫(xiě)得比較有煽動(dòng)性和有看點(diǎn)的郵件有助吸引客戶眼球并最終勾引客戶興趣，但由于每個(gè)人閱讀的習(xí)慣和興趣不同，A認(rèn)為不錯(cuò)的文字可能B看了不對(duì)胃口，所以說(shuō)我們所能做的也就是根據(jù)回復(fù)率不斷調(diào)整我們信函表達(dá)的方式和內(nèi)容以爭(zhēng)取提高廣大客戶的回復(fù)率，但有一點(diǎn)很清楚，我們并無(wú)法保證哪種方法是最好的，我們所做的只是提高概率，就象買(mǎi)彩票，單式和復(fù)式的中獎(jiǎng)概率是不一樣的，但你買(mǎi)復(fù)式就一定會(huì)中獎(jiǎng)么？未必。因?yàn)榘l(fā)這種信函的時(shí)候很多非人為因素并非我們能控制得了的--好幾道工序是需要老天保佑的：

首先是我們的郵件不要被他們的郵件服務(wù)器BLOCK為junkmail。（其實(shí)被列為junkmail也是我們很多郵件的最終下場(chǎng)，雖然避免群發(fā)郵件，盡量不要在第一封信時(shí)以HTML格式發(fā)送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列為SPAM，但來(lái)自中國(guó)的郵件還是很容易被國(guó)外的服務(wù)器列為垃圾郵件）。

其次是客戶不要看了郵件標(biāo)題就直接刪除郵件（簡(jiǎn)單直接的標(biāo)題對(duì)有些客戶來(lái)說(shuō)他看了產(chǎn)生興趣直接就打開(kāi)了，但有些客戶可能一看就是當(dāng)垃圾郵件刪除，這個(gè)標(biāo)題的優(yōu)劣以否不好說(shuō)，客戶的愛(ài)好也是蘿卜青菜的，各有所好，也不好把握，只能靠運(yùn)氣由他們選了）。

再次就是看你這封信的人是否在公司里有決定權(quán)，如果他不關(guān)心的內(nèi)容可能他就當(dāng)垃圾隨手刪掉了，所以說(shuō)在這個(gè)過(guò)程中運(yùn)氣也滿重要的。因此，我個(gè)人覺(jué)得郵件式的開(kāi)發(fā)客戶模式用一句話歸結(jié)起來(lái)就是要在RIGHTTIMEINARIGHTWAYTOARIGHTPERSONWITHAGOODLUCK。

RIGHTTIME：什么時(shí)候發(fā)信有關(guān)系么？答案是肯定的，而且關(guān)系很大。一般來(lái)說(shuō)周一不適合發(fā)信，因?yàn)橥ǔＶ芤豢蛻舻泥]箱會(huì)充滿業(yè)務(wù)信件或是垃圾郵件，這時(shí)候他處理郵件就沒(méi)那么認(rèn)真了，也許隨便掃一眼就拖進(jìn)垃圾箱了；對(duì)時(shí)差相差較大的客戶比如歐洲和中東印度的客戶比較適合在下午發(fā)信，他們可以在工作時(shí)間內(nèi)馬上看到信，這對(duì)提高他們的回復(fù)率至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)發(fā)信的時(shí)間最好集中在周二周三周四會(huì)比較好，周五由于臨近周末，客戶需要處理的事情會(huì)比較多，可能比較忙，這時(shí)候客戶可能也不會(huì)那么認(rèn)真看你的業(yè)務(wù)推薦信了，所以發(fā)信一定要注意把握時(shí)間，這是有效提高回復(fù)率的有效手段。

