《國際貿(mào)易教程（第四版）》第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判

《國際貿(mào)易教程》（第四版）第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判第一節(jié)客戶調(diào)研的內(nèi)容第二節(jié)客戶分類及管理第三節(jié)貿(mào)易談判重點問題客戶調(diào)研的意義和內(nèi)容對外貿(mào)易談判的原則第一節(jié)客戶調(diào)研的內(nèi)容對國外客戶自身情況的了解國外客戶與我方開展經(jīng)貿(mào)往來的歷史和現(xiàn)狀國外客戶與其他客戶交往的情況一、對國外客戶自身情況的了解客戶的資本狀況和資本變化的情況客戶的派息、償還債券情況客戶的歷史狀況客戶的經(jīng)營能力客戶的信用客戶的經(jīng)營范圍客戶的組織情況客戶負責人的情況二、國外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來情況的掌握客戶與本公司建立業(yè)務聯(lián)系的情況（時間、次數(shù)、商品種類、要求問題、態(tài)度等）客戶與本公司的成交記錄（商品品種、成交數(shù)量和金額、是否產(chǎn)生過問題）客戶歷年來履約的情況（信用證、貨物、支付、保險）客戶在履約過程中處理爭議、索賠、理賠情況三、國外客戶與其他客戶交往的情況客戶在國外的分支組織、子公司及代理等情況?？蛻襞c其他廠商的往來關系。第二節(jié)客戶分類及管理一、客戶的信息資料來源業(yè)務往來函電與客戶進行談判的材料通過我國駐外經(jīng)濟機構進行了解通過國外咨詢公司、銀行進行調(diào)查請國外商會及老客戶提供情況從國內(nèi)外公開出版物及互聯(lián)網(wǎng)中查找二、客戶資料的整理、分類客戶資料的鑒別。（1）所獲資料是否具有代表性，是否能夠真正反映客戶的情況。（2）所獲的資料是否具有可靠性，是否準確、可信。（3）所獲資料與過去的或者是從其他來源獲得的資料是否有矛盾。（4）所獲資料是否具有時效性?？蛻糍Y料的整理加工?？蛻糍Y料的分類。三、客戶檔案和卡片的建立四、客戶的分類管理基本客戶：經(jīng)營品質(zhì)好，資金雄厚；與我方成交次數(shù)多，數(shù)量達，履約情況好。一般客戶：經(jīng)營作風較好，但交易次數(shù)不多或數(shù)量較少。其他類型客戶包括初步接觸的客戶和信用不好的客戶。第三節(jié)貿(mào)易談判一、對外貿(mào)易談判定的原則互利的原則耐心的原則信息的原則態(tài)勢的原則心理的原則二、談判組的構成及管理（一）談判組的構成：少而精的原則。（二）談判組長的人選：具有商務工作經(jīng)驗和財務知識，并且應由企業(yè)關鍵人物擔任；能從企業(yè)全局出發(fā)，把貿(mào)易談判于企業(yè)整體工作結合考慮。（三）談判組成員的選擇：

基本品質(zhì)、知識經(jīng)驗、主動精神、個人氣質(zhì)、年齡要求（四）對于談判人員的管理：

權責利分明；組內(nèi)互相支持。三、國際貿(mào)易談判的基本程序準備階段確立議程階段報價階段調(diào)整階段還價階段收場階段簽約階段四、國際貿(mào)易談判的總結與評估對于談判的總結與評估（經(jīng)驗與失誤）1、我方談判方案制定的情況。2、我方談判實施過程。3、我方談判組的工作。對行情的總結