RIGHTWAY：首先保證第一封推薦函一定不要群發(fā)。在我們平時(shí)以純EMAIL方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的電子商務(wù)過(guò)程中，搜尋客戶的方式可能有N種，但如何讓客戶看了你的廣告函后回你信，好象也沒(méi)有人敢可以絕對(duì)保證他能做到----但事實(shí)上并沒(méi)有一種方式可以保證你的目標(biāo)客戶一定會(huì)理你，我們只能盡量寫(xiě)一封比較對(duì)大眾胃口的推薦信以提升客戶去看信的欲望及打開(kāi)信后耐心看完信的興趣并讓客戶了解介紹的內(nèi)容后產(chǎn)生某些想法---想法是客戶回信的動(dòng)力，回復(fù)才是硬道理。當(dāng)然，一封寫(xiě)得再驚天地泣鬼神的信發(fā)過(guò)去如果被服務(wù)器列為SPAM那也等于零；如果通過(guò)了服務(wù)器但客戶一看標(biāo)題感覺(jué)有垃圾郵件的味道不看直接刪除的也等于零；客戶看了以后沒(méi)什么感覺(jué)那基本上也宣布等于零；只有客戶看了感覺(jué)有點(diǎn)價(jià)值，雖然沒(méi)有馬上回復(fù)但歸檔處理，理論上說(shuō)這還有點(diǎn)搞頭，因?yàn)榈人行枰臅r(shí)他腦海里想起你后還會(huì)翻出來(lái)聯(lián)系聯(lián)系；當(dāng)然，唯一有意義的就是客戶看了你大作之后直接回復(fù)你。所以適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)回復(fù)率調(diào)整信函的內(nèi)容和方式也是滿重要的，記得第一封信最好不要寫(xiě)得太長(zhǎng)或是太官樣文章，最好有點(diǎn)新意不要跟別人發(fā)的廣告信一樣沒(méi)創(chuàng)意，那誰(shuí)都不會(huì)有興趣看下去的。

RIGHTPERSON：你的信誰(shuí)看了最有效，這是你發(fā)信前要考慮的問(wèn)題，最好直接找到這個(gè)人而不是泛泛地指TOWHOMWHOWILLCONCERN，當(dāng)然如果找不到該家伙的實(shí)際姓名只好直接稱(chēng)呼MR+職務(wù)了；不過(guò)強(qiáng)烈建議聯(lián)系的時(shí)候最好能夠搜到他的名字和他的個(gè)人郵箱，這樣會(huì)大大提高信的回復(fù)率。如果真的找不到這個(gè)家伙的郵箱和個(gè)人郵件那只好退而求其次發(fā)到該公司的INFO郵箱讓他們公司負(fù)責(zé)處理郵件的人轉(zhuǎn)了，比如你發(fā)到該公司INFO郵箱里給MR.MANAGINGDIRECTORorMR.GENERALMANAGER的信，如果內(nèi)容看起來(lái)不是那么SPAM的話一般人家也會(huì)根據(jù)你信上稱(chēng)呼的職務(wù)幫你轉(zhuǎn)的。不過(guò)這時(shí)候能幫你忙的就是信的內(nèi)容了，如果你能在信中提到幾句他們公司的實(shí)際的東西往往會(huì)讓你的信避免列為SPAM的下場(chǎng)，可以說(shuō)RIGHTPERSON是提高回復(fù)率這一環(huán)里最重要的一步，找到這個(gè)可以自己做決定的人才有辦法以最直接的方式打開(kāi)局面進(jìn)行順暢的業(yè)務(wù)溝通，最好你能在發(fā)信之前弄到這個(gè)人的名字還有其個(gè)人郵箱。60%原創(chuàng),我根據(jù)實(shí)際情況加了怎么具體操作,還要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的考驗(yàn),才知道是否適用,大家踴躍發(fā)言,共同學(xué)習(xí)一下呀!!!!!!!!

有些做外貿(mào)的朋友總是會(huì)有這樣的困惑，我給客戶發(fā)了郵件，怎么石沉大海？或者客戶給我發(fā)了詢(xún)盤(pán)，我回復(fù)后沒(méi)有下文了，發(fā)了幾次還是沒(méi)有回應(yīng)。

造成這種情況有很多種原因。

首先是我們的郵件不要被他們的郵件服務(wù)器BLOCK為junkmail。

1避免群發(fā)郵件，

2盡量不要在第一封信時(shí)以HTML格式發(fā)送

3附件要小，照片不要過(guò)多

其次是客戶不要看了郵件標(biāo)題就直接刪除郵件

1

主題要鮮明不要讓客戶看了就以為是垃圾郵件

2

要看你的運(yùn)氣了，就是這個(gè)看信的人在公司里的決定權(quán)了什么的人了，比如那個(gè)看信的不懂英語(yǔ)，隨手就把你的E-MAIL刪了。那你也沒(méi)辦法了！

主要說(shuō)來(lái)包括以下方面

RIGHTTIMEINARIGHTWAYTOARIGHTPERSONWITHAGOODLUCK。

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gRIGHTTIME：什么時(shí)候發(fā)信有關(guān)系么？答案是肯定的，而且關(guān)系很大。一般來(lái)說(shuō)周一不適合發(fā)信，因?yàn)橥ǔＶ芤豢蛻舻泥]箱會(huì)充滿業(yè)務(wù)信件或是垃圾郵件，這時(shí)候他處理郵件就沒(méi)那么認(rèn)真了，也許隨便掃一眼就拖進(jìn)垃圾箱了；對(duì)時(shí)差相差較大的客戶比如歐洲和中東印度的客戶比較適合在下午發(fā)信，他們可以在工作時(shí)間內(nèi)馬上看到信，這對(duì)提高他們的回復(fù)率至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)發(fā)信的時(shí)間最好集中在周二周三周四會(huì)比較好，周五由于臨近周末，客戶需要處理的事情會(huì)比較多，可能比較忙，這時(shí)候客戶可能也不會(huì)那么認(rèn)真看你的業(yè)務(wù)推薦信了，所以發(fā)信一定要注意把握時(shí)間，這是有效提高回復(fù)率的有效手段。

周六和周日是客戶休息的日子，那就更不用說(shuō)了。

這里指的只是開(kāi)發(fā)的客戶，如果是老客戶就沒(méi)有那么對(duì)講究了。你告訴他重要的事情不用擔(dān)心他不回你的E-MAIL。所以你周一，周五和周六可以花時(shí)間在和老客戶溝通上。

RIGHTWAY：首先保證第一封推薦函一定不要群發(fā)。

記得第一封信最好不要寫(xiě)得太長(zhǎng)或是太官樣文章，最好有點(diǎn)新意不要跟別人發(fā)的廣告信一樣沒(méi)創(chuàng)意，那誰(shuí)都不會(huì)有興趣看下去的。

一般說(shuō)來(lái)我覺(jué)得第一份郵件內(nèi)容可以分下面幾塊

1

告訴客戶是在什么地方認(rèn)識(shí)他的

2

客套話我們很想和他合作等等

3

簡(jiǎn)單介紹公司或工廠（不要超過(guò)六句話，以免老外沒(méi)興致看，主要是介紹出口情況和生產(chǎn)能力什么的）

4

介紹符合客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品（挑幾個(gè)很有優(yōu)勢(shì)的就可以）

5

其他產(chǎn)品看網(wǎng)站

6

盼復(fù)，自己的聯(lián)系方式等

7

u­1111我的

3

RIGHTPERSON：你的信誰(shuí)看了最有效，這是你發(fā)信前要考慮的問(wèn)題，最好直接找到這個(gè)人而不是泛泛地指TOWHOMWHOWILLCONCERN，當(dāng)然如果找不到該家伙的實(shí)際姓名只好直接稱(chēng)呼MR+職務(wù)了；不過(guò)強(qiáng)烈建議聯(lián)系的時(shí)候最好能夠搜到他的名字和他的個(gè)人郵箱，這樣會(huì)大大提高信的回復(fù)率。如果真的找不到這個(gè)家伙的郵箱和個(gè)人郵件那只好退而求其次發(fā)到該公司的INFO郵箱讓他們公司負(fù)責(zé)處理郵件的人轉(zhuǎn)了，比如你發(fā)到該公司INFO郵箱里給MR.MANAGINGDIRECTORorMR.GENERALMANAGER的信，如果內(nèi)容看起來(lái)不是那么SPAM的話\]’gnh一般人家也會(huì)根據(jù)你信上稱(chēng)呼的職務(wù)幫你轉(zhuǎn)的。不過(guò)這時(shí)候能幫你忙的就是信的內(nèi)容了，如果你能在信中提到幾句他們公司的實(shí)際的東西往往會(huì)讓你的信避免列為SPAM的下場(chǎng)，可以說(shuō)RIGHTPERSON是提高回復(fù)率這一環(huán)里最重要的一步，找到這個(gè)可以自己做決定的人才有辦法以最直接的方式打開(kāi)局面進(jìn)行順暢的業(yè)務(wù)溝通，最好你能在發(fā)信之前弄到這個(gè)人的名字還有其個(gè)人郵箱。

針對(duì)以上3個(gè)RIGHTYSE我的具體操作是：

第一封信

1

如果有聯(lián)系人的話我會(huì)在主題里就注明ATT：XXX

2

直接寫(xiě)明與某產(chǎn)品有關(guān)如果客戶是做這個(gè)產(chǎn)品的話，肯定是有興趣打開(kāi)的。

3

第一封信的信頭注明是TO：XX公司地址電話傳真聯(lián)系人等

這樣做的好處是給客戶的感覺(jué)就是你的E-MAIL不是群發(fā)的，顯示你重視他這個(gè)客戶

EXAMPLEAS

FOLLOWING：

SUBJECT：ATT：PETER

COMPANYNAME：ABCCOMPANY

ADDRESS：…….

TEL:……FAX:…….MOBILE:……如何寫(xiě)開(kāi)發(fā)規(guī)范的開(kāi)發(fā)信外貿(mào)英語(yǔ)往來(lái)信件，包括傳真，電郵，信函等，是當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易交流中的主要載體，其主要目的就是為了傳遞商務(wù)信息。因此合格的英語(yǔ)往來(lái)信件必須是以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、明晰的結(jié)構(gòu)來(lái)表述完整的內(nèi)容，同時(shí)，最好還要可以體現(xiàn)出成熟的業(yè)務(wù)思維。

一筆定單的開(kāi)始往往始于出口商主動(dòng)向潛在客戶發(fā)信建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而這個(gè)建立關(guān)系的開(kāi)發(fā)函的內(nèi)容，個(gè)人認(rèn)為可以包括如下內(nèi)容：

第一：說(shuō)明客戶信息來(lái)源，即如何取得對(duì)方的資料。

作為貿(mào)易商，個(gè)人SOHO者，可以通過(guò)駐外使館商務(wù)參贊處、商會(huì)、商務(wù)辦事處、銀行、第三家公司的介紹，或者在企業(yè)名錄、各種傳媒廣告、網(wǎng)絡(luò)上尋得客戶資料；也可以在交易會(huì)、展覽會(huì)上結(jié)識(shí)；甚至是在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)獲悉。

因此我們可以如下方式來(lái)表明客戶信息的來(lái)源：

1）WelearnedfromtheCommercialCounselor'sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.

2）Mr.Bowins,HeadofArcoliteElectricAGhasrecommendedyoutousasaleadingimporterinKoreaoflightweightbatteriesforvehicles.

3）WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.

4）OurmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterofcasesandbagsinEgypt.

當(dāng)然還有很多的英文表達(dá)方式，我就不一一列出來(lái)了，反正大家只要知道就行。

第二：言明去函目的

一般來(lái)說(shuō)，我們給客戶寫(xiě)信，總是以開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，建立市場(chǎng)，拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)路為目的。所以我們可以有如下的表達(dá)方式：

1）InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekcooperatepossibilities.

2）Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.

3）Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.

第三：本公司概述

我這里所說(shuō)的本公司介紹，包括對(duì)公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨等基本情況的介紹，以及對(duì)公司某些相對(duì)優(yōu)勢(shì)的介紹，比如：經(jīng)驗(yàn)豐富、供貨渠道穩(wěn)定、有廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)等。我們可以用英文如下表達(dá)：

1）Wearealeadingcompanywithmanyyears'experienceinmachineryexportbusiness.

2）Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.

3）Wehaveourprincipleas"Clients'needscomefirst".

4）Acrediblesalesnetworkhasbeensetupandwehaveourregularclientsfromover100countriesandregionsworldwide.

5）LocatedinShanghai,wetaketheadvantagetosetupoursolidifiedproductionbasisincoastedandinlandareas.第四：產(chǎn)品介紹

這一部分最重要，一定花心思去寫(xiě)。如果我們已經(jīng)知道客戶有明確的需求，比如需要某某服裝，那么我們會(huì)選取某某服裝進(jìn)行具體的推薦性介紹，反正就是針對(duì)客戶需求的特定介紹；如果我們只拿到客戶的名片，不太清楚客戶的需求，那么我們就把公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整體情況，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格水平，打樣速度、交貨速度等作為籠統(tǒng)的介紹。

當(dāng)然附上目錄，CATALOGUE，報(bào)價(jià)單或者另寄樣品供客戶選擇也是經(jīng)常采取的做法。

1）Art.No.102isournewlylaunchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.

2）Wehaveagoodvarietyofcolorsandsizestomeetwithdifferentneeds.

3）OurproductsareenjoyingpopularityinAsianmarkets

4）Togiveyouageneralideaofourproducts,weareenclosingourcatalogueforyourreference.

第五：激勵(lì)性結(jié)尾

一般我們?cè)陂_(kāi)發(fā)信的末尾會(huì)寫(xiě)上一兩句希望對(duì)方給與回應(yīng)或者勸客戶立刻采取行動(dòng)的語(yǔ)句。

1）Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.

2）Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.

最后：任何可以打動(dòng)客戶的特殊東西都可以隨信而發(fā)或者隨樣品而寄。

比如你在展覽會(huì)上和客戶拍的合照，可以隨信而發(fā)，既可以提醒客戶你是誰(shuí)，讓客戶一下子就記住你，也可以更加表達(dá)你和客戶的友好關(guān)系。

比如客戶平常隨意說(shuō)出的某張一直在尋找的CD或者DVD，或者客戶一直在找的一本書(shū)等等，你可以隨著寄樣品時(shí)一起寄出，讓客戶知道你一直關(guān)心著他們，你的SERVICE一直是最優(yōu)秀的，你會(huì)在做生意的過(guò)程中關(guān)注任何需要注意的地方，會(huì)讓客戶更加放心你的做事態(tài)度。如何開(kāi)發(fā)客戶外貿(mào)的拓展方式就那么幾種:1、被動(dòng)（B2B、尋盤(pán)等）、主動(dòng)（展會(huì)、買(mǎi)家名錄、海關(guān)數(shù)據(jù)等）但每個(gè)都有不同的作用與價(jià)值。問(wèn)題是怎么才可以增加效率，提高成功率。買(mǎi)家不在多，在于精。

那么我主要說(shuō)說(shuō)利用海關(guān)提單數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)客戶。首先我能確定的是這些客戶是真實(shí)有效的；再者我可以確定他是購(gòu)買(mǎi)我們相關(guān)產(chǎn)品的（數(shù)據(jù)按產(chǎn)品英文名字檢索的）；其次，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)里邊有交易量，我能確定出來(lái)這個(gè)采購(gòu)商的大小，是否和我們的生產(chǎn)能力相匹配。

昨天搜索看見(jiàn)一個(gè)網(wǎng)站分享給出大家,在GOOGLE搜索"Customsbilloflading"第一個(gè)就是,可以免費(fèi)搜索很多北美\印度\等海關(guān)提單數(shù)據(jù)買(mǎi)家..還有很多買(mǎi)家名錄...都免費(fèi)的,大家試試...在產(chǎn)品描述中輸入英文產(chǎn)品關(guān)鍵詞.點(diǎn)搜索,

1、首先您要確認(rèn)是否采購(gòu)你的商品，采購(gòu)的型號(hào)、要求等和你的產(chǎn)品是否一致

2、分析判斷采購(gòu)商的大小、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)周期、

3、分析判斷你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，知己知彼

4、確定之后搜索買(mǎi)家的網(wǎng)站了解具體情況。查找聯(lián)系方式

5、在詳細(xì)數(shù)據(jù)中點(diǎn)擊采購(gòu)商鏈接GOOGLE查找。注意：如果你查不到，請(qǐng)你去掉幾個(gè)字節(jié)，只要關(guān)鍵字。比如：STEMCORUSA,INC.,350FIFTHAVENUE這個(gè)采購(gòu)商。STEMCORUSA,INC這個(gè)是采購(gòu)商的名字。但由于我們數(shù)據(jù)處理中把地址的一部分350FIFTHAVENUE也計(jì)算在內(nèi)了。所以你搜索不到。那我們搜索STEMCORUSA,INC在GOOGLE第一個(gè)出現(xiàn)Stemcor-TheStrengthBehindSteel這個(gè)就是這個(gè)采購(gòu)商網(wǎng)站了，下面還有很多關(guān)于這個(gè)采購(gòu)商的信息..或者把ＩＮＣ去掉，直接搜